Supraviețuirea într-o industrie în care 6 săptămâni este echivalentul a 6 luni

Publicat: 2018-02-06

Unele industrii se mișcă atât de repede încât produsele care au fost inovatoare ieri devin mărfuri mâine.

În aceste spații hiper-competitive, a fi primul pe piață nu este suficient.

În acest episod din Shopify Masters, veți învăța de la doi antreprenori care au construit o afacere sistematizată în care se pot adapta rapid la o industrie de vaping în creștere rapidă, saturată de concurenți.

Robert Kayvon și Carlos Garay sunt proprietarii SOURCEvapes: echipamente și accesorii vaporizatoare de înaltă calitate.

Succesul este cel mai mare dușman al tău, pentru că odată ce începi să primești una corect, două corecte, crezi că ai totul corect.

Conectați-vă pentru a învăța

  • De ce ar trebui să adăugați o secțiune de lichidare în magazinul dvs
  • Cum să profitați de recenziile critice
  • De ce succesul poate fi cel mai mare dușman al tău

      Ascultați Shopify Masters mai jos...

      Descărcați acest episod pe Google Play, iTunes sau aici!

      Afișați note

      • Magazin: SOURCEvapes
      • Profiluri sociale: Facebook, Twitter, Instagram
      • Recomandări: StitchLabs, Shipstation, Zendesk, Ice Cream Screen Recorder

        Transcriere

        Felix: Astăzi mi se alătură Robert și Carlos de la SOURCEvapes. SOURCEvapes vinde echipamente și accesorii pentru vaporizator de înaltă calitate și a fost început în 2013 și cu sediul în Las Vegas, Nevada. Bun venit, Robert și Carlos.

        Carlos: Îți mulțumim că ne ai aici, omule. Foarte încântat să fiu aici.

        Robert: Mulțumim că ne-ați primit.

        Felix: Da. Încântat să vă am și pe voi. Deci da. Spune-ne câteva dintre cele mai populare produse pe care le vinzi.

        Carlos: Cel mai popular produs al nostru este produsul nostru emblematic, este Source Orb 4 și Source Orb Design. Acesta este practic ceea ce a lansat acest lucru foarte mare pe piață. Apoi am adăugat și alte linii de produse de atunci. Asta a fost în 2014. Acum avem ceva de genul Source Nail XL și de fapt l-am extins la aproximativ 10 produse de bază acum, trei linii de produse diferite.

        Felix: Am înțeles. Deci, Source Orb 4. Acesta a fost primul produs cu care ați lansat sau care a fost primul cu care ați lansat magazinul?

        Robert: Nu. De fapt, noi l-am lansat, cred că a fost Source Micro. Practic, modul în care am început compania a fost că am vrut să facem ceva open source, doar să avem înlocuitori, înlocuitori mai accesibile pentru produsele altor companii, unde practic doar o evaluau la prețuri super mari. Deci, de aici a venit termenul „sursă”. Am vrut ca oamenii să poată folosi toate produsele împreună. Așadar, tocmai am venit cu Source Micro, care a fost orientat către micro-vaporizatoare pentru a avea doar atomizoare diferite. Până în martie 2014, atunci am lansat primul nostru Source Orb V1. Atunci am lansat propriul nostru, am început să ne ramificăm în propriile noastre produse exclusive, practic.

        Felix: Am înțeles. Da. Deci, nu știu prea multe despre vaporizatoare. Ne poți explica puțin despre modul în care produsul tău, ne-ai spus ceva puțin, dar poți explica puțin mai departe despre cum produsul tău este diferit de ceea ce ofereau concurenții la momentul respectiv?

        Carlos: Un lucru pe care am vrut să-l facem a fost să-l creăm astfel încât toate produsele noastre să fie interschimbabile. Fiecare linie a atomizatoarelor noastre este compatibilă cu diferite produse din aceeași linie.

        Robert: Deci, practic, asta ne-a adus pe piață doar fiind o alternativă mai accesibilă. Dar apoi, de acolo, am decis să continuăm să inovăm. Doar că nu ne-am oprit niciodată. Deci, ne-am crescut calitatea. Până atunci, calitatea noastră era mai bună decât a altora. Așa că, când am lansat, de exemplu, așa cum am vorbit despre Source Orb, la vremea aceea era revoluționar, era primul tip care avea bobine duble, un nou design al fluxului de aer și de acolo ne-a venit ideea în loc să lansăm mai multe vaporizatoare așa cum fac alte companii și să-i obligă clientul să răscumpere un vaporizator diferit, un kit de răcire diferit de fiecare dată, putem doar să vindem diferite stiluri de atomizor, practic, puteți numi asta, cred că creierul sau motorul orb bazat pe ce puteri este. Ce are de-a face cu [inaudibil 00:03:56]. Și continuă să lansezi versiuni noi ale acestuia.

        Așa că am făcut asta cu linia noastră de patru serii anul trecut. Și practic am extins-o pentru a avea compatibilitate încrucișată deplină în cadrul produselor noastre, așa că dacă cineva merge și spune, cumpără un orb patru anul trecut, anul acesta, când lansăm produse noi, atomizoare noi, nu trebuie să intre și să răscumpere totul. alții, ca toți ceilalți, pur și simplu intră și au noul atomizor. Și, pe deasupra, magazinele, pentru că acesta este un factor important în ceea ce ne dezvoltăm afacerea, distribuția, de asemenea, produsele noastre unice sunt magazine ca acesta, deoarece este un articol grozav de vânzare. Cu cât aveți mai multe opțiuni pentru ca clientul să continue să vină și să cumpere, cu atât este mai bine.

        Felix: Asta are sens. Așadar, puteți spune puțin mai multe despre cum este un articol de vânzare în plus pe care îl vindeți și dvs.?

        Robert: Da, desigur. Deci, de exemplu, iată chestia. Gama noastră de produse este de la 10 dolari fără a include secțiunea noastră de vânzări, avem întotdeauna o secțiune de vânzări cu produsele noastre vechi, dar până la 9,95, 10 dolari practic, până la cel mai recent produs al nostru, care este de 250 de dolari. Dreapta? Patru linii de produse diferite, practic, la configurații multiple de atomizor. Așadar, în comparație cu alte companii din propria noastră piață și industrie, unul pe, apoi reveniți poate de la înlocuirea atomizatorului. Poate că au două sau trei, cel mai probabil au câte unul câteodată. Și apoi vor ieși cu alt produs, poate anul viitor. Deci îl determinați pe acel client să cumpere acel produs și, așa cum am spus, poate unul, două atomizoare în următoarele șase luni. Deci [inaudible 00:05:47] acel preț al produsului va fi de aproximativ 80 de dolari și apoi acel atomizator va fi de aproximativ 20 de dolari, astfel încât durata de viață a valorii clientului este de aproximativ 100 de dolari, în medie. 120 ar însemna cu adevărat toți clienții tăi să cumpere, an, an și jumătate.

        Noi, totuși, este complet diferit. Valoarea clientului nostru se dublează de fapt. Și obțineți acea valoare pe viață de până la 200 de dolari și apoi de fiecare dată când achiziționați un client și sperăm că obțineți câțiva dintre ei până la acel 20 la sută, obțineți mai mulți bani decât să încercați să faceți un articol cu ​​profit mare și scăzut, cu o rată de răscumpărare mică. de la clientul nostru. Principalul nostru obiectiv este întotdeauna rata de răscumpărare, cum putem obține mai mulți clienți înapoi și cum putem obține mai mulți bani în mâinile magazinului nostru, practic.

        Felix: Deci, cum procedează diferit concurenții atunci când nu au o componentă de upsell pentru liniile lor de produse?

        Robert: Ei bine, treaba este că, în medie, în industria noastră, voi spune că 90 la sută, 80 la sută din toate companiile concurente, cu tot respectul cuvenit, sunt practic doar copii una ale altora. Există foarte puține inovații pe piața noastră, în afară de câțiva dintre noi. Am mers înainte și, practic, am avut o idee de produs și un plan, și am făcut acest lucru în liniște pentru a ne asigura că, cred că puteți spune că ne-am furișat pe toată lumea și, practic, până când totul s-a terminat, este prea târziu pentru a ajunge din urmă. Dar, după cum am spus, atunci când ai produse concurente, din moment ce nu s-au gândit la această funcție de înlocuire a atomizatorului, nu o pot face, nu o pot face fizic și acum sunt blocați în aceste ecosisteme, dacă nu cumva literalmente. resetați întreaga linie de produse și vin cu un produs nou, care îi va abandona pe toți clienții vechi, pur și simplu nu pot fizic.

        Felix: Am înțeles. Deci, de la început, aveți un produs care nu poate accepta o componentă care este atomizatorul, astfel încât întregul sistem de produse funcționează unul cu celălalt, ceea ce nu este așa cum fac concurenții dvs., concurenții dvs. vând aproape un sistem închis în care cumperi totul dintr-o dată și nu are capacitatea de a adăuga componente suplimentare și, în cazul tău, acesta este atomizatoarele fără bobină sau cele cinci atomizatoare fără bobină pe care le vinzi?

        Robert: Da, de fapt, noul nostru produs, aș spune că modul în care le explicăm oamenilor este gândirea în spatele unui proces ca un iPhone și chiar un iPad, așa că atunci când ai un iPhone, face totul pentru tine, așa că ori de câte ori văd și ori de câte ori vedem un alt produs pe piață care face ceva, practic dorim să încorporăm asta fie la fel, fie mai bine decât atât. Așa că, în comparație cu toți ceilalți, este un fel ca Apple, poți să fii o amebă și să adaugi toate acestea cu Seria noastră Patru [inaudible 00:09:04], iar apoi am creat seria noastră Excel, care este practic ca un iPad care poate play, care poate funcționa cu atomizatoarele mai mici, dar și cu cele mari. Deci, cel mai mare, care este Source Nail, poate funcționa cu până la 30 de atomizoare diferite, așa că acesta este principalul lucru pe care l-am făcut și l-aș recomanda oricui ascultă este dacă obțineți ceva produs în masă, fabricat din China. , preț bun, calitate bună, branding bun, asta e grozav, dar la sfârșitul zilei, întotdeauna există un pește mai mare, așa că singura soluție pentru a începe să te ajute este să proiectezi produse exclusive și, dacă nu poți, să le patentezi, pentru că asta am făcut cu sistemul nostru și cu toate noile atomizoare.

        Și odată ce începi să faci asta, atunci practic ne aperi, ai un model, ai un întreg sistem care nu este ușor de pătruns și de învins, pentru că dacă continui să suni China sau o altă fabrică ți-a trimis din nou un e-mail și a spus „Oh, uită-te, avem acest lucru nou”, ești tu și câteva sute de mii de oameni, câteva sute sau mii de oameni care au primit același e-mail.

        Felix: Corect.

        Robert: Și tu ești unul dintre cei care răspund, ce primesc probabil, un procent [inaudibil 00:10:23] din chineză? Deci veți obține poate cinci, 10 companii care au același lucru. Deci, este doar o chestiune de timp până când veți muri cu toții, deoarece persoana care are puterea este producătorul dvs. și vă va subcota întotdeauna odată ce rămâne fără bani.

        Felix: Corect, deci spui că dacă nu folosești propriile produse, în cele din urmă vei intra într-un fel de război al prețurilor în care toți luptați pentru aceeași bucată de plăcintă. Acum, când vă așezați și proiectați acest sistem, cum vă gândiți diferit despre designul produsului dacă doriți să creați un sistem întreg care să funcționeze unul cu celălalt și apoi este posibil să suporte funcțiile viitoare, în esență?

        Robert: Tocmai am început cu, ca să fiu sincer, o mare parte din motivele pentru care am reușit să supraviețuim pentru că piețele noastre, E6 și toate piețele pe care le suntem sunt... Îmi amintesc că am citit un citat de la un alt antreprenor din industria noastră. care a spus în industria noastră, șase săptămâni este echivalentul a șase luni. Se mișcă atât de repede și veți avea companii care vin și pleacă într-un interval de șase luni, care credeți că au fost cam doi, trei ani. Așadar, principalul lucru pe care l-am putut supraviețui și cel mai bun lucru pe care l-am făcut a fost că suntem flexibili și manevrăm rapid, așa că uneori ne zbârnește cu distribuitorii și angrosistii noștri pentru că ieșim cu un produs la trei, patru luni, ne spunem „Ai deja o versiune nouă?” Lucrăm întotdeauna foarte bine cu toți partenerii noștri de distribuție exclusivi oricând au tot stocul lor, îl vom lua înapoi, îl vom înlocui cu cei noi.

        Dar principalul lucru este că, practic, încearcă să urmăm... în principiu, aveam un plan, dar trebuie să fii flexibil. Dacă ești foarte rigid, dacă ai spus „trebuie să fac asta”, s-ar putea să te rupi, așa că de multe ori a trebuit să ne schimbăm ideile sau dezvoltarea de produse, lansările noastre de produse. Doar pentru a putea să te miști și să reacționezi rapid la piață.

        Felix: Poți spune mai multe despre flexibilitate? Cred că acesta este un punct foarte important pe care îl faceți, cum adăugați flexibilitate companiei dvs.?

        Robert: Uneori știi, eu sunt cel care proiectează cele mai multe produse, cum ar fi Eternals, și uneori sunt neclintit cu privire la anumite lucruri, cum ar fi să fac un kit premium din Orbix-L nostru pentru că mi-a plăcut. Și îmi amintesc că Walt Disney a spus asta, unul dintre băieți, unul dintre mentorii pe care îi urmăresc, este că nu construiești lucruri pentru tine, ci le construiești pentru alți oameni. Așa că voi elimina această idee și partenerul [inaudible 00:13:13] va spune „Știi ce? Preferăm trusele de călătorie.” Și pentru o noapte, voi crește și rrr, dar apoi gândiți-vă la ceea ce spune toată lumea, o mulțime de antreprenori, știu că au spus asta pe Shark Tank, succesul este cel mai mare dușman al tău. Pentru că odată ce începi să primești una corect, două corecte, crezi că ai înțeles totul, dar de fiecare dată când cineva ar spune ceva, chiar dacă la început, ești de genul „Oh!” Trebuie doar să te gândești la asta.

        Așa că, uneori, renunț la produse doar la o conversație cu doi distribuitori. Și chiar dacă trecem la asta, nu este o idee grozavă și, uneori, vorbesc cu un distribuitor și de fapt asta sa întâmplat cu linia noastră de trei serii chiar acum, care este linia noastră bugetară. Am fost cu unul dintre cei mai buni oameni de vânzări de la distribuitorul nostru. Din senin îmi trimite un e-mail și îmi spune „Hei, avem întrebări pentru produsele acestui produs concurent. Știu că o puteți îmbunătăți, ce părere aveți?” Și a fost un preț mai mic, mai prietenos cu bugetul și am vorbit literalmente la telefon și am spus „Vrei să răscumpărăm linia noastră de trei serii?” Aveam deja cele patru serii scoase. Vrei să cumperi linia de trei serii, o pot face imediat pentru tine, o lansez la aceste puncte de preț și, practic, îi înving pe acești concurenți.

        În 48 de ore, aveam deja trei produse diferite proiectate și deja în producție, pentru că asta și-au dorit.

        Felix: Deci asta se întoarce la punctul tău despre cum poți manevra rapid. Acum, cum îți înființezi compania astfel încât să poți acționa rapid și pe acest tip de oportunități?

        Robert: Îl păstrăm [inaudible 00:14:53], acesta este principalul lucru pe care îl facem. Îl păstrăm mic, un grup mic de oameni, foarte mic deasupra capului, ca în miniatură. Mai mult decât orice, păstrăm o conexiune activă cu fanii noștri bazați pe utilizatori. Schimbăm și modul în care lansăm produsele. Am început să facem cu produsele noastre din seria Excel, mai întâi atomizatoarele, înainte de kiturile complete. Astfel, am putea vedea care dintre ele au fost cele mai populare, mai degrabă decât presupunerea noastră despre ceea ce credem că ar trebui să fie cel mai popular și apoi, apoi, să facem truse din asta. Deci, în principal, așa facem. Orice asemenea, avem, de asemenea, secțiunea noastră de lichidare, care mai ales dacă oricare dintre voi, băieți, care are mai multe produse, în special produse mai vechi, este minunat să aibă, doar o secțiune de lichidare. Nu vă va afecta prețurile de vânzare cu amănuntul, vânzările cu ridicata dacă sunt produse mai vechi, dar aduce într-adevăr acel cumpărător cu buget pe care îl puteți transforma în cineva care vine pentru buget și apoi se convertește într-un client loial, pe viață.

        Felix: Corect. Acum, cum decideți ce este trimis la secțiunea de autorizare?

        Robert: Orice nu este actual.

        Felix: Deci nu ați vinde niciodată Source Orb trei și Source Orb patru împreună sau nu sunt sigur dacă acesta este un exemplu bun sau nu, dar nu veți vinde niciodată o versiune „învechită” a unui produs fără ghilimele?

        Robert: Da, versiuni învechite. Deci, de exemplu, avem acum kit-ul Orb 3 [inaudible 00:16:32], care este premium doi. Deci, cel premium este în secțiunea de lichidare pentru 50 la sută reducere. Deci avem atașamente noi pentru unghii, care costă 70 de dolari, dar cu sticla mai veche, deci sunt la jumătate. Și mergând cu flexibilitatea, acest lucru s-a întâmplat de fapt cu Source Orb patru când l-am lansat pentru prima dată, este magnetic și l-am testat, l-am folosit, dar unul dintre lucrurile pe care cu adevărat... se întâmplă atunci când lansați un produs, îl puteți testa și utiliza de câte ori doriți, dar majoritatea oamenilor care îl testează sunt implicați în proiectarea sau utilizarea acestuia sau în utilizatorii anteriori. Așa că tind să fie puțin mai educați cu privire la modul de utilizare, așa că atunci când lansați un produs în masă, practic vor trece prin pași și vor face lucruri la care nu v-ați gândit niciodată.

        Așa că magnetul ți-ar cădea în buzunar. Ne-am gândit că dacă faceți atomizoarele de două ori mai lungi, magnetul va rămâne pe loc, așa că a trebuit să schimbăm vitezele, să schimbăm treptele, să fabricăm aceste atomizoare de două ori mai mari și apoi toate cele scurte, care acum se potrivesc pentru alt produs, noi practic pune-le la 50 la sută reducere. Astfel, puteți avea, mai ales pe noi, pentru că suntem o marcă premium, aveți un preț de marcă premium și tot și toată valoarea care vine cu el, dar apoi aveți și acea secțiune grozavă, grozavă, cu o reducere de 50% . Deci, știi, de asemenea, te oprești, știi, pe piața noastră, există multă concurență, mulți concurenți chinezi pentru produsele de calitate inferioară, așa că concurezi în secțiunea de lichidare având ceva, cred că mai vechi sau de calitate inferioară sau chiar continui să produci mai vechi. calitate, cum ar fi produsele mai vechi, cum ar fi hei, știi că există încă mai multă sticlă decât am putea face asta, adică mai veche. Continuați să-l vindeți pentru că practic veți lupta cu toți oamenii cu prețuri mai mici înainte ca aceștia să ajungă la el.

        Felix: Am înțeles. Și ideea din spatele acestui lucru este că puteți câștiga acești clienți conștienți de buget prin secțiunea de lichidare și apoi, poate, atunci când sunt mai dispuși să investească în cumpărarea de echipamente mai bune sau echipamente mai actualizate, vor reveni la dvs. pentru că au fost deja un client din trecut.

        Robert: Da, și de fapt, avem o vorbă pe aici, nu numai asta, dar totul din secțiunea noastră de lichidare trebuie să fie mai bun decât produsul fiecărui concurent de acolo. Deci, nici măcar la fel ca produsele ieftine pe care tocmai le găsiți pe Ebay, secțiunea noastră de lichidare trebuie să fie mai bună decât „mărcile premium” la preț complet, citați fără citate. Ceea ce facem. Așa că încercăm întotdeauna să păstrăm acolo ceva care, practic, orice alt competitor, îl puteți obține cu o reducere de 50 la sută de la noi.

        Felix: Am înțeles. Acum, totul se întoarce, tocmai spuneam mai devreme, se întoarce la ideea că poți manevra rapid, poți produce produse noi rapid, astfel încât să poți continua să avansezi linia de produse și poți face asta este pentru că menține lucrurile slabe. Pe baza a ceea ce ați văzut în alți concurenți sau chiar în alte industrii, unde credeți că există locuri în care ați decis că s-au înclinat, unde alți antreprenori ar putea dori să arunce o privire atentă pentru a reduce o parte din grăsime?

        Carlos: Știi, unele dintre lucrurile pe care le facem sunt că nu, ne uităm la piața muncii? Impozitarea și, de asemenea, adăugarea mai multor membri ai echipei. O mulțime de companii, practic, merg înainte și spun „Da, voi reuși, lasă-mă să închiriez acest depozit”. De asemenea, le pasă mult de ceea ce arată, lasă-mă să plătesc biroul, lasă-mă să iau asta, așa cum poți oricând să tai, unul dintre principalele motive pentru care suntem în Las Vegas, de fapt avem sediul în Pahrump acum. Dar unul dintre motivele principale pentru care suntem în Nevada și acum în Pahrump este că impozitele. Nevada nu are impozit pe venit, mai ales pentru corporații, am fost în Las Vegas, dar comitatul Clark a început să impoziteze. Așa că ne-am mutat literalmente la Pahrump.

        Expediem din Benzonia din Michigan. Deci, în timp ce mulți dintre concurenții noștri se întorc și spun „Eu distribuie din LA”, este grozav, dar apoi plătești impozite din California, salariul minim din California, orice altceva, nici măcar nu numări toate taxele din LA, orice altceva. . Așadar, pentru noi, este mai bine să facem parteneriate strategice cu distribuitori din anumite zone, în special cu distribuitori de zone mari. Dar acesta este unul dintre lucrurile pe care ne concentrăm, practic, nu creștem la ceva... cu cât trebuie să plătiți mai puține lucruri, în cazul în care vânzările practic scad, acesta este principalul lucru. Vrei să fii cât mai slab posibil, astfel încât, mai târziu, să nu fii doar plin de balon și să nu poți ține nici măcar luminile aprinse.

        Felix: Am înțeles. Deci ați menționat distribuitori de câteva ori acum. Desigur, au reușit să vă scoată produsele și, de asemenea, să ofere feedback foarte valoros cu privire la ceea ce își dorește piața. Cum ați găsit distribuitorii cu care să lucrați?

        Carlos: Am mers la cei mai buni, eu și Robert am început să vindem vaporizatoare înainte pentru o altă companie pe care a avut-o, așa că am avut câteva legături când făceam vânzări pentru el pentru acești distribuitori de top, dar eu, practic, îi suni, râd mereu despre asta în Shark Tank, ei îi întreabă pe oameni dacă ați sunat Whole Foods, ați sunat asta, mai ales când au un produs fierbinte și ei spun „Nu, pur și simplu nu știu cum să-i prind.” Mergi înainte și literalmente nu te oprești. Nu voi uita niciodată, sunam la Vape World, care este un alt distribuitor cu care lucram înainte să mergem exclusiv cu altul, dar eu la propriu la telefon, non-stop, ce se întâmplă, cu cine pot vorbi? Ca trei, patru luni, trebuie să continui, iar dacă produsul tău, serviciul tău sau tu însuți sunt suficient de buni, vei încheia afacerea.

        Felix: Am înțeles. Și cu ce lucrați de obicei, odată ce ați stabilit o relație cu un distribuitor și lucrați împreună, ce se face de fapt? Cum lucrați de fapt cu acești distribuitori în fiecare zi?

        Robert: Ei bine, este mai simplu decât atât, tocmai am semnat un acord exclusiv cu doi dintre ei între SUA și Canada. Le-a spus „Hei, există punctele de preț, nu puteți coborî, nu vom vinde nimănui altcineva, nu puteți transporta anumite mărci care concurează cu noi.” Am semnat un contract lung, a trebuit să ne promovați de multe ori și apoi doar se întorc și distribuie în rețea. Unul dintre partenerii noștri cred că are peste 15 sute de magazine de cărămidă la care vând, așa că practic se întoarce, îți trimit un PO, îl cumpără, apoi merg și îl vând. Așa că recomand oricui, dacă aveți șansa să treceți printr-un distribuitor și nu este cineva care va, să zicem să aibă profituri mari sau să vă dea un act de identitate sau ceva de genul ăsta, este întotdeauna bine pentru că ați putea face mai mulți bani și noi Am vorbit despre asta aici, am putea câștiga mai mulți bani dacă am începe literalmente să facem noi înșine en-gros, marja de profit, dar cei mai mulți oameni nu anticipează costul cu acest lucru.

        Pentru a avea o echipă en-gros, trebuie să ai vânzători dedicați. Apoi, practic, creșteți, despre ceea ce vorbim mai târziu, cheltuielile generale. Și mai târziu, comerțul cu ridicata este slab în martie. Ai toți acești oameni angro, tot trebuie să plătești în ziua aceea, în toată luna aia. Deci trebuie să plătiți fiecare cât, 90K? Deci, marja ta de profit chiar va fi cu mult mai mare decât să te întorci și să spui „Hei, distribuitorii fac cu 30 la sută, eu fac cu 30 la sută mai puțin profit, dar iată, te descurci, o muți, ai vânzători dedicați. și ai deja magazinele.” Este mult mai ușor și se specializează în ceea ce se pricepe toată lumea.

        Felix: Corect, deci mutați acest potențial cost general de a avea lucrători în casă, angro, într-un cost mai mult variabil, având acei distribuitori care lucrează în afara companiei dumneavoastră.

        Carlos: Da, da, și știi, ne plac în principal conexiunile, ne place mult din munca noastră... cea mai mare parte, toată echipa noastră nu lucrează la un adevărat, în depozit. Echipa de service clienți, lucrează doar de la distanță. Deci, ceea ce ne place, este cam așa cum ați spus, lucruri angro de genul ăsta sunt adăugarea de oameni, oameni reali în sistemul dumneavoastră aduce căderi. Există avantaje și dezavantaje și asta spun, unul dintre dezavantaje este că ai o persoană grozavă, ai o persoană grozavă, o ucide, dar trebuie să plătești pentru personalul lui, trebuie să plătești pentru ceva, si atunci ce se intampla cand este bolnav? Ce se întâmplă când are un copil sau au aspirații mai mari și vor să obțină un alt loc de muncă? Ajungi prin a fi legat de viețile oamenilor, ale altora, vezi ce spun?

        Deci, este mult mai ușor... ne place să ne bazăm pe sisteme și computere, așa că facem Shopify, Shopify se conectează la aplicații, cum ar fi Stitch labs, Stich labs se conectează la stația de expediere, livrarea este apoi automată. În loc să avem o persoană, să trebuiască să o facem, în schimb ne conectăm la [inaudible 00:26:24], [inaudible 00:26:25] apoi mergem automat și conectează tot canalul omni, modalități prin care clienții se conectează cu noi , twitter, Facebook, etc., e-mail, telefon și tot ce ai documentat, ușor de sistematizat. Așa că, la sfârșitul zilei, când cei mai mulți antreprenori încearcă să facă este unul, să plătească facturile, dar doi, cel mai probabil, au un plan de ieșire. Și modalitatea principală de a avea un plan de ieșire și de a face cineva să intre și să spună „Știi ce? Aceasta este o afacere grozavă, el are vreo două mori, o vom cumpăra”, este ca ei să poată, practic, să vină și să te înlocuiască.

        Deci, dacă ei intră și tu faci totul și avem toți acești angajați și toate astea și toți acești oameni sunt indispensabili, sunt o mulțime de obstacole pentru oameni, așa că ei preferă să poată face o afacere la cheie, aceasta este cum funcționează, totul funcționează de la sine, acești oameni când îi angajezi, avem deja un sistem despre modul în care se instruiesc, ei urmează acest script, acestea sunt răspunsurile deja preprogramate și dacă unul dintre ei trebuie înlocuit, este ușor de înlocuit într-o zi sau două.

        Lucruri de genul care ne plac sunt compania care practic nu se bazează nici măcar pe mine, ori de câte ori fac lucruri, ceva important, lucruri de genul ăsta, fac un videoclip, înregistrez ecranul și îl documentăm. Deci, managerul nostru poate merge mai departe și îl poate copia și apoi îl poate arăta cu ușurință tuturor oamenilor când se antrenează. Așa că vrei să faci din nou, unul dintre lucrurile pe care vrei să le faci este să faci totul atât de sistematizat încât să poți cu ușurință să te bagi înăuntru și să ieși, fie că este vorba de vacanță, orice asemenea vânzare, vrei să o faci ca fiind sistematizat. pe cat posibil.

        Felix: Am înțeles. Deci, revenind la ideea de a avea un distribuitor, practic plătiți într-un sistem, așa că, în loc să aveți un angajat, cumpărați un sistem în care, dacă cineva, distribuitorul este bolnav sau părăsește compania, are un sistem. deja pe loc, l-ați achiziționat astfel încât să aibă deja pe cineva care să-l ridice sau să-l ridice sau au deja un proces, ridicați totul astfel încât să nu vă faceți griji cu privire la persoane, ați cumpărat deja un sistem care poate înlocui indivizii pe măsură ce vin și pleacă sau se întâmplă în esență orice alte schimbări.

        Acum, când sunteți în căutarea unui distribuitor, pentru oricine altcineva, acest lucru sună foarte atractiv pentru ei, la ce lucruri trebuie să fiți atenți atunci când vă așezați cu un distribuitor pentru a încheia un contract? Care sunt câțiva termeni cheie pe care credeți că este cu adevărat important să vă concentrați?

        Carlos: Vrei să te asiguri că unul dintre lucrurile de care vrei cu adevărat să rămâi și cred că majoritatea antreprenorilor începători vor face asta, chiar vrei să te rămâi să poți, în primul rând, să-ți faci clauzele. Încălcări ale contractului, orice de genul ăsta, au așa că dacă încalcă contractul, dacă fac ceva în acea fază, poți fie să primești bani înapoi, fie să poți rupe contractul și să mergi la altcineva.

        Deci, unul dintre lucrurile mari pe care doriți să le faceți este un preț minim anunțat. Acord. Nu, nu, nu semnați un contract decât dacă le-ați spus practic că nu puteți afișa produsul nostru sau, practic, printa sau vinde produsul nostru la preț mai mic decât acesta, chiar și cu amănuntul distribuitorului angro, oricare ar fi acesta. Pentru că au existat mai multe companii, a existat de fapt un distribuitor în Costa Mesa, de fapt au încetat pentru că, bineînțeles, fac afaceri în acest fel, dar capabili să facă rea-credință, au achiziționat o grămadă de produse de la această companie care vindea râșnițe. Și râșnițe de bună calitate, dar apoi aveau mult stoc și nu vindeau, voiau un preț mai mic de la compania de râșnitori și ziceau „Nu putem, acesta este prețul nostru”, așa că s-au întors. în jur și a spus „Bine, nu te vom mai duce”. Și sunt de genul „That’s cool”, și pentru a-și lichida stocul, au continuat și au tipărit pe cataloagele lor „prețurile de lichidare” ale râșnițelor. Și știi ce se întâmplă când ai ceva angro la un preț mai mic pe care îl văd magazinele?

        Magazinele sunt practic, treaba lor este să conducă o afacere, așa că caută să o ia cât mai ieftin, asta nu este ca un client, un client va supraveghea dacă au un preț mai ieftin, au deja un produs. Magazinele îl întorc și, practic, toți au spus: „Pot să-l iau la prețul acesta. Îl vreau la prețul acesta sau nu îl cumpăr de la tine.” Și de acolo încolo, este tipărit, așa că acum oamenii au crezut practic jumătate din idee că acesta este noul punct de preț. Un caz concret, compania de râșnitori a încetat. Pentru că acum toată afacerea dvs. și punctele de preț sunt distruse, așa că practic și-au aruncat propriul produs și au ajuns la fund pe piață doar pentru că nu aveau de gând să mai vândă un produs și cred că este cel mai periculos lucru pentru că știți, dacă spui că trebuie să-mi cumperi produsul, acesta este prețul minim anunțat și se întorc, nu vând? Știi, poți întotdeauna să ai o clauză dacă nu vând atât de mult, atunci putem renunța.

        Dar asta nu te va răni pe termen lung. Pierzi timp, indiferent, dar dacă cineva se întoarce și te subcutează, în special unul dintre distribuitorii tăi, ai putea să-ți pierzi complet afacerea.

        Felix: Uau, da, cu siguranță sună ca o greșeală foarte fatală care s-ar putea întâmpla de la începutul relației tale cu distribuitorul. Ați menționat mai devreme că ați mers exclusiv cu distribuitorii din SUA și Canada. Care este avantajul din spatele alegerii exclusiviste cu un distribuitor?

        Carlos: Știi, există o vorbă, când toată lumea este specială, nimeni nu este special? Deci, dacă sunteți în trei distribuitori diferiți, doar pentru a da un exemplu, cred că un exemplu mai bun, dacă sunteți un produs și mergeți la Target, mergeți la Walmart și toți acești oameni sunt de genul „Sigur, eu” Te voi duce”, e bine, merg înainte și te poartă și te pun pe culoar și ești la fel ca toți ceilalți, sper că vei vinde doar sub o marcă, etc. Dacă mergi înainte și apoi Target se întoarce și spune „Te vreau exclusiv”, distribuitorul și/sau Target, oricare ar fi, acum consideră că sunt speciali și, din moment ce au doar asta, te-au pus în frunte. Deci, dacă găsești pe cineva, chiar dacă este puțin mai mic, dar ei merg înainte și îți oferă practic tratamentul VIP, este mult, mult, mult mai bine să faci un astfel de parteneriat exclusiv pentru că atunci beneficiezi nu doar de vânzări. , dar marketingul și expertiza lor pentru a vă împinge practic. Pentru că acum își leagă creșterea de tine. Deci practic devii simbiotic.

        Și, de asemenea, cred că puteți spune, ca un om mort, vă oferă o relație simbiotică pe care acum sunt legate de creșterea voastră. Deci, cu puțină siguranță știind-o, ar fi bine să fie un distribuitor bun, dar doi, dacă sunt, trebuie să... Adică, atâta timp cât te concentrezi pe tine, ceea ce înseamnă să faci produse bune, un branding bun. , vei avea succes pentru că ei vor avea succes și tu ești copilul lor de aur.

        Robert: Ne-am putea adăuga și cu distribuitorii, intrarea în câțiva distribuitori exclusivi nu te blochează cu adevărat de la alți distribuitori care sunt acolo, deoarece s-ar putea să nu mai distribuie și lor, așa că distribuitorii noștri sunt subdistribuitori. produse altele, deci ajungi să primești în continuare mult mai multe locații, dar și din punctul nostru de vedere, din punct de vedere operațional, ajunge să fie mai puțină muncă, mai puține lucruri de rezolvat, mai puține comenzi de rezolvat și se ocupă de distribuirea altora. distribuitori.

        Felix: Got it, so you work with just a select few people and they do the rest of the job of getting it out to more folks like these sub distributors. So I want to talk a little bit more of the systems that you guys have created. What would you say are, maybe is the number one aspect of your business that you've systematized that has had the biggest impact on the success of your business?

        Robert: Customer service. I think both customer service and actually inventory and stock sales. Customer service things to Zendesk and then the inventory and customer service management on basically what we call our “brain,” which is Stitch labs. But basically those two just make things much, much easier. We used to just have a, anybody listening, go get a Zendesk, I think it's free, whatever or something like it. But we used to just have people email us and then you sit there and you got to respond to every single email, it takes 10 times more, you don't know what the customer said earlier, everything like that, you want things much connected as possible, but those two things have been the best things we've done so far, business-wise.

        Carlos: And I would say for systematization, another thing that's really helped is doing the recording of the videos. Most of them we use ice cream screen recorder, which is just as basic desktop app, and the thing is you'll see a lot of people that are starting out companies, they end up retraining people over and over again for the same jobs, someone new comes in and you're sitting there on the computer, a lot of people are doing share screens over and over again, but there's really no reason to do that. It can all be done on a computer, record what it is, and it used to be we had to train an agent who would take a couple weeks, now an agent comes in, someone new comes in, they sit there, they watch the videos for a few days and they know most of it. And that systematization of the videos and really relying more on videos than sitting there and doing in person training, takes a lot of load of the system, takes a lot of load off the team leads and isn't just another easy systematization.

        Felix: Îmi place. So another automation that I see added to your site is with the Yacht Pull reviews which I believe sends out automated email to your customer after they've purchased or at a set interval and ask them to review and you guys have over 7000 certified reviews on your site. What is, how did you I guess begin soliciting or encouraging customers to come and write reviews? Because 7000 is amazing, helps with the SEO, helps with of course the trust factor for new customers when they're vising, so how were you able to get over 7000 reviews on your site?

        Carlos: You know, John Lasseter from Pixar always said “The best marketing is to make a great product.” And that's how we started and to be perfectly honest, we started putting up the reviews once we had a great product. Because your first launch of anything, even to this day our newer products, you will always have bugs. The guy from LinkedIn always says if your product is perfect and you love your product, you released too late. And so that's what happened in the beginning, we released stuff, it was great, it was okay to good, not great, due to customers complaining and things like that but there was no reviews, we always made sure.

        Once you have it basically dialed in, boom, then you go ahead and add those reviews because that's where the word of mouth comes. The average customer, you could tell them anything, people nowadays, especially with the political climate, the news et cetera don't believe anything, even reviews, we still get people like “Oh, it's not … [inaudible 00:37:51] verified that.” But it gives them that extra confidence from other people, nobody wants to listen to a review, nobody trusts IGN, CNN, half the people know that it's just a paper route. So the real core early adopters, especially a lot of things that we talk about Robert and I, it's mainly I guess you can say tech based, arts, clothing, that's all different, but anything that is more tech related, more that can be compared to stats for a machine or whatever.

        Robert: Specs or whatever.

        Carlos: Yeah. Those things? It's just better when real customers review it.

        Felix: Am înțeles. Was this just off the back of sending these automated emails out or because I've seen other stores do things like they offer a discount code or something if someone writes a review, was there any other ways that you've been able to encourage past customers to come to the site and write a review?

        Carlos: Yeah, we give a five dollar coupon code if they write a review. Five dollars off coupon code. 10 dollars off if they go ahead and share that review on social media that they wrote, and then we also have our source rewards loyalty program which is phenomenal and best one in the industry but we go ahead and give customers just a thousand points just for signing up which gives them free shipping, maybe ten dollars off I think on the first order, 20 percent off. But then they can go ahead and just amass, and they can get points just by referring friends. And then they can also go all the way to get 50 percent off or 100 dollars off of our store, so we get a lot of customers just on that, they prefer to purchase our stuff and tell other customers because then they go ahead and save money as they spend it. People like to, you basically get like a gamification by becoming …

        Felix: Am înțeles. Now, where are, how are people finding out about your products? I can understand the distributors getting it out into the retail stores, so people are seeing it as they're going shopping, but for your online only customers, how are you able to reach them?

        Carlos: We do a lot of social media. A lot of email advertising, but one of the things that have been the most successful, CPC, cost per click, some advertising is good mainly because our market is so niche. There's niche advertising networks because we have to be 18 plus. So Mantis. If we were doing Google AdSense, I don't know, I couldn't tell you if that's better because it's such a board … but Mantis, all of these things that are very niche, it's easier to advertise, so if you advertise on High Times, you know the market is coming. But I think the best ROI, best return on investment we've gotten is influence. Especially YouTube influencers. YouTube influencers to go ahead and just use the product, give your honest review, and sometimes we even have to tell them “Tell me something wrong about it. Tell me what's great, but give an honest review,” because a lot of companies will basically just say “Hey, review this, and go ahead and say this and act like it's the best thing on Earth.” And then the customers will see through the lie.

        Felix: Mm-hmm (afirmativ).

        Carlos: So if you just go ahead and give them an honest review and say “This product does this, it's great, it's amazing, but it's not perfect,” that's where you get the most brand loyalty and that's been the best thing we've done in finding people is YouTube influencers just give honest and real reviews.

        Felix: Am înțeles. So you almost want the influencers to be a bit critical because it makes it, or not makes it, but it shows that it's an honest review that's not biased or that's not forced onto them with a script.

        Carlos: Yes, and you know how we said earlier how we're very flexible? This goes with it, because I tell them, if you tell me what's wrong, we go ahead and fix it. So we're not like those companies when they tell you “Oh, this is horrible, it overheats or something,” they go ahead and try to hide the review. Like someone says “This could be better if they did it,” next iteration, we literally fix it. We try to fix it ASAP, as soon as possible by either having something extra the customer can purchase or by the next revision, we already have that upgrade. So basically, by the next time, because here's the thing too, it doesn't just make it real, but if it's something that could be fixed by the next iteration, by the time the next one comes in and the same person reviews it, you basically already said “Hey, remember how this was great? We made it even better because we fixed that one thing they complained about.”

        Felix: Got it, so do you try to go back to influencers that might have given you some constructive criticism? You've gone back and improved the product and then you try to come back to ask them to review it again?

        Carlos: Always, always, and to be honest, the reviewers that just say everybody's special and perfect, those are the ones we pay less attention to. Obviously the ones, end of the day, most views, most viral, that's what matters, but the ones that realistically have rankings, have a point system that are honest and legit, those are the best value, because it does give you a point to compete with. It gives you a finish line and say “Okay, this is what's wrong, these are what my competitors are doing that I have to meet” and then that's why we have so many products because like I said, when we see something going on and something from another company is successful, I try every competitor's product, so when I try something and I like it, how can I take this and bring it to mine? Basically, again, with everything we do, we think of the iPhone. You look at the Galaxy, it has something good, next thing you know, the iPhone has it but better. So anything we do like that, we try and incorporate it.

        Felix: Am înțeles. So you look for reviewers on YouTube that are critical, that are taking reviews seriously by having some kind of point system or some actual quantitative way to assess the product, so other than looking for that type of content, are there other things that you look at to decide what kind of reviewers to look at? Are there any tools or specific data that you reference to determine if it's an influencer that you want to work with?

        Carlos: No, you know, we mainly look at their views, look at the comments to make sure that they're legit. The views, the comments, we look at the interaction, because some of them just have YouTube some of them just have Instagram, like alright large following there. We always want to make sure that they also match with our brand, obviously. You don't want somebody that doesn't match the branding you're trying to give, review your product, but that's basically it. And a lot of it is just a hunch. Sometimes you see, you'll find a reviewer or an influencer who, we always try to comment, diamond in the rough, it's very easy, it's the easiest thing is to find the reviewers at the very top and obviously everyone knows the influencers and reviewers will start charging basically for their time, which is perfectly fine. A lot of people complain, saying that it's like you're buying a review, but then if you actually did it yourself and did review products, you'd figure out it takes so long. We're basically just compensating for their time.

        But it's really easy to get the top ones. You really want to try to find somebody who's gonna be on the [inaudible 00:45:47], basically, kind of like an emerging artist. And we do that sometimes, we'll find someone who's got maybe a couple thousand views, but the quality of their video or whatever they do is so good that it's worth it to stick out with them, they're free or cheap, but on top of that, during their growth, you become a really good partner with them and you help them grow because you were the bigger partner, so now you have kind of relationship.

        So I used to do kind of music with DJ so that's kind of what we also have in mind, when we look for influencers. It's kind of like you're trying to find a bunch of small influencers, you cast a wide net, you have a bunch of them try out and then hopefully a few of them will turn into quote unquote “influence superstars” and now you basically you are their biggest partner.

        Robert: A good way to find people that want to review your type of product search competing products that are reviewed. So pretty much search competing product title, review, and you'll find on YouTube that are searching, people that are doing similar ones, then when you find the reviewers, take a look at their view count, look at the subscriber count and make sure that the view count looks fairly realistic compared to the likes and dislikes and comments and if those line up, then you know it's more likely it's real, there are some reviewers out there that just buy themselves a bunch of views and ends up not getting the type of impact you're looking for, but make sure those ratios are correct and you'll find good reviewers.

        Felix: Am înțeles. So YouTube's been known as one of the platforms that have had the most, maybe this is too friendly of a word, but most critical commentors on the videos, more than any other platforms. Do you experience this in the reviews, people that are coming in, and of course they're anonymous and dropping comments that aren't helpful in any way?

        Carlos: Yeah, you know, it happens all the time. Again, not to drop a lot of rules, but the internet rule that they have is one nine ninety rule, I don't know if you guys know, which is 90 percent of the internet is just lurkers, people who just read, interact, but don't actually do anything. Nine percent of them basically comment once or twice here and there on forums, obviously social media's different, but then only one percent literally of the people that go on average into a forum, et cetera, are the ones that comment. So one of the things that ends up happening is you will end up selling a thousand products and you've got 10 people mad and out of those 10 people, three of them basically did it themselves and no matter what you do, they're not gonna be happy, guess what? Those three people in your videos that have five comments, boom, boom, boom.

        So what can you do? You know, we've actually learned that the best thing to do is just make sure your customer's always happy. Even if sometimes you lose more money, you end up losing more money by having a customer irate and turn around and giving you a bad Yelp review about something, costs more money in the long run than just letting it go. It really sucks, it's a little bit like being held hostage sometimes, especially the bigger you are and the more comments or something, then it can just wade into the bottom, you can start ignoring them, but the smaller you are, they always kind of have you hostage. You get that email that says … nobody cares about calling the Better Business Bureau, but if they turn around and say “I'm gonna make a YouTube video of your product and I'm gonna say it's garbage if you don't refund my money,” ugh, you know, you're kind of stuck between a rock and a hard place. You might be in the right, according to you, but it's a pyrrhic victory at the end of the day, you end up losing out.

        So sometimes you just have to give 'em whatever you want, especially if it's something, somebody you can figure out what the problem is, even if it's just giving them their money back and you lost money on that old deal, because you gave them the free product, who cares? It's gonna cost way more money to try to fix it later.

        Robert: Da, dacă aveți doar doi oameni care sunt opriți să cumpere doar din acel comentariu, că doi oameni din acele produse vă vor costa deja mai mult decât orice ar fi, înlocuind 100% sau rambursând acea persoană.

        Felix: Am înțeles. Așa că s-ar putea să pierzi bani pentru acea persoană, dar s-ar putea să poți recupera costul tuturor celorlalți care ar putea să-l vadă și care ar putea fi opriți de el, așa că cu siguranță, investește timp și bani pentru a te asigura că clientul este întotdeauna fericit , are mult sens. Deci, unde vreți să vedeți afacerea în continuare? Unde vrei să duci afacerea mai departe?

        Robert: Știi, așteptăm să vedem cum crește piața. De când suntem pe o piață mai controlată, așteptăm aprobarea FDA, legislația, reglementările, așa că sperăm să nu existe prea multe reglementări guvernamentale, ci suficiente pentru a proteja utilizatorii și clienții de branding de calitate inferioară, dar în afară de asta, noi" Sunteți foarte încântați doar de creștere în sine și știți, poate mai târziu, care cred că este obiectivul majorității antreprenorilor este poate să vedeți o parte din ea sau să aveți o ieșire clară, odată ce o creșteți suficient, cu un alt partener strategic, sperăm să putem mai târziu pe afla.

        Felix: Minunat, vă mulțumesc mult, Carlos și Robert. Așa că sourcevapes.com este din nou site-ul web, vă mulțumesc foarte mult pentru că ați venit, băieți.

        Carlos: Mulțumesc mult, omule.

        Robert: Mulțumesc băieți.

        Felix: Iată o prezentare a ceea ce este în magazin următorul episod Shopify Masters.

        Difuzor 5: Am deținut cărțile de cumpărare pentru iPhone și Samsung, așa că obțineam o mulțime de vânzări, așa că fiți ca 10 până la 20 de vânzări pe zi.

        Felix: Vă mulțumim că ați ascultat Shopify Masters, podcastul de marketing eCommerce pentru antreprenori ambițioși. Pentru a vă deschide magazinul astăzi, accesați shopify.com/masters pentru a vă revendica perioada de încercare gratuită extinsă de 30 de zile. De asemenea, pentru notele emisiunii din acest episod, accesați shopify.com/blog.