Cea mai rapidă modalitate de a construi dovada socială (pentru a vă crește canalul de vânzări)

Când începeți orice afacere, cea mai mare provocare a dvs. este credibilitatea.

Acesta a fost cazul pentru mine și partenerul meu când am început Blissful Prospecting. Probabil că a fost cazul și pentru afacerea dvs.

Problema este că veți pierde vânzări dacă nu sunteți o soluție credibilă la problema oferită de produsul/serviciul dvs. Cu cât sunteți mai cunoscut, cu atât este mai ușor să umpleți conducta și să încheiați oferte.

M-am ocupat de asta direct când afacerea noastră era nouă. Pentru că clienții potențiali nu auziseră de noi, ei au fost sceptici cu privire la apelurile de vânzări. Iată câteva dintre cele mai frecvente obiecții cu care am întâlnit:

„De cât timp faci asta?” Răspunsul meu: „Am început Blissful Prospecting în 2017, dar fac outbound din 2013.”

„Aveți studii de caz de la companii similare?” Răspunsul meu: „Nu încă, dar vă pot arăta câteva campanii la care lucrăm. E-mailul meu rece a funcționat la tine, nu-i așa?

„Ați mai lucrat cu un client din industria noastră?” Răspunsul meu: „Nu, dar iată ce am făcut care este relevant pentru afacerea ta.”

După cum puteți vedea, am gestionat obiecțiile și am încheiat vânzările. Dar dacă prospectul se uita și la un concurent cu mai multă experiență, am pierdut vânzarea.

În concluzie, atunci când perspectivele se îndoiesc de credibilitatea ta, capacitatea ta de a obține rezultate nu contează. Percepția este că ești fără experiență.

Din experiențele mele anterioare în marketing și vânzări, știam că avem nevoie de mai multe dovezi sociale. Nu am avut aprobarea persoanelor în care publicul nostru țintă deja avea încredere.

Așa că ne-am dus într-o misiune de a fi intervievați pentru fiecare podcast de vânzări pe care l-am găsit. Până în prezent, am avut peste 30 de apariții pe podcasturi precum Sell or Die! (Jeffrey Gitomer și Jennifer Gluckow), Make it Happen Mondays (John Barrows), The Salesman Podcast (Will Barron), The Sales Evangelist (Donald Kelly) și multe altele.

Și a schimbat complet dinamica apelurilor noastre de vânzări.

În loc să mă întrebe potențialii: „De cât timp faci asta?” ei pun întrebări de genul „Tu ești expertul. Ce ar trebuii să fac?" Sau „Nu suntem siguri cum să începem, cum ne puteți ajuta?”

Acum suntem pe scaunul șoferului (în loc de perspectivele noastre). Și sute de clienți potențiali ne solicită ajutor sau ne spun cât de mult le-a plăcut să asculte interviul:

Gândește-te așa…

Ai pofta de sushi. Există un loc care funcționează de 20 de ani și există un nou loc de sushi în josul blocului care este deschis de un an. Pe care o alegi? Probabil locul care a existat mai mult timp.

Dar dacă noul loc de sushi ar avea 200 de recenzii de 5 stele pe Yelp? Ai văzut alți bucătari pe YouTube vorbind foarte bine despre ei? Și era întotdeauna o coadă în afara ușii de fiecare dată când treceai cu mașina?

Probabil ți-ai reconsidera alegerea.

Și este mai puțin probabil să puneți la îndoială credibilitatea noului loc de sushi.

Aceasta este o dovadă socială în joc.

Suntem pregătiți să-i observăm pe alții în momente de incertitudine

Eu și soția mea ne-am mutat în Austin, Texas, acum un an și jumătate.

Grătarul este foarte popular în Texas, așa că a trebuit să-l încercăm. Să-l experimentezi pentru prima dată a fost interesant.

Intrăm în Rudy's și mă simt puțin nervos. Nu sunt sigur ce să comand.

Auto-așezarea este modul în care o fac majoritatea locurilor de grătar. Stai la coadă câteva minute (uneori ore). Apoi faceți comanda și vă vor pregăti pe loc.

În timp ce aștept, mă uit în jur să văd ce au comandat toți ceilalți. Și când a venit rândul nostru să comandăm, am cerut serverului recomandarea lui.

Deoarece nu eram sigur ce să fac, mi-am luat decizia pe baza a ceea ce făceau alții. A fost atât de instinctiv, încât nici măcar nu m-am gândit la asta decât după fapte.

Aceasta este o dovadă socială în joc:

„Atunci când o persoană se află într-o situație în care nu este sigură de modul corect de a se comporta, ea va căuta adesea la alții indicii cu privire la comportamentul corect.”

Perspectivele tale sunt la fel.

Suntem în mod natural sceptici în privința vânzătorilor. Probabil că potențialii dvs. au avut experiențe proaste cu agenții de vânzări sau cu un serviciu sau un produs care nu a fost livrat conform promisiunii.

Când au îndoieli, se vor uita la ce au de spus alții despre tine...

Clienții tăi.

Semenii tăi.

Și ce are de spus despre tine oricine cu autoritate în industria ta.

De ce podcasturi?

Am găzduit un podcast din 2014 până în 2016, așa că podcasting-ul ca mediu pentru a construi dovezi sociale avea sens. De fiecare dată când cineva mi-a intervievat pe un alt podcast, am luat un client sau doi și am crescut lista de e-mailuri.

Podcasturile explodează chiar acum. Există peste 750.000 de podcasturi și aproximativ o treime din populația SUA ascultă podcasturi în mod regulat.

Indiferent de nișa sau industria ta, există zeci (potențial sute) de podcasturi pe care le ascultă potențialii tăi.

Mai multe motive pentru care podcasturile sunt grozave:

Rentabilitatea investiției pe timpul tău este mare. Postări de blog ca aceasta îmi ia 5-10 ore să scriu. Podcasturile durează de obicei 30-60 de minute și vă iau 30-60 de minute din timp pentru a vă pregăti.

Ascultătorii de podcasturi sunt foarte implicați. Oamenii se simt de obicei mai conectați prin audio/video decât prin cuvinte scrise. Multe podcasturi în zilele noastre sunt video și audio. Dacă nu ești un scriitor grozav, podcasturile sunt o modalitate mai ușoară de a intra în legătură cu un public.

Puteți construi relații cu gazda. Multe dintre cele mai bune prietenii ale mele cu oameni din industria noastră au început cu un interviu podcast. Este o modalitate mai ușoară de a vă întâlni decât de a le trimite un e-mail aleatoriu pentru a lua o cafea sau a lua un apel.

Este o modalitate excelentă de a vă construi lista de e-mail. Puteți crea un cadou special pentru ascultătorii de podcast pentru a obține conținut exclusiv de pe site-ul dvs. Îți oferă o adresă de e-mail și poți continua să le oferi valoare.

Provocarea, desigur, este să intri pe un podcast.

Cum să accesezi un podcast

Atingerea interviurilor podcast înseamnă a te vinde. Din fericire, ești deja în vânzări, așa că nu ar trebui să fie greu.

Iată procesul în 5 pași pe care l-am folosit pentru a obține interviuri cu invitații pe podcasturi pentru a construi dovezi sociale pentru afacerea noastră:

• Pasul 1: Creați o listă de podcasturi calificate
• Pasul 2: Cum să le găsiți adresa de e-mail
• Pasul 3: Construiește o dovadă socială inițială
• Pasul 4: Cum să contactați gazdele de podcast
• Pasul 5: Cum să fii un invitat rockstar

Acum, să vedem cum am făcut-o.

Pasul 1: Creați o listă de podcasturi calificate

Nu toate podcasturile sunt create la fel. Nu doriți să intrați pe un podcast care nu are mulți ascultători sau ai cărui ascultători nu sunt probabil potențiali.

Folosiți cât mai bine timpul dvs. cercetând podcasturi, astfel încât să știți că se potrivesc bine. Evitați să petreceți timp pe un podcast care nu vă ajută să vă îndepliniți obiectivele.

Pentru a face acest lucru, trebuie să calificați un podcast înainte de a-i contacta.

Cum se califică un podcast

Descărcările pe episod sunt criteriile de calificare de top pentru orice podcast. Dar asta este greu de găsit dacă podcast-ul nu-și arată public numerele.

Utilizați aceste criterii:

• Au publicul tău ideal?
• Sunt pe iTunes?
• Au 10 sau mai multe recenzii? Sau cel puțin un rating de 4 stele?
• Lansează în mod constant episoade noi în fiecare săptămână?
• Îți place gazda podcastului?
• Este un podcast bazat pe interviuri?
• Au o prezență socială de dimensiuni decente? (Peste 10.000 de urmăritori între canalele lor sociale este ideal.)

Unde să găsiți podcasturi

Acum începe munca.

Aplicația iTunes/Podcasturi:

• Căutați cuvinte cheie legate de produsul/serviciul dvs.
• Accesați secțiunea aferentă.
• Extrageți noi cuvinte cheie din podcasturi care se potrivesc bine.
• Faceți o listă cu invitații preferați pe care i-ați auzit pe alte podcasturi. Căutați numele lor în iTunes pentru a vedea ce podcasturi apar.
• Accesați secțiunea categorii.
• Găsiți peste 50–100 de podcasturi în nișa dvs.

Google:

Utilizați acești termeni de căutare:

• „Podcasturi de top [inserați nișa sau zona de expertiză]”
• „Cele mai bune podcasturi [inserați nișa sau zona de expertiză]”
• „podcasturi cu cele mai bune cote [inserați nișa sau zona de expertiză]”
• „cele mai bune [inserați nișa sau zona de expertiză] podcasturi [inserați anul]”

Directoare de podcast:

Rulați aceleași căutări pe care le-ați efectuat în iTunes pe aceste platforme:

• Cusător
• Spotify
• Soundcloud
• Google Play
• TuneIn
• Spreaker
• Blubrry

Utilizați un site de potrivire sau serviciul făcut pentru dvs.:

Aceste servicii sunt destul de grozave. Căutați instrumente gratuite care vă pot conecta cu o gazdă de podcast. Consultați SpotAGuest.com.

Dacă timpul tău este într-adevăr limitat, poți folosi și un serviciu de rezervare. Vă recomand să verificați compania lui Jeremy Slate, Command Your Brand.

Pasul 2: Găsiți adresele lor de e-mail

Creați o foaie de calcul pentru podcasturile care sunt potrivite pentru afacerea dvs. Foi de calcul Google este o opțiune bună, deoarece vă permite să colaborați cu VA, dacă aveți nevoie de ajutor.

Cum să găsiți adrese de e-mail:

• Verificați lista iTunes pentru informațiile de contact ale gazdei.
• Utilizați un director de podcast, cum ar fi Listen Notes, care adună numele gazdelor.
• Vizitați profilul LinkedIn al gazdei podcastului. S-ar putea să își listeze adresa de e-mail în mod public. Dacă nu, utilizați extensia Google Chrome a Apollo.io pentru a le prelua e-mailul.
• Dacă toate celelalte nu reușesc, rulați o căutare pe Google pentru a vedea dacă puteți găsi site-ul lor și utilizați Apollo.io.

Pasul 3: Construiește o dovadă socială inițială

Înainte de a începe să trimiteți e-mailuri, creați conținut care să prezinte cotlete. Gazdele de podcast iubesc să vadă exemple înainte de a se angaja la un interviu.

Cea mai bună dovadă socială sunt alte interviuri podcast pe care le-ați făcut. Adresați-vă persoanelor din rețeaua dvs. care au un podcast. Întrebați oamenii din rețeaua dvs. dacă au pe cineva la care să vă recomandăm.

Obțineți câteva interviuri înainte de a începe activitatea.

De asemenea, puteți crea conținut. Ar putea fi o postare pe LinkedIn pe un subiect despre care ați putea vorbi în podcastul lor. Sau un videoclip care vă arată abilitățile. Videoclipurile sunt grozave pentru că își pot face o idee despre cum ați suna într-un interviu.

Pune împreună 2-3 bucăți de conținut de înaltă calitate, cu implicare decentă, astfel încât să-l poți împărtăși în activitățile tale de informare.

Pasul 4: Întindeți mâna

Această abordare NU Vizează utilizarea unui șablon special de e-mail.

Copierea și lipirea e-mailurilor de mai jos nu va funcționa pentru dvs. Emulați cadrul și creați-l al dvs. Aceasta are propria noastră aromă, împreună cu ceva inspirație de la Jon Buchan de la Charm Offensive.

Mailshake este un instrument excelent pentru a configura și a rula aceste campanii de e-mail.

Iată cum arată secvența celor patru e-mailuri:

1. Ziua 1 – E-mail introductiv + dovadă socială
2. Ziua 4 – Idei de subiecte
3. Ziua 10 – Urmărire rapidă + ceva personal/ amuzant
4. Ziua 35 – Ultima urmărire

Statistici generale:

Am avut o rată de deschidere de 79% și o rată de răspuns de 42%!

Acum, pentru a obține astfel de rezultate, trebuie să vă abordați modul corect. Pentru a ajuta, am defalcat fiecare e-mail de mai jos, împreună cu statisticile individuale din fiecare etapă.

? E-mail #1 – Introducere + dovadă socială

Când am trimis prima rundă de e-mailuri, nu aveam prea multe dovezi sociale.

Iată e-mailul care a primit interviul pe Sell or Die! Cu Jeffrey Gitomer și Jennifer Gluckow.

Raspunsul ei:

Iată de ce a funcționat acest e-mail:

Este personalizat. Titlul subiectului este personalizat cu numele ei. Și am inclus un videoclip personalizat de 58 de secunde (vizionați aici).

Există dovezi sociale. Este ușor de observat că alții m-au intervievat pe subiecte similare.

Ștergeți CTA. E-mailul se termină cu o întrebare obișnuită. Am avut grijă să nu întreb: „Când putem programa un interviu?” Fii clar cu întrebarea ta, dar nu fi prea presupus.

Este vorba despre ei. Nu vorbesc despre cât de grozav sunt în e-mail. Le felicit podcast-ul și le dau idei despre ceea ce ar fi valoros pentru publicul lor. Scopul meu este să le fac să arate mai bine.

Iată cum s-a schimbat e-mailul de-a lungul timpului, pe măsură ce am obținut mai multe interviuri podcast:

? E-mail nr. 2 – Idei de subiecte (3 zile mai târziu)

Găsirea de invitați grozavi este o mare provocare pentru podcasteri. La fel și cercetarea lor pentru a veni cu subiecte despre care să discutăm.

Fă-i mai ușor gazdei să-ți spună „da”.

E-mailul nr. 1 concentrat pe dovezile sociale. E-mailul #2 se concentrează pe furnizarea de idei de subiecte:

Observați că e-mailul conduce cu empatie. Recunoașteți că probabil sunt loviti mult pentru a intra în spectacolul lor.

A doua parte cheie este lista de subiecte. Concentrează-te pe subiecte lipicioase despre care publicul lor chiar vrea să audă. Și link la acele postări.

Iată link-urile din e-mailul de mai sus dacă doriți să le verificați:

• Cadence
• Defecțiuni la rece de e-mail
• Prospecție video

? E-mail #3 – Urmărire rapidă + ceva personal/amuzant (10 zile mai târziu)

E-mailul #3 este despre arătarea persistenței. Nu-ți fie teamă să arăți și tu puțin din personalitatea ta.

Așa e, trag „Am un cățeluș drăguț”.

? E-mail #4 – Ultima urmărire (15 zile mai târziu)

Acesta este ultimul e-mail din secvența dvs. și are încă un îndemn. Nimic prea special aici. Există un apel înapoi către cățelul nostru, Pepe, și încă un îndemn pentru a discuta despre funcția de podcast.

Ar trebui să utilizați un videoclip personalizat?

Videoclipul va crește semnificativ ratele de răspuns. Vă sugerez să folosiți un instrument precum Vidyard pentru a încorpora videoclipuri în e-mailurile dvs.

Dacă ascultați podcasturile pe care le-am făcut, multe dintre gazde menționează videoclipul pe care le-am trimis.

Consultați ghidul nostru de prospectare video pentru a afla cum să utilizați videoclipul în contactul dumneavoastră rece.

Pasul 5: Fii un invitat rockstar (Este mai ușor decât crezi!)

Majoritatea gazdelor de podcast se pregătesc foarte puțin pentru interviurile lor. Din experiența mea, majoritatea petrec 10-15 minute uitându-se la site-ul tău web și la profilul tău LinkedIn.

Luați-vă asupra dumneavoastră să pregătiți:

Investește într-un microfon. Face o diferență uriașă în calitate și multe podcasturi o necesită. Microfonul Blue Yeti USB este ceea ce folosesc mulți oameni. Dacă sunteți în căutarea unui microfon care să fie mai prietenos cu bugetul, verificați Logitech H390.

Ascultă un episod complet al emisiunii lor. Aflați bine structura și tipurile de întrebări pe care le pun.

Cercetați gazda. Vizitați profilul și site-ul lor LinkedIn. Ar trebui să simți că le cunoști deja înainte de a intra la interviu. Folosiți ceea ce ați învățat ca început de conversație când săriți pe podcast.

Pregătiți 2-3 subiecte. Cunoaște-ți în prealabil punctele de discuție. Ascultătorii trebuie să vă audă cum vă prezentați cotletele. Dacă aveți un cadru sau un proces unic, partajați-l (cum facem noi cu metoda RĂSPUNS).

Creați o pagină de destinație cu descărcare gratuită (vezi exemplul de mai jos). Despre Metoda REPLY vorbesc pe podcasturi. O discutăm în profunzime în interviu și apelăm înapoi la un ghid de o pagină pe care îl pot descărca.

Există, de obicei, o perioadă de încălzire de 5-15 minute când accesați apelul înainte de începerea interviului. Folosiți aceste întrebări pentru a vă adapta conținutul:

• „Cine este publicul tău?”
• „Sunt mai mulți executanți în roluri tactice? Sau sunt în roluri de conducere?”
• „Ce dimensiune/etapă au afacerile lor?”
• „Sunt în anumite industrii?”
• „Există ceva ce vrei să te asiguri că voi acoperi astăzi, care ar fi valoros pentru publicul tău?”
• „Îmi poți spune altceva despre ceea ce ascultătorii tăi răspund cu adevărat bine?”

Acum e rândul tău

Pentru a construi credibilitate care să vă mențină pipeline plină, nimic nu depășește podcasturile. Și acum, știți cum să intrați la un podcast, inclusiv instrumentele și procesul pentru a obține interviuri pe podcasturile de top din industria dvs.

Iată următorii pași:

• Identificați 50–100 de podcasturi potrivite.
• Găsiți adresele de e-mail ale gazdei folosind Apollo.io.
• Construiți o dovadă socială inițială creând 2-3 piese de conținut care vă prezintă cotletele.
• Trimiteți o secvență personalizată de 4 e-mailuri folosind Mailshake (puncte bonus dacă utilizați Vidyard pentru a trimite un videoclip personalizat).
• Fii un invitat rockstar prin pregătirea subiectelor pentru interviu și oferind un cadou gratuit pentru public.

Jason Bay

Jason Bay este Chief Revenue Officer la Blissful Prospecting. El nu crede că „prospecția este un joc de numere și este nasol – doar treci peste asta”. La Blissful Prospecting, ei readuc distracția în prospectare folosind metoda REPLY.