Vânzarea prin predare: de ce pariază dependența de snowboard-ul pe videoclipurile tutoriale
Publicat: 2016-12-22Dă-i unei persoane un pește și s-ar putea să-i hrănești pentru o zi. Dar dacă îi înveți să pescuiască, le poți vinde unelte de pescuit.
Aceasta este premisa principală din spatele marketingului de conținut – vă ajută să atrageți și să creați mai mulți clienți prin educație, divertisment sau inspirație prin conținut care se referă la produsele pe care le vindeți.
Nev Lapwood este fondatorul Snowboard Addiction, sursa ta pentru tutoriale de snowboard și echipamente de antrenament.
În acest episod din Shopify Masters, veți afla cum a construit o afacere de un milion de dolari creând și promovând videoclipuri de antrenament pentru snowboard pe YouTube și Facebook.
Vom discuta:
- Cum să aduci clienți de la videoclipurile tale către lista de e-mailuri.
- De ce comentariile negative la videoclipurile de pe YouTube pot fi un lucru bun.
- Cum să decizi ce conținut ar trebui să oferi gratuit și pentru ce ar trebui să plătești.
Ascultați Shopify Masters mai jos...
Vă place acest podcast? Lasă o recenzie pe iTunes!
Afișați notele:
- Magazin: Snowboard Addiction
- Profiluri sociale: Facebook | Twitter | Instagram
- Recomandat : Xero, SumoMe
Transcriere:
Felix: Astăzi vorbim cu Nev Lapwood, de la SnowboardAddiction.com. Snowboard Addiction oferă cele mai bune produse și tutoriale de antrenament de snowboard și a fost început în 2007 și cu sediul în Whistler BC Canada. Bun venit Nev.
Nev: Bună Felix, cum merge?
Felix: Bine, bine, mulțumesc că ai venit. Spune-ne puțin mai multe despre povestea ta. Care sunt unele dintre cele mai populare produse pe care le vindeți.
Nev: Am crescut în Noua Zeelandă, motiv pentru care am acest accent diferit, iar snowboardingul a fost pasiunea mea când eram copil. După ce am terminat școala în Noua Zeelandă, practic, m-am mutat în Canada pentru că îmi doream să pot face mai mult snowboard. Acolo, în cele din urmă am fost pus într-o situație în care a trebuit să-mi dau seama cum să câștig bani pentru a trăi. Ceea ce m-am hotărât să fac a fost să fac o afacere bazată pe ceea ce știam, adică snowboardingul.
De fapt, am început prin a produce doar videoclipuri care să-i învețe pe oameni să facă snowboard. Le-am vinde pe DVD sau le puteți descărca de pe site-ul nostru. De acolo de-a lungul multor ani și încercând diferite lucruri, ne-am ramificat în vânzarea oamenilor de produse de antrenament fizic care îi ajută pe oameni să-și îmbunătățească snowboardul pe tot parcursul anului.
Felix: Este uimitor că deja ai avut pasiunea pentru asta și tocmai ai decis să-ți câștigi existența construind o afacere în jurul acestei pasiuni. Cred că acesta este un obiectiv pentru mulți antreprenori. Ați avut experiență în trecut în lansarea de afaceri sau aceasta a fost prima voastră activitate antreprenorială?
Nev: M-am amestecat în bucăți. Aceasta a fost prima mea afacere majoră. Făcusem câteva aventuri diferite, dar nimic semnificativ. Aș fi avut vreo 23 de ani când am început asta, atât de tânăr când am început Snowboard Addiction.
Felix: De ce crezi că acesta a fost cel care a decolat și a devenit mult mai mare decât celelalte încercări ale tale?
Nev: Ei bine, aceasta a fost prima afacere pe care am luat-o cu adevărat în serios și tocmai am făcut-o cea mai bună din lume pentru ceea ce oferă. Dacă doriți cele mai bune instrucțiuni video online pentru snowboard, sau cele mai bune produse de antrenament pentru snowboard, practic trebuie să vii pe site-ul meu pentru a le cumpăra pentru că nimeni altcineva nu este la fel de bun. Acesta este unul dintre motivele pentru care am avut succes este că am ascultat ceea ce își doresc clienții noștri și l-am făcut foarte bun.
Felix: Da, atunci când ai lansat afacerea pentru prima dată, ai vândut online de la bun început sau ai încercat să vinzi personal la început?
Nev: Aproape tot online și apoi, la început, vindeam mult mai multe DVD-uri, deoarece acesta era un format foarte popular pentru videoclipuri la acea vreme, iar apoi a trecut în mod evident în conținut media digital și produse fizice de acolo.
Felix: Mm-hum (afirmativ). Cum ai promovat-o devreme, pentru că spui că aceasta a fost o afacere pe care ai început-o și că a fost prima ta mare într-o industrie despre care știai multe, dar nu părea că ai avut o experiență grea în marketing online sau orice altceva. Cum ați obținut traficul și vânzările de la început?
Nev: Cel mai mare furnizor de trafic al nostru pentru primii cinci ani de activitate a fost YouTube. Am avut o mulțime de urmăritori pe YouTube. Pe vremea când am început să fac videoclipuri, camerele video nu erau foarte populare. GoPro-urile nu existau. Videoclipul HD tocmai ieșea și nu mulți oameni au avut acces pentru a putea face videoclipuri. Canalul nostru YouTube a fost foarte popular și a furnizat în mod constant aproximativ 50% din tot traficul către SnowboardAddiction.com, site-ul nostru.
Felix: Acest canal YouTube, afacerea a fost lansată în 2007. Canalul YouTube a început cam în același timp sau ai avut o perioadă înainte de a fi creat aceste videoclipuri?
Nev: A început exact în aceeași oră.
Felix: Oh, wow, așa că ai crescut chestia asta pas cu pas cu afacerea propriu-zisă. Atunci cred că întrebarea este cum ați crescut următoarele atât de repede? Ce făceai pentru a câștiga următori pe YouTube în 2007?
Nev: YouTube, s-a rezumat la a avea videoclipuri foarte bune, evident etichetare foarte bune, cuvinte cheie bune, descrieri în toate videoclipurile YouTube. YouTube nu era la fel de competitiv pe atunci ca acum, așa că a fost mai ușor să obții un următor. Doar conținut foarte bun, într-adevăr. A avea cel mai bun conținut de instrucțiuni pentru snowboard a fost ceea ce ne-a făcut să urmăm.
Felix: Acestea erau videoclipuri bazate pe tutoriale?
Nev: Da, toate videoclipurile noastre au fost bazate pe tutoriale.
Felix: Cred că este o cale pe care mulți oameni se gândesc să o urmeze, deoarece a funcționat foarte bine în evaluarea conținutului, desigur, în care predai prin blogul tău și generezi trafic în acest fel făcând marketing de conținut. Asta e cea mai mare abordare pe care o poate face oricine. Videoclipul este un pas mai mare. Necesită mult mai multă investiție din timpul tău, dar apoi poate oferi un impact mult mai durabil pentru clienții tăi. Cred că una dintre cele mai dificile cu care se luptă mulți oameni este cum știi ce să creezi. De unde știi ce ar trebui să le înveți clienților tăi potențiali?
Nev: De unde am știut? Învățăm tot ce știam în mintea mea. Am avut un avantaj puțin nedrept. Am făcut snowboarding cea mai mare parte a vieții mele la un nivel foarte, foarte înalt de snowboarding și, predominant, autodidact, deoarece nu existau prea multe instrucțiuni de snowboard disponibile pe vremea când am început. În mare parte, am avut norocul să fiu relativ bun la predarea oamenilor, doar firesc.
Ceea ce am făcut de pe canalul nostru YouTube, atunci, a fost că am încercat să atragem mulți oameni la buletinul nostru informativ. Am folosit MailChimp pentru a colecta e-mailuri. Am făcut mult marketing prin e-mail. Un obiectiv al meu de la începutul afacerii a fost să aduc o mulțime de oameni pe buletinul nostru informativ prin e-mail și acesta este încă un obiectiv și astăzi și a avut un mare succes pentru noi. Am reușit să creăm o mulțime de campanii automate care ajung în mod constant în căsuța de e-mail a oamenilor, care ne ajută să ne transformăm clienții potențiali în clienți.
Felix: Foarte tare, deci aceștia sunt clienți sau potențiali clienți care vin de pe canalul YouTube pe lista de corespondență?
Nev: Da, inițial de pe canalul YouTube. Spunând că astăzi, mult mai mult din marketingul nostru de astăzi vine de la Facebook. Cred că este destul de ușor să fii de acord că acum, Facebook este o platformă uriașă, iar popularitatea YouTube este ușor în scădere. Astăzi, primim mult trafic de la Facebook, în timp ce în trecut era predominant de la YouTube.
Felix: Când spui, Facebook, vorbești din video de pe Facebook, sau ce de pe Facebook?
Nev: Ei bine, avem pagina noastră de fani pe Facebook. Cred că are 100.000 de oameni pe asta. Undeva. Poate sunt 80.000. Ceea ce facem, în plus, este că facem multă publicitate plătită cu Facebook. Vom pune videoclipuri și vom spori postarea acelor videoclipuri și apoi vom redirecționa acele videoclipuri pentru a apărea practic în fluxul de știri al oricărei persoane cărora îi place snowboarding-ul sau căruia îi place o demografie similară cu snowboardul. Constatăm că putem obține o mulțime de marketing foarte accesibil utilizând actuala platformă de publicitate Facebook.
Felix: Bine, hai să vorbim despre Facebook și apoi într-o secundă ne vom întoarce foarte repede la YouTube. Cred că în YouTube și videoclipurile în general sunt direcția în care pot merge mulți antreprenori dacă se simt confortabil să creeze videoclipuri, fiind în fața camerei. În mulți ani de experiență, vreun sfat de oferit aici? Dacă creezi primul tău videoclip, cum începi măcar să te structurezi? De ce ar trebui să ții cont pentru a crea videoclipuri grozave imediat?
Nev: Lucrul amuzant cu videoclipurile, este prima dată când faci unul, probabil că vei fi nasol. Cu siguranță le-am supărat pe ale mele. Dar cu cât le faci mai mult, devii mai bine. Doar pentru că sugi în fața camerei nu este un motiv să nu faci asta. Cu cât o faci mai mult, cu atât vei fi mai clar, cu atât vei deveni mai bine la prezentare, cu atât vei deveni mai bun la editare, cu atât va deveni mai ușor. Cu siguranță am experimentat asta cu propria mea afacere. Sfaturi de la început este că nu vrei să fie prea lungi. În zilele noastre, durata de atenție a oamenilor este din ce în ce mai scurtă.
Aflați mai multe: Cele mai bune 10 aplicații de editare video pentru Android
Acum încercăm să facem toate tutorialele noastre două cele trei minute, în timp ce în trecut unele dintre tutorialele mele aveau aproximativ 15, 20 de minute. Cu cinci, șase, șapte ani în urmă, a existat o mentalitate puțin diferită. Facem videoclipuri foarte scurte, multă acțiune. În loc să vorbesc doar eu în fața unei camere, facem mereu snowboarding sau exerciții care arată diferitele mișcări pe care le descriem, mai degrabă decât eu să stau acolo vorbind, așa că videoclipurile sunt mai interesante de vizionat. Acestea sunt câteva sfaturi care probabil vă vor ajuta.
Felix: Pentru cineva care predă și ei, cred că poate nu într-un mediu haotic precum snowboard-ul, dar să presupunem că stau doar într-un studio, stau la birou și vor să predea, există ceva anume. formatul pe care îl urmați și la care vă place să reveniți, pentru a face din acesta un videoclip foarte clar sau foarte accesibil pentru începători sau pentru cei care doresc să învețe orice predați.
Nev: Nu avem un format strict, dar cu siguranță încercăm să nu acoperim prea multe subiecte deodată. Dacă încercați să acoperiți prea mult, videoclipul este greu de urmărit. Este mai bine să alegi ceva în special și să explici acel aspect cât mai detaliat poți, pentru că oamenii vor aprecia cu adevărat dacă poți scoate toate punctele individuale care se referă la ceea ce încerci să predai.
Felix: Te-am prins. Când făceai un YouTube, cred că atunci când te concentrai mai mult pe YouTube și generai acel trafic, cum ai făcut asta? Care au fost câteva modalități prin care ați reușit să redirecționați traficul către magazinul dvs. și să încercați să-i conduceți către o pagină de înscriere sau să încercați să-i conduceți către o pagină de produs reală, de unde ar putea face o achiziție imediat?
Nev: Cele mai multe dintre videoclipurile noastre, încercăm doar să le ducem pe pagina principală a site-ului nostru. Pe pagina noastră de pornire a site-ului nostru web, avem o pagină de înscriere. Folosim o aplicație numită Tsunami, care practic face o pagină de destinație pentru a colecta e-mailuri. Dacă ați fost pe site-ul nostru în ultimele 30 de zile, nu vă va arăta asta, dar dacă vă întoarceți și nu ați fost niciodată în ultimele 30 de zile, veți vedea pagina de destinație și asta este conceput pentru a colecta e-mailurile. Nu încercăm să-i împingem pe oameni direct la o achiziție, deoarece, dacă îi putem primi pe buletinul nostru informativ, vor obține suficientă expunere încât, în cele din urmă, sperăm că vor cumpăra oricum, așa că aceasta este mai mult strategia pe care o adoptăm.
Felix: Are sens. Doar postați un link către pagina dvs. de pornire în descrierea videoclipului, îl puneți la sfârșitul videoclipului în sine, care sunt câteva locuri bune pentru a obține o parte din acea expunere pentru link-ul înapoi la pagina dvs. de pornire.
Nev: Cu YouTube în descriere, primul lucru pe care îl facem vreodată este să punem un link chiar deasupra descrierii. Avem și acest lucru pe YouTube numit card, care este practic în colțul din dreapta sus al videoclipului tău, care îți spune despre noi și există un link către site-ul nostru acolo. De asemenea, facem uneori legături cu ceea ce se numește adnotări, care sunt mici fragmente de informații care pot apărea în partea de sus deasupra videoclipurilor dvs., astfel încât să puteți spune: „Hei, pentru simple informații despre asta, accesați site-ul nostru, SnowboardAddiction. .com.” Îți poți pune site-ul acolo. Am folosit și strategia pe care mulți oameni o vor folosi pe YouTube, la sfârșitul videoclipului ai pus un mic videoclip care spune: „Hei, abonează-te la canalul nostru și poți afla multe mai multe la SnowboardAddiction. com, care este site-ul nostru web. Un mic subvideo de 10 secunde pus la sfârșitul videoclipurilor tale YouTube.
Felix: Te-am prins. Nu știu cât de răspândit este acest lucru când vine vorba de videoclipuri tutoriale ca acesta, dar una dintre cele mai mari lovituri de pe YouTube este secțiunea de comentarii. Uneori este foarte atroce când oamenii aruncă doar insulte și totul înainte și înapoi. Ați experimentat vreodată acest lucru și acest tip de negativitate cu videoclipurile dvs. de pe YouTube și, dacă ați experimentat-o, cum ați gestionat de obicei această situație?
Nev: Lucrul amuzant este că îmi place publicitatea proastă. Toată publicitate este într-adevăr o bună publicitate. Dacă oamenii pun o grămadă de comentarii nebunești care sunt destul de nepoliticoase, îi face pe oameni să vorbească. Primește mai multe comentarii, primește mai multe răspunsuri, primește mai multe reacții și asta e grozav. Este fantastic din partea mea [inaudible 00:13:14] pentru că poate trimite mai mulți oameni pe site-ul tău. Spunând că nu am avut prea multă negativitate pe videoclipurile noastre de pe YouTube. Sunt lucruri ocazionale, dar nu am avut unele în comparație cu unii oameni. Am văzut multă ură pe videoclipurile de pe YouTube și nu înțelegem prea mult din asta. Probabil pentru că îi ajutăm pe oameni și îi ajutăm pe oameni să-și îmbunătățească snowboardul, așa că este un canal foarte sincer cu ceea ce încercăm să realizăm. Nu am sentimente rele cu privire la comentariile proaste pentru că de fapt încerc să le încurajez.
Felix: Cred că are sens și cred că chiar depinde și de marca ta. Cred că pentru al tău, cred că spui doar în general că este întotdeauna un lucru bun să ai multă implicare, multă conversație. Cred că dacă ai un brand puternic, o mulțime de oameni care sunt îndrăgostiți de produsul tău și de compania ta, le va plăcea să te susțină. Le va plăcea să iasă din lemn și, în esență, să lupte împotriva negativității și să creeze din nou o mare parte din acest angajament care cred că ajută la îmbunătățirea lucrurilor, cum ar fi vizibilitatea videoclipului dvs. sau pur și simplu face ca mult mai mulți oameni să vorbească despre el sau să creeze linkuri către videoclipul din cauza a ceea ce s-ar putea întâmpla în comentarii.
Nev: [inaudible 00:14:30] da, dacă ai o marcă puternică și o reputație sinceră, oamenii se răspund pentru tine, și asta este și mai bine pentru că cu cât videoclipurile tale primesc mai multe comentarii, cu atât sunt văzute mai mult. Cred că este ceva probabil în algoritmii YouTube și Google că, dacă ceva atrage atenția și primește comentarii, este afișat mai mult și asta e ceea ce vrei.
Felix: Da, și asta are sens și din perspectiva YouTube și Google, deoarece doresc să le arătă oamenilor lucruri distractive care îi vor face pe oameni să rămână mai mult pe platformă. Dacă oferiți conținut care face asta, asta vă va face să rămâneți mai mult, atunci YouTube și Google vă vor răsplăti în esență pentru că aduceți acest tip de conținut pe platforma lor.
YouTube, evident, a fost un mare succes pentru tine de la început și spui că acum Facebook este mai mult un accent pentru tine. A existat ceva între, acea tranziție între YouTube și Facebook? A fost frumos, de la punctul A la punctul B, sau ați făcut o oprire undeva în ceea ce privește canalele de marketing care au funcționat bine pentru voi, băieți?
Nev: Ei bine, facem o mulțime de bucăți mici de marketing peste tot, dar cel mai mare a fost inițial YouTube și cel mai mare acum pentru noi este Facebook. Pe parcurs, am folosit diferite platforme de social media. Folosim Instagram încă destul de puțin. Avem Twitter, nu îl mai folosim prea mult. Am făcut o mulțime de lucruri SEO, am făcut o mulțime de blogging. Nu avem prea multe cu newsletter-ul nostru prin e-mail, despre care am menționat deja. Am făcut Google AdWords. Există o mulțime de elemente diferite între ele și încă mai facem tone și pe YouTube, dar în acest moment Facebook este cel mai mare obiectiv al nostru pentru marketing.
Felix: Pentru un produs ca al tău, în care dai mult din conținut gratuit, se pare că postezi un videoclip o dată pe săptămână, aproape pe YouTube? Da, postezi destul de constant și oferi conținut excelent gratuit, dar apoi vinzi și conținut care este evident mai bun și mai profund decât cel din spatele videoclipurilor gratuite de pe YouTube. Dacă cineva dorește să adopte aceeași abordare, poate că nu este vorba despre videoclipuri de pe YouTube, poate că este doar conținut scris, dar ideea este că oferă ceva gratuit de la bun început pentru a oferi acea valoare pentru a face, în esență, acel marketing de conținut și apoi să vândă. un produs mai premium în spatele lui, de unde știi cum să-l echilibrezi? De unde știi ce ar trebui să oferi gratuit față de ceea ce ar trebui să plătească oamenii.
Nev: Aceasta este o întrebare foarte grea pentru că nu știu 100% răspunsul și este un echilibru delicat între cât oferiți gratuit față de ceea ce percepeți. În trecut, probabil că dăruim aproximativ un sfert din materialul nostru. În timp ce, acum, accentul afacerii mele s-a îndepărtat mai mult de produsele digitale și se mută mai mult în produse de antrenament pentru snowboard fizic. Spunând că acum, când vindem produsele noastre de antrenament fizic, oricare dintre videoclipurile care se referă la acele produse de antrenament fizic, practic le oferim gratuit că mai avem o bibliotecă foarte, foarte mare de tutoriale pentru snowboard, care îi vindem un abonament, dar acesta devine din ce în ce mai puțin un accent pentru noi decât a fost în trecut.
Felix: Asta are sens. Cred că aceasta este o altă cale pe care mulți antreprenori doresc să o parcurgă, în special antreprenorii mai noi care nu vor să-și asume riscul de a avea un inventar fizic, este să vândă produse digitale. Cred că una dintre preocupările pe care le au antreprenorii este pirateria. Ei sunt îngrijorați că, deoarece produsul lor este digital, odată ce apare o dată, oricine îl poate răspândi și apoi pierde acea piață. A fost vreodată asta o preocupare pentru tine? S-a întâmplat vreodată să ajungem în acel punct?
Nev: Am avut ceva piraterie. Am avut mai multă piraterie în urmă cu patru sau cinci ani, când am simțit că descărcarea era mai mult un lucru. Ei au avut, atunci când erau multe torrenturi și lucruri precum Pirate Bay, dar în zilele noastre, lansăm atât de mult conținut video încât este extrem de greu pentru companiile de torrent să țină pasul cu ceea ce facem oricum. Cu siguranță nu m-am concentrat prea mult în ultimii doi ani pe protejarea lucrurilor împotriva pirateriei, nu pare să aibă un impact mare asupra a ceea ce facem. Chiar nu mi-ar face griji prea mult cu privire la piraterie. Dacă oamenii vor să încerce să-ți pirateze lucrurile, o vor face oricum și nu ar trebui să afecteze dacă ești în afaceri sau nu. Sunt destui oameni care doresc să-l cumpere dacă ceea ce faci este suficient de bun.
Felix: Da, și există și argumentul că oamenii care îl piratează, nu pot spune că este 100%, dar o bună majoritate dintre ei nu ar cumpăra oricum de la tine, doar pentru că nu sunt cumpărători. Ei caută lucruri gratuite de multe ori. Ați menționat că aveți o mulțime de videoclipuri în spatele unui program de abonament, care este un alt model de afaceri grozav de avut dacă puteți executa pe el și aveți un abonament mare efectiv, cred că o bază de membri pentru a vinde. Povestește-ne puțin despre asta. Știu că ai spus că nu este prea mult un accent pentru tine astăzi, dar care a fost planul de a înființa acest lucru și cum ai reușit să crești acel membru?
Nev: Ceea ce ne-am dat seama este că am realizat aceste videoclipuri de instruire cu snowboarding foarte bune, dar le-am continuat să le facem în fiecare an. Ne-am gândit, de ce să nu punem oameni într-un abonament, astfel încât să poată continua să primească toate lucrurile noi. De multă vreme, cred că abonamentul meu trebuie să funcționeze de șapte sau opt ani acum, aveam mulți oameni care plăteau pentru noile videoclipuri și asta a fost foarte tare. Dar spunând asta acum, obținem o creștere mult mai mare în companie din produsele fizice pe care le facem, în timp ce numărul de membri rămâne mai mult sau mai puțin stagnant. Primim noi membri tot timpul, dar primim membri vechi care abandonează. Cred că motivul pentru care renunțăm membrii vechi este că există o mică reticență în a plăti pentru conținut digital în zilele noastre. Există atât de mult media gratuit, încât oamenii nu simt că trebuie să plătească pentru asta, în timp ce cu un produs fizic, nu poți descărca cu adevărat un produs fizic, așa că oamenii sunt mai dispuși să se despartă de banii lor pentru un produs fizic. produse.
Felix: Ați vândut de la început acest program de abonament sau ați decis să îl adăugați sau nu de la început, dar îl vindeați direct clienților noi sau încercați să le vindeți clienților anteriori. acest program de membru?
Nev: Da, l-am vândut direct clienților noi de mult timp și le-am refacturat o dată pe an. A fost o modalitate excelentă de a putea obține cu siguranță venituri recurente de la clienții noștri. Avem încă o mulțime de clienți de lungă durată care sunt membri de ani de zile.
Felix: Considerați că marketingul și promovarea din spatele unui program de abonament sunt diferite de vânzarea de produse digitale unice? S-a schimbat asta modul în care comercializați clienților dvs.?
Nev: Nu cred că s-a schimbat cu adevărat modul în care comercializăm clienților noștri. Modul în care promovăm clienților noștri este, practic, prin promovarea celor mai bune videoclipuri cu instrucțiuni de snowboarding din lume, prin atragerea oamenilor pe site-ul nostru web, prin încercarea de a-i aduce pe buletinul informativ și apoi încercarea de a-i determina să cumpere fie abonament, fie produse de antrenament fizic. Încercăm să o eficientizăm, astfel încât să fie un marketing foarte asemănător, indiferent de produs pe care încercăm să-l promovăm.
Felix: Da, ultimul lucru pe care vrei să-l faci este să ai un plan de marketing diferit pentru fiecare produs pe care îl scoți. Nu este deloc scalabil.
Nev: Ar face mult de lucru.
Felix: Ce spuneai mai devreme, ai făcut această tranziție către produse fizice și, evident, este o mare diferență între a-ți crea propriul produs față de crearea unui produs digital în care distribuția este deja acolo, aproape totul este deja stabilit. O mare parte din ea le puteți externaliza în esență. Dar atunci când creați un produs nou-nouț, a fost acesta un produs pe care l-ați inventat și dvs.?
Nev: Mai mult sau mai puțin modul în care am dat peste primul meu produs fizic a fost o companie din Statele Unite care producea un produs de antrenament de echilibru pentru snowboard. M-au întrebat dacă aș dori să fac o recenzie a produsului. Practic, i-am spus tipului că mi-a plăcut ideea și aș prefera să-l rebrand și să-l vând pe site-ul meu. A fost de acord cu asta, așa că acesta a fost primul nostru produs fizic, care a fost bara de echilibru. S-a ajuns la punctul în care vindeam mult mai mult din bara de echilibru decât era el, încât tocmai am achiziționat compania lui. Practic și-a închis compania și am achiziționat matrițele produsului de la el pentru a putea continua să producem.
Acesta a fost primul produs și apoi, odată ce am început să vindem primul produs de antrenament, ne-am dat seama: „Ei bine, de ce nu vindem aceste alte produse de antrenament?” Existau și alte plăci de antrenament pe piață și cea pe care o vindem a fost mult mai bună decât plăcile actuale pentru tramp care sunt disponibile în alte locuri. Snowboard-ul nostru cu trambulină, care este folosit practic pentru antrenament în orice moment al anului. Vă puteți antrena pe trambulina de acasă sau pe o trambulina de sală și să simulați și să învățați o mulțime de trucuri diferite de snowboard. Se bazează pe construcția reală a snowboard-ului, cu un miez adecvat de lemn și fibră de sticlă, astfel încât de fapt se îndoaie și se îndoaie și se simte ca un snowboard, dar are un fund ferm, ceea ce îl face foarte sigur pentru utilizarea trambulinei sau sigur pentru utilizarea chiar în interiorul locuinței dvs. camera acasa.
Felix: Da, sunt interesat de această afacere de rebranding pe care ai făcut-o imediat sau de unul dintre primele tale produse fizice. Cum arată o astfel de afacere de branding pentru că cred că sună ca... Are sens ca cineva să intre, să ia un produs existent, cred că un produs, apoi să-l eticheteze alb și apoi să-ți plaseze propria marcă deasupra sau este ceva care este posibil doar odată ce ai deja un următor?
Nev: Cu siguranță mult mai ușor odată ce ai următori. Spunând asta, nu există niciun motiv pentru care nu poți să te duci să rebrandezi produsul altcuiva și să faci următori. A face următori ar putea fi mai mult de lucru, deoarece trebuie să-i atragi pe oameni să cumpere produsul. În cazul nostru, aveam deja această urmărire puternică a clienților de snowboard și am rebrandat un produs de echilibru pentru snowboard, cu branding Snowboard Addiction, și aveam deja o piață pentru el. Bănuiesc că ne-a fost oarecum ușor să vindem acel produs și ne-a făcut ușor să intrăm în afacerea unui produs fizic, deoarece nu trebuia să avem investiții mari. Tocmai aveam un produs pregătit pentru a merge cu o structură de comision de la proprietarul acelei afaceri.
Felix: Voiam să întreb, când tu, nu trebuie să dai detaliile specifice ale înțelegerii tale, dar când cineva dorește să adopte această abordare de a lucra la un acord de rebranding cu producătorul, ce termeni ar trebui să fie aceștia. atent la? La ce este important să acordați atenție atunci când încheiați un astfel de contract?
Nev: Dacă simți că poți avea încredere în persoană, e bine. Nu am avut niciodată un contract fizic real. Totul a fost doar un fel de încredere, din gură în gură. Ceea ce a fost, practic, am rebrandat produsul lui cu branding-ul meu și mi-ar plăti doar un comision pentru fiecare dintre ele pe care le-am vândut. De fapt. De fapt, le-a expediat, ceea ce a fost destul de grozav. Asta a fost în acel moment. În cele din urmă, când a încetat să-și mai conducă afacerea, am achiziționat matrițele de la compania lui și acum lucrăm cu producătorii săi anteriori, le producem noi înșine, le depozităm și le livrăm singuri și, ca rezultat, obținem o marjă mult mai bună acum decât cu ce făceam pentru început.
Felix: Foarte tare. Să revenim la Facebook, ai spus că acum este cel mai mare canal pentru tine. Vreau să vorbesc și despre automatizarea e-mailului după aceea. Dar, mai întâi cu Facebook, poți explica din nou, ce faci pe Facebook, doar difuzezi reclame sau promovezi conținut?
Nev: Cool. Voi răspunde la întrebări cel mai bine, dar de fapt, unul dintre angajații mei face toată munca pe Facebook pentru mine, așa că va ști răspunsurile mai bine decât mine. Ceea ce facem pe pagina noastră de Facebook este că ne punem în mod constant conținutul, fie că este vorba de tutoriale de snowboard, sau fotografii cu ceea ce facem sau fotografii de produse noi, sau doar ceva care este doar interesant în lumea snowboard-ului, și apoi ceea ce facem" Ceea ce faci este să stimulezi acele postări, ceea ce este un lucru foarte ușor de făcut pe Facebook, practic alegi o sumă pe care ești dispus să o sporești și va difuza acea postare către mult mai mulți oameni care ar putea fi interesați de ea. Mai exact, pentru noi este snowboarding.
Când îți faci propriul cont de Facebook, practic ai anumite lucruri care te interesează. Dacă ești interesat de snowboarding, probabil vei primi multe dintre postările noastre. De acolo, practic, facem marketing cu plata-pe-clic, care este foarte asemănător cu ceea ce face Google AdWords de mult timp, adică plătim pentru ca oamenii să ne vadă conținutul. Sunt predominant videoclipuri. Lucrul tare cu platforma de publicitate Facebook chiar acum, în 2016, este că este foarte accesibil să obții o mulțime de vizualizări la un preț minim. Uneori, obținem vizionări video pe Facebook pentru 0,1 cenți per vizionare. Ceea ce înseamnă că facem ca 100 de persoane să vizioneze unul dintre videoclipurile noastre pentru un cent, ceea ce este incredibil de ieftin.
Felix: Uau, credeți că strategia este diferită pentru promovarea unui videoclip față de conținut scris sau conținut grafic?
Nev: Nu am promovat cu adevărat niciun conținut scris. Promovam în principal tot conținutul video. Cred că am făcut câteva bucăți și bucăți cu fotografii și este același proces.
Felix: Are sens. Odată ce ai afișat acest videoclip și ai o mulțime de ochi, așa că mulți oameni îl urmăresc, care este calea pentru a-i aduce înapoi la magazinul tău? Este doar un link în descrierea ta? Presupun, unde este chemarea la acțiune?
Nev: Există câteva moduri diferite în care poți face asta cu Facebook. Una este doar crearea conștientizării, ceea ce înseamnă doar a face ca cât mai mulți oameni să vizioneze acel videoclip. Acesta este cel mai ieftin mod pentru că ține oamenii pe Facebook. Apoi, există și alte modalități prin care puteți plăti pentru ca oamenii să facă clic pe site-ul dvs. web. Cred că ei numesc asta marketing de conversie pe Facebook. Acela este ceva mai scump. Pentru a vă da un exemplu, cred că plătim aproximativ 10 până la 20 de cenți pentru fiecare persoană pe care ajungem să facem clic pe site-ul nostru de pe Facebook, dar facem și multe din asta.
Felix: Mm-hum (afirmativ), și rulați atât programul de conștientizare, cât și versiunea pay-per-click a reclamelor de pe Facebook?
Nev: Da, le rulăm pe amândouă tot timpul, de fapt, probabil că există între cinci și zece campanii diferite care rulează tot timpul.
Felix: Pentru un magazin, totuși, abia începe și încearcă să facă publicitate plătită prin Facebook, recomandați mai întâi una sau alta dacă încearcă doar să atragă trafic către magazinul lor?
Nev: Probabil un echilibru. Probabil un echilibru. Conștientizarea este mai ieftină, deoarece menține oamenii pe Facebook, iar Facebook pare să facă asta mai ieftin, în timp ce accesul la site-ul tău web pare să coste cu siguranță puțin mai mult. Probabil că cel mai bine este să le echilibrezi pe ambele și apoi să vezi ce funcționează cel mai bine pentru tine. Este foarte greu să spui ce funcționează cel mai bine pentru tine, dar este doar o parte a procesului și o facem tot timpul și, cu cât o faci mai mult, cu atât te descurci mai bine. Nu există o știință adevărată. Sunt toți acești oameni pe Facebook care încearcă să vândă cursuri despre cum să facă publicitate pe Facebook. Nu m-am uitat la cursurile lor, dar cred că sunt multe prostii. Probabil că ar trebui să-l înveți singur, pentru că vei învăța mai multe făcând-o pentru propria ta companie decât ai încerca să urmezi programul cuiva, dar spunând asta, nu am încercat programele lor.
Felix: Da, vreau să spun, dacă ar urma asta, sfatul tău de a intra acolo și de a-l încerca singuri, orice recomandare despre cum să testezi, să folosești un buget publicitar de 100, 500 de dolari pe Facebook pentru prima dată. Cum ar trebui să-l configureze? Câte campanii, câte reclame ar trebui să ruleze, care este sfatul tău pentru a avea un buget de 500 USD, așa că cheltuiește pe Facebook?
Nev: Dacă aș avea un buget de 500 de dolari, l-aș păstra simplu. Rulați doar câteva campanii și vedeți ce rezultate puteți obține. Așadar, poate derulați două campanii diferite care convertesc oamenii către site-ul dvs., vedeți care dintre ele a avut performanțe mai bune și desfășurați două campanii diferite care doar aduc cunoștință și vedeți care dintre ele devine mai bună. Apoi, cel care se îmbunătățește, dacă ai mai mulți bani, parchează-l pe asta. But if you try to run 10 or 20 campaigns on 500 bucks, you're going to drive yourself crazy because you're not going to be able to analyze the results good enough, so just keep it simple and try to find a measurable result with how much it's costing you. It's very easy to set different budgets with Facebook, so if you've only got 500 bucks to spend, it's very easy to set that limit and it won't go over the limit that you set.
Felix: For you, when you first started running these ads on Facebook, or your team started running these ads on Facebook, were they profitable right off the bat or did you have to learn and kind of go into the red for a bit.
Nev: It's quite hard to know because we were running a profitable business before we ever started advertising to Facebook, but now that we're spending more money on Facebook we're definitely getting more sales. But it's hard to attribute that to exactly a Facebook sale. Because, for example, someone might watch one of my videos on Facebook and go to my website, but it might be six months down the road before they purchase. When they purchase it's hard to attribute to that, that they found it from Facebook, but really they did find it from Facebook. When you have a business, the more people that you get to your website, eventually the more people are going to purchase, so one of the goals that we have is just to get as much targeted traffic to our site as possible and as long as you got a good product and good pricing and good customer service and you've got something people want to buy, then eventually, more traffic equals more sales.
Felix: Are sens. Once they get to your site on Facebook, are you driving them to a product page, or still trying to get them to that home page so they eventually make it onto the email list?
Nev: We start off trying to get them to the home page and then from the home page, depending what they're looking for, we have a bunch of free listens on our website that will teach them various aspects of snowboarding for free. Then, if they're trying to find the products, they are just going to have to navigate over the top of the products to find them.
Felix: Okay, you mentioned before that the email list, the automation that you have going is one of the keys to success for your business and your marketing. Can you say a little bit more about this? What kind of automation are you doing?
Nev: We've been using email automations for a long time with MailChimp. Basically when someone joins our newsletter, we a series of emails that will go out to them for about two years. I think it sends out an email once every two weeks for about two years on different stuff on our business. There's some discount emails, there's some introducing different products, giving out some free videos, some free lessons. There's a bunch of stuff, but what that does it just always keeps Snowboard Addiction in the back of their mind. When they're on the newsletter, they also get our regular newsletters, which are about once a week or once every second week. The automations have been pretty strong for us for a long time and definitely helped convert sales.
Felix: Mm-hum (affirmative). What are you sending to them? You said, every two weeks for two years, is that 48 emails that you are sending out or I guess in that entire funnel. How do you break that down, how do you know what to be sending them at which times?
Nev: It's mostly we only send out stuff that is good value stuff, like, for example, a good lesson that's going to teach them something about snowboarding or something about back country safety. Something talking about the mountains. Things that snowboarders are interested, or then we've got a couple of ones that are like sales, that is just timed on based on when they joined the newsletter. All sorts of stuff, really.
Felix: You basically set this up and it just runs on its own. You don't touch your email, pretty much at all, your only job is to find way to drive people into that email list?
Nev: Correct, we review it once every six months or so, we go through and touch things up and change a few things, but in general, we just let it run.
Felix: Very cool, I think that's a way to set up a business. If you want to free up your time in such a high-converting medium like email, if you can automate it, your job becomes way easier, because all you have to do is just get focused on getting people into the list and then your automation handles the rest of it. Can you give an idea of how large the email list is at this time, how much has it grown over the last I guess over almost 10 years now?
Nev: At the moment we have over 45,000 on our email list.
Felix: E minunat. Do you find, I've always heard about, especially with email list, that they can get stale over time. Do you find that happening. How much time do you have to convert somebody before they become a stale lead?
Nev: I don't know the answer to that question, but we definitely every now and then we will go through the email list and clean it up. If people haven't opened an email in a couple of years, we delete them off the list type thing, because there's no point in having 100,000 people on your email list if they're not opening our emails.
Felix: Are sens. One thing that I noticed when I went to your site, just to give an idea of the date, it's November 19th today when we're doing this call, so before Black Friday, I see an opt-in, that says, “Would you like access to our Black Friday deals?” In clicking on that, get me to the opt-in page. Do you guys change this up depending on the time of year or what you're trying to do, in terms of how to entice people, incentive people how to joint that list?
Nev: Yes, we do we change it up every now and then. The guys right now in my office have basically got a bunch of specials going on for Black Friday, especially for people on the newsletter, but also for the public on Black Friday. The newsletter subscribers get a little bit of early access to the Black Friday specials.
Felix: One thing that you mentioned in the pre-interview questionnaire, I guess, was that you want to make sure that people or entrepreneurs keep on top of their accounting and always make sure to keep the revenue higher than expense. This obviously sounds very straightforward, but also a very big challenge for entrepreneurs. I think one of the big issues is how to keep track of all that, how to manage all that. Do you have a system in place of how to keep track of all the revenue and expenses that are coming in and out of the company.
Nev: Yeah, we've got lots of systems for accounting. In fact, we have lots of systems for the business in general. Everything we try to do for the entire business, we basically try to write a manual around it which says who's doing it, why are we doing it, when are we doing it, how often are we doing it. Et cetera. With accounting, we have that. I do a lot of the bookkeeping for the business myself just because I really like to keep on top of the accounting. Other than our actual accounting manual, we're using an accounting program called Xero, which is spelled, XER–0. We moved to that accounting program just over a year ago and it's really been awesome. It's been a hell of a lot better than the previous accounting program we used.
It's much easier for us to keep on track of our revenue and expenses, especially because my business, we sell predominantly in US dollars but we're based in Canada, so we're constantly dealing in two currencies, which makes it a little bit more complicated. With my new accounting program, it's been a lot easier to deal with multi-currencies, and also inventory. Now that we're selling physical products, there's a lot more accounting for inventory. How much are you spending in inventory. Forecasting how much are you going to need. How much are you holding, how much are you selling. We set up systems that have helped us be able to maintain and control that aspect of the business.
Felix: Yeah, I think one of the struggles too is identifying what expenses are actually necessary versus just nice to have. How do you make sure that you're investing in the business appropriately. Because you do need to spend money to make some money, but how do you know what you should actually be spending your money on?
Nev: We try to keep it super lean. We don't really spend money on anything unless we have to. I'm pretty, I mean I guess I'm a little bit frugal with how we spend money. We won't go and add a bunch of different software if we don't need it, but if it's something that we're going to use and it's going to help the business, then we'll definitely add it.
Felix: Based on your experiences of almost 10 years in business and probably seeing and talking to other entrepreneurs, do you notice any common mistakes that that other entrepreneurs make with their accounting or spending?
Nev: I think a lot of people try to avoid their accounting or hand it off to other people. But I'm saying that I think it's very important to understand how it works and to be on top of it yourself, because it really helps you make a lot better decisions for your business if you understand it. If you're handing off all your accounting to a bookkeeper and accountant, how much are you meeting with them to keep on track of it. Are they keeping you up to date with where you're at? Because, the money that's sitting in your bank is not always the money that you're making. You could be a lot more profitable than your bank's showing or you could be a lot less profitable than what your bank's showing.
Felix: I'm sure all this accounting and all this careful attention to revenue expense has helped a lot because you made an appearance on Dragon's Den, so I'm assuming they wanted to know a lot about these details as well. Tell us about your experience on there. Maybe start off with what you were looking for when you first came on the show.
Nev: When we went on the show, we went in trying to get $100,000 for 10% of the business and we did get several offers from the Dragons, and we ended up doing a deal on TV with Michele Romano for $100,000 for 15% of the business. In saying that, in real life, we decided not to go through with the deal. It didn't work out in the due diligence period between the two of us, and it didn't work out to be an investment worth doing for either of us. In saying that, we got great publicity from being on the show and it was a cool experience as well. If you're ever going to be going on anything like Dragon's Den, or pitching to any investors at all, you better know your numbers really well. I did know my numbers really well, which was why I was able to get several offers in the Dragon's Den and that all comes down to accounting. People are going to rip your business apart real quick if you don't know your numbers. That's what accounting is.
Felix: What did you want the money for, the $100,000?
Nev: It was mainly for new stock and inventory. When you get into physical products, you have to spend a lot more money on having stock. In saying that, we weren't desperate, so it didn't matter to us that we didn't get a deal. It would have been really … I mean I would have loved to have a Dragon on board just for the growth potential of having a Dragon on board. You know what, it wasn't critical for our business either way.
Felix: Te-am prins. Do you remember what the after-effects were of the airing of the show in terms of revenue or traffic that was coming to your site after being featured on a television show like that?
Nev: We definitely got a decent bump, but the reality was is that Dragon's Den is only a Canadian TV show, and my business is international. In fact, 90% of our sales is outside of Canada. The bump was a very small portion because 10% of the business is Canadian. It didn't affect us like in a way as if you're a 100% a Canadian business, and then you had on the Canadian TV show, you would get a much more proportionate bump than what we got.
Felix: Te-am prins. In almost 10 years of business now, and great success. Ne puteți face o idee despre cât de succes are afacerea astăzi?
Nev: Yeah, so we just come off our most successful year ever, and we are now producing around just under $1 million in revenue and running at about a 25% profit margin, so around $250,000 in profit on the $1 million in revenue.
Felix: Foarte tare. What do you have planned for the future of the business, of the brand. Where do you want to see Snowboard Addiction go in the next year?
Nev: Right now, we're working on a few new products. We're working on some variations of our balance bar, which make it even more realistic for snowboard training, and we're also prototyping some training skis right now, which are trampoline skis, and the prototype we have is extremely fun. We're trying to push that product out to the market as soon as we can. We're pretty excited about that.
Felix: Minunat. Thanks so much for your time, Nev. So, SnowboardAddiction.com again is the website. Anywhere else you recommend our listeners go and check out if they want to follow along what you guys are up to?
Nev: If you want to follow along what we're up to, the best way is actually to get on our newsletter, which they can get on just at SnowboardAddiction.com and also our Facebook page. We do a ton of stuff on our Facebook page.
Felix: Cool. Well, [inaudible 00:43:44] Thanks again Nev.
Nev: No problems thanks so much, Felix.
Felix: Vă mulțumim că ați ascultat Shopify Masters, podcastul de marketing eCommerce pentru antreprenori ambițioși. To start your store today visit shopify.com/masters, to claim your 30-day trial.