De ce acești antreprenori au mers sub acoperire pentru a-și înțelege clienții

Felix: Astăzi, mi se alătură Jonathan [Boos 00:00:53], de la Wurkin Stiffs. Wurkin Stiffs este marca de accesorii inovatoare care face o punte între modă și funcționalitate și a fost pe Shark Tank de la ABC și a fost lansat în 2006 și cu sediul în Sarasota, Florida. Bine ai venit, Jonathan.

Jon: Bună, Felix. Ce mai faci?

Felix: Bine, bine, atât de încântat să te am. Spune-ne puțin mai multe despre magazinul tău și care sunt unele dintre cele mai populare produse pe care le deții?

Jon: Da, deci, pe Wurkinstiffs.com, oferim ceea ce considerăm că sunt esențiale pentru bărbați. De fapt, sunt accesorii pentru bărbați, dar le punem ca pe o întorsătură inovatoare a lucrurilor, așa că există acea funcție și modă așa cum ați menționat la început. Produsul pentru care suntem cunoscuți și pentru care am un brevet de utilitate este suporturile magnetice pentru guler. Acesta este produsul care m-a pus pe hartă și a început întreaga călătorie, dar ne blocăm [FID 00:01:38] și portofelele. Facem și un silicon [D-Bag 00:01:41], așa cum îi spunem noi, singurul D-Bag cu care doriți să călătoriți. Vă permite să-l spălați, astfel încât, dacă explodează ceva în geantă, nu vă va pătrunde peste tot bagajul. Acestea sunt tipurile de articole. Facem cravate, butoni și diferite lucruri de genul acesta, dar acestea sunt tipurile de articole pe care le aducem la masă.

Felix: Ai experiență în această industrie, în industria modei, sau cum ai început în asta?

Jon: Asta e o întrebare plină. Revenind, familia mea... Am crescut într-o afacere de familie, iar bunicul meu era fermier. Tatăl meu a făcut o afacere de întreținere a gazonului, așa că am un geamăn identic și doi frați mai mari. Crescând am fost [ca 00:02:23] o etică a muncii foarte puternică și eu întotdeauna am fost copilul care a venit cu idei, foarte antreprenorial în copilărie. Eram oarecum oaia neagră a familiei. Am mers pe traseul auto pentru că îmi plăcea designul și creativitatea. Am început să fac... am fost la un institut de tehnologie pentru a învăța repararea coliziunilor și vopsirea. Obișnuiam să fac o mulțime de motociclete și mașini personalizate și toate aceste lucruri, așa că cam de aici a început cariera mea, ca tehnician de vopsea auto, care a evoluat într-un ajustator de asigurări, până la a fi director general la unele centre de coliziune, pentru industria modei pentru bărbați.

Felix: Uau. Salt mare.

Jon: Poți lega punctele?

Felix: E amuzant, deci cum ai decis că aceasta este o piață sau o industrie în care vrei să intri?

Jon: Da, ceea ce s-a întâmplat a fost în acel moment că gestionam două centre de coliziune pentru o franciză aici, în Florida, și întârziam la o cină pe care am avut-o, eu și soția mea ne-am întors acasă. Ea a aruncat o cămașă în mine și, în timp ce îmi puneam cămașa, și era o cămașă cu guler, cu nasturi, gulerul era atât de mare și întins, iar eu zic: „O, Doamne. Chestia asta este oribil.” Soția mea spune: „Ce nu îți place cămașa?” Eu zic: „Nu, îmi place cămașa. Este gulerul.” Literal, în oglindă, am avut acest moment aha de, hei! Dacă aș fixa cămașa în jos, gulerul în jos, dacă gulerul ar fi aici și nu afară... omule, asta ar fi uimitor. Chiar atunci și acolo, mi-a venit magnetic la cap. Dacă aș putea face gulerul să rămână magnetic, boom asta a fost și așa am cam intrat cu un produs și o idee de produs.

De fapt, i-am adus-o fratelui meu geamăn a doua zi. I-am spus: „O, Doamne, am această idee”, iar el a spus: „Aceasta este cea mai simplă și cea mai stupidă idee. Dacă nu o faci, o voi face.” Așadar, mi-a dat combustibil să merg înainte și să-l urmăresc, dar a venit dintr-un loc foarte nevinovat.

Felix: Da, deci evident că aveai această nevoie. Te-ai dat peste cap sau ai venit cu o soluție pentru asta, i-ai arătat-o ​​fratelui tău geamăn. Ai ieșit și ai testat-o ​​în alte moduri? Ce v-a motivat să faceți acești pași pentru a crea acest produs la scară și a crea o afacere în jurul lui?

Jon: Da, deci a fost foarte interesant. Începeți să mergeți pe calea cum obțineți acest lucru fabricat și va exista interes și toate aceste lucruri. Ceea ce am făcut au fost tipuri foarte arhaice de prototipuri. Am șlefuit metalul și, din cauza experienței mele în metal și tablă, am avut aceste lucruri tăiate cu laser. Aș șlefui totul pentru margini netede și i-am dat fratelui meu geamăn. Avea clienți care erau oameni bogați: soții de avocat, soții de doctor și chestii de genul ăsta. Le-am spus: „Hei, arată-le”, pentru că aceștia sunt oameni care vor fi în industria bărbaților și cărora le va păsa de felul în care arată. A fost ca o reacție imediată, nu? Ei au spus: „O, Doamne, de unde pot să cumpăr astea?”

Fratele meu spunea: „Ei bine, nu au ieșit încă. Fratele meu a inventat acest produs.” Acela s-a desprins imediat pentru a-l breveta. Apoi am coborât în ​​acea groapă pentru a o breveta, ceea ce a durat câțiva ani, dar am făcut-o... brevetul nostru de utilitate fusese publicat probabil aproximativ 3 ani mai târziu. Ceea ce am făcut a fost că am mers pe piață puțin înainte de publicarea brevetului. Când am primit răspunsul, și apoi a trebuit să aflu producția reală și să rezolv toate acestea, întregul proces a durat aproximativ un an bun. Poate un an și câteva luni. Apoi a fost, am 12.000 de unități în garaj. Ce o să fac cu aceste lucruri? Am proiectat ambalajul și cutia și toate chestiile. Nu aveam clientelă pentru chestiile astea. Știam doar că este un produs viabil. Literal, ceea ce s-a întâmplat a fost că într-o zi mi-am părăsit slujba de zi cu zi și am venit acasă. Soția mea, la acea vreme fiul nostru, avea 10 luni, iar soția mea spune: „Ce vrei să spui că renunți la slujbă?” Ea spune: „Ce vom face?” I-am spus: „Vom merge să vindem acele șocuri de guler”. I-am spus: „Du-te și îmbracă-te”.

Ca orice antreprenor, mi-am legat copilul de 10 luni în scaunul mașinii, ea a sărit în mașină, a condus la un magazin specializat pentru bărbați aici, în Sarasota, numit The Met. Am trimis-o să facă treaba murdară, ea le-a vândut și a ieșit imediat. Ea spune: „Domnul dinăuntru, el este proprietarul magazinului și spune: „Cum ai obținut această slujbă? Acesta este un produs uimitor.” Ea a spus: „Oh, soțul meu este inventatorul și el este în mașină”, și l-a adus afară. Acesta a fost începutul. Adică, practic a spus: „Oh, trebuie să mergi să-l vezi pe acesta. Trebuie să te duci să-l vezi pe acela”, sus în Tampa, care se află la aproximativ o oră de mers spre nord. Literal, de acolo, am mers la Tampa.

Felix: Deci, ai stat pe acest inventar o vreme, în timp ce aveai slujba de zi cu zi și nu știai exact ce să faci cu el. Ce s-a întâmplat cu produsele la momentul înainte de a renunța la slujba de zi cu zi și a încerca să ieși și să le vinzi?

Jon: Știam că când am vorbit am mers mult mai departe. Mă voi derula puțin. Gestionam două centre de coliziune când a venit toată această idee. Perfecționez prototipuri. Mă adresez unui producător să înceapă să producă produsul pentru vânzare. Soția mea era însărcinată în acel moment și, când a născut fiul meu [Aidan 00:08:29], avea toate intențiile să se întoarcă la muncă și apoi nu a vrut să lase copilul, așa că ai toată familia asta. dinamic. Știi, primul nostru născut, și am mers înainte și am făcut inventarul pentru că știam că am nevoie de produs de vândut. Dacă nu am nimic de vândut, ce vând? Aer? Deci, trebuia să investesc în produs. Întregul început al acestui lucru a fost foarte... a venit dintr-un loc foarte sincer. Tot ce trebuia să facem a fost, știi, poate că vom vinde niște guler și să suplimentăm venitul Aimee, că ți-ai părăsit locul de muncă. Vom suplimenta niște venituri.

Dar, ceea ce s-a întâmplat a fost că atunci aveam un site web de o pagină și un buton de cumpărare acum. A fost ceva ce am proiectat. Nu sunt un webmaster. Un site web de o pagină, buton Cumpărați acum. Primim ca un clic pe zi, încercăm să ne expunem, încercăm să facem pe oricine, o revistă să ne ia: GQ, Men's [Vogue 00:09:27], Men's Health. Ceva în regulă? Totul cădea în urechi surde. A fost oarecum ciudat pentru că suntem ca, ei bine, simțim că acest produs este uimitor. Ce sa întâmplat a fost că uncrate.com ne-a luat. Nici măcar nu ne-a spus că ei... pentru că practic arunci spaghete în perete doar ca să faci pe cineva să scrie despre tine, nu? Literal, veneam acasă în fiecare zi, „Aimee, câte am vândut?” „Ai vândut unul.” A doua zi, „Câte am vândut?” „Ai vândut unul.” Acest lucru a durat aproximativ două săptămâni.

Apoi, vin acasă de la serviciu și spun: „Hei, Aimee, câți am vândut?” Ea spune: „Nu știu. Aruncă o privire pe site. Probabil ai vândut unul.” M-am dus pe site și era ca... pe atunci era totul despre PayPal, nu? Deci, a fost ca „Ai bani. Ai bani. Ai bani." Și eu zic: „Huh?” Au fost peste 200 de comenzi. Literal eram ca și cum aș râde și plângeam în același timp pentru că eram ca... era atât de dureros să procesez o comandă pe atunci. Evident că ne-am descurcat, dar știam să obținem cumva cântarul pe care trebuie să-l ajungă în magazine pentru noi. Pe atunci, nu exista Facebook sau Twitter. Nu este așa cum a fost. Se pare că vorbesc despre anii 1920 sau ceva de genul ăsta.

Felix: Da.

Jon: Dar, da, a fost un timp puțin diferit în acest sens, așa că știam... Știam că am un produs viabil pentru că aveam doar 200 de comenzi. Oamenii începuseră să ne trimită e-mail-uri așa cum e uimitor. Am început să avem magazine să ne trimită prin e-mail, cum obțin asta în magazinul meu? Cam asta a fost ceea ce m-a determinat să renunț la slujbă și să intru în totalitate. Am avut o senzație instinctă că, dacă acest lucru are rezonanță, dacă îl putem aduce în unele magazine, și cam aici a intrat procesul de bootstrapping. Acum înainte rapid, mi-am părăsit slujba de zi cu zi. Am avut la fel ca orice tip de muncă sau femeie promisiuni făcute, promisiuni încălcate. Stai acolo. Promisiuni făcute, promisiuni încălcate. Mi-am spus: „M-am săturat. Uite, am 12.000 de unități în garaj. Dacă pot să vând aceste lucruri și să mă concentrez asupra lor. Voi fi bine. Eu și familia mea vom fi bine.” Deci, asta e un fel de... pur și simplu a venit dintr-un loc foarte sincer. Deci, a început ca suplimentarea veniturilor. A venit să cucerim gulere rele din întreaga lume.

Felix: Înțeleg, așa că știai deja că există o cerere pentru asta. Știai doar că, dacă ai avea timp să te concentrezi asupra ei, ai putea cu adevărat să extinzi acest lucru și știai că la acea vreme canalul pentru acesta era să meargă direct la retail. Așadar, să trecem rapid până la acel punct. Te-ai apropiat de primul magazin, sau soția ta a abordat primul magazin. Au fost foarte încântați de asta, ceea ce te-a făcut să realizezi, wow, aceasta este într-adevăr o cale viabilă de a merge în jos. Care a fost atunci planul tău de a merge mai departe? Tocmai a ajuns în cât mai multe magazine posibil din Florida pentru a-ți transporta marca?

Jon: Corect. Familia mea este originară din New York, noi suntem din Long Island. Din Florida, am cam trecut prin runde aici. Trebuie să înțelegi, noi nu cunoșteam magazine specializate pentru bărbați. Nici măcar nu aș călca piciorul în unele dintre aceste magazine. Sunt extrem de superioare. Ele pot fi puțin, știi înfricoșătoare, pentru că ai de-a face cu puncte de preț care sunt mult peste nivelul meu de salariu, la acel moment, și așa știam că următorul pas ar dori foarte mult... hei, dacă asta funcționează în Florida, noi trebuie să ajungem pe o piață mai mare. Așa că, m-am dus la New York, unde este familia mea și am început să fac același lucru. Ne-am dus și am primit o mulțime de nr. În Florida, a fost da, da, da, da. La New York, nu, nu, nu, nu, nu, nu.

Am ajuns într-un magazin din Huntington care a spus da. La acea vreme, acel magazin, pe care noi nu îl cunoșteam... nu intri doar în aceste magazine și primești produsul plasat. Ei spun: „Trebuie să te întâlnești cu unul dintre cumpărătorii noștri”. Mă gândesc, ce este un cumpărător? Nu aveam habar, nu? A ajuns să fie un magazin care seamănă cu un magazin emblematic în industria de îmbrăcăminte pentru bărbați. Când ne-au adus înăuntru, asta a fost un fel ca sigiliul de aprobare, dacă vrei. Am făcut prima noastră expoziție comercială de la cele 200 de unități plus de la uncrate până la bootstrapping la prima noastră expoziție comercială. A fost o perioadă de aproximativ cinci până la șase luni. Când am făcut primul nostru târg, atunci am atras cu adevărat atenția din magazine. Magazinele au fost într-adevăr primul tip de... era un site web cu o singură pagină, în magazine specializate, iar apoi aveam un mare dot-commer pe atunci. Era o companie numită onthefly.com. Erau un magazin specializat exclusiv online pentru bărbați. Poți să vezi, am văzut că cineva care face dot-com corect poate face mult volum, nu?

Nu eram cu adevărat cunoscuți. Onthefly, la acea vreme, avea toate aceste produse grozave pentru bărbați, de la cămăși și pantaloni și costume la butoni și asta și cealaltă, astfel încât gulerul să se potrivească perfect. Avea baza de date, corect, să iasă acolo. El a fost unul dintre cei mai mari... ei bine, singura și cea mai mare conductă a noastră punct-com la acel moment.

Felix: Am inteles. Vreau să expun strategia din nou. Mai întâi ai dat în aceste magazine specializate, apoi ai primit multe da în Florida. Poate că vom începe de acolo, de fapt, în magazinele cu care ai avut succes timpuriu, ai putea să intri în magazin și să vinzi direct persoanei, cred că lucrezi la magazin în sine sau ai trebuit să te întâlnești cu un cumpărător și să pleci prin același proces prin care ați trecut la New York?

Jon: Bine, deci da, practic, am intra și am spune... Ei bine, Aimee ar fi, asta e chestia... uite... Aimee, soția mea este... oamenii ar spune: „Cum ai luat-o?” Aș spune: „Ei bine, asta a fost acum 20 de ani și 50 de lire sterline”, dar ea este foarte... oamenii se opresc și zic „Hei”. Este o fată drăguță, dar vorbește foarte bine și poate vinde. Cam asta e trecutul ei. Deci, într-un magazin de bărbați, se opreau și vorbeau cu ea. Când am fost la New York, eram eu și fratele meu geamăn, știi? Ne-am gândit, oh, doi gemeni identici intră într-un magazin, nu? Linia de început a unei glume. Primeam un nu, iar Josh îmi spunea: „Cum a primit Aimee toate aceste da?”. Am spus: „Nu știu, poate pentru că este fată. Nu știu."

Cred că diferența a fost că în Florida este puțin mai relaxat și mai casual, așa că poți intra și cere un manager sau proprietarul magazinului și, mai probabil, vei putea vorbi cu ei. Tipii aceia sunt cei care iau decizii. În New York, ai straturi de oameni și există mai mult o structură, cred că poți spune, chiar dacă este un magazin mic. Ei sunt ca, oh, nu, nu, nu. Așa și așa nu e aici. Trebuie să treci prin asta. Există mult mai multă birocrație și asta e mai mult din ceea ce a fost. A fost doar... a fost... piața este diferită și este doar o atitudine diferită.

Felix: Da, are sens. Să presupunem că trebuie să treci printr-o întâlnire cu un cumpărător. Cum le recomandați oamenilor să se apropie de un magazin pentru a încerca să asigure o întâlnire cu un cumpărător? Este doar să intri și să ceri o întâlnire cu ei? Care este cea mai bună abordare, cred, pentru a avea o întâlnire cu ei?

Jon: Cred că, din nou, vorbim doar acum zece ani, așa că nu cred că brațul meu drept, Ken, Ken va spune: „Asta a fost acum mulți ani și ai intrat în magazin. Nu faci asta azi.” Eu zic: „Din nou, nu au fost anii 1920 sau 1930.” Uite, oamenilor le place să facă afaceri cu oamenii. Când încerci să scoți ceva de la sol, totul se referă la produs, nu? Dacă nu aveți un produs grozav sau ceva care va perturba o industrie, oamenii vor merge da, indiferent. Dar, dacă ai ceva care este grozav și trebuie să ajungi în fața oamenilor, eu sunt un mare credincios în contactul direct. Trăim într-o lume în care totul este despre e-mailuri și mesaje text și astfel elementul uman se cam pierde. Este ca, cum te descurci și să te conectezi? Multe dintre acestea sunt la fel de simplu ca un apel telefonic.

Trebuie să-i înțelegi pe acești cumpărători, mai ales în magazine universale, acești băieți sunt foarte ocupați. Toți merg pe canale [omni 00:18:12], așa că au multe în farfurie. Trebuie să ieși în evidență din mulțime. Este mai mult decât o linie directă de abatere. Este un apel telefonic. Este un e-mail. Este un pachet și toate aceste lucruri împreună vă vor primi un apel telefonic înapoi. Din nou, prefața asta cu că trebuie să ai un produs bun, dar le spun oamenilor: „Este un picior în fața celuilalt”. Cred că nici pentru Wurkin Stiffs, nu a fost ca... ai auzit despre acești actori celebri și au primit: „Da, am un succes de cincisprezece ani peste noapte.” Dreapta? Este cam același lucru. Faci toate aceste lucruri mărunte care te fac să reușești, iar apoi, când afli ce are succes, sunt un mare credincios în replicarea lui. Nu funcționează în general pentru că aveți piețe diferite și atitudini diferite în zonele geografice regionale, dar dacă puteți replica ceva și înțelegeți de ce funcționează sau de ce nu funcționează, vă va ajuta într-un fel să treceți peste.

Din nou, cred că revenind la cumpărători, este mai mult... Voi spune că astăzi este mai dificil decât era acum zece ani. Cred că motivul este, mai ales când intri în magazine mai mari, multe magazine au simplificat modul în care fac lucrurile. Când obișnuiau să aibă cumpărători regionali pentru magazine cu câțiva asistenți, vorbiți acum, ei au simplificat asta la cumpărători naționali cu un singur asistent, nu? Deci, este mai greu să le atragi atenția. Trebuie să te gândești în afara cutiei. Sunt atât de mulți oameni care... Și nu poți accepta un nu ca răspuns. Acesta este celălalt lucru. Mulți oameni aud nu și se dezumflă. O să auzi că nu. Ești pe cale să. Îmi place să aud nu și îmi place să îmi dau seama cum să-i fac să spună da sau să mă poziționez pentru cea mai bună oportunitate de a colabora cu un magazin. Acesta este celălalt lucru în care cred foarte mult. Este un parteneriat. Trebuie să fie un câștig-câștig. Nu este un eveniment deformat care are loc. Este cu adevărat îmbrățișarea și înțelegerea cine este clientul tău. Știu că nu ai întrebat... Am de gând să spun ceva care ar putea sări puțin, dar noi...

Felix: Te rog.

Jon: Întotdeauna vrei magazinul ăla mare, nu? Magazinul universal sau orice altceva cu [inaudible 00:20:52], așa că pentru noi, a fost ca, cum ajungem într-un Neimans sau Nordstroms sau Saks sau Bloomingdales. Ce a fost interesant este că încercam să contactăm toți acești oameni... Nordstrom mi-a dat o șansă. Am avut vreo trei ani în afaceri. Aveam 350 de magazine specializate, magazine independente în Statele Unite și Canada și nu am reușit să-l iau pe un major. Aimee și cu mine am început să facem ca niște cumpărători secreti. Odată ce începi să înțelegi de ce funcționează în aceste magazine specializate și în aceste magazine universale de masă, acești majori nu se țin de el? Așa că am făcut cumpărături secrete și mi-am dat seama că Nordstrom într-adevăr... cultura noastră se potrivește foarte bine. Sunt ca un mare magazin specializat și sunt cu adevărat orientați spre serviciul clienți. Nu le-a păsat dacă am intrat cu șlapi sau dacă am intrat cu un costum din trei piese, s-au purtat la fel cu mine. Am spus: „Acesta este locul în care vrem să fim și cred că aceasta este cea mai bună șansă a noastră.” Ne-am concentrat și ne-am concentrat aproximativ un an pe Nordstrom, iar apoi am avut în sfârșit întâlnirea cu ei. Parcă ar fi schimbat peisajul din Wurkin Stiffs. Ne-au adus la următorul nivel. Literal... Ne-au testat în douăzeci și patru de uși și în trei luni eram în șaptezeci și șapte. Până la sfârșitul acelui an, eram în toate ușile Nordstrom.

Apoi, ceea ce se întâmplă este că odată ce ești la asta... într-o specializare ca asta, ceea ce nu mi-am dat seama, și alte specializări fac același tip de lucru. Sunt magazine secrete de cumpărături pentru a vedea care este următorul articol cel mai tare pe care poate concurentul lor nu îl cunosc. Da, deci a fost un fel de deschidere a ochilor. Dintr-o dată am început să primesc telefoane de la Neiman Marcus și Saks. A fost cel mai ciudat... aș vrea... Felix, sunt... tu ești ca, holy smokes. Ce ești... asta este uimitor. Am fost și am văzut optzeci și opt de magazine Nordstrom. Vorbeam literalmente cu departamentul de vânzări, anunțându-i că sunt soț și soție cu, la acea vreme fiul meu avea trei sau patru ani, că aceasta nu este o companie mare. Acesta este mijlocul nostru de trai. Am fost destul de norocos și Nordstrom a fost suficient de amabil pentru a-mi oferi oportunitatea de a intra în casele lor sau în magazine, corect și să strâng mâna oamenilor care îmi vindeau produsul și deveneau cu adevărat pasionați de produs. A rezonat așa, s-a descurcat foarte bine. Cam asta a deschis mai multe uși. Apoi Shark Tank a văzut produsul la Nordstrom și așa a apărut și s-a întâmplat.

Felix: Da, este uimitor cum doar validarea, cred că cosemnarea unei mărci majore sau a unui magazin major, cum ar fi Nordstrom în cazul tău, declanșează un efect de bulgăre de zăpadă prin care mult mai mulți oameni îți acordă atenție. Pun pariu că ușile care v-au fost închise înainte, dintr-o dată sunt acum deschise pentru că o marcă mare sau un magazin mare precum Nordstrom a început să vă transporte, băieți, a început să vă garanteze produsul. Acest an de muncă și concentrare pe încercarea de a intra în Nordstrom, a fost un joc activ, în fiecare zi trebuie să faci ceva pentru a progresa spre el, sau a fost mai mult un joc de așteptare? Cum a fost acel an?

Jon: În acel an de concentrare... trebuie să realizezi că au trecut trei ani. Am ajuns într-o industrie despre care nu știam nimic și ne-am educat cu adevărat despre funcționarea interioară a modului în care funcționează de fapt. Nu este obișnuit ca cineva să intre într-un magazin specializat și să prezinte un produs, acesta, acela și celălalt. Cred că antreprenorii adevărați fac astfel de lucruri și asta este ceea ce separă o mulțime de oameni de alții este că... și auzi NOS și continui. Nu îți place doar crumble. Acești trei ani au fost cruciali și a fost amuzant pentru că mă uit în urmă și i-am spus: „Știți, dacă Nordstrom, în orice alt moment, ar fi venit, am fi avut la fel de succes ca în acel moment?” Vreau să spun, probabil că nu. Până atunci, am înțeles ce trebuie să facem.

Deci, acel an a părut un act de echilibru, cum spuneai că făceai ceva zilnic? A fost să stai și să aștepți? Era un fel de ambele, iar la acea vreme, Nordstrom avea cumpărători regionali. Aveau cinci cumpărători regionali în Statele Unite, dar accesoriile pentru bărbați au fost făcute de un cumpărător național, iar cumpărătorul s-a întâmplat să fie o femeie și știam că obstacolul nostru era cu femeile, pentru că era cam ca și cum ai vorbi străin. Este ca, „Oh, este un guler magnetic și avem un brevet pentru el. Îți va nastui gulerul,” iar ei ar spune: „Nu înțeleg despre ce vorbești.” Deci, este ca și cum ne-ai întreba: „Hei, unde sunt niște chiloți de damă? Acestea sunt cele mai bune...“ Vom spune „Nu înțelegem.” Știam că trebuie să... Asta a fost un obstacol pentru noi.

Ne-am contacta din când în când. Păstrează-l într-un program. Nu am vrut să fim enervanti, evident, și am face din nou în moduri diferite. Dreapta? Ai scrie o scrisoare cu produsul. „Vă rugăm să le înmânați asociaților dvs. din birou. Băieților le place foarte mult acest produs.” Apoi ai fi urmat cu un e-mail, apoi ai putea da un telefon. De cele mai multe ori ai lăsa un mesaj, chiar pentru că nu le poți primi la telefon. Toate chestiile astea s-ar întâmpla. Ei bine, am ajuns pe radarul lor, așa că... și și eu... am fost cireasa de pe tort, am întâlnit un domn în Miami pentru care făceam un proiect. A fost un designer de articole de gât, care acum făcea o linie de cămăși. Își vindea toate hainele de gât în ​​Nordstrom. Făceam un proiect pentru el. Am condus la Miami și vorbesc cu el despre proiect, iar el mi-a spus: „De ce nu ești în Nordstrom?” Am spus: „Oh, ei bine, iată afacerea. Iată [inaudible 00:26:37]”, iar el spune: „Da, da, da. Lasă-mă să contactez unul dintre cumpărătorii regionali pentru tine.” El a făcut-o și au auzit de noi, nu?

Dar, nu s-a făcut nimic, așa că ne-am programat și l-am cam făcut pe Daniel, care a spus: „Hei, vor fi la această expoziție comercială”. Așa am reușit să întâlnim un singur cumpărător. Ei bine, acel cumpărător care a venit a început să spună celorlalți cumpărători: „Tocmai am văzut acest produs”. Mulți dintre ei au auzit de ea, dar niciodată nu s-au așezat în fața ei sau au văzut-o. A făcut bulgăre de zăpadă în rândul cumpărătorilor la târgul din New York.

Felix: Au auzit de asta pentru că voi, băieți, în acel an, sau cred că în cei trei ani, v-ați străduit să încercați să vă puneți în fața lor. Așa au auzit de tine?

Jon: Da, cred că a fost dublu. Din nou, a fost da, încercăm să intrăm pe ușă. Oamenii aud lucruri sau un asistent... Evident, ca orice afacere sau chiar afaceri mari, oamenii se mișcă, corect. Așadar, un asistent despre care nu știi aici știe de ceva și apoi sunt transferați aici, și așa… Atunci au știut că acest produs este în magazinele de specialitate. Cred că a fost dublu, au auzit de asta cam pe plan intern, au văzut sau auzit de el în magazinele de specialitate, dar un major nu... mai ales când cineva ca tine a spus mai devreme, când și-a pus ștampila de aprobarea dvs., nu este vorba doar de produs. Cred că este vorba despre oameni. Ei vor să știe cine ești și trebuie să ai acel timp în fața lor pentru a-ți transmite personalitatea. A spune: „Hei, uite, asta reprezintă brandul și” la vremea aceea era un produs, corect, chiar nu era o marcă.

Cred că are mai multe fațete. Nu cred că este doar un mod liniar, cum ar fi, bum. Dar, cred că convorbirea telefonică cu Daniel cu ei și genul ăsta de introducere a rupt într-adevăr un drum în care o persoană le-a spus: „Știi ce, o să trec pe aici și să-i văd.” Bum, trec pe la ei, doar vorbești cu ei deschis și sincer, iată produsul. Apoi, dintr-o dată, poți vedea expresia de pe fața lor ca oh, Dumnezeule, asta este minunat. Următorul lucru pe care îl știi, vine un alt cumpărător: „Oh, Christine tocmai m-a trimis aici”. Este ca „Oh, hei”.

Felix: Efectul de bulgăre de zăpadă, din nou. Asta e uimitor.

Jon: Exact. Exact.

Felix: Acum, ai menționat mai devreme cum nu vrei să fii doar un alt vânzător al acestor magazine. Vrei să dezvolți un parteneriat cu ei. Bănuiesc că atunci când lucrezi cu magazine de specialitate, apoi și când ai avut testul inițial cu Nordstrom, ce faci pentru a-ți crește, cred că succesul tău de a face o primă impresie bună sau de a te descurca bine la testul inițial?

Jon: Cred că mai puțin este mai mult, așa că... și asta s-a dovedit a fi adevărat și până în ziua de azi. Indiferent cât de mare ai fi, parcă te uiți la o companie care are o mie de uși și spui: „O, omule. Vreau să fiu în toate miile de uși.” Cel mai bun lucru de făcut este să mergi în mici. Intrați în mici, direcționate către cele mai bune uși, „Hei, vrem să fim în ușile tale A și B”, în loc de o mie de uși. Mi-ar plăcea să fiu în cincizeci dintre ele și vreau să fac cincizeci foarte bine, să învăț cum acea companie și magazinul fac lucrurile chiar și din punct de vedere logistic, deoarece noi ne îndeplinim propria noastră împlinire aici. Am un depozit și ne realizăm singuri, așa că există o mulțime de dezvăluiri pe care trebuie să le înveți cu EDI și diferite lucruri.

Întotdeauna cred că ceea ce nu vrei să faci este să ajungi încântat de ceea ce poate fi comanda de cumpărare imediat. Vrei să-ți construiești niște picioare sub tine pentru că dacă intri în genul „Intru în cinci sute de uși” și ei spun da, dacă ceva merge în lateral, este o mare oopsy-daisy. Deci, ai prefera să mergi mai mici, să înțelegi toate micile avertismente și tipurile de obstacole, să te asiguri că le înțelegi, că poți sări peste ele, să repari orice trebuie să fie reparat și apoi să te extinzi de acolo. Întotdeauna vor fi... Dacă produsul tău are succes și în zilele noastre totul este vorba de vânzări directe, trebuie să ai o rată de vânzare bună. Dacă intri în cinci sute de uși și 80% dintre aceste uși sunt sub performanțe, se va reduce celelalte 20% care se descurcă excelent cu produsul tău.

Vrei să intri cu piciorul cel mai bun înainte de ambele părți ale mesei, nu? [Iată 00:31:13] parteneriatul, „Hei, ne-am dori cele mai bune uși ale tale care ne vor ajuta să reușim și ne vom concentra total asupra acelor uși pentru a-l face să reușească”, și apoi asta este parteneriatul. Apoi, puteți lucra la creșterea acestuia de acolo.

Felix: Minunat. După succesul cu Nordstrom și toate celelalte majore au început să vă acorde atenție, atunci, cred că spuneați, ați atras atenția Shark Tank de la ABC. Povestește-ne despre acea experiență. Ce ai intrat în căutarea? Ce fel de afacere ai căutat până la urmă? Și ce s-a întâmplat până la sfârșitul ei?

Jon: Bine, Felix, băiete, asta e... Bine, am fost în sezonul doi, așa că a fost o experiență diferită, cred, decât au majoritatea poate astăzi. Am primit un telefon... Eram în New York într-un taxi, mergând la prima mea întâlnire cu Saks Fifth Avenue și primesc un telefon de la directorul de casting al Shark Tank. Unul dintre producători a văzut produsul la Nordstrom, bla, bla, bla, bla. Aș fi dispus să fac o audiție pentru Shark Tank și asta, aia și cealaltă? Evident, acesta a fost un da și mă uitam cu adevărat... mai exact, am vrut să fac partener cu Daymond pentru că era în industria modei.

Felix: Mm-hmm (afirmativ).

Jon: Nu-mi amintesc exact ce am intrat în Tank cerând, dar ceea ce știu și pentru ce mă cunosc cei mai mulți oameni este un fel de luptă cu Daymond. Am fost pe platou de peste o oră, așa că au luat acea oră de înregistrare și au editat-o ​​la șapte minute. Sunt multe lucruri care s-au întâmplat pe platourile de filmare pe care nu le vezi. Este realitatea. Nu există niciun scenariu. Am ieșit din tanc cu nicio afacere. Daymond și Barbara au venit la bord și apoi au fost negocieri după Shark Tank. Ofertele pe care le vedeți în emisie sunt negociate în culise. Pentru mine, la acea vreme, aveam obiective diferite, cum ar fi... pur și simplu nu ne-am văzut în față cu... ei au vrut să... Daymond chiar dorea să-mi acorde licența proprietății intelectuale altor mărci și am vrut să construiesc un brand. . Pe vremea aceea, eram guler și butoni. Asta a fost. El a înțeles și avem de fapt o relație de afaceri până în ziua de azi în care îi fac butoni, dar ne-am simțit ca... o înțelegere nu s-a întâmplat niciodată în viața reală pentru că pur și simplu nu am putut să vedem ochi în ochi cum ne-am dorit. să lansez chestia asta.

Felix: Am auzit că majoritatea, sau nu cele mai multe, dar multe oferte de fapt nu funcționează după difuzarea emisiunii. Did the publicity from Shark Tank, even in season two, did it help you with any sales or business from thereon?

Jon: Yeah, I think they've replayed … at one time, I know my segment was one of the most aired segments in Shark Tank. I don't know where it's at now, but I feel like I should get residuals at this point. Yeah, I mean you get a spike up. Again, I don't think … they do replays now with that show, the older shows on CNBC. I think today being on Shark Tank is a different experience and a different market share than it was … Man, I aired in 2011, so you're looking at five or six years ago, so I think it's a different thing. But, yeah we do when they replay it or whatever, we'll see a spike up in sales online, for sure. The other thing that was big was after Shark Tank it got us on … the product was on the Today show for father's day, then for holiday, and then again the next year father's day, and then holiday again. We're on the Today show in the gift segments and stuff and that really … The Today show really is what did it for us online. I mean the online sales … like a two-second mention, Chuck [Nice 00:35:21] said it's like Viagra for your shirt collar.

Felix: Frumos.

Jon: Oh, it was like $30,000 in under three hours on dot com. A fost minunat. That was our first major direct correlation between something happening on air and sales to that magnitude. That was back in 2011 and 2012. I think now if you're on Shark Tank, you would … If that didn't happen in season two and we were on it today, I have a feeling that's what we would see today, that kind of big push. Our collar stays, they're $40, so you have to do a lot of $40 transactions to get the $30,000. But you know, it is about exposure. I think the dot-com today, the landscape's changing as you can see in the retail world and I think entrepreneurs have a great opportunity to take hold of their own destiny on dot-com. I think it's a little different than it was.

We didn't adopt Facebook and Twitter and all that stuff. I didn't adopt that stuff early on when it was all kind of hitting. I was very in-store focused, but for the past year, year and a half, we've been dot-com focused and that was the switch that we were … the one-page website I talked about earlier, which increased to two or three pages. We were building this thing on [Magento 00:36:53], but when we switched to Shopify, it was a game changer for us. I'm not getting paid by Shopify to say that, but let me tell you it was almost an immediate difference. We chose to go with Shopify because of the integration of different apps and how to kind of make the web experience more robust. It was just amazing the difference.

Felix: Yeah, maybe we'll close out on that. What are some of the apps or tools and services that you guys rely on a lot to help run the business?

Jon: Right now, we're definitely very socially oriented, you know on Facebook and Instagram. As far as apps, the things that we're seeing that really kind of help us move the needle is like the [upsell 00:37:45] app, we use an upsell app on it, and we use a special discount app on different things. But we really see the upsells work, right. It's like we know have to … We have over two-hundred skews now and we do a lot of different products, and how do you capture the guy that's coming in for collar stays and make him into a guy that's going to buy a silicone D-bag? You know, both great products, but how do you bridge that gap? We find that the upsell app and offering a discount capture that person [is 00:38:21] very useful. The thing that we look at every day that's another great feature with Shopify is, as simple as it sounds, is just the mobile Shopify app. I'm probably … my wife will probably say I'm addicted to it, but I'm always looking at it throughout the day watching the numbers and the visitors and this that and the other. I have a guy that, Dillon, handles all our social media. He handles all our digital end of Wurkin Stiffs, but I'm still addicted to that because, for an entrepreneur, it's all about the numbers, right? Making sure that everything's firing on all cylinders.

Felix: Minunat. So, wurkinstiffs.com is a website WURKINSTIFFS dot com. Where do you want to see the brand go in the next year? What do you want to focus on in 2017?

Jon: Yeah, so again, we're really focused on direct consumer, so it's all about product development for us. We're really carving out this niche of innovative men's products. So, instead of maybe like right now, we say it's men's essentials, it's more like men's necessities. You know it's the little things that count. We'll probably never see us really get involved in clothing, perhaps, but we really believe it's those little items that mean a lot to guys and guys love gadgety things. So for us, again it's all about product development and getting direct to the consumer with an experience that's maybe different than you're going to see in-store because in-store you're not going to see the whole breadth of a brand. It doesn't work like that anymore. They cherry pick items. SO, the dot-com is the platform to really show the brand and the breadth of the brand. You've got to … that experience has to transcend over a computer screen into their living room. That's kind of what we're really focusing on this year is the presentation from the dot-com as you know it digitally and when you receive the product how that is represented above the brand in the guy's hand.

Felix: Minunat. So, again wurkinstiffs.com. Anywhere else that you recommend listeners go and check out now that you're focused more online?

Jon: As far as what?

Felix: Well, I guess you know, are you guys big on Instagram, Facebook, Twitter? What's the kind of main channels that people can follow along with these new, I guess, products that you guys might be putting out?

Jon: Most definitely our dot-com. I think we're heavy into Instagram. We love to reach people and have people reach us as far as their interaction with the brand and tell their story. I know Dillon's pushing a big initiative to reach out to the fellow [working 00:41:12] stiffs out there and getting their take on different types of style and their relationship with our brand. We're doing a big reach out. That's some of the initiatives that you'll see this year. We're going to get a lot more focused with the relationship with our customers, and fellow [working 00:41:30] stiffs as we have in the past with our stores.

Felix: Minunat. Thanks again so much for your time, Jon. Wurkinstiffs.com, and yeah, thank you so much.

Jon: Thanks, Felix.

Announcer : Here's a sneak peek of what's in store for the next Shopify Master's episode.

Speaker 4 : When we first launched the second campaign, I think we made $60,000 in a day and a half. It was immediately … the people who were there the first time who were excited, they immediately jumped back in.

Announcer: Thanks for listening to Shopify Master's, the eCommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Pentru a vă deschide magazinul astăzi, accesați shopify.com/masters pentru a vă revendica perioada de încercare gratuită extinsă de 30 de zile.