Cum să ai succes ca SDR în primele 90 de zile

Munca unui reprezentant pentru dezvoltarea vânzărilor nu este ușoară – este nevoie de un anumit tip de persoană pentru a reuși în acest rol.

După cum vor atesta orice SDR, în primele săptămâni și luni ale rolului, poți simți că ai fost aruncat în capătul adânc al unui bazin deosebit de cavernos. Acest botez al focului îi poate lăsa pe mulți SDR începători să se întrebe dacă vor reuși vreodată în vânzări.

Așa că, pentru a le oferi un indiciu în direcția corectă, m-am întâlnit cu Sarah Hicks, reprezentant senior pentru dezvoltarea vânzărilor la Predictable Revenue, pentru a afla cum se pot pregăti SDR-urile pentru succes în primele 90 de zile.

Sarah provine dintr-un mediu neobișnuit pentru un reprezentant de vânzări: s-a format inițial ca actor înainte de a decide să aplice abilitățile pe care le-a învățat în teatru într-un rol de vânzări, ceea ce îi oferă o perspectivă genială despre abordarea primelor zile ca șef de SDR. .

Cum definiți succesul ca SDR? [1:05]

Sarah observă că o măsură simplă prin care să vă măsurați succesul SDR este obiectivele. În cele din urmă, primul lucru pentru SDR-uri va fi întotdeauna rezervarea de întâlniri pentru compania dvs.

„Următorul lucru care semnifică succesul este să cunoști rolul ca pe dosul mâinii tale, astfel încât să cunoști toate regulile despre prospectare, să îți cunoști compania, să știi totul despre produsul și serviciul tău”, adaugă ea.

Al treilea indicator al succesului SDR, conform lui Sarah, este momentul în care începi să-ți vină cu propriile strategii.

„Atunci nu mai trebuie să te bazezi pe metodele încercate și adevărate ale companiei tale – desigur că acestea vor fi întotdeauna fundația ta – dar te poți ramifica și începe să încerci lucruri noi pe cont propriu”, explică ea.

Care sunt câteva domenii cheie pe care să se concentreze un nou SDR? [2:04]

Sarah a subliniat cinci domenii cheie pe care ar trebui să se concentreze noile DST:

• Aflați despre industria dvs. și despre compania dvs
• Cunoaște-ți produsul sau serviciul
• Comunicați confortabil la telefon și prin e-mail
• Aflați cum să vă organizați timpul în cel mai eficient mod și să creați obiceiuri bune
• Fii experimental

Citiți mai departe pentru a descoperi cum să puneți aceste puncte în practică.

Cum executați învățarea despre industria și clientul dvs.? [3:42]

„Învățați de la managerul dvs.: atunci când cineva vă va antrena, îi veți adresa cât mai multe întrebări posibil”, ne sfătuiește ea, adăugând că noii SDR ar trebui să învețe și de la colegii lor.

„Urmărește liderii de gândire în spațiul de care sunt interesați potențialii tăi sau urmărește-ți clienții potențiali pe LinkedIn. Și deveniți doar un expert în toate lucrurile din acea industrie, în toate lucrurile pentru care clienții dumneavoastră se vor îngrijora.”

Cum executați învățarea despre produs și serviciu? [5:33]

Sarah vă descrie managerul drept „resursa numărul unu” pentru a afla despre produse și servicii în timpul fazei de integrare. Colegii tăi sunt și resurse valoroase.

„Aceștia sunt oamenii care lucrează cu acest produs sau serviciu de mult timp, știu cum să vorbească despre el, știu cum dorește clientul să audă despre el, așa că sunt cea mai bună resursă”, explică ea.

Apoi, este timpul să vă familiarizați cu studiile de caz ale companiei dvs.

„Cunoaște-i foarte, foarte bine, așa că atunci când ai o conversație cu un client potențial și-i spune „Sunt în acest spațiu și am această problemă”, ai această litanie de exemple din care poți trage ”, recomandă ea.

Sarah sugerează, de asemenea, că începătorii să profite de partea de execuție a companiei, deoarece ei sunt cei care livrează de fapt produsul sau serviciul și ei sunt cei care continuă să aibă relații cu clienții după ce clienții au trecut din echipa de vânzări.

Cum te descurci să te simți confortabil într-un rol SDR? [7:35]

„Trebuie să pleci cât mai curând posibil”, spune Sarah. „Acesta este ceva în care tipul care m-a antrenat a fost foarte bun – m-a făcut să mă sune în prima zi, m-a făcut să creez o secvență, să scriu toate mesajele mele chiar în prima zi.

„Dar a fost grozav să mă forțez să merg imediat la serviciu, să mă forțez să iau la telefon și probabil că eram total nepregătit, dar m-a forțat să mă gândesc pe picioare și m-a forțat să văd ce am făcut. nu știu încă.”

Sarah subliniază importanța de a primi spațiu pentru a face greșeli la începutul carierei tale SDR.

„Arătați-vă scenariul managerilor și rugați-i să vă arate de ce ceva nu funcționează”, sugerează ea. „Întotdeauna vei avea o înțelegere mai bună decât dacă ți-ar oferi doar un scenariu și nu l-ai pune niciodată la îndoială și pur și simplu mergi de acolo – nu vei ști niciodată de ce lucrurile sunt scrise sau proiectate într-un anumit fel, dacă nu-i dai o încercare. tu."

Cum implementați formarea de obiceiuri bune în jurul managementului timpului? [9:29]

„Este un echilibru fin între ceea ce dorește managerul tău să faci și ceea ce funcționează de fapt pentru tine”, explică Sarah.

Cu toate acestea, ea recomandă să blocați timpul pentru a finaliza anumite sarcini - cum ar fi mesajele LinkedIn sau e-mailurile personalizate - spate în spate.

Cum executați dezvoltarea personală? [11:50]

„Lucrul numărul unu pentru mine a fost să urmăresc lideri de gândire pe spațiul meu în LinkedIn”, spune ea. „Fiind în spațiul de vânzări, există atât de mulți lideri de gândire grozavi care împărtășesc constant sfaturi, trucuri și strategii cu date foarte bune pentru a le susține și au fost cei mai buni pentru mine.”

Când vine vorba de literatură, Sarah recomandă să părăsești zona de confort în urmă și să citești cărți despre fiecare domeniu al unei afaceri pentru a vedea unde te încadrezi în imaginea de ansamblu.

Cum executați experimentarea? [13:52]

„Cel mai important lucru este să înveți toate regulile, astfel încât să le poți încălca”, spune ea, recomandând ca, odată ce SDR-urile au o înțelegere fundamentală a ieșirii, încep să depășească asta.

„Reelaborați o strategie pe care vedeți că o împărtășește un lider de gândire. Dacă urmăriți un webinar despre o strategie, încercați să o aplicați și apoi încercați să o redimensionați astfel încât să fie într-adevăr specificat pentru produsul, publicul sau serviciul dvs. Sau chiar să inventeze ceva complet ieșit din cutie”, sugerează ea.

Dacă aveți întrebări, nu ezitați să îi trimiteți lui Sarah o solicitare de conectare pe LinkedIn . Consultați site-ul web Predictable Revenue pentru mai multe resurse despre strategiile de ieșire și ce face ca DST să aibă succes.