Șase moduri în care CMO-urile de înaltă performanță își depășesc concurenții

OCM cu performanțe ridicate își evaluează sănătatea afacerilor generale mai puternic decât concurenții lor direcți.

Această constatare provine din raportul State of Marketing 2016, lansat de echipa de cercetare Salesforce, a chestionat peste 4.000 de agenți de marketing pentru a determina atributele cheie ale CMO cu performanță ridicată și modul în care se compară atât cu cei medii, cât și cu cei sub performanță.

Rezultatele acestui studiu sunt inovatoare; așa că permiteți-mi să descompun acest raport de 20 de pagini în șase lucruri cheie pe care le fac CMO-urile cu performanță ridicată.

1. CMO-urile cu performanțe înalte obțin acceptul executivului

Acest lucru pare aproape o idee, dar în fiecare zi când intru în biroul unui client văd consecințele atunci când acest lucru nu este realizat. Buy-in nu înseamnă doar că vă lasă să faceți ceea ce doriți, ci înseamnă că directorii văd marketingul ca un obiectiv central al afacerii.

Dacă nu o fac, nu vă vor oferi niciodată resursele de care aveți nevoie și nici măcar nu vor privi marketingul în mod corect. Iată datele grele pentru a susține această afirmație.

Din cei 4.000 de marketeri chestionați, au descoperit că 83% dintre cei mai performanti marketeri au avut „angajamentul complet al echipei lor executive față de strategia lor de marketing”. Aceasta este de 2,6 ori mai mare decât buy-in-ul de la cei subperformanți.

Obținerea acceptului executivului asupra teoriei, tehnicii și instrumentelor moderne de marketing nu este o sarcină ușoară și, din această cauză, o enumerez ca prioritate numărul unu pentru oricine dorește să fie un CMO cu performanțe ridicate.

2. OCM performante au bugetul corect

Al doilea lucru pe care un CMO trebuie să înțeleagă este un buget adecvat. Aceasta este o întrebare foarte mare pentru mulți agenți de marketing în prezent din cauza statisticilor precum aceasta de la Gartner Research:

CMO va avea cel mai mare buget IT din organizație până în 2017, iar noile date publicate de Salesforce care afirmă că cei cu performanțe înalte au de 2,8 ori mai multe șanse decât cei cu performanțe slabe să își mărească substanțial cheltuielile pentru instrumente de marketing și tehnologie în următorii doi ani.

Așa că, pentru a vă ajuta, am pus această întrebare unei liste de Who’s Who în marketing, de la CMO la VC, precum și altora din domeniu și am revenit cu câteva reguli de bază după care puteți trăi, pentru cel puțin încă două ani.

Pentru majoritatea companiilor, CMO-urile își stabilesc bugetele pe baza veniturilor companiei. Regula generală pare să fie de 10% din veniturile dvs., cu fluctuații de până la 15% pentru o creștere extremă și până la 7% când sunt pe deplin mature.

Odată cu creșterea marketingului de conținut, ar trebui să vă așteptați, de asemenea, ca bugetul dvs. să fie însușit în felul următor:

• 1/4 instrumente, tehnologie, infrastructură
• ½ număr de capete
• ¼ programe

3. OCM performante construiesc noi baze de marketing

Tactica în epoca noastră modernă este o combinație de know how și abilitate tehnologică, motiv pentru care bugetul a fost numărul doi.

Dacă aveți bugetul corect, puteți începe să utilizați tactica potrivită. Dacă ar fi să defalcați cele trei tactici majore care se dovedesc a fi cele mai eficiente dintre cei 4.000 de agenți de marketing chestionați, acestea ar fi următoarele:

1. Crezul și executarea eficientă a unei călătorii a clienților conectați: 72% dintre cei cu performanțe înalte spun că acest lucru este esențial pentru succesul strategiei lor generale de marketing. 63% dintre cei cu performanțe înalte se consideră excelenți în a putea crea o călătorie conectată personalizată, comparativ cu doar 2% dintre cei cu performanțe slabe.
2. Responsabil cu experiența clienților: marketerii cu performanțe înalte au de 7,7 ori mai multe șanse decât cei cu performanțe slabe să conducă experiența clienților inițiați în organizația lor. De asemenea, 63% dintre cei cu performanțe înalte se consideră excelenți în colaborarea în toate unitățile de afaceri.
3. Vedere unică a clientului: nu poate exista o experiență multicanal sau orice tip de execuție dinamică fără o singură vizualizare a clientului. Sau ar trebui să spun că nu poate exista o execuție cea mai bună din clasă. Performanții înalți au o șansă de 13,7 ori mai mare de a putea crea o singură viziune client decât cei cu performanțe slabe.

4. CMO cu performanțe înalte știu și folosesc agilitate

Rolul conținutului în toate departamentele de marketing, atât B2B, cât și B2C, este uluitor.

Bazele pe care le-am folosit pentru a crea acest conținut nu au rezistat cerințelor. A existat un impuls mare pentru marketingul de conținut agil.

Se pare că și marketerii cu performanțe înalte sunt de acord. 49% dintre cei cu performanțe înalte spun că folosesc în mod extensiv metode agile, comparativ cu doar 5% dintre cei cu performanțe slabe.

Aceasta este o tactică cheie în modul în care cei cu performanță înaltă sunt capabili să creeze mai mulțumiți, mai rapid și cu mai puține resurse decât concurența lor. Acesta este un avantaj pe care îl au toate CMO-urile de înaltă performanță.

5. CMO cu performanțe înalte se concentrează pe client, mai mult decât pe tine:

Performanții înalți se concentrează și pe client. Nu este nicio surpriză aici, dar ceea ce este surprinzător este modul în care o fac.

Performanții înalți își declară principala problemă principală ca fiind „ține pasul cu clientul”, în cazul în care atât cei cu performanțe medii, cât și cei mai slabi declară „constrângerile bugetare” drept principala problemă de afaceri.

Cea mai mare măsură a succesului persoanelor cu performanțe înalte este, de asemenea, satisfacția clienților și pun niveluri mai ridicate de implicare a clienților ca prioritate principală.

Performanții slabi și mijlocii înregistrează atât gradul de cunoaștere a mărcii ca prioritate numărul unu.

Ei au depășit măsurile de rentabilitate a investiției pentru a arăta valoarea și pentru a înțelege capacitatea tehnologiei de a le arăta o singură persoană, iar acțiunile de marketing privind veniturile aduc o valoare completă pe viață a fiecărui client.

Acest lucru oferă posibilitatea de a se concentra asupra valorii reale, cum ar fi satisfacția clienților și oferă instrumentele pentru a-și arăta efectul asupra rezultatului final.

6. OCM performante folosesc noi instrumente și tactici

Cu un buy-in corect, vi se poate permite să adoptați strategia corectă și să vi se aloce bugetul corect pentru a face acest lucru.

Odată ce aveți acest buget, agenții de marketing cu performanță ridicată folosesc aproape de două ori tehnologia celor cu performanțe slabe.

În medie, un CMO cu performanțe înalte va folosi în medie 12 instrumente de marketing pentru a crea o experiență perfectă pentru clienți, în care cei sub performanți folosesc doar cinci.

Performanții mai mari folosesc aceste instrumente:

• De șapte ori mai multe șanse de a utiliza inteligența predictivă.
• De două ori mai multe șanse de a crea o experiență web personalizată.
• De patru ori mai multe șanse de a crea o experiență multicanal personalizată
• De șapte ori mai multe șanse de a utiliza automatizarea de marketing.

Setul corect de instrumente permite marketerilor să urmărească clienții pe canalele sociale, să arate valoarea marketingului de conținut și să utilizeze marketingul video.

Acest studiu evidențiază delta dintre CMO-urile cu performanță ridicată și CMO-urile subperformante și evidențiază posibilitățile timpului nostru.

În concluzie

Noi instrumente, tactici și tehnici au apărut într-un timp foarte scurt, toate determinate de nevoia de a pune clientul pe primul loc în afacerea dvs.

Din acest studiu reiese clar că CMO-urile care își pot convinge afacerile să se adapteze în primul rând la modelul clientului, să obțină bugetul corect și să învețe să-și schimbe procesele pentru a satisface nevoile de a crea mai mult conținut, aduc mult mai multă valoare afacerilor lor.

Așadar, de ce CMO-urile de înaltă performanță au atât de mult succes? Pentru că au citit scrisul de pe perete și au fost agenții schimbării. Ai?