6-Figura în vânzări înainte de lansare și construirea unui viitor durabil

După ce au văzut cantitatea de deșeuri creată de articolele de unică folosință cauzate de COVID-19, Miles Pepper și Martica Wakeman au creat dozatoare de dezinfectant re-umplubile, fabricate din plastic recuperat de pe ocean și au lansat Sanikind. Sprijinit de mii de oameni pe Kickstarter, Sanikind a strâns peste 300.000 USD înainte de lansare. În acest episod din Shopify Masters, Martica împărtășește călătoria gestionării unei campanii de crowdfunding de succes și navigarea întârzierilor logistice cu producătorii.

Pentru transcrierea integrală a acestui episod, faceți clic aici.

Afișați note

• Magazin: Sanikind
• Profiluri sociale: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomandări: Backercamp, BeInfluential PR, Climate Neutral, One la sută pentru planetă

Povestea originii unui brand sustenabil născut din pandemie

Felix: Povestește-ne despre invenția produsului și despre afacere.

Martica: Este o poveste interesantă. Cofondatorul meu, Miles, era îngrijorat de bunica lui care se afla într-un azil de bătrâni din Oregon. Casele de bătrâni din Oregon au fost primul loc puternic lovit de COVID. Căminul de bătrâni avea să rămână fără dezinfectant. A contactat o distilerie locală și le-a luat dezinfectant într-o zi. I-a dat ideea de a încerca să conecteze mai mulți oameni nevoiași cu aceste distilerii. A existat această mare problemă, într-adevăr o întrerupere a comunicării, a distileriilor care primesc 10.000 de e-mailuri pe zi. Avem nevoie de dezinfectant, avem nevoie de dezinfectant. Spitale, case de bătrâni, adăposturi pentru persoane fără adăpost, organizații nonprofit – aveau cel mai mult nevoie de dezinfectant pentru a-i ajuta pe cei mai nevoiași și nu puteau trece. Distilerii nu au știut să le certifice, să se asigure că sunt adevărata afacere.

Cu o echipă de voluntari, Miles a creat o platformă gratuită pentru a verifica aceste organizații nonprofit și cele care au cea mai mare nevoie și apoi conecta distilerii la acestea. A fost cu adevărat uimitor. Odată ce oferta a ajuns din urmă cererii, Miles s-a gândit la ideea de a crea un dezinfectant care să fie de fapt durabil. Este o industrie atât de nesexy, risipitoare. Nu există niciun motiv pentru care ar trebui să fie plastic virgin de unică folosință pentru două uncii de dezinfectant. Nu numai atât, dar este un pic apocalipsa. Ne-am săturat cu toții de apocalipsa. A face ceva care nu îți amintește de frică, chiar subtil, sau de pandemie și a fost o modalitate drăguță, colorată și convenabilă de a te menține în siguranță și sănătos, în timp ce beneficiezi planeta.

El a inventat FinalStraw, care este primul pai pliabil reutilizabil din lume. S-a făcut uimitor pe Kickstarter. A strâns aproape două milioane. El a știut să testeze dorința pentru un astfel de produs și a mai lucrat cu plasticul oceanic. De fapt, a fost în Haiti la o unitate care angajează oameni pentru a colecta plastic din ocean și a-l recicla - upcycle este cu adevărat termenul potrivit - și îl reutiliza pentru nevoile noastre de zi cu zi. A fost soluția perfectă pentru furtuna perfectă. Am lansat un Kickstarter în iunie. Între Kickstarter și Indiegogo, am strâns peste 360.000 USD în precomenzi.

Felix: Ai validat doar prin crowdfunding sau a existat o altă perioadă de validare a produsului?

Martica: Aici am intervenit. Am multă experiență în testarea cu utilizatori, înțelegerea părților interesate, înțelegerea brandingului, stilul lor de viață și punctele de preț. Am făcut multe teste cu oameni din comunitatea noastră și apoi i-am încurajat pe oamenii din rețeaua noastră să iasă din cercul nostru pentru a vedea ce altceva era acolo. Ceea ce este interesant este că am 34 de ani. Miles și celălalt partener de afaceri al lui la acea vreme aveau 25 de ani. Aveam părinți, rude și prieteni. Am avut o privire interesantă asupra grupei de vârstă. Care este punctul de preț? Scopul a fost să înțelegem puțin mai mult despre ceea ce își dorea oamenii.

Partea plăcută despre Kickstarter este că dacă ai avea abilitățile potrivite – pe care le aveam un set de abilități colective foarte grozave – ai putea pune laolaltă o campanie cu foarte puțin risc. Există un pic de ecuație matematică, asigurându-vă că câștigați interes și colectați e-mailuri, astfel încât, atunci când are loc lansarea, să puteți ieși cu adevărat pe poartă. Asigurându-vă că gestionați comunitatea, creșteți comunitatea, răspundeți la întrebări. Există o modalitate drăguță de a putea testa piața cu risc scăzut în timp real și de a vedea dacă oamenii doresc acest produs. S-a dovedit că au făcut-o, ceea ce a fost cu adevărat interesant pentru noi.

De ce ar trebui să ajungeți dincolo de rețeaua dvs. pentru validarea produsului

Felix: Ai putut testa produsul prin intermediul rețelei tale. A fost aceasta o rețea personală? Unde s-ar duce cineva pentru a căuta feedback de la publicul țintă?

Martica: Chiar se rezumă la a te pune acolo. Am făcut testele inițiale cu prietenii și familia noștri. Vei primi o mulțime de rezultate false pozitive pentru că toată lumea spune: „Da, desigur că vom cumpăra asta. Ne place asta. O idee grozavă, dragă”. Vrei să scapi de propria comunitate și de rețea. Asta înseamnă să faci parte din alte rețele. Fac parte din Women in CSR, „responsabilitate socială corporativă”. Fac parte din alte câteva rețele. Rețelele respective nu au niciun interes să mintă sau să fie părtinitoare prin orice mijloace. Asta a fost cu adevărat, foarte util.

„Sunt multe greșeli de făcut într-un startup. Ar fi mult mai multe dacă nu am avea oameni să ne ofere părerea.”

Unul dintre partenerii noștri de afaceri lucrează la Spotify și a putut să-și întrebe rețeaua. Vorbim pur și simplu să creăm sondaje care pun întrebările potrivite. Nu conduci publicul. A pune întrebările potrivite și apoi a le pune pe canalele Slack. Poți să stimulezi. Uneori, asta face o diferență enormă dacă nu primești un răspuns mare. Ne pasă de mediu, am ajutat la crearea de locuri de muncă cu distilerii cumpărând dezinfectantul nostru de la ei. Am avut o legătură emoțională aici. Oamenii au fost foarte bucuroși să ne ajute. Este, de asemenea, punctul culminant al pandemiei, în care oamenii chiar se extind pentru a-i ajuta pe oameni. Am fost cu adevărat recunoscători pentru contribuția oamenilor. A fost cu adevărat de ajutor. Sunt multe greșeli de făcut într-un startup. Ar fi mult mai multe dacă nu am fi avut oameni care să ne ofere părerea lor.

Felix: Văd că vrei să caut feedback de la oameni care nu sunt în rețeaua ta personală, pentru că vor fi mai sinceri. Cum vă asigurați că căutați acel feedback de la potențialele piețe țintă în moduri care nu sunt invadatoare sau intruzive?

Martica: Dacă nu credeam în produsul meu, m-aș fi lovit de asta și m-aș fi simțit de parcă sunt o pacoste. Mereu am venit de la „hei, sunt doar miliarde de trilioane de tone de gunoi în ocean. Aceasta este o problemă pentru toată lumea.” Vin dintr-un mediu puternic în sustenabilitate – știu ce se întâmplă. Mă simt cu adevărat privilegiat să pot ajuta. Sună prostesc uneori. Am colegi care sunt în prima linie a schimbărilor climatice și este incredibil ce fac. Uneori am simțit un mic sindrom de impostor de „oh, doar ajut să fac dozatoarele de dezinfectant mai durabile”, ceea ce mi s-a părut puțin prostesc uneori.

Dar impactul pe care l-am avut este de milioane de kilograme de plastic luate din ocean. Am angajat oameni din diferite sectoare. Este plăcut să ne învățăm publicul și clienții noștri despre ce este cu adevărat sustenabilitatea, ce este compensarea carbonului etc. Am știut asta de la început. Nu am formulat niciodată nimic ca „da-mi informații. Trebuie să obțin asta.” Întotdeauna a fost despre „Hei, avem această idee și ar putea funcționa. Există o mulțime de impact pozitiv pe care acest lucru l-ar putea avea chiar acum. Înainte de a merge mai departe, contribuția dumneavoastră ar fi foarte apreciată. Și suntem cu toții urechi.” Mulți oameni ar profita de ocazie să ne sune și să-mi spună despre gândurile lor, de unde ar dori să-l cumpere și ce cred că ar funcționa. Asta e cu adevărat valoros. Unii oameni cu adevărat, foarte inteligenți și-ar opri ziua și ar spune: „Ei bine, de fapt, bine, te-ai gândit la asta, la asta?” Et cetera.

Se reduce la context. Întotdeauna se reduce la context. Pentru oricine aflat în acea etapă, asigurați-vă că formulați lucrurile într-un mod care să se gândească la public și la ceea ce este pentru ei. Publicul meu simte cu adevărat că fac parte din Sanikind pentru că sunt. Apreciem feedback-ul lor și le mulțumim. Îi menținem implicați și înscriși. Unii oameni nu au cumpărat niciodată produsul nostru. Dar unii oameni au fost cu noi din prima zi. Ei știu că sunt prețuiți. De aceea sunt încă cu noi. Pe scurt, este ca ceea ce este în ea pentru ei. Cu siguranță există ceva pentru ei.

Punerea întrebărilor potrivite pentru a expune cazurile de utilizare de bază

Felix: De asemenea, este important să fii atent la tipurile de întrebări pe care le pui, ca să nu le conduci din greșeală în direcția greșită. Care au fost unele dintre cele mai importante întrebări pe care le-ați pus de la început?

Martica: Am folosit o mulțime de resurse online. Există atât de multe informații despre ce sunt întrebările bune, care sunt întrebările rele? Am petrecut mult timp făcând interviuri cu părțile interesate. Am făcut partea mea de greșeli în conducerea martorului, ca să zic așa. Mulți oameni ar putea fi convinși că este un produs bun, așa că asigurați-vă că nu faceți marketing în timpul chestionarului. Trebuie să întrebați mai multe despre care este problema și este aceasta o problemă care merită rezolvată? Pentru unii oameni, schimbarea dezinfectantului din plastic nu este o problemă care merită rezolvată pentru ei. Pur și simplu nu le pasă. Problema lor este confortul. S-ar putea să-și cumpere dezinfectantul de la o linie de casă de la cine știe unde. Este în regulă. Este foarte important să știi asta.

Încercați să nu vă feriți de întrebările care ar putea fi puțin confruntatoare. Înclinați-vă spre problemă mai mult decât spre soluție. Soluțiile pot suna grozav, dar de multe ori, este un citat al lui Steve Jobs: „Clientul tău nu știe ce vrea”. El a oferit oamenilor un iPhone. Nu știam că vrem un iPhone. Probabil știam că ne dorim câteva dintre aspecte, dar nu știam că vrem un iPhone. Uită-te la noi acum. Nu putem trăi fără ea. Privind problema și soluționând de acolo, puteți obține mult mai multe informații utile.

„Există o mulțime de date care susțin că oamenii vor plăti mai mult pentru produse durabile, până la 25%”.

Felix: Cum te asiguri că descoperi cazurile de utilizare potrivite? Îmi imaginez că anumite puncte dureroase sunt mai relevante pentru unii decât pentru altele. Cum descoperi asta?

Martica: Există o mulțime de date care susțin că oamenii vor plăti mai mult pentru produse durabile, până la 25%. Fiecare industrie pe care am văzut-o a fost luată în considerare cu durabilitatea. Unii îl folosesc ca pe o oportunitate, iar alții doar respectă noile reglementări. Când ne-am uitat la unele dintre aceste cazuri de utilizare și la propunerile de valoare, sustenabilitatea avea să fie o idee deloc pentru noi. S-a rezumat la celelalte aspecte. Cât de high end am vrut să o facem? Cât de mult ne-am dorit cu adevărat să ne sprijinim în personajul eco-războinic? Este foarte important să faci o listă cu publicul tău, astfel încât să poți înțelege cum se potrivește piața ta de produse.

Există un spectru larg de oameni cărora le pasă de durabilitate în diferite grade. Sticlele de apă S'well sunt un exemplu minunat de cineva pe care l-am apreciat cu adevărat. Sunt durabili. Nu folosiți o sticlă de plastic când umpleți o sticlă de apă S'well. Dar nici nu ești concentrat pe durabilitate. Îți pasă de aspectul sticlei de apă S'well aproape la fel de mult pe cât îți pasă de sustenabilitate, dacă nu mai mult. Ei se sprijină în asta. Nu se concentrează tot timpul pe durabilitate.

Ne-am uitat la ei și ne-am gândit: „huh, ei bine, putem face noi culori și ne putem sprijini în acel aspect al modelului lor, dar putem conduce cu durabilitate”. Ce altă marcă ar fi un exemplu minunat în acest sens? Puteți enumera locurile în care oamenii se află pe acel spectru și apoi să le comparați cu industria dezinfectanților și să vă plasați într-o poziție unică în care aveți acel punct de vânzare unic pentru marca dvs. Acolo poți să te diferențiezi și să vezi dacă există de fapt un motiv pentru care să continui sau nu. Poate că nu există. Poate că trebuie să-ți pivotezi ideea.

Felix: Ce părere aveți despre sustenabilitatea ca tendință, chiar acum? Știu că pe podcast au apărut și alte afaceri axate pe sustenabilitate și, de obicei, au subliniat că, deși sustenabilitatea este importantă, a avea un produs superior este pe primul loc.

Martica: Sunt complet de acord. La sfârșitul zilei, dacă produsul tău nu servește unui scop, atunci sustenabilitatea nu contează cu adevărat. Există doar atât de multe cu care o persoană va suporta pentru un produs care nu funcționează. Vedem asta foarte mult în produsele de înfrumusețare durabile sau ecologice. O femeie îi pasă ca un produs să fie durabil sau „curat”. Dar dacă nu funcționează, ea nu o va folosi. Acesta este sentimentul general. Genți Stasher, siliconul reutilizabil. Ne-au înlocuit pungile Ziploc. Acestea sunt exemple grozave pentru că funcționează foarte bine. Aproape prea bine. Uneori nu le poți deschide. Sunt minunate. Sunt colorate. Se înclină spre a fi sustenabile, dar la sfârșitul zilei, dacă nu ar funcționa, nu le-am renunța. Am fost foarte clari că produsul nostru trebuie să funcționeze. Trebuia să adauge valoare.

Aici intervine ca produsul nostru să fie convenabil. Avem un clip pentru micul nostru mini. Este o uncie. Se pulverizează de 450 de ori înainte de a fi reumplut. Rezervele noastre vin din aluminiu, care este reciclabil la infinit. Nu există plastic virgin în compania noastră. Ambalajul nostru nu conține plastic. Ne compensam transportul. Este în ADN-ul nostru, dar oamenilor le place produsul nostru pentru că îl pot fixa pe exteriorul pungii. Arată drăguț. Îl pot folosi. E colorat. Este mai ales o victorie mare cu părinții. Să-și amintească copilul să folosească dezinfectant la școală. Avem mame care ne inundă DM-urile cu tot felul de feedback care spun: „Am pus asta în geanta fiului meu și îi place absolut”. Știam că ar putea exista o posibilitate acolo, dar nu ne așteptam ca copiilor să le placă atât de mult. Chiar au făcut-o. Fiind capabil să-l reumple – de fiecare dată când cineva o reumple, se simte bine cu privire la decizia pe care a luat-o. Este o mică bătaie pe spate de la planetă și oamenilor le place asta.

Distrugerea obiectivelor de crowdfunding prin conținut autentic

Felix: Care au fost lucrurile cheie pe care le-ai găsit când ai pus la punct o campanie de crowdfunding de succes?

Martica: Un videoclip convingător este foarte important. La asta este incredibil Miles. Primul său videoclip cu FinalStraw a devenit complet viral. A vorbit la ONU. Erau pe Shark Tank. A decolat. Dacă nu aveți acest set de abilități, asigurați-vă că angajați pe cineva sau aduceți pe cineva în echipa care poate oferi asta. Aflați cine este publicul dvs. cât mai bine. De exemplu, cu aceste sondaje sau în alte moduri, vă puteți asigura că le vorbește. Știam că oamenilor le pasă cu adevărat de a face diferența, de a sprijini distilerii, de a păstra locurile de muncă americane acolo și de problema plasticului. La acea vreme, toată lumea vorbea despre modul în care EIP-ul legat de COVID a provocat o criză a plasticului. Mâncarea la pachet pentru toată lumea. Ne-am aplecat spre acestea și am făcut-o ceva mai emoționantă decât sunt sau pot fi majoritatea videoclipurilor de pe Kickstarter. Dacă ar fi să lansăm același produs chiar acum, probabil că ar vorbi puțin diferit.

Mergi cu instinctul tău și fii tu însuți. Oamenii nu își asumă riscuri pe o companie pe Kickstarter degeaba. Dacă investești într-un produs Kickstarter, nu ești garantat că vei primi un produs înapoi. Investiți literalmente într-o companie, iar compania spune: „Oh, mulțumesc. Vă vom trimite un produs”. Dacă acel produs nu se va realiza niciodată sau dacă se va realiza trei ani mai târziu, așa să fie. Nu puteți obține o rambursare a investiției dvs. Este ceea ce este. Investești într-o idee și în echipă.

Fiind tu însuți și fiind un om pentru oamenii care sunt dispuși să-și asume un risc asupra ta, să creadă în tine, îi datorezi publicului respectiv. Aterizează mult mai bine pentru că este greu să răspundă multor oameni care uneori nici nu știu că așa funcționează Kickstarter. Ar putea spune: „Hei, unde este produsul meu?” Când ești o persoană reală, este o conversație diferită decât atunci când te prefaci că ești un alt brand, o altă entitate, prea profesionistă, având totul înțeles. Nu ai dat seama și ei știu asta. Nu te preface. Totul poate fi transmis în acel videoclip. Puteți pune bazele acestei autenticități.

Felix: În videoclipul dvs. Kickstarter, care au fost unele dintre componentele cheie ale produsului pe care a trebuit să le prezentați pentru a transmite povestea mărcii și a produsului?

Martica: Știam deja care va fi produsul. Aveam CAD-uri sau o versiune digitală. Miles a făcut o versiune a acestuia pe care o putem folosi pentru poze. Le arăți oamenilor care va fi produsul. Este foarte, foarte util. Este ca o marcă de înghețată. Oamenii vor să vadă cum arată înghețata înainte de a o cumpăra. Când o fac, sunt mai investiți. Asta este absolut critic. Arătându-le oamenilor cum ar putea funcționa. Evident, un aspect este că folosim un spray dezinfectant, care credeam că este mai bun decât folosirea unui gel, care poate ajunge peste tot. Am arătat asta foarte mult. A trebuit să prefacem ceea ce părea să pulverizăm din sticla noastră pentru că inițiala nu a pulverizat.

Vrei să fii creativ pentru a arăta cum va funcționa asta. Am făcut un videoclip din călătoria lui Miles în Haiti. A arătat oameni care ridicau plastic. Am arătat distilerii și cum arată oamenii care umplu sticlele cu dezinfectant pentru distilerie. Am pictat un tablou. Acestea sunt punctele cheie. Avem muzică grozavă și o menținem optimistă și în mișcare rapidă. Durata noastră de atenție, după cum știm cu toții, este limitată. Trebuie să capturați oamenii inițial și să-i prindeți imediat.

Creați noutăți înainte de lansarea campaniei dvs

Felix: Ai menționat că ai capturat e-mailurile susținătorilor. Ați dezvoltat vreo modalitate de a captura e-mailuri ale oamenilor care nu au fost neapărat susținători inițial din acea campanie de crowdfunding?

Martica: Da. Puteți rula reclame. Rularea reclamelor înseamnă, practic, că ne vom lansa, vino alăturați-vă nouă. Pur și simplu o adresă URL care permite oamenilor să-și introducă adresa de e-mail pentru a fi primii care știe când are loc lansarea. Crezi entuziasm. Numărați invers zilele, orele, minutele până la lansare. Atunci chiar vrei să te asiguri că lucrezi cu parteneri credibili, există diferite organizații cu care am colaborat și care lucrează cu oameni care susțin Kickstarter. Au întreaga lor listă de e-mailuri. Vom trimite e-mailuri care să spună: „Hei, acest produs este nou pe piață, va apărea mâine”. Ei vor trimite acele e-mailuri persoanelor interesate.

Comunitatea Kickstarter este cu adevărat mică. Nu-mi amintesc statistica din capul meu, dar majoritatea oamenilor de pe platformă au investit în mai multe companii. Chiar vrei să te apleci în asta și să găsești diferitele organizații și parteneriate care au acel public în ecosistemul lor. Aveam mii și mii de e-mailuri cu care să lansăm. Chiar și am amânat campania noastră cu câteva săptămâni din cauza timpului. Am avut tulburări civile cu Black Lives Matter și am vrut cu adevărat să ne concentrăm pe asta în loc să adăugăm orice zgomot pentru ceva relativ la fel de prost ca un dezinfectant durabil. Așa că ne-am respins campania. A continuat să rețin reclamele.

De fapt, nu am putut vorbi despre dezinfectant pe Facebook. Facebook nu o permitea atunci. Ori de câte ori am vorbi despre produse de curățare pentru mâini, orice antibacterian, am fi dat jos, chiar dacă nu am rosti cuvântul dezinfectant. Au fost multe obstacole la început. Merită să vă asigurați că vă rețineți și că obțineți cu adevărat acele adrese de e-mail.

„Aspectul crucial sau ecuația matematică pentru a avea un Kickstarter de succes în sute de mii este crearea acelei emoții timpurii.”

Dacă cineva este interesat să lanseze un Kickstarter, aspectul crucial sau ecuația matematică pentru a avea un Kickstarter de succes în sute de mii este să creeze acea emoție timpurie. În prima zi, am ajuns la peste 80.000 USD în precomenzi sau investiții. Atunci a avut un efect de bulgăre de zăpadă. Ai nevoie de efectul de bulgăre de zăpadă pentru ca acesta să continue cu propriul impuls. Altfel poate fi extrem de scump. Asta este critic. Ar trebui să așteptați și să vă abțineți și să continuați să câștigați acele adrese de e-mail în loc să încercați să respectați un termen arbitrar în care este posibil să nu aveți suficiente e-mailuri pentru a crea acel efect de bulgăre de zăpadă.

Felix: Ați menționat lucrul cu organizații care au îmbunătățit cu adevărat această experiență de lansare. Aveți lecții învățate sau lecții cheie pe care ați dori să le împărtășiți despre acea experiență?

Martica: Backercamp. Au fost minunate. Ei sunt cea mai mare organizație, așa că aș începe de acolo. Cu siguranță își iau tăietura, dar cu siguranță merită tăierea. Sunt minunate. Ei vor fi întotdeauna de ajutor și receptivi din experiența noastră.

Folosind PR pentru a vă construi pâlnia post-campanie

Felix: Care a fost următorul pas, după campanie?

Martica: Am încheiat strângerea de fonduri cu Kickstarter și am mutat totul în Indiegogo la începutul lunii august. Am început să lucrăm imediat la CAD-ul nostru pe produs și să-l punem în producție. La acea vreme, era o lipsă masivă de aluminiu. Toate aceste corporații uriașe, o companie de hrană pentru pisici, Budweiser, oricare ar fi, cumpărau tot aluminiul. Ne-a fost foarte greu să găsim dimensiunea potrivită a sticlei pe care am promis-o. De asemenea, trebuia să ne cumpărăm dezinfectantul. Ce a fost interesant a fost că dezinfectantul pe care l-am cumpărat de la o distilerie crezând că facem acest serviciu grozav distileriilor, nu mirosea la fel de bine ca un dezinfectant în mod normal, deoarece este de la o distilerie. A fost un eșec interesant. Apoi, desigur, întârzieri de expediere. Integrarea la o unitate de transport a durat timp suplimentar. A existat o rezervă uriașă. Dar eram cu adevărat optimiști. Privind în urmă, ar fi trebuit să spunem că vor mai dura câteva luni, dar am ajuns să lansăm prima săptămână a lunii decembrie 2020.

Felix: Care a fost strategia ta de marketing pentru a genera cerere după impactul campaniei de crowdfunding?

Martica: Ce a fost interesant a fost că nu aveam o tonă de produse în mână devreme. Ceea ce s-ar întâmpla în mod normal este că, dacă plasați o comandă mare, veți primi mostre. Veți primi ceea ce aveți nevoie pentru a trimite influențelor, pentru a face toate fotografiile produselor. Nu ne-am oferit luxul, din cauza acestei întârzieri masive în transportul în întreaga lume.

Când toată lumea își primea produsul, noi primim și produsul nostru. Ne-am înclinat spre PR în loc să avem un marketing incredibil. Era cea de-a nouă oră de cumpărături de sărbători. Pe atunci – aproape că am uitat că Vinerea Neagră era imensă – dar pe atunci oamenii încă făceau cumpărături și erau obișnuiți să facă cumpărăturile în persoană. Când asta ne-a fost luat și toți a trebuit să facem cumpărături online, în cea mai mare parte, nu o făceam destul de curând. Au fost întârzieri peste tot. Am avut definanțare USPS. A fost o mizerie, așa că ne-am aplecat în PR. Am avut câteva hituri masive care au fost cu adevărat incredibile pentru vânzările noastre și pentru construirea bazei noastre de clienți. Eram în Forbes, GQ, Men's Gear, Green Matters. De atunci, am continuat să avem PR minunate, ceea ce a fost uimitor pentru noi.

Felix: Care a fost strategia ta pentru a obține această expunere în PR?

Martica: Am angajat Be Influential PR și au lucrat cu companii cu impact predominant și cu o mulțime de Kickstarter. Îi știam de la FinalStraw. Miles îl cunoștea direct pe fondator. Nu putem spune destule lucruri bune despre ei. Ei își cunosc nișa. Au relații minunate. Ei înțeleg viața de startup și cât de nebună este. Sunt oameni minunați. Știam că suntem pe mâini bune și, având în vedere că nu am putut crea o lansare normală și a fost în ultimul minut, au trecut de zece ori.

Educarea pieței pentru a evita eticheta „greenwashing”.

Felix: Cum construiești acea încredere cu publicul tău, astfel încât ei să nu creadă că ești doar un alt brand care sari în vagonul de spălare verde?

Martica: Acest lucru este foarte important și nu este un fenomen care se întâmplă peste noapte. Nu există un anunț real care să o facă sau un parteneriat. Nu se întâmplă așa. Am construit o pâlnie de marketing pe Instagram și prin e-mail, explicând oamenilor ce este compensarea carbonului? De ce contează asta cu expedierea mea? Punem inserții în pachetul fiecăruia care explică impactul nostru. S-ar putea să fi observat impactul atunci când au venit pe site-ul nostru web și au achiziționat un produs, dar îl repetăm ​​pe tot parcursul procesului pentru ei.

Ei știu cât plastic am reciclat. Ei știu cantitatea de donații pe care le-am făcut organizațiilor nonprofit. Ei înțeleg că nu există plastic în transportul lor. Le cerem să recicleze. E-mailurile noastre reflectă și asta. Unde adaugi valoare pentru un client? Nimeni nu știe cu adevărat ce este compensarea carbonului. Aș dori să știți, astfel încât să îmi alegeți marca în detrimentul următoarei care nu au transport compensat de carbon. Cu toate acestea, aș prefera să înțelegeți ce este compensarea carbonului în primul rând și de ce contează, cum vă poate ajuta. Nu este un ajutor perfect pentru schimbările climatice, dar cu siguranță ajută.

Am adoptat abordarea de a educa clienții noștri, adăugându-le valoare, oferindu-le sfaturi despre cum își pot reduce impactul. Cineva care este o muză a mea totală este Blueland. Au un cont de Instagram absolut incredibil, care are mici sfaturi amuzante și apoi câteva sfaturi serioase. Un lucru care este important în explicarea durabilității este să ne asigurăm că nu se simte ca sfârșitul lumii, ca și cum suntem cu toții condamnați. Multe știri se pot simți așa, nu-i așa? Vrei să te asiguri că este amuzant, distractiv, informativ, optimist și motivează pe cineva să ia măsuri mai degrabă decât să simtă frică. M-am grăbit să spun: „Nu facem niciun fel de frică, nici măcar”. Și cred că asta este o vină. Aproape că m-aș fi putut apleca spre: „Hei, Omicron chiar acum este o problemă reală. Să ne păstrăm unul pe celălalt în siguranță”. Aproape că m-am ferit de acea comunicare, pentru că nu vreau ca oamenii să se simtă speriați. Nu este un mod de a trăi.

Felix: Cum construiești o afacere profitabilă, sustenabilă? Cum echilibrați sustenabilitatea cu profitabilitatea?

Martica: Întotdeauna va trebui să te uiți la numere în primul rând și să vezi ce are sens. Există câteva certificări pe care le puteți obține. Climat neutru este unul. Există 1% pentru Planetă. Suntem membri ai asta. 1% din profiturile noastre sunt destinate inițiativelor de mediu. A fost fondată de Patagonia. Există aspecte diferite și fiecare are publicul său, industria sa și ceea ce are sens pentru afacere.

M-aș asigura că creați potrivirea potrivită pentru produsul dvs. Nu orice inițiativă durabilă va avea sens pentru tine. Donarea de dezinfectant a fost ceva ce ne-a plăcut să facem. Nu vorbim prea mult, nici măcar suficient. Are sens, deoarece suntem un produs care ar ajuta o mulțime de oameni și i-ar păstra în siguranță. Donațiile uneori nu funcționează pentru alte companii. Dacă ești o companie tehnologică concentrată predominant, sau poate ești o marcă de bijuterii, donațiile nu au sens. Ai putea dacă ești o companie de bijuterii. O idee care îmi vine sunt femeile fost încarcerate care vor să aplice pentru locuri de muncă. Oferă-le bijuterii minunate care îi fac să se simtă uimitor.

Este ceea ce te luminează pentru că dacă ceva nu te luminează, te vei plictisi cu adevărat, la fel ca afacerea ta. Dacă afacerea ta nu te luminează, va fi un slog. Asta e sigur. Este ceva în care îmi place să merg la o organizație nonprofit, Project Open Hand din San Francisco. Am donat aproximativ 120 de litri de dezinfectant. A fost atât de distractiv să pot conduce și să le las o tonă de cutii pentru ei. Sunt atât de recunoscători. Mi-a plăcut mult să fac voluntariat pentru ei și a însemnat mult pentru mine.

Pentru oricine vrea să aibă un impact, în primul rând, uimitor. Ești grozav și ar trebui să mergi mai departe și ai o inimă uriașă. Avem nevoie de oameni ca tine, așa că continuă. În al doilea rând, luați-vă un moment pentru a vă gândi la ceea ce vă va lumina și la ceva pe care îl puteți continua și crește și să fiți aproape la fel de încântați să creșteți ca și compania în sine. Fie că faceți parte din propunerea de valoare a produsului dumneavoastră, fie că sunteți responsabil pentru faptul că toți extragem resurse de pe această planetă pentru a ne face produsele. Cum suntem responsabili pentru asta? Cu toții ar trebui să fim și cred că toți ne dorim să fim.

Privind în viitor: construirea unei afaceri dincolo de nevoile pandemiei

Felix: Sanikind a lovit când fierul era fierbinte, ca să spunem așa, când a început pandemia. Aveți un plan post-pandemie sau vreo schimbare majoră de luat în considerare pentru trecerea dincolo de cererea generată de pandemie?

Martica: Când am început, toată lumea a crezut că vom fi închise timp de șase săptămâni, iar chestia asta se va termina și vom fi cu toții bine. Pe măsură ce am continuat, sunt întârzieri din ce în ce mai mari, lipsuri. Ne-am dat seama că asta va continua pentru o vreme. Din nou, oamenii s-au gândit, bine, doar o să trecem prin iarna 2020, primăvara. O să vină vara și o să dispară. Iată-ne. Este decembrie 2021 și suntem cu toții bolnavi, inclusiv eu.

Ceea ce știm este că oamenii au folosit dezinfectant înainte. Este un produs foarte sezonier. După cum am văzut în vară, când lucrurile s-au deschis, când oamenii se mișcau mai mult și se simțeau mai în siguranță să se miște, nu s-au făcut. Când școala era afară, nu foloseau atât de mult dezinfectant. Am văzut-o reflectată în vânzările noastre. Nu a fost surprinzător. De îndată ce a început să bată toamna, de îndată ce sezonul școlar a revenit în sesiune, vedem acum Omicron, vânzările sunt în creștere.

Bineînțeles că vrem să se încheie pandemia. Pentru noi, este grozav să vedem vânzările și să ne putem gândi la cum ne putem îndeplini mai bine atât misiunea de sustenabilitate, cât și ca oamenii să cumpere un produs durabil, mai degrabă decât plasticul virgin. We also just get a lot of joy out of keeping people safe. When we think about after the pandemic is over, we know people are going to be using sanitizer more than they were before the pandemic. Probably not as much as that initial summer of 2020, but we're not worried about it. We think that this is going to be part of our everyday life going forward.

Masks, I think that's maybe a different story, but sanitizer is a bit more bulletproof. Because we've attached ourselves to sustainability as well, we can expand our product line in ways that make sense with our core values rather than trying to reach for other products. You see a lot of beauty lines now having a sanitizer. Bath and Body Works as well, they've got sanitizer. Everyone has sanitizer as a complementary product to all their other staples. Whereas sanitizer is our staples. Where we could go with it, I don't want to create a skincare line or beauty product. That's just not for me. But creating products that are more sustainable and solve our everyday issues, that's something I can totally hop on board with.

Felix: What is the biggest lesson you've learned over the first 1.5 years in business that you'll apply moving forward?

Martica: Oh my goodness. It's a big question because there are so many things that I've learned. As a founder, you make so many mistakes. Hindsight is definitely higher than 20/20. If we could go back, my Lord. I have a resilience that I really appreciate. It's grown, that muscle of resilience has grown. I have a lot more compassion for making mistakes. It's almost like you get a bootcamp in failing and getting back up really quickly. Where you find your resilience is a lot in people's feedback, and reaching out to your community and focusing on the good and focusing on what's possible. I've always been an eternal optimist. Starting your own company is a bootcamp in testing that over and over and over. To anyone who's out there and wants to pursue their own business, I don't think you're going to have a better personal or professional opportunity to grow. I say do it. You've got nothing to lose. I mean, you do, right? But pretend like you don't, and just go for it.