Cum vânzările sociale înlocuiesc timpul cu C-suite

O nouă zi, o nouă teorie pentru piratarea unei părți a ciclului tradițional de vânzări. Sunt cu toții pentru evaluarea ideilor noi și testarea validității acestora, dar o idee nouă s-a blocat mai profund decât oricare alta în istoria recentă.

L-am văzut direct în conducerea echipei mele de vânzări Enterprise: social media a transformat călătoria vânzărilor. Cu 84% dintre directorii de nivel C/vicepreședinte care au raportat că folosesc rețelele sociale pentru a sprijini deciziile de cumpărare, am depășit de mult vremurile în care rețelele sociale erau privite ca o platformă „pufoasă, necuantificabilă” pentru stimularea vânzărilor.

Imediatitatea rețelei sociale a deschis o nouă cale de a se implica în mod activ și de a-și hrăni potențialii de top, precum și pentru ca acești potențiali să investigheze credibilitatea celor care îi ating.

LinkedIn a descoperit că liderii de vânzări sociale creează cu 45% mai multe oportunități decât cei cu mai puține pricepere în vânzarea socială. Cu toate acestea, mulți directori de vânzări încă nu valorifică vânzările sociale și puțini au primit instruire oficială în abordare.

O mare parte din deconectare constă în concepția greșită că orice are de-a face cu socialul intră în sfera de competență a departamentului de marketing. Adesea, echipele de vânzări nu realizează că vânzarea socială este diferită de marketingul pe rețelele sociale - că este de fapt o strategie de vânzări, din care doar o parte presupune să faceți clic pe butonul Partajați pe conținutul corporativ.

Dan Swift, CEO al Empire Social Media și un campion timpuriu al vânzărilor sociale la LinkedIn, a descris diferența într-un podcast recent Inside Intercom.

„Marketingul pe rețelele sociale este unul la mulți – compania încearcă să atragă o mulțime de consumatori pentru a transmite un mesaj. Vânzarea socială este una-la-unu – identificarea unui director... și valorificarea rețelelor sociale pentru a găsi o cale caldă către acel individ... pentru a obține o întâlnire.”

Împuternicirea echipei tale să-și îmbunătățească jocul de vânzare socială va necesita probabil să-l îmbunătățești pe al tău. Iată câteva puncte cheie despre vânzările sociale pe care să le împărtășiți echipei dvs. și de care trebuie să aveți în vedere atunci când identificați și cultivați relațiile cu potențialii.

Este un joc lung, dar este mai bine decât un apel rece

Identificarea unui prospect este partea ușoară; a-ți găsi drumul este întotdeauna provocarea. Vânzarea socială este o cale șerpuitoare, dar te va duce acolo în cele din urmă. Urmărește-ți prospectul pe Twitter, LinkedIn și Instagram. Familiarizați-vă cu conținutul pe care îl postează, urmăriți unde vorbește, citiți ce citește și fiți conștienți de cine mai face parte din cercul interior (dacă aveți noroc, s-ar putea să cunoașteți pe cineva care vă poate conecta) .

Poate suna ca urmărire, dar este o cercetare. Reacționați la postările potențialului dvs. cu propriile observații, sugestii și link-uri utile. Nu fi acea persoană căreia îi place totul (cu toții o cunoaștem). Cu un angajament atent, vei construi un raport.

După ce ați comunicat prin intermediul rețelelor sociale timp de câteva luni, s-ar putea foarte bine să luați o băutură cu respectivul prospect la o conferință viitoare (la care ați observat că vorbesc sau participă pentru că ați fost sârguincios cu strategia dvs. de vânzare socială).

Conținutul tău te face mai uman

Am trecut de faza de instruire a echipelor dvs. pentru a partaja conținut corporativ cu entuziasm robotic și numim vânzări sociale. În timp ce cărțile albe și videoclipurile despre compania dvs. sunt esențiale pentru creșterea gradului de conștientizare a mărcii dvs., acestea nu fac nimic pentru a stabili credibilitatea reprezentanților dvs.

Empire's Swift are o regulă 50-25-25 pentru postare: 50% din conținutul tău ar trebui să fie corporativ; 25% specific industriei; 25% personal (adică sfaturi care pot face pe cineva mai de succes în viața profesională). El avertizează, de asemenea, împotriva unui profil LinkedIn dezamăgitor, vânzător.

Odată ce te-ai stabilit ca un consilier de încredere și prospectul tău începe să caute pentru a afla mai multe despre tine, asigură-te că „cv-ul tău” este același tău simpatic, de încredere, care te-a făcut remarcat în primul rând.

Ați putea ajuta pe cineva, ceea ce duce la un efect de halou

Când urmăriți un client potențial pe rețelele sociale, puteți afla despre orice, de la planurile de vacanță de primăvară până la punctele dureroase ale mărcii sale – și îl puteți ajuta. Dacă au nevoie de o recomandare de hotel și tu sincer ai una, sări pe ea. Nu se știe niciodată – s-ar putea să se bucure de timpul din viața lor și să se întoarcă dorind să facă afaceri cu tine din cauza bacșișului tău grozav.

În acest sens, și chiar mai bine, s-ar putea să observați că un prospect caută o recomandare profesionistă - un expert SEO, de exemplu (cu alte cuvinte, nu trebuie să fie neapărat oferta dvs.). Dacă ai lucrat cu o super-star SEO, distribuie. Dacă potențialul tău și vânzătorul tău le place să lucreze împreună și tu ai fost erou de potrivire, ai deschis o ușă.

Logodna ta va face pe cineva să se simtă bine

Acesta este ușor pentru că am fost cu toții acolo, numărând comentariile și aprecierile. Perspectivii postează și vor să simtă că postările lor contează. Vor o reacție. Dacă un membru al echipei tale este reticent să se expună acolo, acest lucru îi poate aminti de bunăvoința pe care o vor câștiga prin simpla implicare.

Veți putea măsura rezultatele

Revenind la cerc complet la ideea că socialul nu este cuantificabil. Neadevarat. Numărul de prezentări calde pe care le obțin echipele tale pe platforme poate fi măsurat săptămânal. Conținutul partajat și apreciat poate fi urmărit, precum și cât de mult din acea interacțiune a dus la întâlniri offline.

Toate oportunitățile și vânzările pot fi legate de acea interacțiune socială inițială. Swift sugerează urmărirea și după tipul de client potențial – cumpărător economic, cumpărător utilizator, campion etc. Vânzarea socială lasă în urmă o urmă utilă de tactici.

Îți vei extinde rețeaua și s-ar putea chiar să te bucuri de ea

Vânzarea socială este cea mai rapidă și cea mai organică modalitate de a vă afișa numele și numele companiei. Comentariile tale vor apărea pe fluxurile a sute de persoane. Chiar dacă clientul tău inițial nu se implică, un nou prospect poate apărea în caseta de comentarii.

Cu cât interacționați mai mult cu clienții potențiali folosind conținut autentic și util, cu atât vă veți apropia mai mult de aur: încheierea unei tranzacții. Nu se va întâmpla peste noapte, dar te va duce acolo mai repede decât să stai pe margine.