Câți abonați YouTube sunt necesari pentru a face șase cifre?

În timpul școlii postuniversitare, Keya James a plecat într-o călătorie pentru păr pentru a crea formule de păr natural pentru ea, și mai târziu, pentru fiica ei. Ea a documentat întregul proces pe YouTube, a câștigat un număr de urmăritori și a învățat cum să fie plătită pe YouTube, în cele din urmă monetându-și hobby-ul prin Tailored Beauty, un brand de îngrijire a părului fără ingrediente dăunătoare. În acest episod din Shopify Masters, Keya împărtășește procesul ei autodidact de a crește dincolo de șase cifre și de a obține parteneriate cu amănuntul, cum ar fi Wal-Mart.

Pentru transcrierea integrală a acestui episod, faceți clic aici.

Afișați note

• Magazin: Tailored Beauty
• Profiluri sociale: Facebook, Instagram, YouTube
• Recomandări: Judge.me (aplicația Shopify), Klaviyo (aplicația Shopify), Typeform

De la canalul YouTube de hobby la afacerea de îngrijire a părului cu șase cifre

Felix: Afacerea a început de la YouTube, așa că spune-ne mai multe despre asta. Care a fost începutul ideii pentru afacere?

Keya: Când am început, aveam un canal YouTube. Eram la licență la vremea aceea și îmi doream un hobby. Am început un canal YouTube pentru a-mi documenta călătoria părului natural. Am încetat să-mi relaxez chimic părul în acel moment, așa că am vrut să arăt publicului meu cum am grijă de părul meu și de ingredientele naturale pe care le foloseam.

Am avut și fiica mea în 2013, așa că am început să arăt publicului meu cum să folosească produsele pe care le cream și pentru părul ei și au văzut cum atât părul meu, cât și părul ei creșteau din produse. Publicul meu a început să ceară produsele, dacă pot face produsele. La acea vreme, YouTube era locul unde oamenii căutau informații, nu iInstagram, așa cum este acum. Mulți oameni făceau cercetări căutând pe YouTube și dau peste videoclipurile mele.

Cam așa a început. O făceam ca un hobby și am început încet-încet să vând produsele.

Felix: Ai început canalul YouTube de la zero. Cât de repede a decolat și ai început să observi că strângi adepți?

Keya: Nu aveam prea multă audiență și Instagram nici măcar nu era un lucru la acea vreme. Am făcut YouTube timp de doi ani înainte de a începe să vând produsul și am început să-l vând încet. O făceam în bucătăria mea și am creat un magazin Etsy în acel moment. O făceam aproape de distracție. Cererea a crescut rapid și s-a transformat cumva într-o afacere pentru că oamenii vedeau cât de bine funcționau produsele pe canalul meu de YouTube, precum și mărturiile altor clienți. Un an și jumătate în care am făcut-o ca hobby a fost când am transformat-o într-o afacere și am marcat totul cu adevărat, am primit marca noastră comercială și am primit LLC.

Felix: Așa că toate produsele au fost făcute de casă când ai început, iar apoi oamenii s-au întins să le cumpere. Atunci ți-ai dat seama că ar putea fi o afacere reală aici?

Keya: Da. Erau de casă. Le făceam în bucătăria mea la vremea aceea. Eu, soțul meu, m-am încurajat și eu să încep afacerea, și mama mea. Am petrece peste 20 de ore în weekend făcând produse în bucătărie doar pentru a putea onora comenzile pentru săptămâna următoare.

La acel moment, aveam doar trei produse. Din cauza modului în care produceam acele produse, a fost atât de consumator de timp pentru a le produce. Petrecam mult timp în week-end producând produsul, iar apoi în timpul săptămânii îmi îndeplineam comenzile. Încă lucram atunci, așa că mă duceam la poștă să-mi îndeplinesc comenzile pentru acea săptămână.

Felix: Cât timp ți-a luat înainte să ai un produs pe care erai gata să-l vinzi?

Keya: A durat aproximativ câteva luni. Știam deja să fac produsul, dar nu am început să cumpărăm foarte multe echipamente până când cererea a crescut. În acele două luni, a trebuit încă să înființez un site, să cumpăr mai multe ingrediente pentru a face produsele, precum și să creez etichetele. În primele etape ale afacerii noastre, cream de fapt etichetele de la imprimantă acasă, așa că a trebuit doar să achiziționăm componente. A fost nevoie de două luni pentru a vedea cum arată produsele înainte de a putea începe efectiv să vindem acele produse.

Începeți prin pași mici, cu risc scăzut

Felix: Acum ai o întreagă linie de produse, dar când ai lansat prima dată care a fost produsul tău minim viabil?

Keya: Vindeam Everything Butter, care este încă produsul nostru de vânzare numărul unu. Este un unt de shea pe care îl poți folosi aproape pentru orice. Când l-am prezentat pentru prima dată publicului meu, îl foloseam pe păr și îl foloseam și în timpul sarcinii, astfel încât să nu am vergeturi. Apoi am început să-l folosesc pe părul fiicei mele. Deci acesta a fost primul produs pe care l-am lansat. Apoi, de acolo, am început să creăm uleiuri de păr, ceață hidratantă, șampoane și balsamuri.

Felix: Când ai început cu acest prim produs cu unt de shea, cât de mult ai creat înainte de a-l lansa publicului tău?

Keya: Ca să fiu complet sinceră, la momentul respectiv am vrut doar să-l dau publicului meu, așa că nu a existat nicio strategie în spate. Acum, tot ceea ce facem are o strategie, ne controlăm inventarul. Dar la acel moment aveam o idee despre câți oameni doreau produsele și aveam să producem pe baza asta. Când cumpăram ingrediente brute, cumpăram suficient pentru a face loturi mici. Loturi mici produc aproape oriunde între 50 și 100 de produse. Pe măsură ce aceasta creștea, ar trebui să cumpărăm mai multe la scară mai mare.

Felix: Mulți antreprenori noi se pot raporta că nu doresc să-și asume un risc uriaș și să producă o cantitate mare de produs fără validarea consumatorului. Cum ați procedat la măsurarea cererii pentru produs?

Keya: Am măsurat cererea analizând vânzările noastre de la o lună la lună și apoi de la an la an. Soțul meu este, de asemenea, co-fondatorul companiei și este COO – are experiență în finanțe. El are o diplomă în finanțe, iar eu am o diplomă în afaceri, așa că capacitatea de a ne folosi punctele forte ne-a ajutat să ne dăm seama cum să stabilim o strategie și să venim cu un plan pentru a ne asigura că nu rămânem fără stoc sau cumpărăm mai mult. A putea prognoza ce urma să urmeze a fost esențial. Uitându-ne la datele din ultimele șase luni, uitându-ne la datele din ultimul an și analizându-le cu adevărat, și când achiziționam componente și materii prime, am achiziționat în funcție de cum ar arăta prognoza.

Felix: Ați adoptat o abordare lentă pentru construirea afacerii, ați analizat cu adevărat cererea de produse și propria dvs. creștere. În ce moment ai decis să mergi cu normă întreagă cu afacerea?

Keya: Vreau să spun despre un an și jumătate în afacere. Atunci am făcut primele șase cifre. Acest lucru s-a bazat doar pe posibilitatea de a avea un public pe YouTube. Amândoi lucram cu normă întreagă, așa că la vremea aceea nu ne plăteam singuri. Am reinvestit continuu în afacere. După aproximativ al doilea an, am avut bani să schimbăm cu adevărat lucrurile.

Asta însemna să nu imprimăm etichete acasă, ci să lucrezi cu cineva care ar putea tipări etichetele pentru noi. Asta însemna să nu produc produse acasă, ci să găsesc un producător bun care să poată fabrica produsele și să-mi folosească formula la scară mai mare. Ne-am luat timpul în primii doi ani de activitate pentru a înțelege cum să conducem o afacere. Cum să facem totul, să ne înțelegem clienții și apoi să trecem încet la diferite faze ale afacerii.

După al doilea an de activitate, am început să facem o mulțime de târguri, așa că investim cu adevărat în conștientizarea mărcii noastre. Acest lucru ne-a ajutat marca, deoarece a trecut de la a fi pe YouTube și de la gură în gură pentru a putea fi într-adevăr în fața clientului nostru țintă. Apoi am început să lucrăm cu influenți și să ne întâlnim cu diferiți cumpărători care doreau să introducă produsele noastre în magazin.

„A fost un proces lent la început, dar mă bucur că am făcut acești pași, deoarece în fiecare an am învățat multe despre cum să conducem eficient o afacere.”

A fost un proces lent la început, dar mă bucur că am făcut acești pași pentru că în fiecare an am învățat multe despre cum să conducem eficient o afacere, astfel încât atunci când am ajuns la acei pași din cadrul afacerii noastre, am fost pregătiți. pentru asta.

Felix: În acele zile de început, care au fost cele mai mari lecții pe care le-ai învățat și pe care le-ai aplicat cu adevărat mergând mai departe cu strategia de afaceri?

Keya: Cel mai mare lucru a fost producția, mai ales când creați un produs acasă și doriți să scalați și să produceți în masă acel produs. Aceasta a fost o provocare uriașă pentru noi, deoarece cu produsele noastre folosim ingrediente premium. Cu multe dintre aceste ingrediente, este foarte dificil să găsești un producător care să dorească să folosească exact aceeași formulă. Ne-a luat ceva timp să găsim un producător care să facă asta pentru noi. Acest lucru m-a determinat să merg la producători, să mă așez cu ei, să-mi aduc echipamentul, arătându-le exact cum am reușit să fac acest produs, astfel încât să nu existe modificări la formulele originale pe care le aveam.

Puterea a 20.000 de abonați YouTube

Felix: Ați menționat că marca de șase cifre este o piatră de hotar pentru afacere și atribuiți o mare parte din asta publicului dvs. YouTube. Cum a coincis creșterea canalului cu creșterea afacerii? Cât de mare era publicul tău la acea vreme?

Keya: Nu a fost atât de mare. Cineva poate să nu creadă că un public de aproximativ 20.000 de abonați pe YouTube este un public mare. Acum aveți oameni care au milioane și milioane de abonați pe YouTube. Problema este că, deși am avut un public mic, am avut o legătură foarte bună cu publicul meu. Am avut o legătură bună cu publicul meu și am vrut să educ oamenii. Asta a fost primul. Când îmi făceam videoclipurile, și până astăzi, fac videoclipuri pe YouTube. Când ajung în fața unei camere, vreau să educ oamenii. Asta pentru că am experiență în domeniul sănătății mintale și încerc mereu să-mi dau seama cum pot găsi o soluție la o problemă și să fiu într-adevăr capabil să explic pas cu pas pentru a ajuta pe cineva.

"Chestia este că, deși am avut un public mic, am avut o legătură foarte bună cu publicul meu. Am avut o legătură bună cu publicul meu și am vrut să educ oamenii."

Când ajungeam la cameră, era doar pentru a avea o conversație autentică cu publicul meu. Am putut să am acele conversații și să explic cu adevărat lucrurile. Acesta este ceea ce a ajutat pentru că nu numai că ea îmi arată acest produs, ci explică cum este utilizat acest produs și arată, de asemenea, rezultatele din spatele acestui produs. A putea face videoclipuri, a răspunde la comentarii, a răspunde la e-mailuri, a interacționa cu adevărat cu publicul și cu clienții mei, asta ne-a ajutat să ajungem la acel punct de șase cifre.

Felix: Ai menționat că lucrul cheie aici este să construiești acest tip de conexiune prin educație. Chiar încerci să rezolvi problemele pentru publicul tău. Spune-ne mai multe despre asta. Cum identifici ce probleme există despre care poți crea conținut video?

Keya: Vorbesc doar cu clienții noștri. Vorbim cu clienții noștri în atât de multe moduri diferite. Rețineți că și eu sunt un consumator. Sunt o persoană care folosește aceste produse. Sunt o persoană care se luptă să-mi poată crește părul, așa că ascult ce au de spus oamenii. Lucrul bun este că avem clienți atât de buni, încât vor intra și pe YouTube și vor face recenzii ale produselor noastre. Urmărim recenziile, citim comentariile, participăm la târguri. Asta a fost și înainte de COVID. Am putut să participăm la o mulțime de târguri și să vorbim cu clienții noștri și să ne dăm seama cu adevărat ce se întâmplă. Reușind să faci asta, îți dai seama ce tip de probleme are consumatorul tău.

Felix: Cu acest produs în special, mărturiile și recenziile spun multe. Faceți ceva pentru a evidenția aceste recenzii noilor potențiali clienți?

Keya: Facem asta în multe moduri diferite. Una dintre cele mai bune moduri ale noastre este prin Judge.me, care este o aplicație pe Shopify pe care o folosim. Folosim Judge.me, iar clienții pot posta fotografii și scrie recenzii. Acestea sunt foarte importante pentru că difuzăm și o mulțime de reclame pe Facebook.

Uneori s-ar putea să avem clienți care provin din reclamele noastre de pe Facebook și nu au nicio idee despre afacere. Încă încercăm să păstrăm acea abordare organică a marketingului nostru, în care s-ar putea să vedeți chiar și o reclamă pe Facebook cu mine vorbind despre o problemă pe care o am cu părul meu, arătând produsul și având o soluție. De acolo oamenii merg, de obicei, direct pe pagina de produs a site-ului nostru, iar pe pagina produsului vezi recenzii de la clienți, poze înainte și după, mărturii scrise. Le vedeți chiar și în multe comentarii sub reclamele de pe Facebook.

Cea mai mare greșeală de evitat la scalare

Felix: Astăzi înțelegi cum să rulezi reclame pe Facebook, dar ai menționat mai devreme că un eșec pe care l-ai avut la început a fost angajarea pentru aceste abilități înainte să știi cum să o faci singur. Spune-ne mai multe despre experiența ta cu angajarea.

Keya: La începutul afacerii noastre, una dintre cele mai mari greșeli a fost că am angajat oameni, dar nu le-am înțeles rolurile. După ce ne-am rebrandat compania, am început să angajăm agenții de management al rețelelor sociale, iar acestea nu dădeau rezultate. Acest lucru a fost foarte frustrant pentru că am economisit toți acești bani din toate profiturile pe care le obțineam și le plătim acestor agenții pentru a obține o rentabilitate a investiției și nu a existat nicio rentabilitate a investiției. A trebuit să-mi asum responsabilitatea deplină pentru asta, pentru că cum pot gestiona pe cineva dacă nu înțeleg treaba pe care o face? Cum poate această persoană să-mi prezinte date dacă nu înțeleg cum să citesc datele?

Am început să investesc în mine. Am învățat cum să fac reclame pe Facebook și a fost o provocare la început, dar odată ce am învățat cum să fac asta, atunci afacerea noastră a demarat cu adevărat. Atunci a luat amploare magazinul nostru de comerț electronic, deoarece am putut învăța cum să creez anunțuri și cum să citesc datele pentru ca anunțurile să funcționeze. Klaviyo este o aplicație pe care o iubesc și care se integrează foarte bine cu magazinul meu Shopify. Am participat la evenimentele Klayvio. Doar faptul că pot să-mi investesc timpul și să învăț cu adevărat este ceea ce m-a ajutat să înțeleg cum să comercializez mai bine și cum să avem o rentabilitate mai mare a investiției noastre în ceea ce privește marketingul.

Felix: Povestește-ne despre procesul de învățare. Ce ați învățat despre crearea acestor reclame care v-au adus cu adevărat la următorul nivel?

Keya: Am învățat cum să înțeleg cine este clientul meu țintă și cum să vorbesc cu clientul meu țintă. Acest lucru a fost foarte important pentru că la vremea aceea credeam că știam cine este clientul meu țintă, dar odată ce începi cu adevărat să înveți și să sapi în profunzime, poți să-ți restrângi clientul țintă la tipul de magazine în care cumpără, nivelul de educație, lucruri precum acea. Odată ce am reușit să înțeleg asta, am început să fim foarte specifici în modul în care am vorbit cu publicul nostru. Vorbeam pe YouTube, acum a trebuit să trecem la Facebook Marketing. A vorbi cu un public YouTube versus marketing pe Facebook este cam la fel, dar nu este chiar același lucru. Învățarea asta m-a ajutat cu adevărat să înțeleg tonul, vocea mărcii și cum să fiu strategic atunci când am început să producem aceste reclame.

Felix: Care au fost diferențele dintre ceea ce credeai care sunt clienții tăi și cine au ajuns să fie de fapt?

Keya: La acea vreme, credeam că clienții noștri erau oameni ca mine. Folosisem produsele și pentru că îmi plac produsele, am crezut că clientul meu este la fel ca mine. Este puțin diferit, deoarece clienții mei au păr texturat și le plac ingredientele, dar s-ar putea să nu aibă neapărat tipul meu de păr sau exact aceleași lupte pe care le am eu.

Nu vreau să vorbesc doar cu mine, vreau să vorbesc cu clienții mei. A trebuit să mă uit cu adevărat prin date și să creez un test pe site-ul meu. Am pus un test pe site pentru a afla cât mai multe despre clientul nostru. Am început să punem întrebări despre vârsta lor, ce probleme aveau, ai copii, ai părul uscat? A pune o grămadă de întrebări pentru a restrânge cine este clientul nostru, astfel încât să nu ne vizam doar pe mine, ci să vizam cu adevărat oamenii care doreau să cumpere produsele noastre.

Optimizarea și redirecționarea cu anunțuri unice, captivante

Felix: Ai menționat testul, dar și evaluarea datelor. Ce indicatori căutați în date, pe care să-i caute și o afacere care nu dorește neapărat să dezvolte un test?

Keya: Unele dintre datele pe care le-am uitat erau de la Typeform. Typeform este o aplicație prin magazinul Shopify. Puteți crea orice tip de test dorit și fie să puneți întrebări deschise în test, fie întrebări da sau nu în test. Avem o serie de întrebări pe care le punem, dar cele mai mari date pe care le obținem din acel test sunt care este cea mai mare luptă pentru păr? Suntem un brand bazat pe educație. Vrem să oferim mai întâi piesa educațională. Dorim să știm cum vă putem ajuta să rezolvați această problemă și cum putem vorbi cu publicul nostru. Typeform ne oferă toate aceste date. Nu numai că ne ajută să înțelegem clientul, câți ani au, ce probleme au, dar ne ajută și să putem vorbi în mod specific cu el, pentru că ne-au spus deja ce se întâmplă.

Felix: A-l întreba pe clientul tău care este cea mai mare luptă a lor cu privire la nișa ta este atât de valoros. Cât de diverse sunt răspunsurile atunci când pui această întrebare?

Keya: Primim o mulțime de întrebări diverse, dar de obicei constatăm că există aproximativ patru întrebări cu care toată lumea se luptă de obicei în industria noastră. Toate sunt legate de dorința de a avea un păr sănătos. Încercăm cu adevărat să ne dăm seama ce întrebări sunt mai puțin frecvente în afara acestor patru întrebări? Lucrul bun este că nu doar că putem aborda aceste preocupări, dar ne oferă idei noi și ne ajută să devenim mai inovatori în modul în care vorbim cu clienții noștri și când ne gândim la dezvoltarea de produse pentru produsele viitoare.

Felix: Cum folosiți aceste cunoștințe pentru a vă informa strategia de cheltuieli publicitare sau marketingul de conținut?

Keya: Când facem reclame plătite, avem de fapt o pâlnie pe care o folosim. În partea de sus a pâlniei avem acea bucată de educație mai întâi, pentru că ne dăm seama că atunci când ne uităm la acele date, uneori oamenii au produse, dar chiar nu înțeleg cum să le folosească. Așadar, educația este pe primul loc.

Când facem reclame, încercăm să nu producem nimic exagerat de comercial. Voi fi chiar în baie să arăt produsul, să arăt cum este utilizat produsul, să-l explic și să arăt rezultatele pe care le obținem. Când ne uităm la datele pe care dorim să le convertim, acesta este primul lucru pe care vrem să-l facem atunci când avem un anunț. Vrem să ne asigurăm că există o retur și că clientul se convertește.

Am acea dovadă socială și nu doar să mă arăt folosind produsele, ci și următoarea parte a pâlniei ar putea include influențatori în reclame. Influenții ajută cu adevărat un client să vadă pe cineva care ar putea să-i semene. Clientul meu poate să nu arate ca mine, dar poate arăta ca un influencer care a folosit acest produs.

Vrem să arătăm o variație a persoanelor care au folosit produsul și rezultatele pe care le au. Când îi aducem de pe Facebook, îi aducem direct pe pagina produsului care are recenzii despre produse, astfel încât să poată vedea alți clienți. Ei pot vedea acea bucată de educație imediat, deoarece acum clienții îi educ cu privire la modul în care funcționează produsul și îl pot vedea și vizual.

Felix: Deci, luați datele din acest test, creați conținut în jurul acestuia și apoi redirecționați acei oameni cu dovezi sociale de la influenți familiari. De acolo îi conduceți către pagina de produs, care are și mai multă educație și dovezi sociale, apoi un îndemn la acțiune.

Keya: Da. Corect.

Felix: Cum arată în mod obișnuit aceste reclame educaționale din partea de sus a pâlniei? Cât de lungi sunt reclamele?

Keya: Nu facem nimic mai mult de un minut. Vrem să ajungem direct la obiect și vrem să o facem într-un minut sau mai puțin. Scopul în primele 10 secunde este de a afișa rezultatele. Nu vrem ca oamenii să simtă că li se vinde ceva. Ne place foarte mult produsul și știm că funcționează. Vrem ca oamenii să vadă mai întâi rezultatele. Odată ce văd rezultatele, le spunem cum am obținut aceste rezultate, dar nu reușim niciodată peste un minut. Cu reclamele pe Facebook, nimic mai mult de un minut nu poate fi reutilizat pe Instagram, iar oamenii sunt pe Instagram la fel de mult ca și pe Facebook. Vrem să ne asigurăm că putem obține asta pe ambele platforme.

Profitând la maximum de târguri

Felix: Ai menționat expoziții mai devreme. Ce făceai la aceste târguri? Cum a dus la dezvoltarea afacerii?

Keya: Industria noastră – care este industria de îngrijire a părului texturat, industria părului natural – face o mulțime de expoziții comerciale. Ei fac târguri pentru consumatori. Există o expoziție comercială mare care are sediul în Atlanta pe care o facem în fiecare an și toată lumea din industria noastră participă la aceste expoziții de păr. În timpul acelor spectacole de păr, avem un stand. Este și o investiție mare, pentru că atunci când ești la aceste expoziții de coafură, concurezi pentru atenția clienților. Avem un stand cu modele, stilisti, iar apoi avem si oferte ademenitoare pentru ca oamenii sa incerce produsele.

Un alt lucru bun despre târgurile comerciale este că există o mulțime de cumpărători și există o mulțime de oameni din industrie care caută să facă afaceri cu mărci ca mine. Fie pentru a-și dezvolta marca, fie pentru a-și pune produsul în magazine. Ne-am întâlnit pe persoana care ne face etichetele acolo. Am întâlnit atât de mulți oameni care au reușit să ne ajute brandul să se dezvolte, dar am putut, de asemenea, să interacționăm cu clienții noștri la aceste târguri comerciale pentru a aduce conștientizarea mărcii noastre și a spațiului natural de păr.

Felix: Ai menționat că toți cei din industrie participă la aceste spectacole. Cum te asiguri că produsele tale ies în evidență față de concurenți?

Keya: Are de-a face cu ingredientele din produsele noastre. Pentru că folosim ingrediente premium. Aceste ingrediente nu le găsiți în produsele concurenților noștri. Sunt cu adevărat conștient de sănătatea mea. La început, când am început afacerea, am devenit conștient de ceea ce mănânc și am început o dietă pe bază de plante. Punem ingrediente de care oamenii nu au auzit până acum, cum ar fi schinduf, ulei de semințe negre, extract de gotu kola. Aceste ingrediente nu sunt comune în industria noastră, dar sunt comune în diferite culturi, unde vezi oameni cu păr lung, strălucitor și frumos.

Aflând beneficiile acelor ingrediente și introducându-le în produsele noastre, am observat că oamenii folosesc aceste ingrediente, dar sunt foarte scumpe și este DIY. Capacitatea de a folosi aceste ingrediente exotice care s-a dovedit a avea rezultate în produsele noastre este cu adevărat ceea ce ne diferențiază de concurenții noștri.

Felix: Este ceva la care trebuie să stai în frunte pentru a te diferenția? Ați descoperit că ați croit această bandă pe care nimeni nu o invadează cu adevărat sau trebuie să faceți constant lucruri pentru a rămâne diferit?

Keya: Trebuie să facem asta în mod constant. Este ușor pentru mine, deoarece sunt o persoană care va face cumpărături la o piață de fermieri, în loc de a face cumpărături la un magazin alimentar. Sunt doar o persoană obișnuită, care iubește grupurile Facebook despre sănătate sau fitness. Acesta este stilul meu de viață. M-am familiarizat cu acest spațiu de utilizare a produselor 100% naturale. Eu chiar trăiesc acel stil de viață. Îmi este ușor și învăț din ce în ce mai mult. Eu zic: „Ei bine, asta ar fi foarte bun pentru păr, ar fi foarte bun pentru piele sau ar fi foarte bun pentru asta. Să încercăm să creăm un produs”. Testez mereu aceste produse. Testez întotdeauna ingredientele din culise înainte de a le aduce producătorilor noștri pentru a produce în masă.

Procesul de dezvoltare a produsului Keya

Felix: Spune-ne mai multe despre procesul de dezvoltare a produsului. Explicați-ne ce se întâmplă odată ce aveți o idee pentru un produs nou.

Keya: Odată ce am o idee pentru un produs nou, cu siguranță testez ingredientele. De exemplu, balsamul nostru profund conține schinduf, iar schinduful este o sămânță. Pentru a o introduce în produsele noastre, trebuie să devină o pulbere. Procesul constă în principal să aflu cum pot lua acest ingredient, îl pot transforma în altceva și îl pot pune într-un produs de păr. Asta înseamnă să experimentez, să mă întorc în bucătărie. Experimentând aceste produse, folosindu-le în părul meu, folosindu-le în părul fiicei mele, oferindu-le familiei și prietenilor și testându-le o perioadă înainte de a le aduce producătorului meu. Un lucru pe care nu vreau să-l fac niciodată este să compromit oricare dintre formulele mele. Este ceva ce am făcut mereu de la începutul afacerii, creând produse și testându-le pe mine.

Pe măsură ce afacerea s-a extins, am avut norocul să găsesc un producător care este specializat în păr texturat și să lucrez îndeaproape cu chimistul, astfel încât nu numai că produc acest produs grozav, ci și atunci când aveți aceste ingrediente naturale, ultimul lucru pe care îl doriți. să facă ei este să meargă prost. Un chimist mă ajută să mă asigur că produsele mele rămân stabile și nu fac mucegai sau bacterii în ele.

Testarea acestor produse poate dura uneori un an sau doi. Ultima mea linie, am testat-o ​​timp de doi ani înainte de a le aduce pe piață. Asta însemna că trebuia să lucrez cu chimistul, iar chimistul trebuia să se asigure că aceste ingrediente vor rămâne stabile, deoarece chimistul meu nici măcar nu era familiarizat cu aceste ingrediente. Este nevoie de mult timp pentru a dezvolta produse înainte de a le aduce pe piață.

Felix: Poate dura mult. Ce cauți atunci când iei decizia de a merge mai departe pe piață?

Keya: Caut rezultate. Acesta este primul lucru, Rezultatele. Vreau ca produsul să facă exact ceea ce spune că face. Caut rezultate care să indice că un ingredient este bun pentru a ajuta la întărirea părului. Caut să testez oameni care au exact aceeași problemă și îi întreb: „Hei, vrei să încerci acest produs? Știu că ai această luptă. Îmi poți oferi ceva feedback?” Vreau toate feedback-urile. Vreau binele, răul și urâtul înainte de a-l aduce pe piață. Rezultatele sunt primul lucru pe care îl caut.

Felix: Cât durează până când orice produs finit este gata să fie pus pe un raft pentru ca cineva să-l cumpere?

Keya: Și asta poate dura până la un an, pentru că odată ce ai un produs, trebuie să te gândești la cum va arăta acest produs în ambalaj? Ce mesaj voi trimite clientului despre acest produs? Ne place consistenta produsului? Ce putem face pentru a schimba consistența produsului?

Un lucru pe care l-am învățat participând la târguri și interacționând față în față cu clienții este că partea cea mai dificilă a unui produs este mirosul. Mirosul este cel mai mare lucru de care oamenii sunt îngrijorați. Înainte de a folosi produsul, vor să-l mirosească. Am petrecut mult timp să ne dăm seama cum dorim să miroasă produsul.

Pentru că folosim ingrediente naturale, folosim uleiuri esențiale pentru arome. O persoană poate iubi iarbă de lămâie, iar altei persoane îi poate plăcea levănțica. Mirosul joacă un rol important, deoarece poate face o persoană să se simtă într-un anumit fel. Dacă se simt bine în privința mirosului, se simt încrezători în produs. Dacă nu le place mirosul, nu le place produsul. Credeți sau nu, în acel an de lucru cu producătorul, cel mai mare lucru este parfumul. Cum va mirosi produsul pentru client?

Felix: Câte produse ai acum? Câte produse sunt în linia de produse?

Keya: Momentan avem 14 produse. Avem linia noastră originală de produse, pe care am început-o la începutul afacerii. Apoi avem colecția noastră de plante de aur. Avem și vitamine pentru păr pe bază de plante. Unul dintre cele mai noi produse ale noastre pe care le-am lansat recent a fost un șampon de detoxifiere cu argilă.

Felix: Când aveți aceste produse noi pe care le creați, cum le lansați publicului și clienților dvs.?

Keya: Avem o lansare completă. Când am început afacerea, era un hobby, așa că nu exista o strategie reală în spatele a ceea ce făceam. Acum totul este strategie. Ne dăm seama cum ne vom informa publicul existent. Când ieși cu un produs nou, publicul tău existent este cel care își dorește deja produsul. Ne dăm seama cum îl vom oferi mai întâi clienților noștri și cum arată lansarea. Cum arată planul de marketing pentru acea lansare? Cum arată planul de marketing digital? Cum arată planul de presă? Cum arată marketingul prin e-mail?

Luând drumul mai puțin parcurs: de la comerțul electronic la cărămidă și mortar

Felix: Care sunt câteva lecții pe care le-ați învățat pe parcurs pentru a îmbunătăți ambalajul produselor dvs.?

Keya: Ambalajul a fost foarte important pentru noi când am început să mergem la târguri și să ne întâlnim cu cumpărătorii. În cele din urmă, scopul nostru a fost să facem retail. Momentan suntem în magazinele Walmart, așa că unul dintre lucrurile pe care am vrut să ne concentrăm este modul în care va arăta ambalajul într-un spațiu de vânzare cu amănuntul. Va putea clientul să înțeleagă clar ce face acest produs? Va putea această persoană să ne identifice marca?

Când am început să dezvoltăm ambalaje, ne-am dorit unul, să ne asigurăm că este bun pentru vânzarea cu amănuntul, deoarece acesta era obiectivul nostru general, și doi, să ne asigurăm că toate îndemnurile noastre erau pe ambalaj. Ei trebuie să fie capabili să identifice ce face, cui îi este și să identifice cu ușurință marca noastră dacă ar fi să facem o altă linie. Colecția noastră Ultimate are culori roz, Colecția noastră Golden Arbor are culori portocalii. Cum avem aceste două linii, dar facem ca ambalajul să arate la fel, astfel încât clientul să poată identifica în continuare marca noastră?

Felix: Ai menționat că un obiectiv principal era să intri în retail. Cum a fost experiența de a intra într-un mare retailer precum Walmart?

Keya: A fost o experiență bună, dar când intri în retail, este ca și cum ai conduce o afacere complet diferită. De mult timp am condus o afacere de comerț electronic și multe lucruri au trebuit să se schimbe. To prepare for Walmart we had to figure out how to scale even more so that we could fulfill large purchase orders.

Felix: What changes did you make along the way to support this new buyer?

Keya: We didn't change anything about the products. We wanted to make sure that our packaging really stood apart. We didn't change our labels, but we increased the font on them so that people could easily read them. With ecommerce everything is done behind the scenes. You don't really have to have a lot of staff. You can outsource staff to fulfill your orders. When we grew to supply to Walmart, we had to hire more staff. We had to bring more awareness to our brand. Our messaging has to look a little bit different because now we're not pushing people to go to the website–well, we're still pushing people to go to the website, but we also want to push people to go to the store. Having different marketing goals is something that we had to consider when moving to retail.

Felix: What apps or tools that you use to help run the website or the business?

Keya: I love Typeform. I love Klayvio, Judge.me. We also use the Store Locator website because we are in select Walmart's now. We want to make sure the customer goes to the right Walmart and independent retailers to find our products. Having that on our website is one of the most beneficial apps because we can send customers who may not want to purchase online directly to the store.

Felix: What do you think has been the biggest lesson that you've learned over the past year that you want to put into action moving forward?

Keya: The biggest lesson that I've learned in the past year. I spend so much time running my business and doing a lot with my business. When we started to grow, I hired out and that wasn't successful for me, because I had to learn. During the past couple of years, I've learned so much. I've learned about marketing. I've learned about Facebook ads, how to run a Shopify store, how to do all of these things. The biggest lesson I want to apply moving forward is delegating. In order for my business to continue to scale and grow, in order for me to continue to be creative and focus on product development, understanding my customers, building this team is really important for me. Learning how to manage people is something that I've had to learn to do in the past year. Learning to manage a team, manage other parts of my business and really figure out how to scale, even more as the business grows.