Rețele sociale pentru achiziția de clienți

Ce vrei să obții din marketingul tău pe social media?

Pentru majoritatea companiilor, beneficiile pe care se așteaptă să le vadă sunt:

• creșterea expunerii (89%)
• dezvoltarea fanilor loiali (68%)
• furnizarea de informații despre piață (66%).

Toate acestea sunt beneficii reale ale rețelelor sociale și pot oferi o valoare excelentă pentru afacerea dvs., dar sunt, de asemenea, puțin prea abstracte și puțin distanțate de prioritatea principală a marketingului - achiziția de clienți.

Mai jos pe lista de beneficii, 66% dintre marketeri se așteaptă să genereze clienți potențiali din rețelele sociale. Aici este locul în care socialul poate face cu adevărat o diferență de impact șimăsurabilă pentru afacerea dvs.

Deși a existat odată o perioadă în care rețelele sociale erau beneficedoarpentru cunoașterea mărcii și loialitatea clienților, modul în care consumatorii cumpără a schimbat asta. 67% din călătoria tipică a cumpărătorului B2B se realizează digital și 90% dintre cumpărători spun că conținutul online are un efect asupra deciziilor lor de cumpărare. Clienții nu sunt doar deschiși să fie implicați și convertiți prin intermediul rețelelor sociale, ci de fapt se așteaptă la asta:

• 55% dintre cumpărătorii B2B fac cercetările lor folosind rețelele sociale
• 78% dintre oameni spun că deciziile lor de cumpărare sunt influențate de postările unei companii pe rețelele sociale
• 77% dintre utilizatorii Twitter se simt mai pozitivi cu privire la o marcă atunci când la Tweetul lor li s-a răspuns

Această schimbare a deschis rețelele sociale ca nouă cale pentru achiziționarea de clienți.

Social Media este canalul numărul unu folosit de CMO pentru a avansa fiecare etapă a experienței clienților – cu excepția achiziției. Atunci când mărcile caută să implice clienții în etapele de descoperire, învățare, testare, utilizare și susținere ale călătoriei cumpărătorului, rețelele sociale au fost, fără îndoială, canalul pe care se bazează. Pentru cumpărare, rețelele sociale sunt depășite doar de site-ul web și de e-mail.

În timp ce, în cele din urmă, va trebui să vă mutați clienții pe o pagină web sau pe un e-mail de vânzări (până când Facebook Marketplace va decola... glumesc ) rețelele sociale sunt în continuare cea mai bună modalitate de a conduce clienții pe calea către o achiziție. Iată câțiva pași cheie către construirea căii dvs. de achiziție de clienți prin intermediul rețelelor sociale:

Canalele potrivite cu conținutul potrivit

În timp ce majoritatea oamenilor înțeleg importanța segmentării cu atenție a publicului și a creării de conținut captivant, puțini specialiști în marketing sunt buni în combinarea celor două. Conform raportului IMN 2013 privind sondajul de marketing de conținut , doar 22% dintre specialiști în marketing au o strategie separată de marketing de conținut pentru fiecare canal de social media.

Organizația de turism din Ontario din Highlands a înregistrat succes prin țintirea segmentului milenar al audienței sale cu conținut special adaptat sub forma campaniei #WinterWander. După ce și-au adaptat conținutul la publicul lor, ei au publicat acel conținut pe canalele specifice de social media pe care segmentul a fost activ prin postări promovate pe Instagram și Facebook. În doar trei luni de eforturi concentrate, au reușit să vadă o creștere cu 168% a urmăritorilor Instagram și o creștere cu 18% pe Facebook.

Canalele de social media potrivite pentru afacerea ta pot fi complet diferite, în funcție de publicul tău. De asemenea, puteți implica diferite segmente ale publicului dvs. pe canale diferite sau puteți vorbi cu aceleași segmente în moduri diferite, în funcție de mediul pe care vă aflați. De aceea, o organizație medie folosește 6 canale sociale diferite și le evaluează ca fiind cele mai eficiente :

• LinkedIn 66%
• Twitter 55%
• Youtube 51%
• SlideShare 41%
• Facebook 30%
• Instagram 22%
• Pinterest 20%
• Google+ 13%

Direcționând mesajul către fiecare canal social, puteți vorbi cu nevoile unice ale audienței respective și puteți promova conținut și oferte cel mai probabil să le avanseze în procesul de achiziție a clienților. De asemenea, pentru că vă trimiteți mesajul doar către clienții potențiali calificați, mai degrabă decât să difuzați același mesaj pe toate canalele dvs. sociale, această strategie va reduce considerabil costurile de generare de clienți potențiali. Rețeaua socială militară Sandboxx au descoperit că, prin direcționarea conținutului lor către anumite segmente ale publicului lor, au reușit să scadă costul pe achiziție cu 70%.

Urmărirea cuvintelor cheie relevante și a mărcilor țintă

Asigurarea că conținutul din rețelele sociale se potrivește publicului fiecărei rețele vă va ajuta să creșteți traficul web și să generați clienți potențiali, dar pentru a vă muta clienții mai departe de-a lungul procesului de achiziție, strategia dvs. socială trebuie să fie și mai direcționată.

Urmărind cuvintele cheie și perspectivele relevante, vă asigurați că echipa dvs. socială poate răspunde clienților potențiali dvs. sociale într-un mod personal și în timp util. Din păcate, mărcile se confruntă cu mai multe probleme atunci când încearcă să urmărească activitatea socială:

• 96% dintre oameni care discută mărci online nu urmează acele mărci. Chiar dacă oamenii vorbesc despre afacerea ta, nu îți este ușor să le găsești.
• Profilurile sociale nu vor include cuvinte cheie precum „factorul de decizie” sau „investitor”. Specialiştii în marketing social trebuie să-şi cartografiaze persoanele de cumpărător pentru a descoperi ce cuvinte cheie indică un client potențial calificat.

Furnizor de servicii comerciant Ethix au învățat acest lucru pe cale grea când încercarea lor inițială de a găsi investitori nu a generat multe clienți potențiali sau răspunsuri. Măsurând și perfecționând cuvintele cheie care le-au adus cele mai multe clienți potențiali, compania a reușit să își redirecționeze marketingul social, să găsească personalitatea mărcii care mișcă acul și să crească vizitele pe site și volumul apelurilor telefonice cu 15-20%.

Integrarea automatizării de marketing

Direcționarea publicului potrivit cu mesajele potrivite la momentul potrivit vă va îmbunătăți considerabil capacitatea de a obține clienți prin intermediul rețelelor sociale. Din păcate, va dura și mult timp. În timp ce acest efort va aduce cu siguranță dividende, majoritatea companiilor pur și simplu nu au resursele necesare pentru a petrece toată ziua urmărind și hrănind clienții potențiali din rețelele sociale.

Aici intervine automatizarea marketingului.

Automatizarea aspectelor repetabile ale achiziției dvs. sociale vă va permite de fapt să oferiți o experiență și mai personalizată publicului dvs. De fapt, companiile care folosesc automatizarea de marketing sunt cu 230% mai multe șanse să creeze conținut personalizat pentru fiecare etapă de achiziție și cu 350% mai multe șanse să declanșeze conținut prin direcționare inteligentă.

Iată câteva modalități prin care automatizarea vă poate ajuta să utilizați rețelele sociale pentru a vă ghida urmăritorii prin procesul de achiziție:

• Testați A/B diferite îndemnuri sociale: testați diferite strategii de mesagerie pentru fiecare canal și segment pentru a afla ce anume îi determină pe clienții potențiali să ia măsuri.Îndemnurile dvs. la acțiune vor necesita întotdeauna ajustări, dar aceste informații vă vor apropia de fiecare dată.
• Atrageți clienți potențiali pe rețelele sociale: urmărind anumite cuvinte cheie care indică interesul de cumpărare sau includ mențiuni ale mărcii dvs., puteți trimite automat mesaje clienților potențiali calificați pentru a începe procesul de achiziție a clienților.
• Automatizați urmărirea clienților potențiali: folosind un instrument de automatizare socială precum Socedo puteți partaja automat o parte din conținutul de generare de clienți potențiali cu noi adepți și apoi puteți utiliza un instrument de automatizare a marketingului precum HubSpot pentru a introduce acești clienți potențiali într-o campanie de nutrire.

Una dintre cele mai mari provocări ale rețelelor sociale pentru companii este înțelegerea și măsurarea adevăratei valori a diferitelor canale de rețele sociale. Concentrându-vă pe achiziția de clienți în detrimentul unor obiective mai abstracte ale rețelelor sociale, puteți crea o pâlnie care vă va aduce rezultate mult mai bune și va fi mult mai ușor de urmărit.