Volumul vânzărilor: de ce este important și 12 strategii pentru a-l crește

Ați auzit vreodată expresia „volumul este rege”?

Se aplică într-o mulțime de contexte diferite, de la antrenament de fitness la tranzacționare financiară, dar este, de asemenea, foarte relevant pentru lumea vânzărilor – sugestia fiind că vânzarea mai multor unități este cea mai sigură modalitate de a vă atinge obiectivele generale de afaceri.

În acest articol, vom explica exact ce presupune volumul vânzărilor, vom discuta despre importanța acestuia și vom vorbi despre cum să-l creștem.

Ce este volumul vânzărilor?

Mai simplu spus, volumul vânzărilor este numărul total de unități vândute într-o anumită perioadă de raportare, cum ar fi un trimestru financiar sau un an întreg.

Cuvântul „unitate” este cel mai evident aplicat produselor și poate fi raportat la patru niveluri diferite:

• Produs
• Linie de produse
• Filiala client
• Regiunea de vânzări

Cu toate acestea, volumul vânzărilor poate fi utilizat și de întreprinderile bazate pe servicii, pentru care totalul de unități vândute ar putea fi echivalent cu numărul de ore facturate (sau similar).

Volumul vânzărilor vs. venituri

Volumul vânzărilor și veniturile sunt ambele valori cheie legate de vânzările pe care le generează o afacere, dar nu sunt același lucru.

După cum am explicat deja, volumul vânzărilor este numărul specific de unități vândute în perioada de raportare, ceea ce înseamnă că nu are nicio valoare financiară atașată. În schimb, veniturile din vânzări măsoară valoarea tuturor acelor vânzări – este un total monetar care nu face referire la numărul de produse sau servicii vândute în perioada în cauză.

De exemplu, dacă o companie a vândut 1.000 de articole dintr-un anumit produs cu un preț de 5 USD, volumul vânzărilor și veniturile sale ar fi după cum urmează:

• Volumul vânzărilor: 1.000 de unități
• Venituri din vânzări: 5.000 USD

De ce este important volumul vânzărilor?

Deci de ce contează chiar volumul? Cu siguranță veniturile (și profitul) sunt valori mult mai importante?

De fapt, nu este adevărat. Fiecare dintre aceste valori poate fi valoroasă în sine, dar combinate oferă mult mai mult context despre performanța funcției dvs. de vânzări.

Imaginați-vă că compania dvs. are o țintă de venituri din vânzări în primul trimestru de 100.000 USD. În realitate, generați venituri de 105.000 USD în timpul trimestrului. Deci afacerea este sănătoasă, nu?

Posibil – dar fără a ști numărul de unități vândute, este greu de spus. Acest venit poate să provină din vânzarea unei singure unități dintr-un produs de valoare extrem de mare sau din 105.000 de unități dintr-un produs de 1 USD.

Fără a cunoaște numărul de unități vândute, este greu să evaluezi productivitatea și eficiența echipei tale de vânzări sau eficacitatea activității tale de marketing.

Cum să vă calculați volumul de vânzări

Calcularea volumului vânzărilor pe baza performanței anterioare este pur și simplu un caz de adunare a tuturor unităților pe care le-ați vândut într-o anumită perioadă.

Ca alternativă, dacă creați o prognoză a vânzărilor pe un an, puteți calcula volumul de vânzări proiectat înmulțind numărul de unități vândute într-o lună cu 12.

12 moduri de a crește volumul vânzărilor

Deci, suntem de acord: volumul vânzărilor este important. Acum, să ne uităm la 12 moduri de a-l crește pe al tău:

1. Înțelegeți-vă USP-urile

Pentru a vinde mai mult din produsul dvs., mai întâi trebuie să înțelegeți ce îl diferențiază de concurență. esti mai ieftin? Mai repede? Mai sigur?

Definiți caracteristicile cheie ale produsului dvs. Apoi, faceți același lucru pentru cei mai mari concurenți ai dvs. pentru a evalua unde produsul dvs. iese cu adevărat în evidență. Acest lucru vă va ajuta să creați mesaje de marketing și vânzări mai de impact.

2. Concentrați-vă pe beneficiile clienților

După ce s-au concentrat asupra principalelor diferențieri ai produsului dvs., este timpul să vă dați seama cum să îi comunicați într-un mod care să rezoneze cu cumpărătorul țintă.

Pentru a face asta, trebuie să înțelegeți de ce acești diferențieri contează pentru clienții dvs. De exemplu, dacă produsul dvs. este mai fiabil decât concurența, beneficiul pentru clienți ar putea fi:

• Rezultate mai precise
• Luare a deciziilor mai bine informate
• Mai puțin timp de nefuncționare

3. Calificați potențialii în mod eficient

În mod clar, aveți șanse mai mari să obțineți un volum mare de vânzări (și să vă îmbunătățiți în continuare rezultatele) dacă vindeți persoanelor potrivite. Calificați clienții potențiali pentru a vă asigura că vă concentrați pe cei care au o nevoie reală de produsul dvs. întrebând:

• Ce vrei să facă acest produs?
• Ce rezultate măsurabile vă așteptați să obțineți?
• Ce impact personal sperați că va avea acest produs?
• Cum plănuiți să măsurați rezultatele?

4. Definiți punctele durerii personale

Mesajele dvs. de vânzări ar trebui să se concentreze pe problemele pe care le rezolvă produsul dvs. Deci, este de la sine înțeles că trebuie să definiți mai întâi acele probleme. În acest fel, poți să explici clar cât de concret poți depăși provocările cu care se confruntă.

5. Colaborați eficient cu marketingul

Când vânzările și marketingul lucrează strâns împreună, ambele echipe văd rezultate mai puternice. De fapt, aproape nouă din zece lideri de vânzări și marketing cred că o aliniere mai strânsă între echipele lor reprezintă cea mai mare oportunitate de îmbunătățire a rezultatelor afacerii.

6. Accelerează viteza vânzărilor

Viteza vânzărilor măsoară timpul necesar pentru a muta clienții potențiali prin conducta de vânzări, din momentul în care îi contactați pentru prima dată, până în momentul în care în cele din urmă încheiați afacerea.

Este de înțeles că, cu cât puteți accelera mai mult acest proces, eliminând blocajele și pașii inutile, cu atât veți putea vinde mai multe unități.

7. Evaluează-ți teritoriile de vânzare

Pentru echipele de vânzări care operează pe mai multe teritorii, este adesea benefic să analizezi rezultatele pe fiecare teritoriu. Este posibil să descoperiți că agenții dvs. de vânzări cu cele mai bune performanțe se concentrează pe teritorii cu potențial limitat. Schimbarea lucrurilor ar putea duce la un volum mai mare de vânzări.

8. Motivați-vă repetările

Mai simplu spus, este mult mai probabil să vă atingeți obiectivele de volum de vânzări dacă reprezentanții dvs. sunt motivați. Deși există mulți factori care influențează motivația, stimulentele joacă un rol cheie în lumea vânzărilor.

Cu toate acestea, nu toate stimulentele dvs. de vânzări ar trebui să fie financiare. Potrivit cercetării The Culture Works, doar 17% dintre agenții de vânzări plasează banii printre cei mai buni motivatori.

9. Introduceți recompense pentru clienți

Reprezentanții tăi nu sunt singurele persoane pe care ar trebui să-i stimulezi – fă același lucru și pentru clienții tăi existenți. De exemplu, puteți oferi o reducere cumpărătorilor care achiziționează mai multe produse în același timp sau un bonus în numerar sau o parte din veniturile curente pentru recomandări de succes.

10. Concentrează-te pe cei mai buni clienți ai tăi

Nu toți clienții sunt egali. Unii vor cumpăra în mod natural mai des, vor alege produse mai scumpe sau vor cumpăra în vrac mai mult decât alții. Echipa dvs. de vânzări ar trebui să petreacă o cantitate disproporționată de timp vorbind cu clienții cei mai cheltuiți – la urma urmei, ei sunt oamenii care fac cea mai mare diferență în profitul dvs.

11. Fă mai mult din ceea ce funcționează

Volumul vânzărilor este o măsură utilă, deoarece vă permite să identificați lucrurile care nu funcționează. De exemplu, dacă o anumită regiune sau o anumită linie de produse are performanțe relativ slabe, vă puteți deplasa de la ea sau puteți actualiza strategia de vânzări în consecință.

12. Stabiliți obiective clare

Țintele de venit sunt importante, dar stabilirea unui obiectiv clar de volum de vânzări poate fi mai semnificativă, deoarece definește exact câte (și ce tipuri de) unități trebuie vândute într-o anumită perioadă. Acest total general poate fi apoi defalcat pe lună, săptămâni și chiar zile.

Concluzie

Dacă nu măsurați volumul vânzărilor, nu obțineți o imagine completă a performanței dvs. de vânzări.

Acest lucru îngreunează stabilirea regiunilor, liniilor de produse sau agenților de vânzări care oferă cele mai bune rezultate. La rândul său, asta înseamnă că este mai dificil să iei decizii inteligente cu privire la strategia ta de vânzări.