Cum funcționează marketingul de top-of-funnel și cele mai bune 3 tactici de încercat

Publicat: 2023-02-02

Marketingul de vârf seamănă mult cu pescuitul.

Îți „puneți” momeala pe fir, aruncați plasa pe scară largă și așteptați să vedeți ce mușcă. Dacă îl abordați din „unghiul” corect și „agățați” cablurile potrivite, rezultatele pot fi „foarte bune…

OK, sunt destule metaforele și jocurile de cuvinte ale pescuitului – promit!

Dar există asemănări. Atunci când pescuiți căutări, trebuie să găsiți locația potrivită, să folosiți momeala potrivită și să încercați noi tactici pentru a obține cele mai bune capturi posibile.

Ce este Marketingul Top-of-Funnel?

Marketingul de top-of-funnel este un tip de strategie de marketing care se concentrează pe atragerea de clienți potențiali și pe implicarea potențialilor în stadiu incipient.

Scopul marketingului de top-of-funnel este de a atrage atenția potențialilor clienți și de a-i aduce în canalul de vânzări al companiei.

Există mai multe moduri de a face acest lucru, inclusiv:

Crearea de conținut: crearea de conținut captivant, cum ar fi postări pe blog, videoclipuri, podcasturi și postări pe rețelele sociale, toate sunt modalități de a obține potențiale clienți potențiali pentru a vă observa marca și a se implica cu ea.
Publicitate plătită: afișarea de anunțuri online poate fi o modalitate eficientă de a atrage oamenii în canalul dvs. de vânzări, cum ar fi anunțurile pentru motoarele de căutare, anunțurile pe rețelele sociale, anunțurile native și anunțurile banner.
Captură de e-mail: în mod ideal, doriți ca oamenii să interacționeze cu marca dvs. suficient pentru a-și împărtăși adresele de e-mail, astfel încât să puteți construi o listă de clienți potențiali implicați. Puteți realiza acest lucru oferind un magnet de plumb sau un buletin informativ, apoi puteți lansa campanii de e-mail pentru a stimula vânzările.
Optimizarea site-ului: primul lucru pe care îl vor face majoritatea oamenilor când află despre marca dvs. este să vă verifice site-ul. Din acest motiv, trebuie să vă asigurați că arată bine, se încarcă rapid și site-ul dvs. este complet optimizat pentru a maximiza conversiile.
Campanii de recomandare: campaniile de recomandare profită de puterea marketingului verbal, stimulând oamenii să recomande colegii, membrii familiei sau prietenii la marca dvs. în schimbul unui bonus sau recompensă.
SEO: optimizarea pentru motoarele de căutare este o modalitate eficientă de a atrage oamenii în partea de sus a pâlniei dvs. Folosind termenii (cuvinte cheie) cel mai frecvent căutați în textul și conținutul dvs. web și aplicând strategii tehnice SEO, vă puteți clasa mai bine în rezultatele căutării, atrăgând astfel mai mulți vizitatori.

Cum funcționează marketingul de top-of-funnel

Marketingul top-of-funnel (TOF) implică crearea și distribuirea de conținut care este atent planificat și conceput pentru a atrage un public larg. Când este făcut corect, marketingul TOF poate genera conștientizare și interes pentru marca dvs.

Cheia pentru succesul marketingului TOF este de a oferi informații valoroase, divertisment, soluții sau altă valoare care să servească nevoile publicului țintă. Dacă puteți face acest lucru, atunci veți atrage mai mulți vizitatori pe site-ul dvs. web și pe alte platforme online. Când oamenii interacționează cu marca dvs. în acest fel, vor afla mai multe despre ceea ce aveți de oferit și vor deveni potențiali sau potențiali calificați. În această etapă, treceți deja la marketingul de mijloc, care necesită campanii de nutrire bine gândite, care vor avea ca rezultat o rată de conversie bună.

Marketing în partea de sus a pâlniei vs. în partea de jos a pâlniei

Marketingul top-of-funnel (TOF) și bottom-of-funnel (BOF) se referă la diferite etape din călătoria clientului și la tipul de conținut utilizat în fiecare etapă.

Partea de sus a pâlniei: se referă la etapele inițiale ale unei pâlnii de vânzări – adică atragerea de clienți potențiali și clienți potențiali. Conținutul TOF este de obicei mai larg și are ca scop educarea sau informarea publicului despre un subiect general care se referă la interesele lor, fără a promova direct un anumit produs sau serviciu. Scopul conținutului TOF este de a genera clienți potențiali prin construirea încrederii și oferind valoare publicului.
Partea de jos a pâlniei: se referă la etapele finale ale unui canal de vânzări. Conținutul BOF este mai axat pe încheierea tranzacției și pe transformarea clienților potențiali în clienți. În această etapă, publicul este deja interesat de produs sau serviciu și este mai aproape de a face o achiziție. Conținutul BOF ar trebui să sublinieze beneficiile produsului și să includă îndemnuri, stimulente pentru achiziții, reduceri și oferte.

Tipuri de conținut de creat și utilizat pentru marketing TOF

În general, conținutul de înaltă calitate asociat cu imagini puternice poate ajuta la construirea de relații cu potențialii cumpărători și la atragerea de noi clienți potențiali. Unele tipuri comune de conținut din partea de sus a pâlniei includ:

Postări de blog: pentru a atrage noi clienți potențiali, subiectele ar trebui să fie suficient de nișă pentru a implica genul potrivit de oameni, dar suficient de ample pentru a genera o cantitate bună de trafic către site-ul dvs. și pe care să îl caute destui oameni. De exemplu, o companie de construcții ar putea scrie o serie de postări pe blog, oferind sfaturi și sfaturi despre cum să planificați și să gestionați mici proiecte de renovare.
Pagini de destinație : paginile de destinație sunt pagini web care sunt personalizate pentru a atrage și a implica un anumit public țintă. Ele sunt de obicei optimizate pentru conversii pentru a încuraja o interacțiune între vizitator și marcă, cum ar fi utilizarea chatului web, completarea unui formular de contact sau cumpărarea directă a ceva. Paginile de destinație sunt adesea folosite pentru promoții și vânzări pentru a evidenția ofertele speciale.
Cărți albe: Cărțile albe sunt deosebit de populare pentru companiile de tehnologie și B2B, deoarece pot ajuta la explicarea tehnologiei noi și complexe într-un format mai lung decât postările de blog și cu mai multe elemente grafice incluse.
Infografice: Infograficele sunt o modalitate bună de a atrage noi clienți potențiali, mai ales dacă explică sau comunică idei complexe într-un mod foarte clar. Infograficele pot fi postate pe rețelele sociale și pot genera interes pentru marca dvs. prin distribuirea organică.
Ghiduri de utilizare: Ghidurile de utilizare și ghidurile de utilizare sunt adesea publicate ca o serie de articole de formă lungă, care sunt excelente pentru SEO.
Cărți electronice : cărțile electronice sunt ideale pentru mărcile care doresc să se poziționeze ca lideri de gândire într-un anumit domeniu. Dacă conținutul este valoros, cartea poate fi distribuită de persoane fizice sau departamente de afaceri, ceea ce vă poate ajuta să obțineți mai multe clienți potențiali de top.

3 tactici de top pentru marketingul de top-of-funnel

1. Recomandări native

Recomandările native sunt o tactică puternică pentru marketingul de vârf, deoarece permit mărcilor și companiilor să interacționeze cu consumatorii pe web deschis, cum ar fi site-uri de știri, sport și divertisment, unde oamenii petrec mult timp răsfoind conținut care îi interesează. . Agenții de publicitate pot viza publicuri relevante și cu potențial ridicat, datorită algoritmilor avansați utilizați de motoarele care generează recomandări native.

Dincolo de plasare și direcționare, un alt beneficiu enorm al recomandărilor native este modul în care acestea se potrivesc perfect pe pagina web și nu ies în evidență ca reclame. Cititorii se pot expune brandului și pot crește gradul de conștientizare în jurul acestuia, fără ca experiența lor online să fie întreruptă. Acesta este motivul pentru care utilizatorii online se uită la anunțurile native cu 53% mai mult decât anunțurile grafice obișnuite, iar anunțurile native sunt cunoscute că generează o creștere de 18% a intenției de cumpărare – un indicator clar al modului în care publicitatea nativă ca tactică TOF are un impact pozitiv ulterior. în pâlnie.

2. Reclame sociale plătite

Reclamele sociale plătite sunt eficiente, deoarece permit companiilor să atingă noi perspective și să stimuleze gradul de cunoaștere a mărcii prin țintirea unor anumite audiențe. Brandurile pot ajunge la un public larg pe platformele de social media precum Facebook, Instagram, Twitter și LinkedIn, în funcție de nișa pe care o vizează.

Eficacitatea reclamelor sociale plătite este înrădăcinată în capacitatea de a identifica și viza clienții cu specific și creativitate. Prin utilizarea diferitelor variabile, cum ar fi interese, comportamente și persoane, companiile pot proiecta o campanie publicitară direcționată care va rezona cu baza de clienți dorită.

În plus, optimizarea atentă a bugetelor de publicitate online înseamnă că companiile își pot atinge publicul ideal și pot maximiza rentabilitatea investiției în același timp. Reclamele sociale plătite sunt adesea o modalitate bună de a prezenta clienților potențiali produsele sau serviciile dvs., menținând în același timp costurile bugetare suficient de mici pentru a obține în continuare profit.

Un alt avantaj al acestei abordări este că platformele de social media oferă analize și valori detaliate, permițând companiilor să urmărească performanța reclamelor și să își ajusteze strategia în consecință.

3. SEO

Optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO) este o tactică eficientă pentru marketingul TOF. Poate crește vizibilitatea, gradul de conștientizare și afinitatea mărcii, ajutând site-ul dvs. să apară mai sus în clasamentele și rezultatele organice ale motoarelor de căutare.

SEO funcționează prin optimizarea conținutului dvs. web pentru a-l face mai ușor de descoperit. Tehnicile SEO includ:

folosind expresii cheie și cuvinte cheie care vizează anumite audiențe
folosind etichete de titlu
meta descrieri
structuri de legătură interne
construirea profilului de backlink
alte tactici pe sau în afara paginii.

Scopul SEO este de a atrage oameni care caută anumite subiecte sau servicii către conținutul dvs. web. Când este executat corect, s-a dovedit a fi una dintre cele mai rentabile tactici pentru marketingul TOF.

Valori: Cum se măsoară campaniile din partea de sus a pâlniei

Măsurarea succesului campaniilor de marketing de vârf este esențială pentru a înțelege dacă conținutul și tacticile tale rezonează cu publicul țintă.

O abordare utilă este măsurarea indicatorilor cheie de performanță (KPI), cum ar fi:

Acoperirea publicului: vă spune câți clienți potențiali sunt expuși mesajului dvs.
Afișări: de câte ori a fost văzut conținutul sau anunțul dvs. Vă permite să estimați expunerea pe care o are campania dvs. în rândul publicului țintă.
Rata de clic: vă oferă un indicator al numărului de persoane care fac următorul pas și se implică în continuare cu marca dvs.
Timp pe site: informații despre cât timp petrec spectatorii pe paginile dvs. web, indicând cât de implicați sunt cu conținutul dvs.
Rata de respingere: procentul de persoane care părăsesc un site web după ce au vizualizat o singură pagină. Dacă rata este mare, înseamnă că conținutul nu oferă informațiile sau experiența potrivită pe care o caută vizitatorii.
Vizitatori noi: ajută la măsurarea eficienței campaniilor în a genera trafic nou către site-ul dvs. web, pagina de destinație sau conținut.
Implicarea în rețelele sociale: monitorizați numărul de aprecieri, distribuiri, comentarii și urmăritori generate de eforturile de marketing de vârf.

Combinarea acestor perspective poate fi incredibil de valoroasă pentru marketeri, ajutându-i să înțeleagă ce funcționează și ce nu, pentru a maximiza eficiența în timp.

Exemple principale de campanii de marketing TOF eficiente

Ne-am făcut timp să dezrădăcinăm două dintre cele mai bune exemple de campanii de marketing TOF – astfel încât să nu fie nevoie!

Taur rosu

Toată lumea a auzit de băutura energizantă Red Bull – se pare că îți dă aripi! Una dintre loviturile de master ale Red Bull este aceea de a partaja conținut captivant și distractiv, care se aliniază cu imaginea plină de energie a mărcii. Red Bull folosește o gamă largă de conținut, inclusiv articole, videoclipuri și imagini de înaltă calitate, pentru a atrage publicul țintă. (Cine poate uita vreodată videoclipul Red Bull Space Jump, care a strâns sute de milioane de vizualizări?) Conținutul creează o conexiune emoțională puternică, întărind astfel implicarea mărcii.

Airbnb

Programul de recomandare al Airbnb este un exemplu excelent al unei bune campanii de marketing în partea de sus a pâlniei. Oferind utilizatorilor actuali o recompensă bonus atunci când recomandă noi membri, platforma de călătorie a stabilit o buclă virală eficientă. Programul ajută la accelerarea eforturilor de achiziție de clienți și la promovarea publicității din gură în gură pentru brand, crescând rezervările cu 25% pe unele piețe. În cele din urmă, această strategie creează o comunitate loială în jurul Airbnb și își crește în mod semnificativ baza de utilizatori.

Firma de saltele

Cel mai mare retailer de saltele de specialitate din America, Mattress Firm, a încheiat cu succes un parteneriat cu Outbrain pentru a direcționa reclame către anumite segmente bazate pe clienții. Reclamele și conținutul plătit au fost extrem de eficiente, cu o sumă CPC mai mică cu 33% pentru traficul pe blog în comparație cu rezultatele medii din rețelele sociale, iar CTR-ul a crescut cu 500% în comparație cu audiențe asemănătoare.

Un marketing puternic de top-of-funnel construiește o pâlnie mai puternică

Marketingul TOF este șansa ta de a construi cunoașterea mărcii și de a capta atenția unui public relevant și cu potențial ridicat. Cu cât poți face asta mai bine, cu atât pâlnia ta va fi mai puternică în mijloc și în jos. Și asta înseamnă în cele din urmă mai mulți clienți potențiali și mai multe conversii, care este scopul fiecărui joc de marketing. Încercați primele 3 tactici de marketing TOF prezentate mai sus pentru a juca cel mai bun joc al tău.