Ce este dovada socială și cum să o folosești

Publicat: 2019-04-20

Traficul rece poate fi greu de convertit. Vizitatorii noi nu devin doar clienți prima dată când întâlnesc afacerea dvs., ci mai întâi trebuie să le câștigați încrederea.

Dovada socială, totuși, poate facilita acest proces. Este una dintre cele mai eficiente pârghii pe care le are o afacere de comerț electronic pentru a construi încredere și are potențialul de a deveni și mai puternic pe măsură ce creșteți.

Dar ce este exact acest principiu fundamental de marketing și cum îl puteți folosi pentru a influența vizitatorii și a stimula vânzările?

Listă de lectură gratuită: optimizarea conversiilor pentru începători

Transformă mai mulți vizitatori ai site-ului web în clienți, obținând un curs intensiv de optimizare a conversiilor. Accesați mai jos lista noastră gratuită și organizată de articole de mare impact.

Ce este dovada socială și de ce este atât de valoroasă?

Dovada socială este o teorie psihologică, popularizată de Dr. Robert Cialdini, care descrie tendința noastră de a ne baza pe opiniile sau acțiunile altora pentru a le informa pe ale noastre.

Indiferent dacă sunteți familiarizat cu dovezile sociale sau nu, sunt șanse ca acestea să fi influențat deciziile – atât mari cât și mici – de-a lungul vieții. Profitând de atractivitatea urmăririi „înțelepciunii mulțimii”, dovada socială ne captează atenția, deoarece suntem în mod natural curioși despre ce se întâmplă, de ce se întâmplă și care este comportamentul sau răspunsul corect.

Dovada socială îi face pe oameni să se oprească pentru a verifica o postare pe rețelele sociale, deoarece este plină de un număr mare de implicare. Îi face să-și asume o șansă la o marcă necunoscută din cauza lucrurilor bune pe care le spun alții despre aceasta. Este, de asemenea, motivul pentru care vezi o emisiune TV despre care toată lumea pare să fie furioasă.

Dovada socială funcționează pentru că validează o alegere, spunând că merită timpul, banii sau dobânda dvs. folosindu-vă de alte persoane ca dovadă.

Să ne uităm la exemple de dovezi sociale în publicitate. Pe care dintre cele două reclame ați avea mai multe șanse să faceți clic și de ce?

Ambele sunt aproximativ aceeași marcă, ambele sunt videoclipuri și fac publicitate același lucru. Cea mai mare diferență este că cineva are dovada socială sub formă de angajament și o mărturie dintr-o revistă. Celălalt nu. Dacă ar fi să pariez, probabil că ești mai atras de cel cu dovezi sociale.

Aceasta este dovada socială diferită pe care o poate face în eforturile tale de marketing online.

Desigur, există multe forme diferite de dovezi sociale. Să aruncăm o privire la cele mai comune tipuri de dovezi sociale și la modul în care le puteți utiliza pentru afacerea dvs.

Tipuri de dovezi sociale

Dovada socială poate fi generată pe orice platformă online în care aveți prezență, inclusiv site-ul dvs. și rețelele sociale preferate. Poate fi divers în modul în care se manifestă și poate acoperi o gamă largă de acțiuni pe canale diferite de la diferite grupuri de oameni.

Popularitate

Semnele cuantificabile ale popularității unei mărci sunt un tip obișnuit de dovadă socială și îi poate face pe clienții potențiali să se simtă mai bine când cumpără de la tine, sau cel puțin să fie mai înclinați să verifice ceea ce vinzi.

De exemplu, în calitate de cumpărător, probabil veți judeca o afacere necunoscută în funcție de numărul lor de urmăritori pe orice cont de rețea socială. O pagină de Facebook cu 57.000 de aprecieri este sigur să pară mai stabilită decât o pagină cu 500.

Tipurile de dovezi sociale care se încadrează în această categorie includ, de asemenea:

Numărul de aprecieri, comentarii, vizionări și distribuiri pe postările pe rețelele sociale
Numărul de spectatori la transmisiunile live pe Facebook sau Instagram
Partajarea numărului de abonați din lista de e-mail pentru a determina publicul să participe la aceasta.

Lauda publică

Consumatorii au încredere în ceea ce spun alți oameni online, iar laudele de la egal la egal vor fi cel mai eficient instrument de vânzare.

De fapt, conform unui sondaj din 2017, 85% dintre clienți au încredere în recenziile online locale la fel de mult ca recomandările personale și mult mai mult decât în materialele de marketing. Aceste recenzii vor influența absolut deciziile de cumpărare și poate fi diferența dintre ratele mari de respingere și ratele de conversie ridicate.

Există două tipuri principale de laude publice: recenzii/evaluări și conținut generat de utilizatori.

Recenziile și evaluările pot fi colectate și afișate pe site-ul dvs., printr-o aplicație, în forumuri deschise precum Yelp, Facebook sau chiar Google. Atât recenziile despre produse, cât și recenziile generale ale companiei vă vor aduce beneficii, iar clienții vor avea încredere în ceea ce au de spus colegii lor.

Conținutul generat de utilizatori este conținutul pe care clienții tăi îl distribuie online despre marca ta.

Acest lucru ia adesea forma clienților care partajează postări care detaliază experiența lor cu produsul sau marca dvs. în conturile lor personale. Ei vă pot eticheta sau vă pot folosi hashtagul. Acesta nu este același lucru cu conținutul sponsorizat, ceea ce îl face să pară mai autentic, iar utilizatorii au mai multă încredere în el.

Dacă puteți găsi acest conținut și obține permisiunea, distribuiți-l pe propriile canale.

Aviz de la experți de încredere

Marketingul de influență poate fi un tip dificil de dovadă socială de creat. Parteneriatele plătite nu sunt întotdeauna considerate la fel de autentice ca dovada bazată pe colegi, dar pot fi totuși eficiente, mai ales dacă sunt autentice.

Conținutul de la influenți și experți din industrie care este partajat public contează în continuare drept aprobare. Micro-influenți, cum ar fi bloggerii din industrie și companiile complementare din nișa ta, pot avea o influență care se suprapune cu publicul țintă, iar aceste susținere pot suna adevărate atâta timp cât postările nu se citesc ca un argument de vânzare.

Dovada cererii

Această formă de dovadă socială arată că nu numai că clienții sunt interesați de ceea ce spui, ci și cumpără de la tine. Un volum mare de vânzări evidențiază cererea și, într-un efect de bulgăre de zăpadă, poate crea mai multă cerere (și, prin urmare, vânzări) ca rezultat.

Cel mai simplu mod de a folosi acest lucru este să împărtășiți pur și simplu câte comenzi ați îndeplinit, încorporând-o în redactarea dvs. Sau, la fel ca LSTN, o întreprindere socială, puteți prezenta orice valoare este cea mai relevantă pentru afacerea dvs. și pentru publicul dvs.

De asemenea, cu ajutorul aplicațiilor și instrumentelor, puteți face automat următoarele informații vizibile pentru adepții site-ului pentru a stabili dovada socială:

Numărul de articole vândute, care se poate reflecta în ghișeele de vânzări sau pur și simplu arătând clienților când proviziile sunt scăzute sau epuizate (folosind un alt instrument de persuasiune cunoscut sub numele de deficit)
Clienți individuali care au achiziționat recent un anumit produs
Numărul de clienți care văd în prezent site-ul dvs. sau o anumită pagină de produs

Unde să folosiți dovezile sociale în marketingul dvs

Dovada socială este un principiu de marketing incontestabil util pe care toate afacerile de comerț electronic ar trebui să se concentreze pe încercarea de a-l valorifica într-un fel sau altul.

Dar cum faci asta mai exact?

Să aruncăm o privire la diferitele locuri în care puteți afișa dovezi sociale și cum le puteți utiliza.

Pe site-ul dvs

Există trei moduri comune de a folosi dovezile sociale pe site-ul dvs.

Prima abordare și adesea cea mai populară este de a prezenta recenzii ale clienților.

Încercați să cultivați și să prezentați recenzii pe paginile individuale ale produselor sau pe paginile viitoare, mai ales dacă reușiți să captați câteva recenzii cu imagini. Știu că am mai cumpărat îmbrăcăminte pentru că recenziile m-au convins să o fac; să văd cât de grozav arăta oamenilor adevărați și să aud cât de mult l-au iubit a fost suficient pentru a mă face să mă convertesc.

Magazinul Shopify Saved By The Dress folosește bine recenziile de pe site-ul lor. Nu numai că au recenzii prezente pe paginile produselor care permit recenzenților să adauge imagini dacă doresc, dar au și o mică filă în partea de jos a site-ului, care arată că sunt disponibile o mulțime de recenzii Google despre marcă.

A doua modalitate de a folosi dovezile sociale pe site-ul dvs. este să prezentați conținut generat de utilizatori pe site-ul dvs.

Minaal, de exemplu, își prezintă rucsacurile prin conținut din călătoriile clienților lor în galeria Instagram de pe site.

A treia cale este cea mai simplă, deoarece nu necesită un instrument terță parte - doar un pic de finețe de redactare. Informați utilizatorii că ați făcut clienții fericiți și informați-vă cu un număr concret, cum ar fi rata de satisfacție a clienților sau numărul de produse vândute.

Pe rețelele de socializare

Rețelele sociale sunt un alt loc ideal pentru a prezenta dovezile sociale, deoarece poate fi unul dintre primele locuri în care oamenii apelează pentru a le găsi. Aceste site-uri pot fi, de asemenea, primul punct de contact pentru mulți clienți noi, așa că, având în față o mulțime de dovezi sociale foarte vizibile, îi poate încuraja să verifice și site-ul dvs.

Puteți face acest lucru concentrându-vă pe campanii de creștere a angajamentului, mai degrabă decât doar pe conținut orientat spre vânzări. Creați conținut conceput pentru a genera conversații și adepți pe o platformă de socializare. Câteva exemple în acest sens includ:

Povești Instagram care folosesc autocolante pentru sondaje și le cer utilizatorilor să aleagă între două opțiuni; răspunsurile sunt vizibile în timp real
Concursuri pe rețelele sociale care le solicită utilizatorilor să eticheteze un prieten, să subtitră o fotografie sau să partajeze o fotografie cu hashtagul dvs. de marcă
Postări precum cea de mai jos de la DripDrop ORS care întreabă utilizatorii cum vor rămâne activi iarna

Multe dintre campaniile dvs. de stimulare a angajamentului pot fi folosite pentru a obține sau valorifica UGC sub formă de imagini ale produselor care vin direct de la utilizatorii înșiși.

Prezentați acest lucru pe canalele dvs. partajându-l (cu permisiunea) și apoi etichetând posterul original. Amintiți-le altor utilizatori că, dacă își împărtășesc experiența, ar putea fi prezentați și pe canalul dvs.

Mulți clienți adoră acest lucru și îi ajută să se simtă apreciați, așa că ar putea fi înclinați să împărtășească conținut despre marca dvs. în viitor. Pipcorn face acest lucru bine în exemplul de mai jos.

De asemenea, puteți crea o impresie puternică chiar de la început prin fixarea unei postări la alegere în partea de sus a paginii dvs. de Facebook și a contului de Twitter, așa cum a făcut PRESS mai jos. Alegeți o postare de înaltă performanță (de preferință cu o imagine) care are o cantitate mare de dovezi sociale și fixați-o acolo. Acest lucru îi va oferi o vizibilitate excelentă și va atrage vizitatorii cu dovada socială dintr-o privire atunci când ajung pe profilul dvs.

Dacă nu aveți deja activate recenzii pe Facebook, le puteți permite să vă aducă recenziile în afara site-ului și pe Pagina dvs. de afaceri.

Pentru a activa recenziile, accesați setările paginii dvs. și faceți clic pe „Editați pagina”. Adăugați o filă de recenzii dacă nu există deja una, apoi faceți clic pe ea pentru a activa recenziile.

În campaniile PPC

De asemenea, puteți utiliza recenziile ca obiectiv al reclamelor într-o campanie cu plata-pe-clic (PPC). Acest lucru este deosebit de eficient în reclamele Facebook, reclamele Instagram și pini-urile promovate, care toate au spațiu amplu de descriere pentru a face acest lucru.

Plasați textul în descriere (ceea ce vă va împiedica să încălcați regula de 20% pentru textul publicitar) și folosiți imagini sau videoclipuri cu produsele discutate în mărturie. ThirdLove face acest lucru în mod regulat, folosind recenziile clienților ca bază pentru reclamele lor Facebook pentru a construi încredere și a crește rapid vânzările.

Cu cât colectați mai multe aprecieri, comentarii și distribuiri pentru orice reclamă, cu atât dovada socială vizibilă este mai puternică, ceea ce face ca noii utilizatori să fie mai atenți. Acest lucru creează un efect de bulgăre de zăpadă, oferindu-vă mai mult impuls cu cât difuzați mai mult o anumită reclamă.

În e-mailuri

E-mailul este un alt loc grozav pentru a folosi dovada socială pentru a stimula vânzările, în special cu o comunitate de abonați care sunt încântați de ideea de a cumpăra de la tine.

Luați în considerare includerea recenziilor entuziasmante ale clienților despre anumite produse în designul dvs. de e-mail, alături de o imagine a produsului respectiv și chiar de numele clientului, dacă aveți permisiunea de a face acest lucru. Puteți chiar să alegeți un subiect, cum ar fi „Vedeți ce au de spus clienții noștri”, pentru a capta interesul și a crește ratele de deschidere.

Old Navy folosește frecvent această strategie pentru a genera mai multe vânzări. Ei prezintă un anumit produs și apoi aleg manual câteva recenzii pozitive care vor atrage cu siguranță lista lor de e-mail.

Dovada socială prin e-mail poate atrage atenția cititorului, deoarece nu este ceva pe care îl vezi atât de des. Așa că folosește asta în avantajul tău.

Dacă doriți cu adevărat să rămâneți înaintea jocului, creați programe automate de e-mail pentru toate produsele dvs. de top, încorporând recenzii, apoi trimiteți-le utilizatorilor care au văzut produsele sau au abandonat coșul înainte de a cumpăra.

Pe postările de pe blogul tău

Marketingul de conținut este o modalitate excelentă de a construi încrederea în general, iar anumite strategii vă pot ajuta să colectați și să distribuiți mai multe dovezi sociale.

Puteți folosi tehnici de creare a angajamentului pentru a obține mai multe dovezi sociale pe postările dvs. reale de blog. Aceasta include CTA care încurajează cititorii să lase comentarii punând întrebări specifice sau deschizând cuvântul pentru a le lăsa să vă pună întrebări.

Postarea de pe blog BioLite de mai jos, de exemplu, le cere utilizatorilor să lase un comentariu, împărtășind orice întrebări pe care le au. Acest lucru va stimula implicarea, va arăta noilor utilizatori că interacționează cu cititorii lor și le va putea oferi idei noi pentru postări simultan.

Studiile de caz sunt o altă modalitate de a valorifica poveștile de succes ale clienților într-o bază de clienți în creștere. Un client sau o poveste poate fi folosit pentru a crea dovada care arată că puteți ajuta alți clienți să realizeze același lucru.

BioClarity folosește bine această strategie cu un studiu clinic complet care prezintă produsul lor plasat vizibil pe site-ul lor. Acest lucru îi diferențiază de concurența de pe piața de îngrijire a pielii, care ar putea să nu susțină afirmațiile lor în același mod concret.

Oamenii sunt mult mai probabil să citească ceva împărtășit de prietenii sau colegii lor. Dacă instrumentul tău de distribuire socială are un contor de distribuire și vizitatorii pot vedea că postările tale au fost distribuite de câteva sute (sau mii) de ori, acesta va acționa ca un puternic motivator pentru alții să partajeze și să citească conținutul de pe site-ul tău.

Rețineți, totuși, că nicio dovadă socială nu este mai bună decât dovada socială scăzută . Probabil că nu ți-ar fi gândit prea mult la un articol cu doar 4 acțiuni la valoarea nominală.

Aplicații pentru valorificarea dovezilor sociale

Există o serie de tipuri diferite de dovezi sociale și atât de multe moduri în care le puteți folosi. Acest lucru poate fi copleșitor, dar, din fericire, există o mulțime de aplicații Shopify grozave care vă pot ajuta.

Recenzii Loox

Loox este o aplicație Shopify care va trimite automat e-mail-uri clienților dvs. solicitând recenzii, oferind chiar și reduceri dacă lasă recenzii cu fotografii. Apoi, vă este ușor să vă prezentați recenziile (și imaginile!) în galerii care pot fi plasate pe orice pagină din magazinul dvs., inclusiv pe pagina de pornire, paginile produselor sau o pagină de recenzii desemnată.

Recenzii Facebook de Omega

Aveți deja dovezi sociale pe Facebook și doriți să profitați de asta pentru site-ul dvs.? Facebook Reviews by Omega vă permite să afișați recenziile și evaluările dvs. Facebook în magazinul dvs. Shopify, făcându-l hipervizibil pentru utilizatorii care nu sunt familiarizați cu marca dvs., reducând diferența dintre dovezile sociale off-site și cele de pe site.

Fera.ai

Urgența este un memento pentru clienți că oferta pe care o văd astăzi ar putea să nu fie disponibilă mâine. Când produsele se epuizează, când vânzările sau ofertele sezoniere se termină sau dacă un produs în ediție limitată este scos din vitrina dvs., poate fi util să informați clienții, astfel încât să nu rateze.

Fera.ai poate ajuta cu acest lucru, arătând cumpărătorilor:

Numărul actual de spectatori de pe site
Dacă un articol este în stoc
Comenzi recente pe pagina cu detaliile produsului

Butoane de distribuire socială de la Zotabox

Doriți să obțineți mai multe distribuiri pe conținutul și paginile de produse de la clienții dvs.? Puteți crește cantitatea de distribuiri pe care site-ul dvs. le primește prin plasarea butoanelor de distribuire socială pe paginile și imaginile dvs. Există, de asemenea, contoare de distribuire socială pe care le puteți plasa pe conținutul dvs., arătând altor utilizatori de câte ori conținutul dvs. a fost deja partajat și încurajându-i să facă același lucru.

Acesta este un plugin gratuit cu upgrade-uri premium disponibile. Are și alte caracteristici grozave care îl fac valoros și pentru alte scopuri, cum ar fi suportul de chat live Facebook.

PressKitBuilder

Dacă doriți să vorbiți rapid despre site-ul dvs., acest plugin vă poate ajuta să faceți exact asta. Vă ajută să creați un kit de presă profesional pentru bloggeri și jurnaliști, făcându-le mai ușor să scrie despre dvs.

De asemenea, vă va fi ușor să afișați mențiunile și dovezile sociale pe care le-ați primit deja pe site-ul dvs. Acest lucru asigură că orice mențiune de presă va avea o a doua viață mai permanentă și pe site-ul dvs. web, nu doar în media inițială unde au apărut.

Mulți utilizatori noi s-ar simți mai bine în privința unei mărci pe care tocmai au descoperit-o dacă ar vedea că este prezentată într-o publicație recunoscută sau de către bloggerul lor preferat, astfel încât acest lucru ar putea aduce beneficii uriașe atunci când este făcut corect.

Totul tine de autenticitate

Dovada socială este despre vânzarea prin încredere, reputație și autenticitate. O lecție cheie pe care mulți antreprenori o învață rapid este că un client mulțumit poate vinde chiar și cea mai convingătoare copie.

Asta face ca dovada socială să fie atât de specială. Cu cât oferiți mai multă valoare clienților, cu atât aceștia sunt mai dispuși să îi încurajeze pe alții să ofere o șansă afacerii dvs.

În multe privințe, a profita la maximum de dovada socială înseamnă a arunca o privire sinceră asupra afacerii tale — clienții tăi anteriori, reperele sau marile câștiguri — și să găsești modalități de a distila acele momente în mesaje de marketing convingătoare.

Nu aveți încă nicio dovadă socială și vă întrebați ce să faceți? Aflați cum să construiți încredere cu vânzări zero .