De ce este mai important să spui povești decât reclamele

Roller derby-ul nu a fost doar un antrenament pentru Micki Krimmel, a oferit un sentiment de împuternicire și comunitate. Sportul l-a inspirat pe Micki să înceapă Superfit Hero, o linie de îmbrăcăminte incluzivă și pozitivă pentru corp, care să-i facă pe toți să se simtă bineveniți în lumea fitnessului.

În acest episod din Shopify Masters, Micki Krimmel de la Superfit Hero împărtășește abordarea ei de a construi o comunitate, cum împărtășește povești inspiratoare și incluzive și ce a ajutat-o ​​să-și dezvolte afacerea.

Auzi că totul despre 80% din veniturile tale provine de la 20% dintre clienții tăi este total, total adevărat

Lecții cheie împărtășite de Micki Krimmel:

• Construirea comunității se extinde dincolo de aria dumneavoastră de expertiză. Facebook Superfit Hero a început inițial ca un loc în care cei mai implicați fani să împărtășească sfaturi de antrenament. Acum, membrii s-au apropiat, folosesc grupul pentru a discuta multe subiecte în afara fitnessului, împărtășind actualizări de viață, fotografii cu animale de companie și călătorii de sănătate.
• Căutați ajutor în afara setului dvs. de abilități. Micki dorea o pagină de pornire solidă, care să includă videoclipuri, recenzii și produse, așa că a apelat la Experții Shopify și a angajat un dezvoltator pentru a construi o pagină mai personalizată pe care și-a imaginat-o. De asemenea, a lucrat cu Admixed pe marketing pentru a extinde afacerea.
• Lansările de noi produse sunt esențiale pentru vânzări. Superfit Hero a văzut direct cum 80% din vânzările lor provin de la cei mai buni 20% dintre clienți. Pentru a rămâne relevanți și pentru a aduna interesul de la clienții lor de top, aceștia trebuie să lanseze noi articole și modele în mod regulat.

Afișați note

Magazin: Superfit Hero

Profiluri sociale: Facebook, Twitter, Instagram
Recomandări: experți Loox, Klaviyo, Shopify,

Admixt (agenție publicitară Facebook și Instagram), Flightplan

Transcriere

Felix: Astăzi ni se alătură Micki Krimmel de la Superfit Hero. Superfit Hero este un brand de stil de viață pozitiv pentru corp, cu misiunea de a face fitness-ul mai incluziv și a fost lansat în 2016 și are sediul în Los Angeles, California și se estimează că va câștiga 900.000 USD în acest an. Bine ai venit, Micki.

Micki: Mulțumesc, sunt încântat să am această conversație.

Felix: Da, așa că această idee pentru această afacere ți-a venit prin experiența ta ca atlet de roller derby, așa că spune-ne mai multe despre asta. Care a fost experiența ta în roller derby? Cum a apărut această naștere ideea afacerii tale?

Micki: Da, atât de bine, am ceva experiență în construirea de branduri, nu este primul meu start-up și când eram un fel între proiecte și mă gândeam la ce voiam să fac în continuare, iar fitness-ul și sportul au devenit într-adevăr lucrul pe care îl am era cel mai pasionat. Înainte de a începe să joc roller derby competitiv, nu m-am considerat niciodată un atlet.

Micki: Așa cum m-am antrenat, am încercat fiecare dietă, relația mea cu fitness-ul a fost într-adevăr pierderea în greutate completă și prin procesul de a deveni un atlet competitiv și de a învăța să mă antrenez pentru rezultate în loc de aspect, am avut această experiență cu adevărat transformatoare cu respect. la relația mea cu corpul meu și la fitness și doar nivelul meu general de încredere.

Micki: Vreau să spun că simt că, prin fitness și sport, chiar mi-am devenit un om complet. Cred că subestimăm cât de importantă este relația noastră cu corpul nostru pentru a ne împlini potențialul în alte domenii. Așa că am vrut să împărtășesc această experiență cu alte persoane. Știi că mișcarea pozitivă a corpului a devenit un curent dominant în acel moment și oamenii aveau această conversație, dar nu vorbeau cu adevărat despre cum să o aplice în fitness.

Micki: Deci cam asta a declanșat-o. Așa că am început să fac câteva cercetări pentru a-mi da seama care este serviciul pe care îl pot oferi? Care este produsul pe care îl pot vinde pentru a ajuta la povestea asta și pentru a face această schimbare în lumea din jurul meu? Știți că a existat o gaură uriașă pe piață pentru îmbrăcăminte de fitness de calitate plus-size. Locuiesc în LA, unde există mult acces la oameni care au multă experiență cu îmbrăcămintea, pe care nu o aveam și așa că am decis să încerc.

Felix: Minunat. Deci sunt câteva lucruri pe care vreau să le ating. Așa că ați menționat că ați avut deja experiență în crearea de branduri și în demararea afacerilor în trecut, au fost legate de comerțul electronic sau cât de util ați avut această experiență în aplicarea ei pentru lansarea Superfit Hero?

Micki: Da, nu în mod specific comerțul electronic, ci cu siguranță online. Așa că am lucrat pentru startup-uri web și startup-uri de divertisment, dar mai ales în marketing online din 2004. Așa că am multă experiență în construirea de comunități online și structurarea proceselor de comunicare, iar serviciul pentru clienți este enorm. Adică sincer cred că anii și anii mei de mese de așteptare prin facultate m-au pregătit aproape mai bine decât acea experiență, dar da, am multă experiență cu serviciul clienți și construirea mărcii pe internet.

Felix: Am înțeles. Așa că ai menționat că ai avut această experiență transformatoare, ți-ai schimbat punctul de vedere în relația cu fitness-ul și ai vrut să poți transforma povestea aproape în afaceri, cum ar fi ce fel de afacere poți începe care să te ajute să spui această poveste? Deci a fost o listă de criterii la care lucrați? Au existat alte opțiuni pe care le-ai fi putut urmări? Cum te-ai hotărât cu îmbrăcămintea de fitness?

Micki: Ei bine, primul lucru pe care l-am făcut a fost să fac un bilanț al resurselor mele, al conexiunilor și la ceea ce mă pricep. Știam că am avut o mulțime de ani de experiență în startup-uri tehnologice, știam ce nu vreau să fac ca și cum nu voiam să strâng milioane de dolari și să angajez o grămadă de oameni și să crească foarte repede. Pur și simplu nu eram interesat de acest proces. Am vrut să construiesc o companie care să aducă venituri din prima zi, astfel încât să se poată susține și să crească mai organic pe baza conexiunilor reale cu oamenii reali.

Micki: Și așa mă gândeam să construiesc o afacere care să-mi susțină stilul de viață în loc de invers, așa cum am văzut atât de mulți oameni în terenul startup-ului pur și simplu săriind cu cap într-o idee despre care nu sunt siguri că va funcționa și apoi trei ani mai târziu s-a terminat și o iau de la capăt cu una nouă. Și am cam terminat cu acest proces. Așa că am făcut bilanțul resurselor și conexiunilor mele. Așa cum am știut cum am spus cum să construiesc un brand. Știam cum să conectez cu oamenii online.

Micki: Sunt familiarizat cu cum să fac marketing pe mai multe canale și, pentru că jucam roller derby, am avut acces la această comunitate uimitoare de sportivi despre care știam că mă va sprijini. Și așa m-am gândit la ceva ce aș putea face pentru ei în mod special ca o modalitate de a lansa afacerea. Așa că mi-am petrecut primii doi ani concentrându-mă pe roller derby. Au fost primii mei clienți, mi-au susținut Kickstarter-ul. Pentru că aveam acea comunitate în spate și știam că acei sportivi sunt pe piața acestui produs, am ajuns acolo unde am ajuns.

Felix: Bine, așa că ai menționat că ai vrut să fii profitabil din prima zi și să nu investești o grămadă de resurse și timp într-o abordare de pornire tehnologică în care nu vezi venituri sau nu vezi un profit pentru o perioadă lungă de timp. Deci, ce fel de întrebări puneți pentru a determina acest lucru? Cred că aceasta este o întrebare foarte importantă pentru mulți oameni care doresc același lucru, nu? Ei vor să fie profitați cât mai devreme. Deci, ce fel de întrebări trebuie să te uiți pentru a determina dacă ideea de afaceri, modelul de afaceri pe care îl urmărești pot fi profitabile de la început?

Micki: Adică pentru asta am folosit Kickstarter. Așa că mulți oameni fac Crowdfunding doar ca o modalitate de a strânge bani și eu chiar am făcut-o pentru a testa afacerea. Am testat produsul, am testat punctul de preț, am testat mesageria. Dacă Kickstarter nu a avut succes, nu aș fi avansat.

Micki: A fost felul meu de a-mi pune degetul de la picior în apă fără un risc uriaș pentru că nu făcusem încă produsul, nu investisem încă o tonă de bani în el. Făcusem deja toată dezvoltarea, așa că Kickstarter a reprezentat ceea ce avea să fie produsul nostru real, dar acesta a fost modul meu de a testa. Întrebările pe care le-am pus au fost, este corect prețul? Este produsul corect? Mesajul este corect?

Micki: Este vorba într-adevăr despre, știi că auzi oameni vorbind despre potrivirea produs-piață, cum ar fi faci produsul potrivit pentru clientul potrivit? Cred că primul an și jumătate de afacere a clarificat cu adevărat acest lucru. În cazul în care am primit feedback de la client despre potrivire, mărime, am perfecționat toate acestea, dar am perfecționat cu adevărat și mesajele. De parcă ne-am dat seama ce mesaje rezonau cu oamenii și brandul a început să capete o viață proprie.

Felix: Da, cred că este important să nu ajungi întotdeauna cu produsul și piața la care te-ai gândit inițial de la început. Deci, care sunt unele dintre cele mai mari învățăminte de-a lungul ultimului an și jumătate despre produs sau mesaje care s-au schimbat cel mai drastic de la început până acum?

Micki: Ei bine, acesta a fost unul dintre lucrurile pe care le-am învățat de la tehnologie a fost ideea de a repeta produsul tău. Știi, să scoți ceva, să obții feedback și să faci schimbări. Am făcut sondaje online, avem un sistem de revizuire foarte robust, despre care putem vorbi și ne urmărim cu adevărat exemplul clienților noștri. Avem un grup de Facebook unde ne spun ce produse vor în continuare și astfel potrivirea s-a schimbat cu siguranță în primii doi ani.

Micki: Am luat feedback-ul oamenilor și am făcut modificări de fiecare dată când am ieșit... Am început doar cu jambiere, este important să clarificăm și am dezvoltat o potrivire foarte bună înainte chiar să lansăm Kickstarter, am încercat sportivi de toate mărimile diferite. pentru diferite activități, dar încă nu știi niciodată până când nu pui un produs acolo dacă îți servește piața așa cum vrei tu, așa că am primit o mulțime de feedback, am făcut sondaje în diferite puncte și apoi de fiecare dată am făcut un new run am face ajustări la potrivirea jambierelor.

Micki: Și acum este ca cel mai bun, este atât de bun. Avem totul, de la foarte mic până la cinci XL, care pentru noi este mărimea de la zero la 30 și avem modele potrivite pe toată gama, nu doar mărim de la mic și ne așteptăm să se potrivească tuturor. Am adăugat buzunare, iar buzunarele au devenit o identitate de marcă de bază pentru Superfit Hero și acum avem și o mulțime de alte produse, dar jambierele au fost principalul lucru cu care am început și am interacționat foarte mult cu clienții noștri pentru a le obține doar. dreapta.

Felix: Așa că, când ai început, sunt sigur că ai avut toate aceste viziuni, aceste idei pentru toate tipurile diferite de produse pe care ai vrut să le oferi, dincolo de doar jambiere și, de asemenea, că ai putea servi mult mai mulți sportivi, mult mai mult sport decât doar. cu comunitatea Roller Derby, dar ai decis să te concentrezi cu adevărat pe un tip de produs și pe o singură comunitate.

Felix: Vreau să vorbesc despre importanța acestei realizări, a acestei abordări pe care ați luat-o la început cu piața. De ce ați crezut că este important să vă concentrați doar pe comunitatea roller derby-ului, deși produsele pe care le aveți de oferit, jambierele la acea vreme ar fi putut fi aplicate oricărui alt sport?

Micki: Ei bine, voiam să mă asigur că le-am primit, adică prima parte este foarte ușoară, am avut acces la comunitatea de roller derby. Ei sunt comunitatea mea și asta a început ca o marcă de roller derby în care mergeam la evenimente de roller derby și mă comercializeam în comunitatea roller derby și încă fac parte din acea comunitate, m-am pensionat acum trei ani și sunt încă o parte foarte activă a comunității, dar a fost important pentru mine să încep într-o comunitate bine definită, astfel încât să pot folosi acest timp pentru a perfecționa cu adevărat produsul și mesajele.

Micki: Vreau să spun că întregul brand se naște din roller derby. Vreau să spun roller derby-ul este feminist, pozitiv pentru corp, prietenos cu queer-ul, toate aceste lucruri care definesc marca Superfit Hero sunt într-adevăr inspirate de acel sport și de experiența mea și de propria mea identitate în acest sport. Așa că a avut sens să încep de acolo și a fost un spațiu sigur pentru mine, a fost o comunitate pe care am cunoscut-o și am avut încredere în brand și cred că acum că mă extind și în alte sporturi, știi că avem yoga, haltere. , CrossFit, Zumba.

Micki: Avem sportivi din tot spectrul care folosesc produsele noastre în acest moment, dar toți au în comun acel etos pozitiv pentru corp. Acel etos feminist pe care pentru mine l-am găsit prin roller derby. Deci aceasta este un fel de piesa centrală care ne permite acum să ne extindem dincolo de acel sport.

Felix: Cred că multor oameni, atunci când fac parte dintr-o comunitate, se teme că nu vor să pară cineva care acum este un fel de spam. Deci, cum aduci un produs, o afacere unei comunități din care presupun că faci parte din tine?

Micki: E o întrebare grozavă, grozavă. Și răspunsul meu este atât de prost. E ca și cum ai fi autentic. Și din nou, pentru că este comunitatea mea, pot avea acea conversație într-un mod real cu alți sportivi de roller derby, dar pe măsură ce mă extind în alte sporturi, conduc cu poveștile oamenilor care sunt în acel sport. Deci nu este locul meu să ies acolo și să spun cum este să fii o halterofilă competitivă, dar pot crea un videoclip cu Sarah Robliss, una dintre sportivele noastre sponsorizate și să o las să-și spună povestea.

Micki: De fapt, una dintre părțile mele preferate ale conducerii acestei companii este că acum am această platformă pe care o pot folosi pentru a ridica alte voci. Sportivi care fac alte activități și care au povești de împărtășit, astfel încât oamenii să se poată vedea ca acești sportivi super-eroi. Așa că așa o fac, eu conduc cu poveștile altora în loc de... Nu este întotdeauna doar un produs.

Micki: De fapt, nu facem o mulțime de conținut de produs, facem mult mai mult conținut și evidențiere pentru sportivi. Facem un serial numit Momente de supereroi. Deci, care a fost lucrul pe care l-ai făcut săptămâna aceasta care te-a făcut să te simți bine cu tine? Și apoi le împărtășim pe rețelele sociale. Deci, conținutul nostru este parțial despre produs, dar este mai mult despre sentimentul de încredere pe care încercăm să-l împărtășim oamenilor.

Felix: Da, pentru că conținutul tău nu este super-axat pe produs, nu este, știi, să iei ochii asupra produsului în sine, este mai mult despre poveștile ambasadorilor tăi, ale influențelor, aceste modele din spațiul tău care își spun povestea. Cum se transformă în cele din urmă într-o vânzare? Care este procesul din spatele unei persoane care vine și văd pentru prima dată conținutul tău care nu este axat pe produs și, în cele din urmă, devine client?

Micki: Ei bine, acesta este motivul pentru care ne gândim la asta în mod holistic. Deci avem o adevărată strategie de marketing multicanal în care creez acest conținut inspirant. Facem videoclipuri și fotografii, dar facem, de asemenea, publicitate plătită pe Instagram și Facebook, care este axată pe produs și apoi avem și un grup pe Facebook, care este în mare parte despre oameni care își împărtășesc poveștile cu încredere și întrebări legate de fitness.

Micki: Dar vorbim și despre produs acolo și facem o mulțime de vânzări flash acolo, dar adevărata cheie este să aducem oamenii pe lista noastră de e-mail. Așadar, e-mailul este cel mai mare convertor al nostru și apoi facem, evident, reclame de redirecționare pentru persoanele care vizitează site-ul, dar nu cumpără nimic, apoi le vom face publicitate cu imaginile produselor la care se uitau și asta este cu adevărat eficient pentru noi de asemenea.

Felix: Care este scopul conținutului bazat pe poveste?

Micki: Așadar, felul meu de teză generală pentru această afacere este, ca și cum nu aș încerca să fiu Lululemon. Nu vreau să strâng bani, nu vreau să fiu o companie de un miliard de dolari. Sunt mult mai interesat să construiesc o afacere mai mică cu stil de viață, cu o echipă mică și o marjă de profit mare. Și modul în care fac asta este prin construirea unei adevărate comunități de clienți care ne sunt loiali și conectați emoțional cu brandul.

Micki: Deci nu vom putea concura niciodată la preț. Nu vom putea niciodată să concuram la scară, dar unde putem fi diferiți este să fim un brand care are o poveste și un mesaj cu adevărat autentic și care îi face pe oameni să se simtă într-un anumit fel interacționând cu noi și comunitatea noastră.

Micki: Așa că tot menționez grupul nostru de Facebook, știi că avem peste 2.000 de membri, aceștia sunt clienții noștri cei mai activi, dar și doar oameni care doresc să participe la conversația de fitness pozitivă pentru corp. Și mulți dintre acești oameni nu au cumpărat încă de la noi și asta e în regulă, construim această comunitate în timp și face parte din misiunea noastră. Celălalt lucru pe care îl avem acum este găsitorul nostru de fitness pozitiv pentru corp.

Micki: Așa că acest fel a apărut din programul meu de influență, în care sponsorizam antrenori de fitness și profesori de yoga pozitivi pentru corp, ca o modalitate de a-i face să promoveze produsele noastre către clienții lor și să crească comunitatea. Și la un moment dat, mi-am dat seama, eram ca, stai că avem sute de acești antrenori.

Micki: Avem relații cu ei și apoi avem mii de clienți pe cealaltă parte și probabil că vor să se cunoască, așa că am creat acest director online în care oricine client sau nu, poate vizita site-ul nostru și poate găsi un trainer în apropierea lor. Indiferent dacă doresc să ridice greutăți, să facă yoga, să facă drumeții, orice ar fi, ei pot găsi pe cineva lângă ei care va fi o persoană fizică pozitivă în viața lor, spre deosebire de locurile de gimnastică de 24 de ore de cultură dietetică.

Micki: Și da, nu facem bani din asta, este doar o parte din construirea comunității noastre, dar este unul dintre acele lucruri despre care știu că de-a lungul timpului ne va ajuta cu adevărat să ne consolidăm ca brand pentru această piață emergentă de fitness pozitivă pentru corp. .

Felix: Da, cred că în lumea în care ne aflăm, reclamele cu răspuns direct se concentrează într-un fel în care postezi o reclamă, ajungi la o pagină a unui produs și încerci să obții o vânzare pentru prima dată când potivul tău client. te vede și abordarea pe care ai luat-o poate fi foarte greu de măsurat și necesită răbdare, deoarece aceste povești sunt menite să construiască o comunitate, loialitate, să conecteze emoțional cu comunitatea ta și aceste lucruri nu se întâmplă peste noapte sau nu Nu se întâmplă cu prima dată când te văd. Nu se întâmplă pentru o perioadă, așa că cum măsoară performanța pe care presupun că acest tip de conținut și știi că va funcționa ore suplimentare, așa cum s-a demonstrat, cred că s-a dovedit că lucrează ore suplimentare pentru tine. De unde știi că funcționează?

Micki: Corect, și aceasta este o întrebare grozavă și în ceea ce privește instrumentul de căutare a fitness-ului pozitiv, nu știu încă că funcționează. Este doar ceva ce s-a simțit ca fiind un lucru corect de făcut pentru misiunea mărcii și, din nou, este vorba despre construirea acelor relații. Ca atunci când am început, să găsești antrenori pozitivi pentru corp a fost foarte, foarte greu. Pur și simplu nu erau acolo.

Micki: Și acum vedem din ce în ce mai mult și mai mult și din ce în ce mai mult și vrem să ne asigurăm că toți acești oameni sunt conectați la marca noastră, nu? Deci nu știu încă dacă asta... Presupun că dă roade. Noi nu... Este un lucru foarte greu de urmărit pentru noi. Vreau să spun că lucrurile pe care le putem urmări în mod evident sunt conversiile prin e-mail, conversiile reclamelor sociale, ceea ce vine de la PR și folosim toate aceste canale. Dar sunt sceptic că a vedea oricare dintre aceste statistici este într-adevăr doar despre acea statistică, nu?

Micki: Vreau să spun că a fost vechea zicală ca clientul tău trebuie să te vadă de trei sau patru ori înainte să cumpere și acum este ca 12 plus, nu? Deci cine știe dacă cumpără prin anunțul de pe Facebook unde ne-au văzut prima dată, știi? Este foarte greu de urmărit de câte ori te-au văzut înainte de atunci. Sunt sceptic la acele statistici. Cred că trebuie să fii oriunde se află clientul și să creezi o prezență holistică a mărcii pe care o recunoaște, care să fie diferențiată de alte mărci din spațiu și care să creeze un fel de conexiune emoțională pentru ei, astfel încât să simtă că vor să-ți ofere dolari câștigați cu greu.

Felix: Corect, asta are sens. Deci, aveți câteva locuri diferite unde vă puteți urmări clienții. Ai menționat e-mailul, ai menționat un grup pe Facebook, ai menționat reclame, ai menționat aceste povești. Așadar, poți să ne ghidezi prin clientul tău ideal, membrul tău ideal al comunității, poți să ne ghidezi unde ai dori ca ei să te vadă mai întâi și unde vrei să ajungă în cele din urmă?

Micki: Da, vreau să spun acum, se pare că majoritatea oamenilor interacționează mai întâi cu noi prin reclamele noastre de pe Instagram și Facebook. Și astfel, acestea sunt cu adevărat eficiente pentru noi, deoarece, evident, suntem capabili să țintim cu adevărat pe cine căutăm. Facem audiențe locale pe baza persoanelor care au cumpărat de la noi înainte. Ne concentrăm cu adevărat în mod specific asupra anumitor sporturi despre care știm că tind spre etosul pozitiv al corpului.

Felix: Îmi pare rău, întrebarea rapidă aici, sunt aceste anunțuri axate pe produs sau promovează conținutul?

Micki: Acestea sunt concentrate pe produs, da. Aceștia sunt cei care se văd cel mai mult. De asemenea, promovăm conținutul nostru mai puțin axat pe produs, dar acestea nu fac, evident, conversii la fel de bine, de parcă oamenii nu dau clic pe ele atât de mult. Parcă le-ar urmări, dar nu interacționează neapărat cu ei.

Micki: Dar chiar și reclamele noastre de produse vor avea un mic mesaj care este foarte clar despre cine suntem și arată corpuri cu adevărat diverse în reclamă, ceea ce oamenii nu sunt obișnuiți să vadă. Deci, în sine, este un fel de a spune povestea despre cine suntem și ce ne pasă doar în virtutea celor care prezentăm în reclamele noastre.

Micki: Deci, acesta este un fel de pasul unu și apoi vor veni pe acest site și vor citi mai multe despre povestea noastră și vor vedea toate modelele noastre superbe și vor spune: „O, Doamne, acest brand îmi vorbește. " Și apoi sperăm că se vor înscrie pe lista noastră de e-mail.

Micki: Odată ce sunt în e-mailul nostru, trimitem o serie de mesaje de onboarding care le prezintă cine suntem, de ce existăm, cum suntem diferiți de alte mărci. Le stimulăm într-un fel prima achiziție cu o reducere. I-am trimis prin toată această serie încercând să-i facem să facă prima achiziție și apoi îi invităm și în grupul de Facebook.

Micki: Așa că fiecare pas îi invită să interacționeze cu marca într-un alt mod, iar clientul ideal este implicat cu noi pe toate acele platforme. Ne urmăresc pe Facebook, pe Instagram, sunt în grupul nostru de Facebook, sunt pe e-mailul nostru. Fiecare canal invită într-un fel clienții să se alăture celorlalte canale și apoi speranța este că se interacționează cu noi în toate acele moduri diferite.

Felix: Nu sunt sigur că ai cifrele din capul tău, dar cea mai mare parte a veniturilor provine de la oameni care văd o reclamă axată pe produs și apoi cumpără sau vin mai mult în spate după ce au" ați fost pe lista de e-mail din cadrul comunității?

Micki: E-mailul este cel mai mare convertor al nostru, este opt procente urmat de căutare organică și apoi de anunțurile noastre sociale. Căutarea organică și reclamele sociale sunt aproximativ aceleași, adică cinci procente. Și apoi urmat de PR.

Felix: Bine, minunat. Văd că ai acele numere, ceea ce este grozav. Așa că cred că această secvență de onboarding despre care vorbești este evident foarte profitabilă pentru tine și este automatizată și este aproape ca un agent de vânzări robot care iese acolo și vinde pentru tine în fiecare zi.

Felix: Deci este un lucru important pentru tine să te înființezi, dar cred că poate deveni și un pic descurajantă pentru că mulți oameni care ar putea să nu aibă asta ar putea fi, nici nu știu de unde să încep, nici nu știu ce de spus. Deci, poți să ne ghidezi prin asta? Poate începând cu care este stimulentul pentru ca cineva să se înscrie mai întâi pe lista ta? Cum stimulezi oamenii să se înscrie în lista ta de e-mail?

Micki: Vreau să spun că este o procedură de operare destul de standard în acest moment. Știi, cineva navighează pe site-ul tău, așteptăm aproape un minut înainte de a le arunca un pop-up pentru că mi se pare cam enervant și vreau să mă asigur că sunt interesați de produsul nostru înainte de a-i trimite apărându-le lucruri în față. Așa că așteptăm un minut înainte de a lansa fereastra pop-up, dar apoi da, există o fereastră pop-up care spune „Economisește 10% înscriindu-te pe lista noastră de corespondență”. Pentru că până atunci sunt deja interesați.

Felix: Te-ai jucat cu diferite stimulente? De parcă acesta este 10% cel care a câștigat, dintre celelalte pe care le-ați încercat?

Micki: Ei bine, am încercat un 15% și 10 este același, așa că am mers cu 10. Acestea sunt singurele două pe care le-am testat, să fiu sincer, dar face și parte din... este menit să fie un parte a campaniei noastre mai ample pentru că, deci, formatorii noștri sponsorizați au coduri de influență pe care le împărtășesc comunității lor, care reprezintă o reducere de 15% la prima comandă și ne-am dorit să fie mai mult decât pop-up-ul general pe care îl primește toată lumea, așa că așa am aterizat acolo.

Felix: Odată ce sunt pe listă, cât durează această secvență de onboarding? Cu ce ​​conduci?

Micki: Și am putea face mai bine aici pentru a fi clar. Acesta este ceva la care lucrez acum să-l îmbunătățesc.

Felix: Da, cred că este doar o idee generală despre cum abordezi asta, așa că dacă cineva acolo nu are deloc așa ceva, cum ar fi cum poate obține ceva.

Micki: Da. Prin urmare, primul e-mail pe care îl trimitem este imediat, este de genul „Mulțumim pentru înscriere, bine ați venit în comunitate, iată codul dvs. de reducere de 10%. Și apoi includem câteva informații în acel e-mail despre ceea ce încercăm să realizăm și de ce contează. Și apoi urmărim dacă nu cumpără folosind acel cod, urmărim a doua zi cu un memento.

Micki: Și apoi câteva zile mai târziu le trimitem o invitație să se alăture grupului de Facebook și le spunem în grupul de Facebook că ai acces la toate aceste conversații uimitoare, vânzări flash, reduceri speciale. Câteva zile după aceea le spunem despre body-pozitive fitness finder și apoi să vedem, în ziua 10 primesc un alt memento pentru reducere. Și asta, desigur, dacă nu l-au folosit.

Micki: Deci parcă se ramifică în direcții diferite, în funcție de activitatea lor, dar dacă nu cumpără, la fiecare câteva zile le vom reaminti. Și apoi dacă tot nu îl folosesc după o lună, atunci creștem reducerea la 15%. Pentru a încerca să-i aducă la prima achiziție. Și apoi fluxul se termină după 40 de zile, acesta este genul de e-mail cu ultima șansă în care le trimitem cu adevărat cei 15% și apoi acesta este sfârșitul fluxului de bun venit.

Felix: Deci ai menționat că la început, vorbești despre cine ești, de ce exiști, cum ești diferit. Trebuia să... Presupun că acesta este unul dintre acele lucruri pe care le-ai spus că ai început cu o idee despre cine ești, de ce exiști și cum ești diferit, apoi, în timp, a evoluat. Cum te-ai hotărât despre ce era important să vorbești în acel e-mail special pentru a-ți prezenta brandul și compania, mesajul, viziunea dvs. potențialului dvs.? De unde ai știut ce să includă în acel e-mail?

Micki: A fost un proces cu adevărat organic. Adică nu e departe de locul unde am început. Dar ne urmăm cumva comunitatea. Așadar, limbajul din jurul acestei mișcări se schimbă în timp și trebuie să ne asigurăm că ne mișcăm la un pas de blocare cu asta. Și o parte din asta este ca și cum nu poți doar să postezi conținut pe internet, trebuie să îl consumi și trebuie să interacționezi cu oamenii și prin acea interacțiune și, văzând care dintre postările noastre sunt re-postate, putem spune cu adevărat ce mesajele care rezonează cu oamenii.

Micki: Nu facem o mulțime de teste AB chiar acum. Este ceva în care vreau să intru în ceea ce privește fluxurile de e-mail, în special pentru că e-mailul este atât de mare pentru afacerea mea, vreau să petrec mai mult timp aici și să mă asigur că optimizăm. Așa că suntem în MailChimp chiar acum, mi se pare că testarea AB este destul de oneroasă pe platforma respectivă și, de fapt, suntem pe cale să trecem.

Micki: Așadar, acesta este următorul tip de pe lista mea este cum să obțin mai multe buruieni și tehnică în jurul testării mesajelor noastre, deoarece acum este doar organic. Este ca și cum vedem oameni care repostează lucruri, le plac lucrurile, suntem ca în regulă că mesageria funcționează, dar încă nu folosim multe date pentru a face backup.

Felix: Cred că este o abordare bună. Cred că cel mai rău caz este supraoptimizarea prea devreme, în cazul în care nu ai cu adevărat cu ce să lucrezi încă și petreci prea mult timp făcând ajustări în cazul în care nu ai suficiente date sau nu ai suficientă intrare pentru a face determinarea. Deci aproape că trebuie să mergi cu instinctul pentru a începe? Calitativ.

Micki: În totalitate, da. Absolut.

Felix: Da. Așa că ați menționat comunitatea Facebook de câteva ori acum și acest lucru este evident foarte important, aici se adună comunitatea voastră, așa sună ei să vorbească între ei, deci ce este acolo? Ce este în grupul de Facebook?

Micki: Așa că am creat-o inițial doar ca o modalitate, pentru că ne-am dat seama că avem clienți care erau cu adevărat, foarte implicați cu marca și ei vor reposta totul și vor deveni foarte entuziasmați și am vrut o modalitate de a-i conecta unul la altul. și de asemenea formatorilor.

Micki: Deci toți formatorii noștri sponsorizați sunt și în acest grup, așa că există o mulțime de conversații în jur, avem oameni care cer sfaturi. O femeie de astăzi se confruntă cu cancer și mă întreba cum modific anumite mișcări și o grămadă de antrenori au sărit cu sugestii. Facem o postare săptămânală cu un moment de supererou.

Micki: Așa că în fiecare vineri le cerem oamenilor să împărtășească momentul lor de supererou al săptămânii. Ar putea fi legat de fitness, ar putea fi legat de muncă, de viață, nu contează și este doar această zi foarte frumoasă și inspirată în care oamenii postează lucruri de care sunt mândri. Comunitatea însăși și-a început oarecum câteva dintre zilele lor și, de asemenea, vineri este vinerea blănurilor, unde toată lumea postează fotografii cu animalele lor de companie.

Micki: Nu are nimic de-a face cu Superfit Hero, dar este ca și cum ar fi doar un mod prin care oamenii se conectează între ei și a devenit doar acest spațiu sigur de afirmare cu adevărat pozitiv pentru ca oamenii să pună întrebări și să fie mândri de realizările lor și este un loc cu adevărat inspirat.

Felix: Acum, când ai început prima dată un grup cu corp pozitiv, cum l-ai pornit? Pentru că cred că la 2.000, așa cum ați menționat, aveți, probabil că există deja un fel de postări și implicare între membri, dar atunci când începeți pentru prima dată, probabil că depinde de dvs., nu? Sau tu și echipa ta să începeți să produceți conținutul?

Micki: Da, cu siguranță. Este mult mai ușor acum. Trebuia să stârnim conversația mult mai mult și așa am făcut-o creând un program pe săptămână și încă mai facem multe dintre aceste lucruri. Așadar, luni, îi urăm bun venit tuturor noilor membri și le rugăm să răspundă la două întrebări.

Micki: Care este antrenamentul sau practica de mișcare preferată? Și care este superputerea ta? Și asta declanșează o grămadă de conversații pentru că cineva va spune: „Oh, chiar îmi place yoga aeriană”. Și atunci altcineva va spune: „O, Doamne, și eu”.

Micki: Și vor începe să vorbească despre asta. Deci, așa cum am spus, în fiecare vineri facem momentul super-eroului, dar apoi, de asemenea, aducem sportivii și antrenorii noștri sponsorizați pentru a face întrebări și răspunsuri și a fi un fel de experți în ridicarea greutăților. sau expertul în yoga pentru acea săptămână.

Micki: So we do a lot of stoking the conversation again by highlighting the expertise of people within the group, not necessarily our own. And then on top of that everyone in the group gets early access to new products, we sometimes do voting like which color do you prefer? So they really get to sort of participate in the brand from a product perspective as well and people really enjoy that.

Felix: So you mentioned to us that where one of your pieces is kind of niche community marketing. So is this what you mean by that or is there something else to it?

Micki: I mean this is definitely a big part of it but yeah, you know just... For me, niche marketing is like I was saying, this sort of omnichannel approach like it's important for us to be everywhere that our customer is but we're not targeting everyone.

Micki: Niche marketing is just being really, really specific about who your customer is and also really, really specific about defining your relationship with that customer. And so I think those are the two things that we've done really well and continue to do really well even as we expand what that niche looks like.

Felix: Poți să spui mai multe despre asta? About defining your relationship with your customers? Ce înseamnă asta pentru tine?

Micki: So what exactly is it that we're offering them? Like it's not just leggings, right? And it's not just sports bras, we're really trying to uplift our customers and make them feel like they're a part of this movement and that they're participation in fitness or movement practice matters and is worthy.

Micki: I don't think a lot of brands are thinking of their customers in that way. I think they're just thinking about the product, how to sell more product but for us it really is about... If you think about clothing, so I have no fashion background whatsoever. If you'd have told me 10 years ago I was going to be running a fashion company I would have laughed in your face.

Micki: I'm not a fashion kind of girl. It's fun, but it's not one of my passions, but I am passionate about feminism and I'm passionate about confidence in the women around me and I'm passionate about how that confidence in women help build a better world for everyone and so that's what our relationship with our customer is centered around right?

Micki: The product is amazing and I stand by it 100%, I think we have the best fitting leggings on the market no matter your size but the reason the product is amazing and fits so well is because it has to make our customers feel confident. The confidence is the main thing.

Felix: So this is super important because I think that people always talk about how important it is to be passionate, and I think a lot of times that's equated to what you're getting at, which is that people a lot of times are passionate about the product itself right? Are passionate about fashion, but you're talking about being passionate about almost like a feeling right?

Felix: Your passionate about a feeling and, which I think if you start there, it's almost harder to decide what kind of business to start because you might be passionate about feminism or feeling confident but there could be so many different products that... Or different kinds of businesses that you could start to I guess pull out that feeling.

Felix: So I want to kind of take a step back and talk about this. Like how did you work through the almost mental exercise of okay I want to... I'm passionate about people feeling confident in their bodies, passionate about feminism, and how did you walk yourself backwards to selling leggings essentially? How do you even do that?

Micki: Yeah, I mean it really started with taking stock of my resources. What kind of company do I want to build? What resources do I have access to? I live in Los Angeles, there's a huge fashion community here. We have designers, pattern makers, factories.

Micki: I knew a few people that were running ecommerce fashion brands and so I got advice really early on but there's also, the clothing if you think about it is one of the most emotional products that you interact with every day. When you get dressed in the morning your clothes, you know what you decide to put on, sort of dictates the kind of day you're going to have.

Micki: You know if you're going to have an important meeting you're going to put on something that makes you feel successful and confident. If you're going to chill out and play video games you're going to put on something more relaxed. It really depends, who do I want to be today? And your clothes are so important in that and when I realized that as I was sort of tossing around ideas, I thought about opening a gym, I thought about doing an app.

Micki: I thought about all these things and when I really thought about the things that I interact with on a daily basis with respect to my fitness practice, I kept coming back to the clothes. And I also did a lot of... I asked people, like which products are most important to you in your fitness practice?

Micki: And people always, always, always complained about their clothes. Especially plus-sized athletes. They can't find things that fit, there's no access to really premium fitness apparel for plus-sized athletes. And so like I didn't set out to do a fashion company but the further I went down the process of discovery the more I realized that was the thing that I needed to make.

Felix: And so you chose to also start with leggings specifically. Was there a reason behind that too?

Micki: Yeah, I asked which particular products are most important to your performance? So you can just throw on any regular t-shirt and still perform just as well but if your leggings are falling or drooping or rolling it distracts you from your movement practice and it makes you feel uncomfortable in your body.

Micki: If your clothes don't fit right your not going to feel right. And so leggings was initially the thing that people had the most complaints about. Leggings and sports bras and to be frank I started with leggings because they're easier.

Felix: Asta are sens. When you decided to expand into other products, how did you decide what to go into next?

Micki: Well, again sports bras were the next thing everybody was complaining about. I realized we needed a top. We needed visually sets. We needed things... we needed to be able to take photos and share content of people in which they were wearing only our brand because what was happening was that we would create a bunch of content with people wearing our leggings, but we didn't have any tops or bras to complete the outfit and so they weren't all branded in our stuff.

Micki: So from a marketing perspective, we needed to make something on top. So we went to start a lighter medium impact sports bra so that we could create really cute fashionable matching sets. Which is something that again plus-sized athletes don't really have access to and so we started there, those sold really, really well.

Micki: Now that we're growing so much we have more resources, so I've hired a designer to help us so that we can put out products more frequently and so now we're going into, we're doing a warmup set. We're doing more performance tops and then we're keeping the leggings fit the same because it's perfect, but we're adding new prints and new styles, new looks so that people can have more options.

Felix: So I think you do a lot of these kinds of surveys this kind of feedback that you're getting. What are some of the important questions that you like to ask customers that have been the most useful and impactful for business decisions?

Micki: Definitely, which products are most important to your practice is a big one. So again I didn't want to start... We've done some sort of branded shirts, you know, logos and mottos and stuff, and they're okay, but it's just not what people really need. What they really need are leggings and sports bras, and so those are the things we started with. But it was important for us initially to also get this size chart right.

Micki: So sizing online is a huge challenge for clothing and especially what your selling is your confidence-inspiring fit. It's important for your size chart to be spot on right? So this is an area where we really, really listened to customer feedback so that in case something comes back from the factory, and it's running small, or it's running large, we want to be really, really specific about helping people order their correct size.

Micki: Because that's not a great experience when you're expecting something to fit amazing, and you're going to feel so confident and then you get it and then it's like too small or too big. So the size chart for us is big. And so our reviews ask that. Does it run small? Does it run big? And then we share that information back with the customer.

Felix: Well, what is the review system that you're using?

Micki: Right now we're using Loox IO, the Shopify app and the reason I went with that one is because the photos are really great and what we love about it is you can come to one of our product pages and we already use really diverse models so you can see people with different body types in our clothing but then on that same page you can see all these customer reviews and all their photos and so you can find someone that looks like you and be like, "Oh yeah that's how they're going to fit me." That's why we chose that one specifically.

Felix: Any other apps that you use to run the business?

Micki: Yeah. Loox I like a lot, they're also interesting because they integrate with the loyalty programs which I don't have installed yet but I want to. I mentioned with use MailChimp, we're moving away from them. I'm looking at Klaviyo at the moment. There's a little tiny app, hang on, let me find my, sorry I had notes for this question.

Micki: Oh yeah, there's a simple little widget that we use called Collection Filter. It's like the easiest little thing but without it, customers aren't able to search by size. So with Collection Filter customers for any product or any collection can scroll the dropdown and choose, like if you're a three XL you choose three X and it shows you all the products available in your size.

Micki: So that's a little simple one. Oh I also wanted to mention Shopify Experts, I can do a little bit of HTML, I can edit a blog but I am not a coder and I don't have one on staff. So if you need some customization done to your site or to your theme or even to an app that you've installed, Shopify Experts are amazing.

Micki: I hired a developer through Shopify Experts who has now been working for me for over two years and has changed my life. He's fast, he's easy so I highly, highly recommend Shopify Experts. And then finally I'm working with Admixed, they're my Facebook and Instagram ad platform and they post... You can find them through the Shopify app store.

Micki: They do all of our ads and all of our Facebook retargeting and this is like a huge, huge, huge, like a third of my business is from them. And they still do work with smaller brands. Most of their brands are much bigger than me but I can't recommend them enough. Again they're called Admixed.

Felix: Am înțeles. Yeah, we'll link to all of those suggestions, appreciate that. So when you have your store, you mentioned there are customizations that you've been able to hire someone from the Shopify Experts directory for. Can you give us some examples of changes that you've made on the site either through a developer or through yourself that have had a big impact on the business?

Micki: Yeah. Again because I have this sort of internet background I think a lot about the website and how customers interact with it and their sort of journey through our brand on the website. I use Greg is his name, my Shopify Expert, so my theme has an option to, like the homepage has a really robust content system where you can add video, reviews, or you can just pull products, collections where you can pull in all these modules essentially from your site to create a really interactive robust webpage.

Micki: Your only supposed to be able to do that on the homepage but I like to have a lot of my pages this way. And in order to create more of them you need to dig into the code. So he's constantly making those pages for me especially because they'll have a tendency to slow down the site if you make too many of them and you do it incorrectly. And then the other thing we sort of manufactured ourselves was the body-positive fitness finder. And we used and app called, I think it's Store Locator to create that.

Micki: So if you go to Superfithero.com/bodypositive you can see we've created this map where you can locate trainers near you. And we used an app called Store Locator. So originally this app is made for brands that have offline locations so that people can find a store near them but we just repurposed it to find the trainers that we're partnered with. And again, Greg created this page for us where he combined the Store Finder with just essentially a blog underneath it that we use to categorize all the trainers that you can easily search based on activity.

Felix: You mentioned that the body fitness finder was a way for you to match your existing customers with the... Or non-customers can check it out too, with the trainers or your influencers. Povestește-ne despre asta. What was your influencer strategy? How did you connect with all of these trainers? Parteneri?

Micki: Well, we decided that it made more sense for us to focus on people in the space that are really, really specifically, like share our ethos. That was more important to us than follower count. So a lot of these trainers only have 300 followers, like we're not really making a choice based on how big they are, instead, we're just trying to get everyone who's telling this story we want them to be a part of our community.

Micki: So from the beginning that's been our process. We've tried a lot of things with influencers. You know we send free product out, we try to get reviews, we still do some of that but we found that a lot of the more fashion-oriented influencers, we weren't getting the same response as the people that are really, really focused on body-positive fitness specifically. Like it just as a brand it made more sense to partner with people that were a better fit with respect to messaging than just because they have a bunch of followers.

Micki: And so that's sort of what sent us down this path initially and you know a lot of the bigger brands, they'll do this, you know the yoga brands will sponsor yoga teachers where it just essentially means yoga teachers get a discount on their stuff because obviously, you want the teacher in front of the class to be wearing your brand right? So that's not a new idea but we're just focused on a very specific type of trainer.

Felix: Are sens. Minunat, așa că SuperfitHero.com este site-ul lor. Vă las cu această ultimă întrebare. Care a fost cea mai mare lecție pe care ați învățat-o anul trecut pentru care aplicați anul acesta?

Micki: Oh, totul este despre scoaterea produselor mai des. Ca 100%. Când scot lucruri noi, facem bani. Când nu o facem, nu o facem. Într-adevăr, știi că ai auzit că 80% din veniturile tale provin de la 20% dintre clienții tăi este total, total adevărat. Și pentru a permite acest lucru, trebuie să continuați să lansați produse noi pentru cei 20% să vă susțină în continuare.

Felix: Da, este foarte perspicace, așa că ce faci pentru a accelera procesul de dezvoltare a produsului și lansarea de noi produse?

Micki: Ei bine, încerc să-mi îndeplinesc un program acum în care lansăm ceva nou la fiecare șase săptămâni. Așa că am angajat un designer care să ne ajute să facem asta. Practic sunt o emisiune cu o singură femeie, am un angajat cu normă întreagă și o grămadă de antreprenori, și de aceea a fost important pentru mine să angajez pe cineva în acel rol, astfel încât să mă asigur că primește atenția de care are nevoie, astfel încât ne putem mișca cât de repede putem. Așa că da, am angajat un designer care lucrează direct cu fabrica noastră pentru a scoate lucrurile mai des.

Felix: Minunat are sens și multe lucruri noi de urmărit. În regulă, SuperfitHero.com. Din nou, îți mulțumesc foarte mult pentru timpul acordat Micki.

Micki: Oh, mulțumesc, aceasta a fost o conversație foarte distractivă.