Psihologia persuasiunii: Cum să vinzi ca un negociator de ostatici FBI

Negocierea este peste tot în jurul tău. Deși poate nu vă dați seama, multe dintre conversațiile și interacțiunile pe care le aveți într-o zi sunt o formă de negociere.

Cu cât înțelegi mai mult despre dezavantajele persuasiunii, cu atât vei fi mai eficient ca negociator. Perfecționarea acestei abilități vă va afecta afacerea, prieteniile, finanțele, cariera, relațiile - aproape fiecare situație care implică empatizarea și comunicarea cu o altă persoană.

Listă de lectură gratuită: optimizarea conversiilor pentru începători

Transformă mai mulți vizitatori ai site-ului web în clienți, obținând un curs intensiv de optimizare a conversiilor. Accesați mai jos lista noastră gratuită și organizată de articole de mare impact.

Obțineți lista de lectură gratuită

Primiți lista noastră de citire pentru optimizarea conversiilor direct în căsuța dvs. de e-mail.

Aproape acolo: vă rugăm să introduceți adresa de e-mail de mai jos pentru a obține acces instantaneu.

Adresa de e-mail Obțineți actualizări

De asemenea, vă vom trimite actualizări despre noi ghiduri educaționale și povești de succes din buletinul informativ Shopify. Urăm SPAM-ul și promitem să vă păstrăm adresa de e-mail în siguranță.

Multumesc pentru abonare. Veți începe să primiți sfaturi și resurse gratuite în curând. Între timp, începeți să vă construiți magazinul cu o încercare gratuită de 14 zile a Shopify.

Incepe

Deci, cine mai bine să vă învețe trucurile și instrumentele meseriei decât cineva care a negociat cu hoți de bănci, teroriști, răpitori și criminali?

Cum să negociezi ca un negociator de ostatici FBI

Chris Voss este un fost negociator de ostatici FBI și autor al cărții Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It . La începutul acestei luni, am avut ocazia să discut cu Chris despre experiența lui ca negociator internațional de criză cu mize mari și nu numai.

Prima mea întrebare a fost, desigur, cât de bine negociază persoana obișnuită (adică eu). După cum era de așteptat, Chris mi-a spart balonul și mi-a explicat că toți avem tendința de a ne supraestima abilitățile de negociere.

„Din păcate, în timp ce abordarea noastră de negociere pare foarte inteligentă, elocventă și remarcabilă în mintea noastră, cei mai mulți oameni sunt doar obișnuiți”, spune Chris. „Dacă aș putea face o analogie — am văzut odată un sondaj care a întrebat: „Cât de probabil ai să mergi în Rai?” Și apoi, „Cât de probabil sunt următoarele figuri să meargă în Rai?” Au rulat numerele și, peste tot, oamenii cred că sunt mai probabil să meargă în Rai decât Maica Tereza. Pe scurt, avem tendința de a ne supraestima abilitățile.”

Este ușor să îți amintești de o perioadă în care ai negociat cu succes — pentru o mărire, pentru taxe de transport mai bune, pentru o reducere suplimentară de 2 USD la o vânzare în curte — și să consideri asta ca o dovadă concludentă că ești un expert în persuasiune. Această supraîncredere naturală este de fapt cea mai mare slăbiciune a noastră în negocieri, mi-a spus Chris.

„Oamenii simt nevoia să-și spună punctul de vedere și cred că punctul lor este soluția. Ce are sens pentru mine? Cum simt mediul? Soluția mea nu este doar soluția mea, este soluția . Din moment ce sunt rațional, rezonabil și inteligent, trebuie să scot asta acolo. Problema este că dacă toată lumea face asta, atunci tot ce ai este ca oamenii să vorbească unul peste altul.”

În loc să argumentăm în mod agresiv pentru soluțiile noastre, ar trebui să ne concentrăm pe crearea de momente de epifanie pentru omologii noștri de negociere , cunoscuți și ca potențialii noștri clienți. După cum explică Chris, negocierea și persuasiunea au foarte puțin de-a face cu tine și cu opinia ta:

„Mare de marketing, vânzări grozave, comunicare excelentă înseamnă oferirea de momente de epifanie. Care este avantajul unui moment de epifanie? Se simt legați de oricine a oferit acea epifanie. Oamenii se simt recunoscători. Există un atașament emoțional care este creat instantaneu față de oricine a oferit acea epifanie.

Fani fericiți. Clienți fideli. Toată lumea vrea să aibă o bază de fani răvășiți. Ei bine, fanii nebunești sunt creați atunci când oamenii sunt convinși că au auzit adevărul și tu ești cel care le-a spus.”

Marketing excelent, vânzări grozave, comunicare excelentă înseamnă oferirea de momente de epifanie.

Chris a fost, la un moment dat al carierei sale, principalul negociator internațional de răpiri al FBI. Inutil să spun că s-a aflat în centrul a numeroase presiuni mari, situații intense.

Cu toate acestea, este puțin probabil ca tu sau cu mine să ne găsim negociind cu omologi nefericiți în situații atât de mari, de viață sau de moarte. Deci, cum ne putem exersa și perfecționa abilitățile de negociere pentru oportunitățile de zi cu zi?

„De câte ori te sună cineva la telefon și te întreabă: „Ai câteva minute să vorbești?” În loc să spui da sau nu, spune: „Se pare că ai ceva în minte”. Și apoi vedeți ce se întâmplă”, spune Chris. „Aceasta este de fapt aplicarea unei abilități de negociere, la care ne referim ca o etichetă și declanșează un adevăr nevoiat. Veți ajunge la miezul problemei, scopul acelui apel, aproape instantaneu. Asta va trece la urmărire mai repede decât orice altceva.”

În primul rând, este esențial să înțelegeți și să aplicați principiile fundamentale ale negocierii, care sună adevărate, fie că încercați să aduceți pe cineva acasă în siguranță, fie că încercați doar să găsiți cuvintele pe care un client trebuie să le audă.

9 principii atemporale ale negocierii

Spre deosebire de Chris, când negociem, viețile nu atârnă în balanță. Dar afacerile o fac: abilitatea de a negocia și de a convinge este o parte fundamentală a marketingului eficient, care este elementul vital al unei afaceri în creștere.

La urma urmei, procesul de realizare a unei vânzări este doar o negociere între tine și potențialii tăi clienți. Deci, haideți să ne aprofundăm în cele nouă principii majore din Never Split the Difference și să vedem cum acestea pot fi aplicate afacerii dvs. de comerț electronic.

1. Fii o oglindă

Când te comporți ca o oglindă, îi permiți omologului tău să se vadă în tine. Nu lăsați ca împingerea propriei agende să aibă prioritate față de înțelegerea audienței - atunci când negociați sau convingeți, concentrarea dvs. ar trebui să fie pe cealaltă persoană. Ce vă spun despre cine sunt și ce vor?

De exemplu, când vizitați site-ul Stay Home Club din Canada, veți vedea această fereastră pop-up cu Justin Bieber ținând un semn destul de canadian:

În primul rând, este ușor și distractiv. În al doilea rând, reflectă caracterul tău canadian la tine.

După cum probabil ați ghicit, Stay Home Club oferă o varietate de produse capricioase, cum ar fi acest breloc mizantropic jucăuș pentru o persoană mizantropică jucăușă:

Această tehnică se numește oglindire, care se poate face și cu vocea copiei clientului. Dacă puteți repeta cuvinte și expresii obișnuite vizitatorilor dvs. - dacă le puteți oglindi durerea și modul în care vă descriu produsele - câștigați. După cum îi place să spună Joannei Wiebe de la Copy Hackers, trebuie să vă alăturați conversației pe care o au în cap.

Recomandări suplimentare:

1. Nu te angaja în presupuneri despre cine este omologul tău. Luați în considerare ipotezele oricăror noțiuni preconcepute, care trebuie testate.
2. Persuasiunea nu înseamnă conflict cu omologul tău. Este în primul rând despre descoperirea și consolidarea înțelegerii tale a obiecțiilor, ezitărilor și nevoilor lor.

2. Nu le simți durerea, etichetează-o

Știi ce vrei de la o negociere, dar ce vrea omologul tău? De ce este atât de important pentru ei ceea ce își doresc? Empatia este o parte fundamentală a persuasiunii; nu poți vinde în mod eficient dacă nu poți relaționa. Acum, nu trebuie să fii de acord cu cineva pentru a empatiza cu el.

Luați dezbaterea în desfășurare cu privire la ce să plătiți pentru muzică, de exemplu. Pe de o parte, ai muzicieni care se așteaptă pe bună dreptate să fie plătiți pentru timpul și energia necesare pentru a crea un album. Pe de altă parte, aveți ascultători care cred că muzica ar trebui să fie liberă pentru ca toată lumea să se bucure.

Probabil că aveți o părere într-un fel sau altul, dar asta nu înseamnă că nu puteți empatiza cu ambele părți.

Iată cum o abordează Amanda Palmer, autoare și muziciană:

Observați empatia din cuvintele ei:

• „Cred cu tărie că muzica este cât se poate de liberă.”
• „Cred că, pentru ca artiștii să supraviețuiască și să creeze, publicul lor trebuie să-și intensifice și să-i susțină direct.”

Ea este capabilă să vadă ambele părți ale dezbaterii, ale negocierii și le cere oamenilor să plătească ceea ce își permit.

Desigur, abordarea Amandei nu este potrivită pentru toată lumea și cu siguranță există și alte modalități de a demonstra empatie.

Recomandări suplimentare:

1. De ce omologul tău nu va face o afacere este de obicei mai important decât ceea ce i-ar fi nevoie pentru a face o afacere. Treaba ta este să înțelegi acele obiecții și să eliberezi barierele.
2. Amintiți-vă că aveți de-a face cu oameni reali care au dorința de a fi înțeleși și apreciați. Să slăbești argumentul omologului tău și să-l forțezi pe al tău nu va funcționa.

3. Atenție „da”, maestru „nu”

După cum a spus odată Paul Graham, fondatorul Y Combinator, „Negocierile începe de la nr.”

Pune întrebări care deblochează căile către obiectivul tău.

Persistența este adesea cheia succesului în vânzări și marketing. Cercetările sugerează că este nevoie de șase până la opt atingeri chiar și pentru a califica un avantaj. Nu considerați „nu” sau chiar absența unui răspuns (de exemplu un cărucior abandonat) un eșec din partea dumneavoastră. În schimb, consideră că este începutul negocierilor.

KeySmart, soluția compactă pentru breloul dumneavoastră voluminos, înțelege bine acest principiu. Dacă adăugați articole în coș și abandonați acel coș, este posibil să găsiți în curând un mesaj ca acesta în căsuța dvs. de e-mail Facebook Messenger:

Potrivit lui Chris, „nu” îi poate face pe oameni să se simtă în siguranță atunci când negociază, ca și cum ar fi pe scaunul șoferului. Acest lucru este valabil mai ales atunci când omologul lor pretinde un „da”. Este ușor să fii defensiv.

Motivul pentru declanșarea unui „nu” este că sigur vei învăța ceva – „nu” oferă de obicei o perspectivă asupra obiecțiilor și ezitărilor. Un „nu” trasează o linie în nisip și definește mai clar dorințele.

Nu vă fie frică de un nu.

Recomandări suplimentare:

1. Un da ​​este obiectivul tău final, desigur, dar, uneori, țintirea unui da chiar din poartă înseamnă că garda omologului tău trage în sus. Ai răbdare și nu te teme de nu.
2. A pune întrebări este unul dintre cele mai utile instrumente de persuasiune. De exemplu, Chris laudă impactul întrebării: „Ai renunțat la acest proiect?” într-un mediu de lucru. Pune întrebări care deblochează căile către obiectivul tău.

4. Declanșează cele două cuvinte care transformă imediat orice negociere

Cele mai puternice două cuvinte din orice negociere sunt „așa este”. Dacă poți determina omologul tău să folosească aceste două cuvinte, ai transformat conversația. A auzi „așa este” este chiar mai bine decât a auzi „da”.

De ce? Potrivit lui Chris, această considerație pozitivă deschide ușa proverbială către schimbarea gândurilor și acțiunilor. Cu cât omologul tău se simte înțeles, cu atât este mai probabil să ia măsurile dorite. Este o victorie pentru tine.

Whisky River Soap Co. vinde săpunuri, lumânări și o varietate de alte articole de uz casnic care sunt incredibil de identificate.

Această lumânare este deosebit de eficientă deoarece se termină cu o întrebare și întrebarea se termină chiar cu „corect?” Cu toate acestea, conceptul funcționează în orice caz. Iată un alt exemplu:

Dacă ești un introvertit sau un copil mijlociu, probabil că te poți relaționa și, în mintea ta, probabil că te gândești „așa este”.

Această considerație pozitivă face de fapt mai probabil să fiți dispus să cumpărați lumânarea.

5. Îndoiește-le realitatea

Se apropie termenul limită adaugă urgență procesului de negociere. Articolele din apropierea casei de la un magazin alimentar sunt exemplul comun.

Stai acolo și aștepți să-ți plătești articolele când observi un bufet de batoane de ciocolată. Ai nevoie de un baton de ciocolată? Of, linia se mișcă. Nu ați venit inițial aici cu „batoane de ciocolată” pe lista de cumpărături obligatorii, dar având ultima șansă de a lua una, pare tentant. "Urmatorul va rog." Acum te-ai trezit. Ce vei face? Inutil să spun că batonul de ciocolată este pe curea.

Urgența, chiar și atunci când este la fel de subtilă și autoindusă ca cea de mai sus, este eficientă. Într-un studiu de cercetare original, CXL Institute a constatat că adăugarea „Livrare gratuită în ziua lucrătoare următoare dacă comandați înainte de 16:00 (Marea Britanie)” pe paginile de produse ale clienților a crescut veniturile cu 27,1%.

Nu este nevoie să fii agresiv – chiar și un ghiont delicat care le reamintește cumpărătorilor că decizia acum aduce beneficii acum poate fi eficientă.

BustedTees aplică adesea această tehnică ori de câte ori organizează o promoție mare:

Motivul pentru care tipul potrivit de urgență funcționează atât de bine este că oamenii preferă să evite o pierdere decât să realizeze un câștig - este mai important să nu pierzi decât să câștigi. Acest lucru este cunoscut sub numele de aversiunea la pierdere, o părtinire cognitivă.

Când le arătați clienților că vor pierde o reducere semnificativă sau vor pierde livrarea gratuită în ziua lucrătoare următoare dacă așteaptă prea mult, declanșați aversiune față de pierdere și le reamintiți că o decizie luată astăzi le poate asigura o ofertă care nu va fi disponibilă. Mâine.

Există o posibilitate reală ca omologul tău să acționeze, nu neapărat pentru că își dorește produsul imediat , ci pentru că îl dorește în cele din urmă și nu vrea să piardă ocazia de a încheia o înțelegere.

Recomandări suplimentare:

1. În cuvintele înțelepte ale lui Chris: „Suntem creaturi emoționale, iraționale, care sunt emoționale și iraționale în moduri previzibile, pline de modele.”
2. Setează o ancoră pentru ca oferta ta să pară și mai rezonabilă. Câștigătorii și Walmart sunt faimoși pentru ancorare, Winners cu autocolantele lor „prețul original” și Walmart cu prețurile lor de retrocedare. Acest lucru este obișnuit și în scări de reducere prin e-mail. Prima reducere ar putea fi de 5%. Dacă nu este acceptat, următorul ar putea fi pentru 10% și așa mai departe.

Listă de lectură gratuită: optimizarea conversiilor pentru începători

Transformă mai mulți vizitatori ai site-ului web în clienți, obținând un curs intensiv de optimizare a conversiilor. Accesați mai jos lista noastră gratuită și organizată de articole de mare impact.

Obțineți lista de lectură gratuită

Primiți lista noastră de citire pentru optimizarea conversiilor direct în căsuța dvs. de e-mail.

Aproape acolo: vă rugăm să introduceți adresa de e-mail de mai jos pentru a obține acces instantaneu.

Adresa de e-mail Obțineți actualizări

De asemenea, vă vom trimite actualizări despre noi ghiduri educaționale și povești de succes din buletinul informativ Shopify. Urăm SPAM-ul și promitem să vă păstrăm adresa de e-mail în siguranță.

Multumesc pentru abonare. Veți începe să primiți sfaturi și resurse gratuite în curând. Între timp, începeți să vă construiți magazinul cu o încercare gratuită de 14 zile a Shopify.

Incepe

6. Oferă omologului tău controlul

S-ar putea să fiți familiarizat cu ceea ce se numește efectul IKEA. Practic, atribuim o valoare mare lucrurilor pe care le creăm parțial. Deci, masa aceea IKEA de 40 USD valorează mai mult pentru noi după ce ne-am chinuit să o asamblam, pentru că rămânem cu un sentiment de satisfacție că am asamblat-o singuri.

În mod similar, dacă omologul tău ajunge singur la o soluție, aceasta are mai mult impact decât dacă l-ai fi împins în mod deschis să ajungă acolo.

Puteți folosi întrebări și opțiuni pentru a îndrepta ușor omologul dvs. către soluția pe care o aveți în minte. După cum a menționat Chris, a cere ajutor îl pune pe omologul tău pe scaunul șoferului. Când încurajezi omologul tău să ia decizii și să dea opinii, inspiri la acțiune. Dacă vă structurați întrebările și opțiunile cu atenție, acea acțiune poate fi în favoarea dvs.

De exemplu, StandDesk permite vizitatorilor să-și construiască propriul birou în picioare:

Materialul de top, culoarea cadrului, controlerul, covorașul, upgrade-urile - aceste micro alegeri pun vizitatorul în control. Întrebarea nu mai este „Vrei un birou în picioare?”, ci „Cum vrei să arate și să se simtă biroul tău în picioare?” Schimbă conversația.

Controlul s-a schimbat aparent fără să se schimbe cu adevărat deloc.

Recomandări suplimentare:

1. Cu cât este nevoie de mai mult efort pentru a răspunde la o întrebare sau a construi ceva, cu atât i se atribuie mai multă valoare. Pune întrebări care încep cu „cum” sau „ce” pentru a inspira răspunsuri mai lungi.
2. Întrebările care încep cu „de ce” sunt întotdeauna o acuzație. A întreba „de ce” îl va determina pe omologul tău să sape mai adânc și să-și apere poziția, așa că mergi cu grijă.

7. Umanitatea și umorul garantează execuția

O mulțime de factori joacă un rol în execuția impecabilă, dar Chris subliniază că a-ți demonstra umanitatea și umorul este o modalitate excelentă de a sparge gheața și de a construi un raport.

Să-ți demonstrezi umanitatea și umorul este o modalitate excelentă de a sparge gheața și de a construi relații.

TUSHY face acest lucru bine pe pagina lor de pornire, pe paginile de produse și în marketingul lor:

Marca TUSHY este cu picioarele pe pământ și distracție. Ei vorbesc despre produsul lor așa cum ați putea vorbi despre el în timp ce petreceți timp cu cei mai buni prieteni ai tăi. Este relatabil și este convingător tocmai din acest motiv.

Recomandări suplimentare:

1. Puneți întrebări „cum” din nou și din nou în sondaje și în copierea site-ului dvs. Deși sunt provocatoare, aceste întrebări sunt captivante și îți oferă ocazia de a descoperi noi necunoscute despre omologul tău.
2. Amintiți-vă că aveți de-a face cu mai mult decât cu omologul dvs. direct. Acordul (adică achiziția lor) va afecta alți oameni și este treaba ta să înțelegi motivațiile și obiecțiile tuturor celor implicați. De exemplu, dacă clientul tău potențial este o mamă, poate fi necesar să iei în considerare tatăl și fiica.
3. Dacă poți să-l faci pe omologul tău să fie de acord cu ceva de trei ori, să facă trei pași în direcția corectă, ai puterea. Este foarte greu să falsești în mod repetat o convingere.

8. Negociază greu

Scăderea majorărilor îl va face pe omologul dvs. să creadă că primește cea mai bună valoare posibilă din orice tranzacție.

De exemplu, într-o negociere de vânzări dură, este posibil să fiți autorizat să oferiți 750.000 USD pentru a încheia afacerea, dar știți mai bine decât să începeți negocierea acolo. În schimb, ați putea oferi 500.000 USD, apoi 600.000 USD, apoi 650.000 USD. Pe măsură ce creșterile scad, indicați că spațiul de negociere se epuizează și că vă apropiați de cea mai bună înțelegere posibilă.

În marketing, acest concept ar putea arăta mai degrabă ca reducerile pe niveluri despre care am vorbit mai sus.

Încheierea cu numere nerotunde îl face și pe omologul tău să creadă că primește cea mai bună ofertă. Petri Hukkanen de la Boston Consulting Group și Matti Keloharju de la Aalto University School of Business au efectuat recent un experiment. Pe parcursul a trei decenii, ei au analizat un eșantion de aproape 2.000 de oferte inițiale în numerar pentru a achiziționa majoritatea acțiunilor companiilor cotate la bursă din SUA. Ei au descoperit că ofertanții tind să facă oferte rotunde, dar că ofertele inițiale rotunde au fost mai puțin probabil să încheie tranzacția decât ofertele precise.

Chewy afișează rareori prețuri cu numere rotunde, preferând să se termine cu 0,99 USD. Au un program de livrare automată în care clienții își pot asigura o reducere și mai mare prin angajamentul de a cumpăra de mai multe ori. Prețurile autoship sunt și mai puțin rotunde.

Recomandări suplimentare:

1. Pregătiți-vă în avans pentru negociere. Stabiliți din timp un obiectiv ambițios, dar legitim, astfel încât să puteți planifica conversația, inclusiv obiecții și scenarii „nu”.
2. Stabiliți limite și știți cum veți răspunde la sugestia de compromis. După cum sugerează titlul cărții, nu ar trebui să împărțiți niciodată diferența. Compromisul este ceva de evitat în negocieri.

9. Găsiți Lebăda Neagră

Lebedele negre sunt mari necunoscute necunoscute. Sunt multiplicatori de pârghie. Sunt ceea ce nici măcar nu știai că nu știi și deseori eliberează spațiu pentru a face o înțelegere.

Treaba ta ca negociator (adică antreprenor) este să înțelegi viziunea despre lume a omologului tău. Vrei să treci în gândurile și sentimentele personale ale omologului tău, în valorile și percepțiile lor. Acolo, scrie Chris, este locul în care trăiesc Lebedele Negre.

Avantajul de a explora viziunea asupra lumii a omologului tău este că poți juca pe asemănarea. Cercetările au arătat în mod constant că favorizăm oamenii care sunt la fel ca noi. Ideea că contrariile se atrag este, științific, un mit.

De exemplu, într-un studiu publicat în Journal of Personality and Social Psychology , cercetătorii au cerut cuplurilor să completeze un sondaj despre personalitatea, atitudinile, hobby-urile și stilul lor de viață. Cercetătorii au calculat cât de importantă a fost similitudinea cu anumite aspecte ale relațiilor de cuplu, inclusiv: apropierea, intimitatea și durata relației. Asemănările au fost frecvente în 86% dintre aceste variabile.

Unul dintre cercetători, dr. Angela Bahns, explică: „Susținem că selectarea altor persoane similare ca parteneri de relație este extrem de comună – atât de comună și atât de răspândită în atât de multe dimensiuni încât ar putea fi descrisă ca un implicit psihologic”.

Dacă poți să înțelegi și să intri în viziunea omologului tău, arătați-le cum vă asemănați, puteți deveni mult mai convingător.

Chubbies este un exemplu perfect de brand care se referă în mod autentic, dar eficient, la publicul său. Își încadrează viziunea asupra lumii chiar pe pagina lor de pornire pentru ca potențialii lor clienți să tragă asemănări.

Fii atent la implementare

Never Split the Difference este plin de principii de persuasiune perspicace pe care le puteți aplica în marketingul și vânzarea produselor dvs. (și în viața de zi cu zi). Cu toate acestea, fiți conștienți de faptul că efectele negative psihologice sunt foarte reale - atunci când teoria psihologică este aplicată incorect, poate declanșa opusul efectului dorit.

După cum explică Chris, teoria psihologică este rareori aplicată bine în lumea online: „Cred că aceste strategii ar trebui aplicate online, dar, în general, nu sunt aplicate bine. Iată problema: mai există aceste obiceiuri vechi și proaste. Toată această prostie „da impuls”. Vânzarea de impuls. Încearcă să-i determine pe oameni să spună da la lucruri în orice format. Este contraproductiv și îi face pe oameni nervoși.”

Chris continuă, observând că persuasiunea puternică se întâmplă rareori dintr-o dată: „Celalalt lucru care se întâmplă mult online într-un mod sau altul este că încerci să spui totul într-o singură comunicare. În marea majoritate a comunicării online, oamenii oferă următoarele șapte mișcări într-o singură comunicare. E prea mult. Este aglomerat. Este complicat. Dorința de a economisi timp este în detrimentul unei comunicări eficiente. Totul ajunge să fie pierdut.”

Implementarea acestor principii în mod responsabil și logic este primul și cel mai important pas pentru evitarea returului psihologic. Odată ce înțelegeți acest risc potențial, vă puteți dubla înțelegerea și aplicarea teoriei.

Principiile persuasiunii în practică

Cu toții suntem oameni. Fie că negociezi pentru FBI, pentru firma ta din Wall Street sau pentru magazinul tău, aceste experiențe împărtășite sunt un punct de intrare pentru a empatiza cu ceilalți, și în special cu omologul nostru.

„De exemplu”, spune Chris, „de câte ori a încercat cineva să te prindă în capcană cu un „da”? Oamenii vor spune: „Ai câteva minute pentru a vorbi?” când, de fapt, ei nu vor să vorbești, vor să asculți. Și într-adevăr, vor să asculți timp de 45 de minute. Se face fiecăruia dintre noi, uneori de mai multe ori pe zi. Este exagerat și nu putem suporta.”

„Deci, există aceste experiențe comune pe care le avem cu toții, apoi începi să cauți aceste fire comune și descoperi că toate se bazează pe modul în care reacționăm ca ființe umane. Negocierea cu ostatici, se dovedește, este unul dintre cele mai bune seturi de abilități din care să te bazezi pentru a naviga în acele reacții. Cu toții suntem ținuți ostatici într-un fel sau altul de un fel de anxietate, fie că este reală sau percepută, iar aceste strategii ajută la reducerea acestor anxietăți și lasă loc unor colaborări grozave.”

S-ar putea să nu te simți ca un negociator, dar adevărul este că negociezi în fiecare zi. Negociezi cu fiul tău câte prăjituri poate avea înainte de cină. Negociezi cu clienții tăi când se va realiza un proiect. Negociezi cu șeful tău câți bani vei câștiga anul acesta. Negociezi cu soția ta despre al cui este rândul să îndoiască rufele. Și, desigur, negociezi cu potențialii tăi clienți.

Negocierea s-ar putea să nu fie față în față și viețile nu atârnă în balanță, dar este totuși o negociere. Rafinarea abilităților de negociere te va face mai convingător nu doar în marketing, ci și în toate aspectele vieții.

Întrebări pentru mine? Întrebări pentru Chris? Lasă-le într-un comentariu mai jos.