Ce este soft selling și cum să o folosești în vânzări

Când încerci să-ți atingi ținta de vânzări, este ușor să devii puțin prea… pasionat în întâlnirile de vânzări. Uneori, acest lucru poate părea agresiv și de fapt determină cumpărătorul.

Hubspot le-a cerut cumpărătorilor să trimită cuvântul pe care l-au asociat cel mai mult cu agenții de vânzări. Răspunsul numărul unu? Impertant. Ai.

Doriți să evitați să vă prezentați ca un reprezentant de vânzări insistent și să descurajați potențialii înainte de a începe chiar să vă construiți relația?

Este timpul să învățați arta vânzării ușoare – care implică, în esență, să schimbați situația asupra celor mai multe dintre instinctele dvs. de vânzări adânc înrădăcinate.

Ce este Soft Selling?

Vânzarea uşoară este o abordare de vânzări care creează o experienţă de vânzare mai scăzută pentru un prospect.

Cum?

Această tehnică se concentrează mai mult pe persuasiunea subtilă și pe un limbaj obișnuit, prietenos. Tonul de aici ar trebui să fie conversațional, menținând potențialii implicați. Se termină cu urmăriri agresive și ultimatumuri și cu persuasiune prietenoasă.

Acestea fiind spuse, vânzarea ușoară nu ar trebui să fie pasivă. Nimeni nu vrea să-și vadă cifrele de vânzări în scădere, iar vânzarea pasivă este o rețetă pentru asta. Vânzarea blândă implică încă încercarea de a vinde – doar abordează vânzările într-un mod diferit.

Reprezentanții de vânzări care folosesc o abordare soft-sell pot fi în continuare persistenti pe tot parcursul procesului. În vremurile optimiste trecute, este posibil ca reprezentanții de vânzări să fi scos toate tehnicile din arsenalul lor pentru a face vânzarea. Acum, este vorba despre a lăsa produsul sau serviciul tău să vorbească.

Vânzarea grea vs vânzarea slabă

O abordare tradițională hard sell tinde să arate cam așa:

Pasul 1: Obțineți datele de contact ale potențialului

Pasul 2: Sunați sau trimiteți un e-mail prospect pentru a-i oferi informații despre produsul sau serviciul dvs. și pentru a aranja o întâlnire de vânzări

Pasul 3: Participați la întâlnirea de vânzări și închideți vânzarea

Pasul 4: În cazul în care vânzarea nu a fost încheiată în cadrul întâlnirii, trimiteți un e-mail și sunați-vă persoana de contact de mai multe ori pe săptămână pentru a-l încuraja cu fermitate să semneze vânzarea

Pasul 5: Contactul fie decide să cumpere, fie nu. În orice caz, acesta este sfârșitul contactului până când produsul/serviciul urmează să fie reînnoit

Tactici cheie: limbaj direct, abordare directă/insistentă, concentrare pe produsul/serviciul pe care îl vindeți, misiunea este de a vinde cât mai repede posibil, contact frecvent până la încheierea vânzării

O abordare soft de vânzare tinde să arate cam așa:

Pasul 1: Obțineți detaliile de contact ale potențialului prin intermediul unui eveniment de rețea, al angajamentului în rețelele sociale sau al inbound marketing

Pasul 2: Începeți să construiți o relație prin e-mailuri, evenimente și implicare în rețelele sociale: aflați despre interesele, hobby-urile și rolul postului potențial

Pasul 3: Cercetați compania prospectului

Pasul 4: Aranjați un apel sau o întâlnire ocazională

Pasul 5: petreceți un apel sau o întâlnire discutând despre obiectivele și provocările potențialului și descrieți cum produsul sau serviciul dvs. poate rezolva orice obstacole care îi împiedică să își atingă obiectivele

Pasul 6: Trimiteți prin e-mail orice informații solicitate de client în timpul întâlnirii sau apelului, dar acordați-le spațiu pentru a lua o decizie

Pasul 7: Rămâneți în contact cu e-mailurile prietenoase – dar nu prea frecvente – ocazionale

Pasul 8: Închideți vânzarea

Pasul 9: Continuați să interacționați cu ei pe rețelele sociale și prin e-mail: pot exista și alte oportunități în cadrul companiei

Tactici cheie: limbaj prietenos, vânzare într-un ritm care se potrivește prospectului, concentrare pe obiectivele și provocările companiei, misiunea este de a informa, continuarea contactului semi-regulat odată ce vânzarea este făcută

Cum să folosiți vânzările slabe

Prima regulă pentru crearea de relații de rețea este următoarea: Nu te arunca direct în afaceri cu noul tău prieten. În schimb, promovați un stil de rețea mai relaxat, mai casual – unul în care vânzarea nu este cel mai important lucru în minte.

E simplu. Aflați cum a fost ziua lor și discutați despre hobby-uri, interese sau sărbători. Chiar și permiteți-vă să vă bucurați de conversație.

Mai târziu, notează faptele pe care le-ai aflat despre ei – dragostea pentru snowboarding sau New York Yankees, de exemplu. Acest lucru poate suna puțin înfiorător, dar când vine vorba de construirea unei relații, amintirea informațiilor din conversațiile tale anterioare va contribui în mare măsură la crearea unui sentiment de continuitate.

Referirea la aceste note atunci când urmăriți demonstrează că ați ascultat și că sunteți de fapt interesat de ele. Acest lucru ar trebui să le declanșeze amintirea acelei conversații și, totul fiind bine, sentimentul lor pozitiv față de tine și, prin extensie, de organizația ta.

Acest lucru face ca e-mailul dvs. de urmărire post-eveniment să fie și mai ușor de trimis. De exemplu, puteți încerca ceva de genul:

„Bună [prospect],

A fost grozav să vă cunosc la [eveniment] mai devreme. Am putea să creionăm peste ceva timp să discutăm mai mult?”

Sau ai putea deveni mai personal cu un mesaj ca acesta:

„Bună [prospect],

Minunat discuția cu tine mai devreme. Iată acel articol despre Yankees despre care vă spuneam mai devreme. Mi-ar plăcea să ne continuăm conversația – poți să mă strângi înainte de a pleca în Alpi pentru excursia ta de snowboard?”

Nu fi prea agresiv cu personalizarea ta. Cu toții am întâlnit agenți de vânzări care încearcă să forțeze detaliile personale în fiecare întâlnire pentru a construi un raport – indiferent dacă funcționează sau nu.

Păstrează-l natural. Gândiți-vă cum v-ați adresa unui prieten care v-a împărtășit informații personale și începeți de acolo.

Faceți-vă cercetarea

Vânzarea neclintită se referă la identificarea provocărilor unei companii și la determinarea modului în care dumneavoastră și produsul sau serviciul dumneavoastră vă puteți ajuta potențialul să le depășească.

Pregătirea amplă ar fi, în mod ideal, status quo-ul înainte de fiecare întâlnire de vânzări – dar știm cu toții că programele nu permit întotdeauna acest lucru. Cu toate acestea, când vine vorba de vânzări ușoare, trebuie să țineți cont de mult timp de cercetare înainte de întâlnirea dvs. de vânzări.

Efectuați cercetarea companiei și a concurenților și adresați-vă întrebări potențialului înainte de prima întâlnire. Când ajungeți, puteți fi sigur că înțelegeți organizația și provocările acesteia și că produsul dvs. este într-adevăr soluția de care au nevoie.

Folosiți o ascultare activă, empatică

De câte ori ai fost la o întâlnire de vânzări și te-ai gândit la ce vei spune în continuare în timp ce prospectul tău încă vorbește? Cam toți am fost vinovați de asta la un moment dat.

Stăpânirea vânzării ușor necesită o ascultare activă. Ascultă pentru a înțelege, a da din cap, a zâmbi și a oglindi subtil limbajul corpului vorbitorului. Uită să vorbești peste ele, să te uiți prin cameră sau să-ți verifici telefonul.

Pe lângă faptul că ascultați cu atenție ceea ce spune potențialul dvs., asigurați-vă că îl acceptați repetându-i-l înapoi acolo unde este cazul și cerând clarificări atunci când este necesar.

Evitați și ascultarea autobiografică. Aici asculți, dar prin propriul tău filtru. Înseamnă că nu înțelegi cu adevărat ceea ce contactul tău încearcă să transmită, împiedicându-ți încercările de a-l ajuta cu adevărat.

În schimb, încercați să folosiți o ascultare empatică, în care nu doar auziți ceea ce spune vorbitorul, ci vă puneți în locul lui și înțelegeți cu adevărat sensul pe care încearcă să îl transmită.

Oferiți valoare adăugată de la început

O mare parte a vânzării blânde constă în demonstrarea valorii adăugate pe care o va câștiga prospectul dvs. atât de la dvs., cât și de la produsul sau serviciul dvs., în cazul în care va merge mai departe cu vânzarea - totul fără a cere direct vânzarea.

Poate fi dificil să depui muncă suplimentară fără să știi dacă vor urma veniturile – iar dacă șeful tău este vechi, s-ar putea să-l sfătuiască. Dar există câteva soluții pe care le puteți folosi.

Dacă nu aveți timp să cercetați pe larg problemele specifice pentru fiecare client potențial pe care îl întâlniți, luați în considerare dacă multe dintre nevoile lor sunt similare. De exemplu, dacă vindeți soluții de marketing digital companiilor care nu au departamente extinse de marketing, o mare parte din valoarea adăugată va proveni din educația pe care o puteți oferi pe subiecte precum SEO, strategii de backlinking sau marketing de influență. .

În mod alternativ, dacă organizația dvs. vinde software de gestionare a fluxului de lucru, este posibil să vă confruntați cu o mulțime de întrebări tehnice și de implementare – iar potențialele vor dori o dovadă rece și solidă că îmbunătățește eficiența.

Solicitați echipei dvs. de marketing să creeze materiale scrise și video care să acopere subiecte relevante, să răspundă la întrebări obișnuite și să abordeze provocările tipice pentru baza dvs. de clienți într-un mod accesibil.

În acest fel, reprezentantul de vânzări de marketing digital poate trimite link-uri către videoclipuri educaționale și poate copia despre orice subiect despre care a întrebat prospectul lor. Între timp, echipa de vânzări de software de gestionare a fluxului de lucru este capabilă să ofere clienților potențiali mărturii, statistici de succes și sfaturi despre lansarea cu succes a noului software pentru angajați.

Știm cu toții că personalizarea este totul în zilele noastre. Deci, pentru puncte suplimentare, lăsați spațiu în aceste materiale pentru conținut personalizat. Acest lucru vă va face posibil să petreceți zece minute personalizând conținutul pentru fiecare client potențial, în loc de zece ore creând pachete personalizate pentru fiecare dintre ei.

Oferiți spațiu potențialilor dvs

Vânzarea blândă înseamnă evitarea acelei atmosfere de „vânzător insistent” – și aceasta include și când închideți. Este de la sine înțeles că această parte a procesului de vânzare blândă este cea mai dificilă de întreținut și executat.

Odată ce prospectul dvs. are toate informațiile de care are nevoie pentru a decide dacă să cumpere, pur și simplu retrageți. Știu, sună nebunesc. De fapt, renunțarea la această etapă delicată a ciclului de vânzări ar putea fi împotriva tuturor instinctelor tale de vânzări, dar prospectul tău îți va mulțumi pentru asta.

Apropo, „a da înapoi” nu înseamnă că nu poți să-ți trimiți un e-mail persoanei de contact sau să-i suni pentru a afla dacă sunt mai aproape de a lua o decizie. Înseamnă că ar trebui să evitați să faceți asta în fiecare zi sau să puneți presiune asupra clienților potențiali pentru a lua o decizie.

Fii prietenos

În lumea tăioasă a vânzărilor corporative, intrarea într-o cameră plină de directori importanți se poate simți puțin prietenoasă. Dacă folosiți vânzările neplăcute, este treaba ta să încălziți camera înghețată.

Abordați-vă potențialele cu o atitudine prietenoasă – dar niciodată neprofesională – care se pretează pentru a construi relații. Încearcă să pari foarte capabil, dar și accesibil la nesfârșit.

O modalitate ușoară de a face acest lucru este să puneți o mulțime de întrebări despre afacere, pentru a arăta că sunteți cu adevărat interesat să o ajutați să reușească.

Gândește-te la asta ca la o primă întâlnire. Potențiilor tăi le va plăcea să vorbească despre ei înșiși și despre organizația lor. Acesta este un câștig dublu, deoarece potențialele dvs. care vărsează o mulțime de informații vă vor ajuta doar să îi cunoașteți și (sperăm) să încheiați afacerea.

În cele din urmă, asigură-te că tonul tău prietenos este transmis în toate conversațiile tale prin e-mail și telefon. Pentru ca vânzările fără probleme să-și facă magia, experiența clienților trebuie să fie atât consecventă, cât și responsabilă.