Sprijinirea a 14.000 de artizani în timp ce generează venituri de peste 4 milioane USD

Este ușor să presupunem că afacerile cu impact social nu sunt profitabile, dar două surori din Mumbai, India, schimbă această noțiune din cap. În acest episod din Shopify Masters , vorbim cu Sujata și Taniya Biswas, co-fondatorii Suta. Suta este un brand modern de sari și îmbrăcăminte care sprijină mijloacele de trai a 14.000 de țesători, cu salarii echitabile și standarde etice înalte. Sujata și Taniya își împărtășesc călătoria de a crea o companie de 4 milioane de dolari cu impact social în principal, procesul lor de angajare și formare a unei echipe și modul în care își comercializează sari pentru publicul mai tânăr.

Pentru transcrierea integrală a acestui episod, faceți clic aici.

Afișați note

• Magazin: Suta
• Profiluri sociale: Facebook, Twitter, Instagram

Răspunzând apelului de impact social

Shuang: Care este sensul din spatele Suta?

Sujata: A fost magic când ne-am gândit că „Su” și „Ta” [din Sujata și Taniya] pot forma „Suta”, iar cuvântul înseamnă „fir”. Am fost foarte fericiți că am putea avea un impact social și să lucrăm la produs, care este sari. Așadar, am renunțat la joburile noastre corporative în 2016 și am început Suta.

Shuang: Cum ai luat această decizie și ce a fost nevoie pentru a renunța?

Sujata: Am simțit că ceea ce făceam, nu puteam vedea impactul pe care îl aveam asupra oamenilor, pentru că eu eram în industria siderurgică, Taniya era în strategie la IBM. Știam că oțelul face clădiri, așa că știu cine este afectat. Dar există anumite clase despre care nu știm ce fac, dacă lucrează și dacă primesc salariul potrivit atunci când lucrează. Deci, am vrut să facem ceva pentru ei.

Când am început Suta, ne-am gândit că putem atinge vieți în satele în care meșteșugurile sunt pe moarte, unde forma de artă nu este la fel de apreciată. Acești artizani renunță la meseria lor și își iau locuri de muncă în garaje sau lucrează ca șoferi.

Taniya: Nu este la fel de organizat. Au fost intermediari. Iar muncitorii obișnuiau să nu primească salarii la timp sau un salariu adecvat. Când am început să lucrăm cu ei, am știut că asta este. Și pot să văd că se întâmplă direct în fața mea și o să fac asta.

Sujata: A fost cam înfricoșător pentru că atunci când am început ne-am pus economiile. Suta este încă strâns – nu am luat bani de la investitori și nu ne-am dori. Până acum asta e starea. A fost înfricoșător pentru că nimeni din familia noastră nu a făcut afaceri, iar părinții noștri erau foarte speriați că am studiat atât de mult, iar corporația este o pernă. Dacă [un loc de muncă] nu funcționează, atunci există o altă companie la care te poți alătura. Întotdeauna a existat plasa de siguranță și la sfârșitul lunii aveam un salariu bun. Deci, da, acestea sunt toate tulburările prin care a trebuit să trecem pentru a da în sfârșit un apel.

Shuang: A fost greu să-ți convingi părinții, pentru că nu unul dintre copiii lor renunță la slujbă, ci ambii.

Taniya: A venit ziua, le-am spus: „Știți, cred că vom începe ceva și ne vom prezenta actele de demisie.” Ei au întrebat: „Cât timp vei face asta?” A trebuit să le spunem că acesta este planul. Dacă acesta zboară, zburăm cu el și nu ne vom întoarce înapoi. Inițial, a-i convinge a fost puțin problematic, dar încetul cu încetul au văzut puțin succes. Veniturile au început să vină.

Sujata: Și acum, ei reprezintă o parte importantă a afacerii. Tatăl meu se ocupă de operațiunile din sate, iar mama este și ea coloana vertebrală. Este uimitor cum au devenit parte a afacerii Suta. Și nu numai părinții noștri, ci și socrii noștri susțin foarte mult această idee. Soacra mea mi-a spus că „Chiar dacă părinții tăi spun nu, doar nu-ți face griji, eu sunt cu tine. Chiar dacă nu se întâmplă nimic, eu sunt acolo, așa că fă tot ce vrei să faci.”

Dacă mă întrebați cât timp a trecut, a trecut din copilărie, pentru că mereu am spus că vrem să facem ceva de la noi și să-l vindem.

Shuang: Când ți-a venit ideea pentru prima dată și cât timp ai planificat înainte de a te lansa?

Taniya: Dacă mă întrebați cât timp a trecut, a trecut din copilărie, pentru că mereu am spus că vrem să facem ceva de noi și să-l vindem. Spuneam că vom face genți din batiste și vom face păpuși sau așa ceva și le vom vinde. Deci, acesta a fost jocul pe care îl jucăm tot timpul. Și antreprenoriatul este ceva care a fost mereu în noi, deși nu știam dacă vom merge pe acea cale.

Sujata: Am avut și o afacere pe care am început-o, numită ADdogic, care era o platformă publicitară. Aveam gena antreprenorială în noi, dar pur și simplu nu știam dacă ar trebui să facem ceva împreună. Dar când ne-am întâlnit după 2013, ea a venit la Bombay după facultate. Apoi, timp de un an, am discutat amândoi ce ar trebui să începem. În 2014, am început să lucrăm la Suta. Dar a fost o scară extrem de mică. La acel moment, nu lucram la produsul la care lucrăm acum. Erau rochii. Am început foarte mici, cu câteva rochii. Și am primit o mulțime de întrebări despre rochii.

Inițial, vindeam doar pe rețelele de socializare. Eram doar pe Facebook și luam bani în conturile noastre bancare. Nici măcar nu aveam un site web. 2016 a fost când am început să vindem. Aveam un birou mic, ca un garaj – foarte mic. Și aveam tot inventarul acolo. Oamenii veneau să cumpere lucruri de la noi, din cauza cuvântului în gură. Și oamenii ne-ar cunoaște prin pagina noastră de Facebook. Clienții ne-au oferit feedback și contribuții și am început site-ul nostru web în 2017 sau la sfârșitul lui 2016.

Shuang: Oamenii ar putea să nu știe că în India, afacerile încep din punct de vedere social. Oamenii vând prin grupuri WhatsApp sau Facebook, spuneți-ne puțin despre scena de afaceri locală.

Taniya: În India, de când a început comerțul electronic, a devenit ușor pentru oameni să-și înceapă propriile afaceri. Și prin WhatsApp și Facebook, acoperirea acestuia a crescut. Așadar, mulți oameni vând din propriile case, pentru că este mai ușor să-ți gestionezi propria familie și să gestionezi timpul din viața ta.

Sujata: Acum este foarte acceptabil și nu este tabu. Inițial, ei spuneau: „Nu poți lăsa totul și începe asta”. Dacă aveți ceva timp liber, s-ar putea să o faceți doar pentru a vă ucide timpul sau la scară foarte mică. Dar acum, încet, văd atât de multe mărci. Când am început, atât de mulți oameni făceau asta. Nu ne-am speriat deloc. Știam doar că dacă va crește, dacă va fi cerere pe piață, o vom face mare. Rețelele sociale ne ajută pentru că putem rămâne mici și ajungem la mulți oameni fără a investi mulți bani.

Shuang: De asemenea, pare o modalitate grozavă de a testa ideea, pentru că ați menționat că există aproape o perioadă de doi ani în care amândoi încă lucrați cu normă întreagă.

Sujata: Exact. Nu trebuie să-mi fac griji cu privire la modul în care produsul meu va ajunge la persoanele care urmează să-l cumpere. Pot începe să lucrez la lanțul de aprovizionare. Pot lucra la achiziții sau pot lucra la a-mi da seama ce fel de țesut aș dori pentru produsele mele. Amândoi ne-am putea concentra pe asta fără să ne gândim: „Bine, cine este clientul și trebuie să-i găsească”. Pentru că, inițial, ceea ce se întâmpla în cărămidă și mortar este că aveai un singur magazin și trebuia să aștepți ca oamenii să vină să te vadă.

Taniya: De asemenea, investești foarte mult în magazinul de cărămidă și mortar. Investiția este mai mică [cu comerțul electronic] și puteți testa apele. Dacă oamenilor le place ceea ce faci. Și apoi, poți investi mai mult în aceeași idee.

Sprijinirea mijloacelor de trai a 14.000 de artizani

Shuang: Povestește-mi despre întâlnirea cu primul artizan sau cu primul țesător. Cum a început acea călătorie?

Sujata: Mă voi întoarce puțin, începând prin a spune, 2014 este când am început rochiile. Obișnuiam să luăm țesături din Bombay, într-unul din locurile cu ridicata. Taniya și cu mine nu am fost deloc mulțumiți. Și am continuat să spunem că: „Știi cum obișnuia bunica să poarte aceste sari frumoase și moi? Mi-aș dori acea țesătură.” Și i-am tot spus tatălui nostru că: „Unde este țesătura aia? De ce nu-l găsim în piață? ”

Într-o vacanță, când eram în orașul nostru natal, care se află în est, în Calcutta, Bengalul de Vest, am fost cu tatăl nostru și i-am spus: „Întreabă-i pe membrii personalului tău dacă cunosc pe cineva care țese”. Într-o săptămână, s-a întors spunând: „Oh, mi-am făcut un plan. Să mergem la un țesător.” Au fost patru și jumătate, cinci ore distanță de locul unde am stat.

Am luat un tren și ne-am gândit că, chiar dacă nu sunt de acord, voi cumpăra tot ce au. Deci, ne-am dus. Și am constatat că aveau aceste colibe, case mici făcute din noroi. Și o echipă de patru sau cinci țesători stau împreună și țes. Ne-am dus la case. Sunt atât de caldi și ne-au oferit mâncare. Dar erau sceptici, crezând că suntem fete și că s-ar putea să nu continuăm să lucrăm cu ele.

Am început să lucrăm cu doi țesători. Și am spus: „Orice vei face, vom lua. Chiar dacă nu este așa cum ne-am gândit.” Pentru că nu suntem din mediul de design și nu știam dacă ceea ce spunem ei înțeleg sau ceea ce gândim în mintea noastră va ieși așa cum a fost proiectat. Le-am dat doar niște design și ne-am întors acasă. Și apoi, din familia de doi, acum sunt aproape 14.00 de țesători.

Taniya: Angajăm întreaga familie, nu doar țesătorii din casă. Le-am rugat pe fiicele sau mamele sau frații, care nu sunt la fel de pricepuți, să facă ciucuri, să ne pună etichetele. Etichetele lui Suta sunt de obicei puse de soțiile țesătorilor. Iar ciucurii sunt aranjati de surorile sau de mamicile care probabil fac si spalatul saree-ului. Toate sariurile noastre sunt pre-spălate. Angajăm întreaga familie împreună, așa că acum există un sentiment de comunitate.

Shuang: Se simte intimidant să crești exponențial și să ai atât de multe mijloace de existență dependente de Suta?

Sujata: Uneori este înfricoșător pentru că, uneori, trec și prin momentele de jos ale vieții. Și simt: „O, Doamne, ce fac?” Dacă nu se vinde? E atât de multă presiune. Acesta este un lucru care ne menține atât de entuziasmați și motivați, deoarece atât de mulți oameni care se uită la noi, lucrăm probabil la 10 sau 15 colecții la un moment dat. Gândindu-mă: „Dacă nu merge bine, avem altceva ca backup”. Continuăm să vizităm locuri și să obținem idei și să ne inspirăm pentru a ne asigura că putem susține aceste familii.

Taniya: Pentru că sunt atât de mulți oameni care depind de noi. Și suntem ca o familie. Și nu putem eșua pur și simplu.

Proiectarea sari cu o notă curată și modernă

Shuang: Ați menționat că amândoi nu aveți fundal în design. A fost intimidant să începi să fii creativ în acest fel?

Sujata: Nu chiar. Nu a fost intimidant din punct de vedere al designului, pentru că ceea ce ne-am gândit întotdeauna a fost că, dacă ne place ceva, știu că există oameni cu gânduri similare în lume cărora le vor plăcea lucruri similare. Și suntem oameni creativi, amândoi. Îmi place să pictez. Îi place mult să scrie și să picteze. Deci, ne-am gândit că vom crea ceva ce ne-am imaginat în mintea noastră și am vrut să purtăm la un moment dat. În mare parte, facem lucruri care sunt inspirate din natură. Și când prinde viață sub forma unui saree, este uimitor de văzut.

Taniya: Dacă vezi modelele noastre, nu urmăm o anumită tendință. De exemplu, un fel de material care este sărbătorit acum este organza. Nu am sări în asta doar pentru că se sărbătorește în altă parte. Dar dacă, să spunem, tocmai ne-am întors dintr-o călătorie din Thailanda, probabil că lucrăm la ceva de genul temelor subacvatice. Lucruri de genul acela. Nu urmăm întotdeauna tendințele și nu suntem presați de ceea ce se întâmplă.

Shuang: Simt că modelele tale sunt foarte moderne, dar clasice, există un echilibru frumos pe care l-ai atins.

Sujata: Mulțumesc mult. Ceea ce spui este ceea ce am vrut să creăm și ceea ce ne-am gândit. De asemenea, am vrut să sărbătorim toată arta și meșteșugurile din fiecare colț al Indiei, pentru că este vastă. Și unele forme de artă sunt costisitoare pentru că necesită mult timp. Am vrut să fie simplu, astfel încât să nu ciupească buzunarele oamenilor. Ceea ce fac oamenii acum, dacă încercați să faceți la fel, sariurile vor fi costisitoare. Am încercat să minimizăm designul. Am vrut să o facem foarte minimală și clasică, astfel încât să ajungă la oameni. Astfel încât să poți sărbători genul acela de artă sau acel meșteșug, dar fără a cheltui prea mulți bani, care de obicei sunt foarte scumpi sau greu de permis. Asta a fost întotdeauna ideea în mintea noastră când începem orice lucrare de proiect cu un sat sau un grup de sat.

Shuang: Într-un an obișnuit, câte modele noi sunt lansate?

Taniya: Cel puțin 24 până la 30 de colecții pe an. Fiecare colecție are șapte sari și șapte bluze. Deci maxim avem 14 produse înmulțite cu 30.

Sujata: Avem doi designeri la bord. Dar majoritatea modelelor pe care le aprobăm eu și Taniya, și noi încă proiectăm, pentru că ne place să facem asta. Cred că este foarte special și motivul pentru care am început pentru că ne place să proiectăm.

Există o colecție numită In The Sky, și asta pentru că obișnuiam să jucăm acest joc când vedem un nor și spuneam: „Taniya, ce crezi că este?” Și ea ar fi, de genul, „Oh, cred că asta arată așa.” Așa că o schițăm și vedem ce poate însemna.

Angajare pentru pasiune și pregătire pentru dezvoltare personală

Shuang: Care a fost primul post pe care l-ai angajat și cum a crescut echipa ta?

Sujata: Primul nostru angajat a fost Jaya. Le spunem tuturor că, dacă cineva poate deveni CEO, Jaya este acela. Ea s-a alăturat ca persoană pentru a împacheta produsele noastre. Un rol la fel de mic ca acesta, care a fost un rol esențial de împachetat și expediat. Așa că a început cu asta, apoi s-a ocupat de conturi pentru că ea făcea totul, iar noi eram doar trei. Și curățea biroul în câteva zile și picta pe sari.

Și acum ea gestionează inventarul companiei cu o altă persoană. Așa a crescut ea. Toți cei din echipă s-au alăturat sunt fani Suta, oameni care poartă sari sau oameni care ne plac. Sunt oameni foarte asemănători care se alătură mărcii noastre. Și asta face ca brandul să fie mai asemănător cu familia, sau altceva decât o relație între angajat și angajator.

Taniya: Există un exemplu de Raksha, care a fost hostess la Emirates, iar ea este șefa operațiunilor acum. Este foarte divers, iar foarte mulți ni s-au alăturat fără să ne dea măcar CV-urile. Pentru că ne place să vorbim cu ei și ei au spus că „Ne place munca ta și hai să vedem cum putem lucra împreună”. Și au fost la bord, iar majoritatea oamenilor sunt aici toată viața, așa că echipa este foarte caldă și ca o familie. Iar designerul care ni s-a alăturat ne-a trimis portofoliul ei, dar nici măcar nu i-am văzut portofoliul – am pierdut poșta. Așa că a venit la bord așa. Nu căutăm un designer, dar când am vorbit cu ea și ne-a plăcut foarte mult.

Shuang: Acum, cu 35 de angajați în decurs de patru ani de la începerea afacerii dvs., este o nebunie să fi crescut la această dimensiune?

Taniya: Dacă mă întrebi pe mine atunci, nu aș spune că ar fi atât de mare. A devenit mare pentru că nu urmărim numere. Pentru că ne dăm seama cum să facem totul foarte robust și robust și pur și simplu a crescut. Nu căutam doar să ne împingem pentru a atinge un anumit obiectiv. Nu aveam un obiectiv în minte. Dar este produs atât de frumos. Sunt atât de mândru. A ajuns la stadiul când ne uităm la el și pare o afacere atât de mare acum.

Shuang: De ce a fost nevoie ca să renunți și să dai acele sarcini altor oameni?

Taniya: Cred că este întotdeauna o luptă să renunți la lucruri. Dacă faci lucrurile într-un anumit fel, ai vrea doar să le faci și nu permiți ca teritoriul tău să fie dat altcuiva. Am avut acel sentiment inițial, dar apoi cred că este foarte tactic și este o chemare de afaceri că este mereu acolo în capul meu, că dacă nu-ți dai munca altcuiva, nu vei putea niciodată să fii mai bun. Deci, cu bună știință, ne-am așezat împreună și am hotărât, această muncă o dăm acelei persoane, ca un specialist sau cuiva care se pricepe mai bine la asta. Așa că ne-am angajat corect, ne-am asigurat că persoana respectivă este suficient de capabilă și ne-am lăsat să plece.

Sujata: Dacă am începe să împachetăm și să expediem totul singuri, nu vom crește niciodată.

Dacă persoana este pasionată, simt că o persoană poate merge mai departe și poate deveni mai bună. Nu văd semne acum. Nu văd cât de mult ai obținut la facultate.

Shuang: Când intervievezi oameni, ce cauți?

Sujata: Când făceam interviuri pentru fostele mele companii, nu am dat niciodată importanță pasiunii, ci mai degrabă am dat importanță competenței, experienței de muncă pe care au făcut-o, proiectelor pe care le-au gestionat. Acum caut mai ales pasiune. Cred că 80% din note sunt pentru pasiune. Dacă persoana este pasionată, simt că o persoană poate merge mai departe și poate deveni mai bună. Nu văd semne acum. Nu văd cât de mult ai obținut la facultate.

Taniya: Nu mă concentrez pe formatul CV-ului. Dacă fontul este greșit, ortografia este greșită, doar îl las, pentru că știu că nu acesta este cel mai important lucru pe care trebuie să-l vezi pe persoană. Și întrebăm mereu o singură persoană, ce vrei să faci în viitor? Vrei să faci asta?

Sujata: Pentru că vrem ca persoana să rămână și să crească cu noi. Nu vrem ca un lider al școlii să vină la mine. Probabil că ai fi foarte bun în marketing, dar aș prefera să am probabil al 10-lea clasat care preferă să rămână de Suta pentru cel mai mult timp, să-și dedice total viața, să lucreze cu Suta până la capăt și nu doar să renunțe și să se mute la altul. companie mai roz sau mai bună. Prefer să am o dragoste personală pentru Suta ca brand.

Unul dintre obiectivele noastre este să facem din Suta un loc de muncă grozav. Vrem doar ca întreaga echipă să fie cu adevărat fericită și mulțumită, așa că continuăm să întrebăm oamenii: Îți place rolul tău? Îți place ce faci? Ce te vezi făcând anul viitor? Vrei să faci același lucru sau vrei să-ți crești volumul de muncă și să-ți schimbi rolul?

Shuang: Dezvolti oameni pentru versatilitate. Și se pare că oamenii sunt bine rotunjiți și ar putea juca o grămadă de roluri diferite în Suta.

Sujata: Da. Chiar așa este Rupesh, unul dintre tipii care a început cu noi servind cafeaua. Apoi, de la servirea cafelei, a trecut încet la împachetare.

Taniya: O dată a spus: „Îmi place să dau clic pe poze, Taniya. Poți să-mi spui cum faci? Am spus: „Atunci de ce nu îți folosești telefonul?” Acum face fotografii, iar eu i-am dat sarcini de editare. El folosește Lightroom pentru că noi l-am învățat cum. Și încarcă pe Shopify. El încarcă totul pe Shopify. Vă puteți imagina un tip care a început să ne servească cafea și acum încarcă pe Shopify? Toate etichetele corecte, toate denumirea corectă, totul este corect, totul. Merge la categoria potrivită. Este uimitor cum o face.

Mici schimbări logistice cu impact financiar mare

Shuang: Cum a fost procesul de stabilire a operațiunilor și de asigurare că totul, din punct de vedere logistic, a decurs fără probleme?

Taniya: Este atât de frumos, pentru că amândoi suntem ingineri cu MBA. Nu ne-am gândit că trebuie să realizăm exact la timp sau să atingem Kaizen, dar apoi a devenit automat asta. Este atât de bine să experimentezi toți acești termeni în viața reală. Pur și simplu se simte corect. Acum deschid orice carte de management și simt că fac asta corect. Eu fac asta exact așa. Deci da, a durat mult timp inițial. Evident, a început foarte mic. Am adăugat un departament de conturi. Apoi am adăugat un departament de marketing intern. Acum avem o echipă de inventariere.

Angajăm întotdeauna oameni care sunt multitasker, mai degrabă decât specialiști. Acum avem specialiști, desigur, dar apoi facem și multă pregătire internă și ne ridicăm oamenii în rolurile lor. Așa cum am povestit despre primul angajat, Jaya, care este acum în inventar. Acum, șefa de operațiuni, așa cum am menționat, Raksha, a fost un rol în care sa mutat după ce a servit clienții. Deci, există și alte schimbări mai ample de rol pentru a ne da seama ce ar trebui să facem. Este un proces în continuă evoluție.

Shuang: Am vrut să vorbesc și despre faptul că amândoi aveți MBA. Simt că și asta este foarte diferit de o călătorie antreprenorială tipică.

Sujata: A funcționat bine, chiar dacă nu urmăm cunoștințele livrești, dar cumva e acolo în spatele minții.

Taniya: Ne-a ajutat enorm de mult. Chiar și acum, suntem în legătură cu câțiva profesori cu care discutăm strategii. Deci ne ajută foarte mult și, de asemenea, credem că nu există o mantră magică pentru orice. Nu există nicio modalitate prin care o persoană se poate, să zicem, să se concentreze pe ceea ce spun clienții, să implementeze cele cinci lucruri și vei face totul corect. Nu merge asa.

Continuăm să schimbăm câte un lucru, chiar și schimbările mici de politică sau orice schimbare mică poate avea un impact atât de mare și continuăm să facem asta destul de des. De asemenea, discutăm aceste strategii cu mentorii noștri, profesorii noștri și în echipă. Ne ajută foarte mult. Vorbind cu oameni, cu alți antreprenori, continuăm să ne întâlnim o dată pe lună cu alți oameni pentru a ne expune ideile, măcar să vedem ce fac. Există un punct de referință pentru a face anumite lucruri într-un anumit mod?

Shuang: Care sunt unele dintre lucrurile pe care le-ai modificat, care au fost mici, dar au ajuns să aibă un impact mare?

Taniya: Unul dintre lucrurile foarte mici, cu care eu și Sujata obișnuiam să avem un conflict, a fost COD [numerar la livrare]. Ea nu a vrut niciodată să se întâmple COD. Ea a spus: „Să o facem fără numerar. Să facem totul mai ușor.” Așa că nu am avut niciodată COD și am insistat, spunând că până și prietenii mei de la școala de ingineri preferă COD. Ei nu merg pentru plata online. Dacă și oamenii educați se sperie uneori și nu știu ce îi împiedică să facă plăți online, dar vor face un COD. Imaginează-ți atât de mulți alți oameni cărora le este frică să-și pună cardul. Ei cred că probabil va fi spart. Așadar, cum le atingem și, când schimbăm acel lucru mic, numerele au crescut drastic.

Sujata: Un alt exemplu care a fost un astfel de eșec a fost expedierea inversă - un aranjament de preluare inversă cu partenerii de curierat. Dar nu o făceau cum trebuie. Așa că am solicita o ridicare astăzi și se va întâmpla după două luni. Clienții sunt frustrați. Sunt frustrat pentru că nu primesc produsul înapoi. Nu pot returna banii. Așa că ne-am hotărât să-i lăsăm să-l trimită. Lăsați clientul să ni-l trimită, iar noi îi vom plăti banii, cât a cheltuit pentru transport. Am schimbat politica peste noapte, iar două luni mai târziu, vânzările au scăzut atât de rău. A fost atât de rău.

Marketing care nu se simte ca marketing

Shuang: Să vorbim despre marketingul dvs. pentru că îmi place faptul că voi sunteți în fotografii și arată ca femeile de zi cu zi care vă poartă sari. Cum ai început să abordezi partea de marketing?

Atunci oamenii au început să mă recunoască și să se relaționeze cu mine pentru că nu arătam ca un model. Nu am o siluetă perfectă și oamenii au legătură cu asta.

Sujata: Am început fără marketing, de fapt, și am fost așa în primii doi ani. Dar marca noastră a fost construită foarte frumos și automat. Când a venit vorba de ședințe foto, am vrut să economisim bani pe modele și fotografi. Nu cunoșteam pe nimeni. Așa că ne-am gândit, de ce să mergem și să ne apropii de cineva, lasă-mă să stau în fața camerei. Și făcea clic pe fotografie. Și nu aveam nimic. Tatăl nostru îndoia sariurile, mama se asigura că totul se întâmplă bine și o făceam în casă sau mergeam pe alee.

Atunci oamenii au început să mă recunoască și să se relaționeze cu mine pentru că nu arătam ca un model. Nu am o siluetă perfectă și oamenii au legătură cu asta. Cred că s-a întâmplat automat.

Taniya: Și fundalurile erau fundaluri naturale și nu am folosit lumină artificială sau altceva, astfel încât oamenii să se poată relaționa cu ea.

Sujata: Și au început să aibă mai multă încredere în noi. Arată ca viața de zi cu zi. Acest bit a fost îngrijit automat. Și faptul că am început să postăm fotografiile clienților online. Am început să postăm crezând că acea doamnă s-ar simți bine dacă aș posta și aș vorbi despre cum o poartă atât de frumos. Și eram încântat când oamenii ne trimiteau poze, iar noi răspundeam la toate mesajele. Deci frumos a continuat să devină comunitatea noastră. Chiar și acum, mă întâlnesc cu un client, care venea la mine și spunea: „Bună Su. Știi, fac parte din comunitate.” Ea nu ar spune niciodată: „Sunt un client al lui Suta”. Ea spunea mereu „Sunt parte din comunitatea Suta”, pentru că ei simt că Suta este ca o familie și ca o comunitate sau un grup.

Taniya: Și am încercat să schimbăm fundalul pe un fundal solid, așa cum fac alte site-uri web. Am văzut că oamenilor nu le mai place, așa că ne-am gândit să rămânem la ceea ce făceam și să nu respectăm standardele industriei. Și am schimbat și modelul, dar oamenilor nu le place. Așa că ne-am întors la Sujata. Așa a fost inițial strategia de marketing. Bineînțeles că și chestia comunității a funcționat în favoarea noastră. Dar acum, ne cheltuim banii pe Facebook și Instagram și reclame Google.

Sujata: Și avem o persoană care este dedicată să răspundă clienților. Avem o persoană care este freelancer din Chennai. Tocmai ne-am întâlnit pentru prima dată luna trecută. Ea este cu noi de un an și jumătate. Ea scrie conținutul și îl scrie atât de frumos. Avem o poveste pentru toate sari pe pagina de produse. Scriem despre de ce le-am dat sariilor numele lor sau de ce culoarea este așa. Așa că a funcționat frumos, pentru că ea se referă atât de mult la brand. Ea înțelege povestea noastră și o scrie atât de bine.

Taniya: Și, de asemenea, oamenii cumpără uneori saree pentru că relatează și iubesc atât de mult povestea. Deci este un lucru frumos care a construit ceea ce ne-a plăcut amândurora. De asemenea, vânzătorilor noștri au început să le placă. Marketingul său a fost uimitor pentru noi.

De la bugete mici de marketing la investiții în construirea mărcii

Shuang: Cum ați început să investiți în marketing și care au fost unele dintre primele campanii sau teste pe care le-ați făcut?

Sujata: Am început mic. Am început să cheltuim 20.000 de rupii pe lună. O sumă atât de mică încât partenerul de marketing a spus că nici măcar nu vorbește cu oameni cu un buget atât de mic.

Shuang: Pe ce cheltuiești banii? Ce canale?

Sujata: Deci acum cheltuim mai mult pe Facebook, Instagram, dar cheltuim o sumă substanțială pe SEO, astfel încât traficul organic să crească. Facem și retargeting.

Taniya: Acesta este un aspect al acestuia, dar lucrăm puternic și la construirea mărcii, astfel încât să nu ne bazăm doar pe bugetul pe care îl cheltuim pentru a obține clienți. Oamenii ar trebui să ne cunoască ca marcă, medii sociale și avem podcast-ul nostru.

Sujata: Suntem invitați la o mulțime de colegii pentru a vorbi cu tinerii studenți despre antreprenoriat. Am fost și am vorbit despre cum funcționează Shopify. Întâlnim o mulțime de oameni prin discuții sau discuții la panel. Primim apeluri mai târziu. Ne asigurăm că suntem prezenți, astfel încât să atingem viețile altora, chiar și împărtășind propria noastră experiență despre cum am eșuat, unde am reușit, pentru ca alți oameni să poată învăța despre asta. Și despre vânzare nu este întotdeauna ceea ce vrem să vorbim. Am prefera să ne împărtășim poveștile, astfel încât să atingem mai multe vieți. Cred că asta face mai multă diferență decât să continui să vânzi.

Taniya: De asemenea, pe Instagram vorbim mult despre durabilitate și despre ceea ce facem în viața noastră personală pentru a fi mai sustenabil în viața de zi cu zi. Așa că continuăm să facem și alte lucruri în afară de marketing, cum ar fi marketingul pe Facebook și Instagram. Construim brandul și îl transformăm într-o comunitate.

Sujata: Asigurați-vă că valorile sunt transmise oamenilor. Ne purtăm întotdeauna propriile sticle, cum putem avea impact asupra mediului, probabil folosind nuci de săpun pentru a vă spăla hainele și făcând propriile noastre bioenzime. Și avem o poveste numită sustenabilitate pe pagina noastră de Instagram și mulți alți oameni au început să o creeze.

Taniya: Deci ceea ce vrem să facem este ca, dacă oamenii dau clic pe reclame și vin pe pagina noastră, ar trebui să vadă marca așa cum este. Ar trebui să cunoască valorile. Ei pot înțelege valorile prin intermediul site-ului web.

Construirea unei afaceri cu viitorul planetei în minte

Shuang: Să vorbim despre procesul de țesut și despre cum încorporezi sustenabilitatea în toate aspectele afacerii și vieții.

Taniya: La început, când am început Suta, ne-am dat seama că nu putem evita plasticele, din cauza ploii. Articolele trebuie ambalate din fabrici cu materiale plastice, altfel se murdăresc. Deci nu știam ce să facem, cum să o ferim. Nu există altă cale. Așa că folosim lucruri reciclabile și am început să le expediem înapoi, chiar dacă a fost un cost mare pentru noi.

Sujata: Da, l-am putea elimina cu ușurință, dar ne asigurăm că le ambalăm înapoi la sate, la fabrica unde ei refolosesc materialul.

Taniya: Și suntem foarte stricti cu oamenii care nu deschid plasticul în mod corespunzător și îl rup, așa că trebuie să se asigure că își iau timp și îl taie corespunzător, astfel încât să fie din nou utilizabil. Așa că le trimitem înapoi și același plastic este reutilizat în mod constant.

Sujata: Pentru plasticul rupt și trebuie să-l aruncăm, plănuim să-l folosim ca design. Este un concept foarte nou. Facem broderie din materiale plastice. Deci devine o parte din saree și bluze.

Taniya: De asemenea, nu luăm măsuri drastice pentru a atrage oamenii. De exemplu, a existat acest brand care a venit cu un lichid care va face sariurile rezistente la apă. Deci, dacă ceva cade pe saree, pur și simplu alunecă. Nu va absorbi nicio pată, așa că a fost foarte fantezist și a fost uimitor dacă l-am promovat așa. Dar mai târziu, chiar și când am luat proba și am folosit-o, mi-am dat seama că are o substanță chimică care nu se absoarbe în sol. Formează un strat, așa că dacă îl aruncați în ocean sau în mare.

Sujata: Animalele ar muri, așa că am spus cu strictețe nu, că nu mergem înainte cu acea substanță chimică, pentru că este doar fantezie, dar probabil ne aduce mai multe venituri, dar inutil.

Sariurile nu vor fi niciodată strânse sau prea lărgite. Se înfășoară în jurul tău, așa că este o îmbrăcăminte atât de durabilă.

Taniya: Așa că folosim metode care vor consuma mai puțină apă și în timpul procesului de vopsire, iar acum folosim nuci de săpun, ceea ce este natural, pentru a ne spăla sareele. So a lot of things we incorporate in our processes make sure that we are sustainable and we are not spoiling nature, and saree in itself is such a sustainable garment.

Sujata: Sarees will never be tight or too loose. It just wraps around you, so its such a sustainable clothing.

Taniya: And also to encourage people that if you don't want to wear it and cut it and use it as napkins because the more you wash your sarees, it becomes softer, and absorbs a lot of water. You can wipe your face with it, so people have started wrapping their babies in that because it's breathable, so we keep on promoting all these ideas.

Expanding to international markets without physically crossing borders

Shuang: When you first land in Mumbai, there's such a good mix of people in t-shirts and jeans, but then there's also ladies and sarees. So it's a good mix of tradition and modern-day clothing.

Sujata: I think it's amazing that sarees are coming back. A lot of people thought sarees are very cumbersome. A lot of people can get daunted by the idea of six and a half meters of fabric. But even if you know how to wear a saree, people get scared about what to match the blouse and what to wear underneath the saree, the skirts. So we made sure Suta is a one-stop-shop for sarees. So we get all of that done so that the younger crowd who are running away from wearing the saree and make sure that they come back. So we have a lot of young girls now buying from Suta. I think a maximum of the crowd which buys from us is 25 to 35.

Taniya: And not only in India but abroad also people have started wearing sarees a lot, even if we don't do marketing outside we still ship to all over the world. Name the place, and we ship it there.

Shuang: What percentage of your total sales come from outside of India??

Sujata: It's little, 12, 13% without marketing at all.

Taniya: We are now making a US website through Shopify.

Sujata: We are glad that Shopify is there because it's such a sturdy platform. At least that way we don't have to be worried that, you know, the site is down. Ceva nu e în regulă. We're not worried about that.

Taniya: We don't even need a big team to maintain the Shopify platform. That way, our headache is gone.

Shuang: Are sales still mostly on your Shopify website? Have you explored other streams of business?

Sujata: We have three revenue channels. Primarily we sell through Shopify. 90% of sales still come from Shopify. We've just opened a store in Bombay. And we did it because we kept getting walk-ins in the warehouse. And it was becoming too messy because we had an online order and customers pull out something and they would say, “I want it,” and I would say, “No, I can't give it to you because we have an order for that.” So we had to open a store to keep the inventory and stock separate for offline and online.

Taniya: But still the store is in a quiet little lane where people would not just come directly.

Sujata: There are no walk-ins. They are probably people who just will search for us and messages that I'm going to come over to the store. The third channel is very tiny. But we do keep our products in different stores because people want Suta products to be there.

Taniya: And a lot of people who don't shop online yet to reach them, we have placed our products in a couple of cities to see how they respond.

Pricing sweet spot: fair wages for artisans and affordable for customers

Shuang: I also wanted to ask about pricing, because I feel like you guys have found a very good balance between making sure that weavers are paid adequately while offering affordable sarees for people.

Sujata: So payment, we were very strict from the beginning that we will never miss them or delay the payments. Even delays make them suffer so much because they are dependent on just that money. It might be little for us. For them, it's everything. So we had promised this, and the accounts team knows, the moment we will send their bills, not even one minute delay we paid right then.

Taniya: We also make advance payment according to whatever the raw materials we procure, everything is in place even before the check happens. We pay their dues and everything so that they are really happy.

Sujata: Even now, people come in and say, “I want to work with Suta.” You know, in the village, Suta name is so big that they want to work with us because of the payment systems and because we pay more than they get paid anywhere else.

Taniya: And pricing wise we wanted the young crowd to start wearing sarees. And if I priced higher and kept my margins higher, I won't be able to reach that crowd. So pricing was never a big thing in our heads, even now there is the bestseller category, we hardly make any money there. We do sell a lot of it because people love it so much. The first collection that we had, called Made In Heaven Mul Cotton, which is super light and very breathable.

Sujata: We want more and more people to wear it and experience what kind of Mul Cotton fabric it is, so that the weavers get constant work. People also buy a lot, so we play in volumes that way.

Taniya: We have customers who have a Suta section in the cupboard. All the colors like 25, 30 colors of that same saree. So it's amazing how they send us photos and not just a few. There are many customers like that, they have a Suta corner. So it's nice. It makes me super happy.

How the complementary sisters live, work, and build a business together

Shuang: I want to close off by asking about being women entrepreneurs and being married and having your own families and balancing everything.

Sujata: It doesn't feel different. I think there are issues of people trusting us. Would they question us if it was a man? That the question is there and that pinches us sometimes thinking that people come in asking, Who's your boss? I'm like, “Who do you want to talk to? No, where is sir? Why can't it be a madam?”

I think it comes from the fact that I'm from a certain gender, that these questions are asked sometimes, but I think we grew past it.

Taniya: I feel like going back to put a mustache on and come back into the room.

Sujata: Yeah, they just expect a man to be sitting on the table. And sometimes people would walk in and say, “Oh, you guys are very young to be sitting here.” If a man is sitting there, a boy of the same age, they would never probably ask that question. It's weird that they ask hygiene issues like questions like, “Have you done this?” It's just a weird question. Why would somebody ask me this? I think it comes from the fact that I'm from a certain gender, that these questions are asked sometimes, but I think we grew past it.

Taniya: And a lot of women entrepreneurs and business leaders in the country. Also, being a woman and managing a family. Sujata has a two-year-old boy. So what we did was we moved our families together into one house. We stay close together and our offices, two minute walk from our house. So that helped us balance everything.

Sujata: And we have a vast support system. I can take a flight and go and not be bothered about the family because there is a very good support system. Our in-laws are always there. If you need the help, my parents, our parents come over if you need them. So that way, life is sorted and we didn't have to worry much about that aspect.

Shuang: I'm amazed because it's hard to find siblings who can work together, and now you're also living together?

Sujata: Our parents were certain that we will never leave India and always live close by. We always talk on the phone and tell them what we're doing. We were separated for eight years when we were studying but we came back together. Even if we fight, my mother made sure that we just talk about it, whatever we fought about, discuss and find out whose fault it was and say sorry before going to bed. Otherwise, don't sleep.

Taniya: We followed it to a T. Even if you are angry with some decision we make sure we just talk it out, sort it, and then go about doing other work.

Sujata: The next day, we get up, and we're just back to what we were, and we are just the same old when we started. It's the same thing, just as if nothing happened the previous night. Da. And make sure you start afresh, so that's the mantra.