Transformați-vă proiectul pasiunii într-o afacere cu șapte cifre

Frații Reza și Mehdi Farsi și-au transformat dragostea pentru ciclism într-o afacere prin lansarea State Bicycle Company. În acest episod din Shopify Masters, Mehdi arată cum își comercializează bicicletele, coordonează sponsorizările și creează biciclete în ediție limitată prin parteneriate cu Wu-Tang Clan și The Simpsons.

Afișați note

• Magazin: State Bicycles
• Profiluri sociale: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomandări: Klaviyo (aplicații Shopify), Opțiuni pentru produse îndrăznețe (aplicația Shopify), ViralSweep (aplicația Shopify)

De la pasionați de ciclism până la proprietari de afaceri

Felix: Deci ai avut întotdeauna o pasiune de-a lungul vieții pentru biciclete. Ce te-a determinat să transformi acea pasiune într-o afacere?

Mehdi: Eu și co-fondatorul de aici, Reza, fratele meu, am crescut în jurul bicicletelor, al ciclismului. A fost doar ceva la care am fost expuși când eram copii, ca toți ceilalți, doar să mergem cu bicicleta. Dar pe măsură ce am îmbătrânit, am devenit fani ai sportului. Destul de norocos să călătorească în Franța și să-l urmărească pe Lance Armstrong câștigând Turul Franței. Am petrecut câteva veri în Europa urmărind cursele de biciclete și este ceva ce ne-a plăcut. În jurul anului 2008 am început să observăm că mulți dintre prietenii noștri mergeau pe biciclete cu roți fix și, în procesul de a dori să obținem acele biciclete cu stil, care erau cu adevărat simple, cool, personalizabile, proiecte distractive la care să lucrăm, ne-am dat seama că nu există cu adevărat. o mulțime de opțiuni, iar opțiunile care erau acolo nu erau accesibile. Așa că am mers pe potecă și ne-am gândit cum am putea începe să ne construim propriile biciclete și, în cele din urmă, să începem o afacere.

Felix: Aveți amândoi experiență în demararea afacerilor în trecut?

Mehdi: Nu a fost prima afacere. Atât eu cât și el am început o afacere. Suntem cu adevărat antreprenori prin spirit. Inițial făceam doar imprimări de tricouri. O mulțime de oameni îmi doresc să obțină prima experiență de afaceri imprimând și vânzând tricouri. Aceasta a evoluat spre importul și vânzarea echipamentelor pentru imprimarea tricourilor. Am descoperit că acest lucru era mai profitabil decât să imprimăm noi înșine cămășile, așa că am intrat în mașini, permițând practic altor oameni care începuseră și doreau să înceapă propria afacere să obțină echipamentul. În asta a evoluat afacerea. Înainte de a începe afacerea cu biciclete, importam mobilier în stil de la mijlocul secolului. Acea afacere a avut de fapt destul de mult succes chiar de la început. Cred că am încasat un milion de dolari în primul an de activitate, în care aveam 23 de ani la acea vreme, și asta a fost fenomenal. Eram foarte încântați de asta. Am început cu adevărat afacerea cu biciclete ca un proiect secundar, ca un proiect de pasiune. Am vrut doar să ne luăm niște biciclete frumoase pentru noi. Odată ce am început, a făcut bulgăre de zăpadă și, în cele din urmă, am întrerupt vânzarea de mobilă. Și ne-am concentrat pe vânzarea de biciclete cu normă întreagă de puțin peste 10 ani. Ne bucurăm foarte mult de afacerea în care suntem.

Felix: Poți să împărtășești câteva dintre acele lucruri, unele dintre cele mai mari lecții pe care le-ai învățat de la fiecare afacere care te-a ajutat să demarezi lucrurile mai repede pentru afacerile ulterioare?

Mehdi: Sunt sigur că sunt zeci de lecții pe care le-am învățat din fiecare experiență și încă mai învățăm. Dar din afacerea de tipărire de tricouri, aș crede că am învățat să fim cu adevărat dinamici. Aceasta a fost prima noastră experiență cu orice tip de afacere online, iar majoritatea vânzărilor au fost prin eBay la acea vreme, care era cea mai predominantă platformă terță parte. Acest lucru precede apogeul Amazon cu mulți, mulți ani. Deci vindeam cămăși pe asta. Ne-am mișcat foarte repede. Dacă s-ar întâmpla ceva de actualitate în politică sau sport, am face acele tipuri de cămăși și am învăța doar să fim cu adevărat flexibili și să ne adaptăm la situații, astfel încât să putem valorifica tot ce era fierbinte în acest moment, orice era relevant în prezent. Trecând la afacerea de tipărire de tricouri, evident, acum avem de-a face cu mai multe afaceri cu echipamente de tipărire de tricouri ar trebui să spun. Acum avem de-a face cu un produs cu un preț mult mai mare. Nu este un tricou de 20 USD. Vorbim despre echipamente care uneori se ridică la mii de dolari, iar aceștia sunt clienți care se bazează pe acel echipament pentru a-și alimenta cu adevărat afacerea, așa că nu își pot permite ca ceva să meargă prost cu acel echipament sau orice întârziere când plasează. un ordin. S-ar putea să aibă nevoie de acel echipament imediat pentru că vor merge la un eveniment etc. Cu acest tip de afaceri, într-adevăr, cred că marele rezultat s-a concentrat într-adevăr pe controlul calității, mai ales când vinzi un produs pe care oamenii se bazează pentru existența lor. Calitatea și fiabilitatea a ceea ce vindeți trebuie să fie de top.

Felix: Care sunt câteva moduri prin care poți controla calitatea produselor pe care le vinzi?

Mehdi: Deci, despre acest produs, am avut niște lecții grele. Când vindeam echipamentul, importam și nu aveam experiență în acel moment. Tocmai proaspăt ieşit din facultate. Mergeam cu vânzători pe care poate nu i-am verificat atât de bine pe cât ne-am dorit. Au existat întârzieri în ceea ce privește produsul, iar apoi ce tip de serviciu și asistență ne-au oferit după fapt nu a fost chiar bine investigat. Ne-am mișcat rapid pentru a începe o afacere fără a face o mare diligență. Aceasta este o lecție, cred, pe care am învățat-o și am reușit să o transmitem în afacerea noastră actuală, State Bicycle Company, unde calitatea unei biciclete se mișcă. Oamenii îl folosesc pentru transport. Au nevoie de ceva de încredere și aceasta este o lecție pe care am învățat-o cu șapte, opt ani înainte de a ne asigura că, înainte de a lansa orice produs, totul este cu adevărat bine testat, susținut de o garanție excelentă, iar furnizorii noștri înțeleg ce fel de calitate cerem. .

Calitatea și importanța acesteia pentru construirea credibilității

Felix: Când vine vorba de controlul calității, acesta este ceva pe care îl definiți ca fiind calitatea?

Mehdi: Cu bicicletele noastre, totul este trecut printr-un protocol de testare destul de riguros, și asta prin fabrică, direct în străinătate și, de asemenea, înainte de lansarea oricărui produs, acesta este testat aici. Deci lucrăm cu o varietate de călăreți. În funcție de produs, este posibil să lucrăm cu ingineri nu numai pentru a proiecta, ci și pentru a testa în condiții reale, pentru a depana orice puncte de durere care ar putea avea loc. Utilizăm într-adevăr printr-o varietate de metode, dar testarea este riguroasă și de aceea, uneori, ne poate dura doi ani pentru a lansa o nouă bicicletă doar din cauza tuturor serii diferite de teste, test de mers după și apoi mai târziu. dacă observăm că ceva trebuie schimbat, revenim și testăm și re-testăm. Acolo suntem cu bicicletele.

Felix: Ce face asta pentru afacerea ta dacă investești în controlul calității?

Mehdi: Cred că probabil că sunt multe companii tinere care ascultă. Dacă vrei să fii un brand care să reziste 5, 10, 15, 20 de ani, calitatea și reputația merg mână în mână. Deci, marca dvs. este într-adevăr la fel de bună ca reputația și calitatea produselor dvs. Și nu ne uităm la clienții noștri în sensul că vor cumpăra o singură dată de la noi și nu îi vom mai vedea niciodată. Vrem să aducem oameni care cumpără o bicicletă de la noi, își cumpără următoarea bicicletă de la noi, poate într-o zi își cumpără o bicicletă pentru copilul lor de la noi și apoi ies și pe străzi și ne recomandă cu căldură. produsul nostru prin cuvântul în gură etc. Cred că totul începe cu calitatea produselor tale. Dacă site-ul tău web arată grozav, dacă imaginile tale arată grozav, dacă produsul arată grozav, dar calitatea nu este acolo pentru a-l susține, nu vei merge prea departe, mai ales cu un produs ca al nostru cu o bicicletă. Și acel cuvânt în gură și acea încredere și acea experiență a clienților pe care o construiești sunt atât de esențiale pentru companii, mai ales atunci când încep. Este foarte costisitor să atragi clienți noi prin marketing digital. Poate fi costisitor, dar una dintre cele mai ușoare modalități de a-ți declanșa compania, produsul tău este să dezvolți acel cuvânt în gură și, în esență, este gratuit atâta timp cât te depui să lucrezi asigurați-vă că livrați sau depășiți promisiunea pe care o faceți clienților atunci când aceștia dau clic pe butonul de cumpărare.

Felix: Ce ți-a dat o cale accelerată către succes când ai înființat State Bicycle Company?

Mehdi: Am avut o experiență în import și cu felul în care este industria bicicletelor. Cea mai mare parte a producției se face în străinătate. Deci, a putea naviga în lanțurile de aprovizionare, fie că ar fi în Taiwan sau China. Le folosim pe ambele aici, la State Bicycle Company. Asta a fost cu adevărat, cu adevărat crucial. A avea această experiență a fost grozav, dar doar din punctul de vedere al marketingului, toate celelalte afaceri pe care le-am menționat erau și afaceri online, așa că știind câteva lucruri de făcut și ce nu, să înveți ce fel de venit este un venit bun, ce fel de veniturile sunt venituri proaste. Cu afacerea cu mobilă pe care am menționat-o, făceam un milion de dolari pe an imediat de la poartă, dar au fost momente în care bugetul nostru de publicitate nu era într-un loc grozav pentru a cheltui bani și pierdem bani multe luni pentru că doar clientul costul de achiziție a fost ridicat. Așa că doar învățarea despre cum să vă țineți sub control costurile și toate acele lucruri și cum să utilizați cel mai bine anumite canale de marketing, pe măsură ce am mers, a fost o lecție bună pe care am învățat-o înainte de a intra în funcțiune cu State Bicycle, care a fost de departe cea mai lungă afacere a noastră până acum.

Felix: Care sunt alte costuri ascunse de care antreprenorii ar putea să nu fie conștienți?

Mehdi: O altă lecție mare pe care am învățat-o cu afacerea cu mobilă. Totul se încadrează în controlul calității, dar cu afacerea cu mobilă, aveam de-a face cu o mulțime de clienți cu adevărat speciali. Au fost mulți oameni imobiliari, de exemplu, care ne foloseau mobilierul pentru a pune în scenă case. Au fost clienți care cheltuiau destul de mulți bani pe cărucior. Dacă aveți de-a face cu o clientelă puțin mai bogată, de obicei vorbind, găsesc că standardele lor sunt foarte înalte. Unele dintre modalitățile prin care puteți reduce cu adevărat marjele și profitul este să vă asigurați că, mai ales atunci când expediați un articol mare, să vă asigurați că ambalajul este într-adevăr bine făcut, totul este strâns astfel încât atunci când produsul ajunge acolo nu este deteriorat. Aceasta a fost probabil o lecție specifică pentru mobilier, dar minimizarea oricărui tip de cost de retur sau de înlocuire, deoarece lucrurile lipsesc sau sunt deteriorate prin transport. Acesta este un mod rapid de a vă consuma marginile dacă lucrurile astea nu sunt toate închise.

Felix: Compania State Bicycle a început ca un proiect de pasiune, când ați început să luați asta mai în serios?

Mehdi: Am primit primul nostru lot de biciclete în martie 2010. Erau 140 de biciclete. În acest moment, am hotărât să mergem mai departe și să începem să vindem aceste biciclete, a fost doar un răspuns la cât de repede suntem capabili să le vindem, la entuziasmul pe care îl primim din partea comunității locale din Tempe când oamenii ne vor vedea. biciclete, întrebați despre ele și cât de interesați au fost oamenii de produs. Primul set de 140 de biciclete s-a vândut foarte repede și, în acel moment, cred că ne-am dat seama că aceasta ar putea fi o afacere cu adevărat viabilă și, de asemenea, ceva de care ne-am putea bucura cu adevărat. Așa că am continuat să reinvestim și să obținem mai multe biciclete și am repetat din nou procesul. Se vindeau. Construiam un site web și fiecare transport îi dedică din ce în ce mai multe resurse până la punctul în care ne-am dat seama că ar trebui să facem asta cu normă întreagă. Aș spune că aproximativ un an și jumătate, doi ani a fost când în cele din urmă am renunțat treptat la afacerea cu mobilă.

Felix: Cât timp a trebuit să-i dedici pentru a o scoate la pământ?

Mehdi: Am menționat că am primit primul nostru transport de biciclete în martie 2010. Inițial, ne uitam la diferite mostre de biciclete. A început prin a ne dori biciclete pentru noi înșine în 2008. A fost o perioadă de doi ani între obținerea bicicletelor și apoi realizând că acesta este ceva pe care am putea începe să vindem, să comercializăm și să proiectăm și să dezvoltăm pentru a începe cu adevărat să ne întoarcem și să verificăm. fabrici și întâlniți cu furnizorii de componente și alegeți manual toate piesele diferite care mergeau pe bicicletă, plasând mai multe mostre. Toate acestea au fost de aproximativ doi ani, așa că nu a fost ceva rapid. Dar a fost ceva ce am putut echilibra în timp ce ne conducem propria afacere. Și, de fapt, faptul că aveam propria noastră afacere, probabil, ne-a permis să avem puțin mai multă flexibilitate în ceea ce privește modul în care trebuia să ne dedicăm timpul decât dacă ar trebui să fim la un alt loc de muncă sau școală în anumite perioade de timp. Și, de asemenea, eram tineri, așa că amândoi eram singuri, necăsătoriți, ar trebui să spun, fără copii. Știu că, evident, este posibil să începi o afacere când ești mai în vârstă, mai înțelept și ai mai multă experiență, dar de multe ori este bine să acționezi doar pe baza ideilor tale atunci când începi, doar pentru că există puțin mai puțină responsabilitate pentru tine. umerii, iar dacă ceva nu merge, ai foarte puțin de pierdut atunci când începi. Întotdeauna spun că atunci când ești tânăr și ai foarte puține responsabilități este un moment grozav să bagi piciorul în apă în antreprenoriat.

Canalele de generare a interesului și vânzărilor inițiale

Felix: Cum le-ați vândut pe cele din prima serie de biciclete pe care le-ați cumpărat?

Mehdi: Imediat de la poartă a fost eBay, Craigslist, cuvântul în gură. Erau prieteni și familie. Aceștia sunt oamenii care ne-au ajutat și ne-au susținut. Cea mai mare parte la nivel local. Nu am fost cu adevărat de expediere pentru că nici măcar nu am creat un site web pentru asta. Acesta a fost impulsul inițial și apoi a devenit un site web. De asemenea, panouri de mesaje. Există o mulțime de panouri de mesaje pentru echipamente fixe și biciclete pe care le-am continua și: „Hei, venim cu această bicicletă. Iată detaliile. Trimite-i PayPal dacă vrei ceva”. Da, a fost doar zgomot și vânzare de biciclete în orice mod posibil pentru a le scoate din pământ.

Felix: Care a fost scopul de a vinde acele biciclete?

Mehdi: Cred că eram curioși să vedem dacă aceasta a fost o sursă de venit viabilă pe lângă tot ceea ce făceam. Cred că ideea inițială a fost de genul „Hei, ne câștigăm un trai decent vânzând mobilă, dar să ne suplimentăm veniturile din vânzarea de biciclete și să vedem cum merge”. Dar nu ne-am prevăzut neapărat că este o companie cu drepturi depline cred că decât după câteva luni sau chiar ani de la lotul inițial.

Felix: Îți amintești cât era prețul în primele zile?

Mehdi: Primul set de biciclete pe care îl avem acum este cunoscut sub numele de linia noastră 4130 și costă 429 USD. Acum costă 459 USD. Așa că în 10 ani am făcut o mulțime de îmbunătățiri și am păstrat prețul relativ același, cu 30 USD mai mult decât era înainte. Da, acea linie de biciclete a fost un element de bază în gama noastră de la început și, evident, acum avem mult mai multe oferte. Dar prima bicicletă de stil a fost bicicleta noastră cu roți fix 4130.

Felix: Ce meriti pentru menținerea acestui preț stabil în ultimii 10 ani?

Mehdi: Pe măsură ce creștem, suntem în mod evident capabili să creștem eficiența lanțului nostru de aprovizionare, fie că în loc să comandăm 200 de manivele, putem comanda 2.000 de manivele simultan, iar asta tinde să scadă prețul și să planificăm comenzi pentru întreg. cu un an în avans și din nou, angajarea către un număr mai mare ajută la scăderea prețurilor. Chiar așa este. Orice bicicletă pe care o scoatem ne dorim să fie de bună valoare. În cele din urmă, dorim să fim la prețuri accesibile pentru clienții noștri, astfel încât să putem atrage mai mulți oameni pe drum, așa că oferirea de opțiuni la prețuri accesibile a fost întotdeauna una dintre misiunile noastre. Aceasta este geneza companiei. Eu și fratele meu am vrut să luăm biciclete cu roți fixe și nu am putut găsi un loc în care să intrăm și să cumpărăm o bicicletă cu roți fixe, arătosă, la preț accesibil. Totul a fost bucată cu bucată și, până când ați cumpărat cadrul, roțile, manivela etc., ne uităm la peste 1.000 de dolari pentru a intra într-un proiect pe care nu știam cât timp vom rămâne cu el. sau dacă aveam de gând să ne bucurăm de acest tip de biciclete sau orice ar fi el. Și eram la 20 de ani, așa că nu aveam o mulțime de bani de cheltuit pe genul ăsta de lucruri. Asta a fost cu adevărat geneza companiei. Și până în prezent, majoritatea clienților noștri sunt între mijlocul și sfârșitul anilor 20, o mulțime de studenți. Așa că înțelegem oamenii care își doresc ceva mai frumos decât ceea ce ai vedea într-un magazin cu bani mari, dar, de asemenea, nu au banii pe care să-i cheltuiască pe unele dintre aceste alte biciclete care sunt acolo și care costă 1.500, 2.000 USD. , 3.000 USD pe care s-ar putea să-i vezi când intri într-un magazin de biciclete.

Felix: Cum ați făcut oamenii să vă dea o șansă și să vă cumpere bicicletele?

Mehdi: Inițial, a fost dificil. Primul lot de biciclete a fost intenționat fără marcă doar pentru că nu am vrut să punem acolo un logo în care oameni pe care nu îi cunoșteau sau poate nu aveau încredere. Am încercat cu adevărat să ne traducem calitatea și detaliile noastre prin ceea ce ne place să numim comunicare vizuală, care este practic fotografii și videoclipuri. Cred că atenția noastră acordată detaliilor asupra acestor metode particulare de comunicare s-a tradus foarte bine pentru oameni și au înțeles că, „Hei, această bicicletă arată grozav. Verifică toate căsuțele în ceea ce privește specificațiile care ar putea fi biciclete similare, dar prețul este foarte bun. Poate jumătate din prețul unuia normal. Vom merge mai departe și vom încerca." Dar ai dreptate. Nu aveam un nume de marcă. Eram relativ nedovediți. Am menționat forumuri, Reddit, forumuri. Au fost mulți oameni care ne-au pus întrebări și ne-au pus la îndoială calitatea, așa că pur și simplu, în calitate de proprietar, putem continua și discuta direct cu clienții și răspunde la orice ezitări sau întrebări pe care oamenii le-au avut și fiind cu adevărat activi. Nici măcar nu aș lăsa un comentariu la o postare pe rețelele sociale sau o întrebare de comentariu pe eBay, oricare ar fi. Nimic nu a rămas fără răspuns. A fi cu adevărat activ și cu adevărat transparent cred că a fost cu adevărat critic. Și apoi al doilea lucru, pe care l-am făcut destul de devreme, a fost că în 2011 ne-am conectat cu câțiva cicliști locali de aici, care au fost cu adevărat activi pe scena cu transmisii fixe și cu adevărat talentați, și i-am sponsorizat pe acești tipi, așa că au fost mergând cu bicicletele noastre. La acel moment, a fost o cursă mare în Los Angeles și a coincis cu LA Marathon, care are loc chiar în preajma zilei de Sfântul Patrick în martie în fiecare an. Băieții ăștia se numesc Wolfpack Hustle. În noaptea dinaintea maratonului de la 2:00 AM, în timp ce toate străzile din LA sunt închise pe 26 de mile, ei instalează baricadele pentru maraton devreme în dimineața următoare. Ar arunca o cursă de biciclete și s-ar prăbuși cursul, iar tu ai scos 3.000 de călăreți la asta pe biciclete cu roți fixe, doar făcând această cursă ilegală pe stradă la ora două dimineața. Și a fost grozav. Ai putea merge cu bicicleta în LA, fără trafic, străzi baricadate. Ne-am dus acolo în 2011 și, practic, relativ nemaiauzit, poate în afara orașului Tempe, și am ocupat primul, al doilea și al treilea loc în acel an, pe care toată lumea a spus: „Cine sunt tipii ăștia?” Și cred că ăsta a fost un alt mod care ne-a pus pe hartă pentru că în acel moment nu poți să bati produsul. Am măturat podiumul cu o marcă de biciclete necunoscută și cred că am început să vedem mult avânt după aceea. Pentru acest tip de produs, orice tip de susținere, evident influenți, ambasadori, oameni care folosesc produsul și care arată performanța, îmbunătățirea performanței, cred că poate fi cu adevărat critic pentru acest tip de produs și probabil pentru multe si a altor produse.

Sponsorizarea sportivilor și construirea de relații pe termen lung

Felix: Mai este aceasta o strategie pe care o iei astăzi pentru a sponsoriza sportivii?

Mehdi: De fapt, până astăzi, unul dintre acei trei tipi este încă în echipa noastră 10 ani mai târziu. Se dovedește că este unul dintre cei mai buni prieteni ai mei. Îl folosim în continuare într-o mulțime de conținut și marketing video. Avem o echipă de nouă călăreți, bărbați și femei, și facem oriunde de la 6 la 12 curse în fiecare an în toată țara, în întreaga lume. Aceasta este cu siguranță o parte a strategiei noastre. Nu fiecare dintre clienții noștri este neapărat un pilot de curse și nu fiecare dintre clienții noștri este neapărat interesat de bicicletele în stil de curse, dar să avem asta ca ceva care atrage un anumit client este cu siguranță ceva pe care îl prețuim. De asemenea, dă un pic de față mărcii, echipa noastră de curse o face.

Felix: Ce face o sponsorizare de succes în ceea ce privește aducerea mai multor afaceri?

Mehdi: Cred că se va reduce la cineva care este autentic și care te place cu adevărat ca companie și care îmbrățișează cu adevărat idealurile tale. Am încercat să obținem cicliști cu adevărat realizați și chiar să-i plătim pentru a merge pe bicicletele noastre, iar ei obțin rezultate grozave. Dar, în cele din urmă, au fost în ea pentru un cec de plată. Și aceste tipuri de relații, cred, sunt de obicei de scurtă durată. Trebuie să găsești pe cineva care să îmbrățișeze idealurile companiei tale, oricare ar fi acesta. În cazul nostru, ne dorim pe cineva care poate face performanță, dar și pe cineva care știe să se relaxeze și să se distreze și să se distreze în timp ce merge, pentru că, în cele din urmă, mersul pe bicicletă trebuie să fie distractiv. Așa că ne uităm la fiecare atlet în mod holistic. Nu trebuie să fie poate un călăreț A-plus, dar atâta timp cât sunt un călăreț foarte bun sau un călăreț decent și au o personalitate A-plus, asta tinde să fie departe pentru noi. La asta ne uităm și la cineva cu care știm că putem fi pe termen lung. Cred că îți construiești această familiaritate cu publicul tău, fie că este prin videoclipuri, prin paginile tale de socializare, oricare ar fi acesta. Construirea acestei familiarități pe termen lung este importantă, așa că dacă ai un fel de sponsorizare sau un fel de ambasador și acele tipuri de oameni trec pe bicicletă și au multe rate de afaceri, nu cred că acesta este cel mai bun mod de a face lucrurile. , deci încercând să construim relații pe termen lung.

Felix: Care sunt câteva modalități prin care ați reușit să luați sponsorizarea și să o folosiți mai mult pentru a obține mai multă implicare din partea publicului dvs.?

Mehdi: Există o serie de moduri. Vom folosi echipa noastră de curse și călăreții noștri. Prima modalitate este evidentă, să ieșim la curse, să câștigăm, să urcăm pe podium, să ne purtăm hainele și să avem reprezentare la evenimente cheie. Asta e critic. După cum am spus, nu toată lumea iubește cursele. Nu toată lumea va acorda atenție asta. Asta te duce doar atât de departe. Un alt mod în care ne folosim călăreții sau din nou ca ambasadori. Aruncăm propriile noastre evenimente. Și nu sunt rase. Poate că vom face o plimbare de 20 de minute de mile doar pentru a scoate oamenii pe bicicletă sau chiar o plimbare mai lungă. Facem o plimbare de la Phoenix la Tucson și îi punem pe călăreții noștri acolo pentru a fi experți pentru oameni, indiferent dacă au o anvelopă deflată și au nevoie de ajutor sau doar o întrebare despre sfaturi și trucuri. A avea oameni cu experiență care sunt sportivi cunoscători este cu adevărat esențial. Un alt lucru pe care îl facem cu cicliștii noștri este o mulțime de conținut, deci fie că le folosim în fotografiile noastre pentru produse, fie că este vorba de îmbrăcăminte sau de biciclete. Aceștia sunt oameni care se vor simți confortabil pe bicicletă și vor fi cu adevărat autentici și folosesc biciclete, așa că asta încercăm să înfățișăm în fotografiile noastre. Avem, de asemenea, o serie web foarte distractivă în care urcăm cu bicicleta pe un munte, numită Riding Fixed Up Mountains With Pros, și asociam unul dintre sportivii noștri cu un ciclist profesionist, așa că acesta este ca un ciclist de calibru profesional al Turului Franței și este o emisiune de interviuri, astfel încât oamenii să poată cunoaște călăreții noștri în acest fel. Și le folosim într-adevăr ca chip al companiei în acest sens.

Parteneriat cu mărci pentru produse în ediție limitată

Felix: Apropo de parteneriate, ați avut colaborări cu Wu-Tang Clan și The Simpsons. Puteți spune puțin mai multe despre ce presupun aceste colaborări?

Mehdi: Unul dintre lucrurile care fac compania noastră unică față de majoritatea companiilor tradiționale de biciclete sunt parteneriatele noastre. Eu și fratele meu am început această companie. Nu prea proveneam dintr-un mediu cu bicicleta. Așa că am vrut să aducem multe dintre influențele noastre doar din personalitatea noastră și cred că asta se vede în companie. Unul dintre lucrurile care ne interesează cu adevărat este ținuta de stradă și cultura adidașilor. Și în acel tărâm, vezi o mulțime de colaborări și articole co-branded. Acesta este unul dintre lucrurile care ne diferențiază și este ceva pe care clientul de la 20 la 30 de ani îl apreciază cu adevărat. Își doresc o bicicletă care să fie în ediție specială și limitată și care să reflecte personalitatea și interesul lor. Ai menționat că am colaborat cu Wu-Tang Clan. Acest lucru a fost centrat în jurul aniversării a 20 de ani de la primul lor album în 2013. Și acea bicicletă a fost fenomenală pentru noi. Am colaborat cu branduri de îmbrăcăminte. Am colaborat cu berării. Am făcut biciclete cu deschizători de sticle pe el, care sunt tematice pentru o fabrică de bere. Am făcut multe colaborări. The Simpsons a fost probabil cel mai înalt profil al nostru până acum, și acesta a fost unul mare pe care l-am făcut în 2016. Și mai avem câteva apariții anul acesta. Cred că asta va face întotdeauna parte din ADN-ul nostru. Ne oferă inspirație pentru a proiecta în jur. Ne oferă mai multe puncte de discuție despre marca noastră. Aduce un public nou, deci oricine facem partener. Este ceva ce putem prezenta marca noastră publicului său și, de asemenea, oferă publicului nostru ceva nou și proaspăt de cumpărat.

Felix: Cum apar aceste parteneriate și colaborări?

Mehdi: Există o serie de moduri diferite. Și asta ar putea fi ca și cum ai da un sfat. Pentru cineva care abia la început încearcă să meargă și să obțină acea colaborare mare și mare cu echipa ta sportivă preferată sau cu personajul tău preferat Disney sau orice altceva ar putea fi puțin descurajantă. Dar primele pe care le-am făcut au fost cu adevărat organice și ne-au plăcut foarte mult: „Hei, urmăresc mărcile de îmbrăcăminte viitoare pe Instagram și facem schimb de informații și mi-am dat seama că clienții tăi și clienții mei probabil sunt cam aceiași oameni. Există o mulțime de se suprapun aici. Hai să facem un proiect distractiv." Și poate fi ceva atât de simplu. Proiectul de biciclete Wu-Tang, crezi sau nu, mergeam cu bicicleta prin Agenda, târgul de streetwear. Era o bicicletă neagră și aurie și am fost bătut pe umăr de Power, care a fost unul dintre producătorii originali ai Wu-Tang Clan. El a spus: „Am nevoie de acea bicicletă și vreau să fac o bicicletă Wu-Tang”. Era exact ca locul potrivit, momentul potrivit în acel loc. Și apoi ceva mai înalt, precum Simpsonii. Asta era mersul și de-a face cu 20th Century Fox la acea vreme. Acum ei sunt Disney, dar asta avea de-a face cu 20th Century Fox și era un acord de licență direct în care trebuia să venim cu proiecții și numere de redevențe și plăți minime garantate. Și acela a fost puțin mai mult unilateral, în care ne trimit active și trebuie să obținem anumite lucruri aprobate. Și este ca o afacere de licență, în același mod în care ai putea cumpăra un bomboane de la magazinul de bomboane care are o poză cu personajul tău preferat din desene animate. A fost ca un acord de licență direct. Le-am făcut în mai multe moduri diferite. Există expoziții de licențiere în Las Vegas și New York unde poți să mergi și să găsești mărci cu care să parteneri, dar dacă ai început, cred că cel mai bun sfat pe care l-aș putea da este să încerci să găsești o companie similară. scenă ca tine. Va fi foarte dificil pentru un brand nou-nouț să lucreze cu cineva ca Nike, de exemplu, pentru că este o companie de mai multe miliarde de dolari, dar găsește pe cineva într-un stadiu similar cu tine și are o bază de clienți similară și cineva care nu concurezi, ci cu cineva cu care te completezi și o construiești organic acolo. Și cred că acesta va fi cel mai de succes mod de a face asta. În cele din urmă, cel mai bun mod de a câștiga orice colaborare este că ambele părți trebuie să simtă că se adaugă ceva brandului lor. Trebuie să fie o stradă cu două sensuri.

Felix: Cum transformi un client care a venit dintr-o colaborare intr-un client pe termen lung?

Mehdi: Cred că produsele noastre prin natura lor nu sunt doar o achiziție unică. Deci, cu orice bicicletă, vei dori să o schimbi, să o modifici și să o menții cel puțin în timp. Sunt lucruri precum obținerea de anvelope noi, înlocuirea lanțului din când în când. Poate că începi cu o șa, dar acum mergi pe o șa mai confortabilă. Vrei o șa mai ușoară. Evoluăm mereu ca motocicliști și evoluăm mereu ca companie, așa că vom avea mereu noi opțiuni și noi moduri de a-ți stila și de a-ți regla bicicleta și de a o face să funcționeze diferit sau de a o face mai bine. . Și modul în care comunicăm cu clienții noștri este prin diverse fluxuri de e-mail, care ne amintesc la un anumit timp după cumpărare: „Poate că este timpul să verificăm toate aceste puncte care sunt uzură.” La fel ca o mașină, trebuie să o întrețineți la fiecare anumit număr de mile, așa că avem controale cu asta. Și apoi încercăm să implicăm în mod constant clienții noștri cu canalele noastre de socializare și canalul nostru de YouTube, astfel încât să facem mereu ceva, o bucată de conținut, un giveaway, orice ar fi, astfel încât să fim în fruntea minții și sperăm că nu este doar o achiziție unică și ați terminat cu noi.

Felix: Cât de des se întorc clienții și cumpără?

Mehdi: Începem să vedem cumpărături ulterioare în medie, aproximativ 60 de zile după aceea. Și nu spun că vor cumpăra o altă bicicletă, dar s-ar putea să se întoarcă și să cumpere o bandă de bară nouă sau să schimbe ceva. Oferă oamenilor posibilitatea de a schimba ceva. Dar vorbind de obicei, un client de-al nostru este aproape de a face patru achiziții într-o viață, ceea ce este grozav. Asta înseamnă că cineva cumpără inițial o bicicletă și s-ar putea să-și schimbe anvelopele, roțile. Majoritatea pieselor noastre sunt interschimbabile, așa că, chiar dacă cumpără o bicicletă neagră, să zicem, și apoi șase luni sau un an mai târziu ieșim cu culoarea bicicletei echipei lor sportive preferate sau orice ar fi, ei pot cumpăra cadrul și chiar schimbă piesele. Bicicletele își păstrează și ele destul de bine valoarea, mai ales când vorbim de lucruri limitate, așa că nu este neobișnuit ca oamenii să cumpere piese noi, să le vândă pe cele vechi. Eu însumi sunt mereu în acea găleată. Întotdeauna mă joc cu toate bicicletele mele. Este foarte mult un proiect distractiv. Oricât de mult este ceva pe care îl conduceți, cred că o parte din distracție este similară cu reglarea mașinilor noastre și există și alte hobby-uri ca acesta. O parte a distracției constă doar în reparații, în jocul cu bicicleta, în schimbarea acesteia pentru a-ți personaliza cursa.

Felix: Care este marketingul care se întâmplă după ce devin client?

Mehdi: Avem o serie de e-mail-uri. Dacă sunteți înscris în lista de e-mailuri, după o anumită perioadă de timp veți primi un memento, o continuare, „Cum este bicicleta ta?” Adesea, vă vom trimite coduri de mulțumire și cupon care sunt direcționate în mod special către anumite accesorii și piese care completează stilul de bicicletă pe care l-ați cumpărat pe baza a ceea ce au cumpărat clienții anteriori. Through our newsletters, we're always releasing fun and new products that we're enjoying, some of it seasonal, but stuff that we're enjoying and stuff that we're using ourselves as riders, and those are our recommendations to our clients. The email platform we use is Klaviyo, and I find that it's really good as a plugin for Shopify for these types of campaigns and this type of marketing. You can get as specific and as granular as you want to. I don't know that we're the most advanced and sophisticated at doing it, but for a novice or someone who wants to get really, really specific in the types of emails and targeting, that's a great platform.

Tools and apps for scaling the business

Felix: Any other apps that you use to help power the business?

Mehdi: We use a series of Bold apps for add-ons and product customization. I mentioned when a customer buys a bike, it's not the only thing they'll need. There's a lot of accessories and parts and upgrades and swaps that you can make. So we're using the product options from Bold. I think that one's probably like a staple in our quiver there. That's the main one. We'll have some kind of email pop up for more or had a better app usually running around holiday time or around certain promotion, so that's another one that's good. We've used ViralSweep for contest and promotions, so if you're running a giveaway, let's say you want to give away a bike, you can run email, signups there, but that app also people can get extra entries into your contest if they share it or follow your social media accounts, so if you want to drive more followers to your social media accounts. I really like ViralSweep. I think those are the big ones that we're using in terms of sales and marketing.

Felix: What has been the biggest lesson that you've learned within running State Bicycle maybe within the last year that you want to apply the lessons from this year?

Mehdi: I think just being persistent is really critical. I mean, our industry last year was hit pretty hard. This is going back to late '18 and most of 2019. Our industry was hit pretty hard with the tariffs and the toll trade war. We were very persistent and resilient, and we were able to shift all of our production from China to Taiwan. Later on, we were able to petition the government and actually get a tariff exemption from the Trade Department, so our bikes were excluded from the tariffs. We were the first bike company to get that exemption, and the exemption was for our entire industry, not just for our company. That was a big win for us last year. I think a lot of people your first instinct, when things get tough, is to abandon something or just accept something like, "Oh, we're going to be paying these tariffs, or this is going to be the way it's got to be." But we did everything in our power to make sure we could continue our business the way we wanted to run it, even though some of the things we did took a lot of bandwidth. The trade tariff was a complete long shot. We took the long shot and it panned out for us. Yeah, I think just persistence and being able to stick with things when times are tough. I am sure there's a lot of businesses that are weathering storms right now as I talk to you during this whole COVID pandemic. I think for those people that are listening, find a way to adapt, or make the best out of the situation because persistence will ultimately pay off.