Setlistul Iron Maiden pentru a transforma clienții în fani

Acest blog este o recapitulare a discursului lui Bruce Dickinson la This Just Works: The Digital Anti-Conference. Puteți vizualiza întregul eveniment la cerere, gratuit — chiar aici!

Este unul dintre cele mai emblematice vedete rock de pe planetă, liderul operist al unei trupe de heavy metal despre care se estimează că a vândut peste 100 de milioane de albume în întreaga lume și a făcut acest lucru cu puțină acoperire mediatică și PR pe care majoritatea trupelor muzicale prosperă.

Mai important, pentru aceia dintre noi cărora le pasă de experiența și loialitatea clienților, el este cineva care poate convinge mii de oameni să petreacă trei zile pe un câmp noroios așteaptă să facă spectacol, fără ca vreunul dintre ei să se gândească măcar să plece.

Dacă există cineva mai calificat pentru a discuta despre cum să ofere experiențe convingătoare pentru clienți, atunci nu mă pot gândi la ele - și de aceea Bruce Dickinson de la Iron Maiden a fost invitatul pentru chat-ul nostru This Just Works lângă șemineu.

This Just Works este Digital Anti-Conference a ActiveCampaign. Nu merge pentru note principale lungi și argumente de vânzare subțire voalate. Totul este să împărtășești idei care fac diferența – și să te distrezi din plin pe parcurs.

Bruce este cineva care este întotdeauna deschis la ambele lucruri. Pe lângă faptul că este unul dintre cei mai recunoscuți interpreți din lume, el este și un campion la scrimă, un pilot calificat, un maestru bere și un autor de bestselleruri Sunday Times. Este înverșunat de pasionat să scoată din viață orice experiență pe care o poate – dar și să se conecteze cu oamenii pe care îi implică acele experiențe cu integritate și respect.

Iron Maiden nu sunt una dintre cele mai mari trupe din istorie doar pentru că au compozitori fantastici și vocea distinctă a lui Bruce. Pentru că ei înțeleg instinctiv despre ce este experiența clienților.

Joacă după joacă, iată setlist-ul lui Bruce Dickinson pentru a transforma clienții în fani:

Recunoașteți că aceștia sunt oameni care pot pleca

Definiția lui Bruce a unui client este clară, concisă – și nu ceea ce te-ai aștepta să auzi. „Chiar ar trebui să urăști clienții”, începe el. „Pentru că un client este o persoană care poate pleca. Nu este cineva pe care să-l iei de la sine înțeles. Un client este cineva ca mine care caută mereu un motiv să spună: „Am plecat – și nu vreau să mai am de-a face cu tine”.

Așadar, ce transformă un client care așteaptă un motiv să plece într-un tip de ventilator care va petrece cu bucurie un weekend plin de noroi așteptând să consume ceea ce stingeți? Potrivit lui Bruce, totul se reduce la simpla credință în integritatea și intențiile tale.

„Dacă intru într-un magazin și o persoană se prinde de mine ca o leșie în cinci secunde, urmându-mă și întrebându-mă dacă mă poate ajuta, atunci voi ieși pe ușă pentru că știu că vor doar ceva de la mine, " el spune. „Când intru înăuntru și cineva își ridică privirea cu ușurință și spune: „să știu dacă pot să ajut” – acelea sunt momentele în care rămân pentru că văd că sunt acolo pentru a-mi face viața mai bună și atât.”

Aceasta este prima regulă din cartea de joc Bruce Dickinson. Experiența clienților ar trebui să aibă obiectivul clar și simplu de a îmbunătăți viața clienților tăi. Credința în această intenție este cea care începe procesul de transformare a lor în fani. Dacă nu creezi această convingere, ai foarte puțin cu care să te joci.

Dați dovadă de integritate făcând ceea ce trebuie mai întâi

Bruce vorbește mult despre integritate – și poți spune că conceptul înseamnă o sumă enormă pentru el. Acesta este cineva care nu s-a gândit să conducă la Saraievo pentru a face un concert pentru o populație aflată sub asediu; cineva care a cerut o retragere de la un ziar național care a raportat că face parte din echipa de scrimă a Jocurilor Olimpice Britanice – pentru că era doar în echipă și nu a vrut să-i diminueze pe cei care au făcut efectiv tăierea finală.

Abordarea lui Iron Maiden cu privire la experiența publicului în timpul blocării este condusă de acest tip de integritate. Trupa a decis că concertele distanțate social își vor vinde fanii prea puțin în ceea ce privește experiența. Nu ar reprezenta raportul calitate-preț și deci nu le-ar face. În schimb, Iron Maiden s-a concentrat pe crearea de experiențe care s-ar putea să nu facă bani – dar să aibă sens într-o lume blocată.

Preferata mea dintre acestea a fost petrecerea de ascultare pe care au organizat-o pe Twitter ca o sărbătoare a clasicului album Powerslave din 1984. Fanii au cântat albumul acasă, toată lumea aruncând acul pe disc în același timp pentru o experiență complet sincronizată.

Trupa a filmat link-uri, comentarii și discuții pentru a intra între melodii, creând o experiență de ascultare comună care i-a conectat la publicul lor fără ca un ban să-și schimbe mâinile. Au demonstrat că le pasă să petreacă timpul cu clienții – nu doar să-i trateze ca pe o sursă de venit.

Te gândești creativ la ceea ce reprezintă în diferite puncte de contact

Același tip de gândire creativă ajută la explicarea incursiunii de mare succes a lui Iron Maiden în fabricarea berii, care a dus la Bruce și compania să vândă până în prezent peste 35 de milioane de halbe de bere. În mod ciudat, a început cu o propunere improbabilă din partea unui director de marketing de vinuri care avea câteva sticle de băutură ieftină de vândut și s-a gândit că ar putea vedea un câștig-câștig în care trupa și-a pălmuit marca pe ei, fanii le-au luat și atât comerciantul de vinuri, cât și artiștii din metal au făcut bani.

Acest tip de gândire nu a trecut testul de integritate al lui Bruce – dar l-a făcut pe el și pe ceilalți să se gândească la ce tip de experiență de băut ar trebui să fie asociată marca Iron Maiden.

Ale englezească emblematică a fost răspunsul – și, în loc să o trateze ca pe un spin-off ușor, au investit timp, efort și imaginație în a inventa rețete și procese de preparare care au fost o extensie autentică a ceea ce reprezentau ca trupă. Clienții dezvoltă o curiozitate și un gust pentru ale lor, lager și IPA-uri, în același mod în care și-au dezvoltat o pasiune pentru albumele lor.

„Ne-am abordat să facem bere folosind același set de moralitate ca și cum ne-am apropiat de a face muzică”, spune Bruce. „Și 35 de milioane de halbe ne spun că facem ceea ce trebuie.”

Pentru Bruce, îmbrățișarea diferitelor puncte de contact implică un echilibru: să fii cu adevărat interesat de experiența particulară pe care o oferi acum – dar și să găsești un teren creativ comun cu celelalte lucruri pe care le faci. Este o abordare care curge prin multe aspecte diferite ale vieții sale.

„Să faci sport, să fii pilot, să fii un interpret creativ – acestea sunt abilități cu adevărat diferite care folosesc diferite părți ale creierului”, spune el. „Ei vă ajută să simțiți că vă întindeți și creați acest spațiu mare în care ideile pot zbura și vorbesc între ele. Dacă ești interesat de lucruri suficient de pasional, vrei să știi semnificația din spatele lor – structurile care guvernează zborul, scrierea unei cărți sau interacțiunea cu publicul. Veți descoperi că lucrurile pe care le învățați într-un domeniu se pot aplica și în altul.”

Continuați să investiți în experiență

Dacă ești o trupă renumită de metal cu mai multe setlist-uri de piese pe care fanii le-ar plăcea să le audă, nu mai există un stimulent financiar foarte evident pentru a investi timp în scrierea de muzică nouă. Banii sunt în spectacole live – și există o mulțime de spectatori live cărora le-ar plăcea doar să asculte clasicele din catalogul tău din spate.

„Câștigi mult mai mulți bani din cântând live decât producând muzică nouă – deci asta înseamnă că ar trebui să facem turnee nesfârșite de revival ale celor mai mari hituri?” întreabă Bruce. „Răspunsul este nu – pentru că pentru a menține integritatea și a avea un punct de vedere ca trupă, trebuie să faci material nou, indiferent dacă ești plătit pentru el așa cum ai fost în anii 80 sau nu. Trupele tinere vin cu lucruri foarte bune pentru că le place să facă muzică – și dacă ieșim acolo ca muzicieni, asta trebuie să facem și noi.”

Acceptați echilibrul dintre risc, recompensă și responsabilitate

Pentru unii s-ar putea să nu aibă sens să investească în crearea de materiale noi și să-și asumă o șansă dacă publicului tău le va plăcea sau nu, atunci când nimic nu te obligă să o faci. Cu toate acestea, nu așa funcționează mintea lui Bruce. Nu este felul în care gândește el despre risc și recompensă.

„A lua toată recompensa fără riscuri nu este capitalism – este furt”, spune el. „Din punctul meu de vedere, există trei lei. Există risc, recompensă și responsabilitate și nu este vorba doar de echilibrarea a două dintre ele, ci de echilibrarea pe toate trei.”

Adăugarea responsabilității în amestec schimbă echilibrul în moduri cruciale. Înseamnă că afacerile nu mai reprezintă cea mai simplă și mai scurtă cale de a face bani. Este vorba despre asumarea responsabilității pe termen lung pentru oamenii de care depinde succesul tău durabil. Este serios să le oferi clienților un motiv să se simtă investiți în afacerea ta – punând experiența clienților în centrul a ceea ce reprezentați.

Aceasta este o formulă pentru a crea fani – este și o formulă pentru a refuza să stea pe loc. Și nimeni nu simbolizează această idee mai mult decât Bruce însuși. „Adevărul este că poți face un singur lucru la un moment dat”, spune el. „Dar este și adevărat că, cu atitudinea potrivită, poți încadra mai multe vieți într-una singură. Încercați să stoarceți cât mai multe lămâi. Încercați să fiți cât mai curios despre cât de mult suc conține acea lămâie, ce gust are și ce poate face. Continuă să-ți întinzi creierul, continuă să adaugi lucruri noi la ADN-ul tău mental. Trebuie să puneți timp și să ardeți uleiul de la miezul nopții, dar lucruri cu adevărat interesante încep să apară atunci când o faceți.”