Adevăratele sacrificii ale creșterii unei afaceri cu șapte cifre

Diagnosticul de cancer mamar al mamei Staciei Guzzo a determinat-o să cerceteze posibilele cauze. Descoperirea posibilei legături a aluminiului cu cancerul a motivat-o pe Stacia să-și facă propriile produse naturale de frumusețe.

Stacia și-a găsit nișa cu deodorant fără aluminiu și a început SmartyPits. Dintr-un apicultor hobby care făcea balsamuri de buze, Stacia și-a perfecționat specialitatea și și-a mărit afacerea la șapte cifre.

În acest episod din Shopify Masters, veți auzi de la Stacia Guzzo de la SmartPits despre cum și-a găsit nișa și despre deciziile pe care a trebuit să le ia pentru a-și extinde afacerea.

Dacă ar fi să o fac din nou, aș încerca să mă uit de la bun început despre ce ar fi nevoie pentru a extinde această afacere? Cât de mult vreau să-l scalez?

Conectați-vă pentru a învăța

• Ce este marketingul bazat pe povești și de ce este atât de eficient
• Cum să identifici dacă o idee este grozavă sau groaznică
• De unde știi dacă ai ajuns suficient de nișă

Afișați note

• Magazin: SmartyPits
• Profiluri sociale: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomandări: ReCharge, ShipStation, Judge.Me, TaxJar

Transcriere

Felix: Astăzi, mi se alătură Stacia Guzzo de la SmartyPits. SmartyPits produce deodorant fără aluminiu, care dă înapoi pentru a sprijini cercetarea cancerului de sân și pentru a sprijini supraviețuitorul. A început în 2014 și are sediul în Tehachapi, California și este pe cale de a vă sparge cele șapte cifre anul acesta. Bine ati venit.

Stacia: Mulțumesc mult că m-ai primit.

Felix: Da. Așa că mi-ai spus că ai venit cu această idee de produs într-o perioadă destul de înfricoșătoare din viața ta. Spune-ne mai multe despre asta.

Stacia: Sigur. Da. SmartyPits este un deodorant natural inspirat de mama mea. Este o supraviețuitoare a cancerului de sân și, când a descoperit nodul, era chiar sub axilă, din păcate. Nu aveam antecedente familiale de cancer de sân, nicio predispoziție genetică. Iar doctorii care o îngrijeau i-au spus că cel mai probabil este influențat de ceva din mediul ei, dar nu i-au putut spune ce. Așa că am început să fac niște cercetări și în acel moment am aflat că aluminiul din antiperspirante ar putea fi un factor de risc pentru cancerul de sân, precum și pentru boala Alzheimer.

Stacia: Așa că am vrut să nu fac și eu aluminiu, dar nu am găsit nimic care să se simtă bine, să miroase bine și să funcționeze pe corpul meu. Eram un utilizator de antiperspirant cu putere clinică la acea vreme. Deci aceasta a fost sămânța care în cele din urmă avea să încolțească în SmartyPits. A început pe plita mea de bucătărie, încercând să găsesc o formulă care să funcționeze cu corpul meu și acum a devenit ceva mult mai mare.

Felix: Uimitor. Deci ai găsit o formulă pentru uzul tău. Când au început să se învârtească roțile, unde îți dai seama că asta ar putea deveni o afacere?

Stacia: Lucrul amuzant este că nu am început să mă gândesc că o să vând deodorant. Am început să vând o mulțime de produse de îngrijire a pielii diferite. Mi-am început călătoria pentru îngrijirea pielii doar făcând balsamuri de buze. Eram apicultori hobby. Și așa am avut un singur stup și a fost primul an în care ne luăm propria miere și ne îngrijim de albinele. Și odată cu recolta de miere vine multă ceară de albine în plus. Deci aveam această ceară de albine și nu eram sigur ce să fac cu ea. Și am vorbit cu soțul meu, i-am spus: "Păi ce crezi? Ar trebui să fac lumânări sau să fac balsam de buze?" Și a spus: „Fă ceea ce te interesează cel mai mult”. Și m-am gândit: „Balsamul de buze pare că ar fi cam distractiv”.

Stacia: Așa că am făcut primul meu lot de balsam de buze. Am primit o formulă de pe internet și nu am mai făcut niciodată o astfel de îngrijire a pielii. Habar nu aveam ce fac și formula s-a dovedit a fi îngrozitoare. A fost un balsam de buze groaznic. Și tocmai am început să mă gândesc: „Ei bine, mi-aș putea da seama cum să fac asta mai bine”. Așa că am început doar să cercetez ce se întâmplă în formularea îngrijirii pielii. Am luat niște cursuri. Am comandat o grămadă de produse diferite și m-am jucat cu ele și le-am oferit prietenilor mei și le-am cerut feedback și am început să fac și să vând balsam de buze și asta s-a transformat în săpun și loțiune și multe alte lucruri.

Stacia: Așa că partea deodorantului nu a venit până la câțiva când am făcut îngrijirea pielii, deoarece este puțin mai avansat în ceea ce privește modul în care ați formula produsul și să vă asigurați că este stabil în diferite tipuri de medii și că va fi eficient și ar fi un produs care s-ar simți bine. Și, de fapt, primele mele iterații ale acestuia nu s-au simțit bine. Cred că la fel ca în orice afacere, în special în îngrijirea pielii, încerci o grămadă de lucruri diferite și îți dai seama care este lucrul pe care îl pot face mai bine? Asta a fost o mare parte din călătoria mea. Începe cu un anumit mod de a face lucrurile și de a primi feedback de la clienți și de a încerca din nou. Și așa vindeam prin...

Stacia: În 2014, vindeam totul. Vindeam toate tipurile de îngrijire a pielii la care vă puteți gândi în piețele locale de fermieri și în câteva magazine la nivel local. Și cred că a fost în 2016, vindeam și deodorant în cantități foarte mici. Cred că dimensiunea lotului meu la momentul respectiv era șase la un moment dat. Și am început să vând din ce în ce mai mult deodorant odată cu trecerea timpului. Și aș observa că la aceste târguri la care mergeam și la aceste expoziții de meșteșuguri, oamenii începeau să se întoarcă și îmi spuneau: „Oh, tu ești doamna deodorantă”. Și veneau doar pentru deodorant. Și, încetul cu încetul, deodorantul a devenit din ce în ce mai mult din vânzările noastre, până în 2018, chiar anul trecut a fost 98% din vânzările noastre, înainte să închid toate celelalte tipuri de produse pe care le-am făcut.

Stacia: Încă mai făceam alte câteva lucruri în fundal și, în cele din urmă, a fost ca, „Nu, trebuie să analizăm și să facem mai multe din ceea ce merge foarte bine”.

Felix: Cred că este important să facem mai mult din ceea ce merge bine, deoarece cred că mulți antreprenori, mai ales devreme, dacă cineva vine la ei și vând o grămadă de lucruri diferite și au o identitate destul de largă cu ei. afaceri și au apărut, cineva a venit la mine și mi-a spus: „Tu ești doamna cu deodorant”, și s-ar putea să se gândească: „Am toate celelalte lucruri pe care vreau să le vând și eu”. S-ar putea să se dubleze în încercarea de a face ca celelalte lucruri să funcționeze la fel de bine. Dar ați decis să vă concentrați pe o singură linie de produse care părea să ocupe din ce în ce mai mult un procent din vânzări.

Felix: Ce te-a făcut să realizezi că să te concentrezi pe ceea ce funcționează mai degrabă decât să încerci să repari ceea ce nu merge?

Stacia: Au fost diferite puncte în care mi-am dorit foarte mult să fac unele dintre celelalte proiecte ale mele pasionale și apoi am vrut să fac unele dintre celelalte proiecte să funcționeze. Și chiar i-am spus la un moment dat unuia dintre prietenii mei: „Nu vreau să vând doar deodorant”. Dar cred că a existat un fel de comutator în interiorul meu la un moment dat, care s-a întors și și-a dat seama că, pe de o parte, deodorantul pe care îl făceam chiar face o diferență. Am început să am oameni să-mi trimită e-mail și să-mi vorbească la aceste spectacole și să spună: „Acesta este singurul deodorant natural care a funcționat vreodată pentru mine”. Și chiar am avut câțiva clienți care au spus: „Mi-a fost jenă să ies de ani de zile pentru că refuz să-mi pun un antiperspirant pe bază de aluminiu. Și știam că probabil că voi mirosi puțin de fiecare dată când intru. public și din cauza produsului tău, nu trebuie să-mi mai fac griji pentru asta.” Și am văzut că chiar face diferența.

Stacia: Asta a fost la nivelul inimii, am început să devin din ce în ce mai pasionat de produs. Pe de altă parte, partea de afaceri, era doar să mă uit la cifre, văzând că la un moment dat trebuie să știu că, ca femeie de afaceri, dacă vreau să am o afacere viabilă, sustenabilă, dacă vreau să fac ceva că pot scala foarte ușor, care are o marjă de profit mai mare decât unele dintre aceste alte lucruri pe care încercam să forțez un cuier pătrat într-o gaură rotundă, acesta era lucrul pe care trebuia să mă concentrez cu adevărat.

Stacia: Și deci cred că, atunci când cresc orice afacere, dacă ar fi să o reluez, aș încerca să mă uit de la bun început despre ce ar fi nevoie pentru a extinde această afacere? Cât de mult vreau să-l scalez? Și apoi, dacă vreau să o scalez destul de mare, cât de viabil este să-mi pot schimba procesele și să merg mai mult cu fiecare lucru pe care îl fac. Și așa că deodorantul a fost lucrul care a făcut asta puțin mai ușor. Deci a fost puțin cap și puțin inimă în luarea acestei decizii.

Felix: Asta are sens. Deci întrebarea asta de cât de mult vreau să măresc? Vreau să măresc? Cred că, mai ales dacă nu ai fost în acest punct de decizie în care te-ai aflat, mulți oameni ar putea spune: „De ce nu l-ai mări pentru totdeauna și nu ai continua să crești și să crești și să crești și să crești și nu Stop?" Care este răspunsul tău astăzi? Există vreun motiv pentru care ai spune: „Nu, acesta este maximul unde vrem să ajungem.”?

Stacia: Da, cred că chiar este, devine ceva diferit cu fiecare nivel pe care îl crești. Și depinde de ceea ce îți dorești ca antreprenor personal. Vrei să fii responsabil de o companie cu care vorbești cu comercianți cu amănuntul foarte mari și să ai o mulțime de angajați și să trebuiască să se ocupe de toate lucrurile care vin cu asta? Deoarece scalarea nu înseamnă doar să câștigi mult mai mulți bani și să fii responsabil de mult mai multe lucruri, scalarea înseamnă, de asemenea, că ai facturi mai mari de plătit și ai mai mulți angajați de care ești responsabil și de care trebuie să te asiguri că creați un mediu de lucru stabil și bun pentru ei; că ai mai multe asigurări, că trebuie să fii responsabil de mai multe conturi, că ai nevoie de mai mulți reprezentanți sau brokeri sau orice faci și cu asta poate veni stresul de a gestiona toate acestea.

Stacia: Deci, există o mulțime de sacrificii despre care, pe măsură ce le-am mărit ca familie, a trebuit să discutăm dacă suntem dispuși să renunțăm de data asta, să renunțăm la weekend-uri sau să ne punem în situația în care trebuie să spunem nu anumitor obligații familiale pe care altfel le-am fi făcut sau să călătorim în multe locuri pentru diferite expoziții comerciale. Cred că trebuie să arunci o privire serioasă asupra a ceea ce ești dispus să faci pentru a putea ajunge la acel nivel. Și cred că există o mulțime de oameni care se simt confortabil cu afaceri mult mai mici.

Stacia: Dacă este confortabil să mergi la piețele fermierilor în fiecare weekend și să te vinzi și să vorbești cu oamenii și să faci produsul cu mâinile tale de cele mai multe ori și poate să ai unul sau doi angajați... Cunosc mulți oameni care sunt foarte , foarte mulțumit de acel stil de viață și este un loc foarte frumos să fii ca antreprenor. Așa că cred că toți acești factori trebuie cântăriți atunci când vă gândiți dacă doriți sau nu să deveniți cu adevărat mare sau să rămâneți mai mic sau undeva la mijloc.

Stacia: Cred că ai o mică privire în timp ce intri în asta, indiferent dacă vrei sau nu să faci următorul salt. Întotdeauna a trebuit să știm puțin în avans înainte să urcăm nivelul, înainte să semnăm un contract de închiriere pentru depozitul nostru, de exemplu, sau să decidem să angajăm mai mulți oameni, să scoatem oferta de muncă pentru mai mulți oameni. A trebuit să avem o conversație dinainte pentru a ne asigura că știm ce ar fi implicat să facem acele salturi în ceea ce ar fi necesar. Uneori, vei face un salt de partea, ei bine, vom avea aceste noi cheltuieli, cum ar fi gestionarea unei proprietăți sau gestionarea de noi angajați sau orice ar putea fi. Și va trebui să creăm afacerea pentru a putea susține asta pentru că oricum asta este traiectoria noastră.

Stacia: Și atunci, uneori, ai oportunități care ți se prezintă pe neașteptate și trebuie să te decizi: „Asta este direcția în care vreau să merg?” Dacă aveți un mare retailer care vă abordează și vă spune: „Vreau 50.000 de unități până luna viitoare”, trebuie să decideți dacă acesta este genul de afacere pe care vreau să fiu? Și dacă da, ce va însemna asta? Pentru mine și familia mea și angajații mei și finanțele mele și toate astea? Și poți decide în acel moment să spui nu. Sau poți spune: „Să vedem unde se duce”. Și cred că probabil că are multe de-a face, răspunsul probabil are foarte mult de-a face cu cât de confortabil ești cu riscul.

Felix: Când te afli într-o situație în care te decizi că vrei să temperezi creșterea, aproape că pare mai greu decât să continui să spui da și să crești. Cred că cea mai mare provocare pentru mulți oameni este să spună nu și să fii foarte selectiv cu oportunitățile. Ai avut această experiență în care ți-a fost foarte greu să spui nu la ceva? Aveți exemple în acest sens?

Stacia: Ei bine, cred că așa cum ai spus, a fi selectiv este important acolo, pentru că există o mulțime de oportunități diferite care se pot prezenta în orice moment și ar putea fi minunate, dar este la momentul potrivit? Ai resursele potrivite? Există un exemplu în măsura în care spunem nu la ceva. Ni s-a prezentat posibilitatea de a merge la o emisiune matinală de rețea națională la sfârșitul anului trecut. Ne-au contactat de mai multe ori. Ei voiau să fim în program și, pe măsură ce intram din ce în ce mai mult în aceste discuții, va trebui să reducem produsul destul de semnificativ, dar în schimbul oportunității de marketing și apoi va trebui să le oferim o sumă suplimentară. procent din vânzările pe care le-am făcut și ne-au cerut, înainte de a merge în program, ne-au cerut să avem o anumită cantitate de produs în stoc. Nu puteau garanta că va fi vândut, dar au vrut să-l putem avea în stoc doar pentru a fi acolo în cazul în care s-a vândut.

Stacia: Și am vorbit cu echipa mea despre asta și am vorbit despre ce ar trebui să facem pentru a putea atinge acel număr. Era un număr destul de semnificativ pe care doreau să îl avem în stoc, fără nicio garanție de vânzare. Și că pe lângă reduceri și acordându-le un procent, va trebui să facem practic produsul la cost. Și ne-am sparge chiar la final. Și echipa mea și cu mine ne-am așezat și am avut o conversație foarte lungă și grea despre toate avantajele și dezavantajele, deoarece a existat o oportunitate de marketing destul de mare și am fi capabili să ajungem la mulți ochi și să ajungem în mâinile multor persoane. al oamenilor.

Stacia: Dar erau multe alte lucruri care se întâmplau în acel moment și cu alți retaileri cu care lucram și încercam să ne construim relația cu retailerii pe care îi avem. Avem aproximativ 1.100 de retaileri cu care colaborăm la nivel național chiar acum. Deci, pentru a putea continua acest program național, va trebui să punem totul în așteptare și ar fi trebuit să suspendăm toată munca pe care o făceam cu acești alți retaileri pentru a îndeplini acest lucru. cerere. La sfârșitul zilei, am decis că pur și simplu nu este momentul potrivit pentru noi.

Stacia: Nu am spus nu, că nu am vrut niciodată să o facem pentru că la un moment dat ar putea avea sens pentru noi, dar ar pune în pericol toate celelalte relații pe care încercam să le dezvoltăm cu acești retaileri și să le hrănim pe aceștia. relații, asigurați-vă că au produsul în care au investit deja și l-au achiziționat deja de la noi, că totul mergea bine, că vom avea totul în stoc atunci când aveau nevoie de el în perioada Crăciunului. Am vrut să ne asigurăm că vom avea lățimea de bandă și energia pentru a ne putea face propriul marketing intern, pentru Black Friday și toate lucrurile care urmau la acea vreme.

Stacia: Deci am luat decizia să spunem nu în acel moment. Nu regret deloc. Cred că a fost decizia absolut corectă pentru noi în acel moment, dar a fost o decizie dificilă, deoarece nu este niciodată doar o simplă „Da, aceasta este o decizie grozavă” sau „Nu, aceasta nu este o decizie grozavă”. ." Întotdeauna există nuanțe.

Felix: Da. Cred că este mai ușor să simți că trebuie să spui da dacă simți că există o oportunitate, ca asta nu va mai veni niciodată și este ca o dată în viață. Ce părere aveți despre acest tip de situație de tip „face sau break”? Există ele?

Stacia: Cred că, cel puțin din partea noastră, unul dintre lucrurile prin care am încercat cu adevărat să trăiesc în afaceri și am descoperit că a funcționat pentru noi este să nu iau niciodată o decizie din frică. Dacă iau o decizie pentru că simt că mi-e frică de ce se va întâmpla dacă nu spun da, atunci de obicei nu iese atât de bine pe cât mi-aș fi dorit. Dacă pot lua o decizie știind că, indiferent dacă spun sau nu da sau nu, voi fi bine. Vom fi bine în afacerea asta. Poate merge într-un fel sau altul sau poate uneori în cazul în care trebuie să ne lăsăm și să facem niște sacrificii în acest sens sau poate deveni un fel de nebun și ar putea fi nevoie să ne dăm seama cum vom îndeplini această cerere, dar dacă Știu că iau decizia pentru că da sau nu nu mă va face sau nu mă va distruge, atunci este mult mai ușor să am libertate în acea decizie decât să mă bazez pe acest lucru va fi lucrul care schimbă totul.

Stacia: Pentru că cel puțin din punctul nostru de vedere, lucrurile care au fost monumentale și care ne-au schimbat și au schimbat traiectoria afacerii au fost lucruri pe care nu le-aș fi ghicit niciodată până nu au fost în mișcare.

Felix: Vreo exemple de acestea?

Stacia: Lucrul cu Grove Collaborative a fost unul dintre acele momente. Ne place să lucrăm cu Grove. Sunt unul dintre cei mai mari clienți ai noștri cu care lucrăm. Și ne-am întâlnit cu ei la Natural Products Expo West în martie 2018 și la momentul respectiv, conversația pe care o aveam, știam despre Grove, dar nu știam cât de mult aveau să ne schimbe afacerea. Erau o persoană cu care pur și simplu aveam niște conversații grozave despre tipurile de afaceri cu care ne place să facem afaceri și despre tipurile de relații pe care am dori să le avem cu cumpărătorii cu care lucrăm. Nu aș fi putut anticipa niciodată ce parteneriat incredibil ar fi ajuns să fie.

Stacia: Mă bucur că nu am știut din timp pentru că probabil că aș fi pus o presiune nejustificată asupra mea gândindu-mă: „Oh, acesta va fi unul dintre acele momente monumentale”. În schimb, totul s-a desfășurat organic. Și, cu siguranță, au existat momente în care a fost de genul „Wow! Ei bine, asta a fost neașteptat. Cum ne vom da seama de asta?” Dar a fost unul dintre acele lucruri care, din nou, au fost decizii care au fost doar luate în libertate, mai degrabă decât cu atâta presiune pentru a le face să funcționeze.

Felix: Și Grove este ca un comerciant cu amănuntul?

Stacia: Da. Grove Collaborative este un retailer online destul de mare.

Felix: Am înțeles. Deci nu numai că a trebuit să te lupți cu aceste tentații în capul tău atunci când a fost vorba de a lua decizii, dar ai menționat și că mulți oameni vor veni la tine și că lucrurile se întâmplă foarte multe oricui deține o afacere sau începe ceva. și vor veni și vor spune: „Ar trebui să faci asta, ar trebui să încerci asta”. Are întotdeauna un fel de părere despre cum ar trebui să-ți conduci afacerea. Și ați menționat că mulți oameni au aceste idei. Unele dintre ele sunt grozave, altele sunt destul de groaznice. Câteva exemple de idei... Ei bine, de fapt, nici măcar nu există încă, dar cum poți în zilele noastre să identifici diferența dintre o idee grozavă și ceva care este îngrozitor?

Stacia: Ei bine, voi spune că m-am îmbunătățit mult pe măsură ce timpul a trecut. Când am început prima dată în afaceri, am simțit: „Ei bine, nu știu mai mult decât următorul tip, așa că sigur, voi încerca asta”, și pierzi mulți bani și mult timp. pe asta. Și lucrul pe care mi-aș spune că mi-aș dori să mă întorc și să-mi spun fostului meu eel este doar pentru că cineva îți spune ceva este o idee grozavă, nu înseamnă nici măcar că acea persoană ar cheltui bani pentru asta. Acolo este cazul în care cercetarea de piață și discuția cu mai mulți oameni și realizarea unor execuții mici și genul ăsta de lucruri chiar pot fi utile.

Stacia: Dar da, cred că trebuie să ai puțin, trebuie doar să-ți folosești intuiția, să mergi cu instinctul tău și să poți să-ți dai seama cine știe puțin mai mult și pe cine ar trebui să ascult. și care tocmai împărtășește ceva ce le-a trecut în cap. Întotdeauna încerc să ascult oamenii. Nu încerc niciodată să împușc oamenii. Dar unii oameni trebuie să spună: „Știi ce, asta este o idee grozavă. Este ceva la care mă voi gândi”. Dar s-ar putea să vă gândiți puțin la asta, dar probabil că nu este ceva care din perspectiva afacerilor ar fi cel mai înțelept de urmărit.

Felix: Deci, dacă te uiți înapoi la o idee proastă pe care poate vei ajunge să o asumi, poți vedea retrospectiv motivul sau steaguri roșii aproape ca și cum a fost o idee proastă? Este posibil să identificăm asta?

Stacia: Cred că au fost... Nu vreau să spun că niciunul dintre lucrurile pe care le-am făcut au fost neapărat idei groaznice, dar au fost gropi de bani. Este greu de știut când te uiți înapoi, retrospectiv, că a fost această parte a formării mele ca antreprenor, a trebuit să trec prin asta pentru a ajunge la locul în care sunt acum? Pentru că dacă nu aș fi încercat toate aceste lucruri, aș avea înțelepciunea să pot discerne asta pe o scenă mai mare? Nu sunt sigur.

Felix: A fost o lecție pe care a trebuit să o înveți.

Stacia: Da, exact.

Felix: Uneori, aceste idei sună ca și cum ați primi... ceva care a venit direct de la clienți care ar spune că încă își doresc asta și ați menționat că ceea ce faceți pentru a încerca să faceți aceste teste la scară mică. Deci hai să vorbim despre asta. Cum testezi ideile în aceste zile? Mai ales dacă este în jur ca produse noi sau caracteristici ale produsului?

Stacia: Da, deci vreau să spun, dacă vrem să testăm ceva la scară mică, suntem destul de norocoși în acest moment că avem o latură destul de robustă de angro. În acest moment, aproximativ 85% din afacerea noastră este en-gros. Așa că putem încerca ceva pe canalul nostru de vânzare cu amănuntul și să vedem dacă asta ar funcționa bine și cum rezonează cu clienții înainte de a trece pe partea angro. Un alt mod prin care putem testa lucrurile, deoarece uneori vom lucra cu magazine foarte selecte care sunt unii dintre cei mai buni clienți ai noștri și putem doar să punem câteva prototipuri și să vedem cum răspund clienții și dacă răspunsul este bun, atunci aducem ea la scară mai mare.

Felix: Și asta este de obicei o comparație destul de bună sau oferă un proxy dacă funcționează pe partea B la C, unde presupun că vinzi pe site-ul tău web și te-ai mutat pe partea angro. Este destul de transferabil, așa că funcționează într-un singur loc și cel mai probabil va funcționa atunci când este vândut prin comercianții cu amănuntul?

Stacia: De multe ori va fi. Da.

Felix: Mm-hmm (afirmativ) Când configurezi toate aceste produse diferite, testezi toate aceste lucruri noi diferite. De asemenea, ați menționat că problema pe care o puteți întâlni făcând atât de multe lucruri diferite, încât încercați să serviți pe toată lumea și să încercați să faceți pe toți fericiți și încercând să răspundeți la această întrebare despre cine este clientul dvs. Și mulți oameni ar spune: „Ei bine, toată lumea are nevoie de produsul meu, așa că toată lumea este clientul meu”, și este un loc foarte prost pentru a fi. Și ați menționat că ar putea ajunge să devină foarte confuz pentru piață atunci când se uitau la tine.

Felix: Așa că vorbește-ne mai multe despre asta. De ce ajungi să arăți confuz sau arăți confuz încercând să slujești pe toată lumea?

Stacia: Da. Cred că dacă încerci să slujești pe toată lumea, atunci încerci mereu să vorbești cu o piață foarte, foarte largă și nimeni nu simte cu adevărat că vorbești cu ei. Și acesta poate fi unul dintre cele mai mari, cred că ucigașe în ceea ce privește un impuls de marketing. Ne-am confruntat devreme cu această problemă și cu cât am descoperit că încercam să vorbesc cu toată lumea, cu atât mesajul va deveni mai confuz. Odată ce am început în sfârșit să analizez și să realizez că am un client foarte specific cu care voiam să vorbesc, cu atât clienții au simțit mai mult că creez un produs care a fost adaptat pentru ei.

Stacia: Când ajuți un client să se simtă special, folosește produsul tău, că este apreciat, că îți pasă de experiența lui, atunci pur și simplu aterizează mai bine. Creezi un client care vrea să fie într-o relație cu tine, care te prețuiește mai mult decât doar tranzacția, ceea ce încercăm să-l prețuim ca companie. Vrem să prețuim relațiile în defavoarea tranzacțiilor. Și deci, dacă încercăm să vorbim cu toată lumea, devine foarte tranzacțional, deoarece nu vorbiți cu adevărat la nevoile individuale ale nimănui. Încerci să pui o pătură peste tot.

Felix: Cred că asta se întoarce la punctul tău despre luarea deciziilor bazate pe frică, în care oamenii se așează și decid cine este clientul tău. Ei nu vor să aibă o piață prea mică. Nu vor să lase bani pe masă. Ei nu vor să lase nicio parte a pieței pe o masă. Deci spui să nu te gândești la așa ceva, că vrei să mergi adânc. Așadar, de unde știi când ai ajuns în esență suficient de adânc și îngust în ceea ce privește clientul pe care îl vizați și tipul de mesaje pe care doriți să le direcționați către aceștia?

Stacia: Ei bine, cred că atunci când clientul tău începe să aibă mai multe conversații cu tine, atunci când este mai mult decât să pui întrebări sau „Ai asta?” Sau "Ai asta?" Când încep să-ți vorbească mai mult despre experiența pe care au avut-o cu produsul tău, despre diferența pe care a făcut-o, știi că vorbești cu oamenii potriviți. Când devine o conversație.

Felix: Înțeleg. Așadar, dacă ești poate prea larg astăzi, le-ai recomanda oamenilor să se uite la cine vorbește cu ei și să vadă dacă oamenii se implică și chiar te contactează și îți spun despre experiența lor, povestea lor, acesta este adevăratul tău client?

Stacia: Cred că acesta este un loc foarte bun de început. Așa am aflat că deodorantul era cu adevărat lucrul pe care și-l doreau oamenii. Înainte ca banii să ajungă din urmă înainte ca piața noastră să se prezinte, oamenii ne vorbeau despre asta, asta chiar face o diferență pentru noi. Și asta a fost un indiciu timpuriu pentru noi că trebuia să dublăm aceste eforturi și banii au urmat. Vânzările au urmat. Aflați despre ce vor oamenii să vă vorbească și despre ce face diferența cu ei și așa vă veți găsi cei mai fideli clienți.

Stacia: De asemenea, cred că acesta este un loc bun pentru a începe în ceea ce privește descoperirea avatarului tău specific pentru clientul tău.

Felix: Dacă ar fi să o iei de la capăt, ai fi început mai îngust sau a trebuit să treci prin acest exercițiu de a fi prea larg și apoi de a te îngusta?

Stacia: Cred că pentru mine personal, a fost ceva prin care a trebuit să trec pentru că aveam atât de multe lucruri pe care îmi plăcea să le fac. A trebuit să-mi dau seama unde aș putea să mă căsătoresc cu dragostea de a face și ce se va vinde și să încep de fapt o afacere dincolo de un hobby, dar cred că există ceva de spus fie pentru a începe mai restrâns, fie pentru a nu fi atât de legat de un anumit produs pe care nu sunteți dispus să îl pivotați la un moment dat. Și cred că chiar aici mi-aș fi dorit să fi luat decizia mai devreme că am vândut atât de multe produse pentru o lungă perioadă de timp, pentru că m-am angajat cu adevărat să vând un anumit set de produse pentru că îmi doream atât de mult să-l iau și că ar fi fost bine, cu excepția faptului că era în contradicție cu celălalt obiectiv al meu de a extinde cu adevărat o afacere și de a avea angajați și de a face diferența și de a avea un impact.

Stacia: Așa că cred că dacă aș fi vrut doar să produc celelalte produse și aș fi fost mulțumit că nu am avut tipul de venit pe care îl are această afacere și că nu am fost la scara pe care o are această afacere, asta ar fi fost. a fost și perfect bine. Dar cred că asta se întoarce la conversația noastră de la început este că trebuie să-ți cunoști obiectivele de la început, deoarece, dacă ești foarte mulțumit să faci totul singur și să vinzi în weekend la piețele fermierilor, iar aceasta este o cale grozavă pentru unii oameni. , atunci s-ar putea să nu fie nevoie să restrângeți, deoarece dacă scalarea nu este ceea ce vă interesează, atunci puteți vinde o mulțime de lucruri. Doar că ar putea fi în volum mai mic.

Felix: Corect. Are sens. Așa că cred că ați menționat și că trebuie să vă învățați cu adevărat clientul în interior și în exterior pentru a putea recunoaște de unde să începeți sau poate ești prea larg, cum să restrângi. Ați menționat că aceste conversații pe care le aveți înainte și înapoi cu clientul sunt într-un singur sens. Există și alte moduri prin care ați reușit să vă înțelegeți cu adevărat clientul și poate să înțelegeți cine este clientul dvs.?

Stacia: Ei bine, cred că întotdeauna e bine să ai degetul pe pulsul pieței generale. Pentru a afla mai multe despre concurenții tăi și cu cine vorbesc. S-ar putea să nu fie același client cu al tău, ci doar pentru a afla cu cine vorbesc și cum vorbesc cu acel client. Deci, puteți lua și o pagină din manualul lor și puteți vedea ce fac și ce conversații au. Uneori cred că învățarea de la alți oameni și asta este valabil și pentru mărcile complementare, nu doar concurenți, dar cred că învățarea de la alte afaceri poate ajuta cu adevărat să ne concentrăm propria afacere, deoarece chiar dacă nu lucrăm cu aceeași bază de clienți, ne ajută să punem întrebări clarificatoare la nivel intern despre cui vindem și de ce vindem produsul și de ce vrem să-l fabricăm și ce vrem să facem cu el.

Felix: Puteți da un exemplu despre ceea ce ați învățat în ceea ce privește impactul efectiv asupra afacerii dvs. sau asupra liniei de produse sau asupra anumitor produse atunci când încercați să vă asigurați că vă adresați în mod specific unui anumit client?

Stacia: Ei bine, unul dintre lucrurile pe care le-am învățat pe măsură ce cream din ce în ce mai mult deodorant, cred că o lecție grozavă și un exemplu în acest sens ar fi faptul că oamenii mă tot întreabă dacă există o dimensiune de călătorie pe care să o cumpere sau pe care o pot cumpăra. încercați pentru că oamenii încercau diferite deodorante naturale și spuneau același lucru pe care l-am spus eu când am început. De exemplu, „De ce nu pot găsi ceva care să funcționeze cu corpul meu? Am încercat toate celelalte lucruri, nu funcționează”. Așa că obținerea unei dimensiuni de călătorie era rezultatul acestor conversații, iar ei vedeau de fapt micile mini-uri pe care le aveam ca testeri de parfum și spuneau: „Ei bine, nu pot să cumpăr una dintre acestea?”

Stacia: Și aș spune: „Ei bine, nu am niciunul de aceeași dimensiune. Acestea sunt doar testele de mirosuri”. Dar asta a evoluat în cele din urmă în crearea unei dimensiuni mini pe care o avem în ea. Aceasta este una dintre liniile noastre cele mai bine vândute, este dimensiunea călătoriei. Oamenii le folosesc pentru a călători. Și le folosesc și pentru a încerca deodorantul pentru prima dată.

Felix: Am înțeles. Așa că voi vorbi puțin mai mult despre marketingul tău și ai menționat că unul dintre elementele cheie în evoluția mărcii tale este această focalizare pe marketingul cauzei. Deci, pentru a începe, cum definiți ceea ce este marketingul cauzat?

Stacia: Cause marketing este alinierea marketingului și scopului tău pentru afacerea ta cu o anumită cauză. Și de multe ori este mult mai specific decât cred că mulți oameni o fac sau ar trebui să fie. Deci, în cazul nostru particular, avem un acord de marketing cauza cu City of Hope, care este unul dintre liderii mondiali în cercetarea cancerului. Și am încheiat un acord foarte specific cu ei că vom dona 30 de cenți din fiecare băț mare vândut direct programului lor de cercetare a cancerului de sân. Acest lucru a devenit foarte important pentru mine pentru că devreme nu am avut veniturile necesare pentru a putea face un program de returnare.

Stacia: Și am început-o mic. Am făcut-o în octombrie 2017, mi-am înmuiat degetul de la picior în marketing cauza la început. So I took breast cancer awareness month and I said, "I want all of the revenue that we get from this one particular scent, I want all of the profits to go toward City of Hope's women's cancer program." And so we tried that at that point. And we were able to I think get $1,000 from that month's sales of that one scent. And I really liked that, but I wanted it to be beyond the breast cancer awareness month. It was a cause that was so close to my heart. It was the reason why I really wanted to do deodorant in the first place and to get it right and I wanted to be able to give back to the place that saved my mom's life.

Stacia: So I reached out to the City of Hope and to be honest, we went back and forth a few times because I didn't know anything about cause marketing in the beginning. So I told them, "Well, could we say 10% of our profits will be donated to City of Hope?" And they said, "Well, we don't really like that because what does that mean to the consumer? The consumer's not going to know what that means or how much that money is." On our end, I wasn't saying that to try to trick the consumer or anything. I just had always heard phrases like that, this much of profit or that much of profit. I never really thought about the fact like, Oh yeah, what if you're not profitable? If you're not profitable, then you're actually not donating any money. And that's really dishonest.

Stacia: So, that was a learning experience for me. I thought, "That makes a lot of sense. We need to be much more specific." And so that's why we came up with a specific amount from each deodorant stick to be donated to their program.

Felix: Like a dollar amount.

Stacia: Yeah, exactly. So they said it either needed to be of the percentage of the retail price or a specific dollar amount. And I liked a specific dollar amount because I felt that that was much more tangible, especially because different retailers will retail it for different amounts depending on if they're small, if they're big, what their profit margins are. So we came up with that 30 cents per large sticks sold.

Felix: I'm not sure how many other causes you've or how many other organizations you've worked with. But is it something that's pretty easy to engage or in an organization or a charity to do something like this? Like, do they have channels or a person that is in charge of taking these kinds of partnerships?

Stacia: Usually there is somebody that's in charge of working with partnerships like this. And a lot of times they'll have you sign a specific agreement. It will be for a certain amount of time with the amount that you are going to donate. And then typically, we've only done this a few times, but from people that I've spoken to, I hear that this is pretty typical that you will have some sort of floor dollar amount that you commit to giving them no matter what. So for example, you could say, "I'm going to donate a dollar from every bottle we sell to this organization over the course of one year with a minimum dollar amount of $10,000." And so that would be no matter what you're hitting that ground amount for them.

Stacia: In our case, our original agreement with the City of Hope was that we agreed to donate at least $7,500 to them over the course of a year. We ended up donating over $30,000 to them. So they were very flexible about what that low dollar amount was with us. But we were really happy to exceed that.

Felix: So when you are working with these organizations, I think a lot of people would think, "Okay, you are essentially donating money to them. So they should just kind of take whatever you can send them." But they actually, it sounds like they actually have like standards essentially that you're talking about where they want specific things, they want specific rules. Were there any other things that surprised you, not surprised you necessarily, but things that that maybe will catch other people off guard when they are trying to work out these kinds of partnerships?

Stacia: Yeah. Well, I mean if you think about it, it makes sense because if you're working with an organization that is relatively large whether that's a hospital or some sort of nonprofit or anything like that, it's not just you're giving them stuff, whether it's money or product or anything like that and they should be grateful for it, the flip side of that is if you're able to use their name in your marketing, there is value to that. There's tangible value to that. So I think that that was something that I hadn't given as much thought to before working with some of these organizations and cause marketing agreements. But it makes sense to respect the value of using their name and their logo and all of that, the intellectual property that they're able to give you in order to market your products because it makes your products more valuable to the consumer. You're adding value to your product through their value.

Stacia: So yeah, that was something that I just hadn't thought of in that way before. But once I did it made a lot of sense to me.

Felix: So what are some ways that you've been able to use the partnership in your marketing? Like what are some effective ways to make sure that people are aware of the impact that are making by purchasing the products?

Stacia: So for our particular product, we put messaging on the product itself. We have a call out on the front of our deodorant that says, "Your purchase is helping to save lives," and it directs the consumer to look on the back of the product. And then on the back of our deodorant, we include the clause about that we donate 30 cents from every large stick sold to life-saving breast cancer research and survivors' support. So we're able to do that on the product itself. We also have it on one of our pages on our website that talks all about the give-back program, in general, that has pictures from my team's visit to City of Hope. Every year we take my entire team down to the City of Hope campus. They give us an incredible tour.

Stacia: We get to talk to the doctors that are doing the research and some of the postdocs as well. And it's just a really neat experience. So we have a picture posted on about that on our website, on our give back page. And then we also list the different smaller places that we've donated just deodorants to free deodorants. And for that sort of thing, if it's a smaller organization, if it's a nonprofit that reaches out and says, "We have these gift bags and we'd love to include 50 deodorants in these chemo bags or something like that," typically you don't need a cause marketing agreement for a smaller organization like that. It's just a straight-up donation. And I always ask permission to make sure, "Is it okay that I put on our website that we donated these deodorants to you?"

Stacia: And so that can be a much less formal agreement. Well, oftentimes they'll give us a letter so that we have a tax-deductible letter from them and that's that. But if you're working with these larger organizations where you're going to be doing major donations and you're going to be using their name in your marketing again and again, that's something that you always want to make sure that you're on the up and up and that you don't just do it without asking them first because it may not end up turning out as well as your intentions are.

Felix: So you also talk about story-based marketing as a way for you to grow the brand. What is story-based marketing?

Stacia: Story-based marketing is where we connect our story with the story of the consumer. I think that some of the best story-based marketing is the type where you're able to weave those two stories together, where we acknowledge that we're more than just a business that is focused on the transactions and making money, that there is a story behind the product and why we make the product and why we continue to want to have so much passion behind this product. And then we acknowledge that there is a story that every consumer has, they come to the table with a story.

Stacia: Many of our customers, like I've mentioned, have stories of either having deodorant not work for them and feeling embarrassed or having cancer and needing something that's gentle enough for them to use while undergoing chemo and wanting an aluminum-free option or somebody whose parents had cancer or that it's not always like a sad story sometimes it's just, "I really love this scent because it reminds me of my honeymoon." But no matter what the story is, finding a way to interweave our story with their story so that we're humans that are connected by a product but still that are connected by the intertwining of these two stories.

Stacia: To me that's some of the most effective marketing, and it's also from a place of authenticity where it's not just, "Let me make as much money as I can," but there's an intent to connect with another human being behind the selling of the products.

Felix: Basically you're trying to make sure that they recognize that you are also another person, another human that's trying to connect with them. And I think to some degree you have to be vulnerable here or maybe even the more vulnerable you are, the more you're able to connect. Was this ever a difficult process for you to be open like this in the public?

Stacia: I think that I worried a little bit in the beginning that sharing the story of my mom's cancer that people would think that I was trying to take advantage of that situation to sell a product. It was something that I had a lot of fear about and I had to really think... and I knew my intentions and I had to think about, "Well, if I just talk about it authentically, if I work to connect with as many people as I can and just speak from my heart, then I hope that people will be able to see why this means so much to me and that I'm trying to take this experience in my family's history. And turn it into something that maybe is doing a little bit of good out of something that was so awful."

Stacia: And so from that perspective, it did require me to be a little bit vulnerable. I've been really happy that the majority of people, 99.9% of people have connected with me on that authentic level about it. That's all I could hope for because the whole reason why I do this is something that is coming from deep inside my heart.

Felix: Asta are sens. So I'll talk a little about the actual running operations of the business. How large is the team that works at SmartyPits?

Stacia: Currently our team is 13.

Felix: Minunat. Is it a lot of your family that's also working on this business? It's sounded like that's what you were saying earlier?

Stacia: No, just my husband and myself actually. My husband works part-time with me. My mom isn't involved in the business at all other than watching my kids when we go to trade shows, which is a blessing. She gets to be in some pictures so that people can see the face behind the inspiration. The majority of the people that work for me, they're just people in our community that were looking for employment. And we've really turned into a much closer working family here. But yeah, we have people that are... Lots of high school students and graduates that I work with them just out of high school or just before they graduate, take them on as interns. And then we have all the way up to working moms coming back for the first time after raising their kids. It's a great group of people.

Felix: What about the apps and services that you rely on to run the business? What are some of your favorites?

Stacia: Let's see. So we use ReCharge for our subscription service and I really enjoy working with that app. It makes the subscription side much easier. We also use ShipStation to help us with keeping our shipping straight. Right now we're shipping probably between 800 and a thousand packages a month. So as we grow in our retail side, that will pick up, but it really helps to be able to keep all of those straight as well.

Felix: Minunat. So thank you so much for coming on. I think smartypits.com and Stacia, thank you so much for coming on. I think that you have an amazing story. I'll leave with this kind of the last question, which is what is like the biggest lesson that you learned last year that you want to make sure that you guys apply and put in action for this year?

Stacia: I think that if I could say the biggest lesson that I had, it's something that we talked about earlier. It's just not to make decisions out of fear. It's to think about what is aligned with our core values. And our mission and make decisions based on what will help to strengthen our mission and move our mission forward rather than what do we think is the thing that will make us or break us at any given moment. That we're going to be okay no matter what. We just need to keep leading with our heart and business is going to grow.

Felix: Minunat. Din nou, vă mulțumesc foarte mult pentru timpul acordat.

Stacia: Thank you so much. It was a pleasure being here.