Cel mai bun mod de a vă poziționa agenția SEO pentru reținerea clienților

A convinge clienții că optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO) este o investiție demnă poate fi o provocare uriașă. Se așteaptă să afișați rapid rezultate. Dar SEO necesită timp, iar actualizările algoritmului Google nu ușurează.

În plus, clienții sunt uneori cele mai mari obstacole în calea succesului tău. (Gândește-te la toate momentele în care ai așteptat feedback, aprobări sau a reușit interferența directă cu strategiile tale.)

Totuși, trebuie să te stabilești ca un partener care generează venituri dacă te aștepți să-ți păstrezi clienții.

Din păcate, majoritatea SEO-urilor se agață de cuvintele cheie și de datele de trafic pentru a-și justifica valoarea pentru clienți. Și adesea vorbesc în termeni pe care clienții nu îi înțeleg, bazându-se foarte mult pe jargon în timpul întâlnirilor. Ocazional, vor lega traficul de conversii, dar nu întotdeauna.

Oricum, asta nu este suficient.

Dacă aveți de gând să vă păstrați clienții SEO pe termen lung, trebuie să vă poziționați organizația ca un activ strategic pentru afacerea lor. Pe scurt, trebuie să obțineți un loc la masă.

Iată cum.

Cea mai mare greșeală pe care o fac marketerii cu SEO

Prea des, agențiile și echipele interne discută despre rentabilitatea investiției (ROI) din traficul organic. În schimb, se concentrează mai mult pe cuvinte cheie, probleme tehnice SEO și oportunități de conținut atunci când determină dacă SEO merită sau nu pentru un client.

Aceasta este abordarea greșită. Realitatea rece este că SEO este o investiție și trebuie să fii concentrat pe rentabilitatea investiției încă de la început.

Dacă nu cunoașteți deja ratele de conversie din traficul organic, ar trebui să vă aruncați în analiză.

Google Analytics (GA) este un punct de plecare excelent, dar nu este recomandat să vă bazați direct pe el pentru detaliile vânzărilor.

În schimb, ar trebui să comparați traficul organic general al clientului cu ceea ce arată tablourile de bord interne de vânzări sau managementul relațiilor cu clienții (CRM). Ulterior, puteți compara acele valori cu ceea ce vedeți în GA.

Probabil că vor exista unele discrepanțe între ele . Dar, combinarea celor două fluxuri de date vă poate ajuta să faceți o imagine mai clară a ratelor de conversie pe site-ul clientului.

Dacă nu aveți nicio urmărire a obiectivelor configurată pe site, acum este momentul.

Puteți configura rapid urmărirea obiectivelor și a evenimentelor în Universal Analytics (UA) și GA 4 cu Google Tag Manager (GTM).

Dacă clientul tău nu are un CRM, atunci lucrurile devin complicate. Puteți recomanda un CRM sau puteți lucra cu ei pentru a afla cum urmăresc conversiile.

Oricum, trebuie să începeți cu o bază de date. Acest lucru vă va permite să ilustrați cât de eficient munca dvs. stimulează vânzările.

Apelul de vânzări este esențial pentru campaniile SEO de succes

SEO este ca o ceapă; are o mulțime de straturi. Drept urmare, este ușor să fii distras de oportunitățile de cuvinte cheie și să pierzi din vedere ceea ce este SEO: o rețea de asistență pentru vânzări .

SEO făcut corect ghidează clienții potențiali de la trafic rece la clienți potențiali.

Dar, nu puteți face asta doar cu cercetarea cuvintelor cheie .

Aveți nevoie de informații reale asupra provocărilor, durerilor și obiecțiilor potențialilor. Și cel mai bun mod de a obține acest lucru este să vorbești direct cu echipa de vânzări a clientului.

Fără a sări la apelul echipei de vânzări, va trebui să deduceți (practic să ghiciți) de ce au nevoie clienții potențiali din performanța site-ului și din analiza concurenței.

Asta nu e suficient de bun.

În schimb, SEO ar trebui să lucreze îndeaproape cu echipa de vânzări pentru a înțelege mai bine ce îi ține pe clienții potențiali treji noaptea, ce obiecții ar putea avea de cumpărat și de ce au contactat în primul rând. În plus, veți obține informații reale despre călătoria cumpărătorului lor.

Acest lucru vă asigură că foaia de parcurs SEO duce la active care generează mai multe vânzări.

Nu vrei conținut doar de dragul conținutului sau al traficului. Vrei active de vânzări care construiesc „punți de încredere” între vizitatorii site-ului și clientul tău.

Și mai bine, doriți active pe care echipa de vânzări le poate trimite potențialilor în timpul ciclului de vânzări. Va face viața echipei de vânzări mult mai ușoară (și munca lor mult mai reușită) dacă au o serie de active pe care se pot baza în timpul procesului.

Blogurile, documentele albe, infograficele și alt conținut care transmite rapid experiența clientului și propunerea unică de vânzare (USP) sunt cheia.

Conducerea unui apel de vânzări eficient este cheia pentru crearea activelor de care clientul dvs. are nevoie.

Cum să conduceți un apel eficient al echipei de vânzări

Pregătirea este cheia pentru o strategie eficientă între vânzări și marketing. Trebuie să aveți o listă de întrebări pregătită. Și trebuie să trimiteți aceste întrebări în prealabil.

Vrei să păstrezi apelul concentrat .

Scopul dvs. este să aflați cum să ajutați echipa de vânzări cu conținut care acceptă conversiile. Veți discuta despre provocările cu care se confruntă și asta deschide ușa către o posibilă sesiune de aerisire.

Nu vrei asta.

Cel mai bun mod de a evita acest lucru este să ai un lider în apel pentru a te asigura că conversația rămâne concentrată.

Întrebări de pus la apelul de vânzări

Trebuie să fiți pregătit să profitați la maximum de apelul dvs. de vânzări. Următoarele întrebări vă vor ajuta să ghidați echipa de vânzări către feedback-ul de care aveți nevoie pentru a crea active și strategii semnificative.

Întrebări despre clienți potențiali :

★ Cum ai defini lead-ul tău ideal?
★ Care sunt descalificatorii pentru lead-uri?
★ Există audiențe pe care credeți că ar trebui să le acordăm prioritate?

Întrebări despre punctele dureroase :

★ Care sunt cele mai comune, imediate puncte de durere ale perspectivelor de vânzare?
★ Ce sunt ei îngrijorați că se va întâmpla dacă nu rezolvă acele probleme?
★ Cum convingeți clienții potențiali că soluția dvs. le va rezolva problemele?
★ Potenții potențiali își descriu problema sau soluția dvs. diferit de modul în care le descrie afacerea dvs.? (Dacă da, puteți enumera câteva exemple?)
★ Ce soluții au încercat de obicei clienții potențiali înainte?
★ De ce nu au funcționat aceste soluții?

Întrebări despre produs/serviciu:

★ Ce produs sau serviciu aleg majoritatea clienților potențiali? Și de ce crezi că este?
★ Ce așteptări au despre colaborarea cu afacerea dvs.?
★ Există vreo concepție greșită între serviciul sau produsul oferit de afacerea dvs. și ce perspective cred că sunt acestea?
★ Există termeni sau expresii „No Fly” pe care le evitați în timpul ciclului de vânzări?
★ Ce îi încântă să lucreze cu tine?
★ Cât durează de obicei procesul de vânzare?

Întrebări despre preocupări/obiecții:

★ Care sunt cele mai frecvente obiecții pe care le au potențialele care îi fac să ezite sau să spună „Nu” la alegerea produsului sau serviciului dvs.?
★ Cum îi ajutați să depășească aceste obiecții?
★ Ce mituri continuă să creadă potențialii care interferează cu ciclul vânzărilor?

Note/Întrebări suplimentare:

★ Mai există ceva pe care ați dori să adăugați?
★ Există un instrument, o resursă și/sau un șablon despre care credeți că ar ajuta să convingeți potențialii că ar trebui să lucreze cu dvs.?

De obicei, apelul de vânzări va dura aproximativ o oră. Dar este posibil să aveți nevoie de mai mult timp dacă nu ați mai făcut unul cu clientul înainte sau dacă implicarea echipei de vânzări este mare.

Puteți programa un al doilea apel pentru a finaliza această descoperire, dacă acesta este cazul. Dar nu vrei să mergi mai mult de o oră într-o singură ședință, deoarece răspunsurile pot fi grăbite. De asemenea, vrei să fii respectuos pentru timpul fiecăruia.

Ce trebuie făcut după întâlnirea echipei de vânzări

După apel, este timpul să luați măsuri .

Primul lucru pe care trebuie să-l faci este să trimiți un e-mail de urmărire prin care să mulțumești tuturor pentru timpul acordat. Echipa de vânzări și conducerea sunt ocupate. Consolidarea cât de productiv și util a fost apelul este cheia pentru a vă asigura că vor fi deschiși la întâlnirile viitoare.

Da. Vor fi întâlniri viitoare.

Pe termen scurt, dacă rămâneți fără timp pentru a discuta toate punctele, poate fi necesar să programați un apel de continuare pentru a finaliza colectarea datelor. Sau puteți trimite formularul într-un e-mail pentru ca echipa de vânzări să îl completeze. (Dar, dacă acest lucru nu este întărit de conducere, probabil că nu se va întâmpla.)

De asemenea, va trebui să urmăriți cu echipa de vânzări cel puțin o dată pe trimestru. Acest lucru se datorează faptului că piețele, întreprinderile și cerințele clienților se schimbă. Ca rezultat, echipa de vânzări poate avea noi perspective de împărtășit.

De asemenea, puteți examina notele din apelurile de vânzări dacă aveți nevoie de informații suplimentare.

De obicei, le puteți găsi în CRM-ul clientului dvs. Cereți-i să o facă dacă nu au unul sau nu urmăresc apelurile clienților. Aceste informații sunt esențiale pentru dezvoltarea colateralului de marketing care generează conversii.

Cu toate acestea, este important să nu vă pierdeți în date. Paralizia de analiză este un lucru real. Blocați timpul pentru revizuirea datelor. După, pune-te pe treabă la elaborarea strategiei.

Cum susține apelul de vânzări reținerea clienților

Cheia pentru reținerea clienților SEO este să mergeți dincolo de datele de cuvinte cheie, backlink-uri și alt jargon generic. În schimb, trebuie să te stabilești ca un partener hotărât să-ți dezvolte afacerea.

SEO este setul de abilități pe care îl utilizați pentru a realiza acest lucru.

Lucrul îndeaproape cu echipa de vânzări pentru a crea active care să susțină călătoria cumpărătorului și să ajute la încheierea tranzacțiilor te face un membru esențial al echipei lor.

SEO realizat în acest fel construiește o relație cu clientul dvs. care nu este legată exclusiv de clasamentele în trafic și jargonul SEO confuz. Cu alte cuvinte, dacă site-ul lor fluctuează, nu vor ghici decizia lor de a lucra cu tine.

În schimb, ți-ai stabilit agenția ca partener esențial legat de creșterea lor.

Și așa păstrezi clienții.