Mișcarea Meggings: cum acest trio vinde jambiere unui public puțin probabil

Felix: Astăzi mi se alătură Tom Hunt de la stitchleggings.com, adică STITCHLEGGINGS.COM. Stitch Leggings permite sexului masculin să arate grozav și să se simtă confortabil în jambiere și a fost început în 2012, cu sediul în Londra, Anglia. Bine ai venit Tom.

Tom: Bună. Sunt foarte încântat să vorbesc astăzi despre jambiere pe Shopify.

Felix: Cool, da, sunt încântat să te am. Gata, vinzi jambiere. Spune-ne puțin mai multe despre magazinul tău și despre ideea din spatele acestui produs. Cum ți-a venit sau cum ți-a venit tu și echipa ta ideea de a vinde jambiere bărbaților?

Tom: Da, deci ce s-a întâmplat cu... Nu sunt sigur dacă chiar ar trebui să împărtășesc această poveste online, dar obișnuiam să locuim lângă o piață la modă din Londra, eu și cei mai buni prieteni ai mei. Mergem mereu la această piață și erau o mulțime de fete drăguțe care se plimbau, dar niciodată, ne-ar fi prea frică să vorbim cu ele. Ne-am gândit că dacă am avea o tarabă pe piață, atunci am putea vorbi cu fete drăguțe. În același timp, am văzut și un tip la o petrecere purtând jambiere, arătând foarte tare. Am decis să combinăm sau să abordăm acest lucru și am început compania care vând jambiere pentru bărbați cu un stand de piață pe această piață la modă de lângă casa noastră.

Am ajuns să cumpărăm 18 perechi de jambiere pentru femei de la eBay, desenând pe sigla noastră masculină pentru a le face marcate de bărbați și apoi încercând să le vindem la tarabă. Nu a vândut nimic în opt ore de tranzacționare, dar apoi s-a distrat de minune. Totuși, nici nu cred că am vorbit cu vreo fete, dar ne-am distrat de minune și am decis să deschidem un magazin de e-commerce pentru a continua afacerea deși nu am vândut niciuna. Pentru a obține de fapt jambiere pentru bărbați adevărați concepute și aduse din Shanghai și apoi să începeți să le vindeți online. Aproximativ trei luni mai târziu, am vândut prima noastră pereche unei persoane pe care nu o cunoșteam. A fost un sentiment uimitor. Apoi s-a cam făcut în spirală de acolo.

Felix: Cool. Cred că acesta este un motiv perfect pentru a începe o afacere, fiind motivat de ceva poate nici măcar nu are legătură cu produsul în sine. Ați spus că ați cumpărat 18 perechi de jambiere pentru femei și ați încercat să le vindeți personal. A fost ceva ce făceați în afara unei slujbe de zi pentru voi toți? Sau ce?

Tom: Toți trei lucram în orașul Londra fie în slujbe de consultanță, fie de recrutare.

Felix: Mm-hmm (afirmativ), ai făcut asta în weekend? Cum ați găsit timp să încercați asta?

Tom: Da, a fost ceva ce am făcut în weekend, locuiam cu toții împreună, așa că seara reușeam să facem și lucrurile.

Felix: Bine, cool. Voi ați luat abordarea de a le vinde în persoană mai întâi, băieți, nu ați încercat să începeți o afacere de comerț electronic imediat?

Tom: Corect. De ce a fost asta? Cred că am vrut să testăm ideea, la fel cum am vrut să mergem la tarabă. Apoi ne-am dat seama că am pierdut bani mergând pe piață, pentru că erau costuri fixe asociate cu standul în piață și, de asemenea, timpul pe care trebuia să-l investim. Comerțul electronic era încă mare pe atunci, dar era ceva mai puțin mare decât este acum și am fost doar uimiți de lipsa costurilor fixe asociate cu înființarea unui magazin online. Ne-am gândit că nu este nimic de pierdut dacă plătești doar 20 de lire pe lună pentru... Atunci nu era Shopify, era o companie numită Moon Fruit, de atunci, evident, am migrat la Shopify. Costul fix a fost atât de mic, încât a fost într-adevăr foarte puțin risc în a începe ceva financiar.

Felix: Da, cu siguranță. Unul dintre motivele cheie pentru care ai vrut să începi să vinzi în persoană la început a fost să evaluezi, pentru a vedea dacă există vreo cerere reală pentru acest tip de produs, dar ai ajuns să nu vinzi nimic. Ce v-a făcut să continuați, chiar dacă „experimentul” nu a funcționat din punct de vedere numeric, nu ați vândut nimic? Ce te-a determinat să continuăm să continuăm acest lucru?

Tom: Cred că pentru că ne-am distrat, ne-a plăcut foarte mult procesul de a încerca să vindem și de a configura totul. Da, cred că asta a fost, pentru că ne-a plăcut.

Felix: Bine, da, cred că cu siguranță este o experiență pe care o au mulți antreprenori, adică... A vinde online este cel puțin dacă nu ai experiența de a vinde offline mai întâi, este cam impersonal, nu ai ajungi să vezi clientul față în față, de fapt nu treci prin procesul de vânzare. Afișați reclame și trageți spre pagina de destinație și descrierea produsului, faceți o parte din vânzare și tot, dar nu există niciun fel de toate odată, să încercăm să vindem chestia asta. Cum a fost experiența ta? Aveți vreo experiență în vânzări înainte de a instala această masă pe piață?

Tom: Nu, zero. De fapt, unul dintre prietenii mei a fost recrutor și, evident, trebuie să vândă roluri candidaților, în afară de asta, nu, nimeni nu a avut experiență în vânzări, probabil de asta nu am vândut nimic, cred.

Felix: Atunci asta vă face nervoși? A deschide un magazin, nu a avut niciodată experiență în vânzări, un tip a avut experiență în vânzări, dar nu a vândut în această industrie, desigur. Unde ești la fel de nervos cum ne abordăm pe cineva? Cum ne prezentam produsul?

Tom: Nu, chiar nu am fost. Nu sunt sigur de ce, cred că a fost pentru că pentru noi a fost o glumă masivă. Era ca și cum, da, încercăm să începem o afacere, dar a fost și distractiv. Nu a fost nicio presiune.

Felix: Fără presiune, da, are sens. Cred că atunci când iei acea abordare, așa cum spui, și încerci doar să te distrezi și să nu ai aceste obiective super-înalte, mai ales la început, te ajută cu adevărat să nu dai într-o situație în care ești demotivat pentru că nu atingeți toate aceste obiective nebunești pe care vi le-ați stabilit. Vreo sfaturi pentru cineva care nu a mai vândut până acum, o situație similară în care ați fost voi la început și nu ați vrut să începeți să vindeți personal? Care sunt poate câteva sfaturi pe care le puteți oferi pentru a face acea primă experiență puțin mai ușor de gestionat sau puțin mai reușită?

Tom: Da, cred că ceea ce am învățat despre vânzările personale de atunci este să înțelegi, înainte de a încerca să vinzi ceva, problema pe care persoana încearcă să o rezolve. Apoi, dacă produsul dvs. rezolvă această problemă, este minunat, este mai probabil să faceți vânzarea după ce ați făcut această înțelegere și ei știu că înțelegeți. Dacă produsul dvs. nu oferă soluția, atunci, de asemenea, ar trebui să recomandați pe cineva sau un alt produs, chiar dacă nu este al dvs., așa este. Apoi, evident, vă construiți o încredere în acea persoană și s-ar putea să se întoarcă.

Felix: Asta îmi place, începe cu problema are sens. Există un fel de situație dificilă în care se confruntă unele companii în care vor crea o soluție sau vor crea un produs și apoi vor căuta o problemă. Vrei să spui că mergi în altă direcție, înțelegi mai întâi care este problema pe care o au deja oamenii. Atunci, sperăm că ai o potrivire, dacă nu, atunci s-ar putea să trebuiască să reevaluezi produsul sau cu siguranță să oferi ceva de valoare înapoi clientului, clienților potențiali, adresându-i în altă parte. Rețineți întotdeauna care este problema pe care o are clientul. Știind asta, cum ați înțeles problema pe care o are persoana, potențialul client? Ce abordări ați luat pentru a înțelege piața sau problemele clienților?

Tom: Da, deci de-a lungul a aproximativ patru ani în care am condus magazinul, evident că am fost expuși clienților noștri. Avem acest avatar de client pe care ne concentrăm totul în jur. Primul lucru pe care îl voi spune este că pentru a înțelege această problemă este foarte important să vă întâlniți clienții față în față. De fapt, am găzduit o seară live în persoană pentru Stitch Leggings, în care oricine venea purtând jambierele lor intra gratuit. Am avut deeja-uri care cântă și am avut o serie de clienți ai noștri. Da, am făcut un pic de bani din acea seară și ne-am distrat, dar ne-a permis și să ajungem în fața clienților și să înțelegem de fapt cum sunt ei. Care sunt cele mai mari temeri și dorințe ale lor.

Primul meu sfat este să încerci și, dacă nu îi poți obține pe Skype, să-i întâlnești personal pentru a putea experimenta cu adevărat acești oameni. Apoi, odată ce ajungi în fața lor, este foarte, foarte important să nu pui întrebări închise și să ai o conversație cu adevărat deschisă. Ar trebui să descoperiți că aceste mici pietre prețioase sau aceste mici lucruri pe care le puteți lega de marketingul dvs. vor apărea. Voi da un exemplu real de la firma de jambiere. Ne-am dat seama că oamenii cărora le vindem aveau o anumită mentalitate care este întotdeauna împotriva convențiilor. Aproape că încercau să iasă în evidență, să fie individuali și să urașească strada principală. Dacă accesați... Odată ce am aflat acest lucru, aproape fiecare mesaj de marketing pe care îl trimitem acum în e-mailuri, în tweet-uri sau pe site-ul nostru, totul este legat de eliberarea omului de moda convențională modernă.

Dacă accesați pagina noastră de pornire, StitchLeggings.com, veți vedea că tot conținutul de acolo este adaptat acestui tip de dorință interioară pe care o are avatarul nostru perfect. Știm de fapt că atunci când acel tip de persoană ajunge pe site-ul nostru, se convertește. Asta aș spune, este să te întâlnești față în față cu o persoană și apoi să pui întrebări deschise, astfel încât să poți descoperi temerile sau dorințele profunde.

Felix: Acest lucru este interesant pentru că simt că jambierele pentru bărbați nu au fost niciodată o problemă, nu neapărat o problemă, dar nu au fost niciodată ceva despre care oamenii vorbeau în mod activ. Ai descoperit că oamenii își doreau jambiere sau presupun că se numesc meggings? Sau pur și simplu ai descoperit că oamenii doreau să poarte lucruri care contravin convențiilor modei masculine?

Tom: Da, cred că este puțin din ambele. De fapt, am început să încercăm să redefinim moda masculină. Apoi ne-am dat seama că mai mulți dintre clienții noștri le purtau de fapt din motive practice, cum ar fi ciclismul sau yoga. Cred că este o combinație, cred că oamenii vor fi referiți la site și apoi acea misiune va rezona într-adevăr cu personalitatea lor și apoi ar cumpăra. Sau pur și simplu le place să poarte jambiere pentru yoga de ciclism, atunci vor veni și vor cumpăra. Este un pic din ambele.

Felix: Vreau să mă întorc la tehnica ta de interogare, ai spus să nu pui întrebări închise, să pui întrebări deschise. Îmi puteți descrie diferența dintre o întrebare închisă și o întrebare deschisă? Sau poate ai un exemplu de unul sau altul?

Tom: Da, sigur. O întrebare apropiată ar cam... Ai da un răspuns binar ca da sau nu. Ai spune: „Îți plac jambierele? Vrei să porți jambiere? Vrei să porți jambiere pentru bărbați?” Cineva ar spune da sau nu. În schimb, ai întreba: „Cu ce ​​îți place să porți când ești acasă vineri seara?” Atunci ai continua. Aceasta ar fi o linie de întrebări în care încercați să înțelegeți ce haine le place să poarte. Apoi, de fapt, aș începe chiar mai larg decât atât și aș începe să vorbesc despre că te comporți așa cum faci. Dacă aș fi față în față cu unul dintre clienții noștri, aș începe să vorbesc despre obiectivele lor. Ceea ce încearcă ei să obțină în viață.

Apoi încercați să înțelegeți de ce încearcă să realizeze acel lucru. Apoi, dacă ar menționa un anumit comportament sau un anumit scop, aș încerca să înțeleg de ce cred că vor să-și atingă obiectivul? De fapt, așa am descoperit acea dorință de a nu fi la fel cu toți ceilalți dintr-una dintre acele conversații. Cred că începe cu adevărat, foarte larg, ca în ceea ce oamenii încearcă să facă cu viața lor. Apoi puteți obține ceva mai multă nișă în zona dvs. de produse pentru a descoperi mai multe informații.

Felix: Se pare că linia întrebărilor începe foarte largă, încercând să le înțeleagă stilul de viață, obiectivele lor în viață. Apoi încercați să reduceți asta până la punctul în care aflați ce îi împiedică să atingă acele obiective. Care sunt problemele în calea lor în atingerea acestor obiective. În cazul tău, descoperi o multitudine de motive, dar unul dintre ele a fost că oamenii au vrut să se desprindă de unele dintre aceste convenții ale modei masculine. Nu ai putea înțelege asta, cred, dacă nu pui, așa cum ai spus, aceste întrebări deschise. Daca vorbesti mai mult. Cred că una dintre problemele întrebărilor închise este că nu îi convingi pe oameni să... Ei sunt concentrați doar să răspundă la întrebările tale, mai degrabă decât să vorbească despre felul în care se simt, lucrurile pe care le gândesc. Cred că este o idee grozavă pentru a pune întrebări deschise, mai degrabă decât întrebări închise.

Cred că una dintre celelalte capcane potențiale în care te poți întâlni când faci acest tip de sondaj, fie că este în persoană, fie printr-un fel de forum online, este că avem tendința de a conduce clienții către propriul tău. soluţie. Ești aproape un fel de... Am această părtinire automată, care uneori este foarte greu de spart. Acolo unde îți dorești, poate nu în mod conștient, dar pentru că produsul tău este bebelușul tău, iar produsul tău este atât de important pentru tine, începi să pui întrebări care validează sau confirmă propria ipoteză. Faceți ceva pentru a evita acest lucru sau cum vă asigurați că încercați să obțineți cât mai mult posibil din mediul imparțial atunci când puneți aceste întrebări?

Tom: Sunt două lucruri pe care le-aș face. Prima este citită o carte numită The Mom Test. Ceea ce este ca o carte clasică în lumea startup-urilor, unde practic se spune că, dacă o întrebi pe mama ta dacă vrea o aplicație pentru iPad, ea va spune doar da, pentru că tu întrebi aici. Acesta este primul lucru pe care l-aș face. Al doilea lucru este că te îmbunătățești, pur și simplu devii mai priceput cu asta în timp. Cu cât aveți mai multe conversații, cu atât este mai probabil să vă observați că oferiți informații. De fapt, al treilea lucru pe care l-aș face este dacă persoana respectivă nu știe ce vindeți, asigurați-vă că nu menționați ce vindeți până la sfârșitul conversației.

Felix: Crezi că asta te-ar influența pe tine sau pe ei?

Tom: I-ar influența. De îndată ce cineva aude ce faci, atunci își va adapta imediat părerile pentru tine, pentru că ești chiar acolo, față în față. Este ca natura umană să-i facă pe oameni mai caldi și să-ți placă mai mult, în teoria mea.

Felix: Sunt de acord cu asta, cred că oamenii vor doar să fie politicoși în general. Dacă ei știu că lucrezi la un anumit produs, că vor încerca să te susțină. Este ca și cum, în 99 la sută din timp, ei vor încerca să-ți sprijine oferindu-ți răspunsuri care, așa cum spui tu, te fac fericit. Îți vor oferi răspunsul pe care cred că vrei să auzi, mai degrabă decât ceea ce cred ei cu adevărat. Cred că este un punct grozav pe care vrei să încerci să rămâi cât mai anonim cu privire la intențiile tale și la produsul tău atunci când faci discuții și vorbești cu oamenii. Ai menționat mai devreme despre avatarele clienților, ne poți spune ceva mai multe despre asta? Poate pentru publicul care nu știe ce este acesta, ce este un avatar de client?

Tom: Un avatar de client este o persoană care nu există și care cuprinde toate calitățile specifice la care urmează să mergi pe piață. Este doar un profil al unui profil foarte, foarte specific al persoanei care ar cumpăra de la tine. Motivul pentru care este foarte, foarte specific și nu există cu adevărat este că, dacă vă puteți concentra eforturile de marketing asupra acestei persoane foarte specifice, atunci oricine cu o fracțiune din acele caracteristici ar putea cumpăra.

Motivul pentru care aș face, și orice fel de profesionist în marketing online, v-ar îndemna să o faceți cât mai specific posibil, este din cauza naturii internetului în aceste zile, cu oameni bombardați cu nu știu câte mii de mesaje de marketing pe fiecare. zi. De îndată ce văd una care le strigă cu adevărat temerile sau dorințele cele mai profunde. De îndată ce văd anunțul sau acel tweet care își exprimă cu adevărat temerile sau dorințele cele mai profunde, atunci îi agăță într-un fel pe oameni. Acest lucru se întâmplă doar din cauza specificității mesajelor și a avatarului tău.

Felix: Îmi place că ai menționat că vrei să fii cât mai specific, pentru că cred că o reacție imediată este o reacție imediată vreau să fiu generalist și vreau să fac apel la cât mai mulți oameni, pentru că vreau o reacție cât mai mare. piata pe cat posibil. Vrei să spui că fii foarte, foarte specific despre această persoană, chiar dacă ei înșiși nu există, nu afectează toți acești factori. Cred că la ce te referi este la o mulțime de oameni, chiar și ei se repartizează ca acest avatar, vor aspira sau vor avea legătură cu restul. Chiar dacă nu sunt tocmai acel avatar.

Cred că este foarte important să nu vrei să o faci cât mai general posibil. Nu vrei să fii un produs pentru toată lumea. Vrei să încerci să fii specific unui tip de persoană care are un anumit tip de problemă cât mai mult posibil. Ai menționat că pentru a construi asta, vorbești cu oamenii în persoană prin acel eveniment și, probabil, evenimentele ulterioare de atunci, în persoană sau pe Skype. Există și alte moduri pe care le-ați găsit care v-au fost utile pentru a dezvolta un avatar de client?

Tom: Cheia este să interacționezi cât mai mult posibil. Dacă înființați un magazin, vă trimiteți e-mailul de asistență ție, nu asistentului virtual pentru început. Încercați să obțineți primii clienți pe Skype. Ți-ai configurat evenimentul în persoană. Aceasta este într-adevăr cheia, este să ai cât mai multe conversații cu acele întrebări deschise. Evident, atunci când nu ai clienți, este greu să faci asta, iar dacă ai... Atunci chiar trebuie să faci o lovitură în întuneric și, din cunoștințele tale anterioare despre acest tip de persoană, trebuie să încerci și construiește acest avatar. Evident, având în vedere produsul pe care trebuie să-l vinzi.

Adică uneori poți să iei mai întâi avatarul și să spui că iată tipul de persoană pe care o voi avea și, prin urmare, trebuie să fac acest produs. Sau, dacă aveți un anumit produs pe care doriți să-l vindeți, atunci aveți acest produs specific și apoi lucrați invers și decideți persoana care cred că și-ar dori acest produs. Mai întâi trebuie să dai o lovitură în întuneric, iar apoi acea imagine a persoanei converge către avatarul perfect suprem, cu fiecare conversație pe care o ai. Este o presupunere educată și apoi sunt mai multe conversații pentru a perfecționa.

Felix: Adică pentru că este o descriere în evoluție a unui client și este ceva pe care tu... Așa cum spuneai, ai pus ca ipoteză, așa cum [inaudible 00:19:51] mai întâi, iar apoi, pe baza conversației, se modelează mai mult. asupra acestor interacțiuni cu clienții. Cum documentați aceste informații despre clientul dvs. despre avatarul clientului?

Tom: Avem doar un document Google pe care l-am avut în ultimii ani, care conține toate informațiile despre această persoană și care este actualizat continuu ori de câte ori dorim să modificăm sau să edităm cine este această persoană. Încercăm să înregistrăm toate lanțurile de e-mail specifice, sau conversațiile Skype sau conversațiile prin mesaje text cu avatarul. Încercăm să păstrăm toate acestea într-un folder de pe Google Drive. Există acest document specific care are Biblia.

Felix: Cool. Vedeți vreodată o potențială scindare? Să presupunem că, de-a lungul timpului, începi să vezi tendințe în două direcții diferite, se pare că ar fi putut exista o scindare în care există niște clienți care au vrut doar să sfideze convențiile modei masculine. Există cealaltă diviziune în care este mai mult un funcțional, nu split, ci un alt tip de client care cumpără din motive funcționale pentru yoga sau ciclism. Vedeți că se întâmplă astfel de lucruri? Ce faci când începi să vezi o tendință de poate mai mult de un avatar?

Tom: Da, atunci ce noi... Nu am făcut asta încă, le-am cam îmbinat pe toate într-un singur avatar, această persoană care încearcă să sfideze convențiile, face și yoga. De fapt, scoatem niște jambiere de ciclism săptămâna viitoare. Prin urmare, cred că de fapt vom împărți avatarurile, vom avea trei. Vom avea o persoană care nu este în sport, nu poartă jambiere pentru sport, poartă jambiere pentru modă, este una. Apoi vom avea și un avatar de yoga și de ciclism. Vreau să spun că într-adevăr nu există o limită la cât de multe avatare poți avea, dacă vrei... Fiecare avatar va avea o campanie de marketing separată. Depinde cum vrei să-ți diluezi eforturile de marketing.

Nu aș spune, dacă nu ai fi o companie masivă, care vinde mii de unități pe zi, nu ai avea nevoie de mai mult de trei până la cinci avatare. Vom avea trei și, prin urmare, fiecare campanie de marketing pe care o facem va fi probabil vizată de acești trei oameni diferiți.

Felix: Da, are sens. Când ai, așa cum spuneai, una dintre modalitățile în care folosești acest avatar de client este să realizezi și să construiești unghiuri specifice de marketing, campanii de marketing. Fiecare avatar trebuie să fie comercializat în mod diferit. Cum reușești toate astea? Există tehnologie pe care o utilizați sau aplicații pe care le utilizați pentru a vă asigura că sunteți în măsură să urmăriți anumiți clienți potențiali? Sau clienți reali, în funcție de ce avatar se încadrează?

Tom: Da, sigur. Folosim doar linkurile de urmărire Google Analytics de bază sau Google UTM. Fiecare tweet sau fiecare reclamă pe Facebook va avea un link de urmărire realizat cu... Ne putem conecta la Google Chrome, generator de linkuri de urmărire, [inaudible 00:22:52] Sunt sigur. Adăugăm numele avatarului și sursa traficului în acel link. Apoi urmărim doar conversiile de bază de comerț electronic în Google Analytics, astfel încât să putem vedea dacă fiecare conversie de pe site, care link și, prin urmare, ce avatar, ce canal, din ce sursă de trafic provine. Nimic prea high-tech, cum ar fi acele linkuri Google Analytics, sunt atât de ușor de creat, iar apoi configurarea urmăririi comerțului electronic în GA nu este chiar dificilă. Asta este tot ce facem în prezent.

Felix: Bine, are sens, da, cu siguranță îl face mult mai scalabil decât încercarea de a urmări manual. O ultimă întrebare despre acest lucru cu avatarul este că ți-ai construit avatarul, să presupunem că ai avut o ipoteză pentru unul. Ați vorbit cu 50 de clienți și a evoluat de-a lungul timpului. Acum te simți confortabil că ai un avatar cu care poți merge la piață. Cum vă folosiți avatarul zilnic? Poate nici măcar zilnic, dar cât de des te uiți la avatar și cum influențează el felul de muncă pe care o faci în fiecare zi?

Tom: Dintre noi trei, eu sunt tipul responsabil de creștere. Într-adevăr, ori de câte ori creez ceva care ar interacționa cu lumea exterioară, nu aș revizui acel document Google, dar mi-aș imagina acea persoană în mintea mea. Ori de câte ori scriu un e-mail, îl puneam „Dragă David”. David este numele avatarului meu, așa că scriu mereu „Dragă David”. Sau [inaudible 00:24:20] că vreau să trimit un e-mail, dar întotdeauna mă gândesc să vorbesc direct cu David și mă gândesc la ce ar face David la acel moment al zilei. Ce a luat David astăzi la micul dejun, ce face David în seara asta. În mod oficial, am actualiza acel document ori de câte ori adunăm mai multe informații, dar, în realitate, el este revizuit ori de câte ori creez materiale de marketing.

Felix: Vrei să spui că vorbești cu ei, cu David, direct cu avatarul tău, nu doar creezi acest avatar și apoi, atunci când scrii e-mailul, încerci să vorbești cu zece mii de oameni, sau oricât de mare este lista de e-mailuri. Încercați doar să scrieți un e-mail cât mai personal posibil, direct la avatar?

Tom: Da, exact. Cred că dacă nu o faci, vei fi ignorat. Primesc buletine informative prin e-mail tot timpul și mi se pare că nu au idee cine sunt sau cum mă pot ajuta. În timp ce, sper că atunci când David va primi e-mailul meu, el va spune: „Ah, acest tip Tom sau această companie Stitch Leggings mă înțeleg cu adevărat.”

Felix: Da, cu siguranță. Vorbind despre unul dintre avatarele pe care voi le-ați creat, care a fost genul de client care vrea să sfideze aceste convenții ale modei masculine. A fost întotdeauna ceva ușor de realizat sau a trebuit să petreci mult timp educand oamenii atunci când... Nu este doar să vinzi un produs care este... N-aș spune, vreau să spun, evident, ai o piață pentru el, dar Cred că la acea vreme, cel puțin foarte devreme, nu era un produs tipic, evident, nu era un produs care să nu fi fost vizat predominant bărbaților, care să fie preponderent vizat femeilor. A trebuit să depășiți obstacole, cum ar fi obstacole de marketing sau obstacole de PR, în timp ce vindeți un astfel de produs?

Tom: De fapt, cred că nu ni s-au pus obstacole în cale, ni s-au dat mai multe impulsuri, cum ar fi stimulente anorganice, din cauza capacității de remarcare a produsului. Sunt un mare fan al lucrării lui Seth Godin, în care cartea sa clasică Purple Cow, unde a vorbit despre faptul că cu cât mai mulți oameni remarcă despre produsul tău, cu atât mai puțini bani va trebui să cheltuiești pe marketing, pentru că oamenii vor face observații despre el, despre asta, în fața altora. Ce s-a întâmplat de fapt când am început, am reușit să obținem o expunere masivă a presei pe unele dintre cele mai mari site-uri de știri din Marea Britanie și pe cel mai mare canal de televiziune din Marea Britanie, doar datorită poveștii pe care o spuneam despre produs și remarcă. -abilitatea produsului în sine.

Felix: Această expunere la televizor, asta a fost apariția din Dragon's Den la care ați fost?

Tom: Corect, da.

Felix: Bine, hai să mai vorbim puțin despre asta. Voi ați intrat și corectați-mă dacă vreuna dintre aceste statistici este greșită, dar ați intrat în căutarea 20 de mii de lire sterline pentru 20 la sută din capitalul propriu al companiei. Nu cred... Cel puțin nu a avut succes din punct de vedere financiar, voi băieți nu ați reușit să obțineți o înțelegere, dar, evident, o mulțime de expunere prin acest canal.

Tom: Da.

Felix: Spune-ne puțin mai multe despre acea experiență. Cât de devreme a fost această apariție în afacere?

Tom: Am intrat la mijlocul anului 2014, iar episodul a fost postat la începutul lui 2015. De fapt, am aplicat la sfârșitul lui 2013, deci un an de activitate. A fost ceva foarte ad-hoc. Am văzut anunțul și am încercat să aplic, în cele din urmă am intrat. Ni s-a spus că nu aveau idee cum vor reacționa dragonii. Dragonii, sunt sigur că puteți face link la episodul de mai jos, dar de fapt au crezut că este o glumă mare. Ceea ce e bine, a fost amuzant, iar episodul a fost amuzant. Bineînțeles că a apărut la televizor, însemna că nu am obținut investiția de care ne-am cerut, dar expunerea a fost destul de bună pentru brand din punct de vedere financiar.

Felix: Da, și pentru publicul care ar putea să nu știe despre Dragon's Den, practic este Shark Tank pentru orice public american. Antreprenorii continuă să prezinte un produs al lor. Băieți, poate că acest lucru nu este tocmai identificabil pentru toți membrii publicului, pentru că s-ar putea să nu fie într-un spectacol ca acesta, cred că pregătirea pentru a prezenta investitorilor este întotdeauna un atu valoros, o abilitate valoroasă de avut. Cum v-ați pregătit pentru asta? Cum v-ați asigurat că aveți totul în ordine pentru o prezentare ca aceasta în fața unor investitori foarte serioși?

Tom: Sincer să fiu, nu eram chiar atât de bine pregătiți, ceea ce poate fi motivul pentru care nu am primit banii, s-ar putea să nu fi fost faptul că purtam jambiere pentru bărbați. De la acea prezentare, evident, m-am făcut mult mai bine la asta. Sincer să fiu, nu am fost bine pregătiți. De fapt, cred că nu am fi știut cu adevărat, la acel moment, ce să facem cu banii dacă i-am primi. Motivul pentru care am vrut cu adevărat să continuăm a fost din cauza a) expunerii și b) pentru că a fost distractiv. Acum vreau să revenim repede înapoi la avatarul nostru, se pare că vorbim mult despre asta, dar cred că este foarte important. Dacă te gândești la trei bărbați care conduc o afacere, merg și sunt ridiculizati la televizor, poate că acesta nu este un mesaj bun, nu ai vrea să distribui acel conținut sau nici măcar nu ai vrea să faci asta dacă ai avea orice tip de afaceri.

Dacă te gândești la avatarul pe care îl avem, cineva căruia nu-i plac convențiile, văzându-și eroii înfruntând convențiile, oameni de afaceri de succes din Marea Britanie, care sunt, să spunem, mainstream. Apoi suntem martiri și pierdem o luptă în fața acestor oameni la TV în direct. Pentru mine și, desigur, am primit feedback de la clienții mei, acesta a fost un lucru foarte puternic de făcut și ne-a oferit acest conținut uimitor. Acum, desigur, se află pe pagina noastră de pornire. Când ne gândim cine este avatarul nostru și ce conținut i-ar face să aibă o afinitate mai mare cu brandul, poate că era de fapt o idee bună să continuăm și să fim ridiculizat. Spre deosebire de faptul că arată rău pentru noi din perspectiva afacerii. Acesta a fost într-adevăr rațiunea, nu a fost atât de mult să obținem investiția, pentru că nu sunt sigur că oricum am fi știut ce să facem.

Felix: Da, are sens. Cred că asta, așa cum spui tu, se leagă în mare parte de avatar. Simt că oricare rezultat, indiferent dacă ați obținut investiția sau nu, ați fi putut să comercializați sau să prezentați rezultatul aspectului vostru Dragon's Den în mod diferit și să fi fost în continuare la fel de eficient. Din nou, se întoarce la avatar, se întoarce la ce fel de valori au. Dacă are succes, o poți prezenta ca o poveste câștigătoare în acest gen de luptă împotriva modei masculine.

Sau, pentru că nu ați câștigat, puteți prezenta ca acesta este un „inamic” cu care vă confruntați, băieți, deoarece încercați să sfidați astfel de convenții. Cred că doar cunoașterea avatarului va fi vital pentru tine, pentru că în esență poți lua orice se întâmplă, orice poveste și poți pune genul de unghi potrivit și nu vreau să spun spin, ci să dai o aromă potrivită. ea care va rezona cu avatarul. Ai menționat mai devreme că dintre cei trei co-fondatori, ești responsabil pentru creștere. Acesta a fost rolul tău de la bun început?

Tom: Nu, pentru că nimeni nu avea cu adevărat vreo experiență în afaceri online când am început, toți am sărit și am făcut orice. Apoi, în fundalul poveștii cu jambiere, am părăsit oarecum lumea corporativă, apoi am învățat marketingul online și am început și diverse alte afaceri online. Învățarea marketingului online a fost crucială pentru toți, așa că cred că este de fapt ceva care a devenit oarecum o pasiune a mea. Mi-am asumat acest rol în mod organic cu compania de jambiere, deoarece m-am făcut mai bine și am început să mă bucur mai mult de el.

Felix: When you did take on this role early on, or just early on in the business in general, what did you guys kind of focus on for that very early growth? Especially for any listeners out there that are in this phase, where they have a product, maybe they're still working on their avatar, and they're just trying to get some sales through the door. Get at least some cash flow on a monthly basis through the door. What did you focus on early on in terms of growing the business?

Tom: Yeah, so because we had no money, I guess the strategy was create content ourselves, and then distribute that to where we knew our avatar existed online. Whether that's just tweeting out, and then using specific hashtags, or creating Instagram images, and then using specific hashtags, that's like the small-scale way. That started to bring in the first few sales. Then to scale that up, still without spending any money, it's finding the people online, who had the audience of your avatar, sending them leggings, and then alongside a discount code. Then agreeing with them that they would wear the leggings, and say put five pictures on Instagram with that specific discount code. Those were the two things, they are the two things that I would urge anyone to do, who's just starting up their store. Start doing that right now, and I'd be consistent with it over a number of months, and obviously track everything. To get those first sales through the door, to get you some revenue, that you can then spend on ads, or to pay content creators to write stuff for your blog. That's what I would recommend.

Felix: I like that you're using a free method to kind of kick-start some cash flow so that you can then reinvest that into your business. To place a label on this approach that you've taken, you're doing influence marketing, you're trying to find influencers out there, that, like you're saying, has an audience that matches your avatar. How do you begin that search process? How do you identify that this particular influencer has an audience that belongs to the avatar that you guys have created?

Tom: Yeah, so I'll focus on Instagram, because that's been the most effective channel. It really is just a case of spending a lot of time on the application. Obviously your avatar is already formed, you know exactly who they are, and what they're like. You then start searching hashtags, you then start going through, and finding people with significant audiences that you think your avatar would follow. What's really handy about Instagram actually is that when you find someone that's perfect, you follow them, you click follow, it immediately matches you with three people similar to them, that you also could potentially follow. That's for like once you get one good one, or a couple of good ones, Instagram is automatically finding you people similar to them. That's what I really like about Instagram, but it really is a manual process.

Once you find them, of course you need to track them, spreadsheet, track number of followers, get all their personal information … Not personal information, get all the information, track in a spreadsheet, that's really important so you can follow your journey with them. Make sure that obviously you're following up with them to make sure they post.

Felix: Yeah, it's definitely important to track this, especially as you work with more and more influencers. Speaking of that, is this a numbers game where you try to reach as many influencers as possible, especially early on? Or do you try to be hyper-targeted in your approach?

Tom: I think it depends how much you want to spend. Obviously there's the cost of the item that you're sending people. For us, it was definitely a numbers game, we sent out hundreds of pairs of leggings. Some won't even get to your person, some people won't post even though you send it to them. Some people will be amazing, and because you're sending specific discount codes, you're only going to lose say seven pounds, that's approximately the cost of the leggings. You can very quickly understand who is a good influencer for you, and who isn't, based on how many sales you get. If you get a ten to one return on that ROI, return on investment, then you're just going to send them more. You're going to send them more pairs, and you're going to give them better discount codes. You can control it, you can mitigate the risk by only sending one item, and making sure you're tracking the results for each influencer.

Felix: Okay, so you are taking this kind of shotgun … Not shotgun approach necessarily, but you're trying to find every single influencer out there that you think has an audience of your customer avatars. You are reaching out to them, asking them … What are you asking them exactly? You're just saying, “I want to send you free products.” Or how do you kind of pitch this?

Tom: Yeah, it's just a DM on Instagram to say we're opening up our ambassador program, would you be interested in contributing? We'd be happy to send you one pair if you agree to promote us on your profile with five images, with a specific discount code. Again, that's a numbers game. A number of people won't respond to that, a number of people will. It's just a case of capturing their information, sending them a basic contract to sign, I recommend doing that, just to increase the conversion to sending a pair and people posting. Yeah, again, numbers game. Basic outreach on Instagram DMs, and then tracking, making sure that the people that have agreed actually do it.

Felix: Okay, so you … I guess there's two different approaches that I've seen with influencer marketing. There's the approach where you have an ambassador program, and I'm assuming … Are they getting compensated through a referral bonus, or how does that work?

Tom: Yes, up until now, no they haven't, because we haven't invested in the affiliate software. However, only recently I learnt about a technique to actually track affiliates for free. All you need to do is ensure that the link you give to your influencer is one of those Google Analytics UTN tracking links, and you can actually give your influencer read-only access to your Google Analytic count, if you wish. Then they can actually track all of the conversion, all the e-commerce conversion with their link. Therefore they trust you, and they trust the fact that they can actually see all the conversions that they make. Then you could pay out manually. That's a very cheap way to give affiliate commissions without paying for any expensive software. We're actually going to start doing that soon. Up until now we've just been incentivizing with the product itself.

Felix: Bine, cool. I think that that's a great way to get started, incentivizing with just the product itself. Just by offering that discount code, I think one key thing to keep in mind is that influencers, they have their audience, and they want to make their audience happy. There's no influencer out there that hates their audience, that doesn't want to make them happy. By giving them kind of value to give back to their audience, through a discount code, you're giving them a tool to make their audience happy. It's really important to keep that in mind too, that you're not just coming to them as, “Hey advertise this for me.” You're also offering their audience a discount code, and by having them use that discount code, when they're broadcasting to their audience, they're giving something back to their audience.

Definitely keep that in mind when you are pitching an influencer. You mentioned that when you're tracking this you are able to identify which influencers are amazing, that are driving a lot of conversions for you guys. What do you do when you work with them more? Just send them more products, and you said that you were giving them a steeper discount code to give to their audience?

Tom: Yes. We'll send them better, limited edition products, and even we'll double the amount of discount we'll give, just because we only give five percent discount now for first time influencers. Then we mitigate our potential loses, but then we're happy to offer more if someone can bring higher volume.

Felix: Is this something that you mentioned right off the bat? Or do you say, “Surprise, because you've been doing so well, here's some better deals.” Or do you tell them that up front that if they hit this particular threshold, this particular goal, this is what's available for you?

Tom: Yeah, so we say if it goes well … Usually after we've agreed, we say if this goes well then we'd be more than happy to continue our relationship on more favorable terms.

Felix: Bine. You mentioned that you have a contract, I'm assuming this part that you just talked about is included in the contract, or at least included in the conversations? I haven't heard of anyone that has asked the influencer to sign a contract, do you find people get turned off by this when you start talking about legality, this aspect of it all?

Tom: It really isn't a watertight legal contract it's something that we drew up. We say that it's not watertight, but just so we can understand each other's commitments in this relationship. Yeah, we do get a lower conversion rate, but then maybe the people that do not sign the contract are the people that also would potentially not promote the product. We kind of see it as a good filter.

Felix: Yeah, I think that that's a good point, that you are … By adding more hurdles, you might decrease your conversion rate, but the ones that do make it through are the ones that are more serious. Sometimes you do want less people to work with, less people to deal with, essentially, and look for high impact influencers anyway. I think it's a good idea to have these kind of hurdles. Maybe not early on when you can't find anybody to work with you at all, you might want to give a little bit more leeway, but once you start working at these much bigger numbers of influencers you're reaching out to, it makes sense to at least protect or de-risk your side of things. What kind of stipulations, or what kind of requirements or commitments do you usually ask of an influencer when you do work with them?

Tom: The standard for us is just five posts featuring the product on Instagram, without a link obviously, but with … Without a clickable link, and the discount code in the description, and tagging our brand on Instagram as well.

Felix: Bine, cool. What happens when you … I know that you said the contract is not something airtight, and you probably wouldn't pursue it anyway. When you do send out the product, how long do you wait, or how long before follow-ups? I think that's another maybe potentially awkward situation that a lot of entrepreneurs are put in where they don't have a lot of funds, so they send out these products. Then they're just not getting kind of scammed, but they're just not getting as much commitment from the other side as they would like. How do you deal with this kind of situation?

Tom: Yeah, so we definitely drive for the commitment beforehand, of course, and we get people to agree with the contract, and we send out the product. We just have a virtual assistant who's charged with following up. Then if we follow-up, we probably wouldn't follow-up more than three times, we admit the loss if someone doesn't reply three times, because the investment is pretty insignificant in the grand scheme of things. We don't go crazy about it.

Felix: Just give the audience an idea of how long you setting up a program like this takes. Do you remember how long it took you guys from deciding that you were going to be focused on reaching out to influencers, to actually maybe getting the first sales from the influencers that you worked with?

Tom: [inaudible 00:44:12] with about ten people, it took a few hours on Instagram to find those ten people. Sent them out the next day, started getting pitches coming through after about ten days. Then started getting … We didn't actually make that many sales from those first ten, because we didn't have the influence to nail it down, but we definitely had affiliate or influencer sales coming in around two to three weeks after we decided to do the program. In terms of investment, total investment, it's pretty minimal, especially if you're starting up. In terms of effectiveness, yeah, it's not as fast as putting up Facebook ads, but it can bring sales within two to three weeks.

Felix: Da, cu siguranță. Probably a lot cheaper than running Facebook ads, or at least better return on your investment. Yeah, so influencer marketing sounds like what you guys did early on, and it sounds like what's been successful for you guys, even today. Give us an idea of how successful the business is, based on all these marketing techniques that you've employed.

Tom: Yeah, so I'll give you a volume of leggings sold yearly. To start of we sold 150 pairs in the first year. This is us investing two hours a week, we're all working full-time, so 150. Then 450 in the second year, 850 in the third year, and this year we're going to be selling somewhere between 1200 and 1500. Not a massive business, like we rarely take … I think we've only taken money out of the business once, the money has been reinvested back in. We haven't actually … I've yet to nail paid acquisition. Pretty much all of that has been from these organic, or influencer, social media content, and SEO marketing. Of course, experimenting with Facebook on a weekly basis to try and get that positive ROI.

Yeah, I mean in terms of marketing ROI it's been very good, but we have yet to scale. We have this little foundation of sales coming in from SEO content, social and influencer, but it's really when ie. now the positive ROI on paid ads, predominantly through Facebook, that we're going to see some significant growth. Again, we're still … None of us are full-time, we still have full-time other projects. I probably invest a few hours week growing this, I think that if I do hit the positive ROI Facebook paid marketing then we would potentially consider us all focusing on this full-time, but until then, we wouldn't.

Felix: Yeah, I think that scale is the key to the success, I think paid ad positions is definitely there, because once you figure that out and get a positive return, it's just a matter of putting in more money, and essentially printing money, at the end of the day.

Tom: Exactly.

Felix: Once you figured it out, that's the kind of key, the goal everyone is trying to reach when they're trying to gather business. What can you use from your learnings of the free channels? From the influencer marketing, from content marketing, that has helped you on this road towards figuring out the paid acquisition piece?

Tom: Cred că mă întorc din nou la avatar, despre a avea cunoștințe foarte specifice despre ceea ce această persoană încearcă să realizeze cu viața sa. Apoi aflați unde există pe internet, apoi puneți conținut în fața lor. Sunt cei trei pași. Cine vizează? Unde locuiesc ei pe internet? Atunci cum poți să le pui conținutul în fața lor pentru un cost economic cât mai mic posibil pentru tine? Pentru mine, asta înseamnă utilizarea manuală a rețelelor sociale, mai întâi o faci să funcționeze singur, apoi o dai unui VA. Apoi găsiți manual influenți. Mai întâi îl faci să funcționeze pentru tine, apoi îl dai unui VA. Da, acesta este procesul în trei pași. Odată ce funcționează la un ROI pozitiv, atunci predați unui asistent virtual.

Vreau să spun că este în mare parte exact același proces pe care îl vom folosi când vom face publicitatea pe Facebook să funcționeze corect. Mai întâi decideți exact pe cine vizați, cum ar fi același avatar, apoi aflați unde sunt. Bine, sunt pe Facebook. Apoi puneți conținutul în fața lor la un cost economic scăzut, este obținerea de direcționare corectă și apoi monitorizarea campaniei. Exact același lucru, dar în loc să plătești pe Facebook pentru a pune conținutul în fața câtorva oameni, dai influenți sau ești ascuns pe Twitter sau Instagram.

Felix: Sigur. Acum că suntem într-un fel în sezonul cumpărăturilor de sărbători, cu siguranță, până când acest episod va fi difuzat, vom fi în el. Aveți planuri sau pe ce vă concentrați pentru a profita de acest sezon?

Tom: Da, deci avem de obicei coduri de reducere specifice pe care le oferim strategic prin anumiți influenți și unui anumit grup de oameni care vin pe site-ul nostru. De obicei, punem și împreună, așa că ambalăm produse împreună. Ca cadoul perfect pentru el va fi o serie de combinații specifice de jambiere, poate cu niște articole speciale, pe care nu le-am avut încă [inaudible 00:49:20]. Pune-le împreună în acest pachet special la care putem adăuga o marjă în plus, pentru că este ca acest cadou special de Crăciun. Acesta este cu adevărat tot ceea ce am făcut în trecut și probabil vom face în viitor.

Felix: Da, cred că genul ăsta de ghiduri de cadouri sunt atât de, atât de vitale pentru... Mai ales dacă poți să le faci pe alte ghiduri de cadouri, de la alte mărci, pentru alte site-uri de conținut. Cred că a face pe ei înseamnă, practic, a obține clienți gratuiti, pentru că nu au timp sau doar sunt copleșiți de cumpărături. Ei sunt exact ca să-mi spună ce să cumpăr. Dacă poți fi în fața lor când sunt în acea etapă, cred că este o modalitate foarte ieftină de a dobândi clienți. Care sunt câteva planuri de viitor pentru brand, în afara sezonului de vacanță, poate în următorul an sau cam așa ceva? Unde vrei să vezi că merge marca?

Tom: Da, așa cum am menționat, am dezvoltat acest alt avatar și scoatem la iveală niște jambiere specifice pentru ciclism. Odată ce le avem, vom avea un total de 19 produse diferite. Atunci este de fapt doar să mă asigur că investesc suficient timp în poziția de anunțuri plătite. Odată ce am plătit campanii de rentabilitate pozitivă a investiției care rulează pentru aceste trei avatare diferite, atunci vom fi la scară și apoi vom avea o libertate masivă cu privire la ceea ce facem de fapt cu marca în viitor. De fapt, am încercat să ne ramificăm la un alt produs, nu a avut chiar succes. Era un ceas cu o singură mână.

Teoria noastră a fost că aceeași persoană care oarecum vrea să sfideze convențiile masculine, ar fi, de asemenea, interesată de un ceas care are doar o mână pentru minute. Le-am dezvoltat, nu erau ceasuri de cea mai înaltă calitate, să fiu sincer. Am vândut doar cinci și am întrerupt linia. Alte linii de produse ar avea nevoie de multă gândire și, mai important, de multe conversații cu persoana, pe care noi nu le-am avut. Cred că am avut doar două conversații cu clienții despre ce alte produse ar dori să vadă de la marca noastră. Acesta a fost probabil motivul pentru care ceasul a defectat.

Felix: Odată ce ai deja o bază de clienți, aceștia pot accesa cu ușurință din toate miile de perechi pe care le-ai vândut, iei altfel abordarea acum în care faci sondajul, faci aceste întrebări? Puneți întrebări chiar înainte de a vă gândi la un produs, sau încă vă întoarceți la abordarea în care veniți mai întâi cu un produs, apoi... Nu cam înapoi, dar încercați să vă validați ipoteza despre un produs existent?

Tom: Da, deci este destul de interesant, când am lansat cele mai recente câteva modele, am avut o sesiune de brainstorming, am creat patru imagini cu cum ar arăta și apoi am trimis un sondaj către lista completă, cerând oamenilor să voteze pentru desene. Apoi a produs doar primii trei. Cred că a fost o campanie extrem de puternică, de fapt, pentru că atunci când ați venit să lansați modelele, e-mailul pe care l-ați scrie ar fi de genul „Ne-ați ajutat să alegem aceste modele, iată un cod de reducere specific. Vă mulțumim foarte mult pentru că ne ajutați să dezvoltăm aceste modele. Avem doar 50 dintre ele, iată un cod de reducere specific.” Acel e-mail s-a convertit foarte, foarte bine.

Sunt un mare fan al permiterii bazei tale de clienți existente să simtă că colaborează cu tine și să colaboreze efectiv cu produsele tale viitoare. Îți cam oferă o scuză pentru a le comercializa, atunci când lansezi produsul, și cred că va crește rata de conversie pentru că simt că sunt... Ei bine, ei sunt implicați în proces.

Felix: Da, cu siguranță. Cred că atunci când sunt, așa cum spui tu, implicați, sunt mult mai probabil să susțină produsul final dacă au avut o influență în el de la început. Bine, bine, așa că mulțumesc din nou Tom. StitchLeggings.com este site-ul web, STITCHLEGGINGS.COM. În altă parte, le recomandați ascultătorilor să verifice dacă doresc să urmărească ceea ce faceți voi băieți?

Tom: Da, poți să accesezi site-ul, mi-ar plăcea să ne verifici pâlnia și magneții noștri de plumb, ar fi minunat. Dacă aveți întrebări despre Shopify sau despre cum am construit brandul sau PR, de fapt, am fost foarte eficienți cu asta, puteți să mă postați pe Twitter la TomHuntIO, sunt mai mult decât fericit să vă răspund la orice întrebări ați putea avea.

Felix: Minunat, multumesc din nou pentru timpul acordat Tom.

Vă mulțumim că ați ascultat Shopify Masters, podcastul de marketing e-commerce pentru antreprenorii ambițioși. Pentru a vă deschide magazinul astăzi, accesați Shopify.com/Masters pentru a vă revendica perioada de încercare gratuită extinsă de 30 de zile.