Cum să decideți ce conținut să vindeți și ce să dați gratuit

Știți cu toții acum că conținutul este de o importanță vitală pentru afacerea dvs.

Dar cum decideți ce conținut ar trebui să fie disponibil gratuit și pentru ce conținut ar trebui să plătiți?

Se poate da prea mult?

Oamenii se luptă mereu cu această întrebare.

Pe de o parte, oferirea de informații funcționează în mod clar. La urma urmei, Copyblogger se bazează pe această premisă.

Acestea fiind spuse, știm că vânzarea de informații este o afacere bună.

Așadar, unde este linia trasată între conținutul disponibil gratuit și conținutul care este blocat în spatele unui fel de plată?

Desigur, răspunsurile vor diferi între diferite industrii, subiecte, companii și scriitori. Dar sperăm că vă pot ajuta să ajungeți la o abordare care funcționează pentru dvs.

În primul rând, trebuie să decidem ce ar trebui să facă conținutul dvs. gratuit pentru dvs.

Ce puteți obține cu conținut gratuit?

Motivul pentru care strângeți toate aceste articole gratuite, podcast-uri, videoclipuri și prezentări este că doriți să atrageți un public care să vă dezvolte afacerea.

Având în vedere acest lucru, iată câteva avantaje pe care le poate oferi conținutul gratuit și tipurile de conținut pe care ar trebui să le partajați:

Conținutul gratuit vă poate atrage publicul țintă specific
Vrem ca mai mulți oameni - în special cei mai căutați perspective - să ne cunoască. Dintre acestea, dorim ca cât mai mulți să revină în continuare și să se înscrie la e-mailul nostru.

Dacă tot conținutul dvs. se află în spatele unei bariere, atunci acest obiectiv va fi mai dificil de atins, deoarece veți avea mai puține oportunități de vizibilitate.

Cu cât aveți mai mult conținut în aer liber, cu atât există mai multe oportunități de a ajunge la perspectiva dvs.

Conținutul gratuit poate încuraja partajarea ideilor tale
Pe lângă atragerea de oameni care ar putea deveni membri loiali ai publicului dvs., doriți și ca acei oameni să aducă prieteni.

Dacă conținutul dvs. este blocat, atunci ei pot spune lucruri frumoase despre dvs., dar capacitatea lor de a partaja conținutul dvs. este limitată. Prin urmare, expunerea dvs. este limitată.

Conținutul gratuit vă poate conecta cu colegii
Nu doriți să vă conectați doar la perspectivele.

Cu ideile, experiența și cunoștințele dvs. pe web, pe care oricine le poate consuma, veți atrage industria, rețelele și contactele partenerilor.

Conținutul gratuit poate informa publicul despre valoarea dvs.
Care este problema pe care o rezolvați? Ce îi puteți ajuta să realizeze?

Va fi greu să îi faci pe oameni să plătească bani înainte să știe ce poți face pentru ei!

Oamenii își pun adesea problemele în motoarele de căutare care caută răspunsuri. Doriți să vă asigurați că soluțiile dvs. pot fi găsite atunci când se caută.

Conținutul gratuit vă poate poziționa împotriva concurenților
Conținutul dvs. gratuit nu va educa doar, ci va arăta și unicitatea dvs.

Acesta îi va informa pe oameni de ce ar trebui să se conecteze cu tine față de alte persoane și de ce abordarea sau soluțiile tale au avantajul.

Conținutul gratuit poate răspunde obiecțiilor
Odată ce un prospect a început să vă cunoască valoarea, atunci vor avea mai multe întrebări ... despre varietatea „da, dar”.

Cel mai bine este să răspundeți la aceste obiecții și să vă liniștiți mintea potențialului înainte ca aceste obiecții să devină motive pentru a nu face afaceri cu dvs.

Răspunsul la obiecții demonstrează, de asemenea, empatia dvs. - iar furnizorul de servicii care arată cel mai bine că înțeleg problema unui prospect tinde să fie cel care obține afacerea.

Conținutul gratuit poate arăta dovezi și rezultate
O modalitate excelentă de a răspunde obiecțiilor și de a vă stabili ca persoana preferată este să vă demonstrați valoarea prin rezultate existente și studii de caz.

Conținutul gratuit poate oferi mai multe motive „de ce”
Uneori, perspectivele dvs. nu se vor încălzi imediat la soluțiile dvs. Ei trebuie să știe despre ce vorbiți și de ce este important pentru ei.

Furnizarea de „sugestii de servire” și „cazuri de utilizare” le permite prospectului dvs. să înțeleagă modul în care ceea ce faceți se încadrează în viața sau afacerea lor și să vă imaginați obținerea acestor beneficii.

Tutorialele și demonstrațiile pot ajuta, de asemenea, clienții existenți să obțină mai mult din ceea ce au plătit.

Conținutul gratuit poate da un „gust gratuit” care creează dorința pentru masa completă
Atunci când afacerea dvs. câștigă bani prin vânzarea de sfaturi sau informații, este o idee bună ca potențialii dvs. să obțină câteva rezultate timpurii.

Acest lucru le permite să construiască încredere cu dvs., astfel încât să se simtă încrezători că informațiile dvs. mai aprofundate sau mai avansate vă vor îndeplini și promisiunile.

Cu cât obțin aceste rezultate mai repede și mai ușor, cu atât vor fi mai „cumpărați”.

Conținutul gratuit vă poate spune povestea și le poate arăta oamenilor cine sunteți ca persoană
În multe industrii, cu care lucrați poate fi la fel de important ca ceea ce fac pentru dvs., mai ales dacă vor lucra îndeaproape cu dvs. pentru o vreme.

În general, preferăm să lucrăm cu oameni pe care de fapt îi suportăm. Aceasta înseamnă stabilirea personalității dvs. pe lângă acreditările dvs.

Utilizați anecdote personale și lăsați-vă vocea să treacă prin conținutul gratuit.

Conținutul gratuit poate recompensa perspectivele pentru atenția lor
Sonia Simone numește conceptul „Conținut cookie”. Această idee este crucială.

Vrei ca cititorii tăi să aștepte cu nerăbdare articolele, videoclipurile, podcast-urile și seminariile tale. Asta înseamnă că timpul petrecut cu tine ar trebui să fie un timp bine petrecut.

Ar trebui să fie informați și distrați. Perspectiva dvs. trebuie să perceapă că mai sunt multe lucruri bune care vor veni, astfel încât vor dori să-și aprofundeze relația cu dvs.

Un obicei bun de a intra este de a oferi întotdeauna acțiuni de luat masa și idei pe care publicul le poate folosi.

Sperăm că acest lucru vă va oferi o mulțime de idei.

Dar …

Iată când ar trebui să acumulezi informații

Dacă oferiți atât de multă valoare conținutului gratuit, pentru ce vor fi dispuși să plătească oamenii?

Este instinctul meu de a da multe, dar există o situație în care informațiile dvs. merită reținute și furnizate doar clienților plătitori.

Atunci este:

1. Oamenii își doresc cu adevărat informațiile, deoarece au o valoare semnificativă
Dacă informațiile ar putea ...

• Oferiți o transformare masivă în viața sau afacerea lor
• Fă-i o mulțime de bani
• Economisiți-le mult timp
• Fă-le mai populare

... atunci vor fi mult mai dispuși să investească în soluția ta.

2. Informațiile sunt dificil de dobândit
Da, Google a expus gratuit multe lucruri care anterior fuseseră cunoștințe rezervate elitelor puține.

Dar asta nu înseamnă neapărat că prospectul dvs. îl poate găsi sau că informațiile sunt chiar acolo și indexate.

Oamenii încă inovează. Oamenii găsesc noi abordări. În fiecare zi, sunt dezvoltate noi tehnologii. Sisteme noi sunt testate și lansate.

Mulți dintre liderii de gândire și guru pe care îi cunoaștem sunt în pozițiile lor, deoarece au sărit pe o nouă platformă sau instrument strălucitor și au stăpânit-o înainte de oricine altcineva.

Desigur, de îndată ce începeți să partajați aceste informații, cineva cu care le-ați împărtășit va începe inevitabil să le distribuie și ele.

Pe măsură ce tot mai mulți oameni luptă împotriva zgomotului de pe piețele lor, veți vedea informații din ce în ce mai valoroase distribuite gratuit.

De ce cumpără oamenii conținut

Cu tot conținutul gratuit de acolo, ți-ar fi iertat că crezi că este tot ceea ce are nevoie oricine.

Dar, de fapt, conținutul plătit nu a fost niciodată mai solicitat ... de la cărți la coaching până la cursuri de formare.

O parte din motivul pentru care oamenii vor plăti este din cauza încrederii.

Este un factor psihologic ciudat că oamenii vor avea încredere în educația pe care au plătit-o mai mult decât pentru ceva ce ai dat tu. Motivul este că are o valoare percepută mai mare și există, de asemenea, o „garanție” implicită.

În plus …

Oamenii vor plăti pentru îndrumări detaliate, pas cu pas
În general, conținutul dvs. gratuit va fi o colecție de piese granulare, organizate aleatoriu ale puzzle-ului.

Oamenii vor plăti cu plăcere pentru a li se oferi întregul lucru înfășurat în ambalaje convenabile - chiar dacă informațiile erau disponibile anterior gratuit.

Un exemplu este această carte electronică de Darren Rowse.

Oamenii vor plăti pentru acces și sfaturi personalizate
Am fost șocat când mi s-a întâmplat acest lucru pentru prima dată, dar de atunci am constatat că acest lucru este adevărat în multe nișe.

Când am început, ofeream articole care îi ajutau pe dezvoltatori să rezolve problemele de programare. Oamenii au început să se apropie de mine cerându-mi să-i antrenez și să-i antrenez, chiar dacă am crezut că sunt puține lucruri pe care le pot adăuga la cunoștințele pe care le-am pus deja acolo să le consum.

Același lucru s-a întâmplat și cu cartea Problogger.

Nu contează cât de complet crezi că ți-ai făcut educația, servește doar ca o dovadă mai bună că ești persoana care te poate ajuta cel mai bine.

Un exemplu excelent în acest sens este propria noastră comunitate de formare și rețea a Autorității.

Oamenii vor plăti pentru exclusivitate
Desigur, oamenii vor dori întotdeauna secretele sau să fie „un privilegiat” ... mai ales dacă aceste secrete le vor oferi un avantaj nedrept față de concurenți.

Oamenii vor plăti pentru o calitate superioară și o tehnologie mai bună
Calitatea informațiilor dvs. este primordială, dar oamenii vor fi dispuși să plătească mai mult pentru o valoare de producție de calitate superioară, mai mult confort și cea mai recentă tehnologie.

Cât de multă diferență face acest lucru poate fi dificil de prezis.

Oamenii vor plăti pentru experiențe
Este un sfat de multe ori împărtășit, dar este adevărat: oamenii vor uita ceea ce spui, dar își vor aminti cum i-ai făcut să se simtă.

Da, oamenii plătesc cu plăcere pentru lucruri, dar apreciem cu adevărat o experiență memorabilă.

Dacă puteți distra, informa și oferi o experiență stelară, atunci veți crea ceva cu adevărat valoros.

Deci, acum aveți câteva idei despre ceea ce ar trebui să oferiți și ce puteți vinde, dar de unde știți dacă ideea dvs. de conținut gratuit este o alegere bună?

Ceea ce nu ar trebui să oferiți niciodată

Este dificil să dai reguli dure și rapide, deoarece pentru fiecare dintre aceste idei cineva de acolo va fi excepția.

Dar, în general, iată ce conținutul dvs. gratuit nu ar trebui să fie:

Conținutul gratuit nu ar trebui să fie prea complet
Nu fi tentat să răspunzi la fiecare întrebare sau să răspunzi la întrebări prea complet.

Acest lucru se datorează parțial faptului că este posibil să vă copleșiți publicul, mai degrabă decât să-i ajutați. Și parțial pentru că, așa cum am menționat mai sus, cineva care nu a plătit va avea mai puțină încredere și răbdare pentru ca tu să ajungi la subiect.

Conținutul gratuit nu ar trebui să dezvăluie prea mult din „cum”
Informațiile gratuite ar trebui să se concentreze mai mult pe „ce” și „de ce”, mai degrabă decât să se adâncească în „cum”.

Este bine să oferiți câteva idei și tactici, dar trebuie să lucrați până la introducerea strategiilor și sistemelor complete pe partea plătită.

Luați în considerare renunțarea la primul pas sau chiar la pașii unu, doi și trei, păstrând în același timp pașii rămași doar pentru clienții plătitori.

Conținutul gratuit nu ar trebui să ofere acces gratuit
Nu face greșeala pe care am făcut-o de a fi prea disponibilă, prea mult.

Timpul și energia dvs. sunt limitate. Nu vă oferiți acces la dvs. și, cu siguranță, limitați cât de mult acordați asistență pentru lucrurile dvs. gratuite.

Țineți mâna clientului pe parcursul întregului proces, dacă doriți, dar cititorii gratuiți nu ar trebui să se aștepte la tratament cu mănuși albe.

Conținutul gratuit nu ar trebui să implice o barieră ridicată la intrare
Oamenii sunt dispuși să sară prin cercuri după ce au descoperit că există valoare de cealaltă parte.

Aceasta înseamnă că primul conținut gratuit descoperit de un prospect ar trebui să aibă zero bariere în calea consumului.

Conținutul gratuit nu ar trebui să acopere subiecte avansate cu multe condiții prealabile
Dacă aveți nevoie de o diplomă și un inel de decodificare spion pentru a vă înțelege conținutul gratuit, atunci oamenii nu vor depune eforturi. S-ar putea chiar să gândească lucruri rele despre tine.

Sarcina ta este să ajuti, să nu confunzi oamenii sau să-i impresionezi cu intelectul tău masiv.

Conținutul gratuit nu ar trebui să necesite o muncă grea de către cititor
Oamenii vor depune eforturi odată ce vor fi siguri că va fi o plată substanțială.

Dar dacă un cititor tocmai te-a descoperit, atunci își va pierde interesul cu mult înainte de a începe să vadă rezultate, caz în care le-ai fi pierdut atenția și încrederea.

Linia de jos

Oamenii își fac griji cu privire la această problemă a conținutului pe care să-l vândă și ce să ofere gratuit.

Și da, implică multă judecată subiectivă.

Dar vestea bună este că încă nu am găsit pe cineva care să fi dat prea mult.

Nu cred că este posibil să fii prea util sau prea generos ... cu condiția să-ți gestionezi timpul și energia și dacă oamenii știu că ești în afaceri.

După cum am menționat mai devreme, puteți oferi tot ceea ce știți și vor exista în continuare oameni care vor să audă de la dvs. - și care vă vor plăti pentru a-i ajuta să-l implementeze.

Așadar, împărtășiți-vă cele mai bune idei, construiți-vă un public minim viabil și apoi faceți oferte la momentul potrivit.

Functioneaza.