Cum să utilizați marketingul de conținut pentru a dezvolta etapele de conștientizare ale publicului dvs.

Săptămâna trecută, Austin a scris pentru noi o postare care citează scriitorul preferat al fiecărui autor de redactare, Eugene Schwartz, și ideile sale clasice despre cele cinci etape ale conștientizării cumpărătorilor.

Schwartz a observat că, pentru a vinde cu copie, trebuie să înțelegem stadiul conștientizării persoanelor care citesc reclama noastră.

Pentru a recapitula, aceste etape sunt:

1. Cei mai conștienți: prospectul dvs. vă cunoaște produsul și trebuie doar să cunoască „afacerea”.
2. Conștient de produs: prospectul dvs. știe ce vindeți, dar nu este sigur că este potrivit pentru ei.
3. Conștient de soluție: prospectul dvs. știe rezultatul pe care îl dorește, dar nu că produsul dvs. îl oferă.
4. Conștient de problemă: prospectul dvs. simte că are o problemă, dar nu știe că există o soluție.
5. Complet necunoscut: persoana nu are cunoștință de nimic, cu excepția, probabil, a propriei identități sau opinii.

Dacă Eugene Schwartz ar fi putut folosi tehnologia de comunicare care alimentează marketingul de conținut de astăzi, s-ar fi făcut și mai bogat decât a făcut-o. (Și s-a îndrăgostit destul de tare.)

Deoarece marketingul de conținut este excelent pentru mutarea perspectivelor de la stadiile inferioare la cele mai înalte de conștientizare - și exact așa convertiți potențialii vag interesați în clienți încântați și loiali.

Atât de mult trafic, atât de puține vânzări

Aproape oricine are un site web este frustrat de un fapt durabil al afacerii digitale:

Nu le vindeți niciodată pe toate.

Desigur, acest lucru a fost la fel de adevărat în lumea marketingului prin poștă directă. (Sau, așa cum o numesc majoritatea oamenilor, „poșta electronică”.)

Există un univers de oameni care vă văd mesajul. Dar vindeți vreodată doar unui mic, șlefuit mic al acelui univers.

Cât de mișto ar fi să obținem rezultate de afaceri de la întreaga audiență - nu doar de la două la trei la sută care sunt gata să cumpere chiar acum?

OK, în lumea reală, probabil că nu veți ajunge niciodată la 100% conversie.

Dar conținutul strategic vă poate permite să întâlniți mult mai mulți oameni din publicul dvs. acolo unde sunt astăzi (nu acolo unde ați dori să fie astăzi) - și aceasta poate fi cheia unei afaceri durabile și sănătoase.

De asemenea, motivele pentru care companiile cu trafic web mai redus și cu un public mai mic împiedică uneori „armele mari” atunci când vine vorba de vânzări și venituri.

Nu este numărul de oameni care pot vedea ce faci. Este numărul de oameni cărora le pasă de asta.

Un marketer de conținut orientat spre conversie se poate gândi la modalități aproape nelimitate de a folosi conținutul pentru a transforma etapele de conștientizare ale cititorilor, dar iată câteva gânduri despre cum să începeți.

Trecerea de la complet inconștientă la problemă

Ca regulă generală, piețele „complet ignorante” reprezintă o mulțime de muncă de trezit.

Excepția este atunci când știi că există o mare problemă dureroasă care se ascunde ca un aisberg chiar sub suprafață și îți propui să-i împiedici pe oameni să se lovească de ea.

De exemplu, dacă ați avut o afacere digitală anul trecut, probabil că nu știați cu plăcere ce înseamnă inițialele GDPR ... până când ați realizat cât de aproape ar fi putut fi site-ul dvs. de a lovi acel aisberg ascuns.

Designerul web cu sediul în Marea Britanie, Paul Long, a fost doar unul dintre mulți care a publicat postări utile și utile (a ales site-ul lui Jon Morrow SmartBlogger pentru o acoperire mai largă) pentru a anunța potențialii clienți că GDPR le-ar putea prezenta probleme serioase.

„... în cazul în care vă aflați în categoria„ fericit de conștient ”, vom arunca o privire la ceea ce este GDPR. Și de ce vă poate afecta absolut pe dvs. și pe blogul dvs. ”
- Paul Long, Ce naiba este GDPR? (și cum să vă asigurați că site-ul dvs. este conform)

Difuzarea conținutului, postările de bloguri pentru oaspeți și interviurile podcast sunt toate modalități bune de a vă amplifica mesajul și de a da cuvântul. Ajungeți la site-urile care au audiența cu problema și anunțați-le despre aisbergul care se ascunde sub suprafața cu aspect calm.

Ghiduri detaliate precum postarea lui Paul, precum și infografii bine cercetate, se descurcă bine aici. Deoarece conținutul bun este creat pentru a fi în mod inerent interesant, este o modalitate excelentă de a atrage atenția și de a educa publicul despre o problemă nouă sau puțin cunoscută pe care o rezolvați.

Conștient de problemă până la soluție

Oamenii conștienți de probleme știu că ceva nu este corect - pur și simplu nu știu încă ce să facă în legătură cu asta.

În era Google, de obicei nu petrecem prea mult timp cu probleme fără a încerca să găsim un fel de rezoluție. Deci, această etapă apare adesea în punctele de tranziție.

Oamenii care își schimbă locul de muncă, își întemeiază o familie sau chiar învață un nou hobby tind să înceapă să caute răspunsuri la întrebările lor.

Când creați conținut autoritar care să răspundă primelor întrebări și provocări ale acestora, veți fi o alegere firească atunci când au nevoie de ceva mai robust - cum ar fi produsul sau serviciul dvs.

Aceasta este etapa de conștientizare pentru care SEO este deosebit de util, deoarece vă puneți în fața celor care caută în mod activ informații bune. Dar, deoarece optimizarea motoarelor de căutare este un joc lung, publicitatea bine direcționată este un alt mod inteligent de a vă face conținutul în fața oamenilor care au nevoie de el.

Oricum ar fi, asigurați-vă că promovarea și optimizarea dvs. conduc la un conținut plin de autoritate care oferă răspunsuri reale, în special pentru etapele incipiente ale problemei.

În secolul al XXI-lea, dificultatea din această etapă nu este adesea găsirea informațiilor - este învins prin porcărie pentru a ajunge la informațiile corecte .

Luați în considerare compilarea celor mai utile postări din subiectul dvs. în pagini de destinație axate pe subiect, sau chiar în cărți electronice frumos formatate. Secvențe de e-mail atentă pot fi, de asemenea, utilizate pentru a oferi educație în mușcături scurte și ușor de gestionat.

Conștient de soluție până la produs

Odată ce publicul dvs. cunoaște unghiul pe care doresc să-l urmărească pentru a-și rezolva problema, următoarea sarcină ca agent de marketing al conținutului de conversie este să îi faceți conștienți de soluțiile specifice pe care le oferiți.

Ghidurile cumpărătorului sunt geniale pentru acest lucru. După cum a declarat Jessica Mehring, specialist în marketingul de conținut certificat Copyblogger, în The Content Lab:

„Comparați soluția dvs. - onest și cu integritate - cu alte soluții de pe piață. Ajutați-vă publicul să ia decizia, chiar dacă înseamnă că aleg soluția altcuiva. În acest caz, este posibil să nu fi cumpărat de la dvs., dar vor fi mult mai probabil să recomande soluția dvs. altora.
- Jessica Mehring, creează conținut utilizând spectrul de conștientizare a clienților

Postările de blog, episoadele de podcast, tutorialele video, conținutul vizual și secvențele de e-mail sunt toate alegeri excelente pentru a evidenția soluția dvs. specială ca răspuns la problemele publicului.

Dacă aveți povești de succes pentru clienți sau studii de caz, este excelent să le transformați într-un conținut foarte ușor de citit și captivant.

Folosiți toate abilitățile dvs. de povestire pentru a demonstra modul în care clienții își rezolvă problemele folosind soluția dvs.

Și asigurați-vă că publicul dvs. se poate vedea în poveștile pe care le spuneți.

(Amintiți-vă, clientul este eroul. Ești doar mentorul care îi ajută să-și atingă obiectivul.)

Conștient de produs până la cel mai conștient

Persoanele „cele mai conștiente” sunt gata să cumpere și sunt în mare parte convinși că aveți soluția specifică pe care o doresc. Ei trebuie doar să treacă peste ultimul pic de reticență.

Schwartz a fost brutal în legătură cu acest rol de redactare, scriind că:

„Aici redactorul nu este altceva decât creatorul de fraze al managerului de mărfuri. ... Nu este nimic creativ în slujba lui și ar trebui să primească cea mai mică scală de remunerare posibilă. "
- Eugene Schwartz, Publicitate descoperitoare

Dar există încă o mulțime de spațiu pentru a descurca asta. Mai ales astăzi, când o altă opțiune de cumpărare este întotdeauna la un clic distanță.

Acesta este un moment minunat pentru a fi conștienți de o capcană în care cad mulți specialiști în marketing: o pauză gigantică de ton între conținutul dvs. și copia de conversie.

Dacă sunteți Bob Ross în postările de pe blog și în episoadele podcast-ului dvs., accesarea completă a Tony Robbins pe pagina dvs. de vânzări va face doar să sperie oamenii.

Și frica este unul dintre marii dușmani ai convertirii.

Cu toate acestea, acesta nu este timpul (în ciuda a ceea ce vă vor spune anumiți guru de conținut auto-numit), nu este timpul să „lăsați produsul să se vândă singur”.

Produsul nu se va vinde singur.

În schimb, aceasta este etapa de a folosi tehnici dovedite de redactare pentru a reaminti perspectiva dorinței lor de o soluție - și să-i liniștesc că este sigur să mergi mai departe cu tine.

Inversarea riscului, dovada socială și îndemnurile clare și clare la acțiune vor contribui la menținerea căii către cumpărături directe și fără stres.

Și unele dintre cele mai eficiente tactici de conversie, cum ar fi conținutul de lansare și canalele de e-mail, sunt potriviri naturale pentru accentul creatorului de conținut pe o abordare bazată pe public.

Hei, totul seamănă mult cu redactarea persuasiunii ...

Amuzant cum funcționează, nu-i așa?

Marketingul conținutului orientat spre conversie este întotdeauna informat de o înțelegere solidă a tehnicilor tradiționale de redactare, înfășurate în vocea publicului nostru și livrate în pachete atractive.

Puteți obține mai multe sfaturi de redactare de la noi gratuit - asigurați-vă că vă abonați la Copyblogger pentru a primi toate bunurile direct în căsuța de e-mail.