Vânzarea de membru al magazinului tematic: de ce este grozav pentru tine și clienții tăi

Acum câteva luni, WPZOOM a marcat cea de-a 10-a aniversare, iar pentru cei dintre voi care nu ați auzit de noi până acum, voi face o scurtă prezentare.

Cine sunt eu și ce este WPZOOM?

Numele meu este Pavel Ciorici și sunt fondatorul și CEO-ul WPZOOM — un magazin de teme WordPress premium.

Dacă mă uit înapoi acum 10 ani, nu mi-aș fi imaginat niciodată că voi ajunge să conduc un magazin de teme care vinde mai mult de 40 de teme unice.

Am început să creez teme WordPress mai ales ca un hobby și am fost foarte curios să explorez noi posibilități cu WordPress.

Iată-mă acum, conduc un magazin tematic de succes împreună cu o echipă mică care este la fel de pasionată de WordPress ca mine.

Istoricul rapid al modelelor noastre de prețuri

În primii noștri 2 ani de creare a temelor, am fost atât de ocupați să lansăm o temă nouă în fiecare lună, încât abia am avut timp să ascultăm nevoile clienților noștri.

Ceea ce părea un lucru simplu a fost de fapt ceva cam greu pentru noi la acea vreme din punct de vedere tehnic. Vorbesc despre oferirea oamenilor o modalitate ușoară de a achiziționa toate temele noastre simultan.

Totuși, la un moment dat, am observat că au existat unii clienți care au tot cumpărat fiecare temă nouă pe care o lansam. Așadar, în 2011 am integrat în sfârșit un sistem de abonament pe site-ul nostru web și am dus lucrurile la nivelul următor.

Poate fi greu de crezut, dar așa a arătat un jurnal de vânzări de la un singur client în primii 2 ani:

Unii clienți au avut 18 plăți individuale pentru fiecare dintre temele noastre pe măsură ce le lansam.

Prima noastră încercare de a vinde abonamentul pentru temele noastre

Alertă spoiler: a mers foarte bine.

În 2011, am creat 2 noi planuri de abonament pentru a permite oamenilor să cumpere toate cele 28 de teme cu o singură plată.

Mai jos puteți vedea cum arăta pagina de prețuri la acel moment:

Chiar dacă planurile de membru au fost foarte atractive și au făcut o mare diferență în veniturile noastre, am făcut unele greșeli când am ales ce beneficii includ și acest lucru a avut un impact negativ mai târziu.

O mare greșeală a fost promisiunea noastră de a lansa o temă nouă la fiecare 1-2 luni. Deși la început a fost foarte simplu să creați teme noi (deoarece WordPress era în principal o platformă de blogging), mai târziu ne-am străduit să îndeplinim această cronologie de lansare. Când am vrut să creăm teme mai complexe pentru diferite nișe precum imobiliare, fotografie etc., uneori ne-a luat mai mult de 2 luni să lansăm ceva nou. Clienții noștri ne-au tot întrebat când va fi lansată o nouă temă, deoarece le-am stabilit așteptările incorect

În general, am avut un început și o experiență foarte bune cu calitatea de membru al magazinului tematic. În anii următori, am experimentat cu diferite modificări pentru a vedea cum vor afecta vânzările planurilor noastre de membru.

• Ne-am redenumit planul de prețuri din „WPZOOM Membership” în „All Themes Package” pentru ca acesta să sune mai all-inclusive.
• Am eliminat taxa lunară când pachetul a început să pară mai puțin atractiv pentru noi. Acest lucru ne-a ajutat să ne concentrăm mai mult asupra pachetului cu toate temele. A făcut procesul de cumpărare mai rapid, deoarece înainte aveam un pachet „2 teme pentru 99 USD”, iar oamenii au fost confuzi la finalizarea comenzii ce temă „bonus” să aleagă.
• În timpul unei reduceri de Vinerea Neagră, am oferit o promoție pentru Pachetul Toate Temele și am redus prețul de la 199 USD la 99 USD și am avut câteva vânzări record. După aceea, ne-am dat seama că chiar și pentru cei care erau gata să cumpere o singură temă pentru 69 USD nu a fost o problemă să plătească 30 USD în plus pentru a avea acces la toate temele pentru 99 USD. În cele din urmă, de obicei au descărcat doar o singură temă.

Când este momentul potrivit pentru a începe să vindeți pachete de membru pentru magazinul dvs. tematic?

Este foarte ușor să înveți din greșelile altora. Cu toate acestea, atunci când ești primul care face aceste greșeli, s-ar putea să-ți ia mai mult timp să realizezi impactul lor.

Exact același lucru ni s-a întâmplat în primii noștri ani de creare a temelor, când nu existau cele mai bune practici cunoscute de magazinele tematice. Așadar, ne-am concentrat pur și simplu pe ceea ce știam cel mai bine: crearea unor teme frumoase și funcționale.

În zilele noastre, nu există nicio justificare pentru a ignora aspectele importante ale afacerii tale, cum ar fi colectarea feedback-ului de la clienți sau a avea un plan de marketing bun. Unele companii tematice chiar publică frecvent rapoarte de transparență pe blogurile lor cu statistici de vânzări și rezultate ale diferitelor experimente pe care le desfășoară. Aceasta este o modalitate foarte bună de a învăța din greșelile altora și unele idei ar putea merita încercate în magazinul tău. Magazinele tematice precum PixelGrade și ThemeIsle sunt cunoscute pentru că scriu astfel de rapoarte pe blogurile lor.

Raportul de transparență al Pixelgrade #9

Starea actuală a pachetelor de membru al magazinului tematic

Dacă verificăm planurile de abonament ale unor magazine tematice populare precum noi — WPZOOM sau Themify — veți fi surprinși să vedeți că multe magazine consacrate oferă un număr mare de teme la un preț foarte mic. De exemplu:

Permiteți-mi să vă explic de ce multe magazine tematice includ atât de multe teme.

În urmă cu câțiva ani, era o practică obișnuită să lansăm teme noi foarte des, în special pentru acoperirea tuturor nișelor populare. Multe dintre aceste teme sunt încă menținute astăzi de dezvoltatorii lor, deoarece acesta este unul dintre marile beneficii ale planurilor de membru.

În cazul nostru, costul de întreținere a temelor vechi este aproape nesemnificativ, deoarece majoritatea acestor teme sunt foarte simple, deci nu există multe ce se pot rupe.

Pe de altă parte, aceasta este o modalitate bună de a atrage clienți care se lasă convinși de numărul mare de teme incluse în planurile noastre de membru.

Dacă am fi decis să întrerupem toate temele noastre vechi care nu sunt atât de populare în zilele noastre, acest lucru ar fi arătat rău în ochii clienților care folosesc acele teme. Mai mult, unii dintre ei ar fi putut să nu mai folosească temele noastre complet, temându-se că celelalte teme pe care le folosesc ar putea fi întrerupte în orice moment.

Un alt aspect interesant al multor magazine tematice este că rata lansării de noi teme s-a redus semnificativ în ultimii câțiva ani. Dacă unele magazine tematice au reușit să lanseze aproximativ 10 teme noi pe an în trecut, în prezent majoritatea nu lansează deloc teme noi.

Acest lucru a fost cauzat de schimbarea concentrării asupra temelor emblematice, care sunt extrem de personalizabile și pot fi utilizate în orice scop.

Pentru majoritatea dezvoltatorilor de teme, este mai convenabil să lucrezi la 1 sau 2 teme și să le actualizezi continuu.

Nu așteptați până când aveți 10 teme în colecția dvs.!

În timp ce în trecut, era o practică obișnuită să începeți să vindeți abonament la magazinul de teme sau pachete de teme după ce aveați suficiente teme în colecția dvs., dar astăzi nu văd niciun motiv pentru a nu începe imediat când vă lansați prima temă.

Nu așteptați până când aveți 10 teme în colecție pentru a începe să vindeți abonamentul Theme Shop!Tweet

De ce să aștepți un an sau doi pentru a avea cel puțin 5-10 teme în colecția ta, când WordPress este o platformă atât de populară și poți obține cu ușurință rezultate bune având doar o singură temă bună?

Este mult mai ușor să vinzi un abonament cu o temă folosind tacticile de marketing potrivite, mai degrabă decât să lucrezi din greu la creșterea numărului de teme incluse în colecția ta.

Concentrați-vă pe crearea de relații pe termen lung cu clienții dvs., oferindu-le un suport bun și oferind alte beneficii decât doar tema (temele) în sine. Iată câteva exemple bune:

• Sprijin prioritar
• Acces la un forum comunitar
• Oferte sau reduceri exclusive (dacă lansați vreodată extensii sau aveți vânzări la alte produse)

Au trecut vremurile în care 90% dintre clienții care achiziționează teme sunt dezvoltatori sau freelanceri care pur și simplu caută teme pentru a-și face treaba. Astăzi, trebuie să fii pregătit să oferi clienților tăi mai multă valoare decât doar tema în sine.

Pentru o mamă acasă care conduce un blog cu mâncare, este mai important cum o ajuți la întâmplare cu o problemă care nu are legătură cu o temă de pe blogul ei, decât să explici că ai lansat o nouă actualizare pentru cadrul personalizat folosit într-o temă.

Așa că sfatul meu este să vă concentrați pe oferirea unei experiențe grozave cu un produs bun și actualizări periodice cu îmbunătățiri și funcții noi.

Abonați-vă și obțineți o copie gratuită a documentului nostru

Cartea de afaceri cu pluginul WordPress

Exact cum să creezi o afacere prosperă cu pluginuri WordPress în economia abonamentului.

Distribuie unui prieten

Introdu adresa de e-mail a prietenului tău. Le vom trimite prin e-mail doar această carte, onoarea cercetașului.

Vă mulțumesc pentru partajarea

Minunat - tocmai a fost trimisă o copie a „Cartea de afaceri cu pluginuri WordPress”. . Vrei să ne ajuți să răspândim și mai mult cuvântul? Continuă, împărtășește cartea cu prietenii și colegii tăi.

Multumesc pentru abonare!

- tocmai v-am trimis copia „The WordPress Plugin Business Book” către .

Distribuie unui prieten Retrimite e-mail

Ai o greșeală de scriere în e-mail? faceți clic aici pentru a edita adresa de e-mail și a trimite din nou.

Descarca

Sunt gata să vând abonamentul tematic! De unde sa incep?

Buna intrebare!

Deși nu vă pot oferi o listă detaliată de urmat pentru a începe să vindeți abonamente tematice, voi încerca să acopăr cele mai importante aspecte ale acestui proces.

Alegerea software-ului potrivit pentru abonament

Deoarece discutăm despre chestii legate de WordPress, cred că este evident că nu ne vom uita la soluții de abonare care nu sunt WordPress. Cu toate acestea, dacă aveți nevoie de ceva simplu, atunci cu siguranță ar trebui să luați în considerare și alte opțiuni.

Când vine vorba de vânzarea de teme și pluginuri WordPress, inclusiv posibilitatea de a oferi planuri de membru, îmi vin în minte trei nume mari: WooCommerce, Easy Digital Downloads și Freemius.

Când vine vorba de vânzarea de teme și pluginuri WordPress, inclusiv posibilitatea de a oferi planuri de membru, îmi vin în minte trei nume mari: WooCommerce, Easy Digital Downloads și Freemius.Tweet

Fiecare dintre aceste platforme este unică și vă poate oferi avantaje pe care nu le poate oferi o altă platformă. De exemplu, dacă aveți nevoie de o platformă ieșită din cutie care nu necesită prea mult timp pentru a configura totul, atunci aș merge cu Freemius. Pe de altă parte, există plugin-uri populare precum WooCommerce și Easy Digital Downloads, care vă pot oferi mai mult control, dar vă va lua mai mult timp și resurse pentru a găsi diferite suplimente necesare pentru site-ul dvs. web.

Totul tine de marketing!

Atunci când decideți să vindeți calitatea de membru al magazinului tematic, trebuie, de asemenea, să pregătiți un plan de marketing bun, inclusiv să faceți modificări adecvate site-ului dvs.

Multe magazine tematice își numesc abonamentele așa cum ar fi Pachetul Toate Temele (și noi o facem) sau Pachetul Tematic. Motivul pentru care toată lumea evită cuvinte precum „Abonament” sau „Abonament” este că mulți clienți potențiali încă nu pot percepe temele WordPress ca produse care ar trebui să aibă un abonament lunar sau anual legat de ele.

O altă practică interesantă este că pentru multe magazine pachetele tematice sunt o modalitate bună de a crește valoarea medie a comenzii.

De exemplu, prețul individual al temei de pe site-ul nostru este de 69 USD, în timp ce pentru 99 USD puteți obține peste 40 de teme. Sună ca o afacere grozavă, nu? Ei bine, este într-adevăr o afacere grozavă pentru client. Pe de altă parte, acest lucru ne crește vânzările, convingând oamenii care au nevoie de o singură temă să plătească puțin mai mult pentru pachet + alte beneficii.

Un simplu upsell la casă pentru a alege pachetul tematic.

Majoritatea oamenilor sunt tentați de această ofertă la checkout, așa că ar putea considera că pe viitor ar putea fi util să aibă acces la mai multe teme. Cu toate acestea, statisticile ne arată că doar aproximativ 15% dintre clienții care achiziționează abonamentele noastre la teme vor ajunge să folosească mai mult decât o singură temă. Din punct de vedere psihologic, pentru clienți contează să aibă acces la toate temele în loc să fie nevoiți să plătească mai mult mai târziu.

În cele din urmă, rămâne la latitudinea dvs. să decideți scopul real al abonamentului dvs. la magazinul tematic: încercați să oferiți o modalitate ușoară de a cumpăra toate temele sau de a crește vânzările?

Dacă reușiți să găsiți un echilibru ideal pentru a crește vânzările și a oferi o valoare bună clienților dvs., atunci veți avea șanse și mai mari de succes.

Nu promite mai mult decât poți oferi

Când este timpul să decideți ce să includeți pentru calitatea de membru, sfatul meu este să păstrați totul realist și să includeți numai caracteristici și beneficii pe care sunteți 200% sigur că le puteți oferi.

Nu vă voi recomanda să oferiți totul pentru licențe pe viață la un preț mic, cum ar fi 59 USD, doar pentru că sunteți la început și aveți nevoie de niște vânzări pentru a vă plăti facturile. Uneori, clienții vor înțelege că afacerea dvs. are nevoie de sprijinul lor, așa că concentrați-vă pe calitatea produsului și stabiliți prețul corespunzător.

O temă sau un abonament cu preț scăzut poate ridica îndoieli în mintea clienților dvs., în timp ce un abonament pe viață poate distruge întregul scop de a crea o afacere sustenabilă, mai întâi de abonamente.

O temă sau un abonament cu preț scăzut poate ridica îndoieli în mintea clienților dvs., în timp ce un abonament pe viață poate strica întregul scop de a crea o afacere sustenabilă a abonamentelor. Tweet

Povestea adevărată : în 2010, am vândut mai multe pachete nelimitate și pe viață cu toate temele noastre incluse (inclusiv versiunile viitoare) pentru 449 USD. Întrucât am stabilit prețul pachetului în funcție de calitatea temelor noastre la acel moment, nu regretăm deloc că am oferit un pachet ca. Probabil că aș fi destul de frustrat dacă am fi evaluat pachetul la un nivel mai scăzut și am fi avut totuși acești clienți să revină la noi 10 ani mai târziu pentru actualizări și asistență.

Cât de reușită este calitatea de membru al temei pentru noi?

În prezent, funcționează foarte bine, dar de-a lungul anilor a trebuit să ne optimizăm constant ofertele de abonament pentru cele mai bune rezultate.

Acum câțiva ani era destul de simplu să vinzi pachetele tematice la prețul de 199 USD. Pentru a obține aceleași rezultate în zilele noastre, a trebuit să introducem mai multe niveluri de preț începând cu cel de bază pentru 99 USD. Acest lucru este influențat în principal de concurența puternică cu piețele care au o mare varietate de teme multifuncționale la un preț foarte mic, dar și de clientul mediu care nu este cu adevărat interesat să cheltuiască mai mult de 99 USD pentru o temă pentru site-ul său.

Aproximativ 35% din veniturile actuale ale WPZOOM sunt generate de vânzările Pachetului Toate Temele, care este numele pe care îl folosim pentru abonamentele noastre tematice. Acesta este un număr destul de bun pentru noi, mai ales că valoarea medie a comenzii pentru abonament este mult mai mare în comparație cu valoarea comenzii a vânzărilor de teme individuale. Cu alte cuvinte, preferăm să avem 500 de clienți noi în fiecare lună care plătesc 99 USD pentru abonament, în loc ca 700 de clienți să plătească 69 USD pentru teme individuale. Dacă faceți socoteala, puteți afla cu ușurință că 500 de clienți vor aduce mai multe venituri dacă îi percepem 99 USD (49.500 USD față de 48.300 USD) în loc să avem mai mulți clienți să plătească mai puțin.

Avantajul de a avea mai puțini clienți care ne plătesc mai mult este că acest lucru reduce și volumul de noi bilete de asistență. Este destul de comun ca clienții noi să aibă multe întrebări atunci când încearcă pentru prima dată o temă nouă.

Provocările vânzării abonamentului tematic

La fel ca toate lucrurile bune, vânzarea abonamentelor tematice la prețuri atractive vă poate aduce, de asemenea, timp de la clienții de timp pe care nu vrem să-l avem.

Vorbesc aici despre clienții care vor achiziționa cel mai mic plan dintre pachetele dvs. de abonament, chiar dacă intenționează să folosească o mulțime de teme pentru clienții lor. Freelanceri, de exemplu. Așadar, așteptați-vă la o mulțime de întrebări tehnice pe biroul dvs. de asistență de la acești clienți.

Un alt tip de clienti sunt cei care vor cere reduceri si dupa ce iti vor oferi unul iti vor aminti constant ca au platit foarte multi bani pe teme, asa ca trebuie sa ii tratezi pe masura.

Cum să depășești provocările legate de vânzarea abonamentului tematic

Chiar dacă probabilitatea de a avea mulți clienți precum cel descris mai sus este foarte mică, totuși trebuie să fii pregătit pentru ce e mai rău.

Având termeni de vânzare clari și politici stricte, vă va ajuta să vă conduceți afacerea fără a petrece prea mult timp în situații în care nu doriți să vă aflați.

• Asigurați-vă că politica dvs. de rambursare este descrisă clar în locuri vizibile de către clienți înainte de a efectua o achiziție.
• Dacă aveți mai multe niveluri de membru, asigurați-vă că diferențele dintre planuri sunt foarte clare și oferă, de asemenea, o modalitate ușoară de a trece la un plan superior.
• Pregătiți o pagină de Politică de asistență bine scrisă și asigurați-vă că includeți în ea detalii importante despre asistența oferită, numărul de site-uri web pe care le veți sprijini și diferite restricții care pot ajuta la prevenirea abuzurilor.

Politica de asistență ușor de citit de la StudioPress

Să ne conectăm!

Sper că v-a plăcut să citiți articolul meu și v-aș aprecia foarte mult dacă ați putea să vizitați site-ul nostru pentru a vedea temele noastre WordPress sau să mă contactați pe Twitter dacă aveți întrebări ulterioare!