Sfaturi pentru vânzări: Cum să răspundeți la „Vând-mi acest stilou”

Amintiți-vă de scena din filmul The Wolf of Wall Street, în care Leonardo DiCaprio, care joacă rolul unui fost agent de bursă, Jordan Belfort, provoacă o cameră plină de vânzători să-i vândă un stilou.

Nu a fost mulțumit de răspunsurile care i-au fost date.

Să recunoaștem, Vinde-mi acest stilou este, fără îndoială, o întrebare șmecheră. Dacă te arunci direct în ea și încerci să răspunzi fără să te gândești prea mult la asta, cu siguranță vei eșua.

Două dintre greșelile comune pe care candidații le fac în timp ce răspund sunt:

• Având noțiuni preconcepute despre ceea ce cineva caută într-un stilou
• Concentrându-se doar pe caracteristicile stiloului

S-ar putea să vă întrebați de ce este greșit. Ei bine, sări direct în vânzare este mult ca aruncarea săgeților în întuneric fără a aprinde luminile pentru a vedea tabla.

Instinctul tău ar putea fi să faci totul cu privire la caracteristici, deoarece asta este ceva pe care tu și persoana care stă peste masă îl poți vedea. Ai răbdare! Nu așa funcționează.

Chestia este că niciodată nu este vorba cu adevărat de caracteristici. Cu toții le prețuim diferit.

Ceea ce determină o persoană să fie captivată de un produs este beneficiul pe care îl poate obține din acesta. Acesta este punctul tău de vânzare și pe care ar trebui să te concentrezi.

Singurul mod în care puteți trece la testul Sell Me This Pen este să vă cunoașteți cumpărătorul (intervievatorul) și să înțelegeți nevoile acestuia înainte de a face propunerea de vânzare.

Vom merge puțin mai adânc și vom afla cum să răspundem — Vinde-mi acest stilou.

La urma urmei, ținând-o în cuie s-ar putea să-ți aducă locul de muncă pe care ai așteptat-o.

Dar înainte de asta, să aruncăm o privire rapidă la motivul pentru care Sell Me This Pen este o provocare pe care majoritatea profesioniștilor din vânzări din diferite industrii îi place să o prezinte.

De ce le spun intervievatorii reprezentanților de vânzări „Vând-mi acest stilou”

Așa cum probabil ați fi ghicit până acum, liderii de vânzări includ această provocare în procesul lor de interviu pentru a elimina potențialele de la cei care nu pot.

Toată ideea aici este să verificați dacă puteți vinde și, dacă da, ce tactici ați folosi.

Prin acest test, intervievatorul va afla dacă puteți:

• Evaluați nevoile clienților dvs
• Luați o coardă emoțională cu clienții în timp ce le vorbiți
• Gândește-te la picioarele tale și performează sub presiune mare
• Răspundeți clar
• Comunicați cu încredere
• Fii autentic
• În cele din urmă, închideți afacerea

În orice fel de rol de vânzări, ocazional te vei confrunta cu situații dificile. Deci, potențialii angajatori nu se așteaptă la un răspuns impecabil din partea dvs.

Ei vor pur și simplu să înțeleagă dacă și cum vă susțineți sub presiune. Conform statisticilor, interviurile ar putea dura între 45 de minute și 1 oră, așa că nu vă transpirați - luați-vă timp pentru a rezolva problema.

Cum să răspund Vinde-mi acest stilou

Există de obicei 3 răspunsuri standard - fiecare dintre ele descrie unul dintre cele 3 stiluri de vânzare pe care le adoptă majoritatea vânzătorilor:

a) Vânzarea cu valoare adăugată

În această abordare, creați interes concentrându-vă pe caracteristicile unui produs. Puteți spune ceva pe aceste rânduri:

Acest stilou este placat cu aur, ceea ce vă poziționează (cumpărătorul) ca o persoană de valoare pentru semenii tăi.

Acest stilou are cartușe de cerneală reîncărcabile, așa că vă va dura toată viața.

În comparație cu alte pixuri, acest stilou este neted și confortabil de scris.

Mulți oameni fără experiență în vânzare vor urma această cale. Problema cu această abordare este că nu arătați cunoștințe despre nevoile clienților dvs.

b) Vânzarea bazată pe soluții

Dacă adoptați această abordare, trebuie să puneți câteva întrebări pentru a înțelege ce caută intervievatorul într-un stilou. Cu informațiile pe care le adunați, ajungeți la modul în care stiloul în cauză este cel mai ideal pentru ei.

Să ne aprofundăm acum câteva dintre întrebările pe care le puteți adresa:

Ce este cel mai important într-un stilou: stil sau funcție?

Vă bazați decizia de cumpărare pe cost?

Cât de des aveți nevoie de un stilou nou?

Aceasta este o abordare mai bună decât cea cu valoare adăugată, cu toate acestea, puteți ajunge la un obstacol dacă clientul are nevoie de o soluție pe care nu o puteți oferi.

c) Vânzarea bazată pe crearea de probleme

Acesta este de departe cel mai bun mod de a vinde un produs. Îndepărtează-te de a pune întrebări deschise, în schimb stabilește o cale clară pe care să o urmeze cumpărătorii.

Identificați o problemă pentru clientul dvs. și poziționați oferta ca soluție.

În acest proces, îl vei ajuta pe cumpărător să realizeze o problemă despre care nici măcar nu știa că există - o problemă pe care doar acest stilou o poate rezolva.

De exemplu, puteți întreba:

Când te căsătorești, cum ai vrea să arate cărțile de mulțumire când te înscrii pe ele?

SAU

Dacă ați face o prezentare consiliului dvs., cum ați dori ca „indicatorul” să vă reprezinte?

Se crede că această abordare este cea mai de impact. Orice agent de vânzări care urmează această cale va impresiona cu siguranță managerii de angajare.

Exemple de cele mai bune răspunsuri

Acum că am discutat despre modalitățile în care vă puteți adresa Sell Me This Pen, vă împărtășim câteva exemple care vă vor ajuta să ieșiți din parc și să faceți acea vânzare câștigătoare! Să aruncăm o privire, da?

Exemplul 1

Aș dori să înțeleg cum vă poate ajuta acest stilou, așa că vă rog să-mi spuneți cum folosiți un stilou în timpul rutinei zilnice.

• Ce te face să te bazezi cel mai mult pe un stilou, în timpul zilei?
• Spune-mi despre ultima dată când ai luat un pix pentru a scrie?
• Ce a fost bun la asta?
• Ce părea lipsit sau frustrant?

De ce funcționează asta

Prin această abordare, pui întrebări care te vor ajuta să înțelegi nevoile cumpărătorului. Acest lucru arată că îți dai seama că o parte din a fi un bun vânzător este să înțelegi nevoile clienților și să ai abilități excelente de ascultare.

Exemplul 2

Mi-ar plăcea să vă ofer pixuri de cea mai bună calitate. Voi munci din greu pentru a justifica încrederea pe care o acordați în mine și mă voi asigura că sunteți pe deplin mulțumit de produs. Putem continua acum cu prima dvs. comandă?

De ce funcționează asta

În cele din urmă, un intervievator caută să angajeze o persoană care poate încheia afacerea. În acest exemplu, candidatul face o încercare puternică de a încheia o vânzare!

Fiți încrezători, aceasta este o calitate pe care intervievatorii o caută la candidații care aplică pentru funcții de vânzări.

3 sfaturi pentru a vă ajuta să creați un răspuns de impact:

Fă tot ce poți

Ia-o în serios, ca și cum ar fi o situație reală și folosește toate acele tactici pe care le-ai folosi în răspunsul tău.

Nu renunta

Intervievatorul poate să nu fie receptiv la toate întrebările dvs. Fii perseverent, continuă să încerci până când ajungi la înțelegere.

Nu uitați să încheiați afacerea

Încercați să obțineți afacerea, nu vă rețineți - faceți tot posibilul pentru a vă convinge cumpărătorul!

Ai asta

Așa că data viitoare când ești în căutarea unei poziții de vânzări, fii pregătit să răspunzi la o variație a provocării Sell Me This Pen din interviul tău.

Respiră adânc, calmează-ți nervii și învinge-i cu un răspuns care nu numai că îl va face pe angajator să dorească să cumpere acel stilou, ci și să-ți obțină locul de muncă.