Cum să prosperați într-o piață bazată pe abonament

„Vechea” economie a produselor se referea la tranzacții – expedierea mărfurilor, obținerea de noi clienți și taxarea pentru schimburi unice. Astăzi, o nouă eră intră în scenă în care centrul atenției este pe construirea unor relații mai bune cu clienții pe termen lung.

Este apariția unui nou fenomen global numit piața bazată pe abonament.

Modelele de afaceri cu abonament sunt înrădăcinate în ideea de a menține clienții implicați în mod constant , vânzându-le un produs/serviciu în mod repetat . Oferind o modalitate personalizată, convenabilă și cu costuri reduse de a cumpăra ceea ce își doresc indivizii, companiile bazate pe abonament regândesc complet ce valoare oferă companiile publicului și cum o fac.

Veniturile previzibile și stabile, capacitatea de a controla cheltuielile, de a extinde baza de clienți și de a construi loialitate fac din acest model de afaceri o oportunitate foarte interesantă pentru antreprenori. Dar trebuie să-și amintească că consumatorii sunt cei care conduc schimbarea și reușirea într-o astfel de economie nu este o sarcină simplă.

În acest articol, vom trece peste sfaturi și tehnici despre cum să prosperați într-o piață bazată pe abonament . Vă vom oferi sugestii practice și perspective care vă pot oferi afacerii dvs. un avantaj competitiv mai puternic.

1. Definiți potrivirea produsului sau serviciului dvs. cu piața

Sursă

Clienților nu le place prea repede să se angajeze într-un produs sau serviciu. În schimb, preferă să testeze diferite articole și să descopere ce le place cel mai mult.

Modelul de afaceri bazat pe abonament oferă companiilor oportunitatea de a înțelege clar pentru ce sunt exact clienții dispuși să plătească. Astfel de cunoștințe le permit să prezică creșterea veniturilor și să urmărească schimbările în modul în care clienții percep valoarea în timp.

Scalarea unei companii cu abonament necesită multe eforturi de reținere și o poziționare îmbunătățită a produsului . Ar trebui să oferi în mod constant o experiență pozitivă pentru clienți, care îi va face pe clienți să revină.

Înainte de a depune toate eforturile pentru extinderea afacerii dvs., este important să vă concentrați pe definirea unei potriviri adecvate de produs/serviciu-piață. Aceasta înseamnă să selectați o piață (în care puteți intra) cu un produs/serviciu care poate satisface nevoile cumpărătorilor săi.

Atunci când vă alegeți piața, asigurați-vă că este suficient de mare și că vă poate permite efectiv să vă extindeți și să vă dezvoltați compania. Ar trebui să aibă un număr considerabil de potențiali utilizatori care sunt ușor de achiziționat și care pot crește rapid în număr.

Este foarte important ca experiența pe care o oferiți să merite să vă abonați . Potrivit Business Insider, produsul poate fi simplu ca o cutie de ciocolată, dar consistența serviciului este cea care oferă valoare abonaților datorită faptului că le face viața mai ușoară și mai plăcută.

Pentru a vă asigura că produsul/serviciul dumneavoastră vă satisface publicul, este bine să vorbiți cu ei. Feedback-ul lor vă va oferi informații valoroase despre care dintre problemele lor le rezolvă afacerea dvs., precum și despre toate modurile în care le oferă bucurie. Pentru a genera constatări semnificative, puteți utiliza dezvoltarea clienților. Acest proces vă permite să înțelegeți preferințele și nevoile cumpărătorului, astfel încât să puteți dezvolta un model de vânzări care să le satisfacă.

2. Accentuați valoarea pe care o oferiți clienților dvs

Sursă

Unele dintre cele mai mari provocări pe care le au companiile cu abonamente sunt legate de gestionarea experiențelor și așteptărilor clienților.

Operațiunile centrate pe client sunt acolo unde ar trebui să fie inima și sufletul afacerii tale cu abonament. Așadar, pentru ca acest model să funcționeze eficient, trebuie să acordați multă atenție relației pe care o construiți cu abonații dvs. și să le arătați valoarea pe care o pot obține din aceasta .

Indiferent dacă afacerea dvs. are un model de produs/serviciu B2B sau B2C, nevoile clienților dvs. se pot schimba rapid, așa că este necesar să vă accentuați și să evaluați în mod regulat propunerea de valoare . Acest lucru vă va permite să rămâneți înaintea nevoilor publicului și să vă asigurați că serviciul dvs. de abonament continuă să vă încânte abonații.

Apropo de încântare, este bine să vă personalizați produsul/serviciul. Puteți analiza ce caracteristici de abonament sunt mai dorite, grupați clienții în grupuri și îmbunătățiți complet experiența.

Fii conștient de ciclul de viață al clienților tăi. Este important să vă asigurați că, cu fiecare abonament făcut și reînnoit, puteți cultiva relații mai profunde și puteți recompensa loialitatea. În acest sens, puteți investi într-o echipă de succes a clienților . Acest lucru vă va ajuta să identificați inconsecvențele în timp și să oferiți îndrumări adecvate pentru a ajuta abonații să-și atingă obiectivele.

3. Construiți un model puternic de prețuri

Sursă

Modelul de afaceri cu abonament se bazează pe monetizarea unei relații continue cu clienții și necesită facturare recurentă pentru a stimula creșterea afacerii.

Strategia dvs. de prețuri are un impact atât asupra fluxului dvs. de venituri, cât și asupra relațiilor dvs. cu clienții. Orice modificare adusă structurii dvs. de prețuri poate afecta experiența publicului dvs. Așadar, pentru a vă asigura că compania dvs. crește în timp, este esențial ca prețul pe care îl percepeți pentru abonamentele dvs. să fie pe care clienții dvs. sunt dispuși să plătească.

Pentru a pune acest lucru în perspectivă, să ne uităm la 6 modele de preț și să examinăm valoarea de bază pe care o oferă.

Model de prețuri fixe

Tarifarea forfetară înseamnă oferirea clienților un set complet de funcții pentru o taxă de abonament plătită săptămânal, lunar, trimestrial sau anual. Funcționează bine pentru companiile cu o singură persoană de cumpărător și un produs de afaceri restrâns și este folosit mai ales de companiile care vând produse fizice în contexte destinate consumatorilor.

De exemplu, abonații Economist plătesc un preț fix și pot accesa toate resursele oferite de acesta.

Model de prețuri pe niveluri

Prețul pe niveluri este utilizat pentru a oferi o varietate de produse/servicii la puncte de preț diferite (nivelate).

Acest model este perfect pentru vânzări suplimentare, deoarece clienții dvs. vor avea probabil nevoie de mai multe funcții pe măsură ce se extind. În plus, funcționează excelent pentru companiile care vând licențe, locuri, widget-uri și așa mai departe.

Ideea din spatele acestuia este că prețurile și caracteristicile sunt adaptate diferitelor nevoi și cazuri de utilizare ale abonaților tăi. Puteți oferi un nivel de bază, standard și premium și ar trebui să fiți atenți la valoarea pe care o oferă fiecare nivel.

Organizațiile care utilizează prețuri pe niveluri sunt Freshdesk, Chargebee

Model de prețuri bazat pe utilizare

S-ar putea să fi auzit despre acest model de prețuri denumit plata pe măsură. Aceasta înseamnă că utilizatorii sunt taxați la sfârșitul unui ciclu de facturare (lunar sau anual) în funcție de cât de mult au folosit produsul/serviciul dvs.

Acest model este adesea considerat ca o strategie de abonament câștigător pentru toate companiile și clienții, deoarece permite utilizatorilor flexibilitate, în timp ce sunt responsabili pentru cât de mult au folosit serviciul/produsul dvs.

Câteva exemple de companii care profită de acest model sunt Zapier, Twilio, precum și furnizorii de abonamente la Internet.

Prețuri pe bază de utilizator

Prețul pe utilizator înseamnă că taxați clienții în funcție de numărul de persoane care utilizează produsul/serviciul dvs. de abonament. Cu cât sunt mai mulți oameni abonați, cu atât veți genera mai multe venituri.

Companiile care au adoptat acest model sunt Slack, Salesforce, Asana.

Prețuri pe funcție

Prețul pe caracteristici este prețul bazat pe caracteristicile produsului. Permite utilizatorilor să plătească doar pentru ceea ce au nevoie. Cu cât un pachet are un preț mai mare, cu atât oferă mai multe caracteristici.

Provocarea aici este să decideți ce set de funcții va funcționa pentru majoritatea potențialilor dvs. abonați.

Întreprinderile cu astfel de prețuri includ Evernote și Leadpages.

Model de prețuri Freemium

Tarifarea Freemium este o strategie care permite clienților să testeze caracteristici limitate ale unui produs/serviciu pentru o perioadă fixă ​​de timp. Ideea principală a acestui model este de a împinge clienții potențiali să facă upgrade la versiunea plătită și este folosit destul de des cu produsele SaaS.

Alegerea celui mai potrivit model de prețuri este strâns legată de înțelegerea valorii dvs. de bază. Ar putea oferi dezvoltare web personalizată sau sisteme centralizate care ajută la gestionarea proceselor de afaceri. Ideea este că abonamentul de produs/plan de servicii pe care îl oferiți ar trebui să permită clienților dvs. să obțină cât mai multă valoare posibil din acel produs.

Asigurați-vă că tehnologia dvs. poate gestiona creșterea dvs

Sursă

O altă cerință cheie pentru a prospera într-o piață bazată pe abonament este adoptarea tehnologiei corecte pentru a vă sprijini operațiunile de afaceri.

Trebuie să implementați sisteme eficiente și sigure de plată și management al comenzilor. Acestea ar trebui să aibă flexibilitatea de a evolua și de a gestiona mai multe modele de prețuri, nu numai pentru a reflecta nevoile individuale ale abonaților dvs., ci și pentru a ajuta abonații dvs. de afaceri să se extindă. În plus, ar trebui să se asigure că facturile recurente, tranzacțiile eșuate și tranzacțiile în mai multe valute sunt gestionate cu acuratețe și că facturile sunt furnizate.

De asemenea, este important ca parte a stivei dvs. de tehnologie să încorporați sisteme adecvate de automatizare a marketingului, analiză și management al conținutului. Acestea sunt esențiale pentru conținutul de abonare și de membru. Vă pot ajuta să vă personalizați produsul/serviciile la nevoile membrilor individuali și să le trimiteți oferte specifice.

Câteva sfaturi suplimentare de reținut:

• Examinați ce fac concurenții dvs. și ce funcționează pentru ei. Acest lucru vă poate ajuta să vă utilizați resursele în mod corespunzător. De asemenea, vă poate oferi idei despre cum puteți umple mai bine o gaură în piață.
• Căutați validarea clienților dvs. Creați un proces simplificat pentru obținerea de feedback și recenzii
• Investește cu înțelepciune în tehnologia ta. Este important să investiți în tehnologie care vă permite să oferiți un serviciu recurent, care este benefic pentru dvs. și clienții dvs. și capabil să vă mute compania înainte. Cunoașteți valorile potrivite
  [Imagine]

V-ați selectat piața de produse/servicii, v-ați prezentat valoarea de bază, ați decis cum să stabiliți prețul acesteia și ați adoptat tehnologia adecvată. Acum, trebuie să cunoașteți valorile potrivite cu care să urmăriți cât de bine funcționează totul.

Iată câțiva dintre cei mai importanți indicatori cheie de performanță pe care să îi urmăriți.

Scorul net de promovare

Este greu de imaginat o companie de succes care să nu-și ia în considerare clienții. Scorul Net Promoter (NPS) măsoară experiența clienților și ajută la prezicerea creșterii afacerii. Este măsura cheie a percepției generale pe care clienții tăi o au asupra mărcii tale. Atunci când este combinat cu alte valori din diferitele puncte de-a lungul călătoriei clientului, acesta poate oferi afacerii dvs. o perspectivă acționabilă asupra performanței experienței dvs. cu clienții.

Pentru a ști ce este un NPS bun pentru compania dvs., asigurați-vă că sunteți la curent cu NPS-ul industriei în care vă aflați. În general, un scor bun este orice în jur de 50 sau mai mult.

Costul de achiziție a clienților

Costul de achiziție a clienților (CAC) corespunde sumei medii de bani pe care o cheltuiești, convingând clienții potențiali să se aboneze la produsul/serviciul tău.

Acesta pune în lumină eficiența generală a strategiei dvs. de achiziție. Acesta implică toate costurile de marketing și vânzări și vă va ajuta să vă bugetați viitoarele campanii de marketing mai precis.

Venituri lunare recurente

Compania dvs. cu abonament trăiește și prosperă cu venituri consistente din abonament și poate fi măsurată folosind valoarea Venitului lunar recurent (MRR).

MRR reprezintă sănătatea financiară a afacerii dvs. Este o reprezentare corectă a banilor pe care îi veți câștiga din abonamente în mod regulat. Dacă în stadiile inițiale de creștere rata dvs. de creștere a MMR este de 15% sau peste, aceasta indică faptul că afacerea dvs. este într-o formă bună.

Venitul mediu per utilizator

Valoarea Venitului mediu per utilizator (ARPU) corespunde sumei medii a veniturilor lunare sau anuale primite per utilizator. Este una dintre cele mai importante valori ale veniturilor pentru companiile bazate pe abonament.

Când calculați ARPU, asigurați-vă că nu include utilizatorii gratuiti/freemium, deoarece aceștia nu adaugă la venituri. Dacă această valoare este scăzută, ar trebui să vă reevaluați strategia pentru a afla de ce nu este atât de mare pe cât ar trebui să fie.

Rata de abandon

Rata de abandon este rata la care abonații tăi își anulează abonamentele. Afacerea dvs. bazată pe abonament are nevoie de păstrare pentru a prospera, așa că o rată ridicată de abandon este îngrijorătoare. Dacă se întâmplă acest lucru, este important să aflați motivul anulărilor.

Valoarea pe viață a clientului

Valoarea de viață a clientului (CLTV) este venitul mediu generat de la un client pe durata de viață a contului său. Vă ajută să știți cât de mult rămâne un client cu dvs. în medie, cât de repede se retrage și cât ar trebui să cheltuiți pentru a obține noi abonați.

Concluzie

Modelul de afaceri bazat pe abonament este aici pentru a rămâne. Dacă doriți să profitați de puterea sa, este important să fiți conștient de aspectele cheie care vă pot ajuta compania să prospere.

Sperăm că sfaturile noastre v-au oferit idei despre cum să faceți ca abonamentele să funcționeze atât pentru dvs., cât și pentru clienții dvs.

Dacă aveți nevoie de mai multe îndrumări, nu ezitați să ne contactați completând formularul de contact de mai jos.