Această companie și-a triplat veniturile dublând... lenjerie de corp?

Felix: Astăzi mi se alătură Fran Dunaway de la tomboyx.com. Este TOMBOYX.com. TomboyX vinde lenjerie intimă care nu este pentru toată lumea, ci este pentru orice corp. Îmi place acest slogan. A fost început în 2013 și are sediul în Seattle, Washington. Bine ai venit, Fran.

Fran: Bună, mulțumesc foarte mult. Sunt fericit să fiu aici.

Felix: Încântat să te am. Spune-ne puțin mai multe despre magazinul tău și care sunt unele dintre ele, evident că vinzi lenjerie intimă, așa cum am spus, dar sunt unele dintre cele mai populare produse de sub brandul tău pe care le vinzi?

Fran: Am început cu doar două versiuni de boxer. Inițial, făceam slipuri boxer concepute pentru corpuri mai curbe, femei și am aflat rapid că de fapt funcționează pentru toată lumea. De aici sloganul nostru. De asemenea, am fost prima companie care a lansat boxeri care nu au fost conceputi pentru bărbați. Am scăpat de materialul suplimentar din față și am venit cu două verigi diferite și am ieșit cu acelea. Boxerul de patru inchi și jumătate rămâne cel mai bine vândut, dar am adăugat și un boxer de nouă inchi care se descurcă extrem de bine. Avem o linie completă de slipuri, boxer, totul, de la un slip până la un boxer de nouă inchi, pe care îl oferim chiar acum.

Felix: Am inteles. Ați rafinat, cred, oferta de produse pe care o aveați în magazinul dvs., ați descoperit că slipurile care nu erau concepute pentru bărbați sau produsele mai populare pe care le vindeați, cum ați descoperit asta? Cum te-ai împiedicat de acest design special, cred, a produselor?

Fran: E o întrebare grozavă, pentru că nu am început în lenjerie intimă. Am început această companie de lenjerie intimă pentru că îmi doream o cămașă cool. Așa am început. Îmi doream o cămașă cool, cu nasturi, pentru femei, cum ar fi un Robert Graham sau Ben Sherman, care să aibă nasturi, cu caracteristici distractive, care să aibă un nasture ascuns pentru a-l împiedica să rămână deschis la o întâlnire. De acolo am început. Aceasta era doar o mică afacere secundară care urma să funcționeze în garajul nostru. Am ales numele TomboyX pentru că ni s-a părut un nume drăguț.

Apoi am făcut o campanie Kickstarter și am strâns 76.000 USD în 30 de zile, dar la aproximativ o săptămână de campanie am recunoscut că numele a rezonat cu adevărat. Aveam un brand instant. Am avut femei și fete din întreaga lume care ne-au contactat din cauza acestei campanii Kickstarter spunând doar: „Unde ai fost toată viața mea? Ce marcă grozavă. În sfârșit, un brand pentru mine.” Ne-am gândit: „O, dragă. Ce? Este vorba despre mai mult... Aceasta este mai mare decât o cămașă.” Cum găsim un produs care să le poată vorbi cu adevărat tuturor acestor oameni, pentru că atât de mulți arată diferit pe dinafară sau cu ceea ce poartă în fiecare zi decât felul în care se simt în interior. Asta a fost un fel de dilema noastră. Apoi am tot auzit de la clienți. Evident că ne-am făcut tricourile din campania Kickstarter, dar ne-am pus logo-ul pe tricouri pe care nu le-am făcut noi, doar niște spate și pălării.

Apoi am găsit acest mic tip de lenjerie, doar un slip. E ca și cum ar fi un tip alb, dar nu am reușit. Noi am pus logo-ul nostru pe el. Acesta a devenit rapid unul dintre cele mai bine vândute. Am auzit, de asemenea, de la mulți dintre clienții noștri, precum și de un prieten apropiat care este ofițer de poliție. Ei tot spuneau: „Ar trebui să vă faceți boxeri”. Am continuat să spunem: „Chiar?” În cele din urmă, am cercetat, am făcut câteva cercetări și am descoperit că nimeni nu o făcea. Am simțit că a fost o oportunitate grozavă. Prietena noastră, ofițerul de poliție, Karma, și-a adus teancul ei de boxeri pentru bărbați și a spus: „Uite, ei nu... Orice oameni, femei, care lucrează cu guler albastru, unde hainele largi, lenjeria tradițională pentru femei nu funcționează. . Se ridică. Este în mod constant o problemă.” De aceea cumpărase de ani de zile boxeri pentru bărbați.

Ea, eu o numesc o cunoscătoare a slipului boxer pentru bărbați. Ea știa totul. Ea ne-a spus că această bretele funcționează, de aceea. Trebuie să faci o talie solidă de calitate, care să țină atâta timp cât lenjeria și a trecut cu adevărat și ne-a spus ingredientul secret sau modul în care ar trebui să proiectăm aceste boxer pentru a avea succes. Am luat note abundente. Am lucrat cu a noastră, la vremea aceea, ea era antreprenor. Acum e cu normă întreagă. Julie Nomi, care proiectează produsul nostru și a luat note grozave. Am făcut mostre, le-am încercat pe toate tipurile de corpuri diferite. De asemenea, știam că este important pentru noi să... Eu și soția mea suntem co-fondatori. Pentru noi a fost important, în ceea ce privește valorile noastre, să fim o companie care să includă pe toată lumea. Am vrut să ne asigurăm că putem face un extra mic la un 4X. De obicei, nici asta nu se face. Este greu să găsești companii care să aibă acea gamă și care, la același preț, și care să se potrivească atât de bine.

Am muncit enorm pentru a ne asigura că toate aceste lucruri se întâmplă utilizând produse de calitate care fac produse care vor dura, care nu este moda rapidă care ajunge într-o groapă de gunoi în câteva luni. Acesta a fost scopul nostru. Apoi am introdus două stiluri, două link-uri, iar în acel moment le-am numit după oameni la care țineam sau care ne ajutaseră. Prima pereche a fost numită Karma Bună după Karma, ofițerul de poliție. De atunci, am trecut printr-un rebrand și avem o foarte diferită... Acestea se numesc acum 6"Fly.

Felix: Cool. O mulțime de detalii grozave acolo pe care vreau să le despachetez puțin. Vreau să încep cu validarea prin care treceai. Ai lansat deja un Kickstarter, pe care îl vom aborda în curând. Ați găsit, presupun, un fel de boxer cu etichetă albă pe care v-ați marcat singur și pe care i-ați descoperit după ce ați vorbit cu Karma, în acest caz, despre necesitatea boxerului, din nou, care nu este conceput pentru bărbați. Ai aflat că nimeni altcineva de acolo nu făcea cu adevărat asta. Nimeni acolo nu o vindea cu adevărat. De multe ori veți auzi antreprenori spunând că caută piețe care au deja concurență, deoarece înseamnă că există deja cerere, că sunt bani de câștigat pe acea piață. Ai aflat că nu era nimeni în acel spațiu. Evident, tu ai creat piața. A fost vreodată asta o preocupare pentru tine că nu a existat deja concurență în asta, care să servească această problemă specială?

Fran: În primul rând, vreau să clarific că lenjeria cu etichetă albă cu care am început, pe care nu o făceam, era de fapt un scurt. A fost ca un tip alb strâmt. Nu era un boxer. Am auzit de la clienți că era o nevoie în industrie. Scuzati-ma. Oricum, așa că am recunoscut că există o nevoie în industrie, deoarece mulți dintre clienții noștri ne-au spus. Ceea ce știam, cum ar fi când am început cu cămașa, când am înființat compania și am vrut să începem cu o cămașă cu nasturi, am recunoscut că există o nișă imensă deservită, dacă vreți, în industria modei. Aceștia sunt oamenii de care am început să auzim în timpul Kickstarterului, care s-au simțit subreprezentați atât de mult timp, de fapt ignorați. Acesta este tot acest segment de femei care nu... Care preferă să nu se îmbrace în mod tradițional feminin, dar nici nu doresc să facă cumpărături în departamentul de îmbrăcăminte pentru bărbați. Există această secțiune mediană.

Mai există, așadar, din cauza numelui, mai există și acest spirit, sub toate. Lenjeria intima a devenit alegerea ideala pentru noi pentru ca este acel strat intre cine esti in interior si modul in care te prezinti la exterior. Ne place spiritul independent al bărbatului de bărbați, ceea ce înseamnă să fii băiat este independent și puternic și să faci propriul tău lucru. Există o mulțime de femei care se identifică cu acel spirit, dar se pot îmbrăca mai feminin sau mai masculin. Există o întreagă secțiune transversală a modului în care oamenii se pot prezenta în exterior, dar este acea parte interioară pe care am vrut cu adevărat să o reprezentăm care a fost importantă pentru noi.

Felix: Foarte tare. Are sens. Ai menționat că ai vrut să creezi această lenjerie intimă, că ai vrut să creezi o îmbrăcăminte care să se potrivească tuturor tipurilor de corp. Vrei să spui că nu vezi asta prea des acolo unde există o gamă atât de largă de, cred, oferte de la, nu sunt sigur ce ai spus, dar dimensiuni mult, mult mai mici până la dimensiuni mult, mult mai mari. Cu ce ​​fel de provocări te confrunți atunci când vrei să acoperiți o astfel de lățime a tuturor tipurilor de corp?

Fran: Când am înființat această companie, nu cunoșteam un tricot dintr-un țesut. Am învățat la fiecare pas despre cum funcționează toate acestea. Cred că asta face parte din succesul nostru, pentru că în loc să spunem „Nu se face așa”, spunem „O facem așa”. Asta ne duce într-o călătorie complet diferită. Aderând absolut la valorile noastre și spunem: „Nu. Vom face asta pentru toată lumea și putem face ca acest lucru să funcționeze.” Trebuie să intri cu adevărat acolo și să-l încerci pe diferite tipuri de corp și apoi să faci ajustări și să fii inteligent în ceea ce privește țesăturile pe care le folosești și altele.

O companie tipică, există modalități de notare. Începi cu un model tipic, de exemplu. Când o companie de îmbrăcăminte proiectează haine, va începe cu un model potrivit. S-ar putea să înceapă cu mărimea doi și apoi vor crește de acolo. Până când ajungi la un 12, corpul unui 12 este foarte diferit de un corp de mărimea doi. Devine o potrivire mult diferită. Am vrut să ne asigurăm că am mers în acel spectru și dincolo. Nu am început cu o mărime 2, modelul nostru potrivit este o mărime mare. Apoi urcăm și coborâm de acolo, dar ne asigurăm că facem ajustări. Am lansat recent o versiune de lux MicroModal a lenjeriei noastre și am învățat o cantitate enormă de informații despre cum acea țesătură se potrivește corpului decât a fost țesătura noastră anterioară. Facem ajustări și notăm în acest sens. De asemenea, vom lansa un produs nou în primăvară de care suntem foarte încântați și ne confruntăm cu aceeași provocare. Pur și simplu ținem la asta până când o facem corect pentru marea majoritate a diferitelor tipuri de corp și oameni.

Felix: Când ați început, vă fabricați propriile produse sau găsiți aceste produse cu etichetă albă, cum ar fi slipurile pe care le-ați găsit, sau a fost o combinație între propria voastră producție și produsele cu etichetă albă?

Fran: Am început prin a face un mix. Ne-am oarecum dorit, la vremea aceea, să spunem: „Creează, îngrijește și cultivă aspectul de bărbătesc pentru toate femeile”. Când aveam lucrurile noastre în producție, luam lucruri cu etichetă albă și puneam logo-ul pe el, dar vindeam și lucruri pentru a finaliza aspectul ca accesorii. Prietenul nostru bun din LA, la acea vreme, nu o cunoșteam, dar ne-a contactat și ne-a spus: „Voi trimite lucruri de navă pentru tine”. A fost Lucky Dog Leather, așa că am putut avea o gamă largă de brățări, dintr-o dată, pe site-ul nostru. Au existat o mulțime de moduri în care oamenii se adunau. Avem niște denim. Cumpăram pantofi angro și completam un look.

Asta mergea foarte bine. A fost decizia de a trece la slip [pivitable 00:13:04] pentru că de fapt ne-am triplat veniturile în șase luni odată cu introducerea boxerului. Am văzut un vârf uriaș. Atunci a trebuit să decidem, bine, suntem o companie de lenjerie intimă sau continuăm să mergem pe această cale de curatare și am hotărât că era o mișcare mult mai bună pentru noi să ne concentrăm și să devenim cu adevărat buni la ceea ce, evident, a avut succes pentru noi. De fapt, nu aveam bani să plătim pentru boxeri. În acest moment eram doar Naomi și eu. Aveam un antreprenor, Julie, care facea proiectarea și producția și aprovizionarea materialelor pentru că noi nu știam nimic despre asta. Nu am fost plătiți. A fost o operațiune foarte slabă, doar menținând lucrurile pe linia de plutire. Făceam fotografia de produs. Naomi făcea back end pe site.

Mai aveam locuri de muncă. Mai trebuia să ne ținem luminile aprinse. Când eram pregătiți pentru o altă întâlnire, aveam o întâlnire atât de lungă și urma să facem un alt Kickstarter pentru a ajuta la plata pentru boxer și apoi am decis: „Stai puțin, nu avem nevoie de Kickstarter. Avem o mulțime de urmăritori. Să le vândăm în avans și să sperăm că, până vor ajunge, vom avea bani să le plătim.” Am anunțat prevânzarea cu două săptămâni înainte de sosirea primei expedieri și am epuizat înainte de a ajunge acolo. Acesta a fost indicația noastră că am luat calea cea bună și că ar trebui să continuăm pe acea cale. Acum nu vindem... S-ar putea să avem câteva lucruri. Avem niște pălării și ce nu, nu le facem. 98% din ceea ce vezi acum pe site-ul web sunt produse pe care le fabricăm și le producem.

De fapt, am introdus prima noastră imprimare a semnăturii cu doar câteva luni în urmă. Avem o mulțime de imprimeuri noi pe care le proiectăm. Ceea ce este foarte interesant, că te poți trezi într-o dimineață și să spui: „O, Doamne. Mi-ar plăcea să văd caracatiță pe lenjerie intimă.” Înainte să știi, sunt caracatițe pe lenjerie intimă. Sunt super drăguți. Cam așa am ajuns aici.

Felix: Am inteles. Când ești, astăzi, evident, ai spus că produci și produc aproape totul, tot întregul tău catalog singur. Când ai început prima dată sau când ascultătorii ascultă, ei încep și încearcă să-și dea seama de acest amestec de producție înșiși față de ceea ce numiți curatori, cum vă gândiți, cred, la acest proces ? Cum decizi ce ar trebui să produci singur, comparativ cu ceea ce ar trebui să faci curatori sau știi, cumperi, etichetă albă și apoi branding-o singur?

Fran: Cred că există, trebuie să alegi o bandă. Trebuie să alegi o bandă și să alegi direcția în care vei merge. În mod tradițional, dacă produceți și creați propriile lucruri, puteți fie să le vindeți prin eCommerce, fie să mergeți cu ridicata. Acestea sunt două modele de afaceri foarte diferite. Sunt atât de diferiți încât este aproape imposibil să încerci să le faci pe amândouă împreună. Este foarte greu. Este nevoie doar de un back-end complet diferit în modul în care operați. Asta e o bucată din asta. Cealaltă piesă este de fapt care este viziunea ta și ce vrei să faci, ce faci? Există o mulțime de companii care există ghișeul unic unde poți merge și găsi o mulțime de lucruri pe care le iubești. S-ar putea să aducă mărci de la o mulțime de companii diferite sau o mulțime de mărci diferite și să aleagă doar lucrurile care funcționează pentru un anumit aspect.

Există o mulțime de companii care merg pe această cale. Apoi ajung să-și facă singuri. De exemplu, [inaudible 00:16:53] a făcut asta, ModCloth a făcut asta. Apoi au început, după ce au fost în afaceri de câțiva ani, deși [inaudible 00:17:00] este declarat faliment. Calea lor a fost o poveste de succes destul de semnificativă până în ultimii doi ani. Au așteptat până când au existat de ceva vreme sau au fost foarte ferm stabiliți înainte de a începe să-și creeze propriul produs, deoarece este nevoie de atât de mult capital. Trebuie să plătiți pentru bunuri cu până la trei până la șase luni în avans. Foarte intensiv de capital. Este un lucru foarte diferit. În cazul nostru, adică, situația fluxului de numerar a fost o provocare continuă pentru că, de exemplu, am introdus sutiene și se epuizează în zece zile și sunt epuizate și apoi trebuie să faci mai multe. Este doar această constantă alergare după inventar și păstrarea acestuia în stoc. Aceasta a fost cea mai mare provocare a noastră este să păstrăm inventarul în stoc și să avem numerar pentru a plăti în avans.

Felix: Mm-hmm (afirmativ). În timp ce faci această tranziție de la o combinație de creare a propriilor produse versus curatare, cum te-ai pregătit? Cum le-ai recomanda altora să se pregătească atunci când fac această tranziție. Așa cum spuneți de multe ori, este mult mai puțin riscant, cele mai slabe marje, dar mai puțin riscante atunci când sunteți doar curatori sau etichetați produsele pe care le găsiți, dar marjele nu sunt la fel de bune. Nu aveți atât de mult control asupra întregului proces de producție. Există argumente pro și contra, evident. De multe ori oamenii vor face această tranziție de la curating la producție, producându-l ei înșiși.

Ce fel de sfaturi ai de oferit? La ce fel de capcane doriți să se uite oamenii atunci când fac această tranziție de la, din nou, curatoriu la producție pe cont propriu?

Fran: Înconjurându-te de oameni care știu ce fac, dacă tu nu știi ce faci. Dacă știi ce faci, atunci este de obicei același lucru pe care îl vei întâlni întotdeauna acolo unde un produs nu este, sau materialul nu este livrat sau este defecte. Te vei confrunta cu circumstanțe neprevăzute. Practica mea este să încerc să am grijă sau să prevăd la ce ne putem aștepta și să încerc să fiu pregătit pentru acele lucruri, astfel încât atunci când se întâmplă un neașteptat, aveți lățime de bandă pentru a reacționa la asta.

Cred că mai ales dacă intri mai întâi în producție, trebuie să găsești niște parteneri de producție în care ai încredere, care sunt dispuși să lucreze cu tine, care să înțeleagă că la început ești un pește mic într-un iaz mare. Găsește oameni care înțeleg acea mentalitate de startup, dar care vor fi parteneri cu tine, care vor să crească alături de tine. Am fost foarte norocoși să găsim un proprietar de fabrică în Vancouver, Canada, care se află la câteva ore de mers cu mașina de Seattle, pe care am putea să mergem, să ne întâlnim cu ea, să-i spunem viziunea noastră. Ea mai lucrase în lenjerie pentru bărbați, așa că avea cunoștințe vaste. De asemenea, a avut un ochi bun pentru marketing. Cred că cel mai mare lucru pe care îl facem este să ascultăm. Ascultăm bine. Punem o mulțime de întrebări. Sunt cunoscut că pun o mulțime de întrebări despre... Le spun oamenilor: „Uite, nu am niciun răspuns. Am doar o mulțime de întrebări.”

Așa ascultăm și adunăm informații și apoi luăm decizii pe baza asta. Cred că este vorba și despre ce este marca ta, ce reprezintă compania ta, ce încerci să fii pentru clientul tău. Asta chiar încadrează și deciziile de afaceri pe care le iei. Recunoaștem că există un număr mare de oameni în întreaga lume. Am expediat în 49 de țări care au nevoie și doresc acest produs pe care îl fabricăm. Vrem să putem vorbi cu ei dintr-un loc autentic. Este cine suntem. Asta a funcționat foarte bine și pentru noi. Da.

Felix: Care sunt unele dintre aceste denivelări comune de-a lungul drumului? După cum spuneți, unele dintre acestea sunt neașteptate, dar sunt sigur că, după ce ați trecut prin câteva repetări ale acestui lucru, de a vă produce propriile produse, probabil că vă confruntați cu niște blocaje comune, probleme comune la care vă așteptați de fiecare dată. Ce sunt ei? Ce modalități ați găsit pentru a atenua aceste tipuri de probleme, din nou, atunci când vă produceți propriile produse?

Fran: Oh, una dintre poveștile mele preferate este când ne așteptam la prima noastră livrare care venea prin container. O asteptam. Suntem încântați că am fi îmbunătățit marjele pentru că am avut timp să-l livrăm. Apoi am auzit că a fost întârziat pentru că iPhone 7 a fost expediat și Apple a primit containere prioritare. Erau atât de mulți care veneau. A devenit doar acest lucru amuzant de „Wow, bine. Tocmai am fost porniți din cauza iPhone 7.”

A fost și o grevă în port aici, în Seattle. Asta ne-a împiedicat să ne putem face pijamale în urmă cu doi ani. Flanela noastră a fost prinsă pe un container și nu a putut intra în port. Sunt lucruri neprevăzute. Avem, de exemplu, o fabrică care, de obicei, depășește promisiunile și livrează sub. Acum ne adaptăm pentru asta. Bine, ei spun că vin pe 7, așa că vom fi pregătiți pentru asta pe 14. Vezi dacă asta ne poate oferi timpul de care avem nevoie. Sunt relații. Asta e atât de important. Să-ți plătești facturile la timp, astfel încât oamenii să dorească să continue să lucreze cu tine, dar și să știe care sunt limitările. Ne confruntăm acum cu o dilemă interesantă, în sensul că, pe măsură ce ne extindem, ne uităm la partenerii noștri de afaceri, furnizorii care au lucrat cu noi și încercăm să determinăm dacă au capacitatea de a se extinde cu noi. Sau continuăm să facem proiecte mai mici cu ei și apoi găsim fabrici mai mari care se pot extinde cu noi, deoarece creșterea noastră este atât de incredibilă acum?

Felix: Mm-hmm (afirmativ). Cred că unul dintre lucrurile cu adevărat importante, sunt sigur că te-ai confruntat și cu Kickstarter, este că atunci când apar aceste probleme neprevăzute, ele vor cauza, evident, una dintre cele mai mari probleme pe care le provoacă, întârzierile în livrarea produselor. . Asta înseamnă că nu numai că trebuie să fii pregătit pentru tine, dar trebuie să-ți pregătești și clienții, nu? Trebuie să gestionați aceste așteptări cu clienții dvs.

În ce mod ați constatat că funcționează bine atunci când apar aceste probleme, iar livrarea iPhone-ului vă întârzie expedierea de îmbrăcăminte, ceea ce pare într-adevăr fără legătură, dar când explicați acest lucru, are foarte mult sens. Cum le explici clienților tăi așa ceva?

Fran: Este o întrebare foarte grozavă, pentru că este ceva cu care ne-am confruntat devreme pentru că ne-am obișnuit clientul foarte mult cu ideea de pre-vânzare. Știam că vom ajunge într-un punct în care asta nu va mai zbura. Aș spune că a fost, probabil, un an, poate un an și trei luni în care nu numai că a cauzat probleme din punctul de vedere al clientului, ci și pe plan intern, fiind capabil să gestioneze precomenzile pe lângă comenzile care sunt a apărut deja. A creat unele probleme logistice în care în sfârșit a trebuit să spunem: „Bine, punem capăt vânzărilor cu precomandă și doar o să anunțăm lucrurile pe măsură ce sosesc.” Clientul nostru s-a săturat de asta. Până în acel moment, clienții noștri, pentru că era o cerere atât de reprimată și le-a plăcut atât de mult ceea ce făceau, știau cine suntem, ce facem. Era o bază de clienți destul de mică în comparație cu acum. Au fost foarte acceptatori, susținător și înțelegător și au recunoscut, cred că, parțial din cauza unor lucruri precum Kickstarter, au recunoscut că avem nevoie de bani din timp pentru a-l produce în continuare.

A fost o călătorie. Am făcut tranziția de la acea piesă. Din nou, pentru că clientul nostru a fost dispus să facă asta. Cred că există o mulțime de lucruri pe care ai putea încerca să le vinzi, să le vinzi în avans, pe care oamenii nu le vor cumpăra. În cazul nostru, pentru că au așteptat atât de mult ca o companie să abordeze aceste probleme, încât au fost dispuși să aștepte.

Felix: Da, cred că dacă ar exista o mulțime de alternative sau mulți concurenți în acest spațiu, nu vor aștepta, adică, luni în plus. În schimb, pot merge să cumpere de la un concurent. După cum spuneți, pentru că sunteți singurii care servesc acest public anume, această problemă anume, ei au fost dispuși să-și ia timpul și să vă aștepte pentru că oferiți ceva care încă nu există.

Ai menționat mai devreme că nu poți continua să mergi pe această cale de pre-vânzare. Îmi poți spune mai multe despre asta? De ce ai simțit că nu poți continua să vânzi produsele în avans?

Fran: Clienții noștri îl doreau acum. A devenit mult mai mult un... Nu erau la fel de dispuși să plătească pentru asta și apoi a cauzat o mulțime de probleme cu serviciul clienți. Când vine? Oamenii nu citesc mulți oameni nu citesc. Ei nu ar recunoaște. După cum am făcut această reîmprospătare a mărcii în luna mai a acestui an, și am atras un segment complet nou de clienți. Baza noastră de clienți este într-adevăr în creștere. Avem această percepție de a fi o companie mult mai mare decât suntem. Oamenii nu prea se uită la asta. Ei cred că suntem la egalitate cu Amazonul lumii. De ce nu mi-a sosit lenjeria intimă? A creat o mulțime de probleme legate de serviciul clienți, dar și în ceea ce privește logistica noastră, dacă ai 500 de perechi de lenjerie intima care vin, atunci trebuie să fii gata să sosească acel transport, dar apoi ai nevoie de să-i scoți cât de repede poți. Asta în mijlocul transporturilor tale obișnuite. De asemenea, dacă a existat o întârziere de două săptămâni și au comandat lucruri pe care le avem în stoc, față de un articol mai târziu, atunci ar trebui să fim împărțiți transportul și aceasta era o cheltuială care simțea că nu avem nevoie. să suportăm în timp ce încercam să reducem cheltuielile.

Felix: Bine. Când mergi cu, când ai început să-ți vânzi produsele în avans, cum comunici o pre-vânzare diferit de un produs pe care îl pot cumpăra imediat? Trebuie să creați entuziasmul pentru asta? Care este abordarea ta de lansare, cred, pentru a vinde un produs care nu există încă?

Fran: De obicei, nu am introdus un produs care să nu existe, dar a fost la câteva săptămâni de la sosire. Am pune litere mari și roșii, doar pre-vânzare, expedierea până la, odată ce aveam o dată de livrare, puneam o dată la care se va expedia. Am încercat să-l facem îndrăzneț și roșu și să spunem: „Hei, nu se livrează”. La început, am urmărit, de asemenea, un e-mail către persoanele care au plasat o precomandă și un e-mail și le-am spus: „Hei, am vrut să vă anunț că articolul comandat este în precomandă. Nu va fi aici pentru câteva săptămâni.” Am încercat să nu o împingem peste două săptămâni. Poate trei săptămâni în unele cazuri. De exemplu, când ne-am prezentat sutienul acum câteva luni, este un sutien, nu un sutien sport, dar l-am introdus. Am făcut un exemplu de rulare. Nu eram siguri cum se vor vinde. Am vrut să le scoatem acolo și să începem să le potrivim clienților reali și să obținem feedback.

Am plasat o comandă și le-am oferit trei săptămâni, pre-vânzare. Au vândut înainte de a sosi. Ne-am vândut 100% înainte de a ajunge în casă. Asta a fost la o precomandă de trei săptămâni. Acesta a fost unul dintre ultimele lucruri pe care le-am făcut așa. Pentru că, din nou, a fost o cerere reprimată. Avem un client de încredere. Ei știu că vor primi un produs de calitate care li se potrivește bine. Vor avea o experiență atentă de servicii pentru clienți care le vorbește. Ei pot susține un brand care reprezintă cu adevărat valorile lor. Este cine sunt ei. Ei sunt mai dispuși să: „Oh, uite. Ei introduc un sutien. Vom aștepta trei săptămâni. Da. O să merg înainte și o să-l precomand.”

Avem niște produse noi care apar cu care probabil vom face un lucru similar, doar pentru a măsura apetitul, pentru a ne asigura că atunci am fost capabili să luăm acele informații. Acestea s-au epuizat în 10 zile, trebuie să comandăm mai multe. De fapt, a trebuit să ne sunăm la fabrica și a trebuit să-i punem pe ei să nu mai facă niște lenjerie și să se întoarcă pe sutiene pentru că au devenit un succes atât de mare. Cântărim acele lucruri înainte să iasă. Nu vom introduce, de exemplu, dacă avem un nou tipărit care vine, nu o vom mai introduce în pre-vânzare. Am făcut-o inițial. Nu îndeplinește același scop pentru noi, pentru că știm că tipăriturile se vor vinde bine. Știm că oamenii sunt entuziasmați.

Sunt lucrurile noi pe care le putem oarecum pre-vânzare. În acest fel, clientul care ne-a fost alături de la început recunoaște ceea ce facem, sunt încântați de asta. Vor să-l ia înainte să se vândă. Aceasta a fost una dintre problemele noastre cele mai mari la început a fost epuizarea prea rapidă și dimensiunea ruptă în sortimentul nostru de produse.

Felix: Ce se întâmplă când ai 100% epuizat într-o precomandă? Recomandați să luați comenzi pentru mai mult decât aveți în acea expediție inițială?

Fran: Da, depinde de cât de mult avem noi. Nu vrem ca clientul nostru să fie dezamăgit. S-ar putea să-i punem o limită, dacă știm că avem destule intrări până la o anumită dată, dar dacă știm că nu o putem obține timp de trei luni, nu îi vom lăsa să cumpere mai mult. Îi punem o limită în funcție de ceea ce vine. Este o experiență teribilă pentru clienți. Am sunat personal pentru a spune: „Îmi pare rău, dar ne-am epuizat”. Încercăm să nu facem asta pe măsură ce creștem și ne maturizăm.

Felix: Mm-hmm (afirmativ). Apropo de capacitate, ați menționat mai devreme că vă aflați în această etapă în care extindeți rapid afacerea și doriți să vă asigurați că furnizorii și acești producători cu care colaborați pot ține pasul și pot satisface cererea. pe care îl primești. Cum determinați asta? Cum determinați dacă un furnizor sau producător poate scala cu dvs.?

Fran: Acesta este un punct foarte bun și ceva despre care am avut numeroase conversații. Am menționat-o pe Julie Nomi, care este șefa noastră de dezvoltare și aprovizionare de produse. Are peste 30 de ani de experiență. Ea înțelege relațiile și acea parte din ele, dar este și capabilă să... Este într-adevăr despre cine sunt oamenii din spatele companiei cu care lucrezi. Dacă aveți pe cineva care credeți că este foarte profesionist și știe cum să-și extindă promptul, are capacitatea de a se extinde, atunci știți că acesta este un partener bun. Este posibil să aveți pe cineva care este mai degrabă o mamă și un magazin pop și este grozav pentru a vă face mostre sau pentru a vă ajuta să vă potriviți corect. Nu sunt cu adevărat configurați. Nu este chiar ceea ce vor ei să fie. Ei nu vor să fie cu mult mai mari decât atât. Le place nișa lor particulară a acelei piese din ea.

Practic, este să ne dai seama de ce sunt capabili oamenii și apoi ce sunt dispuși să facă. De exemplu, modul în care operăm, ne perfecționăm produsul în Canada, în Vancouver. Lucrăm cu două fabrici acolo sus. Ambele sunt deținute de femei. Sunt parteneri critici extrem de importanți, iar parteneriatul nostru înseamnă o sumă extraordinară pentru noi toți. Apoi, pe măsură ce creștem și începem... Ne dăm seama că avem o altă lovitură pe mâini, bine, trebuie să facem de trei ori. Apoi lucrăm cu fabrici din China cu care lucrează aceste companii, aceste femei. Au relații preexistente. Am plecat în China. Ne-am întâlnit cu proprietarii. Toate sunt companii mijlocii sau mici. Ne-am întâlnit cu lucrătorii lor. Am trecut prin fabrică. Ne asigurăm că practică în ceea ce privește modul în care tratează oamenii, dar și substanțele chimice pe care le folosesc. Folosim doar certificate, există o anumită certificare pentru a ne asigura că nu au fost utilizate substanțe chimice nocive pe produsul nostru. Genul ăla de lucruri în care intrăm de fapt și ne asigurăm că au capacitatea.

Există această companie în China care crește odată cu noi. De exemplu, aveam o încetinire, deoarece există acest anumit tip de cusătură pe unele dintre produsele noastre, care este foarte important pentru uzură și potrivire și aveau doar o singură mașină. Au recunoscut că asta îi încetinește, ceea ce ne încetinește livrarea. Au ieșit și au mai cumpărat două mașini. Asta ne spune chiar acolo, bine, avem un partener care vrea să continue să lucreze cu noi, care vrea să fie un lucru pe termen lung. Ei fac investiții în utilaje pentru a ne găzdui. Acesta este un partener bun pentru noi. Este o persoană cu care vrem să continuăm să lucrăm.

Felix: One thing you mentioned in the pre-interview questions was that one of the key things you want all entrepreneurs to learn or to recognize is that you should stay focused and relentless but don't miss the opportunity to change course. I'm assuming this kind of goes in line with your idea of having the cash to make these investments. Can you give us some examples of, I guess, this happening for you. Was it that discovery of the boxer briefs, the underwear being the key, I guess, driver for your business?

Fran: Yes, I think that pivoting from this curated and look and making our own shirts that was about how you looked on the outside and pivoting into underwear was a very important move for us. We struggled with it for some time, for a few months. Then finally said, "Let's make the transition. Let's focus in on what we're doing. That was a hard decision, but we haven't looked back. It was the right decision, absolutely.

Now, in a few years, can we get back to those cool shirts? Maybe, we hope so. We had zero returns on them. We know we created something that is there's a demand for. We've tapped into something that there's a much bigger demand for and a lot of people wear underwear. That was a good business decision for us. Again, in keeping with the brand and who we want to be that we have something for, not for everyone, but we are for anyone, mentality. We've been getting a lot more male customers. We have a lot of trans customers. We want to be that brand that is inclusive, that's welcoming, that is about being who you are. We want to celebrate the cool factor in individuals. We don't want to tell people how to be cool. We really do appreciate and value how cool they already are.

Felix: That's beautiful. I think one of the other potential issues with having a lot of success is that there are just too many opportunities for you to pursue, too many potential places you can invest your dollars, invest your time. Like you were saying, over the years, you've especially kind of groomed your catalog. You took things out, you changed the focus onto underwear. You removed those shirts, like you mentioned. Cum a fost acel proces? Like you were saying, there were no returns on these products. Obviously people loved them, you were selling them, but and I'm assuming they were profitable, but you decided to cut them out anyway to focus exclusively more on the underwear. Cum a fost acel proces?

Fran: It was basically looking at the numbers. We were fortunate to be accepted into an accelerated program based in Boulder called MergeLane. It was really during that time when were forced to really look hard at the business, at what was working, what wasn't working and what the opportunity was. I think that that's the real turning point is being able to recognize the idea of what you want versus the idea of what's working. Looking a that opportunity, it's a different category. Lounge wear, underwear is a very different category than shirts. It's not easy to do both at the same time, especially for a start up because you've got to start somewhere. I remember talking with one of the founders of Tommy Bahama and he said, “Our entire company was built on a zip up hoodie,” or not hoodie, “zip up sweatshirt.” That that was how they built their entire company because they found the one thing that was resonating and they pumped all their energy into getting that out there and then that, in turn, fueled their growth.

That was how we looked at it. It just became a numbers game, looking at what's working and what makes the most sense. People have an average of 30 pair of underwear in their drawer. That was an opportunity for a lot of repeat customers. It was a lot less design time, development time. It just seemed like the right thing and the fact that no one was making boxer briefs for women and now that we've expanded into everyone, there was just a much bigger market. Again, it was recognizing the opportunity.

Another thing that, especially start up businesses and companies struggle with is recognizing, especially in fashion, that you can't expect to be profitable for three to five years. That's how long it takes to get ahead of the curve to where you're actually able to make enough money monthly to pay for your operating expenses and you have a margin that's healthy enough to sustain your business elsewhere. We basically have been making underwear for two years. We're hoping that our finances will continue along the trajectory that they have and we can continue to grow the company. Recognizing that we aren't going to be profitable when a company is starting up and they say, “Okay, I'm not going to be profitable for three to five years,” then you're looking at that and knowing that there are going to be a lot of decisions that you make that are going to effect the growth of your business.

We've been fortunate in that we have a lot of, all of our employees and contractors really believe in what we're doing and understand business and startup environment. They've come on at a reduced rate. We have people that we have exceptional terms now with all of our vendors. We have other outside companies that are helping us, everything from law firm to accounting, every one that is part of this, recognizes that they're betting on the come, they're betting on waiting to see where we get to. They're believing in us every step of the way and they recognize that that means dollars. We may get, “Okay, yeah, we'll pay you two weeks from now.” They're, “Okay, we'll give you fourteen day terms.” That's our agreement because they recognize this. Knowing that a few years down the road from now we won't have that problem. We'll be able to just pay everybody. We'll be a wildly successful, profitable company. It takes time to get there.

Felix: Mm-hmm (afirmativ). The focus on underwear seems to be the turning point that is leading you down this road of success. Can you give us an idea of how much, I guess, success or growth came after this change or this focus on underwear?

Fran: When we introduced underwear in September of 2014, so we tripled our revenue at that time in six months. That, we also started the accelerator program and recognized that in order to seize the opportunity, we needed to open a fundraising round and raise the money to fuel our growth, to get infrastructure set up, to move our warehouse. We're moving our warehouse in two weeks for the fourth time since we started. That's how fast we're growing.

As I mentioned, we had five x growth since January of this year. We want to continue that growth. Knowing that underwear was the path for us, it just proved itself. That's how it played out. Knowing that we hear from a lot of customers about what else they want and need. That's what we're working on next. Some of the things that do or don't make sense. We have a captive customer audience that knows we're listening, that knows that these things that they've been wanting their entire lives.

I mean, we get handwritten letters from 70-year-old women that are saying, “I waited my entire life for underwear that makes me feel comfortable in my own skin.” That's a big deal.

Felix: Sigur. That's amazing that you have customers, such a wide range of customers. Speaking of fundraising. I want to touch a little bit on the Kickstarter campaign. The goal for this campaign was $75,000. You ended up raising a little bit over $76,000 from 665 backers. This came really close. I believe with Kickstarter, if you don't reach your goal, you don't get any of the money. Everything gets, essentially, it goes back to the backers. Was that, I guess, a scary time, when you're coming or edging right up to that goal right before the end date?

Fran: Gosh. I'm having a little post-traumatic stress thinking about it. Da. It was, I lost 10 pounds and slept four hours a night. It was intense. You're absolutely correct. If we did not raise 75, we raised zero. It was down to the wire. We hit 75 on the 30th day. We had been watching it. Am învățat atât de multe. I can't even. What we know now, as opposed to what we knew then, it's just incredible what the three years have, how we've grown individually as a company and personally.

We learned a few things. One, had we started with at least a Facebook page several months prior to launching our Kickstarter and gathering emails, that was a big, big miss for us. We didn't have the following, the network that we could have had had we done a little bit of work before we launched.

We, in fact, launched our website, our Facebook page, our Twitter account, our Pintrest board and our Kickstarter all on the same day. That was craziness. Then we basically, every day, come up with a new marketing ploy to get it out to our network. Then our network would reach out to people. That was when we started recognizing that what was resonating was bigger than the shirts. That was about the brand.

That was interesting in that people were buying a lot of our lower priced items with just our logo on it. We did almost as much as our button up shirts that we made. It was really the lesson that we knew it was palpable. It was this fervor. We knew we had a brand. That's not what we had set out to be. We knew we had to just kind of get through the Kickstarter, raise the money, get that stuff into production, regroup about what we were going to do now that we had this instant brand.

Felix: Minunat. Amazing story. Thanks again so much for your time, Fran. Tomboyx.com, again, is the website. Where else can the listeners follow along with what you and I guess your business are up to?

Fran: We've got an awesome Instagram following. It's tomboyxstyle. You can follow me on Twitter @fdunaway or our tomboyexchange is the Twitter handle. We've got a lot of really exciting stuff coming in January. Watch for not only new designs and new product, but we've got an incredible video with a celebrity that we're coming out with, that we're very excited. That will be kind of our anthem film. We hope to get into a lot more video stuff. We will remain online. We'll remain an eCommerce place for now, because, you know, it's all about margins. Yeah, we love hearing from people. Feel free to check us out online and [email protected] if you've got any ideas or suggestions. We are, as I mentioned earlier, we are great listeners. We want to hear from people.

Felix: Great. Thank you so much for your time, Fran.

Fran: Thank you.

Felix: Vă mulțumim că ați ascultat Shopify Masters, podcastul de marketing eCommerce pentru antreprenori ambițioși. Pentru a vă deschide magazinul astăzi, accesați shopify.com/masters pentru a vă revendica perioada de încercare gratuită extinsă de 30 de zile.