Cum să comercializezi un produs pe care clienții tăi nu îl vor arăta în public

Felix: Astăzi mi se alătură Johnnie Cass de la Stonemen. Stonemen este producătorul de lenjerie de corp pentru bărbați și femei bazat pe design și a fost început în 2008 și are sediul în Byron Bay. Bine ai venit Johnnie.

Johnnie: Bună Felix. E plăcut să fii aici. Mulțumesc.

Felix: Da, mă bucur să te am. Spune-ne puțin mai multe despre afacere. Care sunt aceste lenjerie speciale pe care cred că le proiectați și le vindeți?

Johnnie: Da, grozav. Oameni de piatră cred că există din aproximativ 2008, iar partenerul meu de afaceri, care este designerul, un fotograf, și-a dat seama într-o zi că nu există chiloți confortabili în lume. S-a dus la unul dintre marile noastre magazine universale și a văzut că nu există lenjerie intima interesantă și interesantă. Pe scurt, el a decis să pună imagini frumoase pe țesături frumoase și să creeze lenjerie intima frumoasă și să scape lumea de lenjeria plictisitoare și plictisitoare.

Felix: Am înțeles. Ați lucrat împreună înainte? Cum a apărut această relație de afaceri?

Johnnie: Nu, nu, deloc. Mark se întâmplă să fie bunul prieten al celui mai bun prieten al meu. Unii dintre ascultătorii tăi probabil că este prea devreme pentru ei să-și amintească povestea lui Gillette, că i-au iubit atât de mult lamele de ras încât a cumpărat compania. Mark, partenerul meu de afaceri mi-a arătat aceste lenjerie noi pe care le-a venit, iar eu am spus: „Doamne. Îi iubesc. Sunt uimitoare.” Înainte să-ți dai seama, investesc în companie, puțini bani, și apoi, înainte să știi, investesc și timp și bani în companie. Așadar, a fost cazul de a vedea produsul și de a te îndrăgosti de produs și de a avea o scânteie antreprenorială și de a crede că acest produs va funcționa cu adevărat.

Felix: Am înțeles. Desigur, toată lumea are nevoie de lenjerie intimă, dar când te așezi și te gândești la clientul țintă pe care îl urmărești cu adevărat, cum i-ai descrie? Care este clientul ideal pentru Stonemen?

Johnnie: O întrebare grozavă. Este aproape ca introducerea, este foarte grozav să vezi acest produs și să spui „Oh, wow. Îmi place foarte mult acest produs. E frumos." Da, odată ce ai acea scânteie antreprenorială în lipsa unui cuvânt mai bun, atunci trebuie să spui și să-ți pui cu siguranță acele întrebări: „Cine este piața noastră țintă? Oamenii ar cumpăra cu adevărat produsul doar pentru că îmi place produsul?” Există o mulțime de valori și o grămadă de lucruri care merg cu asta. Pentru a răspunde la întrebarea dvs., clienții noștri sunt, în general, și este întotdeauna o evoluție constantă, și ne uităm mereu la asta, dar, în general, clientul nostru este cineva care este priceput la design, are o apreciere pentru designul frumos și, în prezent, stăm în piata de cadouri de asemenea.

Produsul nostru este un cadou perfect. În general, facem, probabil, aproximativ 50% până la 60% din comerțul nostru până la Crăciun și apoi, desigur, perioadele de vârf ale vânzărilor, care ar include lucruri precum Paștele, Ziua Tatălui, Ziua Mamei, Ziua Îndrăgostiților. Acestea sunt de obicei marile noastre vârfuri de vânzări în afacerea noastră.

Felix: Știai că mergând în asta că vei viza clienții care sunt de genul de oameni care ar aprecia un design bun, care ar aprecia imprimeurile bine concepute pe lenjerie de corp sau ai dezvoltat o înțelegere pentru asta de-a lungul timpului?

Johnnie: Este vechea vorbă, într-adevăr, Felix, nu-i așa? Ignoranța este fericire. L-am dezvoltat de-a lungul timpului. Din nou, a fost cazul în care ne-a plăcut produsul și apoi am identificat cine de pe piață ar aprecia și acel produs. Apoi, din nou, ar fi de fapt dispuși să cumpere produsul pentru că există o diferență între ei care spun: „Da, îmi place foarte mult lenjeria, dar sunt de fapt dispus să mă despart de 39 USD pentru articol?”

Felix: E un punct bun. S-ar putea să vă placă produsul. Evident că ai făcut-o și partenerul tău a iubit, evident, produsul pe care îl proiecta. Cum ai testat sau cum ai ajuns să înveți că oamenii vor plăti bani? După cum spuneai, plătește aproape 40 USD pentru produsul tău.

Johnnie: S-a lucrat destul de mult în asta și mereu o modificăm puțin și pe asta. A existat o perioadă acolo, probabil, cu aproximativ patru ani în urmă, aș spune acum vreo trei sau patru ani, în care, în esență, ne atingeam un pic de platou. Ne uitam la structurile de preț, așa că am trimis un sondaj clienților noștri în baza noastră de date și i-am întrebat care este prețul lor, ce ați fi dispuși să plătiți. Ce ai fi vrut să fi schimbat? Drept urmare, am dezvoltat o nouă linie de produse, care a reprezentat confortul produsului, dar nu neapărat cu imprimarea digitală. Comunicăm cu clienții noștri cât de mult putem și primim feedback.

Acum, ați putea spune și: „Ei bine, acum patru ani a fost mult timp”. Da, este mult timp, dar vorbim mereu cu clienții noștri fie prin e-mail, fie conversații individuale, căutând și pe piață. Ce face concurența pe piață? Apoi, desigur, propriile noastre costuri de producție pentru a produce efectiv mărfurile și cu propriile noastre marje. Există destul de multe variabile diferite pentru a putea obține prețul corect.

Felix: Este ceea ce recomandați altor antreprenori dacă nu sunt siguri de preț sau dacă există o potrivire bună între produsul lor și clienții lor țintă, este să trimiteți doar un e-mail sau ceva la baza dvs. de clienți existente, întrebându-le acestea. întrebări la sondaj?

Johnnie: Da, în totalitate. Am folosit, cred că a fost Survey Monkey și căutăm să mergem la următoarea evoluție. Am pus produsul la locul lui, am simțit că avem un produs destul de bun, am schimbat elasticul, am făcut câteva lucruri ici și colo și am simțit că a venit cu adevărat timpul să primim feedback de la publicul nostru și asta a fost absolut neprețuit, pentru că unele dintre lucrurile pe care credeam că le facem cu adevărat genial, am primit feedback pe care nu le-am făcut. Acesta ar fi putut fi serviciul pentru clienți, de exemplu, sau costurile noastre de transport ar fi putut descuraja oamenii să cumpere. Este foarte bine să comunici cu tribul tău, cu baza ta de clienți, nu prea mult pentru că atunci și asta devine puțin enervant, dar în același timp, pentru că intri în capul tău despre ceea ce crezi că este corect și tu gândește-te că tu ești clientul, ei bine, nu este neapărat cazul.

Felix: Corect. După cum spui, este vorba despre faptul că petreci prea mult timp, citați fără ghilimele, în birou și nu sunteți în lumea reală și nu interacționați și dați cu umeri cu clienții dvs. reali. Ai menționat, de asemenea, că primești mereu acest tip de feedback. Recomandați, dacă ar fi să puneți o practică bună, cât de des ar trebui să trimiteți astfel de sondaje pentru a face simțitori pentru piața dvs.?

Johnnie: Aș crede că asta ar depinde cu adevărat de circumstanțe. Pentru noi, poate o dată la doi ani. Chiar depinde și de relația pe care o ai cu clienții tăi. Pentru noi în acest moment, unul dintre lucrurile cheie pe care încercăm să le facem este să găsim moduri diferite, să vorbim mereu cu clienții noștri, astfel încât să nu fii atât de enervant încât să vrea să te dezaboneze sau să devii pur și simplu doar un alt ping în căsuța lor de e-mail, dar, în același timp, nu trimit suficiente contacte încât să te ignore și pe tine. Nu știu că există o știință exactă despre asta, dar aș socoti o dată pe an, la fiecare 18 luni, să mă verific, să văd cum merg lucrurile.

Felix: Corect. Acum faci aluzie la acești clienți, nu vrei să-i enervezi, nu prea au timp și nici nu vrei să le ceri prea mult încât s-ar putea să nu răspundă deloc. Dacă ar fi să vă așezați și să creați un e-mail, în special un sondaj, pentru situația dvs., care sunt unele dintre primele trei întrebări la care v-ar plăcea să aflați răspunsul atunci când aveți ocazia de a vorbi cu clientul dvs.?

Johnnie: Evident că vrei să știi ce facem bine, așa că ce îți place la produsul nostru, ce îți place la noi? De ce cumperi produsul nostru? Care este motivul tău principal pentru a cumpăra? Al treilea lucru ar fi, ce am putea face mai bine? Când am făcut sondajul nostru, așa cum am spus, cu puțin timp în urmă, unul dintre feedback-urile pe care le primim, și încă îl primim în mod constant, de fapt, este că le place produsul, le place confortul produsului și constatăm că adică, în general, ceea ce este corect la clienții noștri este că odată ce obțin acel produs, avem o bază de clienți foarte loiali.

Ceea ce doreau să vadă mai mult era mai multe modele, mai multe modele unice, mai regulat. A fost foarte grozav, pentru că de acolo încolo scoatem în mod constant modele de aproximativ trei ori, de trei până la patru ori pe an.

Felix: Când răspund la acea întrebare despre motivul pentru care cumpără, cum folosești acele date? Ce faci odată ce afli câteva teme care au loc cu motivele pentru care oamenii cumpără de la tine?

Johnnie: Numărul unu, îți spune și cine cumpără. Din nou, am putea crede că clientul nostru este un client foarte concentrat pe design, dar de fapt ceea ce am aflat a fost că clienții noștri erau de obicei mame care cumpărau cadouri pentru fiii lor sau soții care cumpărau cadouri pentru soții lor, așa că toate dintr-o dată acum îți faci marketing într-o abordare foarte diferită. Tu spui: „Așteaptă un minut, vorbim cu cineva al cărui design s-a concentrat sau vorbim cu o mamă sau o soție care se întâmplă să fie concentrată pe design și care vrea să-și vadă soțul într-o pereche minunată de lenjerie intimă sau vrea să cumpere un cadou grozav?” Devine într-adevăr o abordare mult mai direcționată despre modul în care vorbești cu oamenii, unde contactați oamenii și acum marketingul în general.

Felix: Acesta este un punct foarte bun despre momentul în care produsul tău este un produs atât de cadou, din care provin majoritatea vânzărilor tale, sau o mare parte din vânzările tale, cel puțin, provin de la clienții tăi care cumpără cadou pentru altcineva. Când știi asta, petreci mai mult timp în marketing față de acel client final, persoana care va primi în cele din urmă cadoul, sau ai petrece mai mult timp pentru a atrage atenția cumpărătorului? Persoana care s-ar putea să nu ajungă să-l folosească, dar va fi cea care interacționează prima cu marca dvs. și primii care o cumpără pentru altcineva?

Johnnie: Răspunsul evident la asta este ambele, de fapt. Pentru că cu lenjeria intimă, și nu știu despre o mulțime de produse, dar cu siguranță la lenjerie intima oamenii nu se gândesc foarte mult la lenjerie. Ei vor să fie ușor și, prin urmare, tind să rămână la o singură marcă. Ceea ce vrei să faci este să obții un client nou, evident, cât mai ieftin poți și, în același timp, să păstrezi acel nou client. De exemplu, nu avem doar online, dar avem și o divizie en-gros. De obicei, angro-ul nostru ne va aduce noi clienți, precum și strategii de marketing online, dar apoi colectăm e-mailuri de la oameni, vom pune o opțiune de înscriere pe site. Când oamenii primesc lenjerie, le oferim o reducere pentru a cumpăra lenjerie nouă în ambalaj. Încercăm, evident, să obținem acel nou client și apoi să păstrăm și acel utilizator final și, de obicei, produsul, din fericire în cazul nostru, tinde să se vândă singur.

De asemenea, de exemplu, facem marea piață de design o dată pe an. Aceasta este, de asemenea, capacitatea noastră de a ajunge acolo și de a ne întâlni clienții față în față și de a scăpa de a fi doar în spatele ecranului computerului. Primim clienții noștri care revin și spun: „Oh, te-am văzut aici anul trecut. Am cumpărat asta pentru soțul meu. El îi iubește absolut.” Îi facem pe băieți să vină: „Oh, soția mea mi-a cumpărat astea anul trecut. Sunt cei mai buni chiloți vreodată. Le voi cumpăra.” Știu că sună ca o reclamă, dar acesta este adevărul. În general, știm că atunci când obținem un client, ne păstrăm clienții.

Felix: Ai menționat că ai un produs și ești recunoscător că ai un produs care se vinde singur și am auzit și alți antreprenori vorbind despre asta, că au un produs care se vinde singur. Ce înseamnă asta în cazul tău? Cum poate un produs să fie unul pe care îl vinde singur față de unul care necesită un pic mai mult efort din partea proprietarului?

Johnnie: Încă necesită efort, iar efortul este de a obține acel nou client. Acolo unde se vinde este, cred, în meșteșugul și munca pe care partenerul meu de afaceri a făcut-o de-a lungul anilor și anilor de asamblare a produsului, încercări și erori și greșeli. Cred că am ajuns cu siguranță la punctul în care avem un produs cu adevărat grozav. Odată ce obținem un client, acesta ne este de obicei destul de loial. Vor spune: „Da, acum trec la acest brand”. Din acest punct de vedere, produsul se vinde singur, odată ce a intrat în mâna cuiva. Efortul vine pentru că este o lenjerie înfricoșată și nimeni nu o vede. Trebuie să fii cu adevărat creativ în privința modului în care încerci să faci acel produs văzut, pentru că nu este ca un tricou pe care l-ai putea oferi celebrităților, sau nu este ca o jachetă nouă sau o pereche de blugi sau o pereche de pantofi sport pe care oamenii sunt. uitandu-ma la. Este lenjerie de corp și cu siguranță există câteva provocări.

Felix: Puteți vorbi puțin despre asta, cum depășiți aceste provocări de a vinde un produs care nu poate fi în esență promovat și care va cumpăra utilizatorul final?

Johnnie: Este ceva la care lucrăm constant. Dacă ai avea un buget masiv, probabil ți-ai putea permite să susțină o celebritate sau un produs care, în general, poate începe atunci când se întâmplă că o celebritate poartă acel produs. Cu lenjeria intimă, este puțin mai complicat să facem asta, dar cu siguranță ne contactăm cu influențe pe Instagram, de exemplu, și le vom trimite produse. Trebuie să găsești pe cineva, oricum în cazul nostru, care să fie fericit să fie fotografiat în lenjerie intimă. Este nevoie doar de o creativitate diferită. S-ar putea chiar să lucrăm cu agenții de modele și să găsim modele care sunt în creștere și, din nou, să avem o mulțime de urmăritori pe Instagram și pe rețelele lor de socializare. La sfârșitul zilei, cu cât avem mai multe priviri asupra produsului, cu atât mai mulți oameni vor veni pe site și, în cele din urmă, vor converti.

Când se convertesc, atunci sperăm să iubească produsul și să continue să cumpere produsul. Veți găsi doar modalități creative de a vedea produsul și, din fericire și pentru noi, este un produs frumos, iar partenerul meu de afaceri se întâmplă să fie un fotograf grozav. Ne străduim în mod constant tot posibilul să promovăm conținutul.

Felix: Cu siguranță vreau să vorbim despre conținut într-un pic. Acum, cu influenceri, cu siguranță am auzit de antreprenori care se adresează direct influențelor, Instagram-ul lor de unul singur, dar aceasta poate fi prima dată când aud de cineva care lucrează cu agenția de modele, dar are foarte mult sens, mai ales în industria ta desigur în modă. Vorbește-ne despre asta. Cum funcționează? Cum lucrezi cu o agenție de modele?

Johnnie: Fie te uiți la agențiile de modeling, fie ai accesa un site web de modeling, deci, de exemplu, Model Mayhem este unul pe care îl avem aici în Australia și fie iei fotografi, fie iei modele care, evident, caută să colaboreze și să facă o sedinta foto. S-ar putea să găsesc un fotograf care are o urmărire relativ bună și este la fel de simplu, aproape ca un influencer care spune: „Hei, iubește-ți munca”, așa că trebuie să te asiguri că stilul de fotografie este, de preferință, oarecum aliniat cu marca noastră și spune: „Hei, ai vrea să filmeze un produs pentru oricare dintre modelele tale viitoare?” Apoi, din nou, este la fel și cu modelele. „Hei, îmi place foarte mult munca ta. Ți-ar plăcea vreun produs de fotografiat pentru una dintre viitoarele tale ședințe foto?”

Este un pic de câștig-câștig peste tot. Este un exercițiu de marketing cu costuri reduse pentru noi. Modelul câștigă pentru că nu are neapărat bani să își cumpere mereu ținute noi pentru ședințe fotografice. Fotograful câștigă pentru că caută și un produs cu care să filmeze. Ei postează pe rețelele lor de socializare. Avem mai mulți ochi pe ai noștri. Putem reutiliza conținutul pentru ei de pe rețelele noastre sociale. Este un fel de proces frumos de colaborare.

Felix: Am înțeles. Acestea sunt practic modele sau fotografi care deja plănuiesc să facă o fotografie, iar acum vă întrebați dacă puteți contribui, contribui la adăugarea de valoare fotografierii lor oferindu-le unul dintre produsele tale. Există un fel de aranjament de afaceri sau înțelegere care se întâmplă între dvs. și agenție sau este mai degrabă o înțelegere de mână că le oferiți aceste produse gratuite?

Johnnie: De obicei este mai mult o strângere de mână. Există un proces care are loc. Evident că intri în contact cu persoana respectivă, vrei să cultivi acea relație cât poți de mult cu o comunicare constantă, dacă se fac schimb de bani, ceea ce se întâmplă ocazional, există un fel de aranjament contractual aproape documentar despre așteptările noastre și așteptările lor. În general, nivelul la care jucăm și alegem în mod conștient să jucăm la acel nivel este de fapt doar o strângere de mână. Nu vorbim aici despre oameni care au, să spunem, un milion de urmăritori sau 600.000 de urmăritori, pentru că de obicei acel model sau acel fotograf este într-adevăr în ea, în mare parte pentru ei înșiși.

În timp ce, dacă primești pe cineva a cărui, să spunem, are 50.000 sau 60.000 de urmăritori sau chiar mai puțin, este vorba într-adevăr de angajamentul pe care îl are, ei sunt fericiți să lucreze pentru a se ajuta unul pe celălalt, dacă asta are sens.

Felix: Ce fel de statistici de implicare te uiți atunci când evaluezi cu ce influenceri să lucrezi?

Johnnie: Există câteva variabile diferite. Evident, Instagram este probabil unul dintre domeniile principale pe care ne concentrăm în momentul în care ne concentrăm, doar pentru că acolo se întâmplă să ne concentrăm pe moment. Există atât de multe locuri diferite în care poți juca. Mă uit la numărul de urmăritori pe care îi au. Nu numai că mă uit la numărul de urmăritori pe care îi au, dar mă uit și la logodna și comentariile pe care le primesc de la oamenii lor, pentru că cineva poate avea o urmărire foarte bună, dar nu a primit comentarii, așa că prin urmare, nu s-au implicat într-adevăr cu publicul lor. Nu numai atât, dar mă uit și la, crezi sau nu, care este povestea Instagram-ului lor. Este foarte ușor să găsești, să spunem, un tip care are 60.000, 100.000 de urmăritori, dar s-ar putea să spună, fără supărare sau ceva de genul ăsta, pur și simplu nu este demografia noastră.

S-ar putea să aibă un antrenament online de tipul unui tip sau un tip cu adevărat muscular. Acest lucru nu este în concordanță cu marca noastră. Acum am putea face asta ocazional doar pentru a încerca ceva diferit și doar pentru a obține, din nou, un produs dintr-o categorie demografică ușor diferită, dar, în general, mă voi uita la modă? Care este stilul de fotografiere? Despre ce este povestea acestei persoane? Atunci ia o decizie bazată pe asta.

Felix: Am înțeles. Evident, o cantitate destul de bună de muncă. Nu este doar pulverizare și rugăciune. Lucrați cu o grămadă de influențe. Îți petreci timp să caute prin profilurile lor, asigurându-te că sunt pe marcă și că au demografia pe care o urmărești. Cu câți influenceri încerci să lucrezi în mod continuu?

Johnnie: Din nou, în acest moment, și motivul pentru care fac asta este că atunci când am lucrat cu influență, probabil acum câțiva ani, nu am făcut-o prea bine. Am trimis la întâmplare un produs tuturor și oricui aveau niște numere, apoi am spus: „Așteaptă un minut, acest lucru nu este deloc strategic”. În general, dacă trimit, în acest moment, doar pentru că derulăm o campanie destul de solidă pe Instagram, dacă trimit să zicem la 40 de influenți, între 30 și 40 de influenceri pe lună, este destul de substanțial.

Felix: Am înțeles. Atunci cum reușești toate astea? 30 până la 40 este destul de semnificativ, nu? Trebuie să țineți evidența tuturor, asigurându-vă că toată lumea își îndeplinește, în esență, finalul tranzacției. Cum ții toate acestea organizate?

Johnnie: Devine un proces destul de greoi. Voi face un plug pentru Shopify aici, deoarece voi face un plug. Shopify face de fapt relativ foarte ușor să faci toate acestea. În cadrul site-ului Shopify, treceți comanda, etichetăm acea comandă ca un influencer și, mulțumită automatizării Shopify, mă uit doar la toți influențatorii care sunt acolo, am o foaie Excel cu o comunicare cu ei . Există cu siguranță un proces care trebuie să ajute. Nu este „Lasă-mă să contactez această influență pentru că este un tip foarte drăguț. Sunt un tip cu adevărat drăguț, doar o să pozeze pentru noi.” Nu. Trebuie să urmărești totuși. Ai mers la produs? Păstrați-i implicați emoțional cu asta?

Ai primit produsul? Când ai de gând să postezi? Uneori postează o poză și este cu adevărat dezamăgitor. Trebuie să le oferiți un scurt rezumat despre ceea ce vă așteptați și ce nu vă așteptați.

Felix: Cum se întâmplă asta pentru că, așa cum spui tu, acestea sunt de obicei sau uneori oferte de strângere de mână și poate nu sunt obligați prin contract să facă ceea ce vrei tu să facă. Cum lucrezi cu influencerul în aceste situații?

Johnnie: Din nou, lucrul interesant este că, din nou, când am început să fac asta, doar pentru că oricum sunt un tip relativ drăguț, mai întâi îmi zic: „Oh, nu, doar fă-o din frumusețe”, dar realitatea este că este de fapt, la sfârșitul zilei, o tranzacție comercială. Chiar dacă se schimbă bani sau nu se schimbă bani, încă le ofer produse și încă pun timp și energie pentru ca acest lucru să se întâmple, ceea ce este un câștig pentru ei, deoarece primesc produse noi pe pagina lor și ei Primesc și un produs foarte frumos. Tocmai am avut o postare de influență pentru noi zilele trecute și apoi ai avut cam 16.000 de vizualizări ale produsului și o mulțime de oameni au comentat produsul pe care îl poartă, așa că e bine pentru ei.

Este în principiu o tranzacție de afaceri și de fapt încă lucrează pentru mine pe bază de contract, chiar dacă nu se fac schimb de bani. Urăsc să spun asta, dar eu sunt clientul în acest caz.

Felix: Are sens. Uneori nu poți fi prea drăguț sau trebuie să vezi că le dai valoare. Nu le ceri doar o valoare, pentru că dacă oferiți valoare, vă așteptați și la valoarea căreia îi returnați. Cred că aceasta este cu siguranță o mentalitate în care ar trebui să intre antreprenorii. Acum, când derulați aceste campanii, aveți o metodă de măsurare a succesului? De unde știi dacă un anumit influencer are în esență succes sau merită să lucrezi din nou?

Johnnie: Este o întrebare grozavă. Este aproape ca o întrebare fără sfârșit. Depinde foarte mult de influencer și am încercat diferite strategii. Apropo, am citit un articol, nu-mi amintesc ce a fost zilele trecute, dar oricine are mai mult de cei 2.000 de urmăritori decât cred eu este considerat a avea un fel de influență în lumea social media. Indiferent dacă vrei să pui la îndoială asta sau nu, asta nu contează cu adevărat. Cum le măsurăm, ei bine, chiar depinde. Unii oameni nu doresc ca adepții lor să știe că oferă un produs, așa că este doar un hashtag sau ar putea să-l menționeze. În aceste cazuri, este puțin mai dificil să măsurați rezultatele. Din nou, Shopify a făcut o mare parte din această muncă pentru noi, așa că influencerul îmi va spune când sunt pe cale să posteze.

Shopify îmi va spune câți oameni au vizitat acel site. De obicei, într-o perioadă de 24 de ore de la postarea cuiva, voi vedea dacă a existat un vârf sau nu. Aceasta este, evident, o măsurătoare. Apoi și cealaltă măsurătoare este că există un lucru pentru a vedea dacă există o creștere a traficului, este să vedem dacă asta se transferă, în mod evident, la o vânzare. Una este să atragi trafic pe site, alta e să închizi vânzarea. Cealaltă modalitate este chiar că, din nou, s-ar putea să lucrezi cu cineva, să-i dai un cod, un cod specific care a funcționat pentru acel influencer și apoi poți vedea și cine a cumpărat din acel cod.

Acum, de obicei, pentru noi, constat că asta de obicei nu funcționează pentru noi sau nu am făcut ca asta să funcționeze pentru noi. Găsesc că doar oferirea unui produs și apoi conducerea traficului către site, acordarea lor de 10 USD la achiziția inițială de înscriere pare să funcționeze destul de bine pentru noi sau, cel puțin, ei s-au înscris și am achiziționat potențial un nou client. Există câteva măsurători diferite acolo.

Felix: Crezi că s-ar putea să nu funcționeze atât de bine când aproape că devine flagrant, iată acest cod de numărare, mergi pe Stonemen.com? Considerați că asta nu funcționează la fel de bine pentru că este prea mult o reclamă, nu pare la fel de organic? Bănuiesc, care este observația ta despre motivul pentru care s-ar putea să nu funcționeze la fel de bine ca abordarea mai subtilă?

Johnnie: Acum am spus că asta nu funcționează pentru noi și cred că unul dintre motivele principale pentru care nu funcționează pentru noi este, numărul unu, ceea ce tocmai ai spus atunci exact Felix. E cam forțat, e cam contrit. Cred că oamenii care caută pe Instagram, dacă vor să cumpere ceva, ai face doar o reclamă pe Instagram sau ceva de genul ăsta. De asemenea, cred că și pentru noi, cred că singurii oameni care par să se descurce relativ bine, și explorez această posibilitate, dar nu suntem acolo în momentul de față, sunt cei care ar acorda o reducere foarte mare. Utilizați codul și obțineți o reducere de până la 60% la prima achiziție de Stonemen sau orice ar putea fi.

Adevărul este că nu suntem cu adevărat un produs cu reducere; suntem un produs premium, așa că nu vreau să intru în jocul greu de reducere la 60% pentru a achiziționa noi clienți. Numărul unu, nu avem marje pentru asta și numărul doi, nu vreau să fiu genul ăla de afaceri care se bazează tot timpul pe reduceri. Cu siguranță am avut momente cheie în care am avut perioade de vânzare, dar nu vreau să fie așa ceva despre faptul că concuram la preț. Nu. Ceea ce dorim ca oamenii să facă este să cumpere povestea noastră, să cumpere brandul nostru, să cumpere confortul produsului și să lucreze la acel nivel acolo.

Nu vreau să par ca un wanker sau altceva, dar este ca și cum i-ai cere lui Louis Vuitton să fie mereu cu discount. Suntem un produs premium, nu suntem un produs cu reducere.

Felix: Are sens. Acum ați menționat mai devreme despre cum vă aflați pe piața de cadouri, produsul dvs. este vândut foarte des în perioada cumpărăturilor de sărbători. Ce credeți că face produsul dvs. în esență un produs de cadou? De obicei, când văd produse cadou, de obicei sunt mai ieftine. Ele se încadrează în intervalul de 10 sau 20 de dolari. Produsele tale sunt desigur premium, așa cum ai spus, și arată premium și au prețuri premium. Ce crezi că face produsul tău ceva care funcționează bine ca un cadou?

Johnnie: Dacă te gândești bine, lenjeria intimă se cumpără de obicei când? O dată pe an, poate de două ori pe an, corect, sau dacă nu ești puțin o lenjerie intimă... asta e treaba ta. Poate că ai ceva pentru lenjeria intimă. Acel preț de a veni cu o versiune de înaltă calitate a unui produs previzibil de Crăciun, de exemplu, cred că îl face atrăgător. Primim o mulțime de oameni care văd produsul și spun: „O, Doamne, eu aveam de gând să-i cumpăr oricum lenjerie intimă. Da, sunt puțin mai scumpe, dar sunt cu adevărat unici și sunt cu adevărat diferiți”, așa că vor lua o pereche și apoi îl vom păstra pe acel client pentru o perioadă.

Este, de asemenea, unul dintre motivele pentru care ne-am cumpărat gama esențială pentru că nu se potrivește unui preț mai mic, tot cu același confort, dar nu neapărat cu imprimeul unic, care ajunge să ne coste mai mult din cauza risipei în metri. Cred că pentru noi ca un cadou, pentru a răspunde la întrebarea ta, este pentru că este un cadou încercat și adevărat. Femeile cumpără lenjerie intima pentru soții lor, femeile cumpără lenjerie intimă pentru ele însele și se află la acel punct de preț în care cred că sunt dispuși să-și asume riscul pentru că este atât de diferit.

Felix: Am înțeles. Practic spui că oamenii deja oferă lenjerie intimă; tocmai acum ai venit cu un cadou mai bun pe care să-l dăruiești cuiva?

Johnnie: Da. Soții sau oricine de Crăciun sau de Valentine sau orice ar putea fi, sunt obișnuiți să-și ia o pereche de lenjerie intimă, dar cât de frumos să spună: „Doamne, uită-te la acestea și cât de frumos sunt concepute”? Urăsc să spun, dar nu există nimeni care să facă ceea ce facem noi pentru că folosim o imagine completă de 360 ​​de grade, înfășurată pe lenjeria noastră, ceea ce este, parțial, și motivul pentru care este scumpă, deoarece lenjeria de corp pur și simplu aruncă brevetul împreună, în timp ce noi avem o imagine completă și, de fapt, nu există nimeni care să facă asta pe piață.

Felix: Cu siguranță produse premium uitându-te la el. Ați menționat că deja am vorbit despre influenți ca o modalitate prin care puteți obține clienți noi, pentru a ajunge la clienți noi. Ați menționat și offline că marketingul de conținut este un factor cheie pentru afacerea dvs. Pe ce fel de alt conținut vă concentrați să creați pentru a urmări clienții noi?

Johnnie: Aceasta este o conversație pe care o avem cu adevărat anul acesta, suntem puțin cam încetișori. Cred că lucrul grozav la unii dintre ascultătorii tăi este, sperăm, când ești tânăr și ești proaspăt și, din nou, lucrul grozav despre Shopify este că sunt atât de multe disponibile pentru tine pe site-ul Shopify. Am avut un site înainte de acesta care nu era Shopify, nu era automatizat și toate piesele diferite nu funcționau împreună, făcându-l un coșmar complet. Eram în acel moment o companie de lenjerie intimă care încerca să vândă o linie, în timp ce acum spațiul capului s-a schimbat într-o oarecare măsură, ei bine, acesta este ceea ce explorăm este că se întâmplă să fim o companie de media digitală sau să fim o companie de conținut care se întâmplă să vândă lenjerie intimă.

Cred că este un fel de diferență de Headspace. Focalizarea noastră atât de mult timp este să fim parte a produsului și să fim produsul potrivit. Acum că am înțeles bine, cred că este vorba doar de a merge, trebuie să livrăm conținutul, deoarece nu contează cât de corect este produsul, dacă nu ești acolo și oamenii nu văd produs sau vorbind despre produs, atunci este complet inutil. Apoi, pentru a răspunde la întrebarea dvs., facem asta într-o multitudine de moduri diferite, așa-numitele propriul nostru conținut de nivel înalt. Din nou, partenerul meu de afaceri este fotograf, așa că organizez o campanie adecvată, în mod ideal, o dată pe lună și o fotografie profesională cel puțin o dată pe lună, dar apoi trimit și un EDM oamenilor din baza noastră de date sau postând imagini pe Instagram care nu sunt neapărat legate de produs, dar mai mult legate de poveste și legate de construirea mărcii.

Sunt doar câteva dintre modalitățile prin care obținem oameni sau doar campanii mici sau un mic EDM care nu este legat de o poveste mică. Acesta este procesul constant de a descoperi cum să vorbești cu oamenii, cum să creezi un conținut care nu este doar „Hei, lasă-mă să-ți vând un produs”.

Felix: You mentioned EDM. Ce este asta?

Johnnie: EDM is electronic direct mail. In other words, talking to your database. Talking to our database, it could be one L-train email that goes out that's sale related, another one that's about our story, another one that's say focused on our product, another one that can be completely not related to our product at all but might have something to do with our brand. It's basically those emails that we all get in our inboxes.

Felix: Am înțeles. You're basically shifting the business and moving away from just a company that sells products, to now creating more of a story, creating more of a lifestyle first, and then the customers, if they want to participate in this lifestyle, they might happen to want to buy your products and in this case your underwear products. What was that shift? When did this start happening and what were the first steps towards going in that direction?

Johnnie: That started happening for us, like I said, this year. I think the main reason for that was because up until this year, we realized that growth has been pretty organic, but organic will only get you to a certain place. The other thing as well is that the online, the eCommerce world has changed quite a fair bit. We've been around for a while now, and that's a testament to the work that's been gone on, but it's been freaking scary. Let's not sugarcoat that either. The online eCommerce world has changed now, and again, partially to Shopify as well because it's made it so much easier to get online, but at the same time it's a lot easier.

Once upon a time, where it could just be organic, you have to be a bit more strategic now. If you want to see the real growth and if you really want to challenge yourself in the business, you definitely need to be more strategic within your approach. That started for us this year where we said, “No, we really want to ramp things up. We have to be more strategic about how we do it.”

Felix: Am înțeles. You decided to move beyond, take the next step after organic growth and start building more content to surround your brand. Now how did you know what kind of content to focus on, especially since you just started this year? I think a lot of listeners out there might want to take the same approach and they don't know where to begin. How did you begin the steps towards creating content to surround your brand?

Johnnie: That's an awesome question. The current answer at the minute is we haven't perfected it yet. I'll tell you what, in our instance. I've got a business partner who's amazing and who's wonderful and great. He's the creative drive in our business. I tend to be probably more the sales focus and the marketing focus. Sometimes there's a clash there between me just saying, “We need to get some content out, just anything that's still relatively good content related to the brand,” whereas he wants to be very precises, wants to have only high quality stuff. The simple answer to that is we're still perfecting that, we're still working on that.

The other answer to that is I'm also looking at what other companies are doing, and not necessarily direct competitors, but also outside of our direct competition, people who I would consider to have a similar brand value and looking at what they're doing and what I like about them and what I also don't like about those and not doing those things as well. Really piggybacking off other people as well.

Felix: Am înțeles. You're certainly not copying your competitors; you're looking at them to see not just what you like to do but also what you want to steer away from. I think it's an important point. I think a lot of times when brand owners start looking for inspiration, they just look for what they like but not what they want to do. This is actually the opposite of. Now you're creating a content, which I think is just part of that work. I think what's equally and maybe even harder is to get people to pay attention to the content that you've created. What's been the most effective channel or platform or method for you to get the eyeballs on the content that you guys are hard at work creating?

Johnnie: I would love to say, and I think I mentioned that the listeners are on this call right now, and I know that when I listen to podcasts I sometimes want to look for that silver bullet, that one thing that's going to make everything turn and change in my business, when I just get that one breakthrough. From my experience, it's just unfortunately not always that simple. The short answer is we use a multifaceted approach. Facebook ads, retargeting campaigns, Instagram influencers, the electronic emails that go out, as well as having some wholesale product in stores for people to visually see that also drives traffic to our site. Competition and collaboration with other eCommerce businesses so you're, again, seeing a different market that might never seen your product before but is in alignment with our brand.

It has to be with the resources that you have because I appreciate that sometimes you might not necessarily have a lot of money, so you just got to come up with a bit creative, it has to be in my opinion a multifaceted approach. There are have definitely been times when we've just gone down the path of let's just re-target with the Facebook ads, and yes that works, but there's also a whole bunch of other things that we could be doing as well to make it all kind of work together.

Felix: I think it definitely does. I think it's like you're saying, we want this magic bullet, but I think it's also comforting to know that it takes lots of different steps and lots of different iterations so that you're not feeling like you're missing out on something. There's nothing special that you're missing out on. It just requires lots of work and lots of trial and error. It also depends a lot on the business of course, the product and the industry that you're in. Now I want to talk about mindset, because you mentioned something very I think poignant during offline, which then you said, this is a kind of quote from you, that “Technical skills of marketing social media sales are critical and can be learned, but none of that matters without having the right Headspace to navigate the ups and downs of business.”

Vorbește-ne puțin mai mult despre asta. What kind of challenges or what is maybe the most challenging thing that you've had that has tested you the most mentally and how did you overcome it?

Johnnie: Well I think it's an interesting one because I'm making an assumption here that a lot of people, to get into an eCommerce business, especially I'm going to imagine a younger generation. I hate to say it now, but I'm like in my mid 40s, and a younger generation, look at the leverage that you get out of an eCommerce business and it's tremendous leverage, like all of a sudden geographic borders are no longer an issue for you. There's a lot of excitement that goes with where an eCommerce business can take you. What people don't necessarily anticipate, the potential day to day challenges, and they can be financial challenges.

Yes, we might be moving product to 48 countries around the world, but how do we cashflow that to then place our next order? It's really about navigating the ups and downs that comes with a business. You might invest a few thousand dollars into a campaign, and you might be, “Yeah, this is the thing that's going to push us to the next level,” and it might be your last few thousand dollars that you have and it just fizzes out. How do you keep going with that? The opposite to that is when all of a sudden you've got a half a million dollars in the bank, but you now know that the next three to six months of training are going to be really quiet and not getting too elated at the same time.

When you're watching potentially your friends who are going to work on a Monday to Friday, 9 to 5 and collecting a regular income, how do you manage that? Even the fact that, yes, eCommerce and technology has enabled us to work remotely, like you're currently in New York, I'm currently in Sydney. I have business partners in Byron Bay, but I can't turn around to my business partner and ask him a real quick question immediately, so this sense of isolation that goes with that. There's a lot of different things that have to be considered that we don't consider at first. I think the anxiety at nighttime of going, “Gosh, I haven't made any sales today, no money came in and I've got pay for the order that I've just paid for,” so how do you manage all of those challenges?

Felix: Corect. The mindset is truly the foundation that everything else can be built off of, and I think one key thing that you mentioned, we hear all the time about how you don't want to let essentially the downturns get away from, you get control of your mind and your emotions, but one thing that you mentioned that's also equally as important is don't let the highs get away from you as well where you're now being to maybe overly confident in what's going on, which kind of sets you up for the eventual downfall, like any business goes, but also makes you maybe make the wrong decisions financially if all of a sudden you are over-betting where you might need to be more cautious.

I think that that's key, not just about the downs, but also be aware of the highs and not letting those get the better of you. Ce faci? I'm assuming that this is a bit of a learning process for you. What do you do on a day to day basis or what are you trying to remind yourself of constantly to try to improve your mindset so that you are prepared for this as a rollercoaster ride?

Johnnie: Well interestingly enough, my background, I happen to have been a motivational coach, a performance speaker. I traveled around the world doing it for a long time. The way that I always, for me, overcome the challenges and the ups and downs of running an eCommerce business is the start of my day is the foundation to my day. I will always start my day with some form of meditation and some form of exercise, so I already feel like I've accomplished something first in the morning. I've also listened to a podcast first thing in the morning as much as I possibly can, and that's one of the reasons why I wanted to do this podcast for you, because when you wake up in the morning and you know you've got 20,000 things to do or you're anxious about the day or you're unsure about your next step, it can be really reassuring to know that you're not the only person in that situation.

For me, it's the setup in the morning is really important. Then also being, God, I hate to say it, vulnerable enough to lean in and have those conversations with the people who you respect, whether it be a business partner or somebody who knows what they're doing and saying the words, “I don't know, I'm not too sure what to do here.” I think part of the thing that slowed me down, being a typical man, was that I had to have all of the answers, rather than going, “I don't know, let me ask somebody. Who can help me? Who can help me,” and being okay with saying I don't know and who can help me is really instrumental to what's been happening in our business lately.

Felix: Am înțeles. I definitely appreciate you sharing the beginning of your days. I think that's important to kick things off the right way. Now what's the rest of your day like? What do you spend the rest of your day doing in the business?

Johnnie: Some days go by and to be really honest with you, I've got no idea what I'm doing in the business. I'm not too sure if you can relate. You get to the end of the day and you know what did I actually do today. That all really varies from spending time looking at the reports on Shopify. It will vary from looking at cashflow reports that come in. We have a coaching session once a week with a business coach that will vary from finding models influences, talking content with my business partner. That will vary from production schedules and marketing schedules. Then probably we'll a little bit chat about growth and expansion. We're looking at moving into the US next year and looking at export grants.

It really does vary, but most of it is generally around how do we come up with creative ideas to get more people to see our product and measure that, more importantly.

Felix: Am înțeles. When you are running the business, you mentioned of course that you're on Shopify, what other kind of tools or applications do you rely on to help manage and take control of the day?

Johnnie: I guess there's a variety. Whether that be Trello from a product management point of view. There's so much technology around us. Skype, I hate to say, is really quite relevant for us. Zero is quite relevant for us. Dropbox is quite relevant for us. All the typical workings within a small business would be the main things that we use. For us, it's actually a lot is automated through Shopify and the apps that we can put in there, things like Hootsuite for posting our content. They're the main things that pop into mind right now.

Felix: Am înțeles. Thank you so much for your time Johnnie. He's with Stonemen.com, STONEMEN dot com is the website. What do you see as the next big challenge for you guys? What kind of challenges do you want to tackle on next?

Johnnie: We're really ready to embrace the US market next year. Australia has been very good to us. We ship already to 48 countries around the world, Australia being our highest, biggest seller followed by the US and followed by the UK For us next year, it's about how can we supply to our American customers quicker, better, more effectively and take away our shipping costs as well. We're looking at potentially setting up a hub in the US

Felix: Minunat. Sounds like a great new market to get into. Definitely appreciate you coming on, again, Johnnie, to share all of your experience again. Thank you so much for your time.

Johnnie: Thanks Felix. Chiar apreciez asta. Been great to be on here. To anyone that's listening, keep rocking and rolling. Keep moving forward. It's a fun ride.

Felix: Here's a sneak peek for what's in store on the next Shopify Masters episode.

Male: Pretty just hype up our order deadline for getting a guaranteed December 25th delivery and then after that, we tried to hype up our gift cards.

Felix: Vă mulțumim că ați ascultat Shopify Masters, podcastul de marketing eCommerce pentru antreprenori ambițioși. Pentru a vă deschide magazinul astăzi, accesați Shopify.com/masters pentru a vă revendica perioada de încercare gratuită extinsă de 30 de zile. Also, for this episode's show notes, head over to Shopify.com/blog.