Cum să construiți o pâlnie de marketing pe rețelele sociale care să facă conversie

Există sute de strategii atunci când vine vorba de marketingul mărcii dvs. folosind rețelele sociale. Aceste strategii încurajează crearea de conținut, construirea unui calendar de marketing pe rețelele sociale și orchestrarea campaniilor creative pentru a menține publicul implicat.

Dar când vine vorba de construirea unei călătorii a clienților care îi duce pe potențialii clienți care aud despre marca ta pentru prima dată până la un punct în care devin susținători ai mărcii și cumpărători recurenți, tinde să existe un decalaj.

În acest articol, vom detalia cele cinci faze ale pâlniei de marketing. Până la sfârșit, veți înțelege exact cum se potrivește rețelele sociale în fiecare etapă.

Ce este o pâlnie de marketing pe rețelele sociale?

O pâlnie de marketing este o cale prin care parcurg clienții tăi. De la etapele inițiale în care cineva află despre afacerea dvs., până la etapa de cumpărare, pâlniile de marketing cartografiază rutele către conversie și nu numai.

Cu o analiză atentă, o pâlnie de marketing vă permite să știți ce trebuie să facă compania dumneavoastră pentru a influența consumatorii la o anumită etapă. Începe în momentul în care devin conștienți de marca dvs. și continuă până după ce fac o achiziție. Pâlnia de marketing pe rețelele sociale se termină cu un client care devine un adevărat susținător al mărcii dvs.

Diferite industrii și experți ar putea avea opinii diferite cu privire la fazele unei pâlnii de marketing pe rețelele sociale. În ciuda a ceea ce numiți fazele, există un cadru de bază pentru o călătorie a clienților care are ca rezultat o vânzare și o susținere a mărcii pe termen lung.

Cel mai comun cadru de pâlnie de vânzări pe rețelele sociale și cel care se aplică majorității afacerilor, constă în cinci faze:

1. Conștientizare – Atragerea de oameni noi care nu cunosc în prezent marca dvs.
2. Luare în considerare – Să te remarci în rândul concurenței, astfel încât noii membri ai publicului să te amintească de tine.
3. Acțiune – Convingerea publicului să ia măsuri și să facă o achiziție.
4. Implicare – Folosind rețelele sociale pentru a rămâne în fruntea minții și pentru a menține publicul implicat după ce a cumpărat.
5. Advocacy – Construiți suficientă încredere cu publicul dvs. încât să dorească să vă recomande altora.

Deci, cum se încadrează rețelele sociale în aceste faze?

Dacă rețelele sociale reprezintă o parte semnificativă a strategiei dvs. de marketing, veți putea să încorporați postări sociale în fiecare etapă a pâlniei. În funcție de platformele pe care le utilizați, vă puteți ghida publicul prin călătoria clientului în mod organic.

Pâlnia de marketing funcționează ca un întreg unitar. Atunci când fiecare secțiune lucrează spre obiective specifice, frecarea în călătorie este redusă, creând o călătorie a clienților care continuă să creeze încredere cu publicul dvs. și să crească gradul de conștientizare a mărcii dvs.

Simplificați-vă canalul de marketing social cu Sprout Social

Sprout vă poate ajuta să faceți fiecare pas al eforturilor dvs. de marketing mai eficient.

Planificați postările și etichetați-le pe etape ale pâlniei, astfel încât să puteți afla unde funcționează canalul dvs. și unde are nevoie de mai multă atenție.

Testați Sprout cu o încercare gratuită de 30 de zile pentru a vedea cum vă poate îmbunătăți eforturile de marketing.

1. Conștientizarea

Pâlnia de marketing pe rețelele sociale începe cu potențialii clienți care vă găsesc marca și devin conștienți că existăți.

În calitate de companie, ar trebui să poți identifica o problemă pe care publicul tău are nevoie de ajutor pentru a o rezolva. Chiar dacă publicul dvs. nu este conștient de marca dvs., vă puteți raporta la ei oferind o soluție la o problemă comună.

Acest punct de contact inițial nu este momentul pentru o prezentare dificilă a produsului sau serviciilor dvs. Scopul este de a oferi valoare și sprijin. Aceste informații ar trebui să fie suficient de valoroase încât clienții potențiali să-și amintească marca dvs. și să caute mai multe informații despre cine sunteți.

Arătați valoarea afacerii dvs. prin conținut, cum ar fi bloguri, videoclipuri, ghiduri și seminarii web. Răspundeți la întrebările pe care publicul dvs. le caută va aduce potențiale clienți potențiali pe site-ul dvs., unde veți avea ocazia de a dezvolta mai multă conștientizare și încredere.

Dacă bugetul dvs. permite acest lucru, utilizați publicitatea plătită pentru a îmbunătăți gradul de conștientizare. Prin vizarea unui anumit public sau a unui grup de interese, vizați în mod special persoane care s-ar putea confrunta cu problema pe care doriți să o rezolvați.

Când creați conținut de blog, utilizați SEO și marketingul de conținut pentru a atrage noi utilizatori în mod organic.

Canva face o treabă grozavă în direcționarea expresiilor cheie pe care știu că publicul țintă le caută și creează conținut bazat pe valoare în jurul acestor subiecte.

De asemenea, Canva își promovează puternic postările de pe blog pe profilul său Twitter.

Mențineți publicul implicat vizual printr-o prezentare elegantă, bine concepută.https://t.co/ykfBWDGIBF.

– Canva (@canva) 31 ianuarie 2020

Marketingul video funcționează foarte bine și în faza de conștientizare. Dacă poți crea videoclipuri pentru Facebook sau Instagram sau tutoriale utile pe YouTube, îți poți crește șansele ca utilizatorii noi să te găsească organic.

Seattle Coffee Gear folosește YouTube pentru a partaja tutoriale educaționale despre cum să faci diferite tipuri de cafea. În timp ce aceste videoclipuri menționează ușor cum să-și folosească produsele, accentul principal este pus pe modul de preparare a cafelei.

Spectatorii pot aplica informațiile la majoritatea mărcilor de echipamente de cafea. Ei creează tutoriale valoroase pentru iubitorii de cafea cu speranța de a deveni resursa preferată a spectatorilor pentru prepararea cafelei.

2. Considerare

Pe măsură ce potențialii clienți continuă prin canalul de marketing, ei încep să caute informații mai specifice atunci când se gândesc dacă să cumpere produsul sau serviciul dvs. Aceasta include cercetarea de ce ești mai bun decât concurenții tăi.

În timpul fazei de considerare este momentul în care oferiți informații mai detaliate pentru a ghida clienții potențiali în faza de acțiune. Oferirea potențialilor clienți a informațiilor potrivite, cum ar fi studii de caz sau seminarii web, poate ajuta la construirea mai multă încredere în această fază.

Zapier folosește reclamele Facebook pentru a redirecționa utilizatorii care au interacționat cu site-ul sau conținutul lor. Ei recunosc că este posibil ca utilizatorii să-și fi vizitat site-ul pentru a-și citi conținutul și au vizionat mărturii video ca dovadă socială. În acest videoclip, un client își spune povestea despre cum folosește una dintre funcțiile Zapier pentru a-și automatiza afacerea, un punct de durere pe care Zapier a putut să-l rezolve.

Pentru companiile B2C, etapa de luare în considerare ar putea implica campanii de mărturii ale clienților, tutoriale aprofundate despre produse sau recenzii ale produselor pe Pagina dvs. de afaceri Facebook.

Brandul de machiaj The Quick Flick folosește profilul de afaceri Instagram pentru a împărtăși zeci de tutoriale de machiaj despre cum să-și folosească produsul ca parte a rutinei de machiaj de zi cu zi. Pentru majoritatea spectatorilor, aceasta nu este prima lor expunere la brand, dar aceste videoclipuri funcționează pentru a construi mai multă încredere și mai multă încredere în utilizările și capacitățile produsului cu publicul lor de iubitori de machiaj.

Publicat în Sprout Social Index, 45% dintre consumatori au spus că au mai multe șanse să cerceteze un produs sau un serviciu atunci când cineva care se poate identifica, cum ar fi un angajat, postează despre el, iar 32% dintre consumatori reacționează în mod similar atunci când o celebritate sau un influencer postează aproximativ același lucru. lucru.

3. Acțiune

Dacă ați cultivat relația până în acest moment, clienții ar trebui să se simtă receptivi să fie vânduți în această etapă a pâlniei. Verificați datele din analizele dvs. pentru a vedea cum s-a implicat cea mai mare parte a publicului dvs. în fazele anterioare.

În această fază, este convenabil să utilizați o platformă de gestionare a rețelelor sociale precum Sprout Social. Funcțiile de analiză și raportare ale Sprout vă urmăresc datele și măsoară dacă anunțurile dvs. plătite pe rețelele sociale au primit suficientă implicare, astfel încât să puteți vedea dacă vă atingeți obiectivele din etapele anterioare ale canalului.

Cu Sprout, puteți vizualiza analize pentru fiecare platformă pentru a determina cea mai bună modalitate de a genera o vânzare.

Aveți încredere că publicul dvs. a ajuns atât de departe prin canal și că vânzările vor apărea în această etapă. Continuați să cultivați relațiile cu potențialii clienți până când aceștia sunt gata să se convertească.

Este în regulă să-ți împingi ușor clienții să facă un salt și să facă o achiziție, cum ar fi oferirea de stimulente pentru achiziție, cum ar fi o reducere pentru clienți noi sau livrare gratuită. De fapt, aproximativ 67% dintre consumatori au spus că cel mai probabil s-ar implica cu reduceri sau oferte.

În timpul etapei de acțiune, utilizați campanii plătite de remarketing pentru a viza utilizatorii care și-au manifestat interes prin interacțiunea cu părțile anterioare ale canalului dvs.

Casetify folosește reduceri și promoții de sărbători pentru a oferi cumpărătorilor un stimulent să-și cumpere huse pentru telefon. De exemplu, ei promovează aceste oferte cu reclame Instagram care vizează utilizatorii care au interacționat anterior cu marca lor.

4. Implicare

Este important să nu uiți de publicul tău odată ce ai făcut vânzarea. Este obișnuit ca mărcile să nu se concentreze atât de mult pe această parte a pâlniei.

Ar putea părea că, de când un client a făcut o achiziție, este un fan pe viață, dar nu este întotdeauna cazul. Încă trebuie să continuați să cultivați relația pentru a rămâne în fruntea minții.

Rămâneți conectat cu clienții dvs. și faceți-i să simtă că fac parte din comunitatea dvs. de brand. Faceți acest lucru creând conținut pe rețelele sociale care îi sprijină pe baza achiziției pe care au făcut-o.

Essie și-a creat hashtagul #essielove pentru a încuraja oamenii să posteze fotografii cu oja lor în acțiune. Hashtag-ul oferă clienților posibilitatea de a-și împărtăși conținutul celor 2 milioane de urmăritori ai Essie.

Campaniile cu hashtag-uri pot face utilizatorii să se simtă ca parte a unei comunități și pot încuraja loialitatea continuă a mărcii. Pentru mărcile mai puțin vizuale, puteți utiliza o strategie similară și pe Twitter, creând un hashtag sau organizând un chat pe Twitter.

SEMrush desfășoară săptămânal #SEMchats pe Twitter. Aceste chat-uri atrag utilizatorii SEMRush, precum și alte persoane din spațiul de marketing digital.

Hei, #SEMrushChat'ers! Suntem bucuroși să anunțăm că săptămâna aceasta vom avea întregul panel de oaspeți speciali uimitori. Vă rugăm bun venit - @hamletbatista @marthavanberkel și @jasonmbarnard De data aceasta vom discuta despre marcarea schemei și de ce este important pentru #SEO! pic.twitter.com/OAhGw5hdKo

— SEMrush (@semrush) 4 februarie 2020

Pentru companiile B2B sau SaaS, faza de implicare poate implica partajarea tutorialelor. Unele mărci aleg, de asemenea, să creeze o pagină privată de Facebook sau o comunitate pentru ca utilizatorii să se conecteze cu ei și între ei.

5. Advocacy

Ați realizat vânzarea și ați adăugat valoare în urma achiziției clientului dvs. Este timpul să ducem pâlnia cu un pas mai departe.

Acum este momentul în care vă transformați clienții din fani în susținători ai mărcii.

Arătați recunoștință față de clienții dvs. și recompensați-i pentru răspândirea cuvântului despre marca dvs. Adunați mărturii și recenzii ale clienților sau oferiți stimulente care îi încurajează pe clienți să-și împărtășească călătoria cu prietenii lor.

Dropbox exemplifică această fază, stimulându-și clienții să-și invite prietenii în schimbul unui spațiu de stocare mai mare.

Continuând să cultivi relația, clienții tăi vor duce de la fani la ambasadori ai mărcii. care își vor influența în mod organic rețeaua pentru a avea încredere și în marca ta.

Continuați să construiți conținut valoros și să vă hrăniți relațiile existente cu clienții. Faceți mai ușor pentru clienți să-și împărtășească poveștile și să susțină brandul dvs. Permiteți clienților să împărtășească recenzii sau mărturii pe site-ul dvs. web sau pe pagina de afaceri Facebook pentru a-și exprima laudele.

În faza de advocacy, colaborați cu clienții existenți sau cu utilizatorii puternici pentru a crea conținut.

Shopify lucrează cu utilizatorii pentru a crea postări de blog care să le împărtășească poveștile despre modul în care folosesc site-ul. Acest conținut acționează ca un fel de studiu de caz și poziționează utilizatorul ca un susținător al mărcii. Utilizatorul primește expunere pentru marca sa, iar Shopify obține dovezi sociale pe care le poate folosi ca material de marketing.

Concluzie

Pâlniile tradiționale de vânzare își au timpul și locul lor. Dar pâlniile de marketing pe rețelele sociale vă pot implica publicul, construi încredere și pot crea o bază autentică de fani pentru marca dvs.

O greșeală comună pe care o fac agenții de marketing este să investească doar în câteva dintre aceste etape, mai degrabă decât în ​​toate. Publicul și clienții potențiali pot simți conținut sau prezentari prea concentrate pe vânzări, fără a crea mai întâi conștientizarea mărcii sau încrederea. Acest tip de marketing poate fi dezamăgitor pentru oamenii care nu sunt familiarizați cu marca dvs. Dacă vă faceți griji că aveți resurse limitate pentru a construi pâlnia, alegeți una sau două tactici pe care să vă concentrați pentru fiecare fază.

Încorporarea pașilor potriviți în călătoria dvs. client este ceva care vă va ajuta brandul să continue să crească. În loc să construiți o listă de clienți, vă construiți o bază de fani loiali.

Pentru mai multe informații despre cum să vă îmbunătățiți strategia de marketing pe rețelele sociale în 2020, consultați setul nostru de instrumente gratuit pentru rețelele sociale. Include șabloane și ghiduri care vă vor ajuta să transformați datele sociale în informații utile pe care să le utilizați în strategia de marketing pentru 2020.