Arta vânzării ușor: un ghid complet

Pe piața actuală, clienții sunt bombardați cu propuneri și reclame oriunde se întorc. În consecință, au devenit buni la renunțarea la vânzările grele și la ignorarea tehnicilor tradiționale de vânzare. Aici intervine vânzările slabe.

Cu o abordare soft sell, companiile se concentrează pe construirea de relații și pe furnizarea de valoare, mai degrabă decât pe vânzarea unui produs sau serviciu.

Făcându-și timp pentru a înțelege nevoile și punctele dure ale clienților, companiile pot crea soluții personalizate care oferă valoare reală. În plus, publicitatea soft-sell cultivă loialitatea și bunăvoința, care sunt esențiale pentru succesul vânzărilor pe termen lung.

Desigur, vânzarea ușoară nu este întotdeauna adecvată – uneori, o vânzare grea este necesară pentru a încheia o afacere. Dar pentru multe companii, adoptarea unei abordări soft de vânzare este cea mai bună modalitate de a construi relații semnificative cu clienții lor.

Cuprins:

• Ce este Soft Selling?
• Ce este hard selling?
• Vânzarea grea vs. Vânzarea ușoară
• Strategie de vânzare soft
• Tehnica Soft Sell

Ce este Soft Selling?

Soft selling este un termen tehnic folosit în marketing și publicitate, care se referă la tehnici de vânzare cu presiune scăzută. Este opusul vânzării grele, care folosește tactici de înaltă presiune pentru a închide o vânzare cât mai repede posibil.

În cazul vânzării uşoare, scopul este de a construi încet relaţii şi încredere cu clienţii potenţiali, oferindu-le informaţii valoroase despre produsele sau serviciile dumneavoastră.

Acest tip de vânzare este adesea folosit în situații B2B sau atunci când se vând articole cu bilete mari.

Cheia vânzării ușoare este evitarea de a fi insistent. În schimb, doriți să vă concentrați pe educarea potențialilor dvs. clienți și să-i ajutați să vadă cum îi poate beneficia produsul sau serviciul dvs. Construind o relație și oferind valoare, veți fi mult mai probabil să încheiați o vânzare cu un client mulțumit care simte că a luat cea mai bună decizie pentru nevoile sale.

Ce este hard selling?

Hard selling este o tehnică de vânzare care implică presiunea unui potențial client pentru a cumpăra un produs sau serviciu. Este adesea folosit de profesioniștii în vânzări care încearcă să facă o vânzare rapidă și poate fi foarte eficient în a-i determina pe oameni să facă o achiziție.

Cu toate acestea, vânzarea grea poate fi, de asemenea, dezamăgitoare și poate refuza clienții potențiali. Atunci când utilizați această tehnică, este important să găsiți un echilibru între a fi insistent și a fi asertiv. Dacă vi se pare prea insistent, puteți speria clienții potențiali. Dar dacă nu ești suficient de asertiv, s-ar putea să nu poți închide vânzarea.

Vânzarea grea necesită finețe și o înțelegere profundă a psihologiei umane. Nu este cel mai simplu sistem de vânzare, de departe. Când este utilizat corect, poate fi un instrument puternic pentru procesul de vânzare. Dar trebuie folosit cu atenție, altfel se poate întoarce înapoi.

Vânzarea grea vs. Vânzarea ușoară

Vânzarea grea este de obicei asociată cu anumite tactici de vânzare agresive și de înaltă presiune, cum ar fi:

• Concentrându-se pe caracteristicile produsului sau serviciului, mai degrabă decât pe beneficii,
• Folosind tactici de înaltă presiune pentru a determina clientul să ia o decizie de cumpărare,
• A face afirmații îndrăznețe despre produs sau serviciu,
• Folosind tactici de sperietură pentru a încerca să convingă clientul să cumpere.

Hard selling poate fi eficient în unele situații, dar este important să folosiți această abordare cu atenție.

De asemenea, este important să vă asigurați că puteți susține afirmațiile despre produs sau serviciu. În caz contrar, ați putea ajunge să vă deteriorați credibilitatea.

Strategie de vânzare soft

O strategie de vânzare soft este mai puțin agresivă. Se concentrează pe construirea de relații, încredere și relații cu potențialii clienți. Vânzarea nefavorabilă durează, de obicei, mai mult timp pentru a transforma un client potențial într-o vânzare, dar este mai probabil ca rezultatele să fie de durată

Unele dintre caracteristicile cheie ale vânzării nefavorabile includ:

• Stabilirea încrederii și a raportului cu clientul,
• Concentrarea pe nevoile clientului,
• Folosind întrebări pentru a ghida conversația,
• Ascultând mai mult decât vorbind,
• Evitarea tacticilor de vânzare grea,
• Construirea de relații pe termen lung.

Dacă doriți să construiți relații mai semnificative cu clienții dvs., vânzările ușoare ar putea fi abordarea de vânzări potrivită pentru dvs.

Tehnica Soft Sell

Acum că ești conștient de diferențele dintre vânzările hard și soft, haideți să trecem la mie! Îți voi oferi câteva sfaturi și trucuri cu privire la vânzările soft.

01 Fă-ți cercetările

Imaginează-ți că ești la o petrecere. Incepi o conversație cu un străin și, după câteva minute, realizezi că ai multe în comun. Îți place aceeași muzică, ai sprijin pentru aceeași echipă de sport și chiar ai fost la aceeași facultate. Pe măsură ce conversația progresează, începi să te simți din ce în ce mai confortabil cu această persoană. În cele din urmă, ei vă invită să vă alăturați clubului lor de carte. Acceptați cu nerăbdare, așteptând cu nerăbdare să cunoașteți oameni noi și să discutați despre cărțile tale preferate.

Acum imaginați-vă că, în loc să fie invitat la un club de carte, străinul vă întreabă dacă sunteți interesat să cumpărați o asigurare. Ai fi la fel de receptiv? Probabil ca nu. De fapt, s-ar putea chiar să te simți insultat de vânzările grele.

Acesta este motivul pentru care este atât de important să faci cercetări înainte de a vinde pe cineva. Dacă reușiți să găsiți un teren comun și să construiți o relație, este mult mai probabil să faceți o vânzare. Cu toate acestea, dacă vi se pare insistent sau nesincer, veți pierde rapid orice șansă de a face o conexiune – și o vânzare.

Pentru a vinde cu succes către o persoană sau un grup, trebuie să faceți câteva cercetări în prealabil. Aceasta înseamnă mai mult decât să cunoașteți produsul sau serviciul pe care îl oferiți în interior și în exterior – trebuie să fiți, de asemenea, conștienți de nevoile, dorințele și punctele dureroase ale pieței dvs. țintă. Numai atunci vă puteți adapta în mod eficient argumentul de vânzare pentru a aborda aceste probleme într-un mod care să rezoneze cu publicul dvs.

02 Fii autentic și autentic în interacțiunile tale cu clienții

Atunci când sunteți de vânzare ușor, este important să fiți autentic și autentic în interacțiunile cu clienții. În caz contrar, ei vor vedea prin înfățișarea ta și își vor pierde încrederea în tine sau în produsul tău.

Și de ce ar avea încredere în tine, în primul rând? Ei nu te cunosc, așa că de ce ar trebui să creadă ceea ce spui?

A fi autentic și autentic arată că ești demn de încredere și că crezi în ceea ce vinzi. De asemenea, este important să construiți relații cu potențialii. În acest fel, se vor simți confortabil cu tine și vor avea mai multe șanse să asculte ceea ce ai de spus. Dacă simt că pot avea încredere în tine, este mai probabil să cumpere de la tine. În cele din urmă, nu uitați să aveți răbdare când vindeți ușor.

Clienții ar putea avea nevoie de ceva timp să se încălzească cu tine și cu produsul tău. Dacă ești prea insistent, ei se vor simți presați și sunt mai puțin probabil să cumpere ceva de la tine. Dar dacă îți faci timp să construiești o relație cu ei și să arăți că îți pasă de nevoile lor, ei vor avea mai multe șanse să facă o achiziție.

03 Concentrați-vă pe demonstrarea modului în care produsul sau serviciul dvs. poate beneficia clientului, mai degrabă decât pe a realiza o vânzare

Pentru a avea succes atunci când vânzările uşoare, trebuie să vă concentraţi pe demonstrarea modului în care produsul sau serviciul dvs. poate aduce beneficii clientului, mai degrabă decât pe a realiza o vânzare singur.

Acest lucru se datorează faptului că oamenii sunt în general mai receptivi la mesajele care se concentrează pe beneficiile lor, mai degrabă decât pe oferta în sine.

Când puteți arăta clientului cum produsul sau serviciul dvs. le poate îmbunătăți viața, este mai probabil ca aceștia să fie interesați să afle mai multe despre el. Și odată ce le vei avea atenția, vei fi într-o poziție mult mai bună pentru a face o vânzare.

04 Folosiți întrebări pentru a evalua nevoile și pentru a vă adapta în mod corespunzător propunerea

Cel mai bun mod de a evalua nevoile clienților tăi este să le pui întrebări. Punând întrebările potrivite, puteți obține o idee despre ceea ce caută și cu ce au nevoie de ajutor.

În acest fel, vă puteți asigura că prezentarea dvs. este concentrată pe rezolvarea problemei lor specifice. Dacă doar intri cu o prezentare generică, probabil că te vor îndepărta destul de repede. Dar dacă arăți că le înțelegi nevoile și că ai o soluție care îi va ajuta, ei vor fi mult mai receptivi la ceea ce ai de spus.

Reprezentanții de vânzări care folosesc o abordare soft de vânzare își adaptează argumentul de vânzare la nevoile clientului. Ei fac acest lucru punând întrebări despre situația clientului și apoi folosind informațiile adunate pentru a-și personaliza mesajul de vânzare.

De exemplu, un agent de vânzări care vinde rechizite de birou ar putea întreba un client potențial despre dimensiunea echipei sale, ce tip de muncă o desfășoară și cât de des trebuie să reaprovizioneze proviziile. Cu aceste informații, agentul de vânzări poate face apoi recomandări despre produsele care ar fi cele mai bune pentru client.

05 Nu fi insistent

Pentru a avea succes în cazul vânzărilor neplăcute, este important să aveți răbdare și să respectați timpul și spațiul clientului.

Aceasta înseamnă că nu ar trebui să încercați să forțați clientul să ia o decizie sau să ia măsuri înainte ca acesta să fie gata. În schimb, ar trebui să răspundeți cu răbdare la întrebările lor și să le oferiți informații despre produsul sau serviciul dvs.

06 Urmăriți după vânzare pentru a vă asigura satisfacția și pentru a rezolva orice nelămurire

O vânzare de succes este doar începutul unei relații de succes cu un client. Urmărirea după vânzare poate ajuta la asigurarea satisfacției clienților și la rezolvarea oricăror preocupări care ar fi putut apărea de la efectuarea achiziției.

Prin urmărire, companiile pot construi încredere și credibilitate cu clienții lor, arătând că sunt interesați de mai mult decât să facă o vânzare unică. În plus, urmărirea oferă o oportunitate de a vinde în plus sau încrucișează produse complementare. Făcută corect, urmărirea după o vânzare poate ajuta la consolidarea relației dintre client și afacere, deschizând ușa pentru vânzări viitoare.

Cuvinte finale

Vânzarea ușoară poate fi răspunsul dacă sunteți în căutarea unei noi tehnici de vânzare care să nu se bazeze pe tactici de înaltă presiune.

Această metodă se referă la dezvoltarea relațiilor și la furnizarea de valoare clienților potențiali.

Cea mai bună parte?

Este o modalitate eficientă de a-i determina pe oameni să se intereseze de un produs sau serviciu fără a-i pune pe loc.