Cum negociază Sanshee oferte de licențiere pentru a crea produse anime și jocuri video

Felix: Astăzi, mi se alătură Sarah Fetter de la Sanshee. Sanshee produce produse premium pentru jocuri video, anime și multe altele și a fost începută în 2012 și are sediul în Seattle, Washington. Bine ai venit, Sarah.

Sarah: Mulțumesc foarte mult că m-ai primit.

Felix: Da, spune-ne ceva mai multe despre afacere. Care sunt unele dintre cele mai populare mărfuri pe care le vindeți?

Sarah: Chiar variază. Practic, mai ales în ceea ce privește produsele de jocuri, ceea ce se va vinde cel mai bine este un fel de ceea ce este cel mai recent. De multe ori vor fi lucruri ca niște plusuri. Acestea sunt un fel dintre acele articole care indiferent de modul în care este jocul sau, sincer, serialul TV sau ceva de genul acesta, acelea se vând întotdeauna foarte bine. Orice lucru care este un fel de un articol ușor de creat, deci cum ar fi ace și butoane și chestii de genul ăsta. Acestea sunt... În mod evident, merg foarte bine, deoarece sunt un articol cu ​​costuri reduse atât pentru a crea, cât și pentru a produce, și, de asemenea, pentru ca oamenii să le ridice dintr-un capriciu. Vedem o mulțime de lucruri diferite reușind, mai ales în funcție de proprietatea. În jocurile video, veți vedea că anumite articole, cum ar fi plusuri sau ace și chestii se vând mai bine. În anime, s-ar putea să vedeți lucruri precum postere sau alte articole care nu sunt neapărat ușor de obținut, vânzându-se bine.

Felix: Băieți, aveți o mulțime de articole sau o mulțime de tipuri diferite de produse aici. Cu siguranță vreau să intru în detalii despre cum gestionați catalogul. Înainte să ajungem acolo, vorbeam puțin în aer liber despre când v-ați alăturat și despre cum a început compania. Mi-ar plăcea să aud din nou acea poveste în aer despre cum a început „afacerea” în 2012.

Sarah: Da, așa că afacerea a început de fapt cu trei prieteni care au decis că vor să-și facă pasiunea pentru jocurile video și alte articole să fie un lucru real, ca un lucru tangibil de care s-ar putea bucura și alți oameni. Începuseră doar făcând niște modele de tricouri și niște postere și când acestea au început să se vândă incredibil de bine... Pentru că asta era într-adevăr despre momentul în care convențiile au început să fie un lucru uriaș, unde vezi acel vârf în care convențiile au început să apară mai des în diferite state. Așa că s-au cam lovit exact în punctul potrivit, în momentul în care convențiile au crescut și au reușit să intre și au devenit extrem de populari.

Majoritatea celor care au început-o fie au plecat, fie nu mai lucrează cu compania. Unul dintre băieții care au început-o inițial lucrează acum pentru Fakku și se află la un moment dat în top 100 de oameni din Forbes. Apoi, alți câțiva oameni fac și alte lucruri, așa că este foarte tare. Așadar, așa a început afacerea este, practic, au făcut un lucru la momentul potrivit și a fost un articol de înaltă calitate la care mulți oameni au răspuns foarte bine și pur și simplu a luat amploare, cam prins din urmă. Acolo.

Felix: Minunat, atunci când te-ai alăturat companiei și care a fost rolul tău odată ce ai intrat în companie?

Sarah: M-am alăturat companiei la începutul lui 2014. Am fost angajat inițial pentru a fi asistentul personal al directorului artistic. La acel moment, celălalt coproprietar al companiei căuta să urmărească alte lucruri și a vrut să vadă ce mai era acolo, așa că am ajuns să-mi asum mult mai multe sarcini. Apoi a ajuns să găsească ce vrea să facă, așa că am preluat partea leului din orice altceva. Așa că acum fac un pic din toate. Fac operațiunile generale ale companiei, fac o mulțime de chestii de dezvoltare biz, vorbesc cu clienții și organizez întâlniri și zbor să văd oameni și toate astea. Supraveghez o mulțime de lucruri cu convenții și chestii.

Avem doar o echipă grozavă cu care pot lucra și mă ocup de toate chestiile, cum ar fi organizarea de convenții și altele, apoi îmi raportez, ceea ce este foarte frumos pentru că sunt mult mai organizați.

Cred că probabil că am preluat practic totul în 2016 și apoi a fost doar o chestiune de a-mi ajusta programul și de a prelua puțin mai mult cu arta și crearea de produse și cam tot sub soare, practic.

Felix: Mi-ar plăcea să aud mai multe despre această tranziție, pentru că cred că există antreprenori care sunt de cealaltă parte care caută să aducă un operator care să fie responsabil cu conducerea afacerii. Mulți antreprenori intră în afaceri sau doresc să înceapă pentru că au idei pe care doresc să le urmeze, dar apoi vin cu ideile și au nevoie doar de cineva care să le ajute să le execute. Ai spune că acesta este rolul tău sau treaba ta este să transformi aceste vise, cred... sau cel puțin inițial, transformi aceste vise și idei în realitate?

Sarah: Da, este de fapt un fel de interesant mod în care mă conectez cu compania. Evident, odată cu modul în care a început compania, multe lucruri nu au fost... Nu vreau să spun solidificat pentru că totul a fost făcut, dar au fost doar o mulțime de lucruri în care niciunul nu a venit dintr-un mediu corporativ. A fost un fel de ceva interesant în care sunt obișnuit cu lucruri corporative. Am lucrat la companii mari. Am lucrat la companii mici. Am făcut toate lucrurile birocratice. Așa că intrând în asta, a fost foarte interesant să construiești totul de la zero.

Ei aveau niște procese în vigoare și unele lucruri, dar niciunul dintre ei nu a avut acest fundal, iată toate lucrurile pe care trebuie să le facem pentru procesul de angajare și dacă vom adăuga angajați care nu sunt cei trei băieți care au început acesta este procesul la care trebuie să mergem. Iată ca și cum ar fi raportarea generală a lucrurilor pe care ar trebui să le facem, toate aceste lucruri mici care nu contau când aceștia își desfășurau activitatea în subsol și doar pentru distracție și făcând-o ca un concert secundar, dar când a început să devină un adevărat Ei aveau nevoie de cineva care să vină și să spună: „Bine, nu o vom face foarte corporative, dar trebuie să avem reguli și reglementări și să fim capabili să avem un proces definibil atunci când creăm lucruri. și responsabilitatea în general și documentele și toate acele lucruri bune.”

Din moment ce m-am obișnuit cu asta, a fost foarte frumos să pot intra și să încep curat și să spun practic: „Asta este ceea ce am văzut că a funcționat, iată ce am văzut și nu. Vom gusta modul A și, dacă nu funcționează, vom modifica și vom trece la asta.” Așa că a fost foarte frumos să am o abordare practică și să construim totul de la zero.

Felix: Mm-hmm (afirmativ). Și cum te-au găsit sau cum i-ai găsit?

Sarah: Așadar, aveam un prieten care lucra pentru ei ca artist independent în LA, când aveau sediul în Boston. Lucram la o firmă de marketing la acea vreme, iar prietenul meu care era artistul lor a spus: „Hei, ar trebui să aplici. Ei caută un asistent personal. Evident că nu este chiar ceea ce vrei să faci, dar cred că probabil că ai putea trece în sus pentru că ai o mulțime de experiențe pe care compania nu le are și pe care probabil le folosești.” Așa că am aplicat... Cred că am aplicat într-o zi de marți și mi-au spus: „Hei, te ducem cu avionul în weekend-ul acesta dacă vrei să vii doar la un interviu.” Și se pare că au respins toate celelalte CV-uri și chestii pe care le-au primit, m-au întâlnit și mi-au spus: „Când te poți muta?” Și așa că, practic, o lună mai târziu, am traversat țara de la Portland, Oregon, pentru a mă muta la Boston și am facilitat... Lucrul meu cel mare, motivul pentru care m-au angajat în acel moment a fost să facilitez mutarea de la Boston la Seattle, care este locul în care noi sunt acum.

Felix: Minunat, așa că atunci când ai intrat în afacere, care au fost principalele îmbunătățiri pe care știai că vrei să le faci imediat?

Sarah: Doamne. Ei bine, în primul rând, erau în birou de foarte puțin timp și, din moment ce compania la acel moment era doar trei dintre băieți și nu aveau nevoie să fie atât de mult la birou, din moment ce toți oamenii care erau implicat la începutul companiei au locuit și împreună. Am fost prima persoană care a fost adusă practic din cealaltă parte a țării, dar nici nu știută de toți. Deci, cel mai important lucru a fost... În esență, o parte a interviului meu a fost să merg la birou și să mă uit la el, iar proprietarul principal al companiei s-a întors către mine și a spus „Ajutor”, pentru că totul era peste tot. Din moment ce o operaseră ca o chestie de distracție, nu a fost prea multă organizare, nu au existat deformații, nu au fost toate aceste lucruri de care aveți nevoie pentru a face un proces organizat.

Cel mai mare pas pe care l-am făcut a fost A, curățarea biroului. Practic, asigurându-vă că toate tricourile sunt în aceeași zonă, toți acei sunt în aceeași zonă, încercând să consolideze totul, ajungând din urmă cu orice restanță, vorbind cu persoana pe care o avea care face comenzile și își dă seama, bine , care este procesul dvs., care sunt problemele pe care le-ați întâmpinat și apoi cum îl trecem și îl reparăm și vă ușurăm munca și vă facem mai eficient.

De acolo, practic, a fost construit totul de la zero. Bine, nu sunt trei prieteni într-un orar de birou, aici sunt orele de birou, iată pauzele programate și iată toate lucrurile la care nu te gândești cu adevărat pentru că poate le-ai făcut întotdeauna, dar dacă Începeți ceva de la zero și sunteți cu toții prieteni pe care nu îl implementați niciodată cu adevărat. Acestea au fost unele dintre primele lucruri pe care a trebuit să le schimbăm au ​​fost ca și cum ar fi fost făcută o structură în jurul lucrurilor.

Felix: Să presupunem că cineva este fondatorul unei companii și angajează un director general sau angajează un operator care să vină și să pună totul în ordine și să conducă afacerea și să conducă o mare parte din operațiunile afacerii, ce facem considerați că este cea mai bună modalitate prin care acest fondator să lucreze cu un operator sau director general pe care l-au angajat?

Sarah: Aș spune că primul pas este să ne dai seama care este trecutul proprietarului. Lucrul interesant pe care l-am găsit... Pentru că, așa cum spuneam, am lucrat la mici start-up-uri și am lucrat și la mari, este ce face proprietarul companiei... Bănuiesc care este viziunea lor? Ceea ce sună ca o prostie să întrebi, dar efectiv unde sunt ei acum? Ce vor ei să vadă? Apoi, ei trebuie să fie capabili să comunice exact și eficient acest lucru oricui l-au angajat să facă operațiuni. Pentru că, în calitate de manager de operațiuni, nu poți... Aș recomanda cu căldură să nu intri și să faci lucrurile așa cum crezi tu că ar trebui făcute, deoarece am descoperit că mulți proprietari și așa ceva în general... S-ar putea să nu știe ce vor, dar cu siguranță știu ce nu vor când l-au văzut și asta poate cauza probleme.

Aș spune odată ce ambele părți spun: „Bine, ei bine, iată obiectivele pe care trebuie să le îndeplinim. Iată ce vreau să văd. Bine, ca manager de operațiuni am văzut asta, dar poate că o implementăm într-un mod diferit.” Asigurându-vă doar că aveți acea linie de comunicare cu oricine îi răspundeți efectiv și că aveți instrumentele de care aveți nevoie pentru a implementa efectiv acele lucruri. Există o vorbă și nu pot să mă gândesc la asta, dar practic este să promiți ceea ce crezi că poți face și să încerci să exagerezi, dar trebuie să te asiguri că sunteți amândoi pe aceeași pagină atunci când faceți asta, astfel încât nu vă întoarceți și nu încercați să remediați ceva sau să faceți ceva retroactiv pentru că proprietarul nu a fost de acord cu modul în care a fost făcut.

Felix: Bine, are sens. Ceva pe care l-ați menționat mai devreme în episod a fost despre modul în care articolele mai populare de obicei sau tind să fie cele mai recente. Articole pe care le-ați lansat sau poate un nou spectacol sau un nou joc, există multă popularitate în jurul lui. Acum, cum vă pregătiți pentru inventar pentru așa ceva sau pregătiți dezvoltarea produsului pentru așa ceva când trebuie să fie atât de oportun?

Sarah: Depinde foarte mult de client. În unele cazuri, suntem destul de norocoși că clientul are suficientă notificare în avans că creează un joc. Veți vedea asta mult mai mult cu jocurile care nu sunt efectiv jocuri sau spectacole care nu sunt conduse de o echipă foarte mică. Primul pas este, practic, să obținem împreună toate materialele artistice sau toate informațiile care nu sunt neapărat disponibile publicului împreună și să încercăm să ne dăm seama, bine, acesta este... ca oameni pasionați de orice articol sau IP-ul pe care îl creăm. articole pentru, ce vrem să vedem? Pentru că nu ridicăm niciodată o licență și nu creăm vreo marfă pentru ceva ce nu ne pasă. Nu poți crea produse bune și eficiente pe care oamenii chiar doresc să le vadă dacă nu l-ai purta, nu l-ai vedea sau nu l-ai cumpăra singur.

Deci, practic, trecem și spunem: „Iată o listă cu toate lucrurile pe care vrem să le vedem”. Dacă am fi un fan al jocului care nu este implicat în acest proces, asta am vrea să vedem în lume. Apoi, evident, îl transmitem înapoi clientului și cum reparăm lucrurile de acolo, iar apoi, în funcție de cine este clientul și care este IP-ul, putem spune, practic, „Bine, bine, deoarece acesta este un anime, știm că aceste patru articole vor fi cele mai bine vândute”, pe baza acestor date anterioare, avem rapoarte de vânzări și pe asta ne concentrăm lucrurile.

Apoi, practic, avem niveluri, așa că avem tipul rapid, instantaneu de articole de gratificare instantanee prin care trecem și au un preț mic pentru a le face, au timp de răspuns redus pentru aprobări, deoarece de obicei clienții pot spune: „Da, face asta.” „Nu, fă ​​acea schimbare.” „Fă-l mai albastru”, indiferent de caz. Au, de asemenea, un timp de întoarcere rapid pentru fabricarea și importul efectiv. Încercăm să scoatem acele articole acolo cât mai repede posibil și apoi să folosim acei bani pe care îi primim pentru a finanța, practic, articolele mai mari, care au un timp de livrare mai lent și pentru a alimenta banii pe care îi primim din articolele mai mici în dezvoltarea articole mai mari.

Felix: Mm-hmm (afirmativ). Acum ai menționat cuvântul clienți. De obicei, când aud de la antreprenori care au aceste acorduri de licențiere, care lucrează cu mărci pentru a-și licenția produsul pentru a crea mărfuri în jurul acestuia, relația, cred, este într-un fel într-un singur sens. Ei cumpără licența și se cam fugi și o fac, dar se pare că este mai mult o stradă cu două sensuri și un fel de colaborare cu tipul de afacere pe care o conduceți. Poți vorbi puțin despre asta?

Sarah: Da, deci un exemplu bun ar fi... Dragon Age, care este una dintre proprietățile noastre. Este un joc pe care practic l-au jucat toți cei de la birou. Aș spune că, ca companie, suntem destul de norocoși să avem un echipaj atât de grozav de oameni pasionați de produse, încât să putem face articole cărora echipa care a creat jocul le va spune da, ceea ce evident ușurează. De asemenea, dacă aș putea să dau un sfat sau o îndrumare pentru oameni, este să vă cunoașteți cu adevărat clienții și nu doar persoana cu care vorbiți. Pentru că, de multe ori, persoana care dezvăluie s-ar putea să nu fie la fel de interesată de toate. S-ar putea să nu fie persoana care scrie fan fiction sau face artă sau face oricare dintre acele lucruri care sunt cu adevărat importante pentru a crea articole bune. Deci, a cunoaște alți oameni din echipă este atât de... este atât de util și atât de important în moduri la care nu m-am gândit cu adevărat până când am început să vorbim cu ei.

De fapt, m-am dus să vizitez unul dintre clienții din Canada în urmă cu câteva luni și, pentru că aveam acel trecut cu oameni precum scriitorii și artiștii și chestii, am putut să fac anumite lucruri de care ei știau că m-ar interesa. pentru a crea produse mai bune pentru IP-ul lor. Deci, a avea acea conexiune cu ei pur și simplu îmbunătățește totul atât de mult.

Felix: Hm. Acum, cum este procesul dacă știți că va apărea un joc sau o emisiune și vreți să lucrați cu ei. Cum abordezi acești clienți, cum abordezi acești producători și cum concurezi cu alți comercianti?

Sarah: Da. Ei bine, deci, în primul rând, da, concuram cu alți comercianți. Nu sunt... nu sunt sigur de număr. Există destul de multe companii diferite și toată lumea tinde să facă lucruri diferite. Totuși, este interesant, deoarece concurăm din punct de vedere tehnic cu ceilalți oameni care fac ceea ce facem noi cu modelele de licență, dar mai concuram și cu Redbubble, unde literalmente oricine poate spune: „Vreau să fac un design al dinozaurului Barney. O să-l pun pe un tricou și Redbubble va imprima articole unice pe care alți oameni le pot cumpăra.” Nu există un acord de licență, nu există supraveghere, nu există nimic altceva decât... „Am desenat asta în MS Paint și acum este pe un tricou și oamenii îl pot cumpăra și primesc bani.”

Deci, este foarte interesant pentru că acesta este un model de afaceri grozav, evident, pentru Redbubble, dar este interesant pentru noi pentru că, evident, aceste lucruri nu sunt licențe și ne afectează direct, așa că este cum facem... Trebuie să fim în fața asta și să ne asigurăm că monitorizăm asta și vedem ce funcționează și ce nu. Dar, de asemenea, văzând ce mai face cealaltă competiție a noastră, astfel încât oamenii care trec și obțin licențele și fac toate acestea, de asemenea.

În ceea ce privește procesul de obținere de noi clienți, acesta chiar variază. Am avut norocul să fiu, sincer, un tocilar uriaș care a mers la aceste convenții pentru început. Mama mea m-a dus la prima mea convenție când aveam 16 ani și a cam... Mereu am fost la ei, așa că întotdeauna m-am simțit confortabil să mă apropii de oameni și să încep o conversație. Întotdeauna am fost o persoană deschisă. Îmi este foarte ușor să mă adaptez, așa că atunci când merg la o convenție și văd un joc, îmi zic: „Oh, hei, am auzit despre asta. L-am văzut pe Reddit, l-am văzut pe Twitter, oricare ar fi cazul.”

Convențiile, în general, convențiile de jocuri în special, vă fac atât de ușor să jucați jocul. S-ar putea să trebuiască să aștepți la coadă, dar ei aduc jocul și îl demonstrează, dar aduc și echipa care l-a dezvoltat și poți pur și simplu să ții aceste conversații minunate și uimitoare cu acești oameni cărora le place... este efectiv copilul lor. Ei au lucrat la chestia asta de ani și ani și ani și dacă arăți un interes real față de el și știi despre ce vorbești și nu este doar „Hei, vreau să lipesc un logo pe o cămașă. Putem face asta?" Dacă arăți interes și pasiune reală și reală pentru produsul lor, este sincer mult mai ușor să începi acea conversație și să spui: „Hei, îmi place foarte mult jocul. Îmi place foarte mult ceea ce faci. Mi-ar plăcea să fac X, Y, Z pentru tine. Există cineva cu care să pot vorbi, care să se ocupe de astfel de discuții? Putem continua după convenție?” Acel tip de lucru.

Felix: Mm-hmm (afirmativ). Când găsești un client cu care vrei să lucrezi, ce găsești pe care îl caută de obicei într-un partener ca voi, băieți?

Sarah: Toată lumea este diferită. Este de fapt... M-am gândit că ar fi mult mai uniform și ar fi mult mai ușor, dar fiecare este diferit. Aveți clienți care doresc să vă puneți la punct o întreagă propunere de afaceri și un proiect de genul, bine, dacă veți face șosete, câți șosete credeți că veți face în cei doi ani de acest acord de licență ? Cu cât vei vinde șosetele aceia? Cât vor costa șosetele aceia? Cât de mult ai de gând să... Toate aceste lucruri pe care, mai ales cu un produs nou, cum ar fi ceva în care nu te-ai aprofundat, vor toate acele informații din față. Vor să știe câți vă așteptați să vindeți în lunile unu până la trei. Câți vă așteptați să vindeți în două trimestre? Și trebuie doar să ghicești și să speri la ce este mai bun.

În alte cazuri, clienții sunt atât de fericiți să fie abordați, încât practic vor spune doar: „Fă tot ce vrei să vezi acolo și noi vom da aprobări și suntem sincer încântați că vrei să lucrezi cu noi. ”, pentru că multe companii indie intră și vor să facă un joc și nu se gândesc la marfă până când cineva de la o convenție o joacă și spune: „Hei, vreau să cumpăr un tricou”. Și ei spun: „Oh”. Și există acel gen de moment de realizare în care ei spun: „Nu avem tricouri”. Așadar, să începi este, evident, foarte ușor, deoarece jumătate din timp caută pe cineva care să facă marfă, pentru că de fiecare dată când fac un lucru precum un joc sau o emisiune TV asta fac. Mărfurile sunt de obicei o altă subsecțiune întreagă pe care fie externalizează, fie, în general, vor merge doar la un site de tipărire de tricouri și își lipesc logo-ul pe o cămașă, deoarece asta este tot ce au capacitatea de a face. Ceea ce, evident, nu este un lucru rău, pentru că treaba lor este să facă jocuri sau să facă anime sau să facă orice este pe tărâmul lor. Adesea, mărfurile sunt departe de asta.

Felix: Da, se pare... O să presupun sau să ghicesc că există unii licențiați care sunt foarte fericiți să lucreze cu oricine și toți și apoi cei care sunt mult mai conservatori și mai restrictivi cu cei cu care lucrează. Acum, ați început vreodată să abordați un potențial client și apoi poate decideți că nu este un client bun cu care să lucrați din cauza... dacă își acordă licența pentru produsul sau imaginea și marca lor acum prea multor licențiați?

Sarah: De fapt, nu. Voi spune că, dacă sunt o companie suficient de mare pentru a acorda licențe pentru mai multe licențe... În general, în timpul procesului de licențiere, când vorbesc cu busdev, trecem, bine, aici sunt toate categoriile și categoriile sunt lucruri precum timpii fizici, deci tricouri, eșarfe, bijuterii, orice și apoi aici sunt articole precum viniluri sau CD-uri sau orice la care vă puteți gândi. Ceea ce facem este să parcurgem această listă masivă cu tot ce ai putea crea vreodată pentru un IP și apoi o reducem și o voi trimite ca o propunere de genul, vrem să facem plus, vrem să facem autocolante, vrem să facem șnur și vrem să facem un poster. Și vor spune: „Bine, avem deja trei vânzători care fac postere, dar celelalte trei categorii sunt în regulă.” Deci, de obicei, dacă sunt suficient de mari pentru a avea mai mulți vânzători, au și pe cineva care se asigură că nimeni nu calcă pe nimeni altcineva.

Felix: Într-o afacere tipică de licență, care sunt anumiți termeni cheie sau termeni cheie care vor apărea?

Sarah: Așa că primul lucru pe care îl vei vedea în orice tip de acord de licență va fi exclusiv sau neexclusiv. Exclusiv înseamnă că dacă semnez un contract exclusiv cu un deținător de IP, avem singura capacitate de a crea articole. Neexclusivitatea va însemna că nu lucrăm cu alte companii, ci împreună cu alte companii. Așa că s-ar putea să facem plusuri în același timp cu o altă companie care face tricouri. De obicei, dacă este un IP de dimensiune medie, nu va fi... nu va exista nicio suprapunere, dar dacă este puțin unul, ar putea exista mai multe companii care produc plusuri și apoi ne coordonăm doar cu deținătorul IP pentru a ne asigura că nu facem duplicate de nimic.

Un alt lucru pe care îl vei vedea, redevențe. Redevențele sunt, practic, fiecare trimestru prin care vom parcurge și spune: „Am vândut o cantitate X din aceste articole pe care le-am creat pentru dvs. la o rată a redevenței de X procente”. Și, practic, ceea ce facem este să le trimitem ceea ce este efectiv un raport de vânzări și să spunem: „Iată toate lucrurile pe care le-am vândut. Iată procentul de redevențe.” Și apoi le transferăm banii.

Un alt termen pe care îl vei întâlni este... a încerca să gândești. Aceștia sunt sincer cei mai mari. Fiecare client va fi diferit. Avem unele care au termeni cum ar fi transportul și avem unele care ne vor permite să vindem doar în anumite țări, așa că acordul de licențiere ar putea include întreaga lume sau ar putea fi necesar să excludem anumite țări, în principiu, unde puteți vinde este foarte mare. lucru pe care îl veți găsi în special... Cu orice client care se află în afara SUA, în general, nu puteți vinde acele articole în țările în care IP-ul este deținut. Deci, dacă o persoană din Anglia face un joc și noi semnăm un contract cu ea, 95% din timp nu vom putea vinde în acea țară pentru că are deja pe cineva care o face la nivel local și apoi aceia oamenii, în general, nu vând în întreaga lume.

Felix: Deci, de obicei, acestea sunt și geografice, aceste oferte?

Sarah: Da. Da. De obicei, cel mai simplu mod de a face acest lucru este, sincer, în întreaga lume. Dar unele, în special cele mai mari sau companiile mici deținute de altele mai mari, ar putea avea lucruri pe care le poți vinde doar în aceste țări. În unele cazuri, unii dintre clienți ne vor cere să nu vindem în anumite țări mici, deoarece procesul real de a face cu transportul către, așa cum vom spune Singapore, cred că este unul dintre ei că am o prietenă care locuiește acolo și ea. pur și simplu nu pot primi niciodată nimic. Ea trebuie să folosească un serviciu de redirecționare a corespondenței. Așa că uneori clienții vă vor cere să nu vindeți în acele țări, deoarece petreceți atât de mult timp încercând să vă asigurați că le primiți articolele. Am văzut asta doar o dată în ceea ce privește contractele de licență pe care oamenii le-au cerut... Am văzut asta doar o dată, dar este ceva despre care se vorbește mai ales când se discută despre lumea întreagă și, bine, cum vei face gestionați dacă trimiteți ceva unei persoane și nu primește niciodată? Cum afectează asta linia de jos a deținătorilor de IP? Cum ne afectează asta rezultatul final? Care sunt genul de pași despre care vorbim și care sunt, de asemenea, în proces.

Felix: Deci ai menționat redevențe înainte. Există avantaje sau dezavantaje între un contract care se bazează pe redevențe și presupun că nu se bazează pe redevențe sau preferați unul sau altul?

Sarah: Deci există două moduri în care poți face asta. S-ar putea să mai fie și altele, dar cele două moduri generale în care ne ocupăm de asta sunt că există sistemul de redevențe în care în fiecare trimestru le plătim doar orice vindem. Apoi mai este sistemul minim de garantare. Mie personal nu imi place sistemul de minim garantie, mai ales daca este un client nou. Garanțiile minime sunt, practic, atunci când mergi la client și spui: „Mă aștept să vindem produse în valoare de 20.000 USD la o rată de X procente a redevenței, în esență. Așa că vei câștiga X suma pe trimestru.” Și apoi plătești asta chiar înainte de a începe să produci marfă.

Evident, în unele cazuri, dacă este ca un client uriaș, ești ca, oh, bine, e în regulă. Știu că voi face mai mult decât atât. Asta e în regulă. Dar dacă ai un client nou și nu știi cum este procesul lui de aprobare sau cât de receptivi vor fi la noile modele sau la orice altceva, ai putea să arunci bani într-o groapă și sperand ca il vei primi inapoi. Așa că sfatul meu este să mergi întotdeauna cu sistemul de redevențe. De obicei, ceea ce înseamnă dacă renunțați la garanția minimă, dar faceți în schimb sistemul de redevențe, plătiți adesea un procent mai mare de redevență. Dar, în opinia mea, este sincer mai sigur, cu excepția cazului în care ați mai lucrat cu ei și nu știți cum funcționează procesul de aprobare.

Felix: Acum, din toată experiența ta de lucru cu toate aceste contracte, care ai spune că este cel mai ideal contract de licență cu care ai veni? Spuneți-ne toate condițiile ofertei pe care v-ar plăcea să le aveți în fiecare contract de licență.

Sarah: Doamne. Proprietate licențiată, deci practic totul este explicat. Ei ne oferă logo-ul, marca comercială, opera de artă, orice informație, lucruri ca acest personaj este ceva pe care cineva l-a deținut și noi l-am adus în joc, dar nu a fost niciodată în jocul lor, la fel ca lucrurile legale ciudate pe care le veniți. peste. Toate acestea explicate în prealabil sunt un lucru atât de uimitor și jumătate din timp nu le trece prin cap oamenilor, deoarece nu sunt familiarizați cu termenii juridici sau orice fel de documente juridice. Deci orice marcă comercială, orice ilustrație a siglei, orice despre orice personaj pe care trebuie să le cunoaștem sau orice asemănări pe care trebuie să le avem.

Într-o lume ideală, având capacitatea de a crea orice ne-am dorit să facem, fie că este vorba de îmbrăcăminte, bijuterii, plusuri, viniluri sau accesorii, orice ar fi, pur și simplu să-i spună: „Fă sălbatic, poți face orice vrei. ”

Condiții de licență, reînnoire automată. Lucrul meu preferat din lume, ca să nu fii nevoit să renegociezi contracte.

Felix: Cât durează de obicei contractele?

Sarah: Ei pot... depinde. Îmi place să merg de la un an până la doi ani pentru că de obicei este ca ora de vârf, așa că vei vedea că acele lucruri sunt populare pentru acea perioadă de timp și apoi va apărea un nou spectacol, fie va apărea un nou joc. și apoi, știți, oricare ar fi cazul. Este ca locul ideal în care vei crea lucruri. Doar dacă nu este ceva care are multă longevitate ca pentru o emisiune TV precum Battlestar Galactica. Probabil că puteți intra și face lucruri vechi Battlestar Galactica și s-ar vinde ca niște prăjituri calde, deoarece convențiile nu erau la fel de populare atunci când se difuza. Evident că ai avut unele, dar ai tot echipajul mai în vârstă care are un venit disponibil și care primește genul ăsta de bombă nostalgică și ei spun: „Doamne, nu am putut deține asta când aveam 18 ani, dar pot deține. asta acum.” Deci, să ai asta este adesea foarte plăcut.

Așa că da, doi ani îmi place să merg cu termenii de licență. Reînnoirea automată este întotdeauna bună. Teritoriul de licență, inclusiv întreaga lume, este frumos și mă face atât de fericit. Un procent din redevența care practic... îl negociez diferit cu fiecare client. Cu clienții indie, îmi place să le ofer un procent de redevențe mai mare, deoarece din punct de vedere tehnic nu vor câștiga la fel de mulți bani, deoarece sunt puțin mai mici, așa că îmi place să încerc să fac o ofertă mai bună pentru ei.

În ceea ce privește drepturile de autor, mărcile comerciale, notificările legale, orice lucruri ciudate pe care le au în echipa lor juridică, dacă au o echipă juridică, să facă asta.

Produse livrate de licențiere, lucruri precum suntem de acord să promovăm articolul pe care l-ați creat pentru noi într-un interval de timp X. Orice fel de livrabile de ambele părți doar rezolvate în acordul de licență real este grozav.

Și apoi, având o suită completă de doar toate activele la care le-aș putea spera vreodată, fie că este o copie a jocului sau fundaluri ale personajelor, dacă nu a apărut deja. Oricare dintre lucrurile artistice sau elementele de caracter pe care ar trebui să le știm toate acestea sunt plasate practic în... este expoziția A pentru contractele noastre. Dar, practic, orice din acele lucruri pe care trebuie să le știm acolo în ziua în care semnăm licența. Dacă aș obține asta de fiecare dată când aș plânge, aș fi atât de fericit.

Felix: Now, do you approach the negotiation table asking for all of this or how do you figure out what you should start with when you are approaching a client to create a licensing deal?

Sarah: I approach everyone differently. If I try to approach an indie client, an indie client being someone who maybe they made a game and it got popular out of nowhere and now they're all over Twitter and they're all over Facebook and people are interviewing them and they're just dealing with like the scary, “Oh, God. I'm popular. Ce fac?" I approach them differently than I would someone who is kind of corporate-y.

If I'm approaching somebody who's an indie company, I basically will not even bring the contract into it. I'll go over everything and kind of present like a watered down version and say, “Hey, we would like to make merch for you. Here's the items we'd like to make. Here's the royalty and kind of what you can expect every quarter. Here's the process that we go through for approvals. If you can provide me with any kind of copyright information you have, great. If not, I'll work together with you and our lawyer and we'll kind of get all of that stuff together,” and effectively handhold them through it so they're not overwhelmed and go, “I don't want to do anything.”

With a AAA, or with anything that's huge and sold worldwide and they have an actual team, they want that. They want me to basically spell everything out in the most detailed legalese humanly possible and they want to know every little thing and they want it provided all at once because they are super busy and they don't have time to go over everything. That's kind of nice, in a different way, because at least you don't have to worry about explaining things to them. They already know what they're doing and what they want and they generally don't deviate from their terms. So, game company A is going to have different set terms that they will not deviate from than game company B.

Felix: What deal terms can end up tripping a licensee up when working with a licenser to create licensing agreement?

Sarah: I would say the biggest thing that can kind of trip us up would be any sort of shipping guidelines. Those are always a fun thing. A lot of the times, if it's a huge client, you're going to find that they don't do their own shipping. They have a game company and then they outsource basically everything else. So, having to deal with the game company or the anime company or whoever it might be, the IP holder, and they'll have their specifications, but the busdev person that you're talking to might not know what new terms their shipping agency has. They're shipping agency might be working with someone else to do fulfillment through another thing and their importing company. You end up talking to like 12 different people and basically having to kind of go through and figure everything out piecemeal, I guess, is the best way to put it. You just kind of have to put everything together and hope for the best.

So, deal terms where it's basically like, “We are just going to send you X amount of items. We're going to send them to this location and that's it.” That is an ideal situation because when you get into importing and specifications and requirements it becomes really complicated, especially when you're trying to do fulfillment.

Felix: Mm-hmm (afirmativ). Now, you mentioned a little bit about this earlier. When you are preparing to produce merchandise and you're ramping up to launch it, how does the client work with you to promote the merchandise?

Sarah: Everyone's going to be different. Basically what will happen is … A lot of the time the marketing team is going to be the same as the approvals team, or at least the art team will work with the approvals and marketing team and everyone pretty much communicates pretty well. So, by the time … Let's say I'm making a plush … by the time that plush has hit final approvals and whatever other things that need to happen, we've already kind of started working on the marketing process and we basically have to send everything over to the client.

So here's the steps that we want to take for marketing. We're going to post it on Twitter. We're going to post it on Facebook. We're going to post it on Tumblr. We're going to post it on Reddit. Here are the things that we want to post. Here are the pictures that are going to be posted. Here is the exact text that is going to be posted. Here are the times that they're going to be posted. Sometimes they want to know who's posting it because they need to be able to reach out … If for some reason something happens, they need to be able to reach out to you really fast and say, “Hey, change this. Hey, take this down.” Sometimes you'll encounter that, especially with the big companies where maybe one side will approve of something but then someone who's associated with the company but doesn't necessarily handle this is like, “Oh, no. Actually, we want to phrase this a different way.” You have to take everything down. Even though they weren't technical part of the approvals process, you might encounter that. So just being able to make sure that you have that communication line open and they know who to reach out to is super important.

Once we've kind of cleared everything, we'll post everything and then, generally, we like to have the client retweet it or repost it or basically bolster our audience with their own. Because a lot of the time … merch versus the IP holder's a little bit different. You're not going to see people who want your autograph for doing a T-shirt whereas a writer would get autographs. So you're not going to have the same viewership or the same followers or the same passion around it as you would a game company, so having them come through and kind of promote us makes it a lot easier as well. All of those dates and stuff need to be worked out in advance of launching the actual product.

Felix: Now, do you try and nail all this down during the licensing agreement, as well, or is that something you can kind of table until after getting through the licensing deal?

Sarah: Usually it's … In the actual licensing agreement we try to do something like, “Hey, if we're going … ” if it's an easy licensing deal and there's not like a bunch of hoops to jump through it's like, “Hey, within two weeks of us creating a new item, we'd like that you promote us.” Ceva de genul. That's really the only time it's debated during the licensing agreement, because usually during the licensing agreement, especially if it's for something that hasn't come out yet, you don't know what you're going to make exactly. You kind of have an idea, like, okay, well I know I'm going to make a couple T-shirts. I know I'm going to probably make a couple pins. I know I'm going to make a couple plushes. But you don't really know who the character is going to be or what exactly you're going to be creating at that point in time. Usually that stuff is done after you've gotten final approvals and when the manufacturing is happening, because manufacturing usually takes about a week to a month, so that's a sweet spot of time to hash out all of that.

Felix: Mm-hmm (afirmativ). Now you mentioned something to me in the pre-interview questions which is about cross-promotion. Is that what you're referring to, working with your clients to promote-

Sarah: Yes.

Felix: Te-am prins. Now when you were first starting out, when the business was first starting out, did you have difficulties getting these more established companies to cross-promote with you? Did you find ways around that issue when you're a small company working with a much more established brand, to do a cross-promotion?

Sarah: Not necessarily. Usually, since there's all that paperwork that has to go into creating licensed items for them, they have a vested interest in making sure that you sell things. It actually works out really nicely because they want you to do well because it means more money for them. So usually there's not too much of an issue, with the actually cross-promotion. They're usually happy to do it, especially …

Actually, I'm going to segway here, get to know whoever is doing your social media for the IP. Like, make sure that you're their best friend, because it is so much easier to know who is doing their social media and community management and any of that, and be able to say, “Hey, I just submitted this to the marketing team. Heads up, can you push this through.” Obviously that only works if you have a good relationship with them, but getting to know them helps so much and makes everything so much faster.

Felix: Nice, that's a great tip. I want to talk a little bit about the product development and the manufacturing behind all of this. So once the deal term has been signed and you guys are good to go, you have the green light to start producing the merchandise, what are the first steps? What needs to be put into motion immediately.

Sarah: Watching it. Playing it. Basically familiarizing ourselves with what it is. I would say we go about things a little bit differently. We try to stay away from things like a logo on a shirt that … If a game has a red R, we don't want to put that on a shirt. Generally, that's going to be taken care of because that's an easy to produce item. We want to say, okay, we've familiarized ourselves with the product. We've played this game and there's a character who has a shield that has a very specific insignia and that character is a fan favorite. We need to put that insignia on something or we need to put that character on something. Basically going in and familiarizing ourselves with what fans want or even what we want. That's pretty much the most important thing because you can make a logo on a shirt or you can make a thing for a main character, but if that character's not a fan favorite, you're not going to sell as much.

Fandom is kind of weird that way where … a good example is there's a client who had a video game where you could romance a bunch of people, you had like nine romance options, and half of the people into this game were like, “Why can't you romance this one side character? I want to … ” romancing being you can have your fictional character date that other character. There's a whole subplot behind it. Why can't I date that character? And it was never into the code and nobody had any idea that people would be like, “Oh, no but I want that one.” Making sure that we're familiar with the products help so much because then we can say, “Oh, everybody likes that character. That's what we're going to make merch for. That's going to be the first thing that we're going to use to establish ourselves. That's our leaping off point is this is what is super popular in fandom right now, and that's what we want to make.”

Felix: Now, do you have in-house designers that are creating the plushes or the T-shirts or the stickers? What's involved in the creative side.

Sarah: Yeah, we work with freelancers and we have in-house people. I don't actually have an art background, but I've also created items because a lot of it … China is one of the manufacturers. Not China is one of the manufacturers, but we use manufacturers in China and they're often used to someone who necessarily might not have as great of art skills as somebody else. It's actually pretty easy to get things done there. Obviously it helps so much more and it's so much more time effective if you have an in-house designer, but, as someone who can reliably draw stick figures and that's about it, you can still create products as long as you know what you want to create and you follow whatever terms that manufacturer has for submissions.

Felix: Now, it seems like the plush toys are very popular or at least predominantly displayed on your site. So I want to talk a little bit about these, the plush. What are the assets that you need to give to or to get to the manufacturers to create a plush toy?

Sarah: It's going to differ actually depending on the manufacturer. We actually work with a bunch of different ones. For example, we have a plush that talks, so we need to provide them with a front view, a side view, a back view, a top view, a bottom view, all of that stuff so they can kind of plot it out. Then, we also need to provide them with specifications for, okay, well the voice box needs to contain this kind of batteries. It needs to go through these kinds of specifications and tests to make sure they're not going to explode.

Then we need to actually provide them with the lines from the character and that's where you get into interesting things like if you want something voice acted, you often have to pay fees for the voice actor to come back and rerecord the lines, because you can't use the lines form the game or the anime, whatever the case may be. Then when they go and record that, that's an added expense you're going to have to kind of factor into everything and then making sure that the company that's doing the voice acting actually provides you with a format that China can use and that you can send it over in a way that China won't block. Especially when you're doing manufacturing there, you have to send … the file can't be too large sometimes and you can't send it … certain sites might be blocked, so navigating around the interesting things that China might have blocked is always kind of an adventure.

Felix: Yeah, I never thought about that as an issue, but it makes a lot of sense now that you explain it. Another thing that you mentioned in the pre-interview questionnaire was about how you should never skip steps when creating your business. Make sure that you have everything in line properly and create you have infrastructure that you know you're going to need going forward and don't want until a later time because it's not important right now. So tell us a little bit about this. What kind of systems or infrastructure did you feel the company need to create once you stepped into your role?

Sarah: I think my situation's probably going to be different than a lot of people's, but we're a super small company so there's no HR team. HR is basically me. Busdev is me. All of these other things kind of funnel into me. Since they had only ever hired friends before me, there was no HR department. So, making sure that you are familiar with the hiring processes, what paperwork you need to file, all of these things that you don't really think about when you create a business with friends, all of that stuff is going to come into play as soon as you start expanding and growing and “becoming a real company.”

Lucruri precum ofertele de licențiere... Ofertele de licență se vor schimba în timp, mai ales când te uiți la primul tău... Dacă mă uit la primul nostru acord de licență și apoi îl compar cu cei cinci ani de atunci, adică acum, este complet diferit . Sunt atât de multe lucruri mici pe care am învățat să le includ și apoi, practic, merg peste avocat și spun: „Hei, vreau să includ asta. Este acest lucru cu adevărat fezabil din punct de vedere legal?” Și apoi asigurându-vă că sunt implementate toate ofertele ulterioare. Dar practic nu las nimic pentru mai târziu. Deci, dacă observ că contractul meu de licență implicit trebuie să aibă un lucru în care clientul promite că ne va promova în termen de două săptămâni, acesta se adaugă imediat. Nu este ceva de genul „Oh, îl voi adăuga atunci când abordăm un nou client”. Nu am de gând să-mi amintesc asta. Mai am atât de multe în farfurie încât trebuie făcute imediat.

La fel și cu chestiile de HR. Bine, știu că ne mutăm de la Boston la Seattle. Ce este diferit? Ce modificări de angajare trebuie să fac? Salariul minim va fi diferit. Dacă trec peste un anumit număr de angajați, în ce moment trebuie să schimb lucrurile? Dacă obțin asigurare pentru întreaga companie, nu pot spune pur și simplu: „Oh, ei bine, voi obține asigurare pentru toată lumea și ne vom da seama mai târziu.” Trebuie să-mi dau seama, bine, ce tarife vom oferi? Cât de mult vor plăti oamenii din salariul lor? Cât va plăti compania? Luați în considerare toate acestea în bugetul dvs. înainte de a le face... Simt că este un lucru pe care majoritatea ar fi de genul „Oh, fac asta deja”, dar în unele cazuri nu s-a făcut niciodată. Așadar, să te asiguri că planifici toate aceste lucruri și că le dai jos de îndată ce ajungi la ele ajută foarte mult și te va scuti de atâtea probleme.

Felix: Are sens. Acum, când te apropii de construirea acestei infrastructuri sau a acestui sistem, cum documentezi toate acestea? Cum țineți evidența întregii infrastructuri pe care doriți să o creați?

Sarah: Aș spune... Ei bine, am început să folosim Google Docs, pentru că acesta era cel mai simplu sistem. Cel mai bun mod în care m-am putut gândi să o fac a fost în esență construirea scheletului. Deci, în Google Drive, știu din experiență că voi avea nevoie de dosare pentru clienți. În acele dosare pentru clienți știu că voi avea nevoie de materiale artistice, voi avea nevoie de informații despre drepturile de autor, voi avea nevoie de acordurile noastre de licență, voi avea nevoie de informații de contact pentru oricine vorbesc , voi avea nevoie de un loc pentru a arunca toate e-mailurile și corespondența pe care le avem și, de asemenea, voi avea nevoie de lucruri precum un folder pentru orice concepte pe care le avem și un folder pentru prima, a doua, a treia aprobări. Practic, construiți toate acestea în Google Drive sau pe orice server pe care îl utilizați sau orice echivalent există, asigurându-vă că aveți acea structură la locul lor de la început și apoi asigurându-vă că înregistrați totul când o primiți.

Acesta este cel mai mare pas pentru că apoi puteți trece și spune: „Bine, bine, știu că în dosarul meu de resurse umane am toate informațiile despre angajații mei, așa că aceștia angajează informații, datele la care au fost angajați, NDA-urile pe care le-au” am semnat, celelalte NDA-uri speciale pe care le-au semnat pentru anumite lucruri pe care le-au făcut, toate chestiile astea aleatorii, și apoi ați construit în jurul asta. Deci, atunci când îmi fac procesul de angajare, acum știu că sunt va trebui să fac asta pentru salariul minim. Știu că o voi face pentru asigurare. Și am toate acele lucruri la îndemână și știu unde se află în dosar, așa că atunci când trebuie să le trag, este este doar o chestiune de a-l smulge și apoi de a avea un singur document care spune practic, bine, pentru noii angajați, iată procesul de angajare și toate lucrurile pe care trebuie să le fac. Iată progresul, aici este procesul de orientare, toate astea.

Pentru crearea articolului, iată cei 97 de pași prin care parcurgem și iată tot ce trebuie să știm pentru tot ceea ce facem, practic încerc să fac un proces în jurul acestuia. Iată pașii pe care îi facem și iată procesul care merge în spatele lui și iată raționamentul din spatele lui. Și asta trebuie să urmăm.

Dacă intri într-o companie care nu are asta de la început, poate fi o pastilă puțin greu de înghițit, pentru că dacă ești obișnuit să faci lucrurile cam la întâmplare și cineva vine și spune: „Nu, vom face structura.” Poate fi puțin greu pentru oameni să se adapteze, așa că să începi cu puțin și să-ți construiești drumul în sus, și să construiești în jurul asta este cel mai bun mod de a o face, doar pentru ca oamenii să nu fie instantaneu copleșiți de caracterul corporativ.

Felix: Are sens. Minunat. Mulțumesc mult, Sarah. Deci, Sanshee.com, din nou, este site-ul web. SANSHEE .com. Unde doriți personal să vedeți afacerea de data aceasta anul viitor? Care sunt obiectivele principale asupra cărora dumneavoastră, ca companie, doriți să vă concentrați.

Sarah: Doamne. De fapt, sunt multe. Vreau să explorez lucruri precum cărțile. Sunt un cititor fidel, așa că am elemente fizice pentru cărțile care îmi plac... Game of Thrones este un exemplu perfect. Evident că acum este o emisiune TV, așa că merchandising-ul este mult mai ușor, dar aceste cărți în care am crescut sunt super populare, dar merchandising-ul este atât de greu pentru că nu ai un lucru tangibil. sau, îmi pare rău, un lucru la care să te uiți. Așa că a crea articole în jurul acestora este întotdeauna foarte interesant și mi-ar plăcea să explorez asta și să lucrez cu oamenii pe care i-am respectat în copilărie sau în adolescență și să lucrez cu ei pentru a le crea viziunea în formă fizică. Este ceva ce mă pasionează cu adevărat.

La fel și cu emisiunile TV. Mi-ar plăcea să intru mai mult în... am cam început să facem asta, dar intrăm mai mult în emisiunile TV și creăm articole acolo. Sincer, mi-ar plăcea să ne văd cu un centru de logistică care nu se află în biroul nostru. A avea un centru de execuție în birou este grozav în acest moment, dar mi-ar plăcea să văd că ajungem într-un punct în care avem atât de multe lucruri încât avem un centru de execuție extern. Acolo aș vrea să ne văd mergând.

Felix: Frumos. Minunat. Sunt atât de încântat să văd unde duceți afacerea în continuare. Mulțumesc din nou foarte mult, Sarah.

Sarah: Mulțumesc foarte mult că m-ai primit.

Felix: Iată o scurtă prezentare a ceea ce este pregătit pentru următorul episod Shopify Masters.

Vorbitor 3: Povestirea acelei povești ajută într-adevăr să rezoneze cu publicul meu, deoarece o mare parte din audiența mea este și a unei tinere mame care ar putea avea și o mică afacere de hobby.

Felix: Vă mulțumim că ați ascultat Shopify Masters, podcastul de marketing e-commerce pentru antreprenorii ambițioși. Pentru a vă deschide magazinul astăzi, vizitați shopify.com/masters pentru a vă revendica perioada de încercare gratuită extinsă de 30 de zile.