Cel mai bun mod de a vinde un produs pentru o problemă despre care nimeni nu vrea să vorbească

Felix: Astăzi mi se alătură Bobby Edwards de la Squatty Potty. Squatty Potty este scaunul de toaletă original conceput și fabricat în SUA pentru a vă oferi postura perfectă pentru o eliminare optimă. A fost început în 2011 și are sediul în St. George, Utah. Bun venit Bobby.

Bobby: Bună Felix.

Felix: Hei, așa că, după părerea mea, cea mai memorabilă apariție cu Shark Tank este Squatty Potty. Sunt foarte încântat să te am pe podcast astăzi. Vorbește-ne puțin mai mult despre cum a apărut această idee, de unde a venit ideea din spatele scaunului original de toaletă?

Bobby: Sigur. În primul rând, sunt foarte încântat să fiu și eu aici. Știu de la început, asta a fost construit doar cu familia mea și cu mine, încercând să-mi dau seama. Știu resurse acolo, poate fi dificil de găsit, dar cred că auzirea experiențelor oamenilor și a face lucrurile să se întâmple este ceea ce ne-a ajutat cu adevărat să creștem și să ne rezolvăm problemele, așa că mulțumim că ne-ați primit. Oricum, voiam să spun, se spune că necesitatea este mama tuturor invențiilor și mama mea era constipată, constipată cronic. A dat peste o soluție, care era să-și repare postura.

La început, a început să folosească un taburet, doar un taburet obișnuit pe care să-l pună în fața toaletei, pentru a-și ajuta să facă caca. A funcționat, a fost grozav, dar nu a fost perfect. S-a înrolat în mine, făceam niște cursuri de design și ceva cadwork. Ea merge, proiectează-mi un taburet care să facă asta și asta și asta. Ea a vrut doar să îmbunătățească postura și tehnica scaunului ei pentru caca, așa că ne-am gândit la asta. Ne-am dus la baie și am măsurat în jurul toaletei, am făcut câteva măsurători și am pus niște agende de telefon și câteva cutii de vopsea și diferite lucruri în fața toaletei pentru a încerca să obținem înălțimea și lățimea potrivite și să o facem cât mai puțin intruzivă posibil. , permițându-i să se ascundă și să se ascundă sub toaletă atunci când nu îl folosiți.

Acestea erau lucrurile pe care dorea să le facă. Erau câteva prototipuri diferite, am dat în sfârșit pe cel care i-a plăcut, a funcționat cel mai bine și l-am făcut într-o atelier de lemn de alături. Un prieten de-al meu avea o mașină CNC și a închis-o cu fermoar, a tăiat-o și am înșurubat-o și voila. Am avut primul Squatty Potty.

Felix: Frumos, deci acum ai avut primul. Ce te-a făcut să conectezi punctele și să realizezi că alți oameni ar putea dori acest lucru și ar putea dori suficient pentru a plăti pentru asta?

Bobby: E o întrebare bună. Nu am fost primii care au vorbit despre postura de toaletă, s-a vorbit mult despre asta online, dar nu a existat nimic care să te ajute să atingi asta, așa că am văzut oportunitatea, dar nu eram siguri despre asta. asta, nu? Părea încă [inaudibil 00:03:42] și cam nebunesc, dar oamenii ar fi căutat chestia asta. Cu doar puțin efort, am făcut câteva cercetări. În primul rând, cred că ceea ce mi-a făcut să se aprindă cu adevărat lumina în cap este că mama a insistat să mai facă câteva zeci pentru a le oferi prietenilor și familiei.

Din nou, asta i-a schimbat cu adevărat viața. Ea suferea și acesta a fost singurul lucru care a ajutat-o ​​cu adevărat să elimine. I-a venit ideea nebună de a oferi Squatty Potties ca cadouri de Crăciun în 2010. Am făcut o jumătate de duzină, le-am pictat pe toate pentru ea. Era fericită și le-a dat departe. Feedback-ul a început să sosească și totul a fost, desigur, foarte pozitiv. Oamenilor care au avut probleme le-a plăcut foarte mult, și-au împărtășit poveștile cu mama mea. De aici, s-a răspândit din gură în gură că Judy avea acest scaun pentru caca și a fost cuvânt în gură.

În unele zile primim șapte apeluri. Într-o zi am primit șapte telefoane. Mă duc, mamă, acesta este ceva la care trebuie neapărat să ne uităm. Să facem pasul și să facem asta să se întâmple. Ne-am inspirat de brandurile de tip boutique direct către consumatori care apăreau în acea perioadă. Nu erau nimic cu adevărat mare. Era o marcă pe care o urmăm, se numea Orabrush și era o perie pentru limbă. Au făcut niște videoclipuri unice și au făcut un marketing online unic și au construit un site web. Era doar pentru un produs, era o perie pentru limba ta care avea unele caracteristici unice. Le-am imitat. M-am gândit, acesta este grozav...

Au un conținut bun, care este amuzant și educațional, așa că de acolo ne-am bazat pe Squatty Potty, emulând doar alte mărci, nu? Cu putin ajutor de la ei, ceea ce cred ca o fac multa lume, gasesti ceva care iti place si daca il poti copia cu succes. Așa am făcut, dar niciunul dintre noi nu avea prea multe cunoștințe. Unul dintre primele mele locuri de muncă a fost că eram copywriter la Fox Television, apoi m-am mutat în producția de site-uri web pentru emisiuni de televiziune. Am avut ceva experiență online și știam valoarea creării unui site web puternic, cu cuvinte cheie și în conținut pe care oamenii îl căutau.

Am fost primul site web de acolo, primul din această categorie, iar oamenii îl căutau. Am creat un site simplu, desigur, cu capabilități de comerț electronic și a crescut. În primele luni, am început să primim 10, 15 comenzi pe zi. A fost destul de interesant, fără a face publicitate sau nimic, fără a pune bani în reclamă. Era doar de la oameni care ne căutau. Apoi, de la început, ceea ce am făcut și noi a fost că am trimis Squatty Potties unor influenceri, am contactat paleo, bloggeri mami, scriitori de sănătate alternativă, oricine din categoria noastră, yoga. A fost un fel de fruct de jos al lumii alternative de sănătate. Am trimis Squatty Potties oamenilor influenți de pe piață, doar cu o simplă notificare. Iată olita ghemuită, asta ia făcut pentru mama mea, asta face.

Din punct de vedere anatomic, suntem proiectați să ne ghemuim și stăm așezați. Acest lucru te va ajuta să elimini asta, corectându-ți postura. Au început să scrie despre asta. L-am trimis oricui are audiență. Nu am discriminat. Dacă ar fi avut 150 de oameni care îi ascultă, aceasta este o șansă de a vinde o Olita Squatty. L-am trimis tuturor pentru că mi-am putut spune devreme că era ceva despre care oamenilor le plăcea să vorbească, pentru că este natură… Poop a avut o renaștere recent, ca fiind un subiect interesant. Desigur, oamenii au început să scrie despre Squatty Potty și a crescut de acolo. Câteva luni mai târziu, am primit un telefon de la Dr. Oz și apoi am început să obținem accesări mai mari de la site-uri de sănătate majore, WebMD și NPR. S-a dezvoltat din acea sensibilizare la nivel local de a ajunge la influenți.

Felix: Da, așa că ai spus o grămadă de lucruri interesante pe care cu siguranță vreau să le despachetez. Unul dintre cei cu care vreau să încep a fost despre cuvântul în gură și despre dorința și entuziasmul ca oamenii să vorbească despre acest produs pentru că se pare că, dacă te uiți la el din offside, dacă cineva nu a fost niciodată în această industrie, nu ai un astfel de produs, pare o industrie dificil de pătruns pentru că ar putea fi văzută ca tabu. După cum spuneai, este o renaștere, oamenii sunt mult mai dispuși să vorbească despre asta în zilele noastre, dar încă are potențialul de a fi un subiect jenant care ar putea opri gura în gură sau îți poate îngreuna comercializarea. Nu ai patit deloc asa ceva? Părea că era mai mult un beneficiu decât un negativ.

Bobby: Sunt ambele, este o sabie cu două tăișuri. Trebuie să fim atenți cu marketingul nostru online de conținut. Am fost respinse o mulțime de anunțuri banner din cauza conținutului, așa că a trebuit să ne dezvoltăm marketingul astfel încât să fie plăcut. Este dificil, dar se poate face. Observați că folosesc cuvântul eliminare sau postură, postură de toaletă. Folosești cuvinte care sunt mai gustoase. A trebuit să perfecționăm asta în primele zile pentru a reuși astfel încât să putem ajunge la oameni într-un mod pe care ei i-ar putea suporta. Apoi, odată ce începi să obții ceva credibilitate, atunci poți începe să fii puțin mai deschis. În primele zile, am făcut-o. A fost dificil. A fost tabu și încă este pentru mulți oameni, dar conversația se schimbă în jurul eliminării și cât de importantă este pentru sănătatea ta generală.

Squatty Potty a făcut parte din acea conversație pentru atât de mulți oameni, așa că am fost norocoși în acest sens că am reușit să schimbăm felul în care oamenii simt despre asta și să facem astfel încât să fie ceva... Din ceva care a fost foarte jenant pentru mulți oameni, dar am reușit să schimbăm părerea multor oameni despre asta și să facem din asta ceva cool, distractiv și important. Am reușit să schimbăm asta, dar a fost dificil de la început, mai ales cu o mulțime de bannere publicitare pe care încercam să le punem acolo. Am reușit să dansăm în jurul asta și acum să ne răzgândim oamenii și avem multă credibilitate, așa că ne permit să punem din ce în ce mai mult... N-aș spune că e nervos, sunt doar chestii realiste și colocviale despre care vorbesc oamenii când vorbesc despre caca.

Felix: Da. Aceasta este cu siguranță o problemă pe care aș crede că o au mulți ascultători, adică atunci când au un produs care este... Al tău este cu siguranță legal, dar uneori oamenii produc produse care poate sunt... Nu neapărat abia legale, dar care sunt … Cred că industria vapingului trece prin așa ceva, în care este mai greu să faci publicitate online. Pentru tine, a fost doar o chestiune de a schimba cuvintele, de a schimba termenii care au făcut diferența între acceptarea și respingerea unui anunț.

Bobby: Da. Apoi a făcut ca alți oameni să vorbească despre asta pentru noi. Nu trebuia să spunem lucrurile pe care am vrut să le spunem, nu? Ne-am convinge pe influencerii noștri să spună ce le doream... Nu prea i-am înțeles. Doar s-a intamplat. Aflați că puteți... De exemplu, trebuie să fim și noi atenți, iar aceasta poate fi o problemă comună atunci când faceți referire la boală, nu? S-ar putea să avem probleme cu FDA sau FPC. Din fericire, în întregul proces, i-am făcut pe alți oameni să spună acele lucruri pentru noi, nu că noi... Presupun că n-ar trebui să spun că le-am primit, pur și simplu le fac. Sunt atât de evanghelici în ceea ce privește experiența lor cu Squatty Potty, doar vorbesc despre asta. O mare parte din această credibilitate a venit din marketingul de influență pe care l-am făcut.

Felix: Da, marketing de influență. Se pare că voi, băieți, ați avut un avans mult mai devreme decât, cred, termenul popular, marketing de influență, probabil a venit în jurul vostru, băieți care făceau deja asta.

Bobby: Influencer marketing, până după trei ani de când am fost în Squatty Potty și tocmai mi-am dat seama că asta faceam.

Felix: Da. Cum ai făcut asta, pentru că, așa cum spuneai, indiferent cât de mică aveau o audiență... Aveau 150 de cititori, erai dispuși să le oferi un produs gratuit. Cred că de multe ori în marketingul nostru de influență în zilele noastre, există atât de multe numere atașate unde vrei să măsori, care este rentabilitatea investiției în a face asta, a trimite un produs acestui influencer? Uită-te la angajamentul lor, haideți să ne uităm la numărul lor de urmăritori înainte de a putea decide dacă merită să lucrăm cu ei sau nu. Nu ai adoptat deloc această abordare. Îl trimiteai oricui și tuturor. Ai face asta la fel de data asta? Dacă te-ai întoarce și ai face totul din nou, ai continua aceeași abordare?

Bobby: Da, pentru că nu poți să te uiți doar la single... Este un fel de valoare pe viață să contactezi acel influencer pentru că acel influencer, chiar dacă poți folosi bani la prima atingere, a doua sau a treia atingere este locul în care tu. primiți banii și câștigați banii înapoi, nu? Este ceva despre care oamenii vorbesc și împărtășesc, știam asta. Am putea spune asta devreme, pentru că modul în care a crescut de la bază, cu noi lucrând din garaj și livrând familiei și prietenilor și apoi prietenilor lor și prietenilor prietenilor.

Văd că este ceva despre care oamenii ar vorbi, așa că dacă ajungi la o singură persoană și funcționează pentru ei, ei vor spune pentru că este un produs atât de unic, nu? The Squatty Potty era. Am creat această categorie, așa că cred că asta ne-a ajutat foarte mult să fim o persoană atât de unică încât oamenii au vrut să vorbească despre ceva nou. Este important, nu poți privi doar acea atingere unică, cu acel singur influencer ca fiind rentabilitatea investiției tale. Trebuie să realizezi că bulgăre de zăpadă și creează un venit care este mai durabil decât achiziția unică.

Felix: Da, cred că te-ai lovit de ceva foarte important, și anume că, dacă ai un produs, dacă ai un mesaj sau un brand, acesta este unic și poate fi partajat, într-un mod în care oamenilor le place și le place să vorbească despre el, atunci asta vă va întinde banii de marketing mult mai mult decât investiția inițială de a trimite un produs unui influencer, deoarece probabil că vor continua să vorbească despre asta, sau comunitatea va continua să vorbească despre asta după prima dată când vor scrie despre asta sau o postează prima dată pe Instagram sau orice fac. Vorbind despre aceste căi, care metode au funcționat cel mai bine pentru tine? Mergea pe calea bloggingului, care mediu a fost cel mai eficient pentru un produs ca acesta?

Bobby: Da, deci inițial, ceea ce a fost cel mai eficient a fost să-i convingem pe bloggeri să scrie conținut pentru noi pe care îl putem distribui pe rețelele sociale, nu? În loc să mergem direct pe rețelele sociale cu propriul nostru mesaj, am mers pe rețelele sociale cu mesajul altora. Asta era important.

Felix: De ce? De ce te-ai hotărât să-i faci pe alții să vorbească în numele tău decât să vină direct de la tine?

Bobby: Se pare că oamenii se convertesc mai bine cu conținut terță parte, adică în loc să vină direct de la companie, vine de la un blogger mamă sau un profesionist paleo sau de la cineva pe care l-ar putea recunoaște din nișa lor sau din lumea lor. Pare a fi mai influent și se convertește mai bine.

Felix: Asta are sens. Cum lucrezi cu acești bloggeri? Este exact ca, hei, avem un produs care credem că ți-ar plăcea, le trimiți și apoi încrucișează-ți degetele și speri că vor scrie ceva pozitiv?

Bobby: Da. Destul de mult.

Felix: A fost nevoie de o continuare de obicei?

Bobby: Mulți dintre ei doresc acum să fie plătiți, dar puteți negocia și cu toți. Dacă le place cu adevărat produsul dvs., vă aflați într-un spațiu în care puteți negocia cu adevărat, deoarece doresc să ofere ceva unic și pentru cititorii lor. Din nou, am fost norocoși pentru că produsul nostru era atât de unic și deci era un secret, era ceva care nu era binecunoscut. Dacă sunteți în acea industrie în care aveți o soluție care nu este mainstream sau care nu este foarte cunoscută, promovați-o. Oamenii vor fi cei mai mari promotori ai tăi. În loc să ieși și să încerci să le explici tu însuți, ceea ce funcționează, poți crea conținut care face conversie, dar mi s-a părut devreme când vom posta ceva pe Facebook sau... Care este ceea ce am folosit cel mai mult, este Facebook. S-ar converti mai bine atunci când ar proveni de la o sursă terță parte. Apoi vizați acest tip de nișă, vizați acel anunț către grupul demografic al acelui urmăritor.

Felix: Ați avut un influencer să scrie despre produsul dvs., le împărtășiți produsul, apoi îl stimulați sau ceva de genul ăsta, țintind pe demografiile pe care o reprezintă acel influencer. Oh, asta e o idee grozavă.

Bobby: Mulți dintre acești bloggeri vor lucra ca afiliați, așa că dacă vrei să-i înființezi ca afiliat... Ei pot obține undeva între cinci și 10% din vânzări din asta, așa că am făcut asta. Uneori doar plătim pentru o postare, facem totul.

Felix: Da, se pare. Reducendu-ne la unul dintre lucrurile pe care le-ai spus mai devreme, despre faptul că nu știai cum să faci asta, dar ai emulat alte mărci. Cred că aceasta este o abordare grozavă pentru că nu trebuie să reinventezi roata, nu poți lua neapărat comenzi rapide, dar cu siguranță îți poți crește curba de învățare doar luând ceea ce funcționează deja și rulând cu el. Cred că întrebarea următoare, pentru mulți oameni care decid să meargă pe această cale, este cum știu ce mărci să imit? Cum știu care dintre ele nu fac neapărat doar cum trebuie, ci o fac corect și asta va funcționa și pentru mine? Cum te-ai gândit la acest proces.

Bobby: A fost doar ceea ce mi-au plăcut gusturile personale. Mi-am folosit instinctul interior și știința interioară de a merge, îmi place acest brand, mă interesează ce produc ei. Nu este neapărat să copiem, nu am copiat niciodată cuvânt cu cuvânt ceea ce fac ei. Pur și simplu merge, stilul ăsta îmi place. Uită-te la modul în care au aranjat această postare și mesajele lor, hai să vedem ce putem face și să creăm asta pentru a se potrivi cu marca noastră. Am folosit doar ceea ce mi-a plăcut personal.

Felix: Da, are sens. Ai menționat că la început, era tot traficul organic care venea pe site. Creai conținut sau așa ceva? Cum au descoperit oamenii site-ul doar căutându-l? Nu neapărat ce căutau, dar cum au trecut de la căutare la aterizarea pe site-ul tău care vindea un produs?

Bobby: Fie ne-ar fi întâlnit inițial prin... De fapt, am făcut niște reclame banner de la început, obișnuiau să convertească mult mai bine în primele zile. Nu se convertesc atât de bine acum, așa că ne-am reținut. Oamenii ne-au găsit, în general, printr-o postare pe blog, o postare de știri, iar mai târziu a devenit hituri majore în mass-media, precum NPR și Huffington Post și Men's Health.

Felix: Dar conținutul pe care îl creați pe site-ul dvs.? [inaudibil 00:19:32] de multe ori, când oamenii încearcă să meargă pe calea marketingului de conținut, încercând să-și dezvolte SEO pentru site-ul lor, se confruntă cu această problemă în care se gândesc, nu știu ce pentru a crea, dar... cred că ești deja un exemplu grozav pentru asta pentru că cât de mult poți scrie cu adevărat, cât de mult conținut poți crea cu adevărat în jurul unui subiect ca acesta? Vorbește-ne despre procesul tău creativ de a crea conținut pentru marca ta.

Bobby: Da. Acum trecem printr-o renaștere, în care am ajuns la un spațiu în care de fapt creăm un studio în sediul nostru, unde vom crea conținut direct de la sediul nostru. Acolo suntem. În două luni avem o suită completă audio-video, am angajat un videograf, copywriter cu normă întreagă și vom crea propriul conținut și îl vom promova prin social media și prin YouTube și alte... Ca Chive, alte site-uri. Facem conținut plătit pe o mulțime de site-uri, dar mai ales pe Facebook. Facebook reprezintă aproximativ 70% din bugetul nostru în acest moment. Facebook se schimbă. De la început, a fost într-adevăr doar să atingă, doar să promoveze prin alte site-uri. Aș cumpăra reclame banner pe alte site-uri care au ajuns și la populația noastră.

Felix: În zilele noastre, mai ales că investiți atât de mult în partea de conținut cu crearea studioului, cum vă veți gândi ce fel de conținut să creați în zilele noastre? Ce fel de cercetare faci, prin ce fel de gândire sau gândire treci pentru a determina, să creăm această piesă sau să creăm acea piesă?

Bobby: Există o mulțime de opțiuni diferite aici. Lansăm produse noi, așa că bineînțeles că vom face videoclipuri interesante despre caracteristicile și beneficiile noilor produse. Nu este vorba doar despre Squatty Potty, este și despre caca, este și despre yoga. Este vorba despre recreere în aer liber, stil de viață, nu? Ajungerea oamenilor, arătând că Squatty Potty este un brand de stil de viață pentru că nu este vorba doar despre un scaun în jurul toaletei, ci este despre a te simți mai bine, a fi activ, a face alegeri în viața ta care te fac mai sănătos și mai fericit. Mă refer la sănătatea intestinală totală, așa că vom avea nutriționiști, vom avea instructori de yoga, vom avea toate aceste locuri diferite pentru oaspeți cu diferiți influenți care ar putea fi de interes pentru clienții noștri.

Felix: Te-am prins. Vorbind despre crearea de conținut, în special pe YouTube, vreau să vă vorbesc despre videoclipul cu unicorn cu caca magică. Acest videoclip, ori de câte ori văd o postare oriunde, văd întotdeauna în comentariu unde cineva spune, la dracu, m-a făcut să urmăresc toată această reclamă. E amuzant că este o astfel de reclamă, dar nu pare a fi una din start. Este un videoclip de două minute și jumătate, cu un unicorn care face caca magică, doar așa pot să-l descriu. Are 30 de milioane de vizualizări, deci desigur multă viralitate. Acum cum ți-a venit o idee pentru acest videoclip?

Bobby: Da, de fapt, a combinat vizualizări pe Facebook și YouTube, are 140 de milioane de vizualizări, așa că a fost văzut de câteva ori. Apropo, Facebook este locul în care majoritatea oamenilor urmăresc videoclipuri acum, este mult mai ușor de partajat decât YouTube. Da, așa că ne-a fost prezentat. Căutăm... Am încercat să facem un conținut care să aibă o anumită viralitate în interior și nu a funcționat niciodată cu adevărat. O mare parte din acel conținut nu a ieșit niciodată din camera de editare, deoarece dacă nu era bun sau suficient de bun pentru marca noastră, nu am vrut să-l lansez. Am fost la această companie de producție și au făcut și alte videoclipuri virale care ni s-au părut amuzante. Am spus, suntem Squatty Potty și ei sunt ca, oh, ne plac lucrurile tale, credem că ești grozav, hai să vedem ce putem face. Am spus, bine, mă bucur că știi cine suntem. Câteva săptămâni mai târziu, au venit la noi cu mai multe idei. Aveau patru sau cinci idei diferite și una dintre ele era unicornul care face caca.

Felix: Ce te-a făcut să-l alegi pe acesta?

Bobby: A fost cel mai interesant, eram mai curios de acela decât oricare altul. Desigur, restul investitorilor nu au fost foarte entuziasmați de unicorn, dar am făcut-o oricum. A fost doar curiozitate mai mult decât orice, mi s-a părut amuzant. M-am gândit că este un mod grozav de a vorbi despre caca fără a arăta caca, nu? Am folosit eufemismul de înghețată. A fost cam amuzant, unicornii erau destul de populari. Sunt încă, dar extrem de populare în urmă cu doi ani. Cred că de aceea am mers cu unicornul.

Apoi înghețata de culoarea curcubeului și prințul, totul... Folosirea înghețatei a fost ceva care a fost lansat inițial și apoi a devenit înghețată curcubeu de la un unicorn, apoi a crescut de acolo. De fapt, a fost ceva care mi-a fost propus și din nou, a fost unul dintre acele lucruri în care te duci, personal, sunt curios despre asta și despre tine... Totuși, este un pariu, nu este ceva la care poți merge mereu, oh, eu Am de gând să creez un videoclip viral astăzi. Te uiți la videoclipul viral de săptămâna trecută, care era acel tip care dădea un interviu BBC și copiii lui au intrat în cameră.

Felix: Da.

Bobby: Este un videoclip atât de simplu, acum are un miliard de vizualizări sau ceva de genul ăsta. Trebuie doar să-ți urmezi instinctul, cunoașterea interioară. Știi ce este cel mai bine pentru marca ta și dacă se simte corect, fă-o. A fost o decizie grea pentru că la acea vreme era scumpă, dar cu siguranță a fost un pariu și ne bucurăm că am luat-o.

Felix: Ai spus ceva interesant acolo despre cum știi în adâncul tău ce este ceea ce trebuie să faci, ce se potrivește cu marca ta, ce ar rezona cu marca ta. Cred că este foarte adevărat și cred că de multe ori, mai ales când nu ai încă succesul, nu ai încă un palmares, este foarte ușor să te îndoiești de tine și să ghicești. Ai avut vreodată o perioadă în viața ta în care ai știut în adâncul sufletului ce era ceea ce trebuie să faci, dar te-ai ghicit din nou și apoi ai decis să mergi pe alt drum oricum?

Bobby: Da, deci a fost videoclipul cu unicorn. Inițial ne-au prezentat-o, făceam o continuare a Shark Tank și au vrut să ne filmeze creând un videoclip. Nu am putut ajunge la un consens asupra conținutului video pentru spot, așa că am decis să nu facem videoclipul cu unicorn. Am făcut un alt videoclip și am simțit... Nu a fost decizia mea singură, nu o să spun că a fost... Ar fi trebuit să facem mai întâi videoclipul cu unicorn, dar nu am făcut-o. Am făcut altceva și nu a fost chiar atât de grozav. Cred că trebuie să facem videoclipul cu unicorn. Într-o zi, tatăl meu a venit în biroul meu și se duce, ce simți când faci videoclipul cu unicorn? Am spus, da, trebuie să facem videoclipul cu unicorn. Ar fi trebuit să o facem în primul rând pentru că am fi primit toată această publicitate suplimentară cu Shark Tank. Oricum, totul a ieșit bine până la urmă, dar a fost ceva care inițial am fost împotriva cunoașterii mele interioare și... Videoclipul pe care am ajuns să-l facem a ajuns să fie un dezastru total.

Felix: A trebuit să faci ceva devreme pentru a obține tracțiune, pentru ca acel videoclip cu unicorn să devină viral? A trebuit să faci ceva pentru a-l ajuta să meargă bine?

Bobby: Am lucrat cu câțiva YouTuberi, câțiva influenceri YouTube, pentru a ajuta la vorbit despre asta. Pentru ceea ce a făcut, am început cu aproximativ 25.000 de dolari pentru a crește locul, nu? Cu asta, a devenit viral, pentru a obține 30 de milioane de vizualizări pentru 25.000 de dolari este destul de ieftin de fapt.

Felix: Da, cu siguranță este, dar probabil că nu știai asta în acel moment, nu? Ti s-a părut o investiție destul de mare doar pentru promovarea unui videoclip?

Bobby: Da, compania la care am lucrat pentru a ajuta la promovarea acesteia, totuși, ei sunt ca, trebuie să cheltuim 150.000 de dolari sau cel puțin să avem un buget pentru a face acest lucru. Nu am cheltuit totul imediat. Trebuie să-l promovezi, trebuie să plătești pentru a-l promova. Așa este, îl promovezi pe Facebook, îl promovezi pe YouTube, îl promovezi cu influenți și asta ajută la creșterea viralității tale.

Felix: Da, nici eu nu stiu cum sa o pronunt. A trebuit să cheltuiți toți cei 25000 sau a existat un anumit punct, în care acest lucru este luat de la sine, să retragem bugetul?

Bobby: Am cheltuit asta, în primele luni, apoi ne-am oprit. Acum încă promovăm acel videoclip printr-o campanie [inaudible 00:29:29]. Doi ani mai târziu, totuși, încă se convertește incredibil de bine. Se merită.

Felix: Corect, are sens. Mai devreme vorbeai despre cum Facebook este acum locul unde oamenii urmăresc videoclipuri și, bineînțeles, unde ar trebui să meargă și agenții de publicitate și mărcile. Spuneți, ce a fost, 140 de milioane de vizualizări în total? 110 milioane dintre acestea au fost pe Facebook și 30 de milioane pe YouTube. Te apropii de videoclipurile de pe Facebook decât de cele de pe YouTube? Vedeți acolo o diferență între public și tipul de conținut care rezonează cu ei?

Bobby: Încă testăm, încă încerci să găsești oameni care nu l-au văzut, nu? Este un test continuu. Este ceva pe care îl revizuim și îl monitorizăm în fiecare săptămână, dacă nu mai mult decât atât. Nu este ca și cum îl aruncăm și nu ne ajustam sau nu revizuim, este ceva pe care trebuie să-l modifici în mod constant. Facem multe modificări și revizuim și ajustăm și privim. Datele sunt mereu acolo, apoi testăm... Este un fel de 80, 20, nu? Utilizați 20% din buget pentru a testa în mod continuu.

Felix: Acum, pentru o campanie atât de mare, majoritatea oamenilor care ascultă nu plănuiesc niciodată să cheltuiască 25.000 USD în total pe publicitate online, mai ales când vine vorba de, să spunem, reclame pe Facebook. Cheltuiești toți acești bani pe câteva postări, câteva videoclipuri. Nu trebuie să ne oferiți detalii exacte, dar cum puteți să vizați și să configurați toate, presupun, mai multe campanii și toate aceste teste, cum gestionați tot acest buget mare de publicitate?

Bobby: Am angajat un specialist în comerț electronic pentru a analiza datele și a le pune pe toate împreună. Lucrează intern pentru Squatty Potty. În caz contrar, există oameni care vă vor ajuta să vă gestionați și să vă atribuie cheltuielile. Inițial, vor percepe aproximativ 10% din cheltuială pentru a face asta, așa că există mai mulți oameni care vă vor ajuta cu asta.

Felix: Vreau să vorbesc despre Shark Tank. După cum spuneam chiar la începutul podcastului, unul dintre cei mai memorați concurenți din emisiune. Vorbește-ne despre experiența ta, ce cauți în emisiune și cu ce ai plecat?

Bobby: Sigur. Da, Shark Tank a fost cu siguranță o platformă uimitoare pentru noi pentru a vorbi despre produsul nostru, pentru a împărtăși cu... Mama și cu mine am continuat, am ajuns să împărtășim povestea constipației ei și cum aceasta a fost soluția. Din fericire, am avut o experiență bună în emisiunea respectivă. Cu siguranță a fost extrem de înfricoșător, corect, este unul dintre cele mai înfricoșătoare lucruri pe care le-am făcut vreodată, dacă nu cel mai înfricoșător lucru pe care l-am făcut vreodată, pentru că nu știi cum vor răspunde. Era încă devreme. Ai acest lucru care este foarte valoros pentru tine și vrei să-l protejezi, nu-ți place ca oamenii să vorbească negativ despre asta. Ne-am descurcat destul de bine online înainte de Shark Tank. Aș călători prin țară, de la Target la Home Depot, Bed Bath și Beyond, încercând să aduc acest produs în magazine și nu am reușit. Nu am putut să-l luăm nicăieri. Chiar și cu șase milioane de dolari în vânzări, nimeni nu le punea pe rafturi. Într-adevăr, am putut să văd că aveam nevoie de ceva mare precum Shark Tank care să ne ajute să trecem peste asta și a fost. Shark Tank a deschis magazine [inaudible 00:33:35] pentru noi.

Felix: Asta pentru că te-au văzut acolo, prin conexiunile pe care le-ai făcut, ce a fost?

Bobby: Publicitatea și acoperirea pe care o obțineți de la Shark Tank este uriașă, este incredibil de valoroasă. Oricine ar fi un prost să nu facă asta, pentru că este atât de valoros. Valorează milioane de dolari pe termen lung, ceea ce obțineți din mersul pe Shark Tank.

Felix: Cum v-ați descurcat? Cum a fost, cred, procesul de aplicare?

Bobby: Da, ne-am conectat. Am fost pe SharkTank.com și au avut, vor să fie în emisiune? Am dat clic pe el și l-am completat, apoi am fost contactat.

Felix: Care a fost cronologia dintre momentul cand ai aplicat pentru prima data si cand ai fost sa inregistrezi emisiunea?

Bobby: Știi Felix, de fapt, ceea ce a fost amuzant este primul an în care am fost refuzați. De fapt, am trecut prin întregul proces, ne-au sunat, am făcut videoclipul, am mers mai departe și am fost sunat înapoi. Apoi ne-am gândit că vom intra în emisiune și, în ultimul moment, unul dintre directori a spus, nu vreau acest produs ridicol în show-ul nostru. Suntem ABC, suntem o rețea de familie și acesta este un produs de caca, care nu are sens și nu îl vom pune. Am trecut aproape complet și apoi am fost refuzați. Apoi anul viitor...

Felix: Este a treia oară când aplici?

Bobby: A fost a doua oară. În primul an am fost refuzați. În al doilea an, unul dintre producătorii cu care lucram cu un an înainte m-a sunat și mi-a spus: „Cred că putem să te încurajăm, hai să încercăm din nou pentru că acel individ a părăsit emisiunea.

Felix: Frumos.

Bobby: Am făcut-o. Ne-a ținut de mână până la capăt și ne-a urcat. Am aplicat de la accesarea site-ului.

Felix: Talk to us about the steps. You apply, just do some application, you fill out some information online, then they move you onto the next round, that's when you create a video?

Bobby: Yes. You apply online. Then they go, okay, we want to learn more about you and see you on television. Make a video. We made a video.

Felix: Did they give you any guidance on what that video should be about?

Bobby: They don't. There are samples of videos that have been. It's basically maybe kind of like a small Kickstarter video about your product or about you, that features you so they can see how you [inaudible 00:36:02] television. After that process, then they may send you this 500-page packet of application papers that are everything about you. It's pretty arduous, the process of getting on. Then they either say yes or no, and you never know if you're actually going to be on until the last minute. They finally called us with a filming date in Los Angeles. We went to LA and then … All this time, the sharks don't know about you. They've never seen you or they haven't … They don't know who they're going to see that day. You show up on set with your stuff and this is the first time you've seen the sharks or they've even seen you. You just walk out and there you are. I even had our product under wraps because I wanted it to just be a complete surprise. I unveiled the Squatty Potty with a blanket.

Felix: The details of this deal that you came in looking for, you came in asking for, I believe, $350000 for 5% of the company. What was it like there, how did you calculate the evaluation for this deal?

Bobby: There's so many ways that you can do that. I figured we would at least be worth what our revenue was going to be that year, which we figured to be about $7 million. I just put a $7 million evaluation on it.

Felix: Then you ended up, at least on the show, closing a deal with Lori for $350000 for 10%. Again, as many details as you want here, did that deal end up going through or what was the situation?

Bobby: It did, yeah. Yeah, so it's a handshake deal on the Shark Tank show, right? You either take or decline their offers, or they don't give you any offers. We got an offer, we ended up doing 10% for … Yeah, it was 10% for 350000. Let's see here, that's what we shook on, yeah. 10% for 350, then after that they have a due diligence period. You have a period to decide if that's what you really want to do. Most of the deals fall apart during that period. We actually ended up … Our books were clean and she liked us and she was interested. We ended up going through with the deal.

Felix: Frumos. Now when you were preparing to come on the show, what did you do to prepare to actually pitch to these combined worth of billions of dollars of investors?

Bobby: You have one minute that's a prepared speech, right, that's scripted essentially. That's always that one-minute pitch, where they walk out with their product and share their product with the sharks. Then after that, nothing is scripted. I don't know if you've ever been on debate or debated, it's essentially you just do mock practice runs with your friends and family to try and … You watch Shark Tank. I prepared myself for just doing mock debates or mock pitches with my family and friends.

Felix: Did anything surprise you? Any questions surprise you on the show?

Bobby: There was no surprises. Everything they asked, we had already practiced, so we were pretty prepared. There was one thing that kind of took me aback and that's when Barbara Corcoran asked me to pull a tarot card. I did. It didn't go very well because I said, I'm confused why you're making a business decision on a tarot card. She goes, oh, I don't trust you. That made me look a little bad.

Felix: I bet this is just an intimidating process too, but you went in there not just … You got offered very close to what you were asking for, compared to definitely what I've seen on the show. You actually did negotiations, where you actually negotiated with the sharks. I think you negotiated with Kevin, you negotiated … That experience you had with Barbara definitely seems like a stand-off. Of course negotiation with Lori. What was it like, what was it like and saying essentially no to these sharks and trying to get a better deal for yourself?

Bobby: Like I said, it was the scariest thing you've ever done in your life. We knew that we didn't want Kevin. In hindsight, Kevin's not so mean at all. In fact, people who do deals with him say he's extremely nice and he's a teddy bear. I think that's a persona of his on the show.

Felix: Yeah, it seems like that.

Bobby: Lori, we liked her because she had the consumer product experience. She seemed like the obvious choice for us, when she was willing to get to where we wanted and she was the obvious choice for us.

Felix: Now that you worked with her, do you have any favorite or most useful general business advice that Lori has given you?

Bobby: It's interesting when you finally get to work with them. I think there was some things that … Squatty Potty first of all was not a traditional product, and to sell it and pitch it in a traditional way didn't really work. Lori had some contacts and she had some opportunities with trade shows and stuff that were really valuable, but it's been mostly hands-off. Most of the stuff she's pitched us, it wasn't right for our company. Other than the contacts in the regional world, we haven't used her much.

Felix: Speaking to the retail world, you said that you had trouble getting into a lot of these big box retailers until getting on Shark Tank, until that voucher from being on national television. Bed Bath and Beyond has been a big one for you guys. What was the process like, to get into a store like that?

Bobby: You hear all these stories of, retail relations being nightmares, right? There is a lot that goes on in getting into a store. Fulfillment and EDI and all these connections that you have to make. It's expensive. That stuff is all true. Once you get in, if you had a product that goes well, your relationship … They become extremely valuable for us. You really need to foster and keep those relationships healthy with your retailers. There is some truth to that, in the nightmare of working with them, but if it's something that … It's something that, for Squatty Potty at least, has really paid off. I'm grateful that we were tenacious in getting in there.

Felix: Now did you have to get introduced into a buyer there? What were the first steps that you had to take before getting into a store like that?

Bobby: Sure. You need to find a buyer. We have taken the approach of going direct to the buyer, meaning without a buyer's rep, where possible. You'll generally get a better deal and it's easier to work directly with the buyer, for us. There have been a few instances where we've used buyer's reps, but just do your homework. You can find these buyers on LinkedIn, you can find them … Go to trade shows. We got introduced to a lot of buyers at the houseware show in Chicago or the Natural Products Expo. If you have a product, they'll find you as well. They're looking for new products. You have to go where the buyers are. Those would be the hardware shows, the houseware shows, the gift shows, depending on what your product is. Natural product shows, they have those twice a year, one in Anaheim and one in Baltimore. The hardware show in Las Vegas, the houseware show in Chicago. You can search those and those are where the buyers are, so we went to find the buyers.

Felix: Are sens. How do you make yourself attractive to a buyer for them to even take a meeting with you, to show your product to them?

Bobby: Yeah, so you show the packaging, you show who you are. Then, for us, we had the secret weapon of online sell. We had done millions in sales on Amazon, so we shared that with them, saying, this is how popular it is. Asta chiar a ajutat. Then our first store that it did really well in, Bed Bath and Beyond, we used those numbers to get other stores. We would share with other buyers how it's doing in every store to help get them to bite.

Felix: Corect. It gives them a lot less risk by showing that there's already success, there's already demand for a product like this, so they don't have to worry about that themselves. When I first introduced you, I said, of course, that you're the first or the original toilet stool. Nowadays, I'm sure that there's competition in the market place, right, coming after you guys. Was that something that cropped up pretty quickly after your success? When or how do you deal with … I guess, what's the landscape of the competition like today?

Bobby: Sure. It's definitely gotten more aggressive. It's a game of whack-a-mole, trying to find people that are violating your patents and your trademarks. We've been handling it, one by one. Every day, we're on the major websites looking for them. They're actually brought to us by a lot of people. It's a struggle, but it's something that … It's valuable so we take it seriously. We're out there policing all the sites where we're act. Actually I even order product from different sites to make sure that it's a legit Squatty Potty.

Felix: Yeah, that seems to be cropping up more and more often now with your product, but just in general people selling fake products online, on repeatable sites too.

Bobby: Wish is one of them, that's notorious for selling knock-off stuff directly from China. You go to Wish.com, you see a product that looks like yours, you order it, and then find out that it takes about 10 days to get there but it's shipped directly from the counterfeit factory in China.

Felix: E o nebunie. Now that you have a patented product, is it a pretty seamless process to get it taken down? Do you just contact that website, show them that you have the claim to it, then they take it down pretty quickly? What's the process?

Bobby: It is. There's actually some services out there that help monitor your IP. One that we've just started using is called IP Shark. They have automatic algorithms that monitor and find anything that's fake, like that's on Ali Baba or Wish or Amazon or Yahoo or eBay. That seems to be working really well actually. It's fairly inexpensive, it's cheaper than having your attorney write cease-and-desist letters, right?

Felix: Sigur.

Bobby: The one we've been using is IP Shark. I just started using them though, last week. They came recommended from another Shark Tank product called Scrub Daddy.

Felix: Yes, I know that one too. Another memorable contestant. Is that community pretty tight-knit? Do you have a lot of connections with other past contestants?

Bobby: Yeah, especially with other products that have done business with Lori. We have a familiar relationship with them. There's some private Facebook groups of Shark Tank products and Shark Tank entrepreneurs on Facebook that I'm active in. Yeah, you kind of get in the Shark Tank bubble and it's the same thing, everyone's just trying to help you and share their experiences. It's everything, it's from fulfillment to marketing to IP stuff, it's everything.

Felix: Speaking of fulfillment, what's your supply chain process like today? I'm assuming, of course, you're not making these yourself anymore. How do you have all of your products set up?

Bobby: Sure. We manufacture in Utah. It's an injection molding process, so we do it … It's just about as cheap as it is in China and much easier for a supply chain to manufacture domestically. If you have a simple product that you can competitively get manufactured in the United States, do it because it makes life so much easier, especially in the ups and downs of the retail world. We would get a hit like Shark Tank and if we didn't manufacture domestically, we would've lost out in millions of dollars because we weren't prepared for our response that we got from Shark Tank or the unicorn video. The unicorn video went crazy. We sold out within three days. We would've been in deep trouble had we not been a domestic manufacturer. It works for Squatty Potty. I realize not everyone can do that, but for our product, domestic manufacturing has worked.

They're all made in Utah, they're shipped to Salt Lake City where we have a warehouse, a third party fulfillment center who fulfills everyone. They fulfill our mom and pop stores, they fulfill Wal-mart, Target, Bed Bad and Beyond, but they also fulfill Amazon. We have a vendor relationship with Amazon, where Amazon writes the purchase orders once a week. Then they also fulfill our website orders, so those will be shipped directly from our fulfillment center in Salt Lake City. It's all done through EDI and AP, there's all these acronyms. It's all done automatically essentially. Very little effort on our part, except for when there's problems and then we've got a customer service … We've got four customer service reps that work full-time at Squatty Potty to help with customers. We've got an 800 number on our site, because I think it's always valuable so people always have a touch point and be able to contact you. That's how we work, that's how Squatty Potty works.

Felix: Cool, so SquattyPotty.com of course is the website. Where do you want to take the business next?

Bobby: Sure, so it's all about creating a better bathroom experience, creating products to help people do that. We've got an auxiliary product now, unicorn gold, which is starting to take up more and more of our business. It's a pretty popular product. It's a spray that you spray the water before you go, it takes away the smell. Uses essential oils but it also uses real nanoparticles of gold, which mitigate and kill sulfur, which is what makes your poop stink. It's an interesting product, it works really well, but it's also about everything. We're developing other products that once seemed taboo. The bidet world is growing, but we have a unique bidet that I think is very interesting, that I think is going to do really well. Then also some other auxiliary products, the Squatty Potty pharmacy is coming. These aren't so glamorous, but they're hemorrhoid creams and other barrier creams to help people be more comfortable down there.

Felix: Awesome, going to be interested in seeing how you can speak about all that in advertiser-friendly terms.

Bobby: Da, ne folosim modul nostru de marketing, pentru a lua ceva care nu este atât de plin de farmec sau care este tabu. Mulți oameni nu știu ce este un hemoroizi și nu știu dacă îl au sau nu și le este jenă să meargă la medic pentru a-și da seama. Creăm marketing care îi va ajuta pe oameni să abordeze acest lucru și apoi promovăm produse pentru a-i ajuta să se simtă mai bine.

Felix: Da, mi-a plăcut că mergi fără rușine înainte și vii și spui, hei, te vom învăța totul. Vă vom educa, vom vorbi despre lucrurile despre care oamenii nu se simt confortabil să vorbească. Oamenii sunt curioși, oamenii chiar vor să învețe aceste informații. Dacă nimeni altcineva nu vorbește despre asta, este o oportunitate grozavă pentru tine să intri și să vorbești. Se pare că exact asta ați făcut și exact unde doriți să comercializați afacerea. Sunt foarte încântat să văd ce urmează pentru voi, băieți. Din nou, SquattyPotty.com este site-ul web. Mulțumesc mult pentru timpul acordat Bobby.

Bobby: Bine Felix, mulțumesc că m-ai primit. Apreciat.

Felix: Iată o scurtă prezentare a ceea ce este pregătit pentru următorul episod Shopify Masters.

Vorbitor 3: Google este cel mai bun psihic din lume și ne înțelege comportamentele.

Felix: Vă mulțumim că ați ascultat Shopify Masters, podcastul de marketing de comerț electronic pentru antreprenori ambițioși. Pentru a vă deschide magazinul astăzi, accesați Shopify.com/Masters pentru a vă revendica perioada de încercare gratuită extinsă de 30 de zile.