Vânzarea de pluginuri și teme WordPress către întreprinderi - Este posibil și cum se face?

Potrivit unui studiu comandat de WP Engine, 57% dintre întreprinderi folosesc WordPress. Este pluginul dvs. WordPress sau afacerea cu teme gata pentru clienții întreprinderi?

Nu mă prefac că sunt un expert în vânzări pentru întreprinderi, dar, în timpul călătoriei mele de 10 ani ca antreprenor, am avut parte de experiența mea în vânzarea de software către companii din Fortune 500 și învățând de la unii dintre cei mai buni agenți de vânzări din lume, cum ar fi Kris Duggan. Acele experiențe m-au învățat principii fundamentale care sunt oarecum banale, dar, din păcate, nu sunt încă adoptate în pluginurile și temele WordPress pentru economie de afaceri.

În această postare pe blog, vă voi expune mai multe trucuri practice care ajută la vânzarea licențelor RatingWidget (o afacere cu pluginuri pe care am construit-o și care a fost catalizatorul creării Freemius) către organizații mari pentru mii de dolari pe an. Este de 20x, 30x și uneori chiar de 50x prețul plătit de un client mediu. Iar frumusețea este că necesită aproape zero modificări operaționale și poate fi realizată chiar și printr-o operațiune cu un singur om.

Deci, dacă conduceți o afacere cu pluginuri premium sau un magazin de teme și doriți să câștigați acești mega clienți, atunci această postare este exact pentru dvs.!

Această postare de blog vă expune la câteva trucuri practice care vă vor ajuta să vindeți licențe pentru pluginuri organizațiilor mari pentru mii de dolari pe an.Tweet

Introducere

Oamenii care m-au cunoscut din comunitatea WordPress probabil cred că sunt un extrovertit. Adevărul este că, în adâncul interiorului, sunt introvertitul tipic de tip dezvoltator care preferă să stea în fața a 3 ecrane și să scrie cod, mai degrabă decât să lucreze în rețea.

În 2012, când eram directorul tehnic al startup-ului meu precedent, un lanț de evenimente m-a forțat să scot în evidență extrovertitul ascuns din mine: pe atunci, am fost acceptați într-un program de 3 luni într-un accelerator de startup numit UpWest Labs. Silicon Valley. În ultimul moment, co-fondatorul și CEO-ul meu nu a putut veni, așa că doar eu și inginerul nostru de software am zburat din Israel la San-Francisco pentru a participa la program. Din cauza absenței CEO-ului nostru, dintr-o dată, am fost aruncat în ape adânci și a trebuit să mă ocup de prezentări, prezentari către investitori și vânzări. A fost super frustrant pentru mine la început, dar datorită îndrumării și mentoratului uimitor din partea programului (mulțumiri speciale lui Gil Ben-Artzy), am reușit să-mi depășesc temerile și să o fac .

Lecția numărul 1 în vânzările la întreprinderi – prețul contează foarte mult!

Produsul nostru a fost un SBS organizațional (Social Business Software), adaptat companiilor cu peste 100 de angajați. Pe atunci, nu aveam clienți mari și unul dintre principalele lucruri care ne țineau treji în timpul nopților era să ne dăm seama cum putem diminua bariera de intrare care ne îngreuna să pătrundem în organizații. Deoarece aveam control asupra prețurilor, ne-am gândit să oferim piloți gratuiti . După ce ne-am sfătuit cu mentorii noștri (oameni super experimentați, cum ar fi fostul CTO Oracle), am aflat că piloții gratuiti sunt răi. Așadar, am decis să ne reducem semnificativ prețurile, făcând soluția suficient de ieftină, astfel încât oricine este decidentul căruia îi propunem în sală să aibă bugetul la îndemână, fără a fi nevoie să urcăm în lanțul de comandă pentru a cere aprobări. .

Una dintre întâlnirile majore pe care am reușit să le securizez cu ajutorul rețelei acceleratorului este prezentarea soluției noastre SaaS către France Telecom (AKA Orange). O companie publică în valoare de peste 40 de miliarde de euro, cu peste 150.000 de angajați în întreaga lume. Nebun, nu?

Era o zi de mai strălucitoare tipică în zona golfului; Am luat Caltrainul de la Palo-Alto la San-Francisco, plin de energie, gândindu-mă în sinea mea: „Trebuie să ies din această întâlnire cu o scrisoare de intenție. Trebuie sa o fac!"

Când am ajuns, am intrat într-o clădire corporativă tipică din Silicon Valley, am luat liftul până la etajul 5 și am fost întâmpinat de directorul Orange Enterprise Services, direct într-o sală de conferințe. Am avut o mică discuție în timp ce ceilalți participanți au sosit. După 5 minute, sala de conferințe era plină de șase vicepreședinte și directori de rang înalt care au venit să-mi asculte argumentul de vânzări.

Nici nu vă puteți imagina cât de nervos m-am simțit. Principalul lucru care m-a ținut calm (pe dinafară) este că știam că „îmi cunosc rahatul” și că avem o ofertă uimitoare. Înarmat cu prețurile noi și „ieftine”, mi-am prezentat cu încredere diapozitivele explicând problema, soluția și propunerea de valoare. Prezentarea a mers foarte bine. S-au logodit și mi-au pus o grămadă de întrebări ulterioare. Am început să vorbim despre realizarea unui pilot plătit de 3 luni cu 150 de oameni și apoi extinderea acestuia pentru mai mulți angajați.

Sună grozav, nu?

Până când au întrebat de preț.

Am sărit la diapozitivul de prețuri care era mai jos în anexă. Și... toți au început să râdă. Nu pot uita reacția lor; toate eforturile mele s-au dus la scurgere pentru că prețurile erau ridicole în mintea lor. Nu conta ce le vindeam, era perceput ca o glumă. Și doar pentru a vă pune în perspectivă, au fost mii de dolari pe lună doar pentru pilot, dar bănuiesc că acești tipi sunt obișnuiți să vadă oferte de milioane de dolari.

Lecția numărul 2 în vânzările pentru întreprinderi – nu există o soluție universală. Personalizați prețul în funcție de potențialul client!

După experiența mea dezamăgitoare cu France Telecom, am luat același diapozitiv de preț care includea patru pachete diferite și am adăugat două zerouri la costul fiecărui pachet. Următoarea mea întâlnire mare de vânzări a fost cu directorul de soluții cloud de la Netflix.

Trecând la goană, când am ajuns la diapozitivul de prețuri de data aceasta am fost atent la reacția Directorului când am dezvăluit slide-ul. Ghici ce? Nici măcar nu clipi. Și nu a râs la fel de bine. Percepția a fost că aveam o ofertă bună și prețul avea sens în consecință.

Lecția numărul 3 în vânzările la întreprinderi – ciclurile de vânzări sunt lungi!

Când am ieșit de la întâlnirea Netflix, am fost atât de emoționat, încât am făcut chiar și un mic dans al victoriei. Nu numai că prezentarea a mers bine, când mi-am terminat prezentarea, directorul a descris provocările pe care le avea Netflix atunci și cum îi place oferta noastră, deoarece abordează aceste dureri.

Pe scurt, m-am întâlnit cu Netflix și Orange pentru încă două sau trei întâlniri pe parcursul următoarelor șase luni. Din păcate, nu am reușit să sigilez niciuna dintre aceste oferte.

Aceste experiențe m-au învățat că există atât de multe piese mobile atunci când vinzi întreprinderilor și nici măcar nu contează care este costul produsului. Aprobarea trebuie să treacă prin diferite departamente, cum ar fi juridic, contabilitate și directori. Nu numai că acest proces poate dura multe luni, dar dacă nu aveți un „campion” în cadrul organizației țintă (cineva care este cu adevărat încântat de soluția dvs. și dorește ca aceasta să fie adoptată), este probabil ca afacerea să nu se întâmple, deoarece dvs. au nevoie de un „insider” care să împingă și să supravegheze procesul până la linia de sosire.

În cazul întreprinderilor, aveți nevoie de un „insider” care să împingă și să supravegheze procesul până la linia de sosire. În caz contrar, este probabil ca afacerea să nu aibă loc. Tweet

Gata cu poveștile, hai să obținem câteva sfaturi utile...

Cum cumpără întreprinderile pluginuri și teme WordPress?

Înainte de a mă scufunda în ceea ce trebuie și nu, este esențial să înțeleg mai întâi procesul prin care trec întreprinderile atunci când aleg să cumpere o soluție software. Evident, procesul de cumpărare a unui plugin/temă WordPress este mult mai scurt decât implementarea unei soluții SaaS pentru 150 de angajați, dar urmează aceleași principii. La un nivel înalt, există șapte persoane care sunt implicate în proces:

1. Manager de proiect – persoana care gestionează proiectul.
2. Client – ​​o altă companie atunci când este un proiect outfacing. Sau, dacă este un proiect pentru organizație în sine, clientul poate fi o altă echipă din organizație.
3. Decizie – poate fi un lider de echipă sau un director de rang superior.
4. Scouter – persoana care realizează cercetarea de piață pentru a afla despre soluțiile disponibile pe piață.
5. Expert în securitate – un membru al echipei de securitate. Responsabil să verifice dacă software-ul utilizat de organizație este securizat.
6. Consilier juridic – un reprezentant al echipei juridice care se asigură că organizația este protejată din punct de vedere legal.
7. Departamentul de facturare – echipa care trece efectiv cardul de credit, încasează facturile etc.

Spre deosebire de companiile mici, în care o singură persoană poate face clic pe butonul de cumpărare, un proces de vânzare întreprindere va implica șapte „părți interesate” diferiți, de obicei oameni diferiți, chiar dacă este doar un plugin sau o temă. Știu, nebun

În timp ce procesul „atinge” toți acești oameni, ar trebui să înțelegeți că, dacă doriți să fiți o soluție convingătoare pentru întreprinderi, dintre toate, trebuie să vă dați seama cum să vizați Scouter -ul. Dacă Scouter nu va găsi soluția ta ca fiind o opțiune viabilă, nu ai cum să obții acești mega-clienți. Deci haideți să înțelegem cum puteți câștiga încrederea Scouterului și să fiți prima lor alegere.

Încredere și credibilitate

Logo-uri recunoscute

Una dintre primele întrebări/preocupări pe care le are fiecare organizație mare este cine altcineva vă folosește produsul. Majoritatea organizațiilor mari sunt de natură aversiune față de risc și nu doresc să fie cobai. Motivul pentru asta este foarte simplu – oricine decide să folosească produsul tău își pune numele și locul de muncă în joc în cazul în care se va întâmpla ceva rău. Acesta este un risc pe care nu mulți oameni corporativi tind să și-l asume. Prin urmare, trebuie să construiți o anumită încredere și credibilitate inițială pentru a deveni chiar o soluție opțională pentru întreprinderi.

Trebuie să construiți o anumită încredere și credibilitate inițială pentru a deveni chiar o soluție opțională pentru întreprinderi.Tweet

Acest lucru poate suna puțin înfricoșător, dar în practică, este relativ ușor să obții asta. Când am început proiectul RatingWidget, unul dintre principalele lucruri pe care le-am adăugat la documentația Termenilor de utilizare a fost că avem voie să prezentăm sigla companiei care folosește produsul. Aceasta este una dintre tehnicile pe care companiile de software le folosesc pentru a adăuga acele sigle frumoase pe pagina lor de pornire.

Trivial, nu?

Aparent, acest lucru nu este deloc cazul în ecosistemul de produse WordPress. Dacă accesați un plugin tipic premium sau un site cu temă, probabil veți vedea sigle ale soluțiilor în care este integrat pluginul, sigle ale blogurilor/publicațiilor cunoscute care au prezentat produsul și poate câteva recenzii scoase din WordPress.org . Dar, nu veți vedea siglele companiilor. Și acesta este cazul întregului ecosistem. Iată doar câteva dintre site-urile web de produse populare pe care le-am verificat:

• Yoast SEO
• Forme gravitaționale
• WordFence
• GiveWP
• FooPlugins
• Elementor
• Teme elegante
• Avada
• Tema X
• ThemeIsle

De fapt, singura companie de pluginuri și teme WordPress pe care am găsit-o prezentând astăzi logo-uri ale companiei a fost WooCommerce:

Siglele sunt super importante! Când o persoană dintr-o companie publică ajunge pe site-ul tău – dacă ai logo-uri ale unor mărci mari, înseamnă că ai deja experiența de a lucra cu organizații mari și că acestea nu vor fi primele. Acest lucru crește încrederea persoanei respective și vă oferă un avantaj imediat față de produsele competitive care nu folosesc acea tehnică.

Vă puteți întreba: „cum naiba obțin acele sigle ale mărcii?” și asta e o întrebare corectă. Spre deosebire de Software as a Service, unde proprietarii de produse au acces complet la datele utilizatorilor lor și ale clienților, pluginurile și temele sunt diferite. Iată trei moduri de a obține date despre utilizatorii dvs.:

1. Dacă vindeți din propriul magazin, ar trebui să aveți acces la e-mailurile clienților sau la e-mailurile lor PayPal. Tot ce trebuie să faceți este să treceți peste lista de e-mail a clienților dvs. și să căutați mărci de domeniu binecunoscute.
2. Dacă platforma dvs. de vânzări urmărește adresele site-urilor clienților, cum ar fi Freemius, veți putea afla despre mărcile care vă folosesc produsul și veți vedea unde și cum îl folosesc.
3. Dacă aveți un produs gratuit sau freemium, puteți utiliza o soluție precum Freemius Insights pentru a urmări utilizatorii gratuiti și site-urile pe care produsul dvs. este utilizat. Dacă pluginul sau tema dvs. este foarte populară, puteți obține informații despre site-urile web care rulează produsul dvs. folosind servicii precum BuiltWith.

Iată secțiunea de sigle de la RatingWidget, pe care am putut-o obține doar datorită utilizării Freemius:

Impresionant, nu? Chestia este că poți obține asta și pentru site-ul tău!

Mărturii și recenzii

În timp ce logo-urile sunt un început excelent, mărturiile și poveștile de succes sunt și mai bune! Câteva date interesante înainte de a ne scufunda:

• 92% dintre consumatori citesc recenzii și mărturii online atunci când se gândesc să facă o achiziție.
• 88% dintre consumatori au încredere în recenziile online la fel de mult ca în recomandările personale.
• 72% dintre ei spun că recenziile și mărturiile pozitive îi fac să aibă mai multă încredere într-o afacere.

Dacă credeți că aceste statistici sunt relevante doar pentru consumatori și nu pentru întreprinderi – unul dintre lucrurile pe care le-am învățat din experiența mea de vânzări în întreprinderi este că, la sfârșitul zilei, deciziile sunt luate de oameni. Îți amintești de Scouter , persoana care caută produsul? Acest individ este în cele din urmă un consumator. Dacă nu îl poți „convinge” pe Scouter să accepte, nu îl vei putea vinde organizației.

Mărturiile și recenziile sunt excelente pentru a crește încrederea în produsul dvs. și rata de conversie.

Mărturii video

Dacă „O imagine valorează cât o mie de cuvinte”, atunci un videoclip valorează mult mai mult! Abia văd asta în spațiul de pluginuri și teme premium WordPress și este păcat.

Mulți dintre noi merg la WordCamps și au șansa de a se întâlni cu clienții. Aceasta este o oportunitate grozavă de a colecta mărturii video! Tot ce trebuie să faci este să îi ceri persoanei să aibă o scurtă sesiune video de 5 minute cu tine. Majoritatea oamenilor care iubesc produsul dvs. vor fi fericiți să se conformeze. Când am fost la WordCamp US / Philly, în 2016, am înregistrat personal șase mărturii diferite. Nu am folosit niciun echipament elegant, iluminat, nici un microfon extern. Am folosit DSLR-ul meu Canon de 6 ani și iată rezultatul:

Povești de succes ale clienților

Siglele sunt excelente pentru atracția vizuală și încrederea inițială. Mărturiile sunt o dovadă socială excelentă și vă ajută să vă sporiți credibilitatea, arătând emoții pozitive față de pluginul sau tema dvs. Dar, ele nu arată cum este utilizat produsul dvs. în scenarii din lumea reală. Poveștile de succes ale clienților oferă date esențiale suplimentare pentru potențialii care ar dori să aprofundeze. Dacă găsesc o poveste de succes care prezintă un caz de utilizare similar cu problema cu care se confruntă, sau ceva la care se pot relaționa, este și mai bine! Crește imediat încrederea că produsul și echipa dvs. sunt potrivite pentru job și există șanse foarte mari ca acestea să se transforme.

Frumusețea este că este un câștig pentru tine și pentru clienți, care au șansa de a-și împărtăși produsul public cu publicul tău. Încercăm să publicăm cel puțin o poveste de succes la fiecare două luni, concentrându-ne pe diferite tipuri de parteneri și cazuri de utilizare. Iată câteva dintre cele recente:

• Poveste de succes: cum migrarea pluginurilor ThemeKraft la Freemius i-a salvat din mizeria TVA-ului UE
• Un dezvoltator de pluginuri WordPress cu un laptop – Povestea de succes a lui Joachim Jensen cu bare laterale care țin cont de conținut
• Cum optimizează Imagely reținerea utilizatorilor și păstrează popularitatea „Galeriei NextGEN”.
• Cum „Pootle Pagebuilder” a vândut licențe pentru 9.000 USD în prima sa lună
• James Kemp a dublat veniturile „IconicWP” în mai puțin de un an, valorificând diverse funcții Freemius

Hartii albe

Înainte de a explica beneficiile, deoarece unii dintre voi poate nu sunt familiarizați cu termenul, iată definiția unei Cărți Albe de la Wiki:

„O carte albă este un raport sau un ghid autorizat care informează cititorii în mod concis despre o problemă complexă și prezintă filozofia organismului emitent în această problemă. Este menit să ajute cititorii să înțeleagă o problemă, să rezolve o problemă sau să ia o decizie.”

În lumea reală, companiile folosesc cărți albe pentru a-și îmbogăți setul de instrumente de marketing cu rapoarte autorizate pentru a atrage clienții la nivel de întreprindere. Cărțile albe au aproape aceeași structură:

• Iată o mare problemă și de ce tu, ca organizație, o experimentezi
• Problema este supercomplexă și mai bine nu încercați să o rezolvați în interior
• Statistici, statistici, citate de la influenți, mai multe statistici... toate pentru a susține afirmațiile despre problemă
• Acesta este modul în care o rezolvăm și de ce soluția noastră este cea mai bună
• Apel la acțiune

Întreprinderile adoră cărțile albe din o mulțime de motive. Principalul lucru este că îl ajută pe Scouter , care de fapt face cercetările, să „vândă” produsul dvs. șefilor lor. Când nu aveți o carte albă, ei vor trebui să-și creeze propriul document/e-mail pe care să îl prezinte decidentului(lor). În afară de faptul că consumă mult timp, nu există nicio posibilitate ca cineva care petrece câteva ore (tops) citind despre produsul tău să-l vândă cât de bine poți. Încercați să vă puneți în locul lui Scouter . Să presupunem că găsești trei produse care fac aproape același lucru la prețuri similare, dar unul dintre ele are hârtii albe grozave. Există șanse mari ca, în calitate de Scouter , să recomanzi produsul cu hârtiile albe, doar pentru a economisi timp.

Nu am văzut niciun produs în ecosistemul WordPress care să aibă un link „hârtie albă” în subsolul lor. De fapt, singurul produs WordPress care a avut ceva similar cu o hârtie albă este OptinMonster:

Dar nu se mai află în categoria „Plugin WordPress”, deoarece s-au mutat de la WordPress pentru a oferi o soluție SaaS pentru orice tip de site web.

Iată câteva exemple de produse populare non-plugin/teme care vizează întreprinderi:

Pagina de resurse Keen.io

SAP

Motor WP

Transparența prețurilor

După cum ați învățat din experiența mea cu France Telecom, organizațiile mari sunt foarte obișnuite cu un număr mare. Când vindeți un plugin premium sau o temă pentru 100 USD pe an, produsul dvs. este imediat perceput ca o soluție „la nivel non-întreprindere”. Cu toate acestea, nu vă sfătuiesc să vă măriți prețurile adăugând două zerouri la punctele dvs. de preț, deoarece majoritatea cumpărătorilor de produse WordPress sunt formați din persoane fizice, companii mici și mijlocii și liber profesioniști. În schimb, sugerez introducerea de noi pachete, adaptate pentru acei mega-clienți.

Puteți include fie un pachet suplimentar „Enterprise”, care este semnificativ mai scump decât celelalte. Și când spun „în mod semnificativ”, mă refer la magnitudine(e). Dacă prețul anual al pluginului dvs. este de 100 USD, pachetul enterprise ar trebui să fie în jur de 1.000 USD pe an. Avantajul acestei abordări este că procesul de vânzare rămâne autoservit, cumpărătorul se poate abona la produsul tău singur, fără măcar să te contacteze.

Unele organizații vor mușca. Dezavantajul este că, pentru unele organizații, 1.000 USD pot fi percepuți ca fiind prea ieftini. În timp ce pentru alții prea scump. Dacă mergi cu această abordare, vei pierde acei clienți fără să știi vreodată despre asta. Fiecare organizație are un buget diferit pentru proiectele lor, nu există o întreprindere unică pentru toate. Prin urmare, practica obișnuită este păstrarea pachetului enterprise fără nici un punct de preț, doar adăugarea unui teaser pentru a ajuta persoana care evaluează produsul să înțeleagă dacă și de ce are nevoie de pachetul dvs. de companie. Iată pachetul pentru întreprinderi de pe pagina de prețuri RatingWidget:

Și iată cum arată pagina completă de prețuri:

„Dezavantajul” acestei abordări este că va trebui să răspundeți la cel puțin un e-mail de pre-vânzare. Cel mai probabil, va trebui, de asemenea, să programați un apel telefonic cu clientul potențial pentru a-i răspunde la întrebări, pentru a afla despre proiectul său și, cel mai important, pentru a-i înțelege bugetul.

Dacă nu aveți nicio experiență în vânzările directe, determinarea bugetului poate părea o provocare, dar, de fapt, este cel mai ușor lucru de făcut - doar întrebați persoana cu care vorbiți „care este bugetul dumneavoastră pentru acest proiect. ?”. Îți vor spune doar - la fel de simplu ca angajaților corporativi nu le pasă mult să economisească bani pentru organizație. Lucrează cu bugete și, atâta timp cât păstrează prețul sub buget, totul este bine. Mai mult decât atât, dacă reușesc să livreze un proiect sub bugetul așteptat, data viitoare vor trebui să se ocupe de un proiect de anvergură similară vor primi un buget mai mic alocat lor de către superiori, așa că încearcă efectiv să atingă bugetul cât mai aproape. posibil. Poate suna ridicol, deoarece mulți dintre noi suntem antreprenori soli sau fac parte dintr-o echipă mică, unde fiecare dolar contează. După cum ați înțeles deja, întreprinderile sunt animale foarte diferite și este important să înțelegeți perspectiva lor pentru a exploata întregul potențial al unei tranzacții.

Iată o mică poveste pentru a sublinia importanța de a întreba despre bugetul alocat: Anul trecut am primit un e-mail de pre-vânzare de la una dintre cele mai importante agenții digitale din Boston. Ei construiau un site web pentru o companie publică de un miliard de dolari și erau interesați să utilizeze soluția noastră de rating pentru proiect. Am programat o conferință telefonică cu managerul de proiect, expert în securitate și avocați. A fost vorba despre un apel de 20 de minute în care am răspuns la câteva întrebări tehnice (majoritatea dintre care au răspunsuri disponibile public pe site), întrebări de securitate și am discutat, de asemenea, unele chestii legale. Până la sfârșitul apelului, când doar eu și managerul de proiect am rămas pe linie, i-am întrebat despre bugetul lor pentru proiect. Răspunsul a fost „Estimăm că, dacă îl vom construi intern, ne va costa în jur de 6.000 USD, așa că dacă putem folosi produsul dumneavoastră pentru 4.500 USD, sunt sigur că îl pot vinde în lanț.” . Pentru a o pune în perspectivă, CLTV (valoarea de viață a clientului) a RatingWidget este de 120 USD, deci 4.500 USD este de 37,5 ori CLTV.

Acțiunile dvs.:

1. Introduceți un nou pachet adaptat perspectivelor la nivel de întreprindere.
2. Fiți gata să accesați cel puțin un apel de vânzări atunci când este necesar.
3. Securitatea este un lucru MARE pentru organizațiile mari. Asigurați-vă că pluginul sau tema sunt aliniate cu standardele de securitate ale pieței. Pregătește-te să răspunzi la întrebările legate de securitate în timpul apelului de prevânzare.
4. Dacă aveți forță de muncă, adăugarea unei opțiuni de apel telefonic public este ceva ce iubește întreprinderile. Dar, înseamnă, de asemenea, că vei primi o mulțime de fals-negative primind apeluri de asistență de la persoane care tocmai au găsit numărul tău online.

Cum se justifică prețul? Sfaturi și trucuri pentru ambalare

Dacă am fi în lumea SaaS, este mai clar că o organizație mai mare va consuma, cel mai probabil, mai multe resurse din serviciul dvs., dar acesta nu este cazul pentru pluginurile și temele WordPress premium tipice. Deci, cum putem justifica prețuri de 10x, 20x și chiar mai mari?

Manager personal de succes

Să examinăm Red Hat, o companie tipică de software open-source de nivel enterprise. Deși puteți folosi distribuțiile Linux de la Red Hat gratuit, întreprinderile le plătesc licențe în valoare de milioane de dolari pe an. Red Hat este o companie publică (NYSE: RHT) cu o valoare netă de 2,9 miliarde USD. Principalul lor punct de vânzare este suportul dedicat la nivel de întreprindere.

În calitate de dezvoltator independent sau de mic magazin de pluginuri/teme, nu vă puteți permite să alocați membri ai echipei ca reprezentanți de asistență dedicati. Și asta este în regulă, deoarece majoritatea pluginurilor și temelor sunt mult mai simple decât un sistem de operare, așa că nu este nevoie reală de un astfel de nivel de suport. În schimb, puteți oferi o procedură de îmbarcare manuală și un nivel mai ridicat de asistență prin apeluri telefonice. Sau, cu alte cuvinte, un „Manager personal de succes”. Practic, cineva care este acolo pentru a escorta proiectul, asigurându-se că este implementat cu succes.

Deoarece este probabil ca doar un procent foarte mic dintre clienții dvs. să fie organizații mari (< %1 în majoritatea cazurilor), puteți fi acel manager de succes Spre deosebire de suportul reactiv standard în care răspundeți/ajuți atunci când clienții vă contactează. În calitate de manager de succes, va trebui să fiți proactiv, urmărind POC (punctul de contact) al proiectului, asigurându-vă că au tot ce le trebuie pentru a executa proiectul cu succes.

Preferred SLA – Service Level Agreement

Un alt mare „upsell al întreprinderii” este oferirea unui SLA preferat. Majoritatea companiilor cu pluginuri și magazinelor tematice nici măcar nu se angajează să respecte un interval de timp pentru asistență. Întreprinderile trebuie să știe că veți fi acolo atunci când apare o problemă și cât de repede va fi. Timpul de răspuns estimat este de obicei de 8 ore în timpul zilelor lucrătoare. Dacă este un produs esențial pentru misiune, unele întreprinderi vă vor cere un timp de răspuns de 4 ore și chiar vă vor cere să rămâneți receptiv în weekend și sărbători. SLA este un alt instrument care vă ajută să negociați. Lăsați prospectul să vă spună cerințele sale, să evalueze dacă puteți oferi cu adevărat un astfel de nivel de sprijin și apoi combinați-l cu oferta dvs. De exemplu, întreprinderea poate necesita 365 de zile de asistență pe an, cu o rată de răspuns de 8 ore. Deoarece nu poți fi receptiv tot anul doar pentru un singur client, în loc să pierzi proiectul, poți să te adresezi agențiilor și să verifici cât va costa subcontractarea asistenței, în timp ce ești plecat în vacanță. În acest fel, ei vă pot acoperi atunci când nu sunteți receptiv. Și, evident, adăugați costul suplimentar ca un tampon „sănătos” la cotație.

Sfat : Asigurați-vă că SLA-ul personalizat include puncte care explică „amenzile” pe care le „plătiți” în cazul în care nu livrați la timp, pentru a evita orice acțiuni legale. De exemplu, dacă în loc de 8 ore răspundeți după 24 de ore, se va aplica o reducere de 100 USD la următoarea reînnoire a produsului.

NDA – Acord de nedivulgare

Îți amintești de avantajele prezentării siglelor „putere”? De-a lungul anilor am aflat că există un alt beneficiu uriaș la asta. Atunci când o companie publică este interesată să folosească pluginul sau tema dvs., dacă prezentați sigle pe site-ul dvs., cel mai probabil vă va cere să semnați un NDA, în care va trebui să fiți de acord că nu veți dezvălui relația de afaceri dintre dvs. și Compania. Motivul pentru care le pasă atât de mult și nu doresc ca sigla lor să apară pe pagina ta de pornire este că sunt o companie publică. Poate suna absurd, dar faptul că ei intră într-o relație de afaceri cu compania ta poate avea un impact asupra stocurilor lor și asta, teoretic, îi poate „costa” milioane de dolari.

În timp ce acest lucru poate părea o durere de cap legal de rezolvat, este un alt motiv pentru care creșteți semnificativ prețul. Modul de justificare este prin a afirma că nu veți semna niciun document obligatoriu fără ca un avocat să le examineze, iar asta costă bani. Aceasta nu este de fapt o scuză; nu ar trebui să semnați niciun document juridic fără implicarea unui avocat. Întreprinderile sunt conștiente de acest lucru și sunt dispuse să plătească o primă pentru asta.

Acorduri legale

Urmând paragraful anterior, toți acești termeni personalizați, SLA, NDA, vor necesita semnarea acordului și implicarea unui avocat. Mai ales când negociați cu primul dvs. client la nivel de întreprindere, lăsați-i să vină cu documentele legale. Au grămezi de avocați cu normă întreagă și, cel mai probabil, au deja acele șabloane de acord. Dacă vă cer să veniți cu acordurile, adăugați costurile legale la preț. Și ar trebui să percepeți aceste cheltuieli în avans.

Când negociați cu primul dvs. client la nivel de întreprindere, lăsați-i să vină cu documentele legale. Au teancuri de avocați cu normă întreagă și, cel mai probabil, au deja acele șabloane de acord. Tweet

Dacă produc documentele juridice, avocatul dvs. va avea mai puțină muncă doar examinându-le și veți putea reutiliza acele acorduri pentru următorii dvs. clienți.

De ce sunt întreprinderile cei mai buni clienți?

Dacă aveți deja câteva companii de dimensiuni decente sub centură, probabil că știți deja că acești clienți sunt cei mai buni. Odată ce își iau decizia, vă vor plăti banii și este foarte probabil să nu veți mai auzi niciodată de ei.

Spre deosebire de consumatori, întreprinderile au un departament IT care va fi responsabil pentru site-ul lor WordPress. Când lansați o actualizare, acestea nu vor trece „vestul sălbatic” și nu vor apăsa linkul de actualizare vineri ajun. Întreprinderile au organizat procese pentru a implementa software fără a risca mediul de producție. Șansa de a primi un apel telefonic (sau un e-mail) de la un client de întreprindere în timpul weekendului, deoarece produsul dvs. a încetat brusc să funcționeze este foarte-foarte-foarte scăzută. Deci, în timp ce SLA poate părea intimidant, în viața reală, clienții întreprinderilor sunt (de obicei) mult mai ușor de oferit asistență.

Recapitulare

Vânzarea pluginului sau a temei dvs. WordPress nu este știință rachetă și nici o misiune imposibilă.

Înainte de a intra în lumea întreprinderilor, va trebui să vă asigurați că produsul dvs. nu are vulnerabilități de securitate și că respectă cele mai bune practici de securitate. Dacă nu vă simțiți confortabil cu acest unghi, aș recomanda să angajați un expert în securitate pentru a vă revizui pluginul sau tema.

Odată ce produsul este gata, din punct de vedere al securității și acum că ați înțeles procesul prin care întreprinderile verifică și cumpără software, puteți începe să lucrați la îmbunătățirea setului dvs. de instrumente de marketing. Începeți să colectați și să prezentați logo-uri puternice, recenzii și mărturii, creați câteva povești de succes cu clienții dvs. și produceți o carte albă care să-l ajute pe Scouter să vă „vândă” produsul celor care iau decizii.

Odată ce le aveți la dispoziție, adăugați un pachet „Enterprise” la pagina de prețuri cu un îndemn „Contactați-ne”. Veți deveni imediat o soluție mai convingătoare pentru organizațiile mai mari și veți obține mai mult interes din partea clienților potențiali la nivel de întreprindere.

Ajustați-vă procesul de vânzare pentru a facilita acești mega-clienți. Fiți gata să primiți un apel telefonic. Ascultați nevoile personalizate ale întreprinderii, fiți gata să răspundeți la întrebările legate de securitate și nu vă sfiați să negociați un preț mai mare ca mărime decât pachetele dvs. publice. Nu uitați să rămâneți deschis la minte și flexibil pentru nevoile clientului.

La sfârșitul zilei, puteți vinde exact același plugin sau temă, la prețuri mult mai mari, doar prin îmbunătățirea procesului de vânzare pentru întreprinderi.

Puteți vinde exact același plugin sau temă WordPress, la prețuri mult mai mari, doar prin îmbunătățirea procesului de vânzare pentru întreprinderi.Tweet

Ați experimentat vreodată să vindeți plugin-uri/teme către organizații mari? Cum a mers??