Trei moduri în care mărcile B2B pot câștiga peste milenii

Millennials sunt prima cohortă de nativi digitali care își asumă poziții de vechime în afaceri. Născuți între 1980 și începutul anilor 2000 și însumând 85 de milioane în SUA, aceștia reprezintă acum trei sferturi din factorii de decizie ai companiilor și reprezintă publicul dominant pentru agenții de marketing B2B.

Înainte de pandemie, s-a gândit mult la modul de abordare a acestei generații de nativi digitali, dar industria era încă pe o curbă de învățare. Acum, agenții de marketing B2B – care și-au perfecționat cotele virtuale făcând afaceri online aproape 100% în 2020 – au început să se adreseze acestui public. Având în vedere asta, iată trei chei pentru a-ți ridica brandul B2B cu milenii și pentru a le câștiga conturile.

1. Explorați mass-media emergente

Canalele digitale multiple sunt incredibil de importante pentru milenii. Am chestionat 17.000 de lucrători ai cunoștințelor din această categorie demografică (cu vârsta între 21 și 41 de ani) care dețin o influență tot mai mare asupra deciziilor de cumpărare B2B. Ceea ce am învățat a fost că milenii preferă o voce clară a mărcii și investesc mult în rețelele sociale. De exemplu, 66% folosesc rețelele sociale pentru a comunica la locul de muncă și 36% folosesc rețelele sociale pentru a fi la curent cu știrile din industrie.

Pe LinkedIn, din martie 2019 până în martie 2020, acest grup a generat o creștere de 60 la sută a conținutului. De asemenea, am constatat că 38% dintre tinerii millennials și 31% dintre cei mai în vârstă își urmăresc eroii profesioniști pe rețelele sociale, față de doar 12% din grupul nostru de vârstă de peste 51 de ani.

În timp ce rețelele sociale sunt centrul lor de activitate, videoclipurile live și audio fac acum parte din obiceiurile lor zilnice. Prin urmare, agenții de marketing B2B ar trebui să exploreze astfel de canale și să găsească inspirație în mărcile de ultimă generație. Pentru videoclipuri live, Salesforce, Automation Anywhere și Detroit Labs reprezintă jucători B2B care s-au orientat deja către mediu și au generat un angajament excelent. Fiecare companie a creat seriale live episodice pentru a-și implica publicul țintă și apoi a continuat cu mesaje personalizate, ceea ce se așteaptă millennials de la mărci.

Mai mult, deși majoritatea agenților de marketing sunt probabil conștienți de creșterea formatelor audio digitale, ei ar trebui să știe cât de importante sunt acestea în special pentru milenii. 35% din această generație ascultă cel puțin un podcast pe săptămână. Brandurile B2B pot folosi oportunitatea de a-și îmbunătăți marketingul. Și ar trebui să se uite la GE, care a profitat de audio pentru a ajunge la publicul său, făcând ceva cu adevărat distractiv - cu conținut de la știința climatică și inginerie până la SF - în acest proces. Eforturile brandului B2B au dat roade. Podcastul său Cutting Carbon, vechi de 18 luni, ajunge la 10.000 de ascultători datorită promoțiilor regulate pe canalele sociale.

2. Înclinați-vă pe canalele mobile pentru a educa

Carierele mileniale au început atunci când munca digitală, social media, big data, modelele de afaceri perturbatoare și cultura smartphone-urilor erau norma. Millennials petrec 3,7 ore pe zi pe telefoanele lor, iar agenții de marketing B2B ar fi înțelept să le capteze atenția și să-și câștige loialitatea pe aplicațiile și platformele mobile. Cheile pentru a-i atrage pe dispozitive mobile sunt rețeaua strategică a textului, a videoclipurilor în direct și, din ce în ce mai mult, a comunicațiilor audio, cum ar fi podcasturile și Clubhouse.

Indiferent de mediu, există platforme bazate pe date pentru ca agenții de marketing să interacționeze cu publicul lor preferat. Și în timp ce platformele digitale pot identifica potențialii potriviți, jucătorii B2B încă trebuie să ofere mesaje text, video live și audio care rezonează cu milenii. Provocarea dvs. ca agent de marketing este să rețineți atenția acestui grup pe măsură ce cele mai recente notificări sau mesaje ping pe dispozitivul lor.

Având în vedere acest lucru, agenții de marketing B2B ar trebui să știe că milenialii prețuiesc cunoștințele și le place să învețe, iar toate generațiile apreciază să fie ajutate - luați în considerare faptul că 74% dintre cumpărători aleg reprezentantul de vânzări care a adăugat primul valoare și perspectivă. Deci, jucătorii B2B ar trebui să pună accent pe educația în mesageria pe canale. Și în cercetarea echipei mele, am descoperit că 92% dintre acești tineri cumpărători B2B au spus că sunt mai predispuși să ia în considerare o marcă atunci când un reprezentant de vânzări „împartă conținut aplicabil rolului meu în procesul de cumpărare”.

În plus, mesajul trebuie transmis într-un mod real: Millennials vor autenticitate de la mărci. Din fericire, textul, videoclipurile live și sunetul nu par a fi „producții elegante”, așa că se simt în mod inerent autentice pentru spectator sau ascultător. În consecință, aceste platforme media emergente sunt potriviri naturale pentru a stabili o conexiune cu profesioniști milenari B2B.

3. Arată valorile mărcii tale

Nu în ultimul rând, mărcile B2B trebuie să susțină ceva. În calitate de consumatori, milenialii cer mărcilor să ia măsuri cu privire la problemele justiției sociale. În domeniul B2C, 73% dintre mileniali sunt dispuși să plătească în plus pentru produsele de la companii dedicate schimbării sociale și de mediu, comparativ cu doar 51% dintre alți adulți. Același lucru este valabil și pentru milenii din afaceri. Pentru a fi clar, atunci când vine vorba de activism, totuși, nu este că milenialilor „le pasă” mai mult decât altor profesioniști, ci că au așteptări mai mari cu privire la acțiunile care ar trebui întreprinse ca răspuns la valorile și problemele pe care le consideră importante. .

În plus, este important ca mărcile B2B să depășească performanțele cu acțiuni concrete. Studiul nostru milenials a constatat că 45% din grupul nostru profesionist de 21 până la 30 de ani, față de 34% din grupul nostru de 51 de ani, au considerat că companiile lor ar trebui să auditeze diversitatea mixului lor de furnizori. Se așteaptă ca mărcile și angajatorii să-și reflecte valorile și chiar au început să caute aceiași piloni către furnizorii B2B. Este posibil ca această schimbare să fi fost accelerată de pandemie și de socoteala justiției sociale care mătură SUA și lumea, deoarece mărcile se confruntă cu responsabilitatea la 360 de grade.

Concluzie

În încheiere, cu departamentele de marketing pline cu echipe multigeneraționale care au abilități digitale serioase post-pandemie, mărcile B2B beneficiază acum de o oportunitate reînnoită la această grupă de vârstă nativă digitală care este de acord. Și agenții de marketing B2B pot reuși într-un mod mare cu milenialii, concentrându-se pe mediile sociale/emergente, conținut mobil util și valorile mărcii.

Tyrona Heath este director, Market Engagement, Institutul B2B la LinkedIn . Ea poate fi găsită pe Twitter @tyrona.

Abonați-vă la buletinul informativ ClickZ pentru informații despre peisajul de marketing în evoluție, marketingul performanței, experiența clienților, leadership-ul de gândire, videoclipuri, podcasturi și multe altele.

Alăturați-vă conversației cu noi pe LinkedIn și Twitter.