Cum să creați o nevoie și să vă justificați cazul de utilizare

Fiind proprietarul unui câine al unui Saint Bernard pe nume Harley, Tyson Walters era în mod constant la serviciu de curățenie și abia a ținut pasul cu vărsarea lui Harley.

Dându-și seama că nu este singur, lui Tyson a venit cu ideea de Shed Defender și a început să creeze prototipuri de costume respirabile pentru câini, pentru a reduce curățările vărsate.

În acest episod din Shopify Masters, veți auzi de la Tyson despre cum a construit o categorie de produse complet nouă, și-a educat populația țintă cu privire la cazul de utilizare și a generat nevoia de Shed Defenders.

După ce a devenit viral, a testat reclame și a fost pe Shark Tank, Tyson împărtășește lecțiile învățate pe parcurs.

O să faci greșeli. Toată lumea face greșeli, iar învățarea din ei te va ajuta de fapt să-ți dezvolți afacerea dacă o faci corect.

Conectați-vă pentru a învăța

• Cum să vă educați clienții, astfel încât aceștia să fie încrezători să facă o achiziție
• Ce s-a întâmplat când The Shred Defender a fost prezentat pe un site viral precum The Dodo
• Rezultatele din realizarea unei reclame As Seen On TV

Afișați note

• Magazin: Shed Defender
• Profiluri sociale: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomandări: Yotpo (aplicația Shopify), Cumpărături Google (aplicația Shopify)

Transcriere

Felix: Astăzi mi se alătură Tyson Walters de la Shed Defender. Shed Defender este un costume ușor, care conține păr de animale de companie, reduce anxietatea și poate înlocui conul medical pentru câinele tău. Shed Defender a fost lansat în 2016 și are sediul în Irvine, California. Bun venit, Tyson.

Tyson: Bună. Cum stă treaba?

Felix: Bine, bine. Atât de încântat să te am pe el. Deci, de unde a venit ideea din spatele acestei costume pentru câinele tău?

Tyson: Toată lumea întreabă mereu asta, dar dacă m-ai cunoaște sau dacă mi-ai cunoaște câinele, ai ști. Așa că am un Saint Bernard, Harley, și ea pur și simplu aruncă fără oprire. O periez în fiecare zi și, totuși, există păr care zboară peste tot. Deci ea a fost motivația și aspirația din spatele întregului produs.

Felix: Ai avut experiență în crearea unui produs înainte de asta?

Tyson: Nu, deloc. Când l-am proiectat prima dată sau chiar mi-a venit ideea, era cam în 2010 sau 2011. Și tocmai absolveam facultatea, așa că nu aveam nicio experiență în toate astea.

Felix: Deci nu există fundal, dar ai vrut să creezi asta inițial pentru tine sau ai văzut o oportunitate de afaceri reală chiar înainte de a o crea?

Tyson: Simt că am avut întotdeauna o mentalitate antreprenorială, dar a început doar să rezolv acele probleme în principal în mașină. Nimeni nu a vrut să meargă cu mașina mea. A fost o mizerie. Și o aduc peste tot. Așa că, în principal, a fost doar pentru a-mi face viața mai ușoară și pentru a-i auzi pe ceilalți se plâng mai puțin pentru că întotdeauna sunt alți oameni care se plâng de asta. Așa că a fost în principal doar pentru a-mi rezolva nevoile, iar apoi a devenit din ce în ce mai mare și mai mare după aceea.

Felix: Am înțeles. Bine, hai să vorbim despre asta. Și să vorbim despre cum ați dezvoltat acest prototip, cred că prototipul inițial pentru propriul dvs. caz de utilizare. Cum sa întâmplat asta?

Tyson: Așa că m-am mutat acasă de la facultate și mi-a venit ideea. Nu există nimic pe piață. Am folosit de toate, de la pături pe bancheta din spate, dar ea se tremura, eu coboram geamul și părul zboară de jur împrejur. Așa că am pus-o pe mama mea să înceapă să coase primul prototip. Și câteva luni din asta am avut ideea de bază. Și apoi de acolo, în cele din urmă, am angajat o croitoreasă de pe Craigslist. Apoi, încet, dar sigur, în cele din urmă am continuat să facem noi prototipuri, testând diferite materiale. De la primul prototip până la ceea ce este acum, este drastic diferit. E destul de amuzant.

Felix: Atunci când ai angajat croitoreasa, a fost atunci când deja te gândeai că există o oportunitate de afaceri? Când a început asta?

Tyson: Da, așa că a început odată ce am avut primul prototip de bază și a funcționat. Știam că am luat ceva. Așa că asta m-am gândit că ar trebui probabil să trec la pasul următor. Pentru că era destul de ieftin. Nu aveam mulți bani să merg mai departe, dar m-am gândit de ce nu? Părinții mei erau în spatele meu. Le-am spus câțiva prieteni și au considerat că este o idee grozavă. Așa că atunci mi-am dat seama că are potențial. Dar nu mi-am dat seama că va fi atât de mare pe cât era până când nu am avut prototipul final de lucru. Și apoi mi-am dat seama că asta ar putea schimba jocul.

Felix: Am înțeles. Deci, când testai piața, ce făceai? Cum ai stabilit că ceilalți oameni au văzut valoarea așa cum ai făcut-o și tu?

Tyson: Este în principal una dintre acele povești. L-aș folosi ori de câte ori aveam oameni peste. Așa că locuiesc cu părinții mei, iar mama mea urăște părul. Așa că ar fi făcut-o pe Harley să-l poarte tot timpul. Și când au venit prietenii lor și au venit prietenii mei, au întrebat ce este? Pentru că toată lumea o vede și nimeni nu știe ce este. Un câine în salopetă, nu sunt prea siguri ce se întâmplă.

Tyson: Așa că, odată ce le-am explicat beneficiile, toată lumea a spus mereu: „O, Doamne, vreau unul pentru câinele meu”. Așa că a fost la fel ca familia și prietenii, unde o duceam la parcul pentru câini sau la plimbări și toată lumea întreba ce este. Așa că este unul dintre acele lucruri în care am fost bine, pot începe să fac mai întâi un cuplu și prieteni și membri ai familiei și să văd unde se duce asta.

Felix: Corect. Bine. Deci treceai prin aceste iterații de prototipuri de-a lungul acestui proces. Și ce încercai să rezolvi? Care au fost problemele care au apărut și care necesitau iterații suplimentare?

Tyson: Pentru cazul de utilizare al produsului?

Felix: Ei bine, doar pentru că ai menționat că primul prototip în comparație cu ceea ce ai acum este foarte diferit. Care au fost unele lucruri pe care le-ai descoperit pe parcurs și pe care a trebuit să le îmbunătățești în continuare?

Tyson: În principal, este greu să se potrivească câini. Pentru că unul, fiecare câine are o formă diferită. Deci, de acum, avem nouă mărimi și încă nu se potrivește fiecărui câine. Așa că am folosit câinele meu ca bază, model și apoi am redus dimensiunile. Dar e greu. Picioarele din spate trebuie să se potrivească corect. Picioarele din față trebuie să se potrivească corect. Avem un fermoar care merge de la piept până la coadă. Așa că este ușor de urcat și de coborât.

Tyson: Deci folosim butoane. Folosim velcro. Am ales in sfarsit pe fermoar. Acesta a fost cel mai bun pariu. O mulțime de variații diferite. Și apoi principalul lucru odată ce ne-am apucat să obținem dimensiunile și totul a fost materialul. Am vrut să alegem o țesătură cu, scopul principal a fost să nu facem câinele șoim pentru că sunt complet acoperite. Așa că am vrut să-l facem sigur și confortabil. Așa că ne-am jucat cu probabil 20, 30 de țesături diferite, de la plasă de plasă până la bumbac, până la asta. Și am ajuns să folosim această țesătură atletică din plasă care a ajuns acum să fie amestecul nostru proprietar numit „Shedex”, și este de fapt o țesătură reciclată ecologică. Deci, este fabricat din sticle de apă din plastic reciclat, poliester reciclat și spandex. Deci este ultra-premium, durabil, durabil și îl obținem de la unul dintre cei mai mari producători care fabrică materiale atletice.

Felix: Așadar, între primul prototip și apoi ceea ce ai considera un prototip final înainte de a fi capabil sau gata să ieși pe piață, de unde ai știut că ai ceva care era pregătit pentru piață? În afară de dimensionarea, despre care ați menționat că nici la nouă mărimi nu este suficient pentru a se potrivi fiecărui câine. Dar în afară de asta, de unde ai știut că ai ceva gata de plecat?

Tyson: Odată ce în sfârșit s-a potrivit pentru toți câinii, am știut că unii oameni sunt interesați. A funcționat, le-aș arăta veterinarilor că a fost sigur și confortabil. Și nu știam cu adevărat sigur că va merge nicăieri. M-aș duce la adăposturi de animale și m-aș încerca de fapt la câini pentru aranjamente și dimensiuni. Dar odată ce câinii o tolerează, odată ce am știut că funcționează, atunci am început să fac reclamă pe Facebook. Am făcut aproximativ 5 dolari pe lună și atunci am încercat doar să obțin dobândă și să văd dacă oamenii chiar l-ar cumpăra. Și atunci a plecat de acolo.

Felix: Deci acolo ai avut primele vânzări în afara, cred că oamenii pe care i-ai cunoscut? A fost prin reclame pe Facebook?

Tyson: Da, corect. Deci reclame pe Facebook. Deci, din nou, o mulțime de comentarii și o mulțime de feedback de la acele reclame. Dar probabil vând, cred că era online, probabil vând cam două-trei pe lună. Așa că aveam doar o croitoreasă care putea să le facă pe măsură ce soseau comenzile. Și așa am funcționat. A fost mai mult un proiect de pasiune timp de aproximativ un an și jumătate până a apărut în 2016.

Felix: Am înțeles. Așa că primeai o mulțime de comentarii și feedback pe parcursul acestui lucru. Au fost lucruri care informau produsul sau informau marketingul? Ce fel de date ați obținut din aceste anunțuri?

Tyson: Majoritatea oamenilor nu știau ce este. Și la început, am avut o mulțime de reacții pentru că oamenii au crezut că este o soluție permanentă. Oamenii au crezut că îl pui pe câinele tău și îl lași pentru totdeauna, astfel încât câinele tău să nu naște. Deci sunt multe comentarii negative. Oamenii fiind destul de răi și troling, nu înțeleg că este o utilizare situațională. Și lucruri de genul ăsta. Așa că a durat ceva timp pentru a trece peste asta și pentru ca mesajele să ajungă corect la client.

Felix: În 2016, ați menționat că atunci lucrurile au început să se întoarcă și să plece dintr-un proiect de pasiune. Poți spune mai multe despre asta? Ce ai văzut sau ai experimentat în acel moment, care a luat cu adevărat lucrurile?

Tyson: Deci singurul lucru care a decolat, a devenit aproape viral peste noapte. O persoană a vrut să facă o recenzie, erau de la The Dodo. Și fac Facebook și Instagram. Toate sunt despre animale de companie și animale. Și a vrut să facă o recenzie despre asta. Și a spus că de obicei nu fac recenzii la produse pentru că nu asta își doresc. Nu le place să promoveze lucruri. Dar a spus că a fost un lucru atât de atrăgător, că nu a mai văzut așa ceva până acum. A vrut să scrie un articol despre asta.

Tyson: Nu m-am gândit la nimic. Am spus: „Da, dă-i drumul. Poți să o faci”. Așa că în ziua în care a lansat-o cam, cred că era 5 octombrie 2016. Și de îndată ce a urcat, au fost comenzi în stânga și în dreapta. Sunt obișnuit să le primesc două sau trei comenzi pe lună, iar telefonul meu a continuat să sune, și să sune și să sune de fiecare dată când am primit o vânzare. Atunci am știut că asta se întâmplă cu adevărat, a fost o experiență destul de mare.

Felix: Uau. Îți amintești câte vânzări ai obținut din acel prim boost viral?

Tyson: Pentru că de acolo, a continuat să devină din ce în ce mai mare. Așa că după aceea, Daily Mail a preluat-o. Așa că am fost în ziarul din Marea Britanie. Inventatorul american creează o costume pentru câini. Am fost la un post de radio din Noua Zeelandă a doua zi. Au sunat, au fost toate despre asta. A apărut articol după articol. Am primit 1.000 de comenzi în aproximativ o lună de la toate acestea. Și am avut o croitoreasă care nu putea face decât vreo cinci pe zi. Așa că aveam nevoie de ceva producție și să o fac rapid.

Felix: Da, pot să văd cum ar putea fi incitant la un capăt, dar și foarte înfricoșător. Ce urmeaza sa fac? Succesul te lovește de nicăieri. Deci ce ai facut? Cum ați răspuns la această creștere uriașă a vânzărilor?

Tyson: Da, cu siguranță nu eram pregătit pentru asta. Așa că a fost probabil cea mai interesantă perioadă din viața mea până când m-am așezat pe spate și mi-am dat seama că va dura aproximativ un an pentru croitoreasă mea să facă toate astea. Așa că am avut niște contacte pe care le-am făcut în San Francisco în producție, așa că le-am sunat. A doua zi, m-am dus la San Francisco și m-am întâlnit cu producătorul. Sa dovedit a fi cu adevărat grozav. Așa că le-am spus, am fost ca, probabil că am nevoie, cred că am comandat cam 2.500 dintre acestea imediat.

Tyson: Așa că am comandat țesătura, a trebuit să facem mai multe modele, să facem modele. Trebuia să punem totul în ordine. Dar, în acel moment, aceste comenzi au continuat să sosească. Așa că am primit un e-mail pentru fiecare client care spunea: „Vă rugăm să așteptați, doar avem un pic de comandă”. Așa că a durat aproximativ două luni pentru a primi toate comenzile, poate două luni și jumătate. Așa că oamenii așteptaseră mult timp. Am pus-o pe croitoreasă mea să facă cât mai multe, iar apoi am pus producătorul meu San Francisco să facă atâtea. Dar nu a fost ușor de rezolvat pentru că pur și simplu nu eram pregătit să devină viral.

Felix: Da. Deci, când le-ați trimis e-mail clienților, cum a fost primit?

Tyson: De fapt, au luat-o destul de bine. Destul de norocos pentru mine, nu e ca și cum ar putea merge în altă parte pentru că nu există alt produs în lume ca acesta. Deci nu a existat cu adevărat altă alternativă. Dar de cele mai multe ori a răspuns că aceasta a fost doar o companie de familie. Suntem mici. Am primit foarte multe comenzi, am explicat bine. Majoritatea oamenilor o iau foarte bine. Unii oameni au așteptat până la trei luni pentru a-și primi comenzile.

Tyson: Au mai fost și alți oameni care au fost supărați și cu siguranță am făcut destul de multe întoarceri și tot. Dar, în cea mai mare parte, oamenii erau încântați să-l obțină și și-au dorit destul de mult să stea și să aștepte.

Felix: Am înțeles. Așa că, când ați primit prima dată acest lucru de The Dodo și apoi ați menționat că Daily Mail v-a preluat și apoi sunteți la un post de radio, a fost doar PR constant după aceea pentru a extinde această viralitate? Cum ai continuat-o în esență?

Tyson: Da, e amuzant, am fost doar eu. deci nu am facut nimic. Oamenii au continuat să-l împărtășească și să-l partajeze. Așa că apoi Dodo a făcut un videoclip și următoarele lucruri pe care le știi luna următoare, în noiembrie, și apoi acel videoclip are 10, 15 milioane de vizualizări. Și apoi sunt în Good Day Sacramento. Și ce altceva era acolo? Destul de alte lucruri. Așa că totul a continuat și a continuat fără ca eu să trebuiască... Nici măcar nu rulam reclame în acel moment. A fost complet de la sine.

Felix: Deci tu însuți nu trebuia să faci aceste apariții. Ei tocmai spuneau povestea produsului tău și tu?

Tyson: În cea mai mare parte. Bună ziua Sacramento, am fost la televizor pentru asta. Unele dintre posturile de radio pe care le-am făcut. Dar în afară de asta, da, oamenii au vrut doar să facă videoclipuri. Mi-au cerut permisiunea de a face videoclipuri și pur și simplu a continuat, și merge, și merge.

Felix: În afară de cantitatea uimitoare de vânzări care a rezultat din asta. Asta îți deschide alte uși atunci când ești publicat peste tot?

Tyson: În ce privință?

Felix: Bănuiesc că ți-a fost mai ușor să obții mențiuni suplimentare mai târziu dacă ai vrut să ajungi la altă publicație? Ce fel de avantaje vin cu, cred că devin virale? În afară de vânzări.

Tyson: În afară de doar alți oameni care îl văd și vor să-l înțeleagă și să facă un articol, nu sunt multe pentru că odată ce s-a terminat, s-a terminat. Așa că, uneori, trebuie să-l scrii cât timp este acolo, și apoi cam dispare. 15 milioane de vizionări este minunat pentru aproximativ o lună, apoi oamenii trec la următorul lucru.

Tyson: Deci este ceva pe care credeam că mă pot baza. Pentru că asta s-a întâmplat un an și jumătate bun cu toată această publicitate. Dar după aceea, trebuie să te concentrezi cu adevărat pe aspectul de afaceri și apoi pe publicitate și marketing pe cont propriu.

Felix: Corect. Așadar, îți amintești data la care s-a întâmplat drastic, când lucrurile tocmai au început să se usuce? Sau a fost mai gradual de atât?

Tyson: Probabil a început în februarie, așa că 2017 este momentul în care zgomotul scade. Vânzările au scăzut puțin. Dar atunci am început să fac niște reclame pe Facebook și să mă concep să aduc eu însumi acele piste. Dar înainte să-ți dai seama, Buzzfeed a făcut un articol în iunie și acel videoclip a primit aproximativ 15 milioane de accesări. Așa că a continuat să meargă și să meargă cel mai mult timp. Dar apoi, după aproximativ o lună, s-ar usca și apoi trebuie să începi să-ți faci singur.

Felix: Corect. Care ai fost sentimentul tău în acel moment? Așa că îmi pot imagina dacă mizezi pe asta și apoi dintr-o dată dispare, chiar dacă a revenit puțin după. Dar acel moment în acea zi în care îți dai seama: „De fapt, nu pot miza pe asta”. Probabil că te-ai simțit de genul: „Oh, naiba, pot să repet asta? Pot să repet acest succes sau doar o să o fac, vânzările mele vor scădea, compania mea se va închide”. Ați simțit ceva de genul acesta de anxietate?

Tyson: Nu până în acel punct pentru că vânzările erau încă constante. Erau mult mai mici în acele perioade. Cu toate acestea, nu a ajuns niciodată la un punct în care era complet învechit și am fost îngrijorat de afacere. Dar a fost nevoie de un an bun pentru a realiza că nu pot conta pe el. Dar nu m-am îngrijorat niciodată că afacerea se va opri complet. Dar mi-am dat seama că trebuie să încep să iau lucrurile în propriile mâini și să merg de acolo.

Felix: Corect. Deci ai avut deja planul de joc la acel moment sau ai avut ceva timp de nefuncționare sau ai încercat să-ți dai seama ce a urmat și apoi ai dat peste reclame Facebook?

Tyson: Știam că reclamele de pe Facebook vor fi cel mai bun pariu al nostru. Mulți oameni adoră să împărtășească produsul nostru. Este atrăgător. Oamenii cred că e amuzant, pun întrebări. Deci cred că aceasta este cu siguranță cea mai bună platformă a noastră. Ne-am bătut chiar și cu așa cum s-a văzut în reclamă TV, iar asta a ajuns să fie o criză uriașă. Așa că am învățat uneori pe calea grea și apoi ne-am gândit că pâinea și untul nostru sunt reclame pe Facebook.

Felix: Ai menționat reclamele văzute la TV. Aceasta este de fapt o reclamă pe care ați creat-o pentru TV?

Tyson: Da, a fost o reclamă. Voi omite toate informațiile de fundal. A fost oarecum o înșelătorie cu această companie. Dar da, așa că au făcut o reclamă și apoi a difuzat cineva de ori. Dar sunt anumite lucruri pe care ei nu ți le spun, că trebuie să bagi mulți bani în campanii TV și asta și asta. Așa că a ajuns să fie o risipă de bani și apoi să ne dăm seama... ne dăm seama că produsele noastre vândute nu este neapărat o adevărată cumpărare de impuls. Oamenii trebuie să fie educați în acest sens. Ei nu știu ce este. De asemenea, trebuie să vă măsurați câinele. Așa că ne-am dat seama că nu era potrivit pentru televizor unde cineva îl vede și îl comandă imediat. Există un pic de proces de gândire care merge împreună cu el. Așa că reclamele de pe Facebook au fost mai bune pentru că le putem aduce, le putem implica, re-țintiți și trece prin acel canal.

Felix: Corect. Este foarte logic că, dacă vrei să rulezi o astfel de reclamă, vrei ceva care nu necesită mult mai multe explicații decât ceea ce se întâmplă în doar 15 sau 30 de secunde de timp comercial. Deci, când treci prin acest proces de educare a clientului, ce te ajută? Cum vă asigurați că sunt suficient de informați pentru a se simți încrezători să facă o achiziție?

Tyson: Este ceva cu care ne luptăm până astăzi. Ne-am îmbunătățit mult cu el. Avem mult mai multă credibilitate acum. După ce participăm la aceste emisiuni, lucrăm cu un veterinar din Philadelphia care se asigură că produsul este sigur. Deci asta ajută. Și apoi răspândim mesajul în reclamele noastre și spunem mai mult o poveste. Ilustrați mai bine lucrurile pe site-ul nostru. Există o mulțime de moduri diferite de a face acest lucru. Dar tot vine cu explicația. Dar oamenii încep să înțeleagă ideea și avem și alte utilizări ale cazului pe care le putem spune. Pentru că prima dată când am creat produsul, a fost doar pentru vărsare. Dar după ce am început să vindem multe dintre acestea, oamenii au continuat să spună că a ajutat cu anxietatea. Așa că am început să explicăm acest aspect și apoi am avut multe din asta. Așa că am vrut să-l vindem pentru a înlocui conul medical. Acesta este un mare impuls prin care trecem anul acesta.

Tyson: Așa că explicarea acestor multe cazuri de utilizare este greu de introdus într-un singur reclam. Deci încă încercăm să transmitem mesajul, dar oamenii îl rețin mult mai bine.

Felix: Cum arată aceste reclame când cineva este expus pentru prima dată la produs? Care a fost mesajul pe care ați vrut să-l transmiteți?

Tyson: Deci, în primul rând, obținem, evident, o imagine bună este întotdeauna bună, deoarece acesta va fi primul lucru pe care cineva îl lovește și vrea să știe ce este. Așa că am subliniat vărsarea. Apoi avem reclame diferite. Unele sunt distractive și ciudate, altele sunt mai mult doar informaționale. Unii oferă un fundal poveștii. Deci spunem problema și apoi avem soluția. Și apoi, pe măsură ce se reduce cu reclame de implicare și redirecționare, putem deveni puțin mai specifici.

Tyson: Dar, în principal, doar arătarea produsului este unul dintre cele mai importante lucruri, deoarece oamenilor le place să vadă un câine într-o salopetă și apoi sunt interesați să caute. Deci factorul de șoc este bun. Așa că fac clic și apoi sperăm că site-ul nostru web le poate explica suficient pentru a le converti efectiv.

Felix: Am înțeles. Deci factorul de șoc pentru a-i ajuta să ajungă la site-ul dvs., pentru a explica mai multe. Și apoi ați menționat că puteți deveni mai specific în anunțurile de redirecționare. Cred că acesta este un subiect important, deoarece există și alți ascultători care au produse care necesită explicații. Dar așa cum îmi spuneți, se pare că voi nu educați doar în reclamă și pe margine, ci educați în reclamele ulterioare și retargeting. Poți spune mai multe despre ce vrei să spui prin a deveni mai specific? Ce fel de lucruri ai încercat să acoperi pe măsură ce devii mai specific?

Tyson: Da. Deci, cu retargeting, e frumos. Așa că știm că au fost pe site sau cel puțin s-au implicat în anunț. Deci, de acolo, fie... pentru că retargeting-ul este de fapt unul dintre cele mai bune atuuri ale noastre pentru că oamenii se întorc. De obicei, este nevoie de două vizite pentru ca o persoană să cumpere produsul, de obicei. Așa că dăm un alt beneficiu sau ne gândim la o întrebare pe care s-ar fi gândit să o aruncăm acolo. O altă poză, orice pentru a le oferi o privire diferită asupra ei. Pentru noi este important să le aducem înapoi. Și apoi sperăm că le-am capturat e-mailul pentru cărucioarele abandonate. Le putem obține astfel, le putem oferi reduceri sau în orice fel credem că le putem converti.

Felix: Am înțeles. Are sens. Când vine vorba de prețuri, cred că văd aici, cred că datele principale despre produse merg de la 40 de dolari la nivelul scăzut, până la 60 de dolari pentru cea mai mare dimensiune. Poate îmi lipsesc diferitele stiluri, dar practic asta e gama. Cum ai venit cu prețul pentru produsul tău?

Tyson: La început, am chestionat prietenii și membrii familiei. „Cât ați plăti pentru un produs care a făcut asta?” Și am o idee generală. Și apoi, odată ce am avut prețurile de la producătorul meu și cât știam că costă, am rămas cu asta. Deci se bazează pe dimensiuni pentru noi pentru că mini... pentru că țesătura este una dintre cele mai scumpe părți ale produsului. Și de la mini, folosește o fracțiune din materialul cel mai mare al nostru, așa cum o face și dimensiunea uriașă. Așa că a trebuit să o scalam corespunzător. Dar iese. De fapt, funcționează grozav cu marjele noastre și este greu. Cred că întotdeauna este mai bine să începi cu siguranță mai sus și să cobori, decât să începi jos și să realizezi că nu faci marje și să urci. Așa că am lăsat puțin loc de mișcare. Dar, în cele din urmă, simt că are un preț rezonabil pentru un produs care va dura un timp și vă va oferi de fapt un beneficiu real în comparație cu îmbrăcămintea normală pentru câini sau altceva. Cred că merită din plin achiziția.

Felix: Vreau să revin la problema educației pentru că cred că acesta este un subiect important. Deci, care au fost unele dintre principalele întrebări pe care le-au avut oamenii atunci când au început sau cred că le-au avut oamenii când au venit pentru prima dată la produsul dvs.?

Tyson: La început, oamenii s-au întrebat întotdeauna dacă face câinele fierbinte? Aceasta este întrebarea numărul unu pentru că văd câinii complet acoperiți. Așa că acestea sunt ceea ce ne referim imediat la țesături. Plasă ușoară, respirabilă, atletică. Nu reține multă căldură, așa că rămân răcoroase și confortabile în ea. Deci aceasta este întrebarea principală pe care o au. Și apoi să spui că lucrăm cu un veterinar. Încercați să obțineți orice factori credibili pe care îi avem. A trecut de mulți veterinari, chiar îl recomandă acum. Și am pus această formulare acolo. Deci mulți oameni văd asta acum. Și întrebarea s-a domolit destul de mult.

Felix: Așadar, cum răspunzi la acea întrebare despre că face câinele fierbinte? Este doar o formulare pe site-ul web sau care sunt câteva modalități care funcționează bine pentru a explica întrebările pe care le-ar putea avea clientul dvs.?

Tyson: Da, textul de pe site. Și așa cum am spus, doar având... veterinarul nostru are și o mică mărturie despre asta care explică acest lucru. Și apoi explicând țesătura, ce este, compoziția, astfel încât clientul să înțeleagă că am creat-o cu această țesătură pentru ca câinele să nu se încingă.

Tyson: Este și pentru vărsare. Deci, câinii ar trebui să se afle mai mult sau mai puțin în casă, în mașină. Înăuntru, nu afară pe vreme de 100 de grade. Deci, explicarea utilizărilor și de ce este folosit a ajutat și în acest sens.

Felix: Ai experimentat multe și ai făcut greșeli pe parcurs. Poți să vorbești puțin mai mult despre asta? Care sunt unele dintre greșelile pe care le-ați făcut și învățați din ele?

Tyson: În ceea ce privește greșelile?

Felix: Presupun că, în special, cu reclamele de pe Facebook mai întâi.

Tyson: Un lucru, cu siguranță nu vă puteți aștepta să vedeți imediat o rentabilitate a cheltuielilor publicitare. Dureaza. Trebuie să înveți care este publicul tău, trebuie să înveți dacă se convertește. Există o mulțime de aspecte diferite. Deci e timpul. Trebuie să ai răbdare cu asta.

Tyson: De asemenea, în al doilea rând este că nu poți arunca o grămadă de bani acolo crezând că vei câștiga bani din publicitate. Uneori părea că primesc toate aceste clicuri sau nu înțelegeam reclamele Facebook exact despre ratele de conversie și asta și asta. Așa că arunc o grămadă de bani acolo, gândindu-mă că mai mult trafic înseamnă că vin mai mulți bani. Dar fără o rată de conversie bună, doar irosești acești bani. Deci, găsirea de trafic calificat este cu siguranță cheia reclamelor Facebook.

Felix: Am înțeles. Deci, se pare că o mare parte este și în jurul răbdării. Cum, atunci când lansați aceste campanii, cum bănuiți că măsurați sau determinați cine este publicul dvs.? Mai ales devreme pentru tine, cum ai stabilit, ce făceai, cred că pentru a afla cine este cu adevărat clientul tău?

Tyson: Da, asta e o întrebare bună pentru că nu știam cu adevărat cine avea să o cumpere. Așadar, un lucru bun, Google Analytics prezintă într-adevăr totul pentru tine. Deci, după ce am analizat asta, pentru noi, am aflat că aproape 75% dintre clienții noștri sunt femei sau clienți. Apoi, de acolo, te uiți la ce se vinde cel mai bine. De asemenea, dimensionarea. Așa că trebuie să te ocupi de asta.

Tyson: Deci Google Analytics ne-a ajutat cu asta. Deci, multe dintre reclamele noastre, multe dintre lucrurile noastre ne-am dat seama că sunt în regulă. Dacă femeile sunt principalii cumpărători, să le dăm ceva la care să poată răspunde bine și nu neapărat... uneori nici măcar nu facem reclamă bărbaților pentru anumite lucruri, dar totuși e bine să-i ținem pe toți implicați. Dar punem accent doar pe punerea lui în fața mai multor femei.

Felix: Oh, am înțeles. Deci 75% dintre oamenii care vizitează și presupun...

Tyson: Ei bine, care sunt cumpărături. Ei bine, de fapt, vizite și achiziții. Raportul rămâne același.

Felix: Am înțeles. Este un punct important totuși că oamenii care ar putea fi în vizită, ar putea 50/50. Dar dacă femeile sunt cele care cumpără și apoi [inaudibile] au o afacere sustenabilă, este vorba despre cine face achizițiile. Vrei să te concentrezi pe publicitate pentru femei. Deci, având în vedere asta, ce înseamnă asta? Asta înseamnă să arăți mai multe femei cu câini în reclamele tale? Cum se joacă de fapt asta?

Tyson: Da, așa că uneori ar putea fi o chestie de culoare. În reclamele noastre, este posibil să avem o anumită imprimare color. Sau ai o femeie în reclamă. Nu am fost prea specifici cu asta, pentru că nu vrem să omitem neapărat bărbații. Pentru că acum știm că este o piață pe care ar putea fi în creștere, sau am putea încerca să captăm și acel public. Dar orice am face, credem că chiar și site-ul web și tot, uneori ținem cont că știind că 75% sunt femei, este ceva de păstrat mereu în spatele minții noastre.

Felix: Deci este unul dintre acele lucruri în care trebuie să intri în asta știind că vei pierde bani, dar pentru a învăța, cheltuiește bani la început pe bărbați și femei și apoi află că bine, probabil că nu ar trebui să cheltuim. la fel de mult sau poate deloc pe vizarea bărbaților pentru că nu cumpără atât de mult? Nu se convertesc la fel de bine ca femeile. Deci, este și asta o parte din asta, a avea acea răbdare și a fi dispus să pierzi niște bani la început?

Tyson: Puțin. Trebuie să. Trebuie să aveți faza de testare pentru a cunoaște exact cine sunt clienții dvs. și care sunt, de asemenea, cei mai buni convertori. Deci și vârsta merge cu ea. Cel mai bun grup de vârstă al nostru, pâinea și untul nostru este între 25 și 45 de ani, în jurul acestor cifre. Așa că rămânem și la asta. Orice mai tânăr, ei nu prea se convertesc. Așa că punem, dacă este ceva, anunțurile noastre direcționate mai specifice în intervalul respectiv de vârstă, punem mai mult accent pe asta dacă putem.

Felix: Am înțeles. Așa că cred că ceea ce ați făcut aluzie mai devreme a fost că au existat, evident, alte greșeli. Oricine este în afaceri sau un antreprenor a făcut greșeli. Care sunt altele pe care le-ați făcut și care poate v-ați fi gândit că acest lucru ar putea avea un impact destul de mare pentru afacerea noastră?

Tyson: Ei bine, unul a fost reclamă. Nu a mers așa de bine. Celălalt, încercând să gândească aici. Va trebui să mă gândesc la asta. Putem reveni la această întrebare.

Felix: Bine, sigur. Când întâmpinați aceste greșeli, sau poate vă puteți gândi la una anume, cum îi recomandați pe alții care ar fi putut să fi făcut o mare greșeală? Cum le recomandați să-și revină și să învețe din greșelile pe care le-au făcut?

Tyson: E o întrebare bună. Primul, trebuie doar să-ți dai seama că vei face greșeli. Toată lumea face greșeli, iar învățarea din ei te va ajuta de fapt să-ți dezvolți afacerea dacă o faci corect.

Tyson: O mare greșeală pe care am avut-o a fost să alegem unde să producăm. Am făcut un producător când am plecat prima dată peste ocean, am făcut jumătate în China, jumătate în Guatemala. Produsul din Guatemala a revenit defect. Așa că aveam 5.000 de unități care au întârziat două-trei luni și s-au prăbușit. A fost un dezastru. Din fericire, a venit produsul chinezesc și a ieșit grozav. Și cu asta rămânem și nu am avut probleme cu ei. Așa că trebuie să vă depuneți diligența, să aflați cu cine au lucrat înainte, să le găsiți recomandări. Și treceți prin acolo, dar, deși fiți pregătiți, fiți pregătiți să faceți o greșeală. Asigurați-vă că aveți bani în plus pentru a compensa acest lucru. Aveți întotdeauna un plan de rezervă, dar nu vă lăsați prea josnici.

Tyson: Nimeni nu greșește. Cu cât înveți mai mult, te ajută să înveți și te ajută să crești pentru a lupta. Uneori ești doborât și te ridici, iar acum știi, trebuie să fii mai sârguincios în asta. Trebuie să mă asigur că nu-mi pun toate ouăle într-un singur coș. Trebuie doar să înveți și să înveți în continuare.

Felix: Am înțeles. Deci voi, băieți, ați reușit și pe Shark Tank. Așa că povestește-ne despre acea experiență. Cum v-ați descurcat?

Tyson: Da, Shark Tank a fost grozav. A fost cu siguranță o experiență stresantă. Așa că am luat legătura cu, era ianuarie anul trecut. Așa că am ajuns să trimitem un videoclip și să parcurgem întregul proces și toate chestiile astea. Am avut norocul să difuzăm în octombrie anul trecut. Deci a fost grozav. Avem o înțelegere cu Lori la televizor. Și apoi, în cele din urmă, ne-am despărțit. Ne-am gândit că pentru ambele părți implicate nu era potrivit. Dar a fost o experiență grozavă. Avem o expunere grozavă. Aveți vânzări grozave pentru puțin timp după aceea și este o credibilitate bună. Așa că mulți oameni ne văd pe Shark Tank, putem spune că am fost pe el și oamenii spun: „Este destul de tare. Trebuie să fiți o companie legitimă”. Deci cu siguranță ajută.

Felix: Și știu că s-ar putea să arate cinci până la șapte minute, dar tonul real durează mult mai mult decât atât. Au fost întrebări pentru care nu erați pregătiți? Dacă cineva de acolo va prezenta investitorilor, există anumite lucruri pe care le-ați recomanda să le studieze cu adevărat?

Tyson: Da, ești acolo de ceva timp și au redus-o la un interval de timp scurt. Dar eram prea pregătiți, ceea ce este grozav. Cumnata mea, care este vicepreședinte de marketing, a fost la noi în fiecare zi pentru a exersa, exersa, exersa. Am avut prieteni și membri ai familiei care se prefaceu a fi „Rechinii” și am analizat totul, ne-am analizat prezentarea și am pus întrebări. So we were pretty prepared. So we actually didn't have any questions that we couldn't answer or anything like that. But a lot of other people definitely don't ... you have to expect every single question to be asked.

Tyson: You have to learn our business too. We had to forecast, we had to do this, we had to look at all our numbers and go through everything. So it helped us look and understand our business a little bit better and our financials.

Tyson: So preparing, we watched the show and just wrote down all the questions they've ever asked. Even if you don't think there's a small chance they might ask it, we still looked, found an answer, and were prepared to go with it.

Felix: Am înțeles. Misto. So I want to talk a little about the website. So was the website, was that designed in house? Did you guys hire out for that?

Tyson: So we did a Shopify template. Then I had a friend who pretty much built it for us. So we did that. So we had that, I think we started 2017 of March is when we moved to Shopify, and we had that website built. Then we did a little upgrade in 2018, and then now we're actually doing a full rebuild on Shopify, completely custom. That should launch in June, which we're pretty excited about.

Felix: So this full rebuild, what kind of changes are you looking to make that didn't exist on the current site?

Tyson: Functionality. Our conversion rate is lower than we want, and we believe our website isn't solely responsible, but it definitely has a play in it. Just to be more friendly, to be easier to navigate, illustrate our points better. And just tell our brand's story. It's okay as it is. It's a good website, but we want to engage the customer, tell our story, have a theme to it. Just to have it one cohesive piece, and make sure the mobile aspect is good. Most of our customers, 70 something percent visit us from their mobile phones. So that's a huge part is making sure everything works. You can quickly order, checkout, and have no issues with it. So that should be a huge help for us I believe.

Felix: Am înțeles. So a lot of it is around increasing the conversion rate. And you mentioned a couple of things versus a navigation. What kind of changes you want to make here to make the navigation easier?

Tyson: One thing, just have everything simple. Just have a couple of clicks, and you can get it in your cart, and purchase, and go. When people have to click too many buttons, when they have to input too much information. Just the easier, the better. It's terrible when you see you have a high, you have a lot of people who abandon their checkouts. You have to ask why, what's the point. Why do they go all the way through the checkout process and leave? And sometimes we look back and go through it. And it's like you know what, we ask them to do this. They can't see exactly how much they saved. Does this coupon work? Just all these little tidbits that someone might say, "You know what? Screw this, I'll go somewhere else. I'll go on Amazon and buy it." There's always something. So you always got to put yourself in the customer's position and think would you like how this site is operating?

Felix: So one thing I noticed on the current site is that at the very top, super visible is a bar that says free shipping and a 30-day risk-free trial. What made you guys choose to put those two pieces of messaging so prevalent?

Tyson: So two things. So since we do sell on Amazon, it's slightly competing against ourselves in a sense, but we keep the same price. And if Amazon's going to do free shipping, we want to do free shipping. I believe that's a big thing. I personally hate when people charge for shipping, especially some people charge five, six bucks. It's just an expense I don't want to deal with. So I think that lures the customer to us. Also, we want to convince when we first launched, it's still a product of the person's unsure about it. They've never seen it before, they don't know how it's going to work, this and that. So to convince the customer we believe in our product, it's a quality product. You will like it. We have to give them every chance they ever thought to make sure they get that purchase. And if not, we send them prepaid postage and take it back. It's just the risk we need to do to get brand awareness, get the product out there. We just thought it was an important aspect to do.

Felix: What about apps? What kind of apps do you use on the website or even off of Shopify that help you run the business?

Tyson: So one of the main things is our review system. I think that's huge. People want to see other dogs in it. They want to hear feedback. Does this actually work? All that stuff, we believe is a big thing. So we use Yotpo for that, and that integrates with Shopify well. The other thing I do Google Shopping. That app works really well. Put your product out there on Google so people can see it with the picture, and all of that.

Tyson: And then whatever email service you use, we did use MailChimp, but obviously that relationship has ended with Shopify. So we're switching over to a new one. We have a couple going now. We haven't selected which ones we're actually going to use yet.

Felix: Minunat. So I'll leave you with this last question. What would you say was the biggest lesson that you learned, or that the company or the founders learned from last year that you guys want to make sure you apply this year?

Tyson: Keep making your product better. One thing, I'm a big believer, I'm a perfectionist. So you want to make sure your product is perfect. If there's an issue, you fix it. That goes along with customer service too. The product if it's good, you're going to have less customers being mad. So we put a huge emphasis on customer service and having our product to be perfect. So no matter what, we back up our product. If we ever have any issues, we fix it. And just pride ourselves on our brand and being a good company.

Felix: Minunat. So thank you so much for your time, Tyson. So sheddefender.com is the website. Again, appreciate you coming on.

Tyson: Thank you. Mulțumesc că m-ai primit. Apreciat.