3 sfaturi pentru a crea studii de caz care transformă potențialele în cumpărători [Exemple]

Studiile de caz împiedică potențialele dvs. să rămână blocate în pâlnie.

Acesta este probabil motivul pentru care aproape două treimi dintre marketerii de conținut B2B folosesc tactica.

Studiile de caz spun povestea pe care clientul potențial vrea să o cunoască. Înțelegi punctele lor dureroase sau nevoia? ai o solutie? Chiar dă rezultate? Și studiile de caz oferă acele răspunsuri într-un mod care comunică credibilitate pe care un anunț intruziv conceput să vândă, să vândă, să vândă nu ar putea-o face niciodată.

Cu toate acestea, studiile de caz pot fi o provocare de realizat. Trebuie să discutați cu echipele de vânzări și de produs pentru a afla care clienți au avut cele mai bune povești de succes. Apoi, trebuie să găsiți persoana potrivită la compania client pentru a obține permisiunea de a-și spune povestea. În plus, aproape întotdeauna aveți nevoie de numere pentru a dovedi cazul și adesea nu sunt ușor de găsit.

Dar merită efortul. În 2023 B2B Content Marketing Benchmark, Budgets, and Trends, 36% dintre specialiști în marketing citează studii de caz ca fiind eficiente – asta înseamnă mai mult decât articole lungi, podcasturi și alt conținut audio, infografice, conținut livestream și reviste și cărți tipărite. (Și numărul celor care au citat studiile de caz ca fiind eficiente a fost același cu cei care au spus că videoclipul – o tactică în creștere rapidă – este eficient.)

Lăsați aceste trei strategii și patru exemple să vă ajute să dezvoltați studii de caz care vă vor zgudui clienții potențiali din mijlocul pâlniei și îi vor transforma în clienți.

1. Spune o poveste în care clientul tău – nu brandul tău – vede

Marketingul de conținut ar trebui să se concentreze întotdeauna pe public, nu pe brand. În studiile de caz, povestirea centrată pe client este și mai importantă. La urma urmei, clienții potențiali consumă studii de caz pentru că vor să vadă ce s-a întâmplat cu oameni/companii din industrii și circumstanțe similare implicate cu marca ta.

Dacă studiul de caz sună prea promoțional, îl va determina pe cititor să creadă că este doar un alt anunț în care compania se poziționează să sune grozav sau, chiar mai rău, prea frumos pentru a fi adevărat.

Făcând clientul dvs. eroul sau vedeta poveștii, faceți schimbarea necesară în narațiune și indicați cititorului că brandul dvs. se referă la clienți și clienți.

Exemple

Xerox devine un personaj secundar în ambele studii de caz. În această compilație PDF de studii de caz pentru piețele bancare și financiare, coperta include sigla Xerox din dreapta jos. De asemenea, face o treabă bună utilizând o imagine de mare impact, care nu este legată de produs. Din păcate, a optat pentru un titlu plictisitor de tip etichetă.

Pe pagina următoare, colecția de studii de caz include o prezentare generală la nivel înalt și nu menționează Xerox și nici nu include sigla. Limbajul subliniază importanța clientului prin folosirea „tu” în tot textul și optând pentru persoana întâi (noastră) într-o singură referință.

„Fidelizarea clienților este puternic influențată de cât de eficient comunici și asta, la rândul său, depinde de cât de ușor poți face ca informațiile să circule…”

După această introducere, împărtășește opt studii de caz într-un format simplu care evidențiază punctele pe care cititorii ar dori cel mai probabil să le cunoască - provocarea, soluția și rezultatele. Xerox explică soluțiile din perspectiva clientului, fără a menționa numele produselor sale. De exemplu, printre marcatorii din categoria de soluții: „Un singur furnizor cu operatori dedicați pentru a gestiona centralizat digitalizarea (scanare și indexare) și distribuția ulterioară a corespondenței primite.”

SFAT: Xerox nici măcar nu numește „stelele” acestei colecții de studii de caz. Multe companii nu își pot identifica clienții după nume, iar aceste studii de caz ilustrează cum să transmită cititorilor informațiile de care trebuie să cunoască fără a dezvălui cine este clientul.

Deși Xerox a făcut o treabă bună concentrându-se pe client, nu pe vânzător, nu a spus povești captivante. Dar a făcut-o în versiunea video a acestui studiu de caz – Buena Park School District: Modernizing communication and today's classroom with Xerox Workflow Central.

În timpul videoclipului de 2,5 minute, COO al districtului (cineva implicat probabil în luarea deciziilor și care folosește produsul) și o secretară (un utilizator din prima linie) spun povestea sistemului lor școlar, a demografiei sale în mai multe limbi și a importanței. de comunicare. De asemenea, ei intră în detaliu despre modul în care produsul software Xerox le permite să comunice cu părinții în mai multe limbi mai eficient și mai eficient.

Videoclipul B-roll include capturi de ecran ale produsului Xerox în uz, dar prezintă și districtul, profesorii, studenții și multe altele.

Făcându-le angajaților din districtul școlar să spună povestea și experiența lor, Xerox creează o poveste mai interesantă și promovează un studiu de caz mai credibil. (În mod misterios, a ales să nu folosească acele interviuri în versiunea text a studiului de caz.

2. Creați o structură familiară

Studiile de caz nu sunt locul pentru structuri inovatoare de poveste. Toți cititorii consumă studii de caz pentru a găsi răspunsurile la aceleași întrebări: cunoașteți și înțelegeți problema lor? Aveți o soluție pentru asta? Merge acea solutie?

De asemenea, ei pot face cumpărături comparative prin studii de caz. Dacă cititorii trebuie să muncească mai mult pentru a-și da seama ce trebuie să știe dintr-o structură de poveste creativă, probabil că vor trece la studii de caz mai ușor de citit.

Exemplu

Cognizant, o afacere de tehnologie, găzduiește o multitudine de studii de caz în industriile pe care le deservește. Urmează o structură familiară – provocare, abordare și rezultate de afaceri – pentru fiecare.

În acest exemplu, ei spun povestea clientului lor, Planned Administrators, Inc., care operează o aplicație de serviciu pentru clienți moștenită care nu s-a integrat cu serviciile sale administrative de bază. Studiul explică modul în care acest lucru a fost problematic și detaliază obiectivele clientului – „reducerea timpului și a costurilor, îmbunătățind în același timp eficiența operațională pentru a oferi o experiență modernă pentru clienți și pentru a sprijini noi linii de afaceri”.

Apoi, explică modul în care Cognizant a oferit soluția. Dar explicația nu s-a oprit cu descrierea soluției; compania detaliază, de asemenea, modul în care i-a ajutat pe Planned Administrators să implementeze noua tehnologie. Acesta este un detaliu important pentru oricine are în vedere soluțiile lui Cognizant.

Deși nu le etichetează „rezultatele afacerii” în versiunea web a studiului de caz, ei detaliază clar impactul în textul descriptiv de încheiere și dezvăluie numerele extrem de importante – reducerea cu 10% a timpului de apelare, 80.000 USD economisiți anual. Costurile de întreținere IT, 138.500 USD în taxe anuale eliminate.

Legături Cognizant către un PDF de patru pagini al studiului de caz pentru vizitatorii interesați să învețe întreaga poveste. Include o mare parte din aceleași informații, dar adaugă citate de la client și o casetă din bara laterală (afișată mai jos) care rezumă detaliile cheie – industrie, locație, provocări, produse și servicii și punctele importante ale succesului. Acest lucru este util în special pentru cititorii care stăpânesc.

3. Fă-l captivant din punct de vedere vizual

Doar pentru că structura poveștii ar trebui să fie standard, nu înseamnă că formatul trebuie să fie. Cititorii de obicei nu vor să citească paragraf după paragraf. Nu le stimulează creierul. Și unii cititori ar putea învăța mai bine prin imagini.

Așadar, gândiți-vă la cum să implicați publicul – de la videoclipuri și imagini până la designul textului (anteturi, casete cu înștiințări etc.). Creați un design care să permită cititorilor dintr-o privire să sară și să obțină cele mai importante momente și să ofere întreaga poveste cititorilor care doresc să consume fiecare informație.

Exemplu

Superior Essex, un producător de cabluri, a optat pentru o experiență interactivă de studiu de caz pentru a spune povestea muncii sale pentru spațiul corporativ al Delos, o firmă imobiliară de wellness. (Vă încurajez să faceți clic pe studiul de caz interactiv complet, deoarece descrierea acestuia nu poate surprinde în mod adecvat experiența.)

Superior Essex spune o poveste similară – explicând clientul, nevoile/punctele sale dureroase, soluțiile, rezultatele și un citat de mărturie. Dar o face într-un mod captivant din punct de vedere vizual, în care cititorii pot opta pentru a muta povestea pe cont propriu.

De exemplu, acest ecran permite cititorului să facă clic pe fiecare soluție cu numele produselor identificate.

Pe această pagină, cititorul poate afla despre impactul asupra companiei (după cum se arată mai jos), apoi pur și simplu faceți clic pe file (sau avansați săgeata din jos) pentru a afla despre impactul asupra ocupanților și asupra mediului.

SFAT: Nu uitați de cititorii care ar putea avea nevoie să descarce PDF-ul pentru a-l distribui echipelor sau directorilor lor de cumpărare. Superior Essex a condensat conținutul interactiv într-un PDF mai simplu și mai tradițional de trei pagini.

Creați studii de caz convingătoare care să motiveze cumpărătorii

Studiile de caz îi ajută pe marketerii de conținut să își atingă unele dintre cele mai comune obiective – construirea/creșterea credibilității/încrederii, educarea publicului și generarea și cultivarea clienților potențiali. Dar puterea studiilor de caz poate fi maximizată dacă vă faceți clienții vedeta, oferiți cititorilor dvs. ceea ce își doresc și aruncați o strop de surpriză și interes vizual.

Imagine de copertă de Joseph Kalinowski/Content Marketing Institute