Perturbarea unei piețe stagnante prin autofinanțare

Josh Elizetxe este un antreprenor în serie încă de când era adolescent. Având un talent pentru construirea de site-uri web, SEO și gestionarea banilor publicitari, Josh a gestionat site-uri pentru o serie de afaceri când era încă la școală. În ciuda succesului timpuriu, abia când Josh s-a împrietenit cu stomatologii săi prin mai multe tratamente cu aparat dentar și operații pe maxilare și-a găsit chemarea.

Josh a fost intrigat de industria stomatologică și și-a investit propriile economii pentru a cerceta un sistem de albire la domiciliu pentru a perturba piața stagnantă, lansând Albirea dinților de zăpadă.

În acest episod din Shopify Masters, veți auzi de la Josh Elizetxe de la Snow despre cum și-a găsit interesul în industria stomatologică și de ce este important să vă ritmați în călătoria antreprenorială.

Faceți drumeții pe Muntele Everest, dar uitați-vă cât de departe am ajuns deja și uitați-vă la priveliște, arată mult mai bine decât acolo jos și uitați-vă cât de departe am ajuns .

Acordați-vă și pentru a învăța

• Cum au intensificat marketingul de influență pentru a lucra cu celebrități
• De ce a investit milioane de dolari din banii lui în compania sa
• De ce toți partenerii săi de retail îl cheamă pentru a-și stoca produsul
• Cum să te gândești la antreprenoriat ca la un maraton și nu la un sprint

Afișați note

• Magazin: SNOW
• Profiluri sociale: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomandări: UserGems (aplicația Shopify)

Transcriere

Felix: Astăzi mi se alătură Josh Snow de la Snow. Snow este cel mai vândut sistem de albire dentară, garantat pentru a funcționa pe toate zâmbetele. A început în 2016, cu sediul în Phoenix, Arizona, și se estimează că va atinge 100 de milioane de dolari în venituri de la început. Bine ai venit, Josh.

Josh: Hei, atât de mult, Felix, apreciez că mă ai cu mine.

Felix: Da, mă bucur să te am. Și am vrut să vorbesc cu tine, pentru că ai avut deja o mulțime de succes auto-realizat înainte de a lansa mărcile Snow. Povestește-ne despre drumurile tale și de unde ai venit?

Josh: Da, așa că m-am poticnit în antreprenoriat, poate ca mulți alții. Și mi-am dorit să fiu medic în copilărie și m-am poticnit într-un fel în antreprenoriat pentru că aveam 13, 14 ani și îmi doream să lucrez, îmi doream să mă angajez și nu prea puteam găsi un loc de muncă pentru că era sub vârsta de muncă.

Josh: Și am stat la biblioteca publică unde, evident, sunt computere și cărți, așa că a fost un concurs de lectură și am început să citesc seria For Dummies. Și întotdeauna am fost interesat de computere și mă pricepeam foarte bine la tast, pentru că am avut un hobby ciudat în copilărie. Când mă uitam la desene animate și alte chestii, când eram copil, mama aducea acasă o tastatură suplimentară de la munca ei și scriam literalmente, cred, transcrieam desene animate și emisiunile pe care le urmăream.

Josh: Și am făcut-o doar pentru distracție și m-am priceput foarte bine la tast, care a ajuns să se preteze pentru a învăța dezvoltarea web când aveam 13, 14 ani. Pentru că mi-am dat seama că în loc să mă joc, am vrut să fac jocuri. Și în loc să joc pe site-uri web, am vrut să le fac și m-am îndrăgostit cu adevărat de a crea site-uri web.

Josh: N-am știut niciodată că poți câștiga bani din asta, nu am știut niciodată că asta voi face, dar odată ce am început să creez site-uri web, pentru distracție, și apoi profesorii mă vedeau stând după școală lucrând la site-uri web, au început spunând: „Hei, prietene, care deține o brutărie”. Sau. „Prietenul meu care deține un atelier de reparații auto are nevoie de un site web.”

Josh: Asta a fost înainte de Shopify, când lucrurile erau mult mai dificile, mult mai greu să încep cu site-uri bune, dar nu știam nimic mai bine, aveam 14 ani și mi-au oferit 500 de dolari să-mi fac un site web și Am spus: „La naiba, aș putea folosi banii”. Încercam să economisesc pentru a-mi lua prima mașină.

Josh: Și așa am început să fac site-uri web când eram adolescent și apoi nu m-am putut opri. Tot ce mă puteam gândi în timp ce eram la școală era să construiesc următorul site web. Și apoi, în cele din urmă, am intrat în comerțul electronic, pentru că clienții doreau să-și vândă produsele prin intermediul site-ului lor. Și așa am început să învăț despre întreaga lume și nu m-am uitat niciodată înapoi.

Felix: Așa că ai început să înveți despre comerțul electronic, ai început să fii expus la el. Ce zici de comerțul electronic te-a atras cum te-a atras să înveți despre computere sau să te joci pe computer să creezi site-uri web?

Josh: Ei bine, inițial, eram foarte entuziasmat de eBay, pentru că de fiecare dată când familia mea avea nevoie de ceva, îi spuneam: „Hei, înainte să mergem la magazin și să-l cumpărăm, cred că pot economisi niște bani dacă îl găsesc pe eBay. ." Zilele anterioare ale Amazon și toate astea, așa că îmi place marea categorizare a internetului și pot găsi părți și piese foarte specifice și toate astea.

Josh: Și așa am devenit The Dexter pentru familie, pentru că cartierul era: „Hei Josh, repară-mi computerul. Hei, Josh, caut această parte, o poți găsi online?” Și așa mi-a plăcut să pot găsi tot ce îmi doream online și, în general, la reducere.

Josh: Și apoi doar magia de a comanda ceva, în câteva secunde, și apoi câteva zile mai târziu, apare la tine acasă. Și este doar acea magie, clic, clic, bum, a fost cu adevărat, foarte interesant. Și apoi să-mi văd clienții, de la început, transformându-și afacerile. Nu au avut vânzări online, cum ar fi o reparație auto care vinde piese pentru mașini Ford și GM etc., putând depăși în cele din urmă creșterea offline.

Josh: Și acestea sunt afaceri de 20, 30 de ani și își depășesc creșterea prin intermediul site-ului lor web, fără a fi nevoie să aibă o vitrină. Și asta a fost foarte interesant, văzând transformarea offline în online m-a încântat cu adevărat, m-a făcut să mă gândesc la „Câte alte lucruri ar putea fi vândute online și cum putem face acea experiență din ce în ce mai bună pentru client?”

Felix: Am înțeles. Așa că am vorbit doar despre lucrurile care au mers bine până acum pe calea ta. Care sunt unele dintre provocările pe parcursul acestei căi de creare de site-uri web sau de tranziție la comerțul electronic, prin eBay, pentru ca apoi, în cele din urmă, să lucreze și să construiască site-uri web de comerț electronic? Care sunt unele dintre provocările cu care te-ai confruntat pe parcurs și care te-au făcut să te gândești dacă ești pe calea cea bună sau nu?

Josh: Ei bine, cred că primul lucru a fost generarea de trafic, generarea de vânzări și atragerea oamenilor către site-ul web. A fost greu pentru că am început cu 100 de dolari; asta e tot ce am avut pentru economiile mele. Deci singurul lucru pe care l-am... Și m-am dus și am citit fiecare carte pe care am putut. Am intrat pe YouTube și am intrat pe forumuri încercând să îmi dau seama „Cum pot atrage mai mulți oameni pe site-ul meu și cum pot atrage mai mulți oameni pe site-urile clientului meu”.

Josh: Și AdWords și toate celelalte lucruri, publicitate plătită era în jur. Singurul lucru care mi-a remarcat a fost optimizarea pentru motoarele de căutare, SEO, pentru că asta era ceva ce puteam face gratuit. Și am spus: „Bine, cred că trebuie să devin cel mai bun la SEO pentru că nu-mi permit să fac altceva”.

Josh: Și asta a ajuns să devină o binecuvântare incredibilă pentru că trebuia, prin necesitate, să devin cu adevărat, foarte bun la asta. Și s-a dovedit că nu mulți oameni erau chiar buni... și generalizez, dar cel puțin în zona mea, nu mulți oameni ar putea face SEO la nivelul pe care l-aș putea eu. Și asta însemna că aș putea genera, potențial, milioane de dolari în vânzări pentru clienți cu, efectiv, zero dolari în costuri publicitare și că aș putea replica acele strategii și să le testez pe propriile mele lucruri. Așa că a fost un mod ieftin, mi-a luat doar timp.

Josh: Deci, lupta, la început, a fost cum aducem oamenii pe site-ul web? Și apoi, în cele din urmă, cum creăm acea experiență client pe care o continuă să revină? Așa că s-a cam scurs, dar aș spune... Și nu m-a părăsit niciodată, acea provocare este încă de fiecare dată când încep o afacere, care canal? Sunt reclame Facebook, reclame Snapchat, Pinterest? Ce mix de canale va fi cel mai eficient pentru această afacere și care este cel mai accesibil în această etapă a afacerii de încercat și de cucerit? Dar SEO este ceva ce mi-am dat seama devreme și care mi-a permis, în cele din urmă, să intru în media plătită, unde lucrurile au luat-o cu adevărat.

Felix: Am înțeles. Deci să vorbim despre un interval de timp. Așadar, între momentul în care ați construit prima dată site-uri web și până la prima oară, v-ați deschis propria afacere online, care a fost acel interval de timp?

Josh: Da, e o întrebare bună. Aveam 13, 14 ani când am început să creez bloguri și apoi să creez site-uri web, iar la 15 sau 16 ani, lucram pentru o grămadă de clienți diferiți. Și a fost ușor să atragi clienții prin gura în gură pentru că toată lumea vorbea despre acest adolescent care poate face un site web într-un weekend pentru o fracțiune din cost; astfel încât această mare valoare a răspândit cu adevărat vestea.

Josh: Și asta a fost în 2007 până în 2010, când multe întreprinderi mici și-au dat seama că trebuie să aibă propriile lor site-uri web și chiar doreau să-și vândă produsele online, spre deosebire de a avea doar o broșură online, ca doar un site web de bază. Așadar, a fost un moment bun pentru multe dintre aceste companii să își dorească să intre online, și atunci când aveam 13-16 ani, când am învățat cu adevărat multe despre dezvoltarea web, design web.

Josh: Îmi amintesc că nu mi-am putut permite Photoshop de la început, sau InDesign, sau oricare dintre instrumentele Adobe, așa că îmi amintesc că am descărcat o copie piratată a acestuia și apoi mi-a cam încurcat computerul. Dar am fost de genul: „Cel puțin sunt în stare să...” Da, nici măcar nu îmi puteam permite cei 500 de dolari sau orice ar fi fost inițial și îmi amintesc că mi-a încurcat computerul. Am spus: „Bine, primul lucru pe care îl fac este să cumpăr o versiune autentică de Photoshop, ca să nu se mai repete”. Dar a trebuit să învăț toate aceste lucruri.

Josh: Așa că, până la 16 ani, mi-am dat seama că vreau să încep să fac unele dintre propriile mele lucruri, mai ales pentru că clienții erau mult mai aversiți față de riscuri, ei nu... spune-le despre o nouă tehnică sau o nouă strategie și ei vor spune: „Sună grozav, Josh, dar funcționează?” Și eu zic: „Nu știu, dar cred că va funcționa”.

Josh: Așa că știam că am nevoie de propriile mele proiecte, pe partea laterală ca un banc de testare, înainte de a le oferi clienților. Și nu știam că acele proiecte secundare au ajuns să devină masive, deoarece nu exista birocrație, puteam doar să fac tot ce voiam acolo, și tehnici de ultimă oră, lucruri la care mă gândeam. Deci, acesta a fost intervalul de la 16 la 20, când acele lucruri au început să descopere.

Felix: Care a fost prima afacere care s-a transformat în ceva masiv în care a eclipsat total tipul de venituri și venituri pe care le obțineți din acești clienți?

Josh: Ei bine, am început câteva site-uri de recenzii și este amuzant pentru că nu eram un cititor pasionat sau un scriitor pasionat la acea vreme. Dar odată ce mi-am dat seama că aș putea câștiga bani din asta, atunci am... E amuzant cum funcționează asta, dintr-o dată am devenit un cititor super pasionat-

Josh: Un scriitor super harnic. Și așa am început să creez aceste site-uri de recenzii despre produse software, tehnologie, accesorii pentru iPhone și toate chestiile astea. Și am aflat mai întâi despre Google AdSense și îmi amintesc că făceam câțiva bănuți pe clic. Și apoi, în cele din urmă, am aflat despre marketingul afiliat și apoi am început să-mi iau clienții spunând: „Ce-ar fi să-mi plătești doar un procent din toate vânzările care vin online? Zero la sută din vânzările tale vin de pe internet chiar acum. , nu te voi taxa cu nimic, voi face toată treaba gratuit, iar apoi tu doar mă îndepărtezi de tot ce vine online.”

Josh: Dar am început să văd că proiectul meu secundar și ofertele secundare încep să descopere pentru că a existat un efect de bulgăre de zăpadă asupra SEO. Și cu cât cream mai mult conținut, cu atât ajungeam mai bine la SEO și apoi reinvestiam banii pe care îi câștigam de la clienții mei.

Josh: Mai întâi mi-am cumpărat Photoshop, apoi mi-am cumpărat propriul computer; acesta a fost într-adevăr primul computer pe care l-am avut în casă. Apoi acces la internet, apoi prima mea mașină, și de acolo a început să facă bulgăre de zăpadă. Și înainte să îmi dau seama, am spus: „Uau dacă aș avea 10 dintre aceste site-uri”. Și apoi nu am fost doar eu să scriu conținut, m-am dus la odesk.com, care acum este Upwork, și Elance și Freelacer.com și am început să angajez alți scriitori și să-i instruiesc cum să scrie pentru mine, astfel încât să mă pot concentra pe SEO.

Josh: Și apoi, în cele din urmă, am început să angajez o echipă SEO în India, Pakistan, Filipine, chiar și SUA, pentru că eram la școală; Adică, am fost la școală de la 7:00 până la 17:00 antrenamente de fotbal. Așa că, literalmente, am mers pe Google și am căutat „Cum să angajez oameni online”. Și am găsit economia independentă.

Josh: Și am început să-mi construiesc propria echipă, nu numai pentru a ajuta cu proiectele clienților, ci și pentru a-mi ajuta proiectele secundare, care au început cu adevărat să descopere. Veniturile afiliaților au început să crească vertiginos, iar eu, la propriu, am fost doar la școală toată ziua și dormeam, iar site-urile web creșteau, și creșteau, și creșteau.

Josh: Și apoi am găsit o piață numită SitePoint, care acum este Flippa, unde aș putea vinde aceste site-uri web. Așa că am spus: „Uau, pot construi ceva de la zero, pot să lucrez în echipă, să măresc veniturile și apoi l-aș putea vinde pentru mai multe venituri”.

Josh: Și am început să devin foarte bun la răsturnarea site-urilor pe care le cream, și atunci lucrurile au început să descopere cu adevărat, unde am spus: „Cred că pot câștiga mult mai mulți bani făcând aceste proiecte secundare”. Dar, în același timp, și afacerea mea cu clienții a început să descopere, pentru că am trecut de la doar design și dezvoltare site-uri web, când eram doar eu, la managementul publicității.

Josh: Așa că am început să gestionăm milioane de dolari. Și spun: „Noi”. Eram încă eu la nivel local, fără birou, dar aveam poate 20 de freelanceri care lucrau online pentru mine prin Skype gestionând SEO. Am început să taxăm 10.000 USD pe lună, 20.000 USD pe lună unor clienți pentru proiecte SEO, gestionând milioane de dolari din cheltuielile AdWords.

Josh: Și apoi, evident, Facebook a început să se strecoare acolo și să gestioneze cheltuiala. Așa că și asta a început să descopere, așa că a fost o luptă constantă pentru care parte ar putea câștiga mai mulți bani: proiectele mele secundare sau proiectul meu principal care a ajutat la construirea afacerilor pentru clienții mei.

Felix: Este uimitor, cred că o temă pe care o aud din asta, pe care se pare că fie nu ai întâlnit-o niciodată, fie ai zdrobit-o este această ezitare pe care o au antreprenorii să caute permisiunea sau să caute: „De ce merit. ." Sau: „De ce m-ar angaja cineva? De ce merit acest tip de succes?” Dar ai continuat să mergi cu 100 de mile pe oră și nici măcar nu te-ai oprit să te gândești la asta. E adevarat? Te-ai gândit vreodată: „De ce ar angaja cineva un tânăr de 15 ani, 16 ani, 17 ani pentru a gestiona milioane de dolari din cheltuieli publicitare?”

Josh: Eram un tip mai mare, dar îmi spuneam: „Ce pot face când mă întâlnesc cu un client în persoană pentru a mă face să par mai în vârstă?” Cel mai înfricoșător lucru pentru mine a fost dacă cineva m-a întrebat câți ani am pentru că acum cred că este un general... Este bine știut, cred, că este în regulă pentru tinerii... Vedeți directori și directori executivi miliardari precum Mark Zuckerberg și Evan. Spiegel de la Snapchat având 20 de ani. Nu era normalizat pe atunci, încă erau directori de 50, 60 de ani care conduceau companii de internet.

Josh: Și asta a fost înfricoșător pentru mine. Mi-a fost atât de „rușinat” cea mai mare parte a vieții mele și mi-aș dori să pot lua asta înapoi. În cele din urmă, am încălcat această credință limitativă, dar a fost de genul: „Doamne, am 15, 16 ani, nu pot să cer 5.000 de dolari pentru un site web; ei nu vor plăti asta. Trebuie să fac asta. handicapat de preț din cauza vârstei mele și bla bla bla.”

Josh: Și așa îmi aprofundam vocea la telefon și îmi albesc dinții astfel încât dinții să fie mai albi când am zâmbit la prima impresie și îmi aduceam servieta și mă îmbrac. Și ceea ce mi-am dat seama, totuși, este că, în timp, munca a început să vorbească de la sine. Și cu cât am devenit mai mult eu însumi, apărând în blugi și pur și simplu scufundându-mă în ceea ce eram cu adevărat, oamenii se simțeau mai confortabil să mă angajeze și să lucreze cu mine.

Josh: Pentru că de genul: „Omul ăsta, nu face un spectacol, nu îmi spune ceva pe care nu cred că ar putea îndeplini, el face întotdeauna”. Așadar, să fii consecvent în ceea ce privește integritatea ta și urmărirea ta și apoi doar să te instalezi în acel ajutor. Dar, da, aș spune că ceea ce m-a ajutat foarte mult pentru mine a fost să citesc și să urmăresc povești din lista Forbes, de exemplu, doar să spun: „Uită-te la aceste povești uriașe de succes. Trebuie să fi început cu o lingură de argint, sau au trebuie să adaug ceva secret și să-mi dau seama că mulți dintre ei nu au făcut-o, mulți dintre ei au fost auto-făcuți, mulți dintre ei au început în poziții și mai proaste pe care le-am făcut eu. Și asta m-a ajutat să trec prin multe zile negre în care am Mă îndoiam de mine. Chiar dacă merg la universitate, fiind primul din familia mea care merge la universitate, și stând acolo la Honors College de la Universitatea de Stat din Arizona, încă aveam acele convingeri limitative de genul: „Hei, poți face asta? Țintești prea sus?" Sau, "Ești lacom?"

Josh: Sau toate aceste lucruri, și apoi sindromul impostorului: „Sunt cu adevărat suficient de bun ca să fac asta?” Și voi fi sincer cu tine și sincer că, din când în când, acele gânduri încă îmi vin în minte. Și pe măsură ce țintiți mai sus, și mai sus, și mai sus, iar acum ne propunem să perturbăm o industrie masivă, este de genul: „Putem face asta?”

Josh: Dar apoi sunt în mod constant liniștit de clienții noștri, echipa noastră, palmaresul nostru. Și un fel de antreprenori se concentrează atât de mult pe viitor și trăiesc în viitor, încât este greu să ne bucurăm de prezent și să fim mândri de trecut pentru că suntem atât de orientați spre viitor, încât nu suntem niciodată mulțumiți de status quo-ul .

Josh: Așa că învăț cum să devin fericit și să spun: „Uite, am 16 ani și câștig 5.000 USD pentru un site web, iar clientul este fericit și recomandă mai multe afaceri, asta este uimitor”. Așa că a trebuit să învăț cum să-mi spun asta iar și iar și să citesc acele povești de la zdrențe la bogății, astfel încât să înceapă să spulbere aceste convingeri limitative încetul cu încetul.

Felix: Da, cred că o parte din asta este și frica că, dacă te bucuri prea mult de prezent, ești prea mulțumit de rezultatele pe care le ai, ia din acel foc, de acea foame. Dar ai văzut că este adevărat? Pentru că mai ales vreau să obțin sfatul tău, mai ales pentru că ai avut atât de mult succes și ai avut șiruri de succes. A privit viața în acest fel, a încetinit asta potențialul progres și este în regulă?

Josh: Ei bine, cred că e în regulă să-ți rămâi câteodată. Inițial, îmi amintesc că am început și mi-am spus: „Bine, dacă pot face destui bani, nu va trebui să lucrez la McDonald’s”. Acesta a fost gândul inițial de genul: „Dacă pot câștiga 10 dolari pe oră, defalc, atunci nu trebuie să lucrez la o slujbă „normală” ca adolescent”.

Josh: Apoi a fost de genul: „Bine, dacă fac destui bani, poate nu trebuie să merg la facultate”. Acesta a fost cam următorul lucru. Și poate voi avea puterea să le spun părinților mei că nu... încrederea că nu vreau să fiu medic. Pentru că am vrut să merg în domeniul medical pentru că am vrut să câștig bani buni pentru a-mi ajuta familia și am vrut să ajut oamenii; Am vrut să ajut cu adevărat oamenii.

Josh: Când mi-am dat seama că aș putea ajuta oamenii prin internet, prin afaceri și că aș putea să-mi câștig un trai decent făcând asta și să creez o oportunitate, să creez locuri de muncă pentru alți oameni, atunci am spus: „Stai o secundă, asta bifează toate căsuțele. Ce e în neregulă în a fi vocal în legătură cu faptul că vreau să fiu antreprenor?"

Josh: Și nu știam ce este asta, dar parcă vreau să fac asta pentru tot restul vieții mele. Și nu știu unde mă va duce, dar îmi place atât de mult și ajut oamenii, vreau doar să o fac în continuare. Și așa cred că luând o respiră, poți cu siguranță... Am trecut printr-o perioadă de epuizare întârziată când aveam, cred, 21 de ani.

Josh: După ce am vândut o companie și am simțit că mi-am pierdut scopul. Eram atât de obișnuit cu... Am absolvit la 20 de ani, așa că am venit fără credite și mă gândeam la 22 de credite pe semestru, terminând teza de onoare în anul întâi, conducându-mi afacerea din camera mea de cămin, luând apeluri toată ziua. Aveam atât de multe lucruri, apoi am absolvit facultatea la 20 de ani, așa că tot ce am spus că pot lucra 16 ore pe zi, așa că am făcut asta.

Josh: Atunci când mi-am vândut afacerea, nu mai lucram 16 ore pe zi și mi-am cam dat seama că urmărirea era fericirea mea și că nu exista acest număr, „Dacă ating acest număr, voi fi fericit." Sau ceva de genul ăsta, mi-am dat seama că pentru mine asta era arbitrar și nu avea nicio legătură cu un număr. A avut de-a face cu pasiunea mea, scopul meu și cu ajutorul oamenilor, cu impactul asupra oamenilor și cu crearea de oportunități.

Josh: Așa că pentru mine să iau o respiră, cred că este foarte firesc să spun: „Uau, uită-te la unde suntem și uită-te la ce facem. Da, mai sunt multe de făcut, dar oprește-te și miroși. Trandafirii, uitați-vă la priveliște. Faceți o drumeție pe Muntele Everest, dar uitați-vă cât de departe am ajuns deja și uitați-vă la priveliște, arată mult mai bine decât acolo jos și uite cât de departe am ajuns. "

Josh: Și cred că asta revigorează și rezistența de care aveți nevoie, deoarece mi-am dat seama că, dacă doriți să construiți ceva care este în jur de 50 de ani, doriți să construiți ceva care să aibă un impact cu adevărat la scară globală, sau doriți doar să construiți ceva care să aibă un impact cu adevărat. are un impact asupra vieții tale pe termen lung, este un maraton, nu este o cursă.

Josh: Sigur concurezi cu maratonul, poate că asta face parte, dar într-adevăr este un maraton, trebuie să te ritmezi, trebuie să știi când să sprintezi și când nu. Și încă îmi dau seama, dar cu siguranță m-am descurcat mult mai bine cu echilibrul mental, sunt mai fericit decât am fost vreodată în viața mea, ne descurcăm mai bine decât am făcut-o până acum.

Josh: Și cred că asta se referă la modul în care structurez cultura pentru mine, în propria mea minte, și apoi încerc să împărtășesc asta cu echipa, astfel încât toată lumea să nu lucreze 24 de ore pe zi sau să spună: „Noi” Sunteți un startup, este o cultură a startup-ului și lucrați 18 ore pe zi până când vă epuizați.”

Josh: Mai ales acum, în spațiul în care ne aflăm, este de genul: „Hei, oamenii vor avea dinți în următorii 50 de ani, credem noi, și credem că dinții galbeni sau dinții pătați nu vor fi niciodată la modă. " Așa că suntem într-un spațiu în care avem spațiul acela pentru a crește și acel spațiu pentru a alerga un fel de maraton versus ștafetă sau cursă.

Josh: Aș spune că da, mai am acele momente, dar le privesc diferit. Nu îl privesc ca de genul: „Bine, ar trebui să fiu fericit acolo unde sunt, lasă-mă să mă mulțumesc, să nu cer prea mult”. În schimb, este de genul: „Uau, uite cât de departe am ajuns deja. Și dacă am reușit să facem asta cu resurse limitate, fără finanțare externă și cu o echipă mică, imaginează-ți ce putem face în 10 ani. de acum dacă ținem asta.”

Josh: Și deci este mai degrabă de genul: „O priveliște frumoasă, trandafiri uimitori, îmi place, iar când sunteți pregătiți, să facem împachetarea”. Dar trebuie să te oprești pentru o pauză de apă, trebuie să-ți întinzi mușchii, trebuie să te bucuri puțin de priveliște, trebuie să te simți bine; în caz contrar, fugi de capcana epuizării.

Felix: Deci cred că acest lucru este important în ceea ce privește maratonul versus sprintul. De ce credeți că sunt antreprenori, de ce credeți că simt această constrângere de a sprinta când aproape se spune peste tot că... nu peste tot, dar este un sfat destul de obișnuit că este un maraton, dar există încă această constrângere de a sprinta. Și de ce crezi că este?

Josh: Ei bine, odată ce am acoperit ierarhia mea Maslow cu privire la nevoile de hrană, adăpost, securitate, uneori oamenii lucrează la o slujbă care acoperă asta pentru ei și, astfel, sunt capabili să lucreze la afacerea lor. Înțelegând că este un maraton versus un sprint și, dacă sprintezi prea des, te vei epuiza și te va răni.

Josh: Poți să sprintezi în interiorul maratonului, cu siguranță există momente pentru asta, dar doar realizând că viața este lungă, iar povestea de succes peste noapte este foarte, foarte rară, dacă vreodată. Și înțeleg că uitându-mă la unele dintre afacerile mele preferate și că au fost construite pe o perioadă de 30 de ani, și te uiți la Apple și te uiți la... Chiar și mulți oameni îi văd pe Elon Musk, Steve Jobs, oameni pe care îi arată pâna la. John Paul DeJoria de la Patron și Paul Mitchell Hair Care Systems, te uiți la asta, este un maraton de 30 de ani. Și uneori, companiile trec prin faliment și mai multe lucruri care se întâmplă de-a lungul timpului înainte de a deveni numele omniprezent pe care îl cunoaște toată lumea.

Josh: Deci asta construiește caracterul, și asta te face mai puternic, iar lucrurile nu devin mai ușoare, devin mai grele, dar poți deveni mai bine. Și doar luând acea abordare de a spune: „Bine, nu voi mai fi niciodată frânt, am un set de abilități, pot oricând să-mi caut un loc de muncă, întotdeauna îmi pot da seama de ceva”. Și doar spunând: „Nu vreau să epuizez, vreau să fac asta corect”. Și este mai important pentru mine să fiu în afaceri peste 30 de ani decât să am un succes peste noapte sau o minune cu o singură lovitură.

Josh: Și doar să fii conștient de asta, mai ales atunci când aduci o echipă sau ai alți oameni care lucrează cu tine, ultimul lucru pe care vrei să-l faci este să epuizezi acei oameni incredibili, în special cei care fac un salt de la început. de credință să ia poate o reducere de salariu pentru a lucra cu tine. Și toate acestea, și respect pentru maraton, și dacă faci asta și înțelegi că nu poți urca pe Muntele Everest într-o zi și este periculos din multe aspecte.

Josh: Așa că doar gândindu-mă la asta, constrângerea este naturală, mă lupt și astăzi, sau uneori îmi zic: „Oh, există o oportunitate aici, să trecem peste ea”. Sigur că în anumite momente trebuie să alergi, trebuie să sprintezi, dar cea mai mare parte a cursei este un maraton. Și este vorba despre rezistență și este despre reziliență și să revină, să te adaptezi pe parcurs, să fii conștient de asta.

Josh: Așa că, odată ce mi-am dat seama că antreprenorii, pe care îi caut cu adevărat, care au construit afaceri semnificative pe o perioadă lungă de timp, nu au făcut-o peste noapte, nu au avut dreptate tot timpul și că perfecționismul, de multe ori , duce la dezamăgire sau duce la epuizarea ta sau a altor persoane.

Josh: Așa că mă uit cu adevărat la poveștile altor oameni, mă uit la propriul meu trecut și îmi dau seama, în loc de creșterea veniturilor, sau încerc să găsesc tendințe sau, acum drop shipping este foarte popular, doar vânzând; nu era nimic în neregulă cu asta. Dar încercând să mă gândesc: „Cum pot construi ceva pe termen lung, care va fi respectat pentru perioada în care am fost în afaceri, crescând de la an la an?”

Josh: Și poate că există un an în jos și e în regulă, doar că fac cercetările mele pentru a înțelege că mass-media ar putea să admire poveștile de succes peste noapte, sau ceea ce par a fi povești de succes peste noapte, dar odată ce ați săpat suficient de adânc, veți vedea că asta este nu primul rodeo al lui Elon Musk, că face asta de mult, mult timp.

Josh: Și chiar și la ceea ce lucrează acum cu spațiu, energie și vehicule, nu este un sprint peste noapte, este ceva care va dura foarte mult timp. Chiar și cu cineva cu resursele, antecedentele și inteligența cuiva ca un Elon Musk, este nevoie de timp.

Josh: Și așa mi-am dat seama de asta și a trebuit să-mi tot spun asta, astfel încât de fiecare dată când am chef să sprintez, trebuie să-mi amintesc că: „Este momentul să sprintez pentru a epuiza energia chiar acum, sau trebuie să mă ritm în acest moment al cursei?"

Felix: Da, cred că și o parte din asta este doar mai ales când începi ceva nou, există această nevoie de a afla cât mai repede posibil dacă îți investești timpul în ceea ce trebuie sau nu. Care este procesul tău? De unde știi dacă... mai ales dacă te gândești să construiești ceva care va dura 30, 40, 50 de ani. De unde știi dacă îți investești timpul în ceea ce trebuie sau nu? Există anumite lucruri pe care le puteți căuta, un test pe care îl puteți rula sau doar experimente de gândire care vă ajută să vă asigurați că vă investiți timpul în proiectele potrivite, în afacerile potrivite, în lucrurile potrivite pe care o faci pe tot parcursul zilei?

Josh: Da, încă construiesc această formulă. Cred că lună de lună analizăm unde ne aflăm, ce facem, ce învățăm. Cred că ceea ce mi-am dat seama pentru mine, până acum, este că întreruperea asupra inovației pentru noi în momentul în care mă aflu în viața mea și unde suntem înțelepți în ceea ce privește resursele, această perturbare... Deci, de exemplu, te uiți la industria saltelelor și nu creezi un comportament complet nou, așa că le spui clienților sau consumatorilor: „Hei, în loc să dormi pe o saltea, vei dormi pe pietre”. Sau asa ceva; asta este complet inovație în afara câmpului stâng; care mare, riscă o recompensă mare cu siguranță.

Josh: Dar la fel ca dacă te uiți la Tesla Motors, ei nu spun că nu mai conduce complet mașinile obișnuite, este genul: „Uită-te la această mașină sexy, este un vehicul alimentat electric, dar vehiculele electrice pot fi și sexy. și premium.”

Josh: Și apoi a spus în cele din urmă: „Pot fi o piață de masă”. Și apoi, în cele din urmă, spunând: „Se pot conduce singuri pe măsură ce câștigi încredere”. Dar chestiile astea au nevoie de timp, dar mă uit că întreruperea din cauza inovației este, în general, o propunere teoreticiană pentru un antreprenor, în funcție de locul în care se află în viață.

Josh: Ca să nu spun inovație... aplaud și îi apreciez pe cei care provoacă să inoveze de la zero. Și cu siguranță puteți inove în categoria dvs., cum noul nostru sistem pe care l-am lansat cu Snow este complet inovator, dar perturbă un spațiu în care consumatorii sunt deja obișnuiți să vă albiți dinții acasă, se simt confortabil cu asta.

Josh: Și așa mă uit la asta, apoi mă uit și la riscul de piață și riscul de execuție. Și astfel, riscul de piață este ceva de genul Bitcoin, unde un copil de 16 ani, sau eu și alți 18 ani în camera de cămin, m-am putea accepta cu zero dolari; acesta este un risc de piață pe care nu sunt dispus să-l asum în acest moment al vieții mele.

Josh: Riscul de execuție, pe de altă parte, este să luăm o categorie inactivă, cum ar fi saltelele sau valizele, cu și privindu-le să spunem: „Bine, cum putem să perturbăm industria valizelor și să o facem un produs mai bun, cu o experiență de brand mai bună? Și atunci cum putem executa mai bine decât ceilalți oameni care au fost în acest spațiu și poate să executăm mai repede?" Dar nu că un tânăr de 16 ani va ieși cu fonduri zero și va putea eradica complet inovația noastră. Și ăsta este un manual în care mă aplec chiar acum.

Josh: Și atunci doar înțelegând dacă este ceva care va exista timp de 10 ani, este ceva pe care îl putem îmbunătăți în continuare? Afacerile sunt grele, așa că, în mod ideal, îți place ceea ce lucrezi; chiar mai bine dacă îl iubești, ești obsedat de el. Sunt obsedat de fiecare piață pe care intrăm, citesc fiecare raport de cercetare.

Josh: Și învățăm constant, ne înțepăm degetele de la picior, dar învățăm repede și pur și simplu nu renunțăm niciodată. Și deci, dacă așa simți, este un fel de sentiment amestecat cu acea listă de verificare: „Va dura 10 ani?” Este aceasta o categorie în creștere sau este o categorie în scădere? Este ceva care este perturbat de internet, înlocuit de internet, roboți? Kind of just understanding where my landscape is going to be, and what it's going to look 10 years from now, 20 years from now, and if that's something that I'd be proud of being a part of for 20 years.

Josh: And if it's not because I could certainly make a lot more money if that's what I was looking for, doing a lot of other things. There are a lot of other industries that I could enter where it's much more lucrative out the gate, where I'm not having to reinvest every dollar, and I can go into all this stuff. But for me, it's about that purpose, that vehicle for purpose, and for building a team for the long haul.

Josh: And so that's kind of what I look at, it's not a perfect dance here, but at least we'll help people get to that. And you don't have to get through it overnight, I was building websites for clients, and making my money that way so I didn't have to work a normal job. And then eventually hedging my risk by creating moonlighting, creating my own projects, and so those started to take off.

Josh: So it was still an eight-year process, but I eventually got to a point where I was like, "I want to do something that I could do for a long period of time, in a growing space, where I potentially have an unfair advantage."

Josh: So if you're a dentist ... I happen to be friends with incredible dentists, celebrity dentists. And I had jaw surgery on myself, so I spent so much time researching ... I wanted to be in medical school, so I love researching medical papers and the market. So that all led to me having, not a huge unfair advantage from the start, but a slight enough at least for the fact that I was passionate and interested in what we were working on, and that's very important early on, even throughout the way.

Felix: Hmm. So we talked a bit about the limiting beliefs, on the flip side of it, do you feel there's a particular trait or attribute about you, about your personality that has kept you on this path to success? And if you didn't have this particular trait, you would not be where you are today?

Josh: Oh yeah for sure. I would say that in two words: chase difficulty, so I'm someone who chases difficulty throughout my life. I am competitive but I'm not outwardly competitive; if that makes sense. In my own head in terms of, for example, graduating university in two years, wasn't because anyone pressured me to do so, wasn't because I won an award, or grained recognition, or wanted recognition for it, it was simply one, my business needed me, I wanted to get a degree, I wanted to go to university, and I want to do it for me, my family, my future family, the community, and something that just I was passionate about. But I realized that if I took 22 credits a semester, I could get it done sooner.

Josh: So I'm constantly adding more and more to my plate, and I try not to be too hard on myself it's more like a game, "Can I do 10 meetings today, or can I knock five things off my to-do list?" So I'm chasing difficulty, and I trick my mind to really almost lust after it. It gets me so excited to be like, "Oo, that's challenging."

Josh: Where other people if you don't ... You can train your mind to do this. I wasn't born with this, but I learned that if I chase difficulty, instead of chase simplicity, that it will build an inherent mode. I'll learn from it, I'll get better, I may stub my toe, it might hurt, it might be painful while I'm going through the process, but next time I face it, I'm going to have that much better of time going through it. And so anytime something bad happens, or something's difficult in front of me, sure it's easy to ignore it, or to say, "I want to watch TV, or just want to sleep in, or let's just avoid it and go the easier route."

Josh: Instead I'm like, "Let's figure this out." Because clearly the people that have figured this out, went to the same process; there's clearly a solution, and it's going to make us stronger. I think that my whole team has really adopted that mindset to say, "Oh this is really difficult." Instead of raising my hand and giving up, let's do it, let's go through it, let's not go around it, let's not go over, let's go through it.

Josh: And that means that sometimes it is painful, but chasing difficulty, resiliency, not giving up, I will never give up. That's something that I really drilled into myself that I would never, ever give up on my team, on my customers, on our mission. And you pair that with hard work, and an obsession for wanting to build something that people appreciate and experience, and something that you appreciate, you've got a pretty good formula for success, in my opinion.

Felix: So when you talk about chasing difficulties, it sounds like you're saying you try to add a lot to your plate. How do you balance this with focus, or is that not in the equation for you? How do you make sure that you're not diverting your focus away from what will move you closer to your goals?

Josh: Well so I think that mastery is found and developed through depth; that's my opinion. And so you need to focus in order to reach the depth where mastery lies. And so, for me, I'm chasing difficulty so that I can dive deeper, and deeper, and if I never give up, I'm 26 years old. If I am fortunate to live another 60 years of my life, I think for 60 years, I can chase more, more difficult things, the difference is every year I hopefully get better, I learn from my mistakes, other people's mistakes.

Josh: And I'm hopefully only going to get better, which means I can take on bigger challenges; that's the way I kind of frame my life. And I balance that with health, and taking free time, and mental space, and reading, and hanging out with friends. And I certainly have a great social life, so I certainly balance it as best as I can.

Josh: Sometimes there's an imbalance, and that's okay, and that's temporary, but I'm cognizant of that; I try to be as cognizant as I can of that. But I would say focus, Bill Gates and Warren Buffett both said the same word, focus, is one word they would recommend to entrepreneurs. And it's so easy with today the low barriers of entry of starting 100 different stores, that you want to try different things. And that's okay, the earlier on, that's okay.

Josh: What I found out, though, is that once you lock in on something, if you look at all the channels that Snow is on just from advertising, marketing alone, we're on every channel that we want to be on right now, and there's 20 more than we would be on.

Josh: And there's just so much to do within one business that you'll always have something to do. And so it's like SEO, Pinterest, retailers, patents, the accounting, team building, so much going on that I never check all the boxes from my task list for the day.

Josh: I've accepted that I'll never have inbox zero, but I'm going to get as close as I can. Priority kind of takes away the urgency. Urgency and priority together, and I'm going to get done what needs to get done by the end of the day as best as I can. And you realize that within one business, or even one product, you have a never-ending list for the next 50 years to do stuff.

Josh: And you realize that really what you're seeking for, you're seeking for validation from the market, you're seeking growth, and if you find that you can do that with focus, which is truth, in any industry, there are 1,000 industries other than oral care that this applies to, and maybe many more where if you just focus on bathroom supplies, tires, whatever the pro- ... And it doesn't have to be a product, it can be a service, you'll have enough to do inside of one focused project for a very, very long time.

Josh: And then the fun stuff starts to happen because people get really good at starting from 0 to .05, or 0 to 1. But from 1 to 100 is really where the extreme difficulty lies and, beyond that, and that's what I'm chasing. So for me, people might get good at beating Super Mario Brothers levels 1 through 10, or Candy Crush levels 1 through 10, but if you the game that you're playing, and you want to be on the leaderboard, you have to keep playing that game, you can't switch between 20 different games, because then you'll be on 50 different leader boards at the very bottom.

Josh: But if you want to be on one leaderboard near the top, you have to play that game consistently for 20 years, and get better and better at it. And doing levels 1 through 10 are no longer fun because it feels like you have a cheat code doing 1 through 10, it's no longer as fun as it used to be, where going higher levels is where the excitement comes from.

Felix: Am înțeles. So you chase difficulty down the same focus path; that makes sense. Okay so I feel like we spent a lot of time equipping our entrepreneurship mindset, and ready now to talk the tactics of everything that you've done, so let's talk about Snow. De unde a venit ideea?

Josh: So I had braces multiple times in my life. I mentioned that I've spent thousands and thousands of dollars on lots of teeth whitening. Everything I could find I tried for teeth whitening because, for me, I was a bit self-conscious of my smile growing up. I had an underbite growing up and, eventually waiting for surgery, I kind of became friends with my dentist and the oral surgeon.

Josh: And they would see me come in on a Wednesday, in the middle of the day, and they're like, "You're not in school." I said, "Well I graduated." And they're like, "Well I see the cars you're pulling up in, what do you do?" And so I would start to share it with my medical professional what I would do, and then we started becoming friends.

Josh: And as I was looking for categories I wanted to disrupt and really stick to it for a long period of time, I knew that I needed a big category. And oral care was something I was researching so much already because I was going into jaw surgery, and braces and all these procedures being done on my teeth, I recognized an opportunity for me too, essentially, put my life savings into an industry I was intrigued by.

Josh: It kind of paid some homage back to me wanting to be in medical school, and learning as much as I could in that industry, and realizing there was a there was an opportunity for us to create something that was radically different; hopefully radically better. And I kind of realized the selfie has put a lot of attention on the smile on the face, and so you see a rise in makeup and skincare.

Josh: And I kind of saw that the oral care market was kind of being neglected in terms of technology, true technology, not anything gimmicky, anything like that, true technology, true design. I said, "I've been selling beauty products for a long time. My background's in programming and technology, I love high fashion, I love luxury products. And so what if I can combine all of those interests in a seemingly dormant category that I get to grow in for 50 years?" And oral care kind of lined up with that.

Josh: I had a lot of resources, the dentists and everyone who I became friends with, that I could tap into, and kind of get research from, and learn from, and get help from. So it just kind of all came together, and as I started doing more research, I realized that we had a really good opportunity in front of us if we wanted to take it on, but it wasn't going to be easy; still isn't easy, I don't plan it to ever be easy.

Josh: But that, again, I'm chasing difficulty in a place I can be it for 50 years, where we can be the market leader in our space. And I thought about, "Well when was the last time I was excited to buy toothpaste?" Nu. I said, "Well why can't I be excited? Just like I get excited about buying a mattress now because it comes in a box, why can't this market be disrupted? And why can't we be the ones to do it?"

Josh: And it just matched my timing, it matched my resources, it matched kind of where I wanted to be, and kind of stumbled into Snow with teeth whitening initially. We're still very much known for our teeth whitening system, we just launched our new system, but we also are launching toothpaste, and floss, and many, many other products that our customers are asking us for and we're really excited to bring the market.

Josh: And so I realized that we have an opportunity to continue to create, innovate products, and market products for a long period of time. And we're never going to give up, no matter what comes at us, how big or how small, we are never going to give up this mission.

Josh: And if that means that ... Right now we're a self-funded, totally bootstrapped, zero outside money business. If that means that I have to raise a ton of money, hundreds of millions of dollars, the smile direct club is looking at an IPO; that's exciting. Whatever that means for us, I'm not doing this for myself, I'm doing this for the market, I'm doing this for the entrepreneurship community, I'm doing this because I feel I have nothing else I could do that would keep me up at night as this does in excitement.

Josh: And I have the toys, I have the stuff that I wanted, it didn't bring me the happiness that Snow brings me. And so for me, this is my life's passion, this is my life's work, and to be able to open the kimono and share that with entrepreneurs along the way, whether it's getting bullied by bigger companies trying to keep us out, or whatever we're going through, I try to share that with other entrepreneurs to say look, "I'm going through this too, here's the truth, here's what's happening, here's where we're at."

Josh: And being as transparent as I can and it's become a part of my identity, and it's become part of my life mission now. But that was just a result of saying, "I see an opportunity, we have some unfair advantages compared to maybe other people in the space. Can we take advantage of those unfair advantages to get a head start?"

Josh: And now, with over 10 million people who shopped our website, just our online store, and dentists who sell our product, med spas sell our product, and now retailers who want to carry our product, we're like, "Okay, we're onto something. We just can never give up, because we know now the market wants us, and the industry wants us in terms of the retailers, and our partners."

Josh: And once it creates a life of its own, you are now its caretaker and have become a kind of a servant to what has become Snow, or what is becoming Snow. And that's kind of exciting because it's no longer just like your baby, it's thousands of entrepreneurs who follow me, it's their baby too, they want to see the little guy win, whatever that means.

Josh: And our partners and our customers, we have an incredible returning customer rate even though we don't push subscription plans, and so we know that we're onto something, we love what we're doing, and it gives me life, and I can't put dollar price on that.

Josh: Because I've gone through burnout, I've experienced a little bit of, I guess, depression when I felt like I didn't have a purpose, or anything that. And entrepreneurship is everything to me, it gives me life, and Snow is a vehicle that I hope to be a part of for the rest of my life.

Felix: E uimitor. Deci crezi atât de mult în asta și ai văzut viziunea pentru asta atât de departe încât ai fost dispus să investești jumătate din sumă. Cred că ai investit multe din economiile tale în cercetarea și dezvoltarea primului sistem. Deci, ce fel de cercetare și dezvoltare a fost necesar pentru a demara acest lucru?

Josh: Ei bine, inițial, sunt poate 100.000 USD, 200.000 USD pentru a testa produsul inițial și un fel de a testa câteva dintre întreruperile pe care am vrut să le facem spațiului de albire a dinților și să înțelegem unde piața avea loc să crească și toate acea; deci acesta a fost setul initial.

Josh: Și apoi am reinvestit aproape fiecare dolar înapoi în afacere, milioane de dolari în acest moment, pentru a continua să ne maturizăm, să angajăm oameni din ce în ce mai buni, firme de avocatură mai bune, firme de contabilitate mai bune, membri ai echipei mai buni, software mai bun, mai bun. marketing; toate acelea. Și, ca rezultat, simțim că suntem o alune minusculă în comparație cu locul în care am fi, dar am făcut atât de multă tracțiune în ultimii trei ani.

Josh: Am decis să fac all-in și să dublez și încă nu am strâns fonduri externe [inaudibile], primim o mulțime de interes de la o mulțime de firme și agenții diferite care încep să vadă ce vedem. , și am început să văd că Snow este cu adevărat unică și are cu adevărat o poziție unică pe care altor companii le-ar fi foarte, foarte greu să o mimeze sau ar deveni și eu.

Josh: Și odată ce acest tip de începe să prindă, este un alt strat de entuziasm, pentru că alții vor să te vadă câștigând, vor să pună mulți bani în spatele tău pentru a te vedea câștigând. Și dintr-o dată, vrei să-ți pui toți banii pe acest cal pentru că continuă să câștige cursa și vrei să te asiguri că ai grijă de el.

Josh: Și acum, la un nivel foarte filozofic, din cauza sprijinului extern din partea comunității, din partea comunității VC și din partea retailerilor, partenerilor și la nivel internațional, acum este de genul: „Bine, cum pot intra cu adevărat pe toate? " Și așa că acum aș pune orice sumă de bani în această afacere, pentru că încercăm, de asemenea, să dovedim un punct, de asemenea, că o companie mică ar putea crește într-o afacere latentă, competitivă, într-adevăr comercializată și să construiască un brand care este în jur. de foarte mult timp.

Josh: Și deci nu am exercitat încă niciuna dintre aceste oportunități, condițiile de finanțare externă și anumite lucruri care. Și, de asemenea, nu am fost niciodată la o expoziție comercială, vedem că toate vânzările noastre cu amănuntul au fost inbound, retail și călătorii, iar toate vânzările noastre au fost generate în mare parte de noi înșine.

Josh: Vreau să spun că 95% din vânzările noastre au fost generate de propriile noastre mâini și chiar clienții noștri au fost investitorii noștri încă din prima zi. Și am fost norocoși să putem pune toți acești bani înapoi în cercetare și dezvoltare și vom continua să facem acest lucru până când vom simți că produsele noastre sunt cu adevărat ceva de care suntem mândri.

Felix: Deci, evident că lucrezi la scară mult mai mare decât cred că mulți oameni care te ascultă, dar când vine vorba de reinvestire, de unde știi unde să-ți pui banii într-un mod în care să adauge mai mult gaz la foc ?

Josh: Ei bine, cu siguranță vânzările și marketingul sunt cheie, deoarece fără venituri este greu să crești o afacere. Și fără profit, dacă sunteți autofinanțat așa cum suntem noi până în acest punct, trebuie să vă asigurați că, dacă puneți un dolar, primiți cel puțin un dolar înapoi. Și, așadar, să fii cu adevărat sârguincios cu privire la care este următorul pas cel mai bun accesibil?

Josh: Ne-ar plăcea să facem o reclamă pentru Superbowl anul care vine, dar s-ar putea să nu fie în vizorul nostru pentru anul acesta, poate anul viitor, poate anul următor. Dar doar înțelegerea ce urmează, ce este mai bun și ce este accesibil în stadiul afacerii. Așadar, reinvestirea a fost foarte, foarte esențială pentru noi, deoarece alegem domenii care credem că vor adăuga fie experienței clienților, fie creșterii veniturilor afacerii noastre; ideal ambele.

Josh: Și, deci, fie că este vorba de ambalare, fie că este vorba de asistență pentru clienți, ne distrugem continuu asistența pentru clienți, deoarece atunci când ne creștem, ne dăm seama că avem nevoie de un lanț de aprovizionare mai puternic, avem nevoie de tot mai mult inventar. Îndeplinim fiecare pachet pentru fiecare client. Și astfel reinvestirea în echipă, angajarea oamenilor potriviți, serviciul clienți, experiența clienților, ambalare, marketing, publicitate, branding; acele lucruri sunt cheie pentru noi.

Josh: Sprijinirea partenerilor noștri de vânzare cu amănuntul, cabinetele noastre stomatologice sau spa-urile medicale, lucruri pe care credem că dacă punem un dolar acum, s-ar putea să nu câștigăm un dolar mâine, dar credem că va crește valoarea mărcii a ceea ce oamenii. gândește-te la Snow. Da, ne aflăm în fața a 15 milioane de consumatori americani în fiecare lună prin canalele noastre de publicitate online și într-o zi sperăm să fie 100 de milioane de oameni pe lună.

Josh: Așa că doar reinvestiți în locuri care funcționează, deci doar matematică; pune 1 USD, 1,50 USD revine, bine, este suficient de bun. Ne putem acoperi costurile, apoi putem continua să creștem și continuăm să învățăm de la clienții noștri și apoi să reinvestim în clienții noștri înșiși. Fie că este vorba de promoții, de produse noi pe care le solicită, de extinderea liniei noastre de produse, de extinderea asistenței clienților din prima linie, de extinderea echipei noastre de marketing și apoi de a continua să reinvestim în brand, astfel încât să ne continuăm marea tracțiune.

Josh: Nu vrem să pierdem niciodată această tracțiune, nu contează ceea ce arată pe cifrele de creștere. Dar dacă continuăm să câștigăm afacerile clienților noștri și să îi tratăm din ce în ce mai bine la fiecare șase luni, la fiecare trei luni, în fiecare lună, atunci ne îndreptăm în direcția cea bună.

Josh: Și nu am fost perfecți, învățăm, am avut un sezon masiv de sărbători anul trecut și a copleșit echipa noastră de asistență pentru clienți, a copleșit personalul nostru de îndeplinire, ne-a copleșit inventarul, a copleșit o mulțime de lucruri, a spart câteva lucruri. Dar ne mișcăm repede, rupem lucrurile și încercăm să le reparăm cât de repede putem și încercăm să nu ne compromitem produsele, experiența clienților pe parcurs.

Felix: Mm. Așadar, vorbind despre reinvestirea în locuri care vă vor oferi o rentabilitate imediată, cum ar fi vânzările și marketingul, ați menționat mai devreme despre mixurile de canale care sunt cele mai eficiente pe afacere pe industrie. Cum putem răspunde la această întrebare pentru cineva care încearcă să-și dea seama cum să-și investească banii când vine vorba de publicitate? Cum își dau seama care este mixul de canale potrivit pentru ei?

Josh: Ei bine, mixul de canale potrivit pentru noi nu s-a schimbat prea mult. Evoluează acum, pe măsură ce îl trecem la offline și trecem într-un mediu mult mai reglementat în care trebuie să ne consolidăm resursele pe fiecare front. Este să vorbești cu clientul, astfel încât acel client, fiecare client este un investitor al nostru; asa privim noi.

Josh: Cineva care a scos bani pentru a avea încredere în produsul nostru, nu am trecut în jur de 50 de ani, nu suntem un „Oh, bineînțeles că funcționează”. Tip produs. Chiar dacă avem o rată de rambursare și returnare uimitor de scăzută, deoarece produsul nostru pur și simplu funcționează, vorbim cu clienții noștri, încercăm să îi luăm la telefon ori de câte ori putem pentru a afla despre ei: de ce au cumpărat, ce i-ar face cumpără din nou, ce produse ar vedea de la noi? Aceasta este o cercetare neprețuită pe care ar trebui să-i plătim o firmă de cercetare mulți bani pentru a încerca să o descoperim.

Josh: În schimb, ne sunăm clientul și îi spunem: „Cum merge? Știi ce? Mulțumesc, ce te-a determinat să cumperi? Ce ai vrea să cumperi de la noi? Ce te-ar face să împărtășești prietenilor tăi? Există lipsește ceva din comandă?" Deci, este esențial să vorbești cu clienții, pentru că atunci primești recomandări. Deci programul nostru de recomandare este foarte puternic, construim o comunitate foarte puternică a ambasadorilor noștri Snow, familia noastră Snow care recomandă produsele pe Instagram și Facebook, prietenii și familia lor.

Josh: SEO este încă o bază destul de puternică a afacerii noastre și apoi, desigur, aveți canale mai scumpe, cum ar fi Facebook, Instagram și Google, care sunt grozave pentru a genera noi clienți și a intra în fața unor oameni noi și, sperăm, , câștigându-și dreptul de a reveni.

Josh: Și astfel mixul nostru acum este destul de divers, adică suntem pe Pinterest, suntem pe Instagram, pe Facebook. Tocmai am terminat un studiu de caz cu Snapchat, cu un studiu de caz Facebook, așa că încercăm să continuăm să inovăm pe frontul de marketing pe acele canale. Dar acum ne uităm la retaileri, conturile en-gros, cabinetele stomatologice, spa-urile medicale, conturile internaționale.

Josh: Asta începe să devină din ce în ce mai mult o parte din conversația noastră atunci când ne uităm la parteneriate masive de vânzare cu amănuntul, cum ar fi magazinele universale și magazinele de cosmetice și toate astea, și miile de cabinete stomatologice care ne pot vinde produsul și spa-urile medicale și saloane de coafura.

Josh: Așa că a început să crească și să crească, apoi, în cele din urmă, propriile noastre magazine pop-up și propriile noastre puncte de vânzare cu amănuntul, așa că lista poate continua la nesfârșit. Dar acum nu diferă prea mult de acum trei ani, când am început, ceea ce înseamnă să vorbim cu clientul, să înveți de la ei, să-i entuziasmezi și să le ofere posibilitatea de a câștiga puțini bani dacă doresc să împărtășească produsul. Și dacă faci asta, începe să creeze efectul de bulgăre de zăpadă; Într-adevăr, începe să devină bulgăre de zăpadă în timp.

Felix: Am înțeles. Să ne întoarcem la începutul cum ați lansat afacerea? Care a fost planul de lansare pentru a scoate Snow pe piață?

Josh: Așa că am petrecut mult timp cu formula noastră, am lucrat cu echipa noastră de experți, stomatologii noștri, chirurgii noștri orali, ortodonții noștri care sunt prietenii mei pentru a testa formula mai întâi și a o testa pe pacienți și a oferi mie feedback-ul brut, fără obligații atașate; și a continuat să inoveze doar în acest sens.

Josh: Și apoi citind cât mai multe recenzii am putut de la clienții noștri, dar și de la alte produse deja existente pe piață. Și apoi lansarea pe Facebook și Instagram și intrarea în fața unui public care credem că ar fi interesat de produsul nostru; și apoi, din nou, doar clătiți și repetați, clătiți și repetați.

Josh: Atât de devreme, Facebook și Instagram au continuat să fie din ce în ce mai scumpe în fiecare trimestru și am înțeles. Deci trebuie să devii din ce în ce mai perturbator cu tipul de publicitate pe care îl faci, să inovezi cu adevărat. În ceea ce privește tipul de creație și toate acestea, produsul tău trebuie să funcționeze cu adevărat, trebuie să-l aduci rapid clientului.

Josh: Și pe măsură ce acele canale devin din ce în ce mai scumpe, începem să deschidem canale suplimentare. Ca o companie agilă, suntem capabili să ne mișcăm rapid și agresiv cu o piață foarte mare [inaudibilă] pentru a putea pune în urmă ea acum. Dar de la început au fost reclame pe Facebook, reclame pe Instagram, vorbesc cu clienții noștri, ne uităm la recenziile de pe Amazon ale altor produse, continuăm să repetăm ​​produsul nostru, formularea noastră până am ajuns la un punct în care rata noastră de reclamații a fost suficient de scăzută încât am simțit că am putea scala.

Josh: Și apoi extinderea pe Google, extinderea pe orice canal credem că ar putea funcționa, fie că este vorba de reclame Pinterest, reclame Reddit, reclame Snapchat. Să încercăm și să vedem dacă se potrivește pe piața noastră de produse în acest moment și dacă funcționează doar punând mai mult cărbune pe foc.

Felix: Și ați menționat că partenerii de retail pe care îi aveți sunt în mare parte inbound. Cum s-a întâmplat asta, cum de oamenii sunt capabili să afle despre tine și să înceapă să te contacteze pentru astfel de parteneriate cu amănuntul?

Josh: Ei bine, cred că atunci când oamenii caută produse, în funcție de locul în care se află, și asta se întâmplă foarte des cu datele demografice. Deci, dacă ești o persoană mult mai tânără, ești adolescent sau ceva pentru care s-ar putea să nu ai propriul buget, sau s-ar putea să te simți inconfortabil să le ceri părinților tăi să cheltuiască peste 100 USD pe un produs de albire a dinților sau... Produsele noastre sunt cu siguranță accesibile, dar sunt cu siguranță premium.

Josh: Deci este un produs premium pe care îl prezentăm în fiecare produs pe care îl lansăm, fie că este vorba de linia noastră de îngrijire a buzelor anti-îmbătrânire sau de sistemele noastre de albire a dinților; este un produs premium. Așa că cred că, în mod natural, a jucat bine pentru scenariul bun, mai bun, cel mai bun în care, în general, oamenii vor încerca produse bune, vor trece la un produs mai bun și, în cele din urmă, vor trece la cel mai bun produs.

Josh: Și mă uit la prietenii mei care au avut succes și au un fel de buget să facă cumpărături în acea categorie cea mai bună, asta nu înseamnă că cei mai buni costă întotdeauna mult mai mult, dar au servieta pe care au avut-o pentru 10 ani, și au cheltuit 1.000 de dolari pe el, dar este ceva pe care ei îl prețuiesc, este ceva valoros pentru ei și îl poartă în jur, față de poate o servietă de 50 de dolari care se sparge în fiecare an.

Josh: Cred că din această cauză, cumpărătorii de la diferite magazine universale și magazine de cosmetice își dau seama că au vrut să aibă cel mai bun produs, cea mai bună opțiune într-o categorie care poate s-a obișnuit cu produse bune și poate cu produse mai bune, și poate că au văzut un decalaj pentru cele mai bune produse.

Josh: Și cred că ambalajul nostru este ceva de care suntem foarte, foarte mândri, se joacă foarte bine într-un mediu de vânzare cu amănuntul, este un produs demonstrabil; vedea-l personal te face să vrei să-l cumperi cu atât mai mult. Și apoi, având impulsul online, vreau să spun, veți obține atât de mult trafic pe site-ul nostru web și în fața produsului nostru, încât crește cererea în magazine ca nebun.

Josh: Și așa vezi că Target formează echipă cu mărci precum Harry's, iar noi am fost numiți Harry's-ului de îngrijire orală. Îi vezi că fac echipă cu Casper și, așadar, vezi acești retaileri înțelegând valoarea de a avea un parvenit, un disruptor în magazinul lor pentru a genera traficul pietonal și pentru a revigora experiența mărcii ca comerciant cu amănuntul și un fel de parteneriat cu acești parveniți.

Josh: Așadar, cred că, deoarece arată categorie cu categorie, sperăm că atunci când se uită la îngrijirea bucală, ne remarcăm ca un concurent pentru ceva care ar arăta bine pe rafturi, să mutăm produsul din cauza cererii noastre. Și într-adevăr problema cu care ne confruntăm, și motivul pentru care cred că nu suntem de 10 ori mai mari în acest moment este că nu suntem în toate magazinele, nu suntem într-un loc în care poți merge să ne iei sau să încerci produs, sau atingeți-l, simțiți-l și credem că aceasta este o oportunitate uriașă pentru noi.

Josh: Și cred că cumpărătorii experimentați înțeleg asta, văd asta, cumpără produsul. Majoritatea cumpărătorilor noștri ne-au contactat și au folosit produsul timp de câteva luni și au spus că este cel mai bun lucru pe care l-au încercat vreodată, este un ambalaj cu adevărat unic, uimitor.

Josh: Și văd oportunitatea de venituri pentru magazin, văd oportunitatea experienței de brand și sunt entuziasmați de produsele cu care ieșim, de marketingul pe care îl facem și nu pot să nu cred celebrității noastre clienții și cei care promovează produsul care sunt celebrități de top, de asemenea, contribuie la creșterea gradului de conștientizare a mărcii și la reduce riscul pentru un cumpărător cu amănuntul.

Felix: Da, vorbind despre celebrități, ne-ai menționat că marketingul celebrităților este un canal care a funcționat bine pentru tine. Și acest lucru sună cu siguranță ca o scară peste marketingul de influență tipic pe care o mulțime de magazine îl adaugă la mixul lor. Când vine vorba de abordarea celebrităților pentru a lucra cu ele, pentru a fi un fel de reprezentativ pentru brandul tău, pentru produsele tale, trebuie să le abordezi altfel decât ai face, cred, un influencer mai tipic?

Josh: Da, vreau să spun, ai în esență trei găleți; așa le punem, în găleți. Deci, aveți micro-influencerul dvs., care este în general clientul nostru care dorește să distribuie produsul pe rețelele sociale, sunt încântați, le place. Ei doresc posibilitatea de a câștiga fie fulgi de zăpadă, de a primi bani din punctele noastre de produse, fie de a câștiga bani promovând produsul doar pentru că sunt încântați să vorbească despre asta.

Josh: Majoritatea clienților noștri vorbesc despre produs și nu fac parte din programul de ambasador, le place pur și simplu să vorbească despre el, sunt încântați. De multe ori ei spun că sunt entuziasmați pentru prima dată de îngrijirea bucală și toate acestea; deci asta e categoria micro-influencer, cineva cu poate mai puțin de 10.000 de urmăritori.

Josh: Atunci ai influențatorii tăi medii, aș clasifica asta oriunde între 100.000 și un milion de urmăritori acum, din cauza maturității platformelor de social media: Facebook și Instagram, Snap. Deci, acei influențe medii sunt, în general, oameni cărora fie ne contactăm, pentru că simțim că se potrivesc cu estetica mărcii noastre, credem că ei ar face produsul nostru.

Josh: Întotdeauna trimitem produsul nostru influențelor noștri, indiferent de dimensiune, pentru că vrem să ne asigurăm că au încredere în produs, că știu că se vor simți încrezători în promovarea acestuia și că vor merge să-l folosească. În caz contrar, am refuzat atât de multe oferte care erau în curs de desfășurare, deoarece influențatorul nu „folosește produsul”. Poate că sunt fani ai produsului, dar nu îl foloseau.

Josh: Este foarte greu să vinzi ceva, să vorbești despre ceva sau să fii entuziasmat de ceva despre care ești plătit să vorbești brusc. Nu suntem un fan al acelui model, cu siguranță ar putea funcționa, dar mulți dintre oamenii noștri micro, medii sau inbound care sunt clienți sau caută un produs pe care să îl poată primi și să se simtă încrezători, și găsesc Snow. .

Josh: Și sincer, mulți dintre macro-influencerii noștri din lista A, un milion în plus, clienții noștri în primul rând. Și le vom contacta și le vom spune: „Hei, au trecut câteva luni, ați avut ocazia să utilizați produsul, să contactați echipa de management [inaudible] comandată?”

Josh: Avem pe Shopify un instrument numit user gems, care va sorta în funcție de numărul de urmăritori pe care îi are clientul, iar noi vă vom contacta și vă vom spune: „Hei, ați primit produsul? Există ceva cu care putem ajuta? Îți place produsul?” Și un astfel de tip deschide conversația pentru a spune: „Este acesta un produs pe care îl puteți susține public, ceva pentru care putem face o campanie împreună sau poate lansăm produse împreună cu dumneavoastră?”

Josh: Și dacă acea conversație continuă, atunci are foarte mult sens. Și cred că te uiți la Floyd Mayweather, de exemplu, afacerea pe care am făcut-o cu Floyd Mayweather, el era un fan al produsului, iar echipa era un fan al produsului. Și asta a fost o oportunitate grozavă pentru că Floyd și echipa sa căutau un produs, o companie americană care să aibă un anumit nivel de estetică, un anumit nivel de calitate pe care Floyd dorea să-l dea; și astfel, în acele scenarii, pur și simplu facilităm o conversație.

Josh: Dar dacă este cineva cu care ne contactăm, dacă este o listă A, avem în pregătire câteva care sunt celebrități incredibil de populare din lista A și nu pot să le numesc pentru că lucrăm la ele. chiar acum; de obicei le-aș numi pe toată lumea. Dar suntem încântați de asta, deoarece câțiva dintre ei sunt oameni cărora le-am contactat și care credem că se potrivesc cu brandul în următorii 10 ani și credem că nu pot fi doar susținători de produse și ambasadori ai mărcii, ci parteneri reali ai noștri.

Josh: Indiferent dacă asta înseamnă investitori ai noștri sau parteneri ai noștri la o scară de capitaluri proprii sau acorduri de licențiere. Așa că începem să deschidem asta și să înțelegem lumea acordării de licențe și a parteneriatului cu celebrități. Și acest tip de marketing, nu căutăm un ROI direct, nu căutăm un cod promoțional și cât de mult generează acel cod promoțional, sau orice altceva. Determinăm: „Se potrivește cu brandul nostru unde mergem?” Și unele celebrități cu care am lucrat în trecut, nu se mai potrivesc cu direcția în care se îndreaptă brandul.

Josh: Așa că încetinim felul în care lucrăm cu acele celebrități și căutăm noi celebrități care se potrivesc cu brandul nostru peste 10 ani de acum încolo, cu care vrem să „ne culcăm” și dacă sunt încântați de noi. produs. Deci, este o combinație de ieșiri, de a ajunge la manageri, agenți, doar cercetând terenul, vedem ce fac alte mărci și vedem dacă acea celebritate se potrivește cu clienții noștri și cine va fi clientul nostru, așa cum credem că se potrivește.

Josh: Și apoi le trimitem produsul, le trimitem echipei lor produsul. Dacă sunt mulțumiți de produse, dacă văd ceea ce vedem noi, atunci vom continua conversația și vom încerca să ne dăm seama cum putem lucra împreună. În caz contrar, încercăm să ne transformăm clienții în avocați, dacă sunt fani ai produsului.

Josh: Iar influențatorii medii sunt o combinație dintre fie că ne contactăm cu ei, pentru că i-am întâlnit pe feed-ul Instagram Explorer, fie urmăm alte mărci, mărci de bronzare sau orice altceva. Noi spunem: „Uau, tipul sau fata aia are un anumit stil în ceea ce privește modul în care postează și lucrurile despre care vorbesc”. Sau un blogger care vorbește despre anumite lucruri, să vedem dacă le putem trimite vreun produs și să vedem dacă putem începe o conversație dacă ar fi interesați să devină un ambasador al nostru.

Josh: Cu adevărat organic, nu avem un instrument pe care să-l folosim pentru a găsi pe toți sau pentru a face totul. Majoritatea afacerii noastre se desfășoară în continuare pe Foi de calcul Google, adică folosim în continuare o foaie de calcul pentru a urmări multe dintre aceste oferte. Pentru că nu este vorba doar de cantitate, este și de calitate, pentru că încercăm să construim un brand care să existe pentru mult timp.

Felix: Uimitor. Deci Snow este o companie la trysnow.com și vă las această ultimă întrebare. Care este cea mai mare lecție pe care ați învățat-o anul trecut și pe care doriți să o aplicați anul acesta?

Josh: Aș spune că gândirea mai mare este o temă constantă în viața mea și a companiei noastre. A gândi mai mare și a ținti mai mare, adică a merge pentru parteneri mai mari. Ne gândim la offline, la felul în care gândim online într-un mod similar în ceea ce privește scara. Și în loc să spunem doar „Nu, nu vom fi niciodată un brand offline”. Spune: „Cum poate offline să ne completeze online și invers?” Și chiar gândesc mai mare.

Josh: Și în ceea ce privește extinderea liniei de produse și a spus: „Nu suntem doar o marcă de albire a dinților, nu suntem doar o marcă de îngrijire a buzelor, suntem într-adevăr o marcă de îngrijire personală care se concentrează pe îngrijirea orală și cum putem reimaginați toate produsele de pe acel culoar și creați o experiență unică pentru clienții noștri?"

Josh: Și la nivel internațional, cum putem aduce produsele noastre clienților noștri internaționali într-un mod grozav, apoi să creștem, să gândim mai mare și să ne ridicăm resursele. Așadar, să ne ridicăm la nivel cu cine lucrăm, să ne ridicăm ambalajele, să ne îmbunătățim tehnologia, să ne ridicăm la nivel biroul, să ne ridicăm la nivel personalul juridic, contabilitatea; fiind doar dispus să gândesc mult mai mare pe termen lung.

Josh: Și știu că sună paradoxal pentru tot ceea ce am menționat mai sus, dar este într-adevăr ceva care este o temă constantă. Și anul trecut am învățat cu adevărat că oamenii cu adevărat... Ei nu vor doar albirea dinților, clienții noștri vor Snow. Ei nu vor doar pastă de dinți, ei vor Snow.

Josh: Și realizând că avem responsabilitatea de a rămâne în afaceri și de a continua să creștem atâta timp cât putem. Dacă sunt 50 de ani, este grozav, sunt 100 de ani grozavi dacă sunt 10 ani grozavi. A fi în afaceri și a crește pentru clienții noștri este ceva pe care îl instituim acum, pe măsură ce ne uităm la produse suplimentare, ne consolidăm resursele, ne internaționalizăm brandul. Și să fim dispuși să ne provocăm pe noi înșine cu acele obiective mai mari și să fim dispuși să facem tot ce este necesar pentru ca acestea să se întâmple.

Felix: Uimitor. Și îți mulțumesc foarte mult pentru că ai venit, Josh, poveste uimitoare. Și povestea foarte inspirată. Vă mulțumesc foarte mult pentru că ați venit și ați împărtășit experiența dvs.

Josh: Mulțumesc, Felix, a fost un răsfăț. Mulțumesc mult.