SPIN Selling: Ghidul complet pentru vânzători

Când cineva primește un apel de la unul dintre agenții tăi de vânzări, are mai multe șanse să simtă că tocmai a fost lovit de un argument de vânzare sau că cineva a fost cu adevărat interesat să-l ajute să-și rezolve problemele?

Dacă utilizați tehnica de vânzare SPIN, ei ar trebui să simtă aceasta din urmă, iar cercetările sugerează că este mai probabil ca aceasta să ducă la o vânzare. Având în vedere acest lucru, iată tot ce trebuie să știți despre vânzarea SPIN.

Ce este vânzarea SPIN?

SPIN selling este o metodă de vânzare bazată pe cartea SPIN Selling de Neil Rackham. Un autor de best-seller, Rackham și echipa sa au petrecut 30 de ani studiind peste 35.000 de apeluri de vânzări.

Ceea ce a descoperit a fost că cele mai de succes apeluri au urmat un model distinct.

În loc să promoveze în mod activ ideea de a cumpăra, oamenii de vânzări i-au permis să crească mai organic printr-o serie de întrebări. După cum spune Rackham, „obiectivul meu nu este să închid vânzarea, ci să deschid o relație”.

Cei mai de succes vânzători au inițiat conversații care au deschis o relație cu prospectul și, pentru a face acest lucru, au pus întrebări într-o ordine foarte distinctă. Aceste întrebări s-au împărțit în patru categorii:

• Situatie
• Problemă
• Implicare
• Nevoie-Rambursare

Punând întrebările potrivite, vânzarea SPIN permite vânzătorilor tăi să construiască relații mai bune, care în cele din urmă au ca rezultat mai multe vânzări.

Care sunt fazele de vânzare SPIN?

Fazele de vânzare SPIN sunt împărțite în patru faze. Fiecare se bazează pe fazele anterioare și permite vânzătorilor tăi să obțină informații importante despre client.

1. Faza situației

Vânzarea SPIN își propune să schimbe concentrarea agenților de vânzări. Desigur, ei încă trebuie să facă vânzări, dar acest lucru vine prin concentrarea mai întâi pe client.

În toate formele de marketing, afacerile pot deveni prea concentrate pe propriile lor obiective, neglijând punctele dureroase pe care le au clienții. Acest lucru este reprezentat de un agent de vânzări care intră direct în argumentul său de vânzări fără a-și lua timp să înțeleagă situația clientului

De aceea, prima fază a vânzării SPIN este adresarea unor întrebări de situație pentru a vă ajuta să înțelegeți nevoile clientului. Totul este să strângi informații, astfel încât să ai contextul de care ai nevoie pentru a ajuta clientul să își lege problemele cu soluțiile tale (produsul tău).

Oamenii nu sunt întotdeauna conștienți de problemele care le afectează afacerea și este datoria vânzătorilor tăi să-i ajute să exploreze acest lucru. Întrebările situaționale le permit agenților de vânzări să obțină informații de bază care le permit să aprofundeze puțin în problemele cu care se confruntă potențialul.

2. Faza problemei

Contextul oferă agentului dvs. de vânzări o idee despre unele dintre problemele cu care s-ar putea confrunta clientul. Odată ce înțeleg situația în care se află clientul, atunci își pot folosi cunoștințele și expertiza pentru a anticipa problemele pe care le poate avea clientul (chiar dacă prospectul nu era conștient de ele).

Este important să ne amintim că este vorba despre un dialog deschis și despre a permite clientului să exploreze singur ideile. Oamenii de vânzări nu ar trebui să spună clientului care este problema lui, ei ar trebui să pună întrebările care îi conduc ei înșiși la răspuns.

Când aveți o idee despre problemele cu care se confruntă clientul, este tentant să sari direct în argumentul de vânzare, dar încă construiești relația în acest moment și de aceea formatul întrebării este important.

3. Faza de implicare

Agentul dvs. de vânzări a ajutat acum clientul să-și înțeleagă punctele dureroase, deci care este următorul pas? Faza de implicare permite clientului să exploreze modul în care punctele lor dure îi afectează afacerea.

De exemplu, faptul că cineva se luptă să își optimizeze marketingul prin e-mail este un bun motivator, dar înțelegerea modului în care acest punct de durere îi afectează întreaga afacere este un motiv și mai puternic pentru a vă cumpăra produsele.

Acesta este locul în care oamenii de vânzări ar trebui să ajute clientul să exploreze implicațiile problemelor sale. Care sunt rezultatele lipsei de informare automatizată? Poate afecta fiecare domeniu al unei afaceri – mai puțină acoperire, mai puțină implicare, mai puțini clienți repetat, timp pierdut pentru a scrie aceleași e-mailuri de mai multe ori, venituri reduse etc.

Puneți întrebările care vor ajuta clientul să lege problema de implicațiile acesteia.

4. Faza de Nevoie/Rambursare

Oamenii tăi de vânzări ar putea fi mâncărimi să intre în argumentul lor de vânzări până în acest moment, dar vânzările SPIN te încurajează în continuare să folosești întrebări pentru a construi relația. Faza de necesitate ar trebui să reunească toate întrebările anterioare pentru a conduce clientul la concluzia că produsele dumneavoastră sunt cele necesare pentru a-și rezolva problemele.

Totul este încă făcut sub formă de întrebări, așa că în loc să spuneți „software-ul nostru CRM are o caracteristică specială pentru a vă asigura că marketingul și vânzările lucrează împreună”, ați întreba, „ar ajuta dacă CRM-ul dvs. ar avea o caracteristică de adus. vânzări și marketing mai aproape?”

Principalul lucru este că încă țineți o conversație înainte și înapoi în care îi lăsați pe client să tragă propriile concluzii. După cum scrie Ken Holland despre business2community, „La bază este autenticitatea. Mărcile pot fi sincere în ceea ce privește nevoia lor de a conduce o afacere de succes și încă se pot strădui cu adevărat să rezolve problemele clienților lor.”

Lucrezi pentru a rezolva problemele clientului, iar acest lucru aduce autenticitate care creează încredere.

Exemple de întrebări pentru fiecare fază de vânzare SPIN

Deși există o comandă pentru modul în care utilizați fazele de vânzare SPIN, nu este vorba despre a avea întrebări rigide, scrise, pe care le adresați fiecărui client. Este vorba despre adaptarea abordării dumneavoastră pentru a satisface nevoile clientului.

Deci, ce întrebări ar trebui să puneți?

Am ales câteva exemple pe care le-ați putea întreba unei companii de yoga corporative.

Întrebări de situație

Aceste întrebări vă ajută să înțelegeți informațiile de bază despre prospect.

• Cum găsești clienți noi?
• Este contactul la rece o parte importantă a procesului dvs. de vânzări?
• Ce software folosiți pentru comunicarea dvs.?
• Cum îți menții clienții implicați și cum revin la tine?

Întrebări problematice

Folosiți-vă cunoștințele situaționale și experiența din industrie pentru a explora potențialele probleme cu care s-ar putea confrunta clientul.

• Simțiți că vă aduceți produsele în fața publicului țintă?
• Continuați să vă construiți relațiile cu clienții printr-o comunicare excelentă?
• Este munca grozavă pe care o faci în studioul de yoga susținută de eforturile tale de marketing?

Întrebări de implicare

Odată ce ați stabilit un punct de durere, puteți începe să explorați implicațiile problemei.

• Lipsa dvs. de acoperire înseamnă că pierdeți clienți valoroși care vă caută serviciile?
• Lipsa de comunicare cu clienții reduce valoarea de viață a clientului dvs.?
• Demonstrați părților interesate beneficiile pe care le văd angajații lor de la yoga?

Întrebări privind nevoia/rambursarea

Permiteți clientului să se gândească la modul în care soluția dvs. ar putea ajuta la rezolvarea problemei.

• O platformă completă de comunicare care integrează apeluri la rece și sensibilizarea socială vă va ajuta să ajungeți la mai mulți clienți potențiali?
• Capacitatea de a vă automatiza comunicarea prin e-mail ar menține clienții să interacționeze cu serviciile dvs. pentru mai mult timp?
• Vă puteți asigura că construiți relații cu părțile interesate cheie printr-un CRM mai eficient?

De ce vânzătorii ar trebui să folosească vânzarea SPIN în epoca modernă

Oamenii sunt foarte atenți la tehnicile de marketing și vânzări astăzi. Consumatorii moderni au crescut cu marketingul în jurul lor și sunt atenți la trucurile de vânzări. Acest lucru i-a determinat pe unii oameni să susțină că grupuri precum millennials sunt imune la publicitate, dar nu este cazul.

Totuși, dacă vânzările și marketingul vor avea succes în lumea modernă, ele trebuie să implice clientul și să ofere o experiență pozitivă. Trebuie să fiți capabil să tratați oamenii ca pe niște persoane și să vă personalizați ofertele și puteți face acest lucru numai dacă puneți întrebări.

Nimeni nu dorește ca un agent de vânzări să parcurgă un script fără să-i lase să spună un cuvânt, dar ar putea dori să aibă o discuție deschisă despre punctele lor dure și pașii pe care îi pot face pentru a-și îmbunătăți afacerea.

Aceasta este exact ideea din spatele tehnicii de vânzare SPIN a lui Rackham și pare mai relevantă ca niciodată în lumea tehnologică de astăzi.

Concluzie

Fiecare afacere este sub presiune pentru a face vânzări, dar pentru a realiza aceste vânzări, primul tău obiectiv trebuie să fie să-ți ajuți clientul să-și rezolve punctele dureroase. Vânzarea SPIN vă permite să faceți acest lucru prin stabilirea unui sistem simplu care vă permite să construiți relații și să îi ajutați pe clienți să găsească răspunsurile la problemele lor.

Într-o lume în care tehnologia poate face vânzările să se simtă foarte impersonale, aducând o notă umană în contactul tău și a avea conversații în colaborare poate face o mare diferență pentru veniturile tale.

Cercetarea lui Rackham cu privire la vânzarea SPIN este extinsă și are rezultate dovedite în spate, așa că este cu siguranță ceva pe care echipa dvs. de vânzări ar trebui să ia în considerare implementarea, dacă nu este deja.