Demonstrând valoarea socială pentru CFO

Rolul de director de marketing (CMO) se schimbă dramatic. Când mă gândesc la liderii de marketing din rețelele mele și la clienții noștri – indiferent dacă este vorba de B2C sau B2B – rolurile noastre cuprind mult mai mult decât atragerea de conștientizare a mărcii și poziționării noastre.

Sarcina unui CMO este să apară ca o oglindă clară pentru organizație în ceea ce privește locul în care reușim, unde eșuăm și ceea ce își doresc clienții noștri. Suntem obiectivul în modul în care ne putem poziționa mai bine pe noi înșine, compania și produsul nostru pentru creșterea viitoare – un punct de vedere care depinde de rețelele sociale.

În climatul actual, fie că sunteți un CMO cu experiență în strategie sau în generarea cererii, veți fi chemat să comunicați valoarea rețelelor sociale directorului financiar.

Dar, indiferent de antecedentele sau experiența dvs., există pași pe care îi puteți lua pentru a comunica valoarea strategiei sociale către directorul financiar financiar și altor colegi financiari, pentru a vă ajuta să protejați banii critici de marketing, chiar și într-o economie în scădere.

5 moduri de a consolida relația CMO-CFO

Înainte de a putea susține cu succes valoarea socială pentru CFO, aveți nevoie de o relație de lucru solidă. Iată cinci moduri de a construi un parteneriat colaborativ și de încredere.

1. Înțelegeți-vă obiectivele de afaceri

Primul pas este să înțelegeți cum planul dvs. de marketing, strategiile și echipele susțin în cele din urmă planul de afaceri. Directorii financiari sunt foarte adaptați la valorile generale ale afacerii, așa că trebuie să înțelegeți definiția lor cantitativă a succesului în ceea ce privește planul de afaceri, veniturile și marjele.

Ce încerci să realizezi? Încercați să vă extindeți pe noi piețe? Lansați un produs nou? Ai de gând să achiziționezi o companie?

Odată ce definiți ceea ce este important, puteți atașa toate eforturile de marketing (și solicitările de buget) la acele obiective mai ample.

De exemplu, să presupunem că unul dintre obiectivele dvs. este să intrați pe piața APAC până în 2024. Pentru a face acest lucru, va trebui să investiți în ascultarea socială pentru a înțelege cu adevărat ce se întâmplă pe acea piață și să acumulați date care vor ajuta lansarea cu o poziționare relevantă, perspective competitive, mesajul corect și prețurile.

Datele sociale sunt o sursă critică de informații despre audiență și concurență - date care pot oferi companiei dvs. un avantaj clar pe piață. Aceste informații pot ajuta la identificarea zonelor afacerii care ar putea fi în pericol sau a oportunităților emergente pe care afacerea dvs. ar trebui să acționeze, ceea ce va fi informații semnificative pentru CFO.

2. Vorbiți limba directorului financiar

Există unii directori financiari care obțin marketing, brand și investițiile cu rentabilitatea investiției pe care trebuie să le facem pentru creșterea viitoare.

Dacă lucrați cu acest tip de CFO, explicarea valorii rețelelor sociale este simplă – aveți deja recenzii trimestriale și lunare ale afacerii, iar KPI-urile generale de marketing (inclusiv cele sociale) sunt o componentă a acesteia. Este mai nuanțat atunci când colaborezi cu directori financiari care nu sunt la fel de aproape de marketing, nu înțeleg valoarea acestuia sau chiar rolul marketingului pentru afacere.

Nu aveți nevoie de o diplomă în finanțe pentru a vă prezenta cazul (deși luarea unor cursuri poate ajuta), dar trebuie să vorbiți în limba lor. Înțelegeți cum cred ei că arată succesul și valorificați datele la care doar CMO-urile au acces pentru a ilustra modul în care eforturile dvs. de marketing dau roade.

Una dintre cele mai mari greșeli pe care le-am văzut pe marketerii fac este atunci când vorbesc doar în termeni de marketing. Niciun CFO, indiferent cât de priceputi în marketing ar fi, nu va fi influențat de afișări sau conversii de anunțuri.

Directorii financiari sunt cei mai interesați de venituri și fluxuri de numerar. Alinierea eforturilor dvs. de marketing cu modul în care creșteți veniturile de top sau reducerea la minimum a cheltuielilor de operare vă va stabili un raport și vă va poziționa ca partener pentru îmbunătățirea valorii pentru acționari. Facem asta cu ușurință la Sprout – de aceea Joe Del Preto, directorul financiar al Sprout, și cu mine avem o relație atât de de încredere.

Când ai acea relație, îți permite să ridici cu încredere idei noi sau pariuri mari. De exemplu, știu că ceea ce am făcut funcționează, deoarece am putut să atribui eforturile noastre anterioare veniturilor. Și sunt direct atunci când nu sunt sigur cu privire la profitul exact al unei noi campanii și dacă ar putea fi chiar un cost nerecuperat, dar este totuși o oportunitate de învățare și creștere pentru echipă.

Nu vei avea toate răspunsurile. Cred că acolo am văzut colegii – chiar și eu în anii mai tineri – s-au împiedicat. Ei încearcă să creeze un caz de afaceri perfect care nu există. Atâta timp cât se construiește încrederea, putem fi în față, ceea ce nu știm, dar este un pariu pe care îl sprijinim.

3. Comunicați și justificați riscurile calculate

Ca oglinzi în organizația de marketing, unul dintre cele mai importante lucruri pe care le pot face CMO-urile este să ofere o lentilă a ceea ce face concurența noastră.

Joe și cu mine am vorbit recent despre modul în care marketerii câștigă în două moduri: executând strategia despre care știm că funcționează și testarea riscurilor în domenii despre care nu suntem siguri, dar ar putea fi rampa de lansare pentru următoarea noastră etapă de creștere.

Dacă noi, ca agenți de marketing, nu ne asumăm unele dintre aceste mici riscuri în timp ce continuăm să facem ceea ce funcționează, vom stagna ca o afacere.

În aceste tipuri de situații, trebuie să găsești un echilibru între a te sprijini pe strategia ta sigură și a justifica mișcările îndrăznețe.

De exemplu, vă puteți aloca bugetul în consecință. 60% din bugetul și resursele de marketing vor fi cheltuite pentru cele mai bune practici despre care știm că vor sprijini creșterea. Poate că 10 sau 20% pot fi alocați riscurilor astăzi, dar anul viitor trebuie să trecem la 40% pentru că știm că trebuie să ne pregătim pentru următorul nostru nivel de creștere.

Aceasta este, de asemenea, o altă oportunitate de a demonstra puterea datelor sociale și a ascultării sociale. De exemplu, cu platforma potrivită, putem revizui sentimentul și percepția publicului în comparație cu concurenții noștri, totul în timp real. Aducerea unor perspective puternice ca aceasta către directorul financiar poate ajuta la identificarea riscurilor.

Amintiți-vă, pe măsură ce continuați să vă construiți istoricul, veți deveni mai încrezător în admiterea necunoscutului, deoarece veți avea datele și perspectivele pentru a vă susține afirmațiile.

4. Fii flexibil cu cronologia ta

Nu este neobișnuit ca directorii financiari, în special în B2B, să respingă cheltuielile legate de conștientizare, mai ales dacă bugetele sunt strânse sau piața este incertă, având în vedere că este o investiție pe termen lung care nu are o atribuire directă și imediată a veniturilor.

Investițiile în rețelele sociale pot cădea în această tabără, așa că uneori trebuie să identificăm și să comunicăm o cronologie alternativă. Gândiți-vă dacă acesta este momentul potrivit pentru a face o investiție în aceste soluții de brand equity pe termen lung, de conștientizare a mărcii sau putem respinge acest lucru pentru că avem obiective pe termen scurt pe care trebuie să le îndeplinim mai întâi?

Chiar și a avea o conversație deschisă despre prioritizarea obiectivelor pe termen scurt sau gestionarea unei economii volatile este valoroasă și importantă.

S-ar putea să trebuiască să recunoașteți că este o piață dificilă în acest moment, așa că vă veți retrage această investiție care este mai puțin direct atribuită veniturilor. Dar veți reveni peste șase luni pentru că trebuie să punem asta înapoi pe masă, altfel, o să ne fie greu în 2024 sau 2025.

Fii realist când știi că ceva nu va avea un impact direct, dar fii încrezător în a face investiția la o dată ulterioară.

Cum să cuantificați rentabilitatea investiției rețelelor sociale pentru CFO

Maximizarea impactului pe care îl poate avea rețelele sociale asupra unei organizații necesită investiții în oameni și instrumente. Când prezentați aceste elemente rând directorului financiar, trebuie să fiți pregătit cu un caz etanș, bazat pe date.

Prezentați economii de costuri

Identificați și prezentați modul în care o nouă abordare a managementului rețelelor sociale poate reduce costurile pentru rezultatul final. Ori de câte ori este timpul ca echipa noastră executivă să înceapă planificarea anuală și revizuirea bugetelor, încerc să identific economii de costuri care vor beneficia atât organizației de marketing, cât și afacerii în ansamblu.

Voi aduce, de asemenea, economii de productivitate directorului financiar. Aș putea spune: „Cu această investiție, îmi va salva echipa 50 de ore pe lună pe care le putem dedica altor domenii pe care nu am putut să le atingem înainte.”

De exemplu, am comandat recent un studiu de impact economic total realizat de Forrester Consulting, care a constatat că Sprout a generat productivitate și eficiență de 973.000 USD pe parcursul a trei ani pentru o organizație compozită. În aceeași perioadă de timp, mărcile au reușit să elimine cu 75% agregarea manuală a datelor pentru rapoartele lunare, oferind echipelor sociale mai mult timp pentru a acționa pe baza statisticilor, mai degrabă decât a le compila.

Prezentarea potențialelor reduceri și economii de productivitate ca acestea arată că înțelegeți întreaga perspectivă de afaceri, nu doar perspectiva de marketing, a cheltuielilor dvs.

Căutați simplitatea stivei de tehnologie

Stivele de tehnologie de marketing sunt mereu supuse controlului, mai ales dacă există multe soluții sub un buget. Propunerea de investiții care consolidează sau simplifică stiva dvs. existentă poate ajuta la demonstrarea valorii unei noi soluții.

Potrivit studiului Total Economic Impact, organizația compozită a economisit 473.000 USD în trei ani prin consolidarea soluțiilor moștenite în Sprout Social. Organizația a reușit să nu mai plătească taxe și a eliminat două soluții vechi pentru a economisi aproape 200.000 USD anual.

Orice fel de consolidare – fie că este vorba de consolidarea unei platforme de relații publice, a unei platforme de ascultare sau a unei platforme de publicare – este puternică. Având un instrument care este compatibil cu alte componente ale stivei dvs. de tehnologie, cum ar fi CRM sau soluția de business intelligence, va genera și mai multe economii.

Luminează valoarea socială

Pentru a dovedi rentabilitatea investiției sociale, trebuie să vorbiți fluent limba directorului financiar. Încadrarea eforturilor dvs. și comunicarea modului în care acestea sunt conectate la obiective operaționale mai mari este cea mai rapidă modalitate de a trece.

Descărcați astăzi studiul Total Economic Impact pentru a afla de ce credem că Sprout este cea mai bună soluție pentru a avea un impact rapid asupra afacerii dvs.