Cum să fii promovat de la un SDR la un director de cont

Aceasta este cea de-a treia piesă din seria noastră „practicieni în vânzări”, în care intrăm în bătaie de cap cu un lider de vânzări despre cele mai mari subiecte din lumea vânzărilor. În acest articol, discutăm cu David Dulany, consultant pentru dezvoltarea vânzărilor și fondatorul Tenbound, despre cum să fii promovat de la un reprezentant de dezvoltare a vânzărilor la un director de cont.

A fi promovat în lumea de astăzi este departe de a fi un proces simplu. Puțini dintre noi au locuri de muncă care au o cale liniară clară și repere specifice de îndeplinit înainte de a fi promovați automat. Iar trecerea de la reprezentant de dezvoltare a vânzărilor (SDR) la director de cont cu drepturi depline (AE) nu este diferită. Sigur, trecerea de la SDR la AE este progresia logică, dar nu este un pas pe care toată lumea poate – sau ar trebui – să-l facă.

Dacă scopul tău este să devii AE, ce trebuie să știi pentru a face tranziția cu succes? Am vorbit recent cu David Dulany, consultant de dezvoltare a vânzărilor și fondator al Tenbound, pentru a completa informațiile pe care le-a împărtășit într-un episod din The Salesman Podcast, unde a oferit sfaturile sale de top pentru a face saltul de la SDR la director de cont. Dacă vă interesează să încheiați oferte și să luați clienții prin procesul de vânzări, atunci rolul de director de cont ar putea fi potrivit pentru dvs.

Joacă ca un campion

În final, a fi promovat la funcția de director de cont din rolul SDR se rezumă la a vă zdrobi total numărul. Nu doar o dată, ci de fiecare dată . In fiecare luna. În fiecare trimestru. Dacă puteți atinge obiectivul în mod constant ca DST, atunci puteți paria în siguranță că veți fi pe primul loc data viitoare când se va prezenta orice oportunitate de conducere de cont.

Dacă acesta este obiectivul tău final, iată câțiva pași cheie pe care îi poți face pentru a-ți împinge cariera de vânzări la următorul nivel:

Renunțați la multitasking pentru a crește productivitatea

Aceasta este o afirmație îndrăzneață și una care pare contraintuitivă, dar David spune că cel mai mare ucigaș de productivitate pe care îl vede în SDR-urile este multitasking-ul. „SDR-urile își schimbă sarcinile prea des, doar jucând ping-pong de-a lungul zilei, fără a crea un impuls real într-un domeniu”, explică el. „În schimb, ar trebui să blocați timpul din calendar pentru anumite lucruri în care totul este oprit.”

Nici David nu este singurul care afirmă că multitasking-ul este o idee proastă. Cercetările de la Asociația Americană de Psihologie arată că multitasking-ul este ineficient și ineficient. Când comutați rapid între sarcini, există de fapt o întârziere a creierului sau un timp de întârziere. Întârzierea este atât de mare încât cercetările arată că lucrul simultan la sarcini complexe poate dura cu până la 40% mai mult timp decât concentrarea pe o singură sarcină la un moment dat.

Blocarea eficientă a timpului pentru a minimiza multitasking-ul înseamnă să vă asigurați că calendarați totul. Blocați ora la prima oră dimineața pentru a vă concentra pe ceea ce contează cel mai mult. De obicei, acestea sunt apelurile dvs. de prospectare. Dacă acordați prioritate primirii unui volum mare de apeluri, mai întâi, veți pregăti ziua pentru succes. Apoi găsiți blocuri de timp pentru toate celelalte sarcini importante ale zilei, cum ar fi cercetarea potențialului, sarcinile de administrare și orice altceva vă este aruncat în cale.

Reduceți distracția și concentrați-vă pe ceea ce contează

Multitasking-ul poate să nu fie cea mai bună idee, dar nici concentrarea pe altceva decât pe obiectivele tale și activitățile necesare pentru a le îndeplini. Multe SDR-uri se concentrează pe activități extracurriculare, cum ar fi formarea de oameni noi, sarcinile de administrare sau organizarea petrecerii de vacanță la birou – și, deși unele dintre acestea sunt necesare sau utile, nu te apropie mai mult de a-ți atinge obiectivele.

Deci ce face? Înțelegerea rolului și a afacerii tale la un nivel care demonstrează măiestria ta. „Îți cunoști cifrele și de ce este nevoie pentru a avea succes?” întreabă David. „Care sunt activitățile și intrările pe care trebuie să le realizați zilnic pentru a vă face cifre?”

David susține o concentrare asemănătoare cu laserul pe obținerea numerelor de activitate, așa că atingerea obiectivului este aproape garantată. „La un nivel superior al companiei, sunteți doar acolo pentru a completa un număr pe o foaie de calcul cu programările calificate necesare pentru ca compania să atingă obiectivele de vânzări în acea lună sau trimestru”, spune el. „Aceasta este concluzia, iar restul este doar zgomot. Odată ce ai tăiat zgomotul, concentrează-te pe inginerie inversă a obiectivelor tale și zdrobirea lor în fiecare lună.”

Pentru a vă optimiza programul zilnic pentru o productivitate maximă, ar trebui să intrați în ceea ce autorul Cal Newport numește „muncă profundă”. În cartea sa Deep Work: Rules for Focused Success in a Distracted World, Newport ne învață că concentrarea cu adevărat asupra sarcinii la îndemână, fără distragere a atenției, este o abilitate care poate fi învățată și, atunci când este exersată, stabilește un mod tactic de a aborda cele mai importante cerințe ale zilei. .

Intrarea într-o stare de lucru profundă înseamnă concentrarea pe o singură sarcină pentru o perioadă lungă de timp, fără distrageri și sub o concentrare intensă. Este esențial să faceți timp în calendar pentru aceste maratoane de muncă, iar aceste blocuri de timp ar trebui să fie apărate cu orice preț de la întâlniri, rețelele sociale, sarcini de administrare și alte activități superficiale.

Învață să conduci conversații

În timp ce ascultarea activă își are cu siguranță locul, trebuie să conduci conversația într-o direcție specifică spre vânzare. Când intră pentru prima dată în rolul de director de cont, SDR-urile tind să se lupte cel mai mult cu încheierea efectivă a tranzacției. Pentru a face acest lucru, trebuie să conduci conversația, învățând când să intervină și cum să încadrezi întrebări pentru a obține informațiile de care ai nevoie, demonstrând simultan valoarea de afaceri cu produsul tău.

David crede că pentru a face acest lucru confortabil necesită perspicacitate în afaceri și cunoștințe aprofundate în domeniu. Cel mai bun mod de a dobândi aceste lucruri, în afară de experiența din lumea reală, este să studiezi. David sugerează: „Fă tot ce poți pentru a deveni un expert în industria căreia îi vinzi. Stăpânește vocabularul și fii un expert în cele 3-4 persoane de top, astfel încât să te poți pune în pielea lor și să privești lucrurile din punctul lor de vedere.”

Odată ce puteți să vă relaționați la un alt nivel cu clientul potențial și să arătați că aveți cunoștințe, devine exponențial mai ușor să descoperiți punctele dureroase, să demonstrați valoarea și să încheiați mai multe oferte.

Ca SDR, o conversie primește un lead calificat către un director de cont, un director de cont, dar ca AE, trebuie să poți încheia tranzacții. Asta necesită două lucruri:

1. Cunoașterea industriei, a personajelor și a concurenților
2. Puneți întrebările potrivite pentru a demonstra clienților potențiali că sunteți soluția potrivită pentru ei.

Lucrează la dezvoltarea acestor două abilități în timpul tău liber, astfel încât să-i poți arăta managerului AE că vei fi gata să pornești la sol în noul tău rol.

Acordați prioritate stabilirii de legături cu colegii

Conducerea conversațiilor ar trebui să se transfere și la interacțiunile tale cu colegii tăi. La fel ca în cazul potențialilor, trebuie să demonstrezi valoare. Diferența este că atunci când încerci să fii promovat, îți vinzi valoarea. Înainte de a începe orice proces de interviu, ar trebui să vă întâlniți cu fiecare director de cont și manager de vânzări pe care îl puteți pentru a înțelege ce caută.

Între timp, odată ce ți-ai atins obiectivele pentru luna, caută modalități de a te stabili ca lider în cadrul departamentului SDR. Ajutați la formarea altor SDR sau alocați timp pentru a îmbunătăți cunoștințele despre produse sau industrie pentru a vă transforma într-o resursă pentru echipă. Distribuiți resurse cu echipa sau șeful dvs. despre industrie sau tactici de vânzări.

Odată ce simțiți că sunteți pregătit să faceți următorul pas către directorul de cont, vorbiți despre asta. Discutați oportunitățile cu managerul AE. Spune-le care sunt obiectivele tale și ce speri să atingi.

Când în sfârșit le atrageți atenția, asigurați-vă că urmați regulile lui David pentru succesul interviului:

1. 1. Nu prezentați cronologia dvs. cu compania. Timpul nu este un bun indicator dacă vei avea sau nu succes. Nu contează dacă sunteți SDR de 6 luni sau 6 ani, managerii AE caută o bună potrivire culturală, un bun jucător de echipă și cineva care cunoaște industria, cunoaște personajul și poate încheia tranzacții.
   2. Concentrează-te să vorbești despre ceea ce ai vândut în trecut, chiar dacă a fost la alte companii și chiar dacă nu a fost deloc la o companie (cum ar fi să vinzi biscuiți girl scout sau cuțite Cutco în liceu). Arată că poți adăuga valoare și poți încheia oferte. Discutați istoricul dvs. de atingere a obiectivelor și ca SDR. Fiecare pic de experiență ajută.
   3. Stăpânește demonstrația de vânzări sau prezentarea înainte de a obține postul. Dacă poți învăța arta de a face demonstrații, de a urmări, de a adăuga valoare și de a lega oamenii înainte de interviu, atunci ar trebui să fie o decizie neînțeleasă să te promovezi ca director de cont.
   4. Scoate proiectul de testare din parc. Multe companii vă vor pune să faceți o prezentare sau să efectuați un test înainte de a vă promova. Aceasta este șansa ta să-i surprinzi și ar trebui să profiti. Fiți prea pregătiți și dați-le șosetele jos.

Concluzie: începeți să mergeți și să vorbiți ca un director de cont înainte de a deveni unul, dacă doriți cu adevărat să vă zdrobiți interviul și demonstrația. Fă asta și nu vei lăsa nicio îndoială în mintea lor că meriți oportunitatea și că ești gata.

Sari peste coadă schimbând între companii

De asemenea, poate doriți să vă gândiți să mergeți la o altă companie. Cercetările realizate de LinkedIn arată că oamenii caută locuri de muncă mai mult ca niciodată și, uneori, aceasta este calea cea mai rapidă către poziția pe care o doriți cu adevărat. Încercați să profitați de profilul dvs. LinkedIn făcându-l accesibil pentru recrutorii care se adresează sau urmăriți activ oportunitățile pe care le găsiți online.

Doar asigurați-vă că vă cercetați, gândiți-vă bine și nu luați mișcări sau decizii impulsive. Uneori, schimbarea companiei în căutarea unei promovări nu este cea mai bună cale de a merge. Ar putea fi o mișcare riscantă, deoarece compania s-ar putea să nu se potrivească bine sau s-ar putea să nu aibă SDR-uri care alimentează conducta, așa că veți reveni la primul loc pentru a face toate prospectările.

David recomandă să luați perspectiva lungă. „Uită-te la compania ta actuală dintr-un orizont pe termen lung”, sugerează el. „Toți ne dorim ca totul să fie instantaneu minunat, dar uneori trebuie să rămâneți cu asta. Învață, crește și contribuie cu valoare pe o perioadă mai lungă de timp decât crezi.”

Dacă, după ce ai făcut câteva săpături și căutări sufletești, decideți că mergeți la o altă companie este cea mai bună mișcare pentru dvs., asigurați-vă că sunteți pregătit pentru interviu cu statistici verificabile, numere, exemple și orice altceva care demonstrează cum ați excelat la compania dvs. actuală. Premiile și certificările pentru atingerea numerelor dvs. sunt un mare câștig. Toate aceste informații ar trebui să-ți iasă din limbă, așa că asigură-te că faci o alergare uscată înainte de interviu.

În zilele noastre, promovarea este o formă de artă – mai ales în departamentul de vânzări. Trebuie să-ți cunoști industria de sus până la jos și să devii un consultant valoros, în loc de cineva care să-și servească propriile interese. Trebuie să fii bun cu cifrele pentru a te asigura că activitatea și punctele de contact îți vor umple în mod adecvat conducta pentru a zdrobi obiectivul acestei luni. Și, în sfârșit, trebuie să găsiți un echilibru atent între atingerea numerelor dvs., crearea de conexiuni cu clienții și construirea unei relații cu colegii și superiorii dvs. Dacă poți face toate astea, vei fi pe cale să devii director de cont în cel mai scurt timp.