60 de ani și peste: cum acest antreprenor se îndreaptă spre o populație mai în vârstă

Transcriere

Felix: Astăzi mi se alătură Dylan Jawahir de la Battle Balm. Battle Balm este 100% balsamuri analgezice naturale și pe bază de plante, dezvoltate special pentru sporturile de contact. A fost început în 2013 și are sediul în San Diego, California. Bine ai venit, Dylan.

Dylan: Hei Felix, ce mai faci?

Felix: Bine, bine. Așa că spuneți-ne puțin mai multe despre acest balsam. Cum functioneazã?

Dylan: Este un analgezic topic. Este 100% pe bază de plante, cufundat în medicina tradițională chineză; complet pe bază de plante. Avem 20 de ingrediente diferite pentru formula noastră. Este un... În industria analgezice de actualitate, am fi comparabili cu unele dintre celelalte mărci care sunt acolo, cum ar fi Tiger Balm, Flexall, Icy Hot; Folosit practic pentru orice fel de durere musculară, dureri și dureri corporale tipice de zi cu zi.

Felix: Am înțeles. Acum, cum ați ales această industrie în care să intrați?

Dylan: Sunt acupuncturist și herborist. Am fost la școală de acupunctură și medicină chineză. Acest balsam de fapt a apărut din practica mea, din cabinetul meu privat. Am văzut o mulțime de pacienți cu durere. Căutam ceva care... un produs de actualitate în care să cred, ceva care... știam toate ingredientele, știam de unde sunt; si ceva de calitate superioara decat ce am vazut disponibil pe piata.

Felix: Acum, ați menționat că au existat 20 de ingrediente diferite, așa că pare, evident, un proces foarte amplu de a dezvolta un produs ca acesta. Nu a fost doar ca și cum ai pălmui câteva lucruri împreună și le-ai pune pe piață. Ai avut o formulă pe care ai creat-o. Care a fost procesul pentru a veni cu asta?

Dylan: Battle Balm de fapt... A durat aproximativ doi ani până să ajungem pe piață. Au fost multe cercetări pe care trebuia să le fac; practic, uitându-se la ceea ce ofereau concurenții în acel spațiu, verificând ce era disponibil în textele chineze antice. Aveam câteva manuale cu [inaudible 00:03:04] … formule în ele. Am căutat și comparat diferite formule și am încercat să îmi dau seama care sunt componentele cheie pe care le-aș putea folosi pentru a crea o formulă bine echilibrată pentru sportivul de astăzi.

Felix: Am înțeles. Cum ai reușit să decizi ce intră, ce ar trebui să iasă? Ce s-a întâmplat pentru a crea formula?

Dylan: În zilele noastre, avem la dispoziție o mulțime de tehnologie pentru a face teste pe... ingrediente active din plante... și pentru a putea extrage componentele plantelor care vor fi eficiente. S-au făcut cercetări. Există o mulțime de cercetări acolo. Medicina pe bază de plante nu mai este așa... un fel de... conglomerat vag de... formulări empirice. Există știință în spate.

Ceea ce am putut face este că am putut să folosesc unele dintre manualele pe care le avem pe plante, să verific ce fel de compuși chimici sunt în aceste produse sau în aceste plante și să-mi dau seama cum au fost absorbiți de organism și ce a fost suficient de bun pentru a fi introdus în formula noastră; și ceea ce nu aveam nevoie în formularea noastră. Am reușit să restrâng lista.

Felix: Poți să faci așa ceva acasă, în birou? Cum… Trebuie să lucrezi cu… să contractați acest tip de dezvoltare unui străin? Cum începi chiar procesul de creare a unui balsam?

Dylan: Acesta este un... este amuzant. Cred că majoritatea afacerilor sunt începute într-un garaj sau într-o bucătărie. Nu suntem diferiti. Metodele tradiționale de preparare pe bază de plante sunt... de multe ori, se fierb lucrurile. Au ceaiuri de plante abrupte, pe care sunt sigur că ai mai băut un ceai de plante; ca și mușețelul, este un fel de amestec de plante. Există diferite moduri de a pregăti ierburi pe care le-ai putea face acasă, pentru că așa ar face oamenii în mod tradițional.

Am început de acolo și într-adevăr... a devenit cam de genul, bine,... putem înmuia această plantă timp de două ore pentru a vedea dacă putem scoate o concentrație mai mare de ingredient activ din această plantă? Cât timp trebuie să gătim un produs sau o plantă înainte de a arde? Au fost multe încercări și erori în formularea propriu-zisă și testarea acesteia. Da, cred că a început în casă, iar acum avem un spațiu. O producem acolo.

Felix: Cum a fost acea tranziție în care să intri... să mergi de la casa ta într-un spațiu? Când spui „spațiu”, încă produci acest lucru intern sau poți angaja ajutor extern pentru a crea asta? Ce este implicat acolo?

Dylan: Eu creez formularea. O mare parte din fabricarea formulei o fac chiar eu. Apoi mai am și o altă persoană care mă ajută cu asta. În acest moment, încercăm să ținem lucrurile sub secret pentru că... enumeram toate ingredientele de pe eticheta produsului; dar procesul real în sine este proprietatea noastră intelectuală. Este ceva la care nu sunt cu adevărat pregătit să renunț în acest moment.

Am o înțelegere strânsă cu privire la procesul de creare a Battle Balm.

Felix: Da, și sunt sigur că alți antreprenori au trecut prin asta sau trec și prin asta, unde au un sos secret, un fel de proprietate intelectuală pe care doresc să o protejeze, pentru că aceasta este valoarea de bază pe care o au. oferind cu produsul lor. Ce pași ați făcut? Ce pași recomandați altor persoane să ia pentru a se asigura că au control asupra proprietății lor intelectuale, pentru a se asigura că nu se scurge?

Dylan: Cam depinde. Sunt foarte interesat să încerc să mențin controlul asupra calității produsului. Ne-am uitat la externalizarea producției de Battle Balm în diferite locații; unele pe plan intern, altele pe plan internațional. Mă îngrijorează doar capacitatea de a menține calitatea consistentă și suficient de ridicată la standardele mele. Sunt oarecum un... Sunt oarecum TOC când vine vorba de a mă asigura că produsul este perfect înainte de a părăsi depozitul.

Aș spune pentru alții, alți antreprenori, aflați unde este valoarea voastră. Cred că e super important. Dacă chiar simțiți că nu puteți externaliza producția fără a pierde calitatea pe care doriți să o aveți, aș spune să încercați să o păstrați în interior. Evident, este un pic mai mult lucru, cu siguranță, când vine vorba de a face așa ceva; dar dacă acolo este locul tău... dacă acolo este punctul tău de interes, cred că... și acolo este valoarea ta, cred că este important să menții asta. Probabil că este mai ușor decât să-l externalizezi.

Felix: Da, când te gândești la un balsam sau la orice alt produs care implică o mulțime de ingrediente, tu... cel puțin aș crede de obicei că acolo este valoarea; dar spui că pui ingredientele acolo, le enumeră, le faci disponibil pentru clienți. Desigur, și potențialii concurenți pot vedea și care sunt ingredientele. Vrei să spui că valoarea pe care o oferi este în calitatea care iese din proces, pe care o păstrezi un control strict și, în esență, vrei să o ții sub secret. Cum ați identificat că acolo a fost valoarea, mai degrabă decât, să spunem ingredientele.

Dylan: Știi, îmi place foarte mult transparența. Cred că în zilele noastre, transparența este importantă pentru ca o afacere să... să se reprezinte în mod ideal. Nu avem nimic de... ascuns de clienții noștri. Dorim ca ei să știe bine ce este în produs, astfel încât să poată căuta ei înșiși și să spună: „Oh, hei, sunt alergic la asta, la asta și la altceva. Lasă-mă să văd dacă este în interiorul produsului Battle Balm. Dorim să avem o astfel de comunicare deschisă cu baza noastră de clienți, astfel încât, dacă au întrebări sau nelămuriri, să ne poată contacta sau să citească eticheta și să afle mai multe.

Felix: Mm-hmm (afirmativ), și pentru că sunteți transparent și expuneți toată știința și ingredientele pe deplin, clienții înțeleg că ingredientele, știința din spatele ei? Sau, cum îi educați pentru a vă asigura că înțeleg valoarea unui anumit tip de ingredient pe care îl plasați în produsul dvs.?

Dylan: Aș spune că majoritatea clienților noștri nu sunt… prea interesați să citească o listă completă de ingrediente. Probabil că se vor uita la câteva dintre ingrediente și apoi le vor compara cu ceea ce folosesc deja. Dacă au deja un produs și pot compara unul lângă altul produsul nostru cu unul dintre concurenții noștri. Cred că... aceasta este o așteptare rezonabilă pentru clienții noștri. De asemenea, comercializam produsul nostru către comunitatea de acupunctură și comunitatea medicinei tradiționale chineze. Acești clienți sunt mult mai pricepuți când vine vorba de a ști ce ingrediente sunt în Battle Balm. Cred că pentru acești clienți, oferă multă valoare.

Felix: Mm-hmm (afirmativ), și un lucru despre care observ... când te-am prezentat, m-am uitat la site-ul tău, și la copie și la mesaje, și la marketingul pe care îl văd prezent aici, ai început tu. să vizeze în esență un public de oameni care practică sporturi de contact și arte marțiale sau alte tipuri de sporturi care necesită acest tip de... Presupun că terapie pentru orice leziuni sau dureri musculare; și apoi să-ți lărgi raza de acțiune de acolo? Care a fost procesul din spatele identificării pieței către care să vă comercializați produsul?

Dylan: Când am lansat Battle Balm, aveam foarte puțini bani. Pentru mine să ajung la un grup demografic larg, ceea ce nu este posibil și nici nu a fost rezonabil. Numele „bătălie” din Battle Balm se datorează locului de unde am găsit și am creat formulele. Vechii artiști marțiali Shaolin care foloseau plante medicinale pentru rănile lor, durerile lor, durerile lor. Balsamul de luptă a răsărit din asta. Urmează oarecum această descendență; deci de aici și numele „bătălie” în numele Battle Balm.

Era doar potrivit pentru noi să căutăm industria de luptă... sport. Am luat legătura cu ei inițial și chiar... Am oferit o mulțime de mostre pentru a lupta împotriva luptătorilor. În San Diego, există un MMA uriaș... Mulți luptători profesioniști locuiesc aici pentru că te poți antrena 365 de zile pe an. Aceasta a fost... piața noastră țintă inițială a fost sporturile de luptă. Știi ce? Tipii aceia se confruntă cu multă durere, zi de zi; antrenament, lupta. Dacă produsul nostru a avut succes în acea industrie, atunci știam că va avea succes în altă parte.

Felix: Am înțeles. De acolo, v-ați extins, ați recunoscut că, deoarece acest lucru va funcționa pentru tipurile de clienți care sunt în esență utilizatori puternici care vor avea cea mai mare nevoie de produsul dvs. și, dacă funcționează pentru ei, poate funcționa pentru oameni care probabil că au mult mai puține răni sau mult mai puține dureri și dureri. De unde ai știut când a avut sens să-ți extinzi țintirea dincolo de sportivii de luptă?

Dylan: Destul de amuzant, am făcut multe... așa cum am spus, am făcut o mulțime de țintiri către mulțimea MMA. Am început să obținem o mulțime de urmăritori din cei 60 și peste. Nu ne-am comercializat niciodată către ei. Nu le-am făcut niciodată reclamă. S-a răspândit doar prin gura în gură. Când am început să analizăm unele dintre cifrele de la clienți și datele de vânzări pe care le-am adunat, ne-am dat seama că există o altă piață aici.

Inițial nu a fost planificat să fie așa, dar probabil mi-aș imagina că 20 până la 25% dintre clienții noștri au peste 60 de ani. Ei sunt cei care se confruntă cu artrita și vor doar să revină la activitatea lor normală de zi cu zi. Battle Balm este un produs complet natural. Poate fi utilizat împreună cu majoritatea medicamentelor lor, fără efecte secundare dăunătoare.

Felix: Acest lucru sa întâmplat organic. Nu v-ați vizat de fapt persoane care au peste 60 de ani. De fapt, sunt foarte interesat de capacitatea ta de a ajunge la un public de peste 60 de ani. Este de obicei... un grup demografic de care oamenii vor sta departe, deoarece cred că nu sunt online. Este greu să ajungi la ei la scară și ieftin prin publicitate online. Care a fost secretul tău pentru a ajunge la ei, dincolo de cuvântul în gură despre care spui că a funcționat deja pentru tine organic. Puteți să-i vizați cu reclame online?

Dylan: Ar trebui să spun că nu.

Felix: Da.

Dylan: Cred că pentru noi, ne este greu să ajungem la ei și online. Vorba în gură pare să fie modalitatea numerică de a ajunge la ei. … Mai conduc o clinică de acupunctură și acum exersez cu jumătate de normă. Văd că vin mulți clienți mai în vârstă. Ei le spun prietenilor lor despre Battle Balm și așa se răspândește. E confortabil pentru ei. Se pare că este calea de a ajunge la acel grup demografic.

Felix: Deci asta a început, în esență, de la o singură persoană care venea la clinica ta. Ei au fost prezentați în produsul dvs. Se răspândeau... Produsul a funcționat pentru ei și le-au spus prietenilor și familiei despre asta.

Dylan: Da, pur și simplu... Așa se răspândește. Este rezonabil să presupunem, pentru că... o mulțime din mulțimea mai în vârstă, ei comunică unul cu celălalt în mod destul de regulat. Cred că mulți dintre ei nu sunt atât de pricepuți la tehnologie. Dacă cineva îți spune ceva, vreau să spun că ai mai multe șanse să crezi decât dacă l-ai citi online sau în ziar.

Felix: Am înțeles, deci cred că lecția cheie aici este că, pentru a ajunge la oamenii de 60 de ani și peste, trebuie să fii... să ai o prezență, o prezență fizică în locul pe care îl vizitează deja; cum ar fi locuri precum clinica dvs. sau orice alte magazine de vânzare cu amănuntul pe care le vizitează. A trebuit să schimbați modul în care ambalajul sau marketingul dvs. sau marcarea produsului pentru a-l face mai atrăgător? Mă refer la numele, din nou, numele Battle Balm, nu ai crede că ar fi atât de atractiv pentru oamenii care au peste 60 de ani. A trebuit să schimbi ceva în ceea ce privește modul în care ai prezentat produsul pentru a-l face să fie mai… Presupun că deschiși să-l încerci?

Dylan: Nu, nu am schimbat nimic; orice deocamdată. Avem ceva ce urmează în 2018, care ar fi unul care este orientat mai mult către acea mulțime. Va fi ediția noastră de argint. Probabil că va mai avea câteva... ingrediente bogate în nutrienți pentru a ajuta la menținerea sănătății pielii, precum și la combaterea durerii, da.

Felix: Am înțeles. Nu prea multe de spus despre publicitatea către 60 și peste. Totuși, ce ați învățat despre oamenii de 60 de ani și peste, ce le pasă? Ce le pasă, nu neapărat de produse, ci de companiile de la care cumpără? Ce pot învăța antreprenorii despre cum să-și poziționeze compania, dacă vor încerca să facă piață către un demografic mai în vârstă?

Dylan: Cred că în cazul populației mai vechi, cred că construirea unui raport este foarte importantă; Poate deschizând un stand la o piață de fermieri și invitând oamenii să vină să vorbească. Cred că acesta este într-adevăr... este cel mai bun mod de a ajunge la acel grup demografic.

Felix: Oare... odată ce vă încearcă produsul pentru prima dată, sau le spun prietenilor despre asta, atunci recumpără online sau mai vin la dumneavoastră personal sau la clinica dumneavoastră pentru a cumpăra direct de la tu?

Dylan: Unii dintre ei nu sunt prea… dispuși să împărtășească online informații despre cardul de credit. Există oameni care mă sună până astăzi pentru o comandă.

Le spun doar: „Hei, știi ce? Doar sunați, lăsați un mesaj. Dacă nu pot răspunde la telefon,” și îi voi suna înapoi și voi completa comanda la telefon... în anii 80, cred.

Felix: Am înțeles, așa că nu trebuie să vină, dar sunt mai dispuși să-și împărtășească informațiile prin telefon decât online.

Dylan: Da. De multe ori, ei vor doar să vorbească cu o persoană, înțelegi ce vreau să spun?

Felix: [Diafonie 00:19:19] Corect. Are sens. Cred că acestea sunt lecții grozave pentru oricine dorește să comercializeze un produs către un demografic mai în vârstă. Ai menționat mai devreme despre cum să începi pentru prima dată prin a oferi o mulțime de mostre pentru nucleul tău, publicul tău țintă timpuriu de sportivi din sporturi de luptă, artiști marțiali mixți. Puteți spune puțin mai multe despre care a fost scopul furnizării mostrelor?

Dylan: La început, am vrut să ajungem la industria sporturilor de luptă. Nu am constatat că au frecventat piața fermierilor sau o mulțime de târguri. Era din nou, efectuarea de apeluri telefonice, trimiterea de e-mailuri, încercarea de a intra în legătură cu sălile de sport pentru a le întreba dacă au auzit de produsul nostru; și apoi să-i întreb ce foloseau. Apoi, am trimis mostre pentru a spune: „Hei, compară-ne cu ceea ce folosești acum și ne-ar plăcea să avem feedback”. Nu era doar să ofere mostre gratuite. Cu siguranță ne contactam și colectam date. Ți-a funcționat? Cât a durat? Ce a făcut în comparație cu analgezicul tău topic actual? A fost... o modalitate pentru noi de a aduna date. Deci nu doar oferiți lucruri gratuite.

Felix: Corect. Cred că este evident super valoros, mai ales la început. Când luai această abordare, mergeai doar în săli de sport și vorbeai cu... te apropii de oameni și vorbeai cu ei, întrebând dacă vor să încerce produsul tău? Cum ai reușit să faci pe cineva să încerce produsul tău gratuit, dar apoi să fii dispus să-ți ofere feedback; Presupun zile, săptămâni mai târziu?

Dylan: Da. Cred că... De la început, am fost eu. Am fost foarte entuziasmat de produs. Am fost foarte încântat să spun oricui și tuturor despre produs. Am fost cu siguranță cea mai bună persoană în care să intru și să vorbesc cu oamenii. Da, te oprești în sală.

Voi spuneți: „Hei, știți, hei, băieți”. Sunt, de asemenea, un artist marțial, așa că mă antrenez, așa că cam... mă simt mai confortabil cu o sală de sport. Pentru mine, a fost doar să intru și să vorbesc cu băieții și să-i fac confortabil cu ceea ce era. Cred că... i-am abordat într-un mod non-vânzător, fără împingere; ceea ce înseamnă, practic, „Hei băieți, avem un produs aici despre care credem că va fi cu adevărat benefic pentru antrenamentul dumneavoastră. Iată de ce, trei motive pentru care, dă-le produsul și apoi... voi face check-in, peste o săptămână sau cam așa ceva.

Felix: Te-ai înregistrat întorcându-te la locație, la sală și apoi ai vorbit cu ei, sau ai fost

Dylan: [diafonie 00:22:14] Da.

Felix: … care urmează.

Dylan: Dacă mi-ar da o adresă de e-mail, aș fi urmărit prin e-mail. Aș merge și la sală; doar pentru a spune „bună”. Cred că de multe ori, … este frumos să conectezi o față cu un nume și un produs, în acest caz. Văzându-mi fața, cred că s-a cam înregistrat un pic mai mult cu aceste săli de sport. Apoi, nu era un fel de... nu era ca și cum am avea un fel de companie de zbor de noapte care urma să intre și să iasă și să încerce să le vândă orice. A fost ca o discuție. Suntem o companie legitimă. Încercăm să ne construim brandul. Avem ceva ce ni se pare grozav. Hai să vorbim. Să vedem cum ne putem asocia.

Felix: Corect, pentru ca alți antreprenori de acolo să își poată înțelege cum să planifice o abordare ca aceasta, care a fost rata de succes între a oferi cuiva produsul gratuit și apoi a primi feedback de la ei? A fost ca și cum 50% dintre oameni au răspuns sau au fost de ajutor, sau mai puțin, mai mult? Care au fost procentele tale?

Dylan: Aș spune că am fost... Adică, probabil o rată de succes de aproximativ 75%. Dacă nu am obținut o vânzare din vizită, am primit feedback valoros.

Felix: Mm-hmm (afirmativ), 75% ca în 75% dintre oameni ar ajunge să cumpere, sau ar ajunge să-ți ofere feedback?

Dylan: 75% ar ajunge să cumpere.

Felix: Uau.

Dylan: Măcar ar cumpăra ceva. Știți că prețul este... Prețul cutiei noastre de două uncii este de aproximativ 20 USD, așa că nu este chiar o cheltuială uriașă de numerar pentru ca cineva să încerce un produs. Asta în sine ne-a dat puțin mai multă libertate. Nu ești ca și cum ai intra și ai încerca să vinzi ca un articol de 10.000 de dolari. 20 de dolari nu a fost chiar o mare problemă pentru oameni să cumpere.

Felix: Deci le-ai dat produsul gratis. Te-ai întors în câteva zile, o săptămână sau cam asa ceva. Te întrebi: „Cum ți-a plăcut produsul?” Ce întrebai de fapt? Cum a fost conversația? Ce fel de întrebări ați vrut să vă asigurați că sunteți în măsură să le adresați acestor potențiali clienți?

Dylan: De obicei ar fi așa: „Cum v-a plăcut produsul?” Ei răspundeau: „Știi, da, avem șansa să-l testăm. Facem multe lupte cu muay thai, kickboxing. … „Cum ați folosit produsul?” Una dintre … marile întrebări pentru mine a fost cum ați folosit produsul? „L-ai folosit pentru pre-antrenament? L-ai folosit pentru post-antrenament? L-ai folosit pentru... răni? L-ai folosit pentru post-operație? La ce l-ai folosit? Apoi, asta ar deschide un pic mai mult dialog. Mi-a plăcut multor luptători profesioniști să vorbească despre rănile lor și așa-

Felix: O insignă de onoare, nu?

Dylan: Da, exact. 'Ți-a plăcut? Ți-a funcționat? Ce a făcut? Ce nu ți-a plăcut la asta? Cred mult că feedback-ul pozitiv și negativ este important. Fără să fiu... prea direct, i-aș întreba: „De ce ar fi nevoie ca voi, băieți, să duceți asta în sala de sport sau să cumpărați cu ridicata de la noi și să le oferiți luptătorilor voștri? Ce... ce ar fi nevoie? Discuția a fost într-adevăr destul de deschisă. Așa cum am spus, dacă intri într-o sală de sport sau undeva și încerci să vinzi pe cineva cu adevărat, cred că oamenii într-adevăr... Își înțeleg repede asta. Dacă chiar încerci să ajuți pe cineva și îl abordezi ca atare, cred că este mult mai bine primit.

Felix: Corect. Așa că îmi place întrebarea, care era: „De ce ți-ar trebui să cumperi în esență acest produs?” Ce fel de răspunsuri ai primit?

Dylan: Am primi răspunsuri de genul „Oh, produsul tău nu se potrivește cu ceea ce încercăm să facem”. Sau, „Este prea scump”. Sau, „Deja cumpărăm de la așa și așa”. „Deja cumpărăm altceva de la Brand X, Brand Y.” „Acest produs nu a fost dovedit de noi.” … Ar fi … Ar avea o gamă largă, sau am… sau aș primi un răspuns de genul „Da, vom încerca câteva cazuri ale produsului tău și vom vedea ce se întâmplă”. Eu spun: „Sigur”. Am arunca câteva tricouri, niște trufă pentru luptătorii tăi sau membrii tăi, membrii sălii de sport.

Felix: Da, cred că reacția imediată de multe ori, când lucrezi la un produs, mai ales în cazul tău în care ai petrecut doi ani dezvoltând acest produs; și când ieși acolo să-ți prezinți copilul în lume. Oamenii se întorc și spun: „Oh, nu prea se potrivește” sau „Nu este încă dovedit cu adevărat”. Cred că instinctul... instinctul, reacția este de a-l apăra într-o oarecare măsură, nu? Spui „O, nu, nu, nu”, apoi încerci să acoperi obiecțiile sau cel puțin să răspunzi la obiecții. Care a fost procesul tau? Ai ajuns să faci asta? Ai ajuns... Cum iei astfel de informații și ce faci de fapt cu ele? Răspundeți imediat, sau vă întoarceți și remediați, cred, sau adresați feedback-ul intern mai întâi înainte de a vă întoarce? Care este abordarea ta?

Dylan: Încerc să fiu foarte zen cu chestia asta. Când sunt în discuții cu cineva, 97% din conversație este nespusă. Este în limbajul corpului,... mișcarea ochilor. Ai expresii faciale. Aș încerca să-mi dau seama exact ce mi-au spus ei și... dacă a fost ceva care a fost un motiv realist, cum ar fi un motiv real pentru ei să nu folosească produsul, atunci nu pot spune cu adevărat nimic despre asta. Dar dacă ar fi un fel de „Da, pur și simplu nu se potrivește”, aș vrea întotdeauna să lucrez cu grupul, sala de sport sau... proprietarii sălii de sport, sau managerii luptătorilor. Ce putem face împreună pentru ca acest lucru să funcționeze? Sunt întotdeauna dispus să negociez aproape orice și orice. De multe ori ajungeam la un acord rezonabil, care era reciproc avantajos.

Felix: Așa că două lucruri pe care le-ai menționat aici au fost că, în unele cazuri, au existat răspunsuri pe care le-au dat, care au fost echivalate în esență cu un „nu” greu, în care nu există nicio modalitate de a-l depăși. Puteți da un exemplu în acest sens? Care sunt unele lucruri pe care ar trebui să nu mai apăsați odată ce dau acest tip de răspuns?

Dylan: Nu sunt foarte clar, cum ar fi când ei spun... Mă întrebi că... când ei spun „nu”, cum ar fi „nu, acest produs nu este pentru noi”. — Nu, nu vrem asta.

Felix: Da. Ei bine, ați menționat că, din anumite motive pe care aceste locații ți le-au oferit... care a fost un motiv care ar însemna practic că „Bine, nu putem face nimic altceva aici”. Unde există exemple pe care le poți da... de un motiv pe care l-a dat cineva care te-a făcut să realizezi: „Bine, ar trebui să mă mut într-o altă locație, un alt client potențial?”

Dylan: Da, știi dacă cineva se apropie și spune: „Hei, nu e în finanțe să facem noi”. Adică... Adică nu există prea mult spațiu de mișcare în jurul asta. Aș încerca întotdeauna să caut o oportunitate în asta. „Bine, deci nu este în finanțele tale, ei bine, ce ar fi dacă ar fi să schimbăm rețelele de socializare... postări sau tweet-uri, sau... poze cu luptătorii tăi profesioniști aici susținând produsul?” Există valoare în asta pentru mine, așa că dacă ești dispus să schimbi asta pentru un anumit produs, ar funcționa. Barter-ul este important devreme, deoarece mult timp nu ai capital suplimentar de cheltuit.

Felix: Da. Îmi place acea abordare în care nu mergi. Ei caută doar un singur rezultat și doar s-au stabilit pe „Trebuie să vând acest produs. Trebuie să schimb asta cu numerar. Intri în aceste discuții cu un potențial client, potențiali distribuitori sau diferite locații și, în esență, vezi ce fel de rezultate ar putea rezulta din asta și apoi iei ceea ce are sens... orice te va muta în esență un pas. mai aproape de către eventual o vânzare.

Dylan: Corect. Îl privesc ca... Dacă există o modalitate prin care putem lucra împreună, să încercăm să o găsim.

Felix: Corect.

Dylan: Încerc să fiu destul de flexibil în ceea ce privește tipul de parteneriate în care intru. Și eu simt așa, elimină avantajul vânzării unui produs. Nu mai căutați să schimbați produsul pe bani. Cum lucrăm împreună?

Felix: Corect. Acum, pe baza acestui feedback pe care îl primeai, a existat vreun fel de feedback care te-a făcut să faci modificări produsului în sine, marketingului sau mesajelor produsului?

Dylan: Interesant. … Interesantă întrebare. Nu aș spune... că suntem destul de dispuși să schimbăm mesajul produsului. Ne-am adresat pentru sporturile de luptă, la industria sporturilor de luptă. Acest … produs și … emoțiile și sentimentele din spatele lansării inițiale a produsului au fost orientate către acea industrie. Pe măsură ce începem să ne ramificăm în alte industrii, cum ar fi industria crossfit-ului, sporturile extreme, ridicarea puterii,... Odată ce începem să ajungem în alte industrii, cred că mesajul va trebui să se schimbe pentru a fi un pic mai complet... cuprinzătoare. Este ceva pe care căutăm să facem în 2018... asta este pe masă.

Felix: Am înțeles. Acum, vreau să vorbesc puțin despre cronologia afacerii dvs. Îți amintești cât timp a durat de la prima vânzare până la primele 100 de vânzări?

Dylan: Să vedem, prima vânzare la... 100. Unu la o sută. Cred că prima vânzare a avut loc... A fost prima vânzare în clinica mea. A fost un schimb de numerar. A 100-a vânzare a avut loc pe Shopify. Mi-aș imagina că a fost cam... opt luni înainte să ajungem la 100. A trecut ceva timp.

Felix: Corect, cum rămâne cu următoarea mărime a comenzii de până la 1.000 de vânzări? S-a întâmplat asta mai repede? Care a fost... Cât timp a durat să treci de la 100 la 1.000?

Dylan: Da, a fost mult, mult mai rapid. Aș spune că a fost de ordinul a încă opt luni.

Felix: Uau, e grozav. S-a schimbat sursa de trafic și vânzări când ați trecut de la primul la primele 100 față de 100 la 1.000?

Dylan: Sursa traficului? Da, știi, pot să vând doar atât de multe produse în clinica mea. De asemenea, listăm produsele noastre pe Amazon, pe eBay. Listăm pe alte câteva site-uri web. De asemenea, vindem produsele noastre în clinici. … Traficul se schimbase. La început, a fost în principal clinica mea; și apoi prin site-ul nostru. Apoi, mai multe vânzări au început să vină de la Amazon, eBay și alte site-uri web. Ei ar face promoții și ar vinde produsele noastre.

Da, sursele s-ar schimba. Acum este oarecum nivelat. Primim... Îmi imaginez că probabil 30 sau 40% din vânzările noastre sunt prin Shopify. Primim aproximativ 30 până la 40% prin... angrosisti direcți care apelează și comandă. Apoi, restul se face prin alți retaileri online.

Felix: Mm-hmm (afirmativ), și ați menționat că acești alți retaileri online; Presupun că vorbești despre Amazon, eBay. Ar face promoții pentru producția ta?

Dylan: Cei care ar face promoții ar fi comercianții online mai mici.

Felix: Am înțeles.

Dylan: Amazon și eBay, trebuie să faci reclamă prin ele.

Felix: Corect. Cum sunt configurate aceste promoții? Ai ajuns la ei? Au făcut-o în numele tău? Cum se stabilește o promoție cu un retailer online?

Dylan: De multe ori, ne-au cerut permisiunea; „Hei, putem reduce acest lucru cu 10 până la 15%. Vrem să facem o vânzare pentru luna august' și am fi de acord cu asta. Adică, sunt destul de ușor când vine vorba de mutarea mărfurilor. Aș fi de acord ca ei să o facă, dar ar fi ca o chestie numai pentru membri. Avem un preț minim anunțat online. Nu puteți face publicitate mai mică decât setul minim, dar pentru membrii dvs. aveți voie să reduceți produsul. Trebuie doar să vă autentificați pentru a obține un preț redus.

Felix: Am înțeles.

Dylan: Pe site-ul vânzătorului online.

Felix: Înțeleg, așa funcționează de obicei atunci când aveți un preț minim anunțat care se pregătește să fie corect pentru toți comercianții cu amănuntul și pentru toți... Amazon, eBay, de asemenea? Atunci... Sau aveți flexibilitate în a permite prețului să scadă sub asta, atâta timp cât este în spate ca un zid?

Dylan: Da. Atâta timp cât nu este făcută reclamă, li se permite să scadă prețul la orice ar dori pentru a muta marfa. În regulă, înțeleg că fiecare produs are o durată de viață. Pentru a... aduce noul produs mai proaspăt, cu siguranță, este doar o parte din... ciclu.

Felix: Am înțeles. Acum, cum poți să... poți să spui cu ce comercianți lucrezi sau cum poți să identifici ce alți comercianți cu amănuntul... retail online... să-i contactezi pentru a-ți transporta produsul?

Dylan: În acest moment,… nu prea… am făcut un pas înapoi de la asta… de la genul ăsta de muncă. Deci nu prea pot detalia cine anume. Am o echipă de oameni care lucrează pentru mine care lucrează la acel aspect al acesteia.

Felix: Am înțeles, foarte tare. Așa că acum, când te duci pe aceste platforme mai mari, cum ar fi Amazon și eBay, care este rolul tău acolo în ceea ce privește atragerea de trafic către paginile tale de produse și vânzări?

Dylan: We have a product page for about Battle Balm on say, Amazon, that we designed; but we're actually looking more to stepping back away from individual customer sales, and selling to wholesalers. For us, we would eventually want to get back into just pure manufacturing, and then having all of our products just distributed. We're in the process of stepping away from dealing with individual customers.

Felix: Got it, and what's the decision behind that?

Dylan: It's just a … from a … business standpoint. If we can move more product, it's just easier for us. … I know where my strengths are, and like I said before, I want to keep the intellectual property in-house. If I can focus on the manufacturing and making sure that the quality of the product is high, then I can go out and do more of the public relations type of work. That's sort of what I'd rather be doing anyhow.

Felix: Am înțeles. So when you are shifting over to working with a … selling directly wholesale to retailers, your marketing is going to be focused more on PR? Asta spui?

Dylan: Our marketing is going to be geared towards people who are going to be buying our product in bulk. We're looking at gyms, medical offices, people who are selling our product on online retail stores like Amazon and eBay; and basically shifting our focus away from the individual customer towards the wholesale customer.

Felix: Mm-hmm (affirmative), and how does that change your marketing and PR?

Dylan: The PR, I'm very willing to go and … talk to individuals about the product. I love interacting with our customers. The PR is going to be mainly for us to put a face on the brand. That's kind of my next step.

Felix: Am înțeles.

Dylan: We're going to be working, … trying to work with a lot more high profile influencers in multiple industries. I think it's important for me to present the product to them personally. That connection to me is very, very important.

Felix: Got it, so these are … You're talking about like face to face meetings, or one-on-one meetings with … essentially the big players in the space, the different retailers that you are trying to get your products into.

Dylan: Absolutely.

Felix: Am înțeles. Now, I want to talk a little bit about your … the website, the way that it's set up and the kind of tools that you use for this. Was this a site you had designed in-house, you hired a team to help you build out the site?

Dylan: I have a couple of designers that work for me. They're the ones that have put together the website in a fashion that I would have never dreamed possible. I have a talented team and … they tell me sort of what the … what things … like what websites should look and feel like nowadays. They sort of catered our website to look and feel like a premium, professional website.

Felix: What kind of changes have you and your team made onto the online … onto the website with strictly to design in a way that looks modern or design in a way that looks … the way sites should look, as you worded it?

Dylan: I was the first one who designed the website. I have to admit, it was pretty awful. When my designers came in and streamlined everything, one of the first things that they did was to make the website user-friendly on multiple devices. I'm a laptop guy myself, so if it looks good on the laptop, … it's fine. But there's so many of our customers and … people who visit the website, that visited on a mobile. So making sure that it was very platform friendly was super important. Allowing … people to purchase the product with just a few clicks, that was also very important. I really … commend the Shopify platform for really allowing us so much versatility with what we could do with this website while giving us a template to work with.

Felix: Corect. Now, did you design … did you guys have a … picked a specific theme for the site, or was that all done custom?

Dylan: It started off as it theme, but I would say probably at this point, 90% of it is custom.

Felix: Am înțeles.

Dylan: A custom, fully custom website.

Felix: What about applications? Do you use any applications? Any Shopify apps, or even apps off of Shopify that you use to help run the business?

Dylan: My team, they're all over the place. For communications, we use the Slack channel to communicate. We also use an app called 'notion.' It allows us to sort of organize our thoughts, and data, and we can tag on another, and [inaudible 00:43:50] … useful for us to communicate with one another on a non real time basis.

In Shopify, we use MailChimp quite a bit. We also have t-shirts that we sell. We've linked up with Printful, so it's a print on demand … application. That's great for us. We use Zapier, another app that I really, really like. Zapier has kind of helped us sort of … automate some of the interconnectedness of the apps that we run in the background, and collecting data, and what not. That's also a great app. Wholesale Hero, that lays on top of our website and allows our wholesale customers to just go directly online and purchase. They get their wholesale pricing and it's fantastic.

Felix: Yeah, so you mentioned apparel, and t-shirts, and using Printful. I think this is a avenue that a lot of other brands want to take that might not be focused specifically on merchandise, but they want to sell merchandise on top of what they already sell. Any lessons learned from this approach; because your merchandise is not the core value of your business. The core value of your business is the product and the … I guess essentially pain relief that it offers, but you are now also selling merchandise. Any tips that you can offer for other entrepreneurs that are in the same position where the merchandise is not their core offering, but they want to essentially add on as a … along with their brand?

Dylan: Yeah. I think there are quite a few apps out there now, and companies out there that will do print on demand for you. Shopify makes it super easy for us to link up with Printful. … When working with another company to do merchandising, I think having a good designer is very important. A lot of times, the design needs to be well thought out, dimensions need to be perfect on your design before you send it off to the third party to print.

For me, being a non creative type, I didn't understand how detailed printing a design was from the image that's created to getting it on a t-shirt. Sometimes you can send a design that is … 13, 14 inches tall in the artwork itself, and the print house will print it at 6 inches; something that you may or may not have wanted. Those types of things are really important. Getting samples, extremely important, to see the print quality; and to make sure that the design house is actually doing things to the standard that you want.

Printful is a great company to work with. They ship fairly quickly. They offer samples at a discounted price. It's just … I would have never … decided to take this on if it wasn't so easy. If that makes sense.

Felix: Sigur. What we can expect or what can you reveal about what to expect in 2018 from Battle Balm?

Dylan: In 2018, we've got a lot of stuff in store. We're running an Indiegogo campaign. We're going to try to crowdsource funds for us to expand even more. … I may … dabble with the idea of Shark Tank again. They had contacted us a couple years back, and I just wasn't ready to … get on the show and maybe get eaten alive. We've got … slightly more streamlined packaging coming. We've got pre-printed tins that are coming. We've got a nice … actually a beautiful new metal tin that the products will be shipped in. We've got some new products on the horizon. Like I mentioned earlier, we've got the Battle Balm silver edition, that's going to be geared specifically towards the older crowd; which I believe is going to be a big hit.

We also are spinning off our CBD brand. We had a … it's Battle Balm plus CBD product on our website for a little while, but due to rules and regulations that are not completely … static, we are going to launch another brand in 2018 with CBD enhanced pain relief.

Felix: Very cool, so BattleBalm.com is where you go to check all of this out. BATTLEBALM dot com. Thank you so much again for your time, Dylan.

Dylan: Great, Felix. It was wonderful talking to you.

Felix: Iată o prezentare a ceea ce este în magazin următorul episod Shopify Masters.

Speaker 3: Just go straight from Kickstarter to Indiegogo, so if someone saw like an old Facebook post, they could still have a way to buy their product, even if the Kickstarter ended.

Felix: Vă mulțumim că ați ascultat Shopify Masters, podcastul de marketing eCommerce pentru antreprenori ambițioși. Pentru a vă deschide magazinul astăzi, accesați Shopify.com/Masters pentru a vă revendica perioada de încercare gratuită extinsă de 30 de zile. Also, for this episode's show notes, head over to Shopify.com/blog.