Pune la curent cu 3 oaspeți anteriori: Navigarea impactului COVID-19

În acest episod din Shopify Masters, luăm din urmă trei oaspeți anteriori despre afacerea lor și despre modul în care aceștia se adaptează la impactul actualului focar de COVID-19. Discutăm cu Katherine Gaskin de la The Content Planner despre crearea de ateliere online, Jimmy Findlay Hickey de la Findlay Hats despre utilizarea diferitelor programe de capital și de împrumut și Patrick Coddou de la Supply despre cum și-au transformat afacerea după o scădere a vânzărilor.

În spiritul de a ajunge din urmă, echipa Shopify a creat recent Reunite, un eveniment transmis gratuit în flux în care echipa de conducere a companiei a împărtășit produse noi și viitoare de comerț electronic și a oferit perspective despre viitorul comerțului. Puteți urmări recapitulări ale anunțurilor cheie și puteți găsi resurse despre cum să puneți în aplicare noi instrumente pentru afacerea dvs., vizitând www.shopify.com/stream.

Afișați note

• Magazin: Planificatorul de conținut
• Profiluri sociale: Facebook, Twitter, Instagram

• Magazin: Findlay Hats
• Profiluri sociale: Facebook, Twiiter, Instagram

• Magazin: Aprovizionare
• Profiluri sociale: Facebook, Twitter, Instagram

Ateliere online cu Katherine Gaskin de la The Content Planner

Felix: Kat, poți să-ți descrii afacerea și ce vindeai înainte să se întâmple pandemia?

Katherine: Afacerea mea se numește The Content Planner și este un produs fizic. Este primul și singurul planificator fizic. Deci este o carte de hârtie și o agendă. Nu este o foaie de calcul digitală. Și este dedicat doar pentru planificarea conținutului dvs. online. Așa că vând asta prin Shopify și înainte de apariția pandemiei, încă îmi vindeam produsele fizice, dar ofeream și ateliere în persoană pentru toți clienții mei și comunitatea mea online. Unde ar învăța în persoană pe parcursul unei zile, cum să-și planifice conținutul și cum să maximizeze Planificatorul de conținut, precum și cum apar online. Și acestea au fost cele mai mari oferte ale mele și tocmai mă pregăteam să lansez atelierele în persoană și să le duc în America de Nord înainte de martie 2020.

Felix: Care a fost defalcarea cât de mult din afacerea ta a fost acest atelier în persoană față de planificatorul fizic?

Katherine: Așadar, pentru a vă face o idee despre procente și venituri cu Planificatorul de conținut, acum se vinde cu amănuntul la 59,99 USD și pentru a participa la atelierele în persoană. Deci puteai fie să faci o retragere, care a fost mai mult de cazare ca bucătari privați, și a fost o experiență foarte intensă ca marcă. Deci asta a fost o ofertă mare. Prețul a fost între 1400 USD și 1.600 USD și apoi participarea la standalone, care a fost într-o zi între 400 USD și 800 USD. Deci, după cum puteți vedea, în comparație cu un planificator de 60 de dolari, a fost un produs uriaș generator de venituri pentru mine pe care l-am putut oferi acum personal. Așa că atelierele pentru mine au fost uriașe.

Felix: Odată ce lucrurile au început să escaladeze destul de repede odată cu pandemia, a lovit America de Nord, a avut loc blocarea, evident a avut un impact asupra afacerii tale, dar la momentul respectiv, care a fost reacția ta imediată?

Katherine: Am văzut lucruri venind în fiecare zi. Au fost noi evoluții și schimbări și noi politici și reguli. Și a trebuit să acționez foarte repede pentru că unul dintre atelierele mele a fost la Calgary pe 28 și 29 martie. Așa că, la începutul lunii martie, am spus: „Bine, să vedem cum o să meargă. Poate că mai putem merge, dar va trebui să amânăm viitoarele workshop-uri, care au fost programate pentru Vancouver, Toronto, Miami și New York pentru restul anului 2020.” Și așa pentru mine, a fost într-o perioadă de 48 de ore. A fost foarte rapid. Și cred că, ca antreprenori, pivotul nu este cu adevărat ceva nou pentru noi, deoarece în fiecare zi ne confruntăm cu diferite provocări și obstacole. Așa că, evident, aș dori să spun că am fost stresat și anxios și mă cam chinuiam, dar a existat o altă parte a mea care se simțea foarte echipată pentru schimbarea care se apropie și că totul se întoarce cu susul în jos pentru că, ca antreprenor, tu' sunteți deja atât de obișnuit cu acel sentiment. Și așa în decurs de două zile, așa că inițial am postat despre workshop pe Instagram și am spus: „Bună tuturor, ce părere aveți despre participarea la atelierele în persoană pe care le-am făcut și transferarea lor online? Aici este cât de lungă ar fi. Iată unde l-ai putea accesa. Ce crezi?" Și am pus-o într-un sondaj pe Instagram și am spus: „Dacă obțin mai mult de 100 de voturi pentru da, atunci o voi face”. Pentru că cu mine cu comunitatea mea, sunt atent să le cer feedback, să le pun întrebări, să-i ascult cu adevărat și să-mi dau seama, bine, dacă știu că asta își doresc, dacă asta este ceea ce știu că este problema lor, meseria ca proprietar de afaceri este să creeze pur și simplu un produs sau o ofertă sau o soluție la problemele lor. Și așa am primit peste 100 de voturi pentru acea poveste în 24 de ore. Din acel moment, într-o perioadă de 48 de ore, am lansat pagina de vânzări. M-am învățat singur Zoom. Nu am făcut niciodată un webinar virtual pentru care să fi fost plătit. Așa că m-am învățat totul în ceea ce privește crearea unei pagini de vânzări, înregistrarea, fluxul de lucru al e-mail-urilor care vor fi declanșate. Și totul s-a întâmplat într-o perioadă de 48 de ore. L-am lansat pe 20 martie. Și de atunci fac ateliere aproape de două ori pe săptămână.

Felix: Cum a mers? Care sunt unele lucruri pe care le-ați îmbunătățit în seminariile ulterioare?

Katherine: Desigur, lucrurile merg mereu prost. Și chiar și cu Zoom, există probleme tehnice, dar, în cea mai mare parte, atelierele virtuale au fost nebunește de mai ușor decât să faci un eveniment în persoană și să călătorești în alte locuri. Doar cheltuielile generale, marjele mele de profit la aceste ateliere virtuale sunt de peste 90%, deoarece singurele mele cheltuieli sunt într-adevăr un moderator Zoom pe care l-am găsit pe Instagram. Indiferent de taxele de abonament de care am nevoie pentru Zoom și paginile mele de vânzări și orice altceva în afară de taxele PayPal și taxele de tranzacție, sunt bani în buzunar. Deci, pentru rentabilitatea efortului pe care îl depun, are atât de mult sens financiar pentru mine ca afacere. Acum mă voi întoarce la pandemie și voi spune că acesta a fost un moment fără precedent. Și a fost atât de neașteptat, dar tocmai am avut cea mai mare lună de vânzări din tot anul. Și acum pot ajunge la proprietarii de afaceri din întreaga lume, deoarece, cu atelierele mele în persoană, ei au fost limitati doar la un anumit oraș.

Felix: Cum ai aflat prețurile? Ați reușit să păstrați același preț pentru versiunile online?

Katherine: Deci, aceasta este o întrebare foarte grozavă, deoarece atelierele în persoană sunt mai intensive și sunt hrănite și sunt cafea și ceai, este o experiență atât de diferită a mărcii mele. Așa că știam că acesta, evident, era o versiune mai puțin concentrată a celui în persoană. A fost redus de la o experiență de două zile și șase ore fiecare. Și chiar și cu retragerile, acestea sunt patru zile. Așa că să fie această experiență de zi condensată în patru ore. Știam că nu pot percepe același preț, care era, după cum v-am spus, între 500 și 800 USD. Deci prețul actual pentru acesta este de 134 pentru cei timpurii. Și apoi 180 pentru dacă doriți să participați la atelier ca bilet obișnuit. Deci pretul este redus evident, si am luat in calcul, ok, ce fel de valoare aduc la masa? Dacă știu că sunt interesați și dacă pot completa un atelier care are 100 de persoane de fiecare dată, atunci obțin profit mai mult decât suficient. Și știam că nu pot percepe 500 USD și știam că nu pot percepe neapărat prețurile pe care le percepem. Și am venit cu prețul pentru că nu am vrut să fie prea mic, ca oamenii să nu-și găsească valoare. Dar știam că, dacă depășesc pragul de 200 sau 300 de dolari, aș pierde mulți dintre clienții mei.

Felix: Există modalități de a aborda această teamă pe care o au clienții cu privire la cheltuirea banilor în acest moment?

Katherine: O întrebare foarte importantă de abordat, deoarece, la sfârșitul zilei, toți suntem proprietari de afaceri și percepem un preț pentru produsul nostru. Și cred că pentru mine, din punct de vedere al conținutului și din punct de vedere al marketingului, am fost atât de clar cu privire la valoarea pe care o vor primi din investiția în acest training, pentru că te învăț cum să apari online, ca să poți vinde orice ar fi este, indiferent dacă este vorba de produse sau servicii și dacă este vorba despre tranziția afacerii dvs. la un magazin online, poate de comerț electronic. Deci, când vine vorba de asta, există întreaga mentalitate. Așa că marketing-o mai mult ca investiție, pentru că din nou, așa cum ați spus, vom fi în asta poate până la sfârșitul anului. Și cred că s-au schimbat multe în ceea ce privește lumea marketingului. Deci, dacă poți oferi valoare comunității tale, atunci trebuie să fii foarte clar și direct în privința asta, în loc să spui, bine, iată prețul. Acesta este cât vei plăti. În loc să vorbiți din punct de vedere al prețului, puteți spune: „Așa veți beneficia. Veți apărea cu conținutul dvs. online și veți fi cu adevărat încrezător. Veți crea conversii pentru că sunteți slujind comunitatea ta, etc., etc.." Și apoi din punct de vedere tehnic, cred că este important să înțelegeți și să subliniați că oamenii muncesc foarte mult pentru banii lor și trebuie să vă prezentați și să creați valoare și să le oferi experiențe cu adevărat de înaltă calitate, fie că este un produs sau un serviciu. Deci, dacă le vei face cadou ceva, sau dacă îți cumpără produsul și le trimiți ceva în plus, sau le incluzi un cadou gratuit sau o notă scrisă de mână, ceva care îi face să se simtă speciali și sărbători faptul că au cumpărat de la tine. Adică, ar trebui să faci asta indiferent ca proprietar de afaceri de comerț electronic, dar mai ales acum să adaugi acea mică notă specială, să-i recunoști ca client și apoi să empatizezi cu faptul că s-ar putea să nu aibă fonduri în acest moment. Deci, poate că oferă un plan de plată sau poate le oferă o reducere, care este de la caz la caz.

Felix: Cum identifici ceea ce ar trebui să predai?

Katherine: Da, alegerea mea pentru aceasta este întotdeauna feedback-ul comunității, lăsați-i pe clienții dvs. și pe adepții dvs., pe lista dvs. de e-mail și pe toți oamenii care vă urmăresc și care sunt fani ai dvs., lăsați-i să vă spună pur și simplu de ce au nevoie, de ce au doresc să vadă de la tine, cu ce fel de probleme se confruntă, despre ce doresc mai multe informații. Pentru că ați putea să vă lansați propriul produs sau un nou curs de formare sau un nou curs online și să ratați complet marca atunci când vine vorba de a livra comunității dvs. Așa că încep mereu cu comunitatea mea și o fac pe Instagram pentru că asta este pentru mine, cea mai captivantă platformă a mea. Acolo îmi fac o mare parte din marketing și o mare parte din conținut și instruire.

Felix: Aveți un plan despre cum doriți fie să adaptați mai mult afacerea, fie planuri despre cum să supraviețuiți sau, în cazul dvs., să prosperați în acest nou mediu?

Katherine: Da, așa că a fost un moment grozav pentru afacerea mea și sunt atât de binecuvântat și recunoscător pentru abilitățile pe care le am în comunitatea mea. Și cu aceste ateliere live, acum lucrez la oferirea lor ca un curs la cerere și vor putea accesa sunt patru lecții în atelier și le voi tăia. Ei pot fie să cumpere fiecare lecție, fie să cumpere toate lecțiile împreună și să o vizioneze la timpul lor. Deci, aceasta este prima fază a la care lucrez acum. Și apoi din asta, despre care nici măcar nu mi-am dat seama că este o oportunitate de la aceste ateliere, în special privind prin chat și vorbind cu toți participanții, acum își doresc un program de coaching de grup, de responsabilitate. Deci, mai mult timp cu mine, unde putem sta la un apel Zoom și le pot vedea fețele. Și este mai mult un mediu de tip conversațional, deoarece, cu webinarii Zoom, este o conversație într-un singur sens. Există o conversație în partea dreaptă, dar cu acele pregătiri, tu ești în continuare profesorul și studenții sunt acolo și te ascultă. Și în atelierul meu, facem câteva activități practice, dar, în cea mai mare parte, nu le văd cu adevărat fețele și, din ceea ce comunitatea a spus și a cerut din nou, ascultând comunitatea dvs., ei doresc mai multă responsabilitate de la acest. Și asta va fi faza a doua a acestei oferte nou-nouțe pentru afacerea mea.

Accesarea fondurilor de capital cu Jimmy Findlay Hickey de la Findlay Hats

Felix: Spune-ne mai multe despre Findlay Hats, cum era afacerea înainte de pandemie?

Jimmy: Așa că vindem pălării construite pentru vremuri bune. Deci, când a început pandemia, am văzut o scădere majoră a vânzărilor, iar publicitatea noastră a fost îngrozitoare, iar traficul a scăzut. Și, evident, oamenii s-au cam speriat și au intrat în panică cumpărând hârtie igienică și nu neapărat cumpărând mici luxuri precum o pălărie și ne așteptam ca această tendință să continue în scădere. Așa că, de fapt, am asigurat un împrumut prin PayPal pentru a ne ajuta să ne supărăm în următoarele două luni în cazul în care am observat o scădere majoră a vânzărilor sau acea tendință a continuat. Dar, spre surprinderea noastră, după primele două săptămâni de vânzări reduse, piața sa schimbat complet pentru noi. Și am început să vedem vânzări fără precedent prin site-ul nostru.

Felix: În ce moment ți-ai dat seama că trebuie să-ți întărești punctul financiar?

Jimmy: Îți amintești ziua în care NBA a fost anulată? Și asta a fost un fel, s-a simțit ca și cum a fost marele apel de trezire la nivel național? Aș spune că în trei sau patru zile am asigurat împrumutul PayPal pentru a ne menține pe linia de plutire, cel puțin în teorie.

Felix: A fost acest lucru special pentru companiile afectate de pandemie sau a fost ca un împrumut PayPal tipic pe care l-ar acorda oricând?

Jimmy: A fost împrumutul obișnuit de capital PayPal, pe care l-am făcut de câteva ori în trecut pentru a ajuta la investiția într-o anumită infrastructură pentru afacere. Și este un proces destul de simplu în care aceștia preiau doar o parte din vânzări prin PayPal, care este, cred, al treilea procesor de plăți cel mai folosit. Deci nu vedem cu adevărat un efect major.

Felix: Trebuie să te califici în vreun fel pentru cineva? Recomandați să folosiți PayPal?

Jimmy: Cred că este capitalul PayPal. Și apoi au și credit PayPal, care cred că este un program ușor diferit. Dar primim PayPal Capital în trecut, fără probleme. Practic, se uită la volumul tău zilnic, sau poate volumul lunar prin contul tău PayPal. Și apoi vă va oferi doar oferte în funcție de ceea ce faceți prin acel cont. Este foarte asemănător cu capitalul Shopify, cu excepția cazului în care PayPal ia doar o parte din fiecare vânzare PayPal până când vă rambursați. Există o taxă pentru utilizare. Și este, în general, destul de competitiv cu băncile. Poate fi o rată puțin mai mare, dar este mult mai ușor decât obținerea unui împrumut printr-o bancă sau orice creditor tradițional. Nu este pentru toată lumea, dar cu siguranță ne-a ajutat în trecut și ne-a asigurat viitorul după aceasta.

Felix: Când ai început să vezi că lucrurile se schimbă și ai făcut ceva? Ce s-a întâmplat despre care crezi că a dus la schimbare?

Jimmy: Aș spune că la mijlocul până la sfârșitul lunii martie a început să se întoarcă și am început să vedem un nivel normal de comenzi prin site-ul nostru. Și apoi aprilie este momentul în care a început cu adevărat să crească. Cred că cel mai mare lucru care a fost remarcat, un lucru vizibil pe care l-am putut vedea a fost că publicitatea noastră pe Facebook, care pur și simplu a funcționat la cote maxime, cam la fel de bună ca niciodată. Și asta ne întoarcem în 2017 sau cam așa ceva, când am observat o creștere explozivă prin publicitatea pe Facebook. Practic, mai puține persoane care concurează acolo, mai puține companii care încearcă să intre în fața oamenilor, au făcut din acestea CPM-urile tale, costul tău pentru a ajunge la oameni scad semnificativ. Și publicitatea noastră ne-a oferit doar un profit uriaș pe care nu l-am văzut de mult timp. Așa că am încercat cu adevărat să valorificăm acest lucru și să continuăm să-l extindem.

Felix: Ți-ai schimbat mesajul când a venit vorba de marketingul pe care îl faci prin reclamele Facebook?

Jimmy: Nu în ceea ce privește publicitatea, avem o mână de canale și strategii funcționale pe care le rulăm zilnic și nu am făcut nicio schimbare majoră în reclamele frontale. Schimbările pe care le-am făcut sunt în ceea ce privește implicarea și vizionările și atât în ​​ceea ce privește publicitatea, de a obține strict campanii de implicare și campanii de conștientizare, dar și doar conținutul general pe care îl puneam pentru comunitatea noastră. Am fost încă de la început, am luat o atitudine destul de puternică în ceea ce privește răspândirea pozitivității, fiind acolo pentru comunitatea noastră, fiind acolo pentru echipa noastră, având plăți nelimitate de boală. Am luat o atitudine foarte fermă puțin înainte ca alte mărci să sară în trenul a ceea ce făceau pentru a fi proactivi cu privire la situația COVID-19. Așa că am fost foarte vocal de la început despre cum încercam să fim pozitivi, cum încercam să contribuim, cum încercam să dăm înapoi nu doar echipei noastre, ci și comunității noastre. Deci, mesajele noastre privind postările directe către consumatori au fost ceea ce s-a schimbat cu adevărat, nu neapărat reclamele noastre pentru vânzări, care au rămas destul de consistente până în prezent.

Felix: Ați găsit tipul de vânzări pe care le obțineți, dacă acestea provin mai mult de la clienți noi sau clienți existenți, s-a schimbat acest tip de amestec în acest timp?

Jimmy: Atât clienții noștri existenți, avem o mulțime de clienți repetați. Suntem foarte norocoși să avem o comunitate atât de puternică și implicată numită Findlay Force. Și am lansat pălării săptămânale, de obicei, de la cinci până la 10 în fiecare săptămână, care sunt ediții limitate oriunde de la una din 10 la una din 60, la uneori și 100 în plus. În această perioadă, ne-am epuizat într-o oră sau două, o mulțime de zile. Așadar, obținem o mulțime de clienți repetați, dar pentru că publicitatea este mult mai eficientă în acest moment, de fapt aducem probabil doar o creștere semnificativă a clienților noi în fiecare zi, ceea ce este uimitor. Și ceva care cu ani în urmă în publicitatea noastră funcționa la fel de bine ca și astăzi. Nu am profitat din plin. Prin urmare, asistăm la o creștere majoră a noilor clienți chiar acum.

Felix: În felul în care vă creați produsele, producătorii sunt toți interni?

Jimmy: Majoritatea. Așa că noi, în măsura în care începem cu o pălărie goală, apoi îi facem toate decorațiunile de finisare și părțile care o fac o pălărie Findlay. Așa că am avut broderia, facem petice din piele, toate pălăriile noastre au aceste șireturi în fața lor, pe care știu că am intrat în detalii în ultimul nostru podcast. Dar sunt practic șireturi care merg pe marginea pălăriii, care pot fi coborâte în jurul bărbiei și, de asemenea, purtate ca un accent legat în diferite stiluri, culori. Așa că le-am avut în casă și apoi au și un buzunar ascuns înăuntru. Așa că sublimăm asta și atașăm și buzunarele. Așa că facem o mulțime de, cred că sunt 12 până la 15 pași pe pălărie se fac în casă. Și singurul lucru pe care nu îl facem în acest moment pe care îl externalizăm este construcția efectivă a pălăriei, care este realizată de un producător.

Felix: Așadar, acum proiectul de masă chirurgicală, sau cel puțin ventilatoarele, care este locul unde a început și apoi, de asemenea, proiectul scutului medical, toate acestea sunt încercări de a folosi capacitatea dvs. actuală de producție pentru a crea acele proiecte noi, acele produse noi?

Jimmy: Exact. Și nu este să ne folosim doar infrastructura și mașinile pentru a face asta, ci și aprovizionarea și doar găsirea lucrurilor, pentru că există un deficit la nivel mondial, doar să petrecem timp pentru a găsi producătorul sau furnizorul potrivit de plastic al materialelor de care avem nevoie pentru asta. , a fost un test uimitor de aprofundat al abilităților mele de aprovizionare. Și fac asta de șase ani acum. Și numai asta a fost o mare parte din asta, care cred că a fost un blocaj destul de mare pentru alți oameni.

Felix: Ați învățat ceva despre tehnicile pentru a ajunge la persoana potrivită, vreo învățare din această experiență?

Jimmy: Sincer, nimic mai puțin decât, așa cum ați spus, sunt multe apeluri telefonice, multe e-mailuri, nu prea multe bătăi la ușă, pentru că majoritatea furnizorilor nu sunt locali. Din fericire, am găsit un furnizor local care se afla la sud de Portland pentru două dintre componentele principale de care aveam nevoie. Dar de fapt a fost doar un joc de numere. A fost nevoie doar de multă cercetare și de a ajunge. Deoarece există un efort foarte unit al oamenilor care încearcă să facă aceste proiecte medicale, există o sursă destul de bună de date pentru oamenii care contribuie. Așa că, din fericire, am găsit lista principală și am început într-un fel de sus cu oamenii care aveau cea mai mare aprovizionare și au coborât de acolo.

Felix: Cum ați găsit modalități de a gestiona echilibrul derulării afacerii dvs. în timp ce, în esență, încercați să porniți o altă afacere în același timp?

Jimmy: La început, când am început proiectul medical, am spus aproape echipei că vom opri producția noastră de pălării în următoarele două săptămâni și ne vom concentra doar pe chestii medicale. Și în timp ce îndeplinim comenzi vechi, soldul nu era cu adevărat acolo, doar am presupus că comenzile vor scădea, nu ar fi nevoie de toate mâinile pe punte pentru pălării. Așa că ne-am putea concentra asupra chestiilor medicale. Așa că nu a existat un echilibru prea mare de la început, în sensul că nu ne așteptam să vină ordinele de pălărie. Și cum ordinele au continuat să vină și nu am vrut să încetinim asta. De fapt, a trebuit să angajăm ajutor suplimentar pentru a face doar proiectele de scut.

Felix: Oamenii cumpărau pălării pentru că mai mulți oameni sunt acasă fără tunsori?

Jimmy: Cred că ar fi un lucru util în care să te scufundi. Presupunerea mea este că oamenii noștri le cumpără pălăriile din mai multe motive. Mulți oameni nu ies din casă, este mai puțin o declarație de modă dacă nu poți să ieși cu adevărat în oraș. Dar cred că este ceva la care oamenii îl consideră o achiziție confortabilă. Este o mică parte din normă, este ceva care este un identificator unic, este ceva la care oamenii se pot raporta. Din toate motivele pentru care oamenii consumă mărci, cred că acum mai mult decât oricând oamenii își doresc ceva în așa fel încât să se simtă parte din ceva mai mare. Împingem cu adevărat comunitatea noastră, Findlay Force. Am avut o mulțime de oameni care tocmai ne-au spus : „Hei, văd toate proiectele pe care le faceți. Sunteți foarte vocal cu privire la proiectele medicale. Vreau să găsesc o modalitate de a vă ajuta, băieți. Vreau să vă sprijin. ." Și apoi chiar și la nivel de suprafață. „Este un design foarte tare și îl vreau pentru că este unul dintre edițiile limitate de 60 sau unul din 60.”

Felix: Deci hai să vorbim despre proiectul scutului medical. Ce ați creat și cum ați reușit să ajungeți în mâinile oamenilor care au nevoie?

Jimmy: Am început mai întâi cu aparatele respiratorii și ne-am dat seama că era nebun de greu de făcut. Și în acest proces, ne-am dat seama că scuturile erau mult mai ușoare. Așa că ne-am mutat toată atenția doar pentru a face scuturi. Există aproximativ 1000 de moduri diferite de a face o mică bucată de plastic pentru a-ți acoperi întreaga față. Și am experimentat probabil cu 888 dintre ele. Aveam tehnologia noastră cu laser Oliver și 3D, omul nostru de știință nebun, doar rulând mostre și stiluri diferite. Și configurați cu adevărat toate aceste stiluri diferite pentru a afla ce s-ar imprima cel mai rapid, care ar fi cel mai ușor de realizat și cel mai rentabil. Am ajuns în sfârșit pe un cuplu pe care l-am găsit online, care erau open-source, pe care am putut să le facem și să le modificăm pentru a fi chiar mai buni. Așa că am făcut o grămadă de stiluri diferite. Am găsit unele care au funcționat cel mai bine pentru noi și, de fapt, am postat pe Instagram și destul de uimitor, probabil că cinci până la 10 oameni care erau reprezentanți ai sau lucrau în lumea medicală ne-au contactat pentru mostre. Deci, acesta a fost unul care a ieșit, doar o simplă postare pe Instagram. În al doilea rând, avem familie și prieteni care lucrează în lumea medicală și, prin ei, au legături și am putut să ne conectăm cu un spital din Tacoma, un grup medical local și din Seattle. Am trimis e-mail directorilor generali de lanț de aprovizionare prin intermediul locurilor disponibile pe site-uri web. Și prima comandă pe care am primit-o a fost doar o comandă mică de 30 de scuturi pentru acel spital din Tacoma. Le-am imprimat folosind o imprimantă 3D și le-am trimis, totul a mers bine. Și apoi câteva zile mai târziu, am trimis mostre unui alt grup medical local și le-au luat și au spus, bine, acestea sunt grozave, dar cum rămâne cu acest stil? A fost atât de îndepărtat de radarul nostru, dar a fost de 1000 de ori mai ușor decât cele pe care le-am făcut. Nu a necesitat imprimare 3D. Era nevoie doar de componenta de protecție a feței, partea de plastic care acoperă fața, o bucată de spumă și un elastic capsat de ea. Atât de simplu. Poți să faci aproape cinci pe minut și poate trei pe minut, nu vreau să exagerez prea tare, dar poți să le faci destul de repede. Și cu imprimarea 3D am putea face una la fiecare 45 de minute cu o imprimantă 3D. Cu un tăietor cu laser, a fost greu să găsești unele care să fie suficient de puternice pentru a reține efectiv utilizarea grea. Așa că a găsi ceva care să putem produce în vrac atât de ușor a fost o nebunie. Ne-am făcut propriile mostre fizice, le-am prezentat. L-au ridicat, iar a doua zi am avut o comandă pentru 15.000 dintre ei.

Felix: Există vreo logistică legală implicată aici când produceți echipament medical practic pentru spitale?

Jimmy: Pentru a fi corect, ar putea exista lucruri care sunt la un alt nivel pe care nu le-am întâlnit. Până acum, echipele de logistică și lanțul de aprovizionare au trimis liniile directoare ale furnizorilor. Este un proces destul de simplu, deoarece produsul unui scut este un obiect destul de simplu. Au cerințe standardizate pentru ei și cam atât. Așa că nu există cercuri majore prin care să sari la acel capăt al lucrurilor. Și pentru că proviziile erau atât de scurte și disperate în orice măsură, s-ar putea să fi existat birocrație care a fost evitată înainte de a ne contacta. Știu că vorbind cu oamenii din lanțul de aprovizionare, ei au spus că a existat birocrație pentru a ajunge la punctul în care pot solicita acest stil de scut. Dar fusese deja aprobat și deja testat. Deci, atâta timp cât am putea oferi acel stil exact, care reprezintă totalul celor trei piese, funcționează.

Felix: Care este planul tău pentru ajustarea efectelor COVID?

Jimmy: Deci un lucru de la bun început, nu am vrut să ne întoarcem și să murim. Am fi făcut tot ce am putut pentru a rămâne în afaceri. De aceea am primit împrumutul. De aceea, când am văzut că vânzările continuă să crească, am adăugat combustibil la foc. Am adăugat trei angajați noi doar pentru a ajuta la producție. Încercăm să profităm din plin de acest lucru cât putem și să încercăm doar să ne asigurăm rezervele de numerar în cazul în care vine o recesiune mare și zilele de glorie ale reclamelor Facebook dispar din nou. Adică, facem tot ce ne stă în putință pentru a profita din plin de asta, acolo unde putem. Din punct de vedere financiar, facem tot ce putem pentru a da înapoi comunităților noastre. Deci, nu numai că facem aceste comenzi mari, ci și noi donam clinicilor gratuite. Donăm pentru ORL. Încercăm să ne facem partea pentru a da înapoi, dar încercăm și să ne facem partea pentru a rămâne în mișcare și a menține nava pe linia de plutire prin apele potențial tulburi din față.

Întoarcerea lucrurilor cu Patrick Coddou de la Supply

Felix: Ce vindeți înainte de pandemia și, bineînțeles, acum?

Patrick: Compania noastră se numește Supply. Vindem produse de bărbierit premium de ultimă generație pentru bărbați. Produsul nostru emblematic este un aparat de ras din oțel inoxidabil, cu o singură lamă, iar motivele pentru care clienții noștri îl cumpără este că oferă un bărbierit atent și confortabil, dar fără iritația și firele de păr încarnate pe care aparatele de ras cu lame multiple le provoacă multor utilizatori.

Felix: Care a fost reacția ta imediată după ce au început blocajele?

Patrick: Cred că ne amintim cu toții pe la jumătatea lunii martie. Vânzările noastre au scăzut practic când toată lumea s-a trezit și și-a dat seama că lucrurile se înrăutățeau. Și așa am petrecut cinci zile bune încercând să ne înțelegem bine și să ne dăm seama cu ce anume aveam de-a face. Și a fost un pic de montagne russe de atunci, dar am trecut prin câteva idei proaste despre cum să răspundem. Și în sfârșit am avut o idee bună și am văzut mult succes de atunci.

Felix: Când spui că a căzut de pe o stâncă, cât de drastică ai văzut?

Patrick: La momentul în care observam o scădere de cel puțin 50% a vânzărilor zilnice, poate că ar fi fost mai mult de 60 până la 70. Pierdeam vânzări organice și apoi publicitatea noastră pur și simplu nu mai funcționa. Deci, când asta nu funcționează, am încetat să mai cheltuim. Lucrurile au încetinit destul de considerabil când totul a lovit ventilatorul.

Felix: Vorbește cu noi prin astfel de iterații? Care a fost scopul acestor idei?

Patrick: Mi-a luat personal, probabil, mai mult decât aș vrea să recunosc, probabil poate cinci zile, pentru a înțelege cu adevărat profunzimea impactului a ceea ce venea asupra noastră. La început, am spus: „Poate că sunt doar câteva zile proaste”. Și apoi, după un timp, ne-am dat seama că se întâmplă ceva și trebuia să răspundem în consecință. Așa că, fiind un brand și sunt sigur că mulți dintre ascultătorii tăi au văzut că eu personal am fost inundat de promoții de reduceri și tactici aproape disperate de la mărci despre care poți spune că sunt oarecum răniți și 30% reducere, 50% oprit. Și nu am vrut să mergem acolo. Începeți să oferiți reduceri pentru a atrage oamenii. Nu am fost niciodată acest brand. Nu vom fi niciodată acest brand. Așa că am petrecut mult timp încercând să facem brainstorming nu numai cum vom răspunde ca brand prin comunicare, ci și care va fi tipul nostru de prețuri și/sau strategii de promovare pentru a ne confrunta cu ceea ce trecem? Pentru că ipoteza mea la acea vreme era că comportamentele de cumpărare vor fi foarte, foarte diferite acum decât erau acum două săptămâni. Așadar, cum prezentăm o ofertă care vorbește cu adevărat oamenilor în această circumstanță? Pentru că la acea vreme oamenii cheltuiau tot felul de bani pe hârtie igienică și Lysol și șervețele. Deci nu e ca și cum oamenii își închideau portofelele, ci doar acționau în moduri diferite. Deci există o oportunitate pentru orice și există un mesaj pentru fiecare situație. Și, oricum, am testat prima mea idee, pe care am crezut-o că era super inteligentă la acea vreme, retrospectiv, o urăsc, dar am testat această promoție în care la acea vreme piața de valori era cu adevărat agitată. Vedeam ce, cum ar fi 20% crește unele zile și 20% scade în alte zile. Așa că am testat o promoție care a fost în scurt timp să oferim, în esență, o reducere clienților pe baza sumei în care bursa a scăzut în comparație cu maximul anterior.

L-am numit Market Watch March. Era ca și cum nu știi niciodată care va fi reducerea a doua zi. Așa că s-ar putea să te blochezi astăzi pentru că mâine ar putea fi mai rău sau ar putea fi mai bine. Sau am crezut că a fost un fel de inteligent. Și l-am încercat puțin și răspunsul a fost deloc impresionant. Și am stat pe el trei sau patru zile. It just didn't feel good as a brand because at one point we were offering a 30% discount, which we had never done in the history of the company. So we threw that out the window after maybe four or five days. And then we launched the second promotion, which we felt spoke a lot better to time and the circumstance. And we offered if you bought our razor, which is $75 you'll get a free one-year supply of blades. And you can obviously off the bat, see why that would be such an enticing offer kind of in the moment. Because people were hoarding products. And so that took off on day one and it didn't stop until we had to turn it off because we ran out of blades. So that really that promotion in and of itself took us from, as I said, March 16th was a kind of yearly low, that date was the lowest day of sales we had had all year too, I think maybe two-ish, weeks later we did a weekend that was bigger than... It was our biggest weekend since Black Friday, Cyber Monday. So complete turnaround and we just kind of rode that wave as long as we could.

Felix . How do you roll out a new idea that you want to test?

Patrick: It's pretty simple when you're as small as we are, we've got five employees and a couple of external agencies that we rely on so we can move pretty fast. This is a new world we're living in. And the old rules don't apply. And so that's what I've told the team immediately was the old rules were, we don't really do these kinds of fancy, cute promotions. It's like you buy our stuff or you don't. That's kind of how we've always been and this is a new world we're living in and all rules out the window, let's test everything. And, but the specifics and the mechanics of a test I mean, it's pretty simple. We use Facebook ads to test any kind of hypothesis like these because you can get very clear, quick answers on whether people purchase within a day or two, you can get results. You set up the ads to run to either a landing page or a page where a popup triggers. For us, we would run popups. So the popup would trigger and say, "Hey, here's the promotion, sign up for the promotion." They could enter their email address and get the promotion to where it automatically applies in the cart. And then typically we like to run things like this as automatic as possible. So we'll always use apps that allow the promotion to automatically apply on the cart or in the case of the free year supply of blades. There was a pop up that said, "Hey, you got your free year supply blades. Add this to your cart now."

Felix: A year's worth of razors, is that a big disruption to your fulfillment process?

Patrick: No, it's just a little bit on the back end. So we're actually with Shopify Fulfillment Network. So it's pretty seamless. We just, all we had to do was create a new product that was a year supply of blades. And I tell Shopify what that product is. And it's essentially three extra packs of blades and it's really simple. They just box it up and ship it out. So no issues there at all.

Felix: You said that you eventually turned that promotion off because you guys ran out of blades, it did that well. What are you doing now?

Patrick: To be clear, we're still testing and we're making this up as we go. So once we ran out of blades for that promotion, we started to... It's actually interesting because it opened my eyes to how well that promotion did. And I thought, okay, there's something here. Let's try to test this in other ways. And so we ended up launching what is going to be a permanent membership program right after that program. Our membership program is if you buy our razor, you're automatically a member of the club and you will get a free shipment of our razor blades every quarter for the rest of your life, as long as you want them. And there are some specifics about that. You got to pay for shipping if you're a basic member and if you're a pro member, which is 20 bucks a year. We'll cover shipping for you. But the point is as soon as we moved on from that previous promotion, we took those learnings and rolled it into this whole new membership program that is now kind of defining who we are as a brand moving forward. And we'll continue to test new things. We always prefer to give more product than take money off when we're offering more value to our customers. So we love doing a gift with purchase, buy X, get Y or buy this bundle, separately it would be 200 bucks, but together it's 150. That sort of thing is the sort of thing that we love to do because we feel that's more in line with the brand that we're trying to build.

Felix: What did you learn about the way people are buying today?

Patrick: It's specific to us, but I'm sure there are other applications out there, but it was obviously the combination of hoarding. People were buying a year supply of toilet paper, why not buy a year supply of blades? But then at the same time, I have this personal hypothesis that I'm going to go to the grave with testing until I'm proved wrong, that people are tired of these monthly subscriptions in a lot of ways. And so the more value you can offer people in bigger chunks, that's what I want to do. So we're going to do quarterly shipments moving forward, this was obviously a yearly shipment that people really jumped on, but I feel like people have subscriptions fatigue when it's on a monthly basis. And so I think the promotion really spoke to them in the fact that like, it's one transaction. I get everything I need for a year. I don't have to think about it, worry about it, get over shipped, get under shipped. And for us, the products are so small that they take up no room. So I don't know if that's helpful to other merchants, but that's kind of my hypothesis and what we're going to continue to test moving forward.