Psihologia construirii încrederii pentru o achiziție

Ce îi face pe cumpărători să facă clic pe butonul de cumpărare?

Cumpărătorii tăi caută mereu motivele pentru care nu ar trebui să aibă încredere în marca ta. Se datorează faptului că oamenii au o aversiune naturală față de pierdere. Aversiunea de pierdere îi motivează pe cumpărători să compare produse similare și să petreacă timp gândindu-se la fiecare achiziție.

• Care produs funcționează mai bine?
• Care produs arata mai frumos?
• Ce produs merită banii?

Oamenii sunt mai informați decât oricând. Ei au o mai bună înțelegere a strategiilor de marketing și nu sunt ușor influențați în achiziții. Șaizeci și nouă la sută din cărucioarele de cumpărături online sunt abandonate – și chiar mai multe cărucioare sunt abandonate pe dispozitivele mobile.

Cumpărătorii doresc să facă clic pe Cumpără cu încredere. Și asta necesită încredere între brand și cumpărător.

Cum puteți face ca clienții potențiali să se transforme în clienți? Punând clienții tăi anteriori să vândă în locul tău.

Impactul evaluărilor și recenziilor asupra comportamentului de cumpărare

Ce îi face pe oameni să cumpere?

Mai mulți factori joacă un rol. Pe lângă o experiență grozavă de marcă, produse care rezolvă problema cumpărătorului și prețul corect — 76% dintre consumatori au achiziționat un produs din cauza recomandării altcuiva anterior, care le personalizează experiența.

Cumpărătorii trec de punctul de vârf al călătoriei de cumpărare datorită vocilor clienților dvs. Cumpărătorii noi doresc să știe dacă cumpărătorii anteriori sunt mulțumiți de experiența lor. Șaizeci și doi la sută dintre persoanele chestionate raportează că sunt mai predispuse să facă clic pe conținut precum reclame, site-uri web, postări sociale sau e-mailuri, care prezintă fotografii ale clienților, mai degrabă decât o imagine creată de brand.

Evaluările și recenziile reprezintă punctul de vârf al fiecărei călătorii de cumpărare. Clientii dvs. interesati au nevoie de un impuls suplimentar pentru a sti ca acesta este produsul potrivit pentru ei. Și nu vor acest impuls din partea brandului tău. Ei caută să audă de la clienții tăi.

Este timpul să vă puneți clienții și noii cumpărători în legătură unul cu celălalt.

Cum influențează recenziile asupra conversiilor

Evaluările și recenziile creează dovezi sociale care construiesc credibilitate și reputație.

Robert Cialdini a plasat dovada socială drept unul dintre cele șase principii ale persuasiunii datorită impactului său dramatic asupra comportamentului consumatorului. Raportul nostru din 2022 privind starea conținutului generat de utilizatori a constatat că șaptezeci și doi la sută dintre persoanele chestionate consideră că recenziile și mărturiile trimise de clienți sunt mai credibile decât marca care vorbește despre produsele lor.

Iată chestia: nu ai nevoie de mii de recenzii. Centrul de Cercetare Spiegel a descoperit că doar 5 recenzii au crescut probabilitatea unei achiziții cu 270% în comparație cu un produs fără recenzii. Pentru produsele cu prețuri mai mari — recenziile sunt un factor și mai important în procesul de cumpărare.

Dar doar pentru că produsele tale sunt grozave nu înseamnă neapărat că clienții tăi se adună să lase recenzii. Recenziile sunt la fel de mult o parte strategică a strategiei dvs. de marketing, precum atragerea oamenilor către o achiziție.

Cum poți obține mai multe recenzii?

Cum să obțineți mai multe recenzii de la clienți

Clienții sunt bucuroși să lase recenzii, mai ales când văd alți clienți preluând conducerea. Nouăzeci și unu la sută dintre consumatori sunt de acord că, atunci când mărcile le plac și folosesc redistribuirea conținutului de către clienți, este mai probabil să distribuie conținut despre marcă sau despre produsele sale. Comportamentul consumatorilor arată că oamenii doresc să lase recenzii despre produsele dvs. – trebuie doar să-i inspirați să ia măsuri.

Există 4 motive pentru care oamenii lasă recenzii:

1. Au avut o reacție extremă (fie pozitivă, fie negativă).
2. Le-au iubit atât de mult experiența, încât vor să o împărtășească și altora.
3. Vor să-i ajute pe alții cu același punct de durere sau provocare.
4. Li s-a oferit un stimulent.

Clienții tăi trăiesc aceste experiențe în fiecare zi. Utilizați aceste 3 strategii simple pentru a obține mai multe recenzii (și conversii!) pentru fiecare dintre produsele dvs.

#1: Ajungeți la clienții fideli

Nu așteptați ca clienții să lase recenzii. Cere-le recenzii. Creați un e-mail automat în seria dvs. post-cumpărare, care le cere clienților să lase o recenzie. Trimiteți acest e-mail la câteva zile sau săptămâni după cumpărare, în timp ce produsele dvs. și beneficiile acestora sunt încă de prim rang. LMNT trimite un e-mail post-cumpărare prin care solicită o revizuire la 20 de zile după ce clienții își primesc electroliții. Ei își simplifică în mod strategic e-mailul cu o singură solicitare de a lăsa o recenzie (observați că nu au adăugat niciun link către produse sau vânzări viitoare). De asemenea, completează automat opțiunea de 5 stele.

#2: Partajați conținut generat de utilizatori

Când clienții tăi văd alți clienți împărtășindu-și experiența cu produsul, ei sunt inspirați. Ei văd cum ar putea crea un Instagram Reel distractiv care să prezinte produsul tău sau despre ce ar putea vorbi într-un TikTok rapid. Nici asta nu trebuie să vină de la influenți profesioniști. Partajați conținut generat de utilizatori pe canalele dvs. online și cereți clienților să trimită UGC-ul lor prin e-mailurile și ambalajele post-cumpărare.

Liquid Death s-a făcut distinct în spațiul de apă din mers prin brandingul lor. După cum explică fondatorul Mike Cessario, „Ne-am lansat pe rețelele de socializare cu mult înainte de a avea vreodată un produs real. Reduceți la trei sau patru luni mai târziu și pagina noastră de Facebook are mai mulți adepți decât Aquafina, iar videoclipul nostru de marketing are trei milioane de vizualizări.” Canalele lor sociale prezintă UGC de la clienții lor de oameni care fac scufundări în stânci în timp ce beau dintr-o cutie Liquid Death și o femeie care le „puscă” produsul.

#3: Fă-o ușor

Clienții dvs. sunt bucuroși să vă susțină afacerea, dar asta nu înseamnă că vor trece printr-un proces obositor pentru a crea o recenzie pentru dvs. Dacă procesul dvs. de revizuire este prea complicat... veți pierde recenziile uimitoare pe care clienții dvs. doresc să le lase. Auditează-ți procesul de revizuire pentru a vedea cum îl poți face mai simplu și mai simplu.

• Scoateți o pagină din cartea lui LMNT și trimiteți un e-mail simplu cu UN SINGUR îndemn: „Lăsați-ne o recenzie”. Permiteți utilizatorilor să-și lase recenziile direct în e-mail, astfel încât să nu fie nevoiți să facă clic pe altă pagină. Cu cât mai puține frecări, cu atât veți colecta mai multe recenzii.
• În loc să le ceri clienților să citească regulile mărcii tale, arată-le doar ceea ce cauți. Parcurgeți canalele de marketing ale Liquid Death pentru a vă inspira. (Și reamintește-le clienților tăi că nu trebuie să fie influenți profesioniști pentru a fi prezentați!)
• Încurajează-ți clienții cu un cadou gratuit, acces la conținut exclusiv sau un cod de reducere în schimbul unei recenzii. Fă-le mai ușor să spună da pentru a lăsa o recenzie. Bonusul acestei strategii este că veți primi recenzii de la cei mai fericiți clienți (cei care mor după acel cadou gratuit, conținut sau reducere pentru următoarea lor achiziție).

Odată ce începeți să primiți recenzii, distribuiți-le pe canalele de marketing și punctele de contact. O recenzie poate fi afișată pe pagina dvs. de produs și se poate transforma într-un Instagram Reel, TikTok, postare pe Twitter pe LinkedIn și chiar poate ajunge la canalele dvs. de marketing în persoană. Hotelul Loews adaugă conținut generat de utilizatori pe cardurile lor!

Fiecare punct de contact din călătoria dvs. client (de la cunoașterea mărcii până la experiența post-cumpărare) are zeci de puncte de contact la care să adăugați recenzii. Aceste recenzii sunt dovada socială care oferă credibilitate brandului tău și o reputație pozitivă. Cumpărătorii tăi adversi la pierderi sunt în căutarea lor.

Așa că dă-le ceea ce caută.

Transformă-ți clienții în echipa ta de vânzări

Clienților fericiți le place să-și împărtășească experiențele.

Oamenii doresc să intre în legătură cu mărcile lor preferate, iar prezentarea pe canalele lor online și offline este o experiență specială care hrănește relația cu brandul. Rămâne de latitudinea mărcilor să ofere cumpărătorilor un loc în care să le distribuie și să-și evidențieze recenziile și conținutul generat de utilizatori. Acest lucru construiește cel mai bun volant de cumpărare în care recenziile dvs. se transformă în clienți care continuă să lase recenzii!

Creați încredere la fiecare pas al călătoriei dvs. de cumpărare prin TINT. Platforma UGC a TINT folosește învățarea automată pentru a găsi automat recenzii și conținut generat de utilizatori, astfel încât echipa dvs. de marketing să se poată concentra asupra lucrurilor importante. De asemenea, veți putea eticheta, organiza și reutiliza cu ușurință conținutul social pe mai multe canale și puncte de contact (atât online, cât și offline!).

Programați o demonstrație cu TINT astăzi pentru a vedea cum mărci precum Canon, Marriott și Nestle folosesc TINT pentru a prezenta recenzii și UGC.