Top 6 Sfaturi pentru generarea de clienți potențiali SaaS pentru creșterea afacerii

Ceea ce face ca generarea de clienți potențiali SaaS să fie diferită de generarea de clienți potențiali pentru alte tipuri de afaceri, este că pune calitatea peste cantitate.

În afacerile care nu se bazează pe abonament, procesul este simplu. Generați cât mai mulți clienți potențiali, dar de obicei convertiți doar o mică parte dintre aceștia. Ei îți cumpără produsul, tu faci profit și apoi încerci să-i convingi să cumpere din nou cu speranța de a-i păstra ca clienți. Sau pur și simplu reporniți întregul proces din nou, dar cu clienți potențiali noi. Fiecare tranzacție îndeplinită satisface cerința de rentabilitate a investiției în generarea de lead-uri, chiar dacă clientul nu se întoarce.

Cu toate acestea, modelul de afaceri SaaS se bazează pe abonament. Acest lucru înseamnă că, chiar dacă reușiți să generați o mulțime de clienți potențiali de vârf, să îi transmiteți prin conductă și să convertiți cu succes unii dintre ei dacă nu se potrivesc potrivit, într-o lună sau cam așa îi veți vedea cum se retrag. pentru bine. Veți fi investit timp și efort în a le hrăni și va fi irosit. Profitul minor al unui abonament de o lună nu este suficient rentabilitatea investiției pentru generarea de clienți potențiali SaaS, deoarece ceea ce vă bazați este un venit lunar sau anual constant de la clienții dvs.

Pur și simplu, generarea de clienți potențiali doar pentru a-i vedea plecând este o problemă care provoacă instabilitate care poate opri creșterea afacerii și poate avea un impact dramatic asupra veniturilor. Pentru ca efortul dvs. de generare de clienți potențiali să merite timpul și banii investiți în ele, ar trebui să vă concentrați pe clienții potențiali de vânzări SaaS care sunt de înaltă calitate și calificați.

În acest articol, vă vom oferi câteva sfaturi eficiente despre cum să faceți ca generarea de clienți potențiali să funcționeze mai bine pentru o companie SaaS, să atrageți clienți potențiali de înaltă calitate și să vă dezvoltați afacerea pe parcurs.

1. Organizați-vă bine site-ul

În lumea digitală, site-ul dvs. este principalul punct de contact cu clienții. Cel mai probabil potențialii potențiali îl vor vizita pentru a vă cunoaște mai bine și pentru a vedea dacă ceea ce oferiți este ceea ce au nevoie. Dacă site-ul dvs. este confuz și greu de navigat, este sigur că oamenii nu vor pierde timpul verificându-l.

Pentru a genera mai mulți clienți potențiali și a-i păstra suficient de mult timp pentru a deveni clienți, toate elementele site-ului dvs. SaaS ar trebui să fie ușor de utilizat și bine organizate.

Să aruncăm o privire la cele două pagini care joacă un rol cheie în generarea de clienți potențiali.

Pagina principala

Pagina ta de pornire ar trebui să fie informativă și atrăgătoare. Când aterizați pe el, ar trebui să se discerne cu ușurință cine sunteți, iar oamenii ar trebui să poată vedea care este produsul dvs. și ce îl diferențiază de concurență. Ar trebui să existe un CTA clar care să invite clienții potențiali să vă împărtășească detalii, astfel încât să puteți face afaceri. Și, dacă aveți unele, puteți adăuga și recenzii pentru a arăta că sunteți de încredere.

Totuși, cel mai important este că pe această pagină ar trebui să evidențiați doar cele mai importante subiecte și să furnizați link-uri către paginile de nivelul doi care sunt pertinente. Acest lucru le oferă clienților potențiali un sentiment de control asupra călătoriei lor pe site-ul dvs. și minimizează riscul de a-i copleși cu prea multe informații. De asemenea, vă permite să urmăriți mai bine pașii lor și să identificați potențialii care încalcă tranzacțiile.

Pagini de produse

Paginile de produse pot servi adesea ca pagini de destinație în campaniile dvs. de marketing. Scopul lor principal este însă să prezinte funcționalitatea și calitățile produsului și să informeze vizitatorii care pot beneficia de pe urma utilizării acestuia.

Furnizarea acestor informații într-un mod ușor de înțeles va ajuta clienții potențiali să înțeleagă cel mai important lucru – este acest produs bun pentru ei? Dacă este, își vor continua călătoria prin pâlnie până când, sperăm, vor deveni clienți. Dacă nu, vor pleca.

Tu, pe de altă parte, trebuie să știi același lucru. Pierderea timpului cu clienții potențiali necalificați vă poate costa resurse pe care altfel le puteți investi în hrănirea vizitatorilor site-ului web care ar putea deveni clienți.

2. Actualizați-vă în mod regulat strategia și metodele de stabilire a prețurilor

Odată ce liderul decide că produsul dvs. SaaS este o alegere bună, cel mai probabil vor dori să știe cât de mult încărcați. Și ar trebui să le placă ceea ce văd, deoarece prețul poate fi ceea ce face sau o întrerupe între tine și potențialii tăi clienți.

Pentru a putea alege un model de preț și o strategie care să vă ajute să vă dezvoltați afacerea și să atrageți mai mulți clienți, ar trebui să efectuați studii de piață în mod regulat și să vă actualizați tactica în consecință. Rezultatele vă vor ajuta să înțelegeți clientul ideal, să ajungeți din urmă concurenței și să treceți înaintea tendințelor emergente.

Modul în care taxați pentru produsul dvs. SaaS ar trebui să fie modelat pe baza nevoilor, preferințelor și obiceiurilor de cumpărare ale clienților dvs., potențiali sau nu. Dacă modelele dvs. de prețuri și planurile de abonament nu se potrivesc cu așteptările clientului potențial, aceștia vor căuta alte opțiuni. Dar dacă o face, ei vor rămâne.

Pe scurt, piața dictează prețul, nu afacerea.

3. Nu subestimați SEO

Probabil te-ai săturat deja să auzi cât de important este SEO, dar, ei bine, chiar este. Mai ales pentru generarea de lead-uri. Produsul tău poate fi cel mai bun de acolo, site-ul tău web poate fi minunat și are un design elegant, postările de pe blog pot fi informative și pline de spirit, dar dacă oamenii nu te pot găsi online, toate aceste eforturi vor fi pierdute.

Pentru a fi vizibile în rezultatele căutării organice, paginile site-ului dvs. ar trebui să fie optimizate pentru SEO și să includă toate cuvintele cheie pe care le caută clienții potențiali.

Utilizarea cercetării cuvintelor cheie în strategia dvs. de generare de clienți potențiali SaaS vă va permite să înțelegeți mai bine persoanele dvs. de cumpărător - cum gândesc aceștia, de ce au nevoie și care sunt problemele lor.

Puteți folosi aceste informații pentru a crea conținut care oferă soluții practice și aduce clienți potențiali calificați pe care îi puteți alimenta clienților.

4. Creați o identitate de marcă captivantă

Indiferent de industria și nișa în care operați, este sigur că există cel puțin alte companii care oferă produse și servicii SaaS similare cu ale dumneavoastră. Pentru a vă face alegerea numărul unu pentru clienți potențiali, ar trebui să vă evidențiați în mulțime. Și pentru asta, aveți nevoie de o identitate de brand memorabilă, care să rezoneze cu persoanele dvs. de cumpărător.

Oamenii tind să transfere calitățile umane către obiecte neînsuflețite și abstracte pentru a le face mai ușor de înțeles și de relaționat. Într-un fel, identitatea mărcii este cine ar fi afacerea ta dacă ar fi o persoană. Și pentru a obține mai multe clienți potențiali SaaS, ar trebui să fie cineva cu care clienții dvs. potențiali ar dori să iasă.

Ceea ce face identitatea mărcii și mai importantă pentru companiile SaaS este faptul că acestea sunt afaceri strict digitale. Nu aveți o locație fizică și nu vindeți produse tangibile pe care clienții să le poată vedea și atinge.

Modul în care site-ul dvs., canalele de marketing, reprezentanții de vânzări și asistența pentru clienți vă comunică identitatea mărcii este modul în care vă văd clienții potențiali. Indiferent dacă vă plac sau nu, poate fi punctul de cotitură în transformarea lor în clienți.

Ar trebui să aprofundați atunci când efectuați cercetări de piață pentru afacerea dvs. și să înțelegeți personalitatea, speranțele și visele clientului dvs. Bazarea identității mărcii tale pe cele mai bune calități ale sale și pe etica în afaceri te va face unic și ușor de identificat.

Combină acest lucru cu un produs extraordinar și prețuri competitive și nu numai că vei găsi calea către o generare eficientă de clienți potențiali SaaS, dar vei dobândi clienți fideli pe care îi poți păstra mai mult timp.

5. Porniți un program de afiliere

Programele de afiliere sunt o modalitate excelentă de a stimula generarea și creșterea clienților potențiali SaaS. Dacă nu sunteți familiarizat cu marketingul afiliat, cu siguranță ar trebui să citiți în el, deoarece pentru companiile SaaS, este practic o mină de aur de oportunități.

Pe scurt, ideea este că recrutați bloggeri, influenți și alte companii terțe care operează în nișa dvs., pentru a vă recomanda produsul publicului lor și pentru a genera clienți potențiali pentru dvs. În schimb, le plătiți un procent din venitul de la fiecare recomandare care se înscrie.

Atunci când creați un program de afiliere, există, în general, trei metode de compensare pe care le puteți oferi avocaților dvs.:

• Plată forfetară pentru orice client potențial care devine client.
• Procentul din taxa de recomandare pentru prima lună de contract.
• Plăți recurente a unui procent din fiecare comision pe care vi-l plătește recomandarea.

Toate cele trei metode pot funcționa bine, dar ultima este motivul pentru care afiliații le place să facă afaceri cu partenerii SaaS. Spre deosebire de alte produse, modelul SaaS le oferă un venit lunar, mai degrabă decât o ofertă unică. Acest parteneriat profitabil cu potențial pe termen lung îi motivează pe afiliați să vă susțină mai bine produsul și să atragă mai multe clienți potențiali. Este o situație de câștig-câștig.

Un alt atu al programelor de afiliere pentru generarea de clienți potențiali SaaS este că puteți oferi stimulente pentru recomandări – cum ar fi o încercare gratuită, funcții bonus, prețuri reduse pentru o anumită perioadă de timp și așa mai departe. Oferirea oamenilor o afacere specială îi va face mai înclinați să se convertească. Chiar dacă se înscriu doar pentru o perioadă de încercare gratuită, ați avea deja informațiile lor și o oportunitate de a-i ajuta să devină clienți plătitori.

Riscul principal al marketingului afiliat, totuși, este că poate aduce clienți potențiali necalificați care sunt în el doar pentru stimulente și vor pleca odată ce vor trebui să plătească prețul întreg. Puteți rezolva acest lucru furnizând afiliaților materiale de marketing pre-scrise, optimizate pentru a viza anumite persoane de cumpărător.

De asemenea, recrutarea doar a partenerilor de încredere a căror audiență este apropiată de a dvs. va reduce numărul de utilizatori ocazionali și va asigura clienții potențiali de mai bună calitate.

6. Luați în considerare marketingul bazat pe cont

În funcție de modelul dvs. de preț, marketingul bazat pe cont poate fi o soluție profitabilă pentru generarea accelerată de clienți potențiali SaaS și creșterea produselor.

Modelele de prețuri SaaS, cum ar fi bazate pe utilizare, pe utilizator și obosit, leagă modul în care vă taxați clienții de nivelul lor de adoptare a produsului. Concentrându-vă pe un număr mic de conturi mari care se potrivesc cu profilul dvs. ideal de client, puteți crea campanii personalizate de generare de clienți potențiali, personalizate pentru una sau câteva companii.

Dedicarea eforturilor dvs. de marketing nevoilor individuale va face mai probabil ca aceștia să fie interesați de oferta dvs. și să devină clienți.

Miza aici este foarte mare, la fel și riscul. Dacă îți joci cărțile corect, vei câștiga un număr mic de clienți potențiali calificați pentru vânzări, care vor fi de cea mai înaltă calitate și vor avea potențialul de a deveni clienți pe termen lung. Astfel de conturi vă pot ajuta să vă dezvoltați afacerea prin:

• Vânzarea încrucișată de produse și funcții noi.
• Upselling planuri de abonament premium.
• Creșterea volumului lor de utilizare.
• Creșterea gradului de adoptare a produsului în compania lor.

Cu toate acestea, dacă nu reușești, ai investit timp și efort într-un pumn de clienți potențiali, în loc să urmezi o abordare diferită care poate aduce mai mulți clienți potențiali, dar mai puțin calificați.

Marketingul bazat pe cont este o strategie de generare de lead-uri B2B care necesită o cercetare aprofundată a pieței și a companiilor pe care le vizați. Cu toate acestea, în funcție de resursele pe care le aveți la dispoziție, poate fi o investiție inteligentă care va crește vertiginos creșterea afacerii dvs. SaaS cu generarea de lead-uri lentă, dar eficientă.

Concluzie

În lumea marketingului SaaS, calitatea clienților potențiali generați este primul lucru de care ar trebui să vă pese. Există multe modalități de a atrage potențiali clienți, dar concentrarea pe strategii care separa clienții potențiali necalificați de cei calificați va accelera procesul și vă va ajuta să vă dezvoltați afacerea.

În plus, clienții potențiali de înaltă calitate au mai multe șanse să devină clienți fideli, iar creșterea lor este o investiție pe termen lung care merită timpul tău.