E-mailurile din ciclul de viață de comerț electronic cu cea mai mare conversie
Publicat: 2017-12-12În 2016, marketingul prin e-mail a avut un ROI mediu de 122%. Acest lucru face din campaniile de marketing prin e-mail cea mai profitabilă strategie de marketing digital disponibilă.
Am conceput acest ghid pentru a vă ajuta să obțineți cel mai mare ROI din marketingul prin e-mail. Scopul acestei postări este să vă arate care e-mailuri de marketing vor obține cele mai multe conversii și vă vor aduce mai multă valoare pe viață de la clienții dvs.
Cele cinci e-mailuri de marketing cu cea mai mare conversie sunt e-mailuri declanșate.
Studiile arată că e-mailurile declanșate (alias e-mailurile ciclului de viață) obțin răspunsuri de conversie cu 624% mai mari decât e-mailurile generice în bloc. Motivul principal pentru care e-mailul are un ROI atât de impresionant este că marketingul prin e-mail este incredibil de tactic.
Campaniile de marketing prin e-mail pot fi adaptate la comportamentul clienților, astfel încât clienții să primească conținut țintit din e-mailurile dvs. de marketing. E-mailurile direcționate abordează barierele specifice în calea achiziției, care sunt indicate de anumite acțiuni întreprinse de client.
Pentru a obține cea mai mare rată de conversie din marketingul prin e-mail, haideți să cercetăm cele cinci e-mailuri cu cea mai mare conversie pe care le puteți trimite.
E-mailurile de coș abandonate sunt cel mai bun profit pentru banii dvs
Agențiile de marketing prin e-mail au descoperit că e-mailurile abandonate ale coșului generează mai multe venituri per client decât orice alt e-mail. Aceasta înseamnă că e-mailurile abandonate ale coșului se află în partea de sus a scalei ROI a e-mailului.
Acestea sunt beneficiile unei campanii de e-mail pentru coșul abandonat:
- Transformați până la 25% din cărucioarele abandonate în vânzări
- Vă permite să colectați date calitative pentru a vă îmbunătăți procesul de cumpărare
- Îmbunătățește experiența clienților prin crearea unei interacțiuni pozitive cu serviciul clienți
Cei care abandonează coșul de cumpărături sunt potențialii care sunt cel mai ușor de transformat în clienți, deoarece sunt adânci în ciclul de cumpărare. Ei au demonstrat deja intenția de cumpărare adăugând articole în coșul de cumpărături, iar conținutul coșului de cumpărături vă permite să generați un e-mail de urmărire mai personalizat.
Sfat util: e-mailurile personalizate obțin rate de clic cu 27% mai mari și rate de clic pentru deschidere cu 11% mai mari.
În plus, e-mailurile de coș abandonate vă oferă posibilitatea de a colecta datele calitative de care aveți nevoie pentru a aduce îmbunătățiri procesului de cumpărare care vor reduce frecvența de cumpărare pentru majoritatea clienților.
Puteți utiliza Google Analytics pentru a determina rata de abandon al coșului și pentru a determina punctul în care clienții dvs. renunță la procesul de conversie. Oferirea clienților dvs. opțiunea de a oferi feedback în e-mailul coșului abandonat vă va oferi, de asemenea, date valoroase și va valorifica o oportunitate de implicare pozitivă a clienților.
Începeți campania de e-mail pentru coșul abandonat
- Creați o serie de coșuri abandonate de cel puțin trei e-mailuri. Trimiterea a trei e-mailuri are ca rezultat o creștere cu 56% a veniturilor în comparație cu trimiterea doar a unui e-mail inițial de coș abandonat. E-mailul inițial trimis în prima zi după abandonarea coșului are cea mai mare rată de tranzacție, iar ziua a treia este cea mai bună zi pentru a trimite al doilea e-mail.
- Includeți o ofertă în seria de e-mailuri ale coșului abandonat. Costurile de expediere contribuie la 25% din cărucioarele abandonate, așa că transportul gratuit este un shoo-in pentru o ofertă de cărucior abandonat. Utilizați „livrare gratuită” în rândul dvs. de subiect pentru a maximiza rata de deschidere.
- Faceți e-mailul cu coșul abandonat cât mai dinamic posibil pentru a reduce frecarea de cumpărare. 29% din abandonul coșului este legat de fluxul de finalizare a comenzii. Afișați un coș de cumpărături specific clientului în e-mail și includeți un link care simplifică procesul de finalizare a comenzii cât mai mult posibil.
E-mailurile de recuperare prelungesc durata de viață a clienților dvs
E-mailurile de recuperare sunt unul dintre cele mai rentabile e-mailuri pe care le puteți trimite din cauza declanșatorului trimiterii unui e-mail de recuperare vizează doar clienții care au nevoie de atenție de marketing.
Clienții care au cumpărat deja de la dvs. au o șansă de 60-70% de a efectua conversii. Acest lucru reduce la minimum cheltuielile irosite și canibalizarea comenzilor prin țintirea unuia dintre segmentele cu cele mai mari conversii ale bazei dvs. de consumatori.
Utilizați latența de achiziție pentru a determina cel mai bun punct de declanșare pentru e-mailurile dvs. de recuperare.
Latența de cumpărare este timpul dintre evenimentele de cumpărare. La începutul ciclului de viață al clientului, latența de cumpărare va fi cea mai scurtă. Pe măsură ce clientul trece prin ciclul de viață al clientului, în a treia și a patra achiziție, latența de cumpărare va crește.
Puteți utiliza Google Analytics pentru a vă monitoriza latența achiziției. Calcularea latenței medii de achiziție vă va oferi o idee despre unde ar trebui să setați declanșatorul de e-mail de recuperare.
Latențe scurte de cumpărare între primele achiziții indică faptul că un client este implicat cu marca dvs., iar interesul acestuia este în creștere. Prea multă interacțiune de marketing în această fază a ciclului de viață al clientului ar putea de fapt să scadă implicarea clienților, deoarece ar putea începe să te deconteze.
Scopul este de a trimite e-mailuri de recuperare doar acelor clienți a căror latență de cumpărare este mai mare decât în mod normal. Latența de cumpărare mai mare decât media indică faptul că interesul clientului este în scădere.
Ajungerea la clienții dvs. chiar când aceștia încep să se retragă de marca dvs. este o modalitate excelentă de a-i aduce înapoi în ciclul de cumpărare și de a prelungi durata de viață a clienților.
Sfat util: folosiți o ofertă puternică de câștig-back pentru a stimula achizițiile repetate.
Dacă un client de încredere care a făcut trei sau patru achiziții demonstrează un comportament anormal, așa cum este indicat de o latență de cumpărare mai mare decât media, este probabil să aveți nevoie de un cârlig puternic pentru a-și recapta interesul. O campanie de recuperare este locul perfect pentru a oferi cea mai mare reducere.
Începeți să obțineți mai multe achiziții repetate cu o campanie de câștig
- Folosiți datele de analiză pentru a determina latența medie de achiziție pentru clienții dvs. și identificați un punct de declanșare care va viza clienții care sunt în pericol de a părăsi marca dvs. Marketingul ciclului de viață bazat pe date generează venituri de milioane.
- Trimiteți cel puțin trei e-mailuri de recuperare. Este posibil ca clienții să nu se implice din nou după un singur e-mail de recuperare, dar 45% dintre destinatari deschid e-mailurile ulterioare.
- Includeți cea mai bună ofertă în campania dvs. de e-mail de câștigare înapoi. Măriți reducerea cu fiecare e-mail ulterior pentru a atrage clienții cei mai detașați. Includeți o reducere de un dolar în rândul dvs. de subiect pentru a dubla rata de deschidere față de utilizarea unei reduceri procentuale.
E-mailurile din seria de bun venit reduc costurile de achiziție a clienților
Costul de achiziție al clienților este una dintre cele mai importante măsurători pentru măsurarea și prezicerea succesului pe termen lung al companiei dumneavoastră. Prin urmare, este esențială o campanie de e-mail care să reducă costul achiziției unui nou client.
Seria de bun venit reduce costul de achiziție a clienților prin creșterea valorii de viață a fiecărui client prin obținerea acestor achiziții repetate extrem de importante.
Clienții care fac o a doua achiziție au șanse cu 53% mai mari să facă o a treia achiziție, cu 64% mai multe șanse să facă o a patra achiziție și cu 70% mai multe șanse să facă o a cincea achiziție.
Aceasta înseamnă că a doua achiziție este esențială pentru maximizarea valorii ciclului de viață a fiecărui client pe care îl achiziționați. Seria de bun venit vizează clienții în acest moment critic al ciclului de viață al clientului și este cheia pentru exploatarea probabilității de repetare a achizițiilor.
Acesta este motivul pentru care e-mailurile de bun venit generează cu 320% mai mult venit pe e-mail decât e-mailurile promoționale în bloc.
De ce e-mailurile seriale de bun venit sunt atât de eficiente:
- Declanșatorul unui e-mail de întâmpinare este (aproape) o idee simplă
- Clientul v-a oferit toate informațiile de care aveți nevoie prin prima comandă de achiziție pentru a face e-mailul cât mai dinamic și personalizat posibil
- E-mailurile din seria de bun venit sporesc familiaritatea mărcii
Folosind software-ul de marketing pentru comerțul electronic, puteți identifica cu ușurință segmentul bazei dvs. de clienți care are o singură achiziție și puteți crea o listă dinamică a acestor clienți.
Aceștia sunt clienții care au cea mai mare nevoie de o campanie de bun venit care le va oferi mai multe informații despre marca dvs. și îi va direcționa către opțiuni pentru a doua achiziție.
E-mailurile inițiale după prima achiziție sunt o oportunitate excelentă de a oferi noilor tăi clienți informații scurte despre elementele intangibile ale companiei tale (filozofie, practici etice, eforturi de mediu etc.) și de a-i face conștienți de noile produse.
Sfat util: includeți un link către o platformă de evaluare a clienților pentru a obține feedback despre produse și valoare de marketing din gură în gură de la clientul dvs.
De asemenea, o serie de bun venit poate reduce costul primei vânzări oferindu-i noului tău client câteva instrucțiuni și sfaturi despre cum să folosească achiziția pentru a ajuta la reducerea costurilor de asistență pentru clienți.
Obțineți achiziții repetate cu o campanie de serie de bun venit
- Trimiteți cel puțin două e-mailuri ca parte a seriei de bun venit. Primul e-mail în aproximativ o oră de la achiziția inițială va avea o rată de deschidere foarte mare. Al doilea e-mail ar trebui să fie programat pentru a ajunge în căsuța de e-mail a clientului dvs. cam în momentul în care primesc achiziția.
- Utilizați prima achiziție a clientului dvs. pentru a face sugestii dinamice și personalizate pentru a doua achiziție în ambele e-mailuri. Produsele care sunt complementare primei achiziții sunt recomandări bune.
- Etichetați întotdeauna în mod clar de la care sunt e-mailurile de bun venit, astfel încât clientul să vă poată recunoaște instantaneu marca și să aibă mai multe șanse să deschidă e-mailul. Vedeți cât de clar sunt etichetate e-mailurile din căsuța mea de e-mail mai jos.
Campaniile VIP obțin mai multă valoare de la cei mai buni clienți
O campanie de e-mail VIP valorifică în mare măsură două elemente fundamentale ale marketingului prin e-mail: personalizarea și deficitul.
Principiul 80/20 spune că „pentru multe evenimente, 80% din efecte provin din 20% din cauze”. Aceasta înseamnă că 80% din veniturile dvs. provin de la 20% dintre clienți.
20% este un segment destul de mic al bazei dvs. de clienți, dar poate fi subdivizat și mai mult. Subdiviziunea arată astfel:
- 20% din 20% dintre clienți = 4% dintre clienți
- Va oferi 80% din totalul de 80% = 64% din profit
- În rezumat: 4% dintre clienți vor aduce 64% din profitul total
Prin urmare, țintind o porțiune atât de mică din baza dvs. de clienți, puteți genera e-mailuri extrem de personalizate și chiar puteți obține mai multe vânzări fără a oferi reduceri.
O campanie de e-mail VIP nu înseamnă a oferi reduceri, ci a oferi exclusivitate.
Reducerile nu sunt eficiente în campaniile de e-mail VIP, deoarece clienții dvs. știu că oferiți reduceri tuturor. Clienții dvs. VIP nu vor mai multe reduceri, dar vor plăti pentru a reduce linia.
În primul rând, totuși, trebuie să identifici cei 4% dintre clienții care alcătuiesc segmentul tău VIP. Variabilele care determină ceea ce face ca un client să fie cel mai valoros pentru tine vor fi diferite de la o afacere la alta.
Acestea sunt câteva valori pe care le puteți utiliza pentru a vă identifica clienții VIP:
- Numărul total de achiziții
- Total cheltuit
- Valoarea medie a comenzii
- Frecvența achizițiilor
Odată ce ați identificat caracteristicile unui client VIP, campania dvs. de e-mail VIP ar trebui să se concentreze pe construirea unei relații cu acel client și să-l facă să se simtă speciali.
Sfat util: Folosiți-vă valorile pentru identificarea clienților VIP și folosiți-le pentru a declanșa e-mailuri către noi VIP-uri și pentru a obține mai multe achiziții impulsive.
O modalitate excelentă de a-ți face clienții VIP să se simtă speciali este să inviti la evenimente sau să le oferi beneficii pe care alți clienți nu le primesc.
Iată câteva modalități de a oferi exclusivitate clienților dvs. VIP:
- Precomandă acces la produse noi
- Invitații pentru a testa produse noi
- Invitații la sediul companiei
- Acces la zonele de cumpărături exclusiv VIP de pe site-ul dvs. web sau în magazin
- Oferiți imunitate la viitoarele modificări de preț
- Sugestii ultra-personalizate care vor crește valoarea produselor pe care le-au achiziționat deja
Scopul principal este de a crește valoarea de viață a clienților prin construirea unei relații cu cel mai valoros segment al bazei dvs. de clienți și prin generarea mai multor conversii oferind exclusivitate.
O campanie de e-mail VIP este puternică, deoarece vă permite să creșteți valoarea clienților dvs. cei mai valoroși la un cost foarte minim.
Vizează-ți clienții cu cea mai mare valoare cu o campanie VIP
- Identificați caracteristicile care fac din client un VIP. Acest segment VIP ar trebui să fie suficient de mic încât să le puteți oferi confortabil acces exclusiv la ceva fără a se epuiza sau a suprarezerva un eveniment. Un client VIP va fi mulțumit de un tratament de cinci stele, dar va fi mai dezamăgit de greșeli decât un client obișnuit.
- Folosiți-vă caracteristicile VIP pentru a configura declanșatoare de e-mail pentru a încuraja cumpărarea impulsionată de la noi VIP-uri.
- Oferiți beneficii VIP care în mod clar nu pot fi oferite fiecărui client sau subliniați că alți clienți nu beneficiază de aceleași privilegii în e-mailurile campaniei dvs. VIP.
E-mailurile de reaprovizionare obțin mai multe venituri recurente
Dacă vindeți un produs care este consumabil, e-mailurile de reaprovizionare sunt o necesitate absolută. E-mailurile de reaprovizionare au o rată de clic pentru deschidere de 53,6%, una dintre cele mai ridicate dintre e-mailurile de marketing pe ciclul de viață.
Iată de ce e-mailurile de reaprovizionare sunt atât de eficiente:
- Punctul de declanșare pentru e-mailurile de reaprovizionare este (de fapt) o idee.
- E-mailurile de reaprovizionare beneficiază de sincronizare și direcționare excelente
- E-mailurile de reaprovizionare exploatează probabilitatea de achiziție repetată.
O campanie de e-mail de reaprovizionare generează venituri recurente prin direcția clienților care au cel mai mare șans să facă achiziții repetate din cauza necesității și probabilității de achiziție repetă.
Sunt necesare campanii de reaprovizionare prin email pentru consumabile (hrana pentru caini, hartie igienica, produse de curatenie). Determinați modelele de utilizare pentru un bun consumabil și programați e-mailurile de reaprovizionare, astfel încât primul să ajungă în căsuța de e-mail a clientului cu câteva zile înainte ca produsul să se epuizeze.
Vânzările de produse neconsumabile pot beneficia de o campanie de e-mail de reaprovizionare, atâta timp cât este rezonabil ca clientul să cumpere alta. Îmbrăcămintea este un exemplu grozav de produs ca acesta.
E-mailurile de reaprovizionare pentru bunuri neconsumabile arată ca e-mailurile de verificare. O modalitate excelentă de a aborda acest lucru este de a obține feedback despre produs de la client și de a întreba dacă ar dori să cumpere altul.
Creați venituri recurente cu e-mailuri de reaprovizionare
- Trimiteți cel puțin două e-mailuri de reaprovizionare. Primul e-mail ar trebui să sosească cu câteva zile înainte ca produsul să fie programat să se epuizeze, iar al doilea e-mail ar trebui să apară cu o zi înainte sau în ziua în care produsul este epuizat. Clienții care nu reaprovizionează pot fi mutați într-o campanie de re-implicare sau de recuperare.
- Solicitați feedback în e-mailurile de reaprovizionare, mai ales dacă trimiteți un e-mail de verificare pentru un produs neconsumabil. Acest lucru vă va ajuta să colectați date despre motivul pentru care clienții nu alimentează, astfel încât să vă puteți îmbunătăți procesul de cumpărare sau marketing.
- Faceți procesul de reaprovizionare cât mai lipsit de frecare. Furnizați un link către un coș complet populat și oferiți completarea automată cu un serviciu de abonament, dacă puteți. Cu cât clientul folosește mai puține clicuri pentru a face o achiziție de reaprovizionare, cu atât mai bine.
Finisaje
Pentru comerțul electronic de astăzi, marketingul prin e-mail nu este o opțiune, este o necesitate. Dacă abia începeți un marketing prin e-mail serios sau doriți să vă îmbunătățiți conversiile, aceste campanii de e-mail vă vor crește veniturile.
Dacă sunteți interesat să vă îmbunătățiți marketingul prin e-mail actual sau să aveți toate aceste campanii create pentru dvs., solicitați propriul raport de rentabilitate a investiției sau înscrieți-vă pentru Rejoiner aici.