Ar trebui să lucrați cu clienți IMM-uri? Argumente pro şi contra
Publicat: 2023-07-26În calitate de lider de afaceri, s-ar putea să sperați să fiți accesibil și disponibil pentru oricine dorește să lucreze cu marca dvs., inclusiv startup-uri și clienți IMM-uri, dar toți avem capacitățile noastre. La un moment dat, se cuvine să fim selectivi cu cine lucrăm, de dragul eficienței.
Este acea logică care poate îngreuna uneori lucrul cu întreprinderile mici și mijlocii.
În această postare, ne aprofundăm într-un subiect care a fost dezbătut în rândul agențiilor de marketing digital de ani de zile: Ar trebui să lucrați cu un client IMM?
Vom dezvălui câteva dintre dezavantajele lucrului cu IMM-uri și vom discuta câteva dintre motivele atractive pentru care ar trebui să vă gândiți.
Expertiza lor a ajutat Nextiva să-și dezvolte brandul și afacerea generală
Lucreaza cu noi
Înțelegerea câmpului de joc al IMM-urilor
Cheia obținerii succesului atunci când aveți de-a face cu clienții IMM-uri constă în arta de a minimiza ratele de abandon. Deși unele agenții susțin ideea că clienții IMM-uri ar putea prezenta rate de abandon mai mari, este crucial să ne dăm seama că acest lucru nu trebuie să fie cazul.
Prin stabilirea așteptărilor și a obiectivelor potrivite atunci când lucrezi cu un client IMM-uri, poți stabili o relație profitabilă și de lungă durată din care poți fi mândru că faci parte.
Când vă gândiți dacă să interacționați cu clienții IMM-uri, ar trebui să mențineți o perspectivă etică. Acum, asta ar putea părea evident, dar obiectivul dvs. principal ar trebui să se învârte în jurul sprijinirii acestor afaceri în creșterea și dezvoltarea lor, deoarece probabil că încă se dezvoltă ca entitate.
Rolul dvs. în lucrul cu un IMM va arăta diferit de cel al unei întreprinderi mari:
- Cu întreprinderile mari, rolul tău va fi mai experimental, cu speranța de a le extinde prezența.
- Cu un client IMM-uri, rolul tău va fi mai precis și concentrat pe a-l ajuta să iasă dintr-o stare de platou.
De obicei, IMM-urile caută ajutorul unui furnizor sau partener terță parte pentru a ajunge la următoarea etapă a călătoriei lor de creștere. Și, doar un avertisment, este de obicei un proces cu adevărat tensionat pe măsură ce se îndreaptă spre escaladarea mărcii lor.
Acum, nu înseamnă că profiturile nu sunt încă cruciale pentru partea dvs. de afacere, dar nu ar trebui să fie singura motivație pentru a lucra cu clienții IMM-uri.
În schimb, promovarea relațiilor pe termen lung și ajutarea clienților să crească sunt obiective la fel de vitale:
Luați la inimă ultima statistică pentru un moment:
Mai mult de 95% dintre startup-urile mici eșuează în primii cinci ani.
În jurul valorii de 2-3 ani este momentul în care întreprinderile mici încep de obicei să devină profitabile și încep să simtă pofta de a-și extinde marca.
Atunci încep să vâneze o soluție ca a ta pentru a-i ajuta să-i ducă la următorul nivel de creștere.
Aici aveți șansa de a face diferența pentru aceste tipuri de companii și de a le ajuta să-și deschidă drumul în cei 5% dintre întreprinderile mici care trec de cinci ani.
Aflați mai multe: Ce poate învăța strategia de marketing a Amazon proprietarilor de IMM-uri
Trebuie să fii instrumentul multiplu de care au nevoie
Pentru a reduce efectiv rata de pierdere și pentru a atrage clienți IMM-uri, poziționarea ca ghișeu unic prezintă o abordare strategică și avantajoasă.
IMM-urile caută frecvent soluții cuprinzătoare care abordează diferite aspecte ale operațiunilor lor, iar capacitatea de a oferi o gamă variată de servicii poate fi foarte atrăgătoare pentru ei.
Spre deosebire de clienții întreprinderi mai mari, care ar putea prefera servicii specializate adaptate nevoilor lor specifice, IMM-urile apreciază comoditatea și eficiența de a obține mai multe servicii de la un singur furnizor, care ar trebui să fie marca dumneavoastră în acest caz.
Deoarece aceste companii au adesea resurse limitate, posibilitatea de a accesa o suită cuprinzătoare de servicii sub un singur acoperiș le economisește timp, efort și complexitatea gestionării mai multor furnizori.
Aflați mai multe: Când este acceptabil să aveți o rată ridicată de abandon?
Personalizarea echipei pentru succes
Pentru a prospera pe tărâmul clienților IMM-urilor, devine imperativ să aduni o echipă specializată care să poată satisface nevoile lor unice. Deși abilitățile care pot funcționa bine cu clienții medii sau întreprinderi au meritele lor, s-ar putea să nu se traducă perfect în piața dinamică a IMM-urilor.
În acest scop, structurarea unor echipe distincte pentru diferite segmente de clienți este o mișcare strategică care poate duce la rezultate superioare și poate stimula clienții mai mulțumiți.
Crearea unei echipe special orientate spre deservirea clienților IMM-uri permite o abordare mai concentrată și mai bine direcționată. Această echipă poate fi formată din persoane care posedă o înțelegere profundă a provocărilor și oportunităților cu care se confruntă IMM-urile în industriile lor respective.
În plus, membrii echipei ar trebui să aibă o înclinație pentru creativitate și inovație, deoarece întreprinderile mai mici necesită adesea soluții rentabile și inventive pentru a-și atinge obiectivele.
Construirea relațiilor cu clienții IMM-uri de la zero
În mod tradițional, noi, cei de la Single Grain, ne-am adresat în primul rând clienților cu bugete mai substanțiale, cuprinse între 50.000 USD și 75.000 USD pe lună.
Cu toate acestea, recunoscând potențialul imens și oportunitățile neexploatate de pe piața IMM-urilor, ne-am aventurat să servim clienților IMM-uri cu bugete lunare cuprinse între câteva mii de dolari și peste 10.000 USD. Această schimbare strategică a deschis noi căi de creștere și a sporit implicarea cu un spectru mai larg de afaceri.
Aprofundarea în segmentul IMM-urilor ne permite să accesăm o gamă diversă de industrii și să lucrăm cu startup-uri promițătoare și întreprinderi mai mici. Această extindere nu numai că diversifică portofoliul nostru de clienți, dar oferă și șansa de a avea un impact semnificativ asupra traiectoriei de creștere a acestor afaceri.
În plus, întărește angajamentul agenției noastre de a ajuta companiile de toate dimensiunile să înflorească în peisajul digital.
Descoperirea adevăratului potențial al clienților IMM-uri
Este prudent să definim cum ar trebui să arate un client SMB. În acest context, nu ne referim la micro-bugete sau la întreprinderi minuscule. Mai degrabă, vizăm companiile care recunosc valoarea investiției substanțiale în eforturile lor de marketing digital pentru a-și atinge obiectivele de creștere.
Aceste IMM-uri au adesea bugete considerabile la dispoziție, făcându-le clienți valoroși pentru agenții care pot răspunde nevoilor lor specifice.
Adevăratul potențial al clienților IMM constă în agilitatea și potențialul lor de creștere.
Deși mai mici în comparație cu întreprinderile mari, acestea sunt adesea mai receptive la idei noi și abordări inovatoare. Construirea de parteneriate puternice cu aceste afaceri poate duce la relații de lungă durată pe măsură ce cresc și evoluează, ducând la rezultate reciproc avantajoase.
În concluzie: profitați de oportunitatea clientului SMB
Lucrul cu clienții IMM-uri nu este o decizie unică. Deși pot apărea provocări, eliminarea în totalitate a acestui segment de piață ar însemna pierderea unor oportunități semnificative de creștere și păstrare a clienților.
Înțelegând nevoile și preferințele clienților IMM-uri, adaptându-vă serviciile în funcție de nevoile lor și promovând relații autentice dedicate creșterii reciproce, vă veți consolida reputația și vă veți construi venituri prin relații mai mici.
Deci, indiferent dacă sunteți o agenție consacrată sau o stea în devenire în spațiul de marketing digital, luați în considerare adevăratul potențial al colaborării cu un client IMM.
Lucreaza cu noi
Reutilizat din podcastul Școlii noastre de marketing .