Utilizarea economiilor de viață pentru a demara o afacere de planificator

Combinând stilul cu funcționalitatea, Marissa Groots a creat STIL, o colecție de planificatori care sunt intenționați și axați pe design. În acest episod din Shopify Masters, discutăm cu Marissa despre cum să creștem o agitație secundară, să lucrăm cu marii retaileri și cum să rămânem creativ cu strategiile de marketing.

Pentru transcrierea integrală a acestui episod, faceți clic aici

Afișați note

• Magazin: STIL
• Profiluri sociale: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomandări: Klaviyo, Recharge, Stamped, Metafields, Infinite Options

Identificarea unui decalaj pe piață dintr-o nevoie personală

Felix: Ideea din spatele afacerii a început pentru că erai în căutarea unui planificator?

Marissa: Sunt o fată planificatoare de mult timp. Am folosit planificatori când eram în școala elementară și apoi până la liceu. Îmi amintesc că chiar și pe atunci, îmi modificam planificatorii pentru a se potrivi nevoilor mele și pentru a se potrivi stilului meu și pentru a le face să arate într-un anumit fel care mă făcea să mă simt bine când le folosesc. La acea vreme, aveam un loc de muncă cu normă întreagă. Am avut și un concert secundar. De fapt făceam Stella & Dot. Eram stilist pentru ei, așa că făceam aceste petreceri cu bijuterii pentru că căutam un concert secundar. Și apoi, mergeam și la școală trei nopți pe săptămână în design. Deci aveam aceste trei programe diferite pe care trebuia să le organizez. S-au întâmplat multe, știam că am nevoie de un planificator bun care să mă ducă peste acel an. Am fost la Indigo Chapters aici în Canada și mi-am luat un planificator. M-am simțit foarte bine în privința asta. Eram încântat să-l folosesc. Dar atunci când am început să-l folosesc, mi-am dat seama foarte repede că nu era foarte funcțional. De asemenea, estetica în sine nu a fost ceva cu care m-am identificat pe deplin. Dar m-am gândit că dacă va servi scopului, atunci eram de acord să am ceva care nu arăta la fel de frumos pe birou. După ce mi-am dat seama că planificatorul pe care l-am cumpărat - pe care am cheltuit 40 de dolari - nu era într-adevăr foarte funcțional, am decis să cercetez puțin ce planificatori existau pe piață, care era poate un preț puțin mai mare, dar asta avea unele dintre lucrurile de care am cu adevărat nevoie într-un planificator. Ceea ce a fost capabil să-mi separă toate sarcinile și listele cu sarcini de făcut de programarea mea reală și activitățile bazate pe timp în fiecare zi. Ceea ce am ajuns să întâlnesc - acesta a fost 2014 - am observat că o mulțime de planificatori erau vizați de mame sau proaspete mamici care făceau planificare a activităților, planificarea meselor, multă programare pentru copiii lor, liste de cumpărături. Toate lucrurile de care nu aveam neapărat nevoie la acea vreme pentru că aveam 24 de ani. Așa că nu mi-am dorit neapărat acele lucruri, multe dintre modelele de copertă erau florale sau aveau dungi de diferite culori sau erau foarte multe tip buline. de lucruri. Îmi doream doar ceva cu aspect curat, frumos proiectat, iar paginile interioare erau doar un aspect frumos, o tipografie foarte bună. Pur și simplu nu am găsit nimic care să fie așa. Așa că mi-am propus această misiune de a-mi crea propriul planificator pentru mine. Nu neapărat cu intenția de a începe o afacere. Doar cu o necesitate pentru ceva de care aveam nevoie în viața mea.

Felix: Deci cum ți-ai proiectat de fapt planificatorul specific? Cum ai început să cauți idei pentru a-ți face propriul planificator?

Marissa: Inițial am vorbit cu o mulțime de prieteni și colegi despre diferitele moduri în care își organizează programul pentru că toată lumea o face într-un fel sau altul. Unii oameni își folosesc calendarul Google. Alți oameni au diferite tipuri de aplicații organizaționale, cum ar fi Asana și lucruri de genul acesta. Tocmai am cercetat puțin ce tipuri de oameni folosesc și ce îi face să se bucure să folosească aceste aplicații și alte cărți. Ceea ce am ajuns să realizez este că multe dintre cele mai bune moduri prin care le poți organiza în mintea ta, este doar prin a putea obține tot ce ai nevoie pentru a face pe pagină. Aveți o secțiune care este dedicată în mod special listei dvs. zilnice de activități. Lucrurile pe care trebuie să le înfăptuiți pe care doriți să le bifați fizic, deoarece nu există nimic mai bun decât sentimentul de a putea tăia o sarcină sau de a o bifa. Dar apoi având o secțiune separată în întregime pentru orice se bazează pe timp. Fiind capabil să îți organizezi întâlnirile de prânz, apelurile Skype, apelurile Zoom, activitățile tale, yoga, exercițiile. Și apoi chiar și ceva la fel de simplu ca să ai planuri de cină sau să planifici mesele pentru cina ta, mai ales dacă lucrezi toată ziua și poți scrie totul într-un planificator și ai totul separat. Ceea ce vă permite să faceți este să vă uitați la programul pentru săptămână și să decideți: „Iată câte lucruri pot realiza în mod realist într-o zi”. Apoi ajungi să scrii asta în listele de sarcini și să nu simți că nu ai performanță constantă, pentru că de fapt faci cantitatea potrivită de lucruri și te simți bine.

Felix: Cum ți-ai gestionat timpul în timp ce conduceai această nouă afacere pe care o începi și trebuie să mergi la muncă în timpul zilei?

Marissa: Conduceam afacerea și în cele din urmă am început să vând planificatorii, încă mai aveam slujba mea, încă făceam lucrări de design. Ceea ce m-a ajutat mai presus de orice altceva a fost să-mi cunosc programul și să pun fiecare lucru în programul meu pe care îl făceam într-o zi. Aveam orele planificate în loc de a spune în mod liber „Bine, bine, poate că acum ar trebui să lucrez la afacerea mea”. Nu. Ceea ce este cu adevărat important este să programați acea oră în planificatorul dvs. Dacă decideți că veți dedica trei ore pe săptămână sau patru ore pe săptămână afacerii dvs., programați-l în planificatorul dvs. Indiferent dacă este în fiecare seară de la 7:00 la 10:00, sau sâmbătă dimineața de la 8:00 AM până la prânz, lucrezi la afacerea ta. Asigurați-vă că puneți acest lucru fizic în planificatorul dvs. Pentru că nu numai că este atunci în programul tău, dar îți permite și să-ți amintești mai bine, iar mintea ta se simte mai în largul tău știind că ai asta pe hârtie.

Cheia pentru a jongla un job de 9-5, un start-up și școală

Felix: Cum prioritizezi sarcinile din lista ta de lucruri de făcut, când o mare parte din timpul tău este consumat de munca ta de zi cu zi?

Marissa: Ceea ce suntem adesea confundați este importanța și urgența. Adesea ne concentrăm pe urgență mai mult decât pe importanță. Este o activitate foarte bună să vă uitați la sarcinile dvs. și să vă gândiți: „Bine. Este important sau este doar urgent?” În timp ce, de obicei, când ne trezim, ne spunem: „Oh, chiar trebuie să fac asta. Trebuie să iasă din drum”. Dar să se gândească activ dacă acest lucru este sau nu important este o sarcină productivă definitorie de făcut? Deseori, poți fi atât de copleșit de sentimentul că ai toate aceste lucruri nebunești de făcut. Dar dacă te uiți cu adevărat la sarcinile tale și începi să te separi de ele și te decizi: „Bine. Poate că astăzi mă voi concentra doar pe ceva care este cu adevărat important pe care poate l-am amânat”. Și apoi, petreceți orice timp aveți pentru a face asta pentru că o să vă simțiți atât de grozav la sfârșitul zilei, cum ar fi: „Wow. De fapt, am făcut asta și nu l-am mai amânat”.

Felix : Cum a fost procesul, mergând de la design până la realizarea efectivă a primelor prototipuri?

Marissa: Primul planificator pe care l-am făcut a fost de fapt lucrat manual pentru că, dintr-un motiv ciudat, am decis să mă apuc de legatură. Știu să fac cărți, cărți cartonate. Știu să coase paginile, să fac un cotor, să le lipesc pe toate și să fac o carte întreagă. Așa că am făcut câteva cărți de planificare pentru unele prietene de Crăciun. M-am gândit că ar fi cadoul perfect pe care să-l dăruiesc cuiva, intrând în noul an și, evident, era ceva care a fost făcut manual și de care eram cu adevărat mândru. Feedback-ul pe care am ajuns să-l primesc a fost că, evident, a fost un cadou uimitor, dar, de asemenea, „Hei, asta chiar funcționează pentru mine. Nu am folosit niciodată un planificator în acest fel și mă găsesc mult mai organizat. " De exemplu, „Vrei să le faci în continuare pentru că probabil că voi avea nevoie de unul anul viitor?” Și apoi mi-am dat seama: „Oh, poate că sunt de fapt mult mai multe femei care ar avea nevoie de acest tip de planificator în viața lor”. Așa că m-am hotărât să ies pe un membru. Am ajuns să renunț la slujba mea de 9-5, practic curcan rece. Am decis să renunț pentru că am vrut să-mi dedic 100% din timpul meu pentru a conduce acest lucru și pentru a face acest lucru să funcționeze. Ceea ce mulți antreprenori uită, mai ales devreme, este că dacă nu îți petreci 100% din timpul afacerii tale, ajungi să nu te miști atât de repede pe cât ți-ai dori. De asemenea, nu este atât de incredibil, înfricoșător, foc sub tine să spui: „Uau. Trebuie să fac asta să funcționeze, altfel nu-mi pot plăti facturile”. Cred că înfricoșarea de a simți că nu știi de unde vine următorul tău salariu este de fapt un loc grozav pentru a fi mental atunci când conduci o afacere, deoarece permite inovarea și ideile noi. Sunteți presat să găsiți modalități de a deveni creativ pentru a obține venituri.

Felix: Care au fost primele lucruri pe care le-ai făcut? Cum ai pus de fapt afacerea?

Marissa: Nici măcar nu aveam cont de Instagram. Am avut un magazin Etsy. Atât am avut. Am avut un magazin Etsy. Scriam de mână toate etichetele de expediere. Înfășurarea manuală a totul. Am lansat magazinul Shopify în august 2015, așa că pentru o vreme, am fost doar pe Etsy pentru că era făcut manual. Între acea perioadă de timp, am ajuns să-mi iau toate economiile, am avut aproximativ 30.000 de dolari în economii pe care le aveam din banii de ziua de naștere, din munca mea de vară și toate acele lucruri. Am ajuns să pun toți acești bani în prima mea producție de 1.000 de unități. 1.000 de planificatori pe care i-am produs în străinătate, care cred că a fost cel mai nebunesc și mai înfricoșător lucru pe care l-am făcut vreodată. Până astăzi, cred că mulți oameni din familia mea încă nu au înțeles pe deplin ce făceam. Dar am simțit că am o idee și am simțit că am ceva ce vreau să explorez. Eram dispus să-mi asum riscul să pierd totul pentru a încerca.

Felix: De unde ai obținut primele vânzări?

Marissa: Am avut comenzi de la Etsy. Probabil că am vândut vreo 100 de unități pe Etsy la acea vreme, poate 150. Nu multe. Cu siguranță nu 1.000. Nu vindeam mii de unități. Dar în ceea ce privește plecarea și producția în străinătate, asta avea sens. Avea sens să faci un număr mai mare de cărți. Evident, am fost foarte naiv față de întreaga experiență, dar asta a fost de fapt partea uimitoare a ei pentru că nu știam în ce mă bag. N-am mai făcut-o până acum, dar am învățat atât de multe în acest proces. Și când au sosit cei 1.000 de planificatori, am fost atât de încântat să-i vând pentru că am spus: „O, Doamne. Acum trebuie să le vând și ghici ce? Am doar patru luni să o fac, pentru că ianuarie începe în patru luni. ." Acesta este lucrul cu un produs de planificator datat, este că există o anumită perioadă de cumpărare în care oamenii cumpără aceste planificatoare pentru noul an, deoarece le place să își poată configura anul. Le place să-l poată avea din timp. Și apoi, când începe ianuarie, toată lumea este pregătită și gata de plecare.

Felix: Spune-ne cum ți-ai găsit producătorul? Cum ați găsit producătorul să vă producă aceste planificatoare?

Marissa: Am ajuns să mă conectez cu un prieten de-al meu aici, în Vancouver, care cunoștea pe cineva care lucra în străinătate la o tipografie. Când eram la școala de design, am făcut o mulțime de proiecte de tipărire și am avut multă experiență în tipărire prin lucrul cu imprimante aici la nivel local. Așa că știam ce vreau în ceea ce privește hârtie, finisare, folie și știam tot limbajul. Am știut să creez coloranți. Am știut să fac toate astea. Deci, pentru mine, a fost doar o chestiune de a găsi o conexiune în străinătate și de a putea comunica ceea ce îmi doream. În cele din urmă, am învățat multe despre cum să comunic corect cu partenerii de peste mări și cum să înțelegi ceea ce încerci să faci. A fost nevoie de trei sau patru mostre înainte și înapoi pentru ca noi să putem veni cu un planificator care să funcționeze cu adevărat. Inițial, am avut ideea de a avea acest buzunar în interiorul planificatorului în fiecare lună. Dar a ajuns să-l facă grosime de cinci centimetri. Am spus: „Oh, asta cu siguranță nu va funcționa”. Și așa, a fost o chestiune de a încerca diferite lucruri și de a descoperi ce are sens. Și trebuie să revenim la design și poate să reproiecteze unele aspecte pentru a le face să se potrivească frumos. Acest proces a durat mult mai mult în etapele inițiale ale primei mele producții. Am fost decent mulțumit de prima noastră alergare, dar cu siguranță nu m-am simțit 110% extaziat de asta. Așa că am fost foarte încântat să intru în 2016, să încerc cu adevărat să mă concentrez pe a-l îmbunătăți. În fiecare an, sa concentrat mai mult pe „Cum putem face asta mai bine anul acesta?” Și acum că avem o platformă atât de uriașă de femei, mergem direct la ele pentru a obține feedback. Deci este mult diferit acum decât era atunci când luam decizii dintr-un capriciu pentru că nu aveam acea rețea imensă de clienți la care să mă întorc.

Evoluția marketingului cu micro-influenceri

Felix: Privind în urmă, cât de precis ai fost cu presupunerile tale despre ce fel de planificator și-au dorit clienții tăi ideali?

Marissa: Eram aproape moartă. Asta a fost partea amuzantă. Aceasta a fost partea cea mai amuzantă despre toată treaba asta, este că am acești planificatori. Am început să le vând în august. Îmi amintesc de ziua în care mi-am lansat magazinul Shopify, am primit o comandă și am intrat în panică. Eram de genul: "O, Doamne. Dacă vând un planificator toată luna sau în următoarele patru luni, ce voi face?" A fost acel moment în care am spus: „Bine. Trebuie să-mi dau seama”. Am fost creativ cu scoaterea produsului meu acolo. Mi-am început afacerea în perioada de glorie a Instagramului. Când Instagram devenise tocmai acest lucru pe care îl foloseau acum mărcile, și bloggerii îl foloseau, iar oamenii îl foloseau pentru a obține statutul de influencer. Pe atunci nu existau influenceri. Așa că a contacta bloggerii care aveau toți bloguri, care scriau bloguri, a fost mult mai ușor, deoarece mulți dintre ei la momentul respectiv căutăm conținut pentru că nu aveau aceste mărci mari care le dăruiau lucruri. Era mai degrabă un lucru nou în care ai lua legătura cu cineva și ai fi de genul: „Hei, îți voi oferi un produs gratuit dacă scrii o postare pe blog”. Când se întâmpla toată această perioadă de glorie a Instagramului, le trimiteam produse acestor oameni care erau bloggeri la acea vreme. Practic, ceea ce am făcut a fost că aș trimite strategic două sau trei pe lună. Și apoi a existat șansa ca un client sau cineva să vadă același planificator pe două sau trei platforme diferite, la distanță de câteva săptămâni. Poate că l-au urmărit pe blogger X, blogger Y și blogger Z. Poate că îl văd în postările bloggerului X și Z. A doua sau a treia oară când vezi ceva, ești de genul „Oh, am mai văzut asta înainte. Cred că ar trebui să-l iau”. Practic asta s-a întâmplat. M-am așezat în acest fel în care oamenii au tot văzut asta ici și colo, la câteva săptămâni distanță. Mi-a fost destul de ușor să ajung la oameni pe care îi urmăream al căror conținut mă prețuiam cu adevărat și pe care mi-a plăcut să-i citesc. Așa că mi-a fost ușor să mă adresez și să spun: „Te urmăresc de un an. Ți-am citit postările și iată ce-mi place la stilul tău, indiferent. Simt că ai putea beneficia dacă folosești acest planificator.” La acea vreme, era atât de ușor să trimiți un cadou. Celălalt lucru pe care l-am făcut a fost că îmi doream foarte mult să-mi aduc planificatorul pe un raft mare de retailer. Și așa, am ajuns să contactez de mai multe ori Chapters Indigo, care este cel mai mare vânzător de cărți din Canada. Cred că m-au respins de opt sau nouă ori. Și apoi a zecea oară, cineva a spus: „Bine. Ei bine, trimite-ne o mostră și apoi vom vedea ce se întâmplă”. Desigur, câteva săptămâni mai târziu, au ajuns să plaseze o comandă pentru 200 de unități pe care le-au vândut în trei zile. În acele trei zile, am epuizat tot ce se afla în magazinul meu. Înainte de încheierea anului - 2015 - eram complet epuizat din produs și nu aveam nimic de vândut.

Felix: Este uimitor că ai rămas persistent. Este ceva ce mai faci astăzi sau ceva pe care le recomanzi altora să facă și astăzi?

Marissa: S-a schimbat atât de mult în ultimii doi ani. În fiecare an aveam un nou val de ceva diferit pe care îl făceam. În zilele noastre, ne concentrăm mult mai mult pe Instagram-ul clienților noștri decât pe influenceri. Lucrăm cu influenceri, dar nu avem contracte cu ambasadori sau ceva de genul ăsta care să ne promoveze produsele la plată. Chiar ne concentrăm doar pe oameni. Ne concentrăm asupra femeilor obișnuite care folosesc efectiv produsul nostru. Luăm legătura cu ei și le spunem: „Hei, îți vom oferi un card cadou de 250 USD dacă devii ambasador pentru noi pentru că îți plac produsele și le folosești în fiecare zi. Așa că vrem să auzim de la tine, deoarece sunteți un raport precis despre cum este să utilizați de fapt produsul și să beneficiați de el.”

Felix: Crezi că acești mai mici, micro-influenceri au fost mai eficienți pentru tine decât acești influenceri mai mari din spațiul tău?

Marissa: În urmă cu câțiva ani, lucrurile erau mult diferite și cu siguranță ne concentram mai mult pe cei mai mari influenți. Este ceea ce toată lumea și-a dorit. Și apoi, ceea ce s-a întâmplat, și cred că mulți oameni probabil rezonează cu asta, este că piața a devenit atât de saturată. Așa că a fost foarte greu să-mi dau seama: „Bine. Această persoană vorbește despre asta pentru că de fapt îi place cu adevărat sau doar pentru că este plătită cu 2.000 de dolari pentru a vorbi despre asta?” Autenticitatea este o parte foarte, foarte mare. Acesta este motivul pentru care am intrat în ceea ce fac. Vreau să pot avea un impact asupra vieții unei persoane prin planificatorul meu. Îmi doresc să fie o experiență autentică. Apreciez foarte mult atunci când oamenii mă adresează și spun: „Hei, cred că aș beneficia cu adevărat de pe urma acestui planificator. Cred că ar fi foarte distractiv să lucrăm împreună”. De asta, sunt absolut super extaziat. Dar devine greu să discernești cum ar fi: „Bine, această persoană vorbește despre asta pentru că este plătită să vorbească despre asta, sau vorbește despre asta pentru că de fapt are un impact mare asupra vieții lor?” Pentru că ar fi sfâșietor pentru mine să trimit un produs cuiva care va ajunge apoi la gunoi.

Felix: Văd de ce autenticitatea și încrederea nu sunt la fel de clare atunci când este un influencer mai mare față de un influencer mai mic.

Marissa: Da. Este, de asemenea, destul de dificil să contactați unii dintre acești bloggeri mai mari. Nu înseamnă că nu-i respect și că nu sunt de acord cu ceea ce fac. Este incredibil și uimitor. Este doar dificil pentru o afacere mai mică să ajungă la acești oameni și să simtă că ești la același nivel cu unele dintre acele mărci mai mari care pot plăti un dolar pentru ceva. Ajungi prin a te simți puțin pierdut și puțin descurajat.

Felix: Petreci mult timp educandu-ti clientii, potentialii clienti despre cum sa folosesti un planificator? Este ceva pe care te concentrezi?

Marissa: De-a lungul anilor, ne-am actualizat site-ul web destul de constant și constant. Avem videoclipuri și modalități de utilizare a planificatorilor, dar cred că sunt destul de simple. Fiecare planificator are propriul său ghid de planificator în paginile de început, pe care îl puteți citi despre modul în care planificatorul este destinat să fie utilizat și despre sistemul pe care îl urmează. Avem acum o mulțime de tipuri diferite de planificatoare, așa că fiecare are propriul său punct de caracteristică unic. Atât de multe femei își fac planificarea atât de diferit, așa că de-a lungul anilor, a trebuit să venim cu noi soluții pentru alte lucruri cu care femeile ar dori să-și planifice zilele, mai degrabă decât un singur produs. În general, oamenii care achiziționează produsul nostru sunt oameni care folosesc deja planificatoare și care și-au făcut deja cercetările. Ei cunosc deja concurenții. Poate că au folosit planificatorul concurentului și caută ceva diferit. Sau au căutat ceva diferit și acum l-au găsit în sfârșit. Pe piața în care ne aflăm, ei înțeleg exact ce caută și, când îl văd, știu că este ceea ce trebuie.

Felix: Care este principala zonă de focalizare pe care o folosești pentru a te diferenția de concurenți?

Marissa: Primul lucru este estetica. M-am născut în Elveția. Am crescut în Elveția. Am locuit acolo timp de 14 ani. Am fost mereu în preajma unui design foarte minimalist și a lucrurilor cu aspect modern. Duc asta mai departe în munca mea de proiectare. Din feedback-ul pe care l-am primit, acesta este primul lucru pe care femeile le place cel mai mult, este să ai ceva frumos din punct de vedere estetic, care să stea pe biroul tău la care te poți uita, care aproape devine un accesoriu în viața ta. Îl poți pune în poșetă. Vă puteți simți bine că îl scoateți într-o întâlnire și luați notițe. Devine acest simbol al puterii în fiecare zi care vă ajută să păstrați totul împreună și să faceți toate aceste lucruri.

Felix: Așadar, atribuiți o mare parte din succesul dvs. din gura în gură, iar a avea un produs frumos și vizual este cu siguranță esențial pentru asta. Mai faci ceva pentru a-ți încuraja clienții să-ți împărtășească produsul?

Marissa: Lucrul frumos este că se întâmplă organic. Scriem de mână numele fiecărei persoane pe comanda noastră. Le includem note cu adevărat personalizate. Le rugăm să lase o recenzie a produsului. Toate aceste lucruri se întâmplă în mod organic atunci când persoana primește coletul prin poștă. Se simt înclinați, din cauza esteticii, să împărtășească despre asta pe rețelele de socializare și să vorbească despre diferitele beneficii pe care le experimentează dacă au acest planificator în viața lor. Evident, asta se adresează tuturor prietenilor lor. Nici măcar nu trebuie să spunem: „Hei, te superi să postezi asta pe Instagram?” Sfarseste prin a se intampla organic, ceea ce este cu adevarat, foarte frumos. Evident, în era comerțului electronic, acesta este un lucru uriaș, uriaș. A avea un ambalaj frumos și a avea ceva care îi face pe oameni să se simtă bine despre care chiar vor să vorbească poate fi un motiv de vânzare atât de mare pentru marca ta. Și, evident, un beneficiu atât de mare social share unde nici măcar nu trebuie să le ceri să-l promoveze. O vor face singuri pentru că este ceva cu care rezonează.

Beneficiile și dezavantajele lucrului cu un mare retailer

Felix: Cum ai reușit să colaborezi cu un mare retailer? Care este procesul din spatele asta?

Marissa: Sincer, cred că am devenit foarte enervant. Așa că au spus: „La naiba. Ne vom ocupa doar de asta”. Ceea ce a ajuns să fie factorul definitoriu este că au cerut trei copii pe care urmau să le trimită unor persoane diferite pentru a le revizui. Feedback-ul general a fost că aceasta este o tendință pe care au văzut-o în comunitatea de planificatori, poate o nișă de ceva ce nu au văzut până acum. Era în epoca în care Kate Spade era cu adevărat mare și toată lumea își dorea totul, Kate Spade. Deci, planificatorul meu s-a potrivit cu această estetică. Nu mai este o estetică cu care să mă identific. Dar când aveam 24 de ani, avea sens. Din punct de vedere estetic, se potrivea foarte bine în stilul de viață pe care clientul lor, sau cel puțin clientul lor feminin, îl experimenta la acea vreme. Și, evident, a sfârșit prin a funcționa foarte bine. S-au vândut doar online. Am ajuns să fim pe rafturile lor doi ani mai târziu. Am făcut o serie limitată de planificatori pentru Indigo doi ani după aceea. Eram fizic pe raft atunci. Cu toate acestea, voi pune aici un disclaimer. Nu recomand să lucrezi cu un mare retailer ca acesta. Nu a fost o experiență bună pentru mine. A fost o experiență de învățare cu adevărat incredibilă pentru mine. Dar nu recomand micilor afaceri să se implice în astfel de companii.

Felix: Care au fost problemele pe care le-ați întâlnit când lucrați cu un mare retailer?

Marissa: Vă poate oferi expunere la noi clienți. Dar lucrul care a fost cel mai dificil este că au luat 70%. Care în acel moment, marja mea este atât de mică încât abia obțin profit. Eram atât de mic la acea vreme, încât eram deschis să iau orice. Mă gândesc la asta acum și mă gândesc: „Uau, îmi pierdeam 70% din marjă. Ce-ar fi dacă aș fi luat toți acești bani și i-aș fi pus în reclame pe Facebook?” Ce s-ar fi putut întâmpla atunci? Aș fi putut să conduc tot acest trafic către propriul meu site și aș fi putut să vând la marja completă, în loc să renunț la acei bani și să sper că oamenii vor reordona. Cealaltă problemă cu care vă confruntați cu acești mari comercianți cu amănuntul este că, dacă observă că produsul dvs. se vinde foarte bine, vor merge să-l facă ei înșiși și asta sa întâmplat. Așa că au ajuns să-mi ia de fapt o mulțime de design-uri și o mulțime din munca mea și, practic, să le pună pe orice și tot ceea ce vindeau care mergea împreună cu planificatorii mei. În acel moment, primeam mesaje Snapchat și fotografii cu oameni care spuneau: „Oh, nu știam că ai făcut asta. Nu știam că ai făcut asta”. Nimic din toate acestea nu a fost produsul meu.

Felix: Trebuie să fi fost foarte frustrant că ai petrecut tot acest timp proiectând și creând produsul tău, iar apoi te copiază așa.

Marissa: Foarte. Mai ales dacă ești mic și ai toate aceste idei grozave. Și apoi vezi această companie care o ia și te înșală. Nu poți face nimic. Mă gândesc doar dacă vei lăsa bani pe masă, vei lua acei bani și vei pune online și vei conduce tot traficul către propriul tău site, decât să te bazezi pe acest mare lanț de retail pentru a-ți conduce afacerea. Pentru că celălalt lucru este pe scurt, ei ar putea spune doar: „Am plecat. Nu mai vrem asta”. Și apoi o mare parte din afacerea ta a dispărut.

Felix: Care sunt câteva modalități prin care obțineți feedback de la clienții dvs. cu privire la noile modele de produse sau idei?

Marissa: Suntem foarte activi pe Instagram. Facem o mulțime de sondaje. Trimitem chestionare prin e-mail. Practic, luăm legătura cu toți cei care au achiziționat planificatorul anul trecut și îi întrebăm în mod specific: „Ce ți-a plăcut? Ce nu ți-a plăcut? Ce sugestii ai, cum ar fi ce putem îmbunătăți?” Oamenii sunt cu adevărat fericiți să ofere acest feedback. Unii oameni scriu eseuri întregi despre anumite lucruri pe care le iubesc sau chiar nu le-au plăcut. Este întotdeauna amuzant, deoarece comentariul de la sfârșit este întotdeauna de genul: „Nu este că nu voi cumpăra din nou planificatorul. Doar că chiar nu mi-a plăcut această parte despre el. Dar totuși voi merge. și să-l cumpăr din nou anul viitor, așa că am vrut doar să vă ofer feedback-ul meu.” Ceea ce este oarecum amuzant și, de asemenea, evident uimitor.

Felix: Care a fost cel mai de succes canal de marketing digital pentru tine?

Marissa: Cel mai de succes lucru pe care îl facem acum este prin capturarea e-mailurilor. Ceea ce facem, ceea ce mulți oameni nu fac este să dăm un produs gratuit pentru abonamentele de e-mail. Deci, atunci când oamenii se înscriu la buletinul nostru informativ prin e-mail cu prima lor comandă, primesc un pachet de autocolante gratuit. Multe alte companii le place „Obțineți 10% reducere”. Dar există mult mai multă valoare în a oferi cuiva un produs cu o valoare de 13 USD. Asta nu înseamnă că produsul trebuie să te coste 13 USD. Dar valoarea de a obține un produs gratuit la prima ta comandă este doar ceva ce oamenilor nu le place să treacă cu vederea. Fiind o afacere mică, nu doriți să vă instruiți clientul să aștepte o reducere tot timpul. Acesta este un plan de acțiune foarte prost pentru că atunci, dacă ieși cu ceva nou, ei vor spune doar: „Oh, voi aștepta doar două săptămâni pentru că va fi doar la vânzare”. Așa că doriți să găsiți modalități prin care puteți aduce vânzări fără a face efectiv o vânzare. Și asta poate sună puțin amuzant, dar există atât de multe moduri diferite în care poți crea o vânzare secretă fără a fi de fapt de genul „Aici 30% reducere”. Pentru că facem asta, o facem o dată pe an de Black Friday, Cyber ​​Monday. Dar, pe tot parcursul anului, găsim modalități secrete de a le oferi oamenilor valoare, făcând o vânzare fără a spune de fapt: „Aici 25% reducere”, ceva de genul. Avem o secvență de automatizare a e-mailului configurată, astfel încât să primească mai întâi un e-mail de bun venit. Li se trimite o postare pe blog despre productivitate, despre cum să devină productivi. Acea postare de blog include unul sau doi dintre planificatorii noștri, despre cum să zdrobești lista ta de lucruri de făcut și cum să fii mai bun cu lista ta de lucruri de făcut și diferite sfaturi și trucuri pe care le poți folosi pentru a închide mai multe lucruri. Au un videoclip pe care l-au primit. În al treilea sau al patrulea e-mail, ei primesc o mică reducere dacă nu au cumpărat în acel moment. Dar ne concentrăm foarte mult pe conținutul valoros și să ne asigurăm că oamenii simt că vor să facă parte din această experiență de a se simți productivi, motivați și de parcă au viața împreună.

Felix: Aveți un produs foarte sezonier în care obțineți cele mai multe vânzări într-o anumită perioadă a anului. Cum gestionați o afacere cu un astfel de produs?

Marissa: În ultimii doi ani, am reușit să avem venituri extrem de consistente pe tot parcursul anului. Nu mai sunt momente de nefuncționare. Avem produsul nostru mare, produsul nostru mare datat la sfârșitul anului, dar acesta este singurul produs datat pe care îl vindem acum. Avem un planificator trimestrial care se reînnoiește la fiecare trei luni, care este nedatat. Avem, de asemenea, un planificator de șase luni care se reînnoiește la fiecare șase luni, care, de asemenea, este nedatat. Are un aspect ușor diferit. Avem un planificator pe 18 luni. Avem un planificator academic care începe în septembrie. Și oamenii le comandă întotdeauna înainte de a avea nevoie de ele, deoarece vor să poată introduce datele. Ei vor să poată să-și adauge programările, să-și adauge aniversarile, zilele de naștere, toate aceste lucruri, astfel încât atunci când sunt gata să le folosească, să le aibă gata de plecare. A avea un produs care are o durată de valabilitate este incredibil, dar poate fi, de asemenea, cu adevărat provocator, deoarece dacă nu vinzi într-un anumit interval de timp, începe să se devalorizeze și apoi trebuie să faci reduceri, ești forțat să faci reduceri pentru că doar că există mult mai puțină cerere pentru el. Chiar acum ne apropiem de planificatorul 2021. Oamenii vor precomanda încă din iulie pentru noul an. Din cauza pieței în care ne aflăm, mulți dintre clienții noștri doresc să fie foarte organizați și vor să se asigure că au planificatorul lor pentru noul an. De asemenea, pentru că avem tendința de a epuiza, oamenii din anul precedent se simt înclinați să precomandă pentru a se asigura că nu vor rata anul acesta. Deci, facem întotdeauna o perioadă de precomandă de două luni înainte de a trimite efectiv planificatorii.

Injectând creativitate constantă în strategia ta de marketing

Felix: Ai menționat că strategia ta de marketing cea mai de succes și demnă de remarcat până acum a fost cutiile tale misterioase. Spune-ne mai multe despre aceste cutii misterioase.

Marissa: Modul în care funcționează este că venim cu o serie de articole. Maybe that's four to five items that we have in our store that we can pull together to make sure that we still have just enough margin to sell these online without having to be like, "Oh, everything's 30% off." We just send out an email saying, "We have a certain, limited amount of mystery boxes available. You get five items for $55 instead of $90 or $110. And there's only 100 available." What ends up being the alluring thing is like, "Oh, I'm getting all of these items that I'm going to need at some point anyway." Whether that's a pen, or a desk pad, or a notepad, or a journal, or a planner. The people who are into organizing and who are into getting their lives together, they're going to want and use these things at some point anyway. To them, it just feels so exciting to be like, "Ooh, what am I going to get? What am I going to get in my box?" We usually add in random little things. We'll put in a hair clip or something else that maybe they wouldn't necessarily expect. There's so much room to do a fun thing by giving people something where they don't necessarily know what's going to come in the mail. I would say 99% of the time, people are really happy with what they get. But there's always one or two customers that are like, "I hated everything." But they might've not purchased anything in the past, so they might've not necessarily known what they were getting into. But generally speaking, the customers that are champions for your brand who support you anyway love this because they feel like it was personalized for them. They feel like it was curated and put together. It's something that is really unique that you can do especially as a small business. We do all of our own packing and shipping because we also do customization. We do monogramming. It's something that you can easily do if you decide to like, "Oh, maybe I have this journal that's been sitting, that's not selling on our website. Okay. Well, let's throw it into a mystery box." I think that's a really great way to get rid of old stock that maybe you aren't selling anymore.

Felix: How much again for these mystery boxes?

Marissa: $55 has been the sweet spot.

Felix: You also mentioned Black Friday and Cyber Monday is a critical time for your business, tell us about your strategies for Black Friday and Cyber Monday.

Marissa: For Black Friday, our strategy is a lot different than it would be throughout the year. Our Black Friday planning starts in September. There are probably 20 or 30 or even 40 different emails that are all scheduled out. We really segment all of our lists. So it's a pretty intricate process. But for example, let's say we do one for Easter. We do an Easter mystery box. Usually what we'll do is we'll email the subscribers a week before. We give them a heads up like, "Hey, mystery boxes are coming. There's only going to be 100 available." The same thing goes for social media on our Instagram. And then we'll say, "They launch 9:00 AM, PST, Monday." We send out the email. We have the listing up. It exists as a product on the Shopify page. And then, we just sell through them. If we don't sell through them in the day, we continue promoting throughout the week. And then eventually, they're gone.

Felix: You also have something super cool on your website which is these Easter egg hunts. Tell us more about how these Easter egg hunts work.

Marissa: I had this idea when I was driving in traffic two years ago. I was thinking about how we had the mystery boxes, but how can we do this even better, and different in a way that nobody else is doing? Easter was coming up, so I decided to do an Easter egg hunt. What we do is create these unique mystery boxes that all have different items. Some of them have the same items. We usually do two different-sized eggs. One egg is $98 and the other is $55. And then we hide them throughout the website. People have to go and search for them. We only have one of each egg, so whether you get egg number one, or egg number eight. If you notice that the egg is sold out, that means that somebody else has already grabbed it. That means that you have to continue hunting for an egg that's still available. We usually launch these at 8:00 AM, and we're sold out by 9:00 AM. It's one of the only things that we do that sells out immediately. But it's also something that we can't do all the time. The reason that it works so well is that we only do it once a year, maybe twice a year.

Felix: What about any apps or products or services that you rely on to run your business?

Marissa: Our biggest thing over the last year has been switching to what I was talking about earlier, switching to product for email sign up versus discount for email sign up. We were using a different app last year that allowed you to put in your email and once you clicked to submit your email, a discount code immediately pops up versus having to send a discount code to the person's email first, where they have to go and check the email. But what we ended up deciding is to use Klaviyo for our email newsletter software. And Klaviyo now has popups, so we're actually using a Klaviyo popup that directly connects to our email. It's performing really, really well even though somebody has to go and check their email to get the code. That has been the biggest defining thing that we tweaked last year on the website that has made a huge difference. We use Recharge for our subscription products. We use Stamped for reviews. We also use meta fields within the product pages to customize certain things. Add in your Instagram feed, or people sharing your product kind of thing. We're able to add YouTube videos and things like that. Those are probably the three biggest ones. Back in Stock is a really good one too, if you know something is out of stock, people are able to put their email in, and then you can email them once the item is back in stock. And also we use Infinite Options for the monogram feature.

Felix: What do you think has been the biggest lesson you've learned this past year that you want to apply moving forward?

Marissa: Recently what I've learned is that there is a multitude of things that can happen that are completely out of your control. What's important to remember is that you continue to stay on your feet, and reinvent whenever there's a difficult time. Especially when you're going through difficult times there is so much room for innovation.