Cum să incorporezi generarea de lead-uri în strategia ta de marketing pentru comerțul electronic

În calitate de companie de comerț electronic, este obișnuit să vă concentrați doar pe atragerea de trafic către site-ul dvs., fie că este vorba de reclame PPC, rețele sociale sau alte canale disponibile. Dar în ceea ce privește rezultatul afacerii tale, câți dintre acești vizitatori ajung să facă o achiziție?

S-ar putea să vă gândiți să aruncați bani în problema cu mai multă redirecționare și publicitate plătită, dar există o strategie mai puțin costisitoare și mai profitabilă pe care ar trebui să o luați în considerare: generarea de clienți potențiali de comerț electronic. Nu numai că Lead Generation vă poate ajuta să creșteți vânzările, dar vă va ajuta și să reduceți costul de achiziție a clienților.

Sigur, s-ar putea să vă gândiți: nu este Lead Generation o piesă B2B? Raspunsul este da. Dar este, de asemenea, un instrument neprețuit de adăugat la arsenalul tău de marketing eCommerce. Mare sau mică, afacerea dvs. de comerț electronic ar trebui să dezvolte o strategie de generare de clienți potențiali dacă doriți să ajungeți la consumatorii din lumea digitală de astăzi.

1. Glosarul suprem al termenilor de generare de clienți potențiali
2. Ce este un ECommerce Lead?
3. Ce este ECommerce Lead Generation?
4. Cum pot companiile de comerț electronic să califice un client potențial?
5. Cele patru componente principale ale generarii de lead-uri
6. Următorii pași...Promovarea ofertei dvs

Glosarul suprem al termenilor de generare de clienți potențiali

Înainte de a trece la modul de a încorpora generarea de clienți potențiali în marketingul dvs. de comerț electronic, să trecem în revistă câteva terminologii (să nu mai vorbim de acronimele copioase!) asociate unui domeniu larg precum generarea de clienți potențiali.

B2C

Business-to-consumers; afaceri sau tranzacții efectuate direct între o companie și consumatorii săi utilizatori finali.

B2B

Afaceri la afaceri; schimbul de produse, servicii sau informații între întreprinderi.

ECOMMERCE

Cunoscut și sub denumirea de comerț electronic, acesta este cumpărarea și vânzarea de bunuri sau servicii folosind internetul. Atât industriile B2C, cât și B2B pot avea un aspect de comerț electronic în afacerea lor.

INBOUND MARKETING

O strategie de marketing mai puțin invazivă, care atrage atenția clienților prin marketing de conținut, optimizare pentru motoarele de căutare și rețelele sociale.

CREȘTIREA PLUMBULUI

Dezvoltarea relațiilor cu cumpărătorii în fiecare etapă a pâlniei și prin fiecare pas al călătoriei cumpărătorului. Accentul se pune pe furnizarea continuă de informații și educație relevante, așa cum are nevoie un contact.

PENTRU PENTRU PLOMB

Clasificarea perspectivelor pe o scară (pe baza atributelor, comportamentelor etc.) care reprezintă valoarea lor percepută ca lead. Scorurile sunt folosite pentru a prioritiza angajamentul companiei cu cei mai valoroși clienți potențiali.

SEGMENTAREA PLUMBLOR

Acțiunea de a subdiviza contactele în grupuri cu caracteristici sau interese similare, care sunt susceptibile de a manifesta un comportament de cumpărare similar, pentru a găsi eficient publicul potrivit pentru o viitoare campanie de marketing.

VERIFICAREA PLOMULUI

Procesul de determinare a validității și semnificației clienților potențiali dobândiți prin achiziția de clienți potențiali în contextul campaniei dvs.

PÂLNIA DE MARKETING

O vizualizare a procesului unei companii de generare, calificare și închidere de clienți potențiali. Acesta constă dintr-un TOFU, MOFU și BOFU.

TOFU

Etapa Top-of-Funnel. Persoanele aflate în această etapă de început încearcă de obicei să rezolve o problemă și, astfel, doresc să fie educate și să obțină informații relevante pentru a determina cea mai bună soluție.

MOFU

Etapa de la mijlocul pâlniei. Ofertele din această etapă sunt potențial cele mai importante din pâlnie, deoarece disting clienții potențiali „potriviți” și încep să le atragă. Perspectorii au trecut la determinarea celei mai bune soluții pentru problema lor, așa că acum vă puteți concentra asupra motivului pentru care compania dvs. produsele/serviciile sunt cea mai bună alegere.

BOFU

Etapa de la fundul pâlniei. Perspectivele din partea de jos a pâlniei se apropie de o decizie de cumpărare, așa că în acest moment o afacere ar trebui să fie încheiată.

MARKETING EXTERIOR

Oferă un mesaj clienților prin publicitate generală de modă veche și programe plătite.

PPC

Pay-per-click, un model de publicitate online în care agenții de publicitate plătesc de fiecare dată când un utilizator dă clic pe anunțurile lor.

ROI

Randamentul investițiilor. Rezultatele obţinute din resursele investite, de obicei de natură monetară.

CTA

Apel la acțiune; un prompt care încurajează un prospect să se apropie de efectuarea unei achiziții. Cuvintele/expresiile selectate pentru CTA sunt adaptate pentru scripturi de vânzări, mesaje publicitare sau pagini web care încurajează consumatorii să ia măsuri.

CRM

Instrumente de management al relațiilor cu clienții, care utilizează analiza datelor din numeroase surse de comunicare pentru a se concentra pe reținerea clienților și pe dezvoltarea relațiilor. Software-ul CRM al HubSpot ar fi un exemplu în acest sens.

CMS

Un sistem de management al conținutului, care permite utilizatorilor să proiecteze, să publice și să gestioneze conținutul site-ului dintr-o singură interfață.

CTR

Rata de clic; un procent din numărul de utilizatori care fac clic pe un link inclus într-o pagină web sau e-mail, ceea ce oferă o modalitate de măsurare a succesului campaniilor.

SEO

Optimizarea pentru motoarele de căutare, o disciplină de marketing axată pe creșterea vizibilității în rezultatele motoarelor de căutare. SEO combină elemente tehnice și creative pentru a îmbunătăți clasamentele, a genera trafic și pentru a optimiza recunoașterea motoarelor de căutare.

Ce este un lead de comerț electronic?

Să începem cu elementele de bază. Un client potențial este o persoană din baza ta de date care indică un interes pentru produsul sau serviciul companiei tale prin realizarea unui anumit comportament. Nu ți-au achiziționat încă produsul sau serviciul, dar este posibil ca un client potențial de comerț electronic să-ți fi oferit e-mailul pentru o reducere de 15% sau o mostră de produs gratuită.

Marketerii din industria comerțului electronic adesea nu identifică contactele din baza lor de date ca clienți potențiali, dar aceasta este o mare greșeală. Potrivit lui Moz, site-urile de vânzare cu amănuntul, de obicei, nu captează clienți potențiali în partea de sus sau în mijlocul pâlniei – doar după ce un cumpărător a verificat, acestea sunt adăugate pe listă. Din punct de vedere istoric, ciclul de cumpărare a fost suficient de scurt pentru ca site-urile de comerț electronic să convertească vizitatorii în clienți într-o singură vizită. Cu toate acestea, comportamentul consumatorului de astăzi s-a schimbat complet datorită unui număr de factori pe care îi vom discuta mai târziu.

Prin identificarea și captarea clienților potențiali care nu au făcut încă o achiziție, creați o oportunitate de a convinge acești clienți potențiali să cumpere de la dvs. mai târziu.

Ce este generarea de clienți potențiali de comerț electronic?

Generarea de clienți potențiali este procesul de atragere și captare a potențialilor clienți (denumite în continuare clienți potențiali) care și-au arătat interesul pentru compania ta. Acest lucru se face de obicei prin colectarea adresei lor de e-mail.

Dar de ce adrese de e-mail?

În primul rând, marketingul prin e-mail este cel mai eficient mod de a continua și de a controla conversațiile. Alte platforme de marketing, cum ar fi Instagram și Google, devin din ce în ce mai dificil de utilizat, pe măsură ce continuă să-și schimbe algoritmii. De asemenea, e-mailul este un canal de marketing de încredere, care nu va dispărea prea curând. Potrivit Statista, se estimează că utilizarea e-mailului va crește cu 2-3% în fiecare an din 2018 până în 2023.

Câteva moduri prin care companiile de comerț electronic implementează generarea de clienți potențiali în strategia lor de marketing sunt:

• Oferirea unei reduceri la un produs sau serviciu
• Crearea unui test legat de produsul sau serviciul lor
• Crearea de conținut exclusiv numai pentru abonații de e-mail
• Oferirea unui ghid care educă vizitatorii despre cum să folosească cel mai bine un produs
• Oferă consultanță gratuită pentru serviciul lor

Sursa: VitaCup

De ce companiile de comerț electronic au nevoie de generarea de clienți potențiali?

Potrivit BigCommerce, rata medie de conversie a comerțului electronic este de doar 2%. Aceasta înseamnă că dintre toți oamenii care vă vizitează site-ul, este probabil ca aproximativ 98% să plece înainte de a face o achiziție.Dacă nu aveți strategii de generare de clienți potențiali pentru a capta vizitatori care nu sunt pregătiți să facă o achiziție, atunci este posibil să pierdeți sute sau mii de vânzări.Imaginați-vă că valoarea medie a comenzii (AOV) este de 25 USD și, în mod normal, convertiți 2% din cei 1.000 de vizitatori care ajung pe site-ul dvs. în fiecare zi. Dacă creșteți conversiile chiar și cu 1%, vă puteți crește vânzările cu 91.250 USD pe an.Pentru a rezuma, iată cele trei motive principale pentru care aveți nevoie de generarea de clienți potențiali.1. Vă ajută să rămâneți competitiv

Pe măsură ce concurența crește în industria dvs., cu atât este mai probabil ca cumpărătorii să aleagă alte mărci decât ale dvs. Prin capturarea strategică a vizitatorilor care ar putea să nu fie pregătiți să facă o achiziție, veți putea continua conversațiile și veți avea marca dvs. să rămână în prim-plan atunci când sunt gata să cumpere.2. Se adaptează la comportamentul de cumpărături al consumatorilor de astăzi

Comportamentul de cumpărături s-a schimbat complet. Au trecut de mult vremurile în care un cumpărător care caută pantofi noi face o căutare rapidă pe Google, dă clic pe primul link afișat și cumpără exact acea pereche de pantofi. În schimb, cumpărătorii au mai multe opțiuni și resurse online pentru a afla mai multe despre diferite produse. Un cumpărător de astăzi poate citi ore de recenzii despre produse sau poate cere părerea unui prieten înainte de a lua o decizie de cumpărare.Deoarece majoritatea vizitatorilor nu cumpără la prima vizită, generarea de clienți potențiali vă ajută să capturați și să identificați contacte valoroase care ar putea cumpăra mai târziu.3. Vă va reduce costurile de achiziție a clienților

Multe companii de comerț electronic se luptă cu creșterea costurilor de achiziție a clienților din cauza marketingului online care devine mai competitiv și mai scump. Cu o strategie adecvată de generare de clienți potențiali, veți putea contracara costurile de achiziție în creștere și veți putea implementa în continuare o strategie de marketing extrem de eficientă, care atrage noi clienți.În cele din urmă, companiile de comerț electronic trebuie să încorporeze generarea de clienți potențiali dacă doresc să construiască o strategie de marketing durabilă care să se adapteze consumatorilor de astăzi.Generarea de clienți potențiali susține și metodologia de inbound marketing, cunoscută și sub numele de marketing modern.

Sursa: HubSpot

Inbound marketing este o metodologie de afaceri care atrage clienții prin crearea de conținut valoros și experiențe adaptate acestora. Marketingul outbound tinde să vă întrerupă publicul cu conținut pentru care nu sunt interesați sau pentru care nu sunt pregătiți. Această metodologie constă din patru etape principale: atrage, converti, închide și încântă.

Generarea de clienți potențiali se încadrează în a doua etapă a inbound marketing - aceasta este etapa de conversie în care vizitatorii sunt transformați în clienți potențiali. După cum puteți vedea în diagramă, generarea de clienți potențiali este un pas fundamental în călătoria unei persoane pentru a deveni un client încântat și repetat.Descărcați introducerea noastră de marketing pentru comerțul electronic pentru a ghida generația de lideri pentru a afla cum să ajungeți la consumatorii din lumea digitală de astăzi.

Cum pot companiile de comerț electronic să califice un client potențial?

În primul rând, calificarea potențialului este procesul de identificare și clasificare a diferitelor tipuri de contacte pe care le capturați. Nu toți clienții potențiali vor fi pregătiți sau interesați să vă achiziționeze produsul, așa că calificarea clienților potențiali vă va ajuta să înțelegeți pe cine să vă concentrați timpul și energia.

În generarea de clienți potențiali, acest lucru se întâmplă de obicei în timpul conversiei inițiale, unde sunt colectate informații suplimentare pentru a afla mai bine despre acel client potențial. De exemplu, un magazin de pantofi online poate oferi o reducere în schimbul completării unui formular. Acest formular poate cere e-mailul lor, precum și stilul lor preferat de pantofi. Înțelegând ce interesează acel nou client potențial, îl veți putea segmenta și califica.

Calificarea unui client potențial poate varia în funcție de ofertă. Cel mai comun mod în care companiile de comerț electronic califică clienții potențiali este prin a pune întrebări prin formulare și chestionare.

Pentru început, puteți începe prin a descoperi oricare dintre aceste patru elemente despre noul dvs. client potențial:

• Intenția vizitatorului : descoperiți motivul sau obiectivul clientului potențial pentru a vă vizita site-ul web.
• Pregătirea pentru cumpărare: înțelegeți dacă clientul potențial este gata de cumpărare sau nu.
• Preferințe specifice produsului: mai ales dacă oferiți stiluri diferite pentru un anumit produs, aflați ce preferă clientul dvs.
• Interes pentru alte produse/servicii: dacă aveți alte produse sau servicii, înțelegeți dacă sunt interesați și de acestea.

Descoperirea acestor informații despre noul dvs. client potențial necesită o combinație de strategie și creativitate. Rețineți că, cu cât oferta este mai valoroasă, cu atât clienții potențiali sunt dispuși să ofere mai multe informații.

Să aruncăm o privire la modul în care Warby Parker este capabil să descopere aceste informații în chestionarul cu cadre. Acesta este un exemplu grozav al modului în care puteți captura și califica un client potențial într-o singură ofertă.

Sursa: Warby Parker1. Intenția vizitatorului - Ce cauți?

Warby Parker are o serie de produse diferite, dar încep chestionul în mod strategic punând o întrebare simplă. Acest lucru ajută la calificarea intențiilor și obiectivelor de bază ale unui client potențial de a ateriza pe site-ul său.

2. Pregătirea pentru cumpărare - Porți ochelari?

Warby Parker pune această întrebare pentru a înțelege experiența și cunoștințele liderului lor cu produsul lor. Știind acest lucru, acest lucru poate descoperi, de asemenea, cât de departe este liderul lor în călătoria cumpărătorului.

Înțelegerea gradului de pregătire pentru achiziție a unui client potențial ajută la segmentarea și identificarea celor care sunt probabil să cumpere mai devreme decât mai târziu.

3. Preferințe specifice produsului - Ce forme vă plac?

Similar cu primele două întrebări, răspunsul oferit vă va ajuta să identificați și să segmentați clientul potențial. Singura diferență este că aceste întrebări oferă utilizatorului posibilitatea de a sări peste întrebarea dacă nu are nicio preferință. Această opțiune ar trebui oferită numai pentru întrebările care ar fi util de știut, dar care nu sunt necesare.

Opționalizarea acestor tipuri de întrebări poate îmbunătăți experiența utilizatorului și poate crește conversiile (denumită și completarea formularului) dacă nu vă pot oferi acele informații.

4. Interes pentru alte produse/servicii - Vrei și tu recomandări pentru ochelari de soare?

Dacă aveți alte produse sau servicii, aceasta este o oportunitate excelentă de a identifica dacă utilizatorul este interesat sau chiar le cunoaște. Aceasta este în esență o oportunitate de vânzare încrucișată. Warby Parker este cunoscut pe scară largă pentru ochelarii lor de vedere, dar folosesc această întrebare pentru a determina dacă vizitatorul lor este interesat și de ochelari de soare.

Warby Parker încheie testul cerând e-mailul participantului pentru a genera și salva rezultatele testului. Acest test nu numai că a captat un nou client potențial, dar a descoperit și o mulțime de informații valoroase pentru a ajuta la segmentarea și calificarea acelui client potențial în baza lor de date.

Acum că înțelegeți importanța generării de clienți potențiali pentru companiile de comerț electronic, să discutăm despre cum arată acest proces și campanie.

O campanie de generare de clienți potențiali poate varia în complexitate, cu toate acestea, puteți lansa o campanie complet funcțională, cu doar patru componente. Să discutăm care sunt fiecare dintre aceste elemente și cum se potrivește acest lucru în procesul de generare a clienților potențiali.

Cele patru componente principale ale generarii de lead-uri

Pentru a ilustra cele patru componente principale, vom folosi oferta HUM Nutrition ca exemplu.

Imaginează-ți că descoperi oferta HUM Nutrition pentru a primi 20% reducere și pentru a fi asortat cu produsul potrivit pentru tine. Această ofertă include primul element esențial, care este un...

1. Îndemn (CTA)

Un CTA este de obicei un buton sau un mesaj legat care încurajează vizitatorii să întreprindă o anumită acțiune. Acest CTA conectat duce apoi acel vizitator la...

Sursa: Girls' Night In

2. Pagina de destinație

O pagină de destinație este o pagină web pe care aterizează vizitatorul cu un scop distinct. Unele companii de comerț electronic folosesc, de asemenea, ferestre pop-up strategic, care pot servi drept pagină de destinație. În timp ce o pagină de destinație sau o fereastră pop-up poate fi folosită din diverse motive, una dintre cele mai frecvente utilizări este de a capta clienți potențiali printr-un...

Sursa: HUM Nutrition

3. Formă

Formularele sunt găzduite pe pagini de destinație și ferestre pop-up. Acestea constau din cel puțin un câmp de e-mail și pot include o serie de câmpuri care colectează informații suplimentare în schimbul unui...

4. Oferta

O ofertă este conținutul sau ceva de valoare care este oferit pe pagina de destinație. Oferta trebuie să aibă suficientă valoare pentru un vizitator pentru a merita să furnizeze informațiile personale în schimbul acesteia. În exemplul de mai sus, HUM Nutrition

oferă un raport personal de nutriție, acces la un nutriționist RD, combinații eficiente de produse și un cod de cupon de 10 USD.

După ce vizitatorul dvs. introduce informațiile și dă clic pe butonul de trimitere final de pe formular sau, în acest caz, introduce e-mailul său și dă clic pe următorul, vizitatorul a devenit cu succes un client potențial.

Unele oferte, cum ar fi testul HUM Nutrition, pot necesita mai multe informații și pașii următori. Dacă oferta dvs. necesită să puneți întrebări suplimentare, rețineți că, cu cât puneți mai multe întrebări, cu atât este mai puțin probabil ca vizitatorul dvs. să finalizeze procesul.

HUM Nutrition face o treabă grozavă prin captarea e-mailului vizitatorului chiar înainte de a începe testul. În cazul în care se întâmplă să scadă clientul potențial sau să lase chestionul incomplet, ei pot continua să urmărească acel client, deoarece au e-mailul lor.

Sursa: HUM Nutrition

Următorii pași...Promovarea ofertelor dvs. de marketing

Acum că înțelegeți cele patru componente principale ale transformării unui vizitator într-un prospect pe pagina dvs. de destinație, trebuie să vă gândiți, în primul rând, cum aduc vizitatori la oferta mea? Aici intervine promovarea ofertelor pe diferite canale de marketing.

Pentru a afla cele șase cele mai rapide și mai eficiente moduri în care puteți începe să generați trafic către ofertele dvs., descărcați Ghidul nostru de ECommerce Marketing: Introducere în generarea de clienți potențiali. Acestea includ exemple de companii reale care își promovează ofertele prin diversele lor canale.