Cum a fost lansată o cutie de abonament pentru frumusețe prin grupurile Facebook

Bili Balogun a iubit întotdeauna frumusețea și experimentarea cu produse noi, atât de mult încât și-a început propria cutie de abonament pentru frumusețe la câteva luni după ce a absolvit facultatea în 2017.

Bootstraping cu doar 200 de dolari, Bili a lansat Tribe Beauty Box și a crescut afacerea la peste 300.000 de dolari în vânzări în 16 luni.

În acest episod din Shopify Masters, veți afla de la Bili Balogun   de Tribe Beauty Box despre cum să colaborați cu mărcile, să construiți relații cu abonații și să lansați o afacere prin alte grupuri Facebook.

Când începeți o cutie de abonament, în mod ideal ar trebui să aveți relații anterioare cu marca și să aveți experiență anterioară în industrie.

Conectați-vă pentru a învăța

• Ce înseamnă să-ți folosești dezavantajele ca avantaje
• Cum știi când să treci de la faza de cercetare și planificare la execuție
• Cum și-au triplat numerele grupurilor de Facebook cu un cadou

Afișați note

• Magazin: Tribe Beauty Box
• Profiluri sociale: Facebook, Instagram
• Recomandări: Klaviyo (aplicația Shopify), Kickoff Labs, Privy (aplicația Shopify), Recenzii de produse (aplicația Shopify), Programul de fidelitate Smile (aplicația Shopify), ReferralCandy (aplicația Shopify), Pirate Ship (aplicația Shopify)

Transcriere

Felix: Astăzi, mi se alătură Bili Balogun, de la Tribe Beauty Box. Tribe Beauty Box le ajută pe femei să descopere frumusețea, trimițându-le femeilor cinci produse noi de înfrumusețare la fiecare două luni și a fost lansată în 2017, cu sediul în Toronto. Și-a pornit afacerea la peste 360.000 USD în vânzări în doar 16 luni. Bine ai venit Bili.

Bili: Hei, cum merge?

Felix: Bine, bine. Ne-ați spus că atenția dvs., de la început, a fost întotdeauna pe construirea unei afaceri de accesibilitate și abilitare. De unde ai știut că acestea vor fi valorile tale călăuzitoare?

Bili: Cu siguranță. Este destul de evident să știu ce lipsește în industrie și, doar uitându-mă la concurenți și văzând despre ce este vorba, pe ce s-au concentrat, am decis să merg pe o altă cale și să mă concentrez pe ceva care, nu numai, clienții. nevoie, dar ceva care a fost cu adevărat important pentru mine ca femeie de culoare, motiv pentru care mi-am construit afacerea pe acele valori.

Felix: De unde ai știut că există clienți care gravitau și către aceste valori în jurul cărora, în esență, îți construiai întreaga afacere?

Bili: Da, sunt în numeroase forumuri, forumuri de frumusețe, nu doar pe Facebook prin grupuri de Facebook, ci și Reddit și urmăresc o mulțime de conturi virale de Twitter. Doar pentru a putea vedea ce spun oamenii acolo, am putut să știu că clienții chiar aveau nevoie de mai mult, nu doar de transparență în spațiul de frumusețe și în produsele pe care le foloseau, dar aveau nevoie și de o comunitate în care să simtă. împuterniciți în propria lor frumusețe.

Felix: Acest tip de dovezi este foarte clar pentru tine, unde poți vedea de fapt că comunitatea vorbește despre lucruri care lipsesc sau, cred, despre piața existentă, mai degrabă?

Bili: Absolut. Absolut. Când te uiți la mărci precum Fenty Beauty care au reușit să transforme practic industria, oferind 40 de nuanțe de fond de ten, este un răspuns atât de puternic la lipsa de incluziune, nu numai femei de culoare, ci și rasă. Există atât de mulți artiști de machiaj bărbați care nu obțin platforma pe care ar trebui. Nu este vorba doar despre rasă. Este, de asemenea, despre gen, iar egalitatea este atât de importantă în spațiul frumuseții, pentru că fiecare are dreptul de a se simți frumos în propria piele și în propriii termeni individuali.

Felix: Am înțeles. În principiu, observai și te uitai la mărci care, în esență, au apărut și ai putut să vezi de ce au primit toată această atenție și ai recunoscut că „Oh, ele umplu un gol pe piață”. Ați văzut opusul, când oamenii comentau despre mărci mai consacrate și spuneau: „De ce nu oferi asta? De ce nu oferi asta?” Vedeai lucrurile și din partea aceea?

Bili: Desigur. Desigur. Fiind doar o femeie de culoare, chiar și printre prietenii mei... Prietenii mei sunt și femei și oameni de culoare. Ne este greu să găsim... A fost... Să mă corectez. Ne-a fost greu să găsim nuanțe cât mai întunecate, adică la sfârșitul spectrului, și asta nu ar trebui să fie o problemă. Dacă există o umbră la un capăt al spectrului, ar trebui să existe și la celălalt. Dreapta? Aceasta este în principal problema pe care o aveam, în principal înainte de, aș spune, anul trecut.

Bili: Oamenii se uitau la mărci la microscop. Oamenii îi întrebau de ce au doar 12 nuanțe de fond de ten. De ce aveau doar 15 nuanțe de corector? Nu sunt doar 15 nuanțe de oameni. Era chiar nevoie să deschidem mai mult spațiul și să deschidem conversația și mă bucur că asta s-a întâmplat, deoarece mărcile, acum, a devenit un standard să poată satisface fiecare persoană. Nu cunosc niciun brand care să poată rămâne de succes și care să poată fi sustenabil dacă nu se adresează tuturor, pentru că va provoca scandal. Asta e sigur.

Felix: Am înțeles. Ați recunoscut că... ați menționat că oamenii de culoare nu au produsele sau cred că mărcile nu au lansat produsele de care au nevoie. Ce ai făcut după ce ai recunoscut asta? Odată ai văzut că există acest decalaj. Ați văzut anumite mărci care vin în spațiu, unele mărci noi care au apărut în spațiu și că au fost multe... Au construit rapid o bază de clienți pentru că există o nevoie atât de profundă pentru produsele lor și pentru soluțiile lor particulare. Ce ai făcut după ce ai recunoscut că a existat, dintr-o dată, această valuri de noi companii și produse noi care se adresează, din nou, unei zone care avea o lipsă de aprovizionare pentru a satisface cererea?

Bili: Da. Primul lucru pe care l-am făcut a fost cu siguranță să adopt acești clienți, să le deschid un spațiu, să-mi pun fața acolo. Există multe mărci fără chip și faptul că am putut să-mi pun fața ca o tânără de culoare, care este, de asemenea, imigrantă într-o țară din prima lume, m-a ajutat să mă relaționez și mai bine cu clienții mei. Primesc atât de multe mesaje de la clienți care spun: „Sunt atât de fericit să te văd într-o poziție în care te afli în industria frumuseții”. Industria frumuseții, în mod surprinzător, este condusă de bărbați. Mulți dintre directorii executivi ai mărcilor importante despre care știm că sunt bărbați și este foarte incomod pentru mine să mi se spună și să mi se dea reguli și produse despre cum ar trebui să arate frumusețea mea de la cineva care nici măcar nu arată ca mine. Aceasta este cea mai mare problemă pe care am avut-o în comunitate.

Bili: Creând Tribe Beauty Box, chiar am deschis spațiul. Toată lumea, nu doar femeile de culoare, ci toată lumea poate folosi produsele din cutia mea. Nuanțele pe care le trimitem, produsele pe care le trimitem, pot funcționa cu toată lumea. Este atât de important pentru mine, și pentru fiecare cutie... De fiecare dată când trebuie să organizez cutia, nu numai cutia, ci și conținutul nostru și mesajele noastre de brand și toate acestea, mă asigur că suntem pe toată lumea. pentru că fiecare are dreptul să se simtă frumos.

Felix: Ți-a fost teamă să nu faci față, așa cum ai spus, să fii vulnerabil?

Bili: Absolut. Absolut. Aș spune că vârsta mea, singură, este una dintre cele mai mari nesiguranțe ale mele. Cele mai multe dintre mărcile cu care lucrez și mărcile pe care le cunosc personal, directorii lor executivi sunt mult mai în vârstă, managerii lor de marketing sunt mult mai în vârstă decât mine, așa că a veni în spațiu fără cunoștințe sau experiență anterioară în industria frumuseții a fost destul de înfricoșător. , dar acolo am putut să-mi fac cercetările și să folosesc cu adevărat, aș spune, dezavantajele mele ca avantaje. Am reușit să deschid terenul, să creez o comunitate în care mi-am educat clienții, dar ei m-au educat și pe mine. A fost cu adevărat un dialog și așa am crescut, până acum.

Felix: Poți spune mai multe despre utilizarea dezavantajelor tale ca avantaje? Cred că este unul foarte important, pe care cred că mulți antreprenori încearcă să-și ascundă dezavantajele sub covor. Îl aduci în prim-plan și îl folosești de fapt pentru a te ajuta, în esență, să te promovezi. Spune-ne mai multe despre cum îți folosești dezavantajele.

Bili: Absolut. Când începeți o cutie de abonament, în mod ideal ar trebui să aveți relații anterioare cu marca și să aveți experiență anterioară în industrie. Sincer, nu am avut absolut niciunul. Probabil că știam două, trei mărci, dar acestea erau mărci mici, prieteni și familie. Chiar am putut să fac o mulțime de cercetări. Faptul că nu știam suficient mi-a dat acel impuls să fac, probabil, atât de multe cercetări pe care s-ar putea să le știu, chiar mai mult decât cei care sunt în industrie de puțin mai mult timp decât mine, pentru că nu numai că am învățat bazele industriei. Învățam și tendințele și prognoza. Sunt mereu la curent cu aceste lucruri. Acesta este primul lucru.

Bili: În al doilea rând, am reușit să ies și să fiu foarte sincer cu abonații mei și să le spun: „Hei, băieți, asta sunt cine sunt. Asta am făcut înainte de a deține Tribe Beauty Box și acesta este meu viziune pentru cutie”. Orice întrebări pe care le am, le adresez abonaților mei. Mi-am întrebat recent abonații dacă preferă să fie facturați pe prima sau pe 15. În loc să mă consulte cu o agenție sau o firmă sau un consultant, am adresat întrebarea direct clienților mei și i-am întrebat ce preferă. Tot și fiecare decizie majoră pe care trebuie să o iau, mă asigur că îmi pun clientul în prim-plan. Cred că acesta a fost motivul principal pentru care am avut succes și am reușit să atingem atât de multe vieți și lucruri de genul acesta.

Felix: Te-am prins. Practic, marele tău dezavantaj a fost că ai venit cu foarte puțină experiență, foarte puține cunoștințe, ceea ce a făcut să nu fii împovărat cu presupuneri. Trebuia să pui întrebări. Trebuia să faci cercetarea.

Bili: Exact. Trebuia să fiu transparent și trebuia să fiu autentic cu baza mea de abonați.

Felix: Corect. Cred că, atunci când începi o afacere, singura cale pe care ai urmat-o, cred, este o cale, cred, o cale pe care o parcurg alți oameni este să încerce să fie mai mari decât cine sunt ei și să încerce să nu-și pună aceste întrebări, cumva, presupun că știu răspunsurile și mergi așa. Evident, modul în care ați luat-o vă ajută să fiți într-adevăr în contact și în ton cu ceea ce își doresc clienții. Desigur, asta dă roade în afacerea pe care ai construit-o. [Diafonie] Ai menționat că ai făcut cercetări. Ai menționat că știi tendințele, știi prognoza. De unde ai știut că ești gata să treci de la această fază de cercetare și să acționezi în legătură cu cercetarea pe care ai făcut-o?

Bili: Este o întrebare foarte bună pentru că mă simt foarte multă... Este aproape autosabotarea care ne paralizează ca antreprenori, este acest sentiment de a nu fi pregătit sau de a nu fi suficient. Sunt genul de persoană care... Îmi place să-mi acopere terenul. Îmi place să-mi fac cercetări, dar, la un moment dat, trebuie doar să apeși pe go, și chiar dacă nu ești pregătit, trebuie doar să fii suficient de flexibil pentru a putea remedia lucrurile pe drum. Nimic nu va fi vreodată perfect.

Bili: Nicio cercetare nu va acoperi 100% sau nu va prognoza 100% din problemele și denivelările cu care te vei confrunta pe parcurs. Este doar să ai o minte deschisă și să ai rezistență în această industrie și, în general, în antreprenoriat, trebuie să fii extrem de rezistent, ceea ce înseamnă că, chiar dacă cercetezi ceva și cercetarea ta a prezis o rată de succes de 100%, piața sau clientul. este posibil să nu fiți pregătit pentru ceea ce oferiți. Trebuie doar să înveți să fii rezistent. Studiați datele pe care le aveți și continuați cu ele. Doar convertiți, fiți flexibili și ar trebui să funcționeze în cele din urmă.

Felix: Am înțeles. Cred că, în calitate de afacere, atunci când pornește, ei pornesc și pornesc mai întâi, ai lățimea de bandă pentru a fi super intuitiv cu clienții tăi, petreci mult timp cu ei. Cred că, pe măsură ce creșteți, dacă nu sunteți activ și nu faceți din asta o prioritate, veți deveni mai departe de clienții dvs. Ce faci în fiecare zi pentru a lupta împotriva acestei gravitații, cred, care te îndepărtează de clienții tăi pe măsură ce creșteți și pe măsură ce timpul și atenția dvs. sunt solicitate în altă parte?

Bili: Cu siguranță. Mai ales, aș spune, ca one-man show în ceea ce privește operațiunile, am făcut majoritatea operațiunilor din business. Este foarte ușor să uiți să fii în legătură pentru că mă îneacă atât de mult în munca mea. Cred că doar construirea unei comunități este atât de importantă, iar atunci când ai un dialog cu clienții tăi, nu trebuie să fii cel care inițiază întotdeauna conversația. Dreapta?

Bili: De exemplu, avem un grup pe Facebook numit Tribe Beauty Box Lovers, iar clienții și abonații, toți cei de acolo nu sunt de fapt un abonat. Oricine este interesat de produs poate posta un produs pe care îl consideră interesant, sau o tendință sau un videoclip amuzant pe care l-a găsit pe rețelele sociale. Chiar dacă nu inițiez întotdeauna acele conversații, abonații mei au găsit un loc de nișă și o comunitate de nișă unde pot posta lucruri la care se referă și la care ne raportăm cu toții.

Bili: Când ești capabil să construiești asta... Evident, când începi, trebuie să construiești o fundație pentru asta, dar pe măsură ce vei crește, vei descoperi că dialogul nu vine întotdeauna de la tine. De fapt, este chiar mai bine atunci când nu ești tu cel care inițiază întotdeauna dialogul, deoarece arată doar că este implicată comunitatea.

Felix: Da. Vreau să vorbesc cu tine despre acest aspect al comunității. Ai acest grup pe Facebook. Este acesta locul tău preferat sau modalitatea preferată de a păstra legătura cu clienții tăi și potențialii clienți?

Bili: Absolut. Absolut, pentru că atunci când plănuiesc cutii, de exemplu, și mi se oferă câteva opțiuni de la mărci, pot să postez ambele opțiuni în grup și să cer oamenilor să voteze. Îmi place foarte mult să am clienții mei ca factori de decizie în brand și în companie pentru că, la sfârșitul zilei, ei sunt cei care primesc produsele. Eu, luând toate deciziile, ajunge să fiu ușor părtinitoare pentru că nu îmi place ceea ce le place tuturor consumatorilor mei. S-ar putea să-mi placă ceva care nici măcar nu-i place.

Bili: De aceea, să pot avea un spațiu atât de deschis și transparent, în care să fiu sincer și să postez lucruri sau să postez probleme cu care ne confruntăm... De exemplu, cred că acum două săptămâni, am postat despre cum îmi doream cutia pentru a fi mai ecologic și toate astea, iar clienții au spus: „Oh, ce zici să scoți alunele de polistiren pe care le pui în cutie și să le înlocuiești cu altele biodegradabile?” Mi-au trimis link-uri și atât de mulți oameni au oferit opțiuni despre cum putem face cutia mai reciclabilă și idei despre cum pot folosi cutia ca depozit. Este o comunitate atât de uimitoare în care clienții pot fi factori de decizie.

Felix: Cât de mare este grupul, astăzi?

Bili: Cred că suntem aproape 5.000 de membri.

Felix: Uau. În ce moment ai simțit că a căpătat o viață proprie?

Bili: Aș spune cu siguranță, când am atins în jur de cinci, șase sute de membri, pentru că primii cinci, șase sute de membri au fost primii noștri abonați și au fost cu adevărat, foarte implicați. Aș spune că a fost puțin mai diluat, acum, deoarece avem oameni care nu sunt abonați la cutie, dar primele cinci, șase sute, a fost un grup foarte, foarte implicat, iar clienții își postau cutiile. Postau poze cu animalele lor de companie, când cutia este livrată și lucruri foarte distractive de genul.

Felix: Ai menționat că la început trebuie să faci un fel de fundație, pentru că să zicem că la început ești tu și 10 oameni. Ce faci pentru a începe să construiești fundația unui grup de Facebook?

Bili: Primul lucru este să te poziționezi doar ca expert al industriei, așa că atunci când oamenii au întrebări, pot să le ofer sfaturi de specialitate și expertiza mea. Când ei au îndoieli, sau când chiar și eu am îndoieli, pot să le aduc în discuție cât mai curând posibil, așa că acestea sunt primele lucruri. Clienții și doar membrii grupului trebuie să știe că grupul în care se află este de valoare pentru ei. De valoare înseamnă că partajez conținut pe care îl pot folosi în viața lor de zi cu zi. Îți împărtășesc sfaturi și trucuri pe care le pot folosi atunci când sunt pe fugă, când se machiază sau când trebuie să-și reînnoiască rutina de îngrijire a pielii. Este într-adevăr totul despre conținutul grozav.

Bili: Când aveți un conținut atât de grozav, oamenii pot chiar să-l împărtășească în afara grupului și atrage și mai mulți clienți de calitate și mai mulți abonați de calitate în grup pe care îi putem transforma în abonați plătitori. Când acea fundație s-a terminat, am reușit să-i aleg pe cei mai implicați și cei mai informați membri ai grupului. Atunci i-am transformat în administratorii și moderatorii grupului. Acum, nu sunt doar eu să moderez și să administrez grupul. Mai sunt cinci femei, care mă ajută cu conținut și concursuri și cadouri și lucruri de genul acesta pentru a menține grupul angajat, pentru a menține grupul în viață.

Felix: Am înțeles. Când construiești o fundație, postezi zilnic? Cât de des... cât de mult conținut produci?

Bili: Cu siguranță am postat zilnic. Cred că mergeam pe Facebook Live aproape săptămânal. Facebook Lives sunt atât de grozave pentru grupuri. Clienții sunt cu adevărat capabili să știe cine ești. M-aș machia, sau aș fi la birou făcând o pauză, sau aș fi între apeluri și voi merge doar pe Facebook Live. Nu trebuie să dureze 30 de minute. Uneori erau doar 10 minute, punându-le întrebări, întrebându-i despre ziua lor, întrebându-i de unde sunt. Doar să le fii prieten este primul lucru. Mai întâi trebuie să fii prietenul lor.

Felix: Are sens. Când construiai acest grup, Earl, ce făceai pentru a-l promova?

Bili: Promovându-l, eram deja în alte grupuri și nu mi-am promovat grupul prin Facebook la început. Aveam deja o listă de e-mail, prin intermediul site-ului meu web, așa că am invitat oameni în grup trimițând un e-mail pe lista mea de e-mail, de genul „Hei, avem acest grup uimitor. Vă rugăm să vă alăturați pentru conținut exclusiv și din culise. " Asta, cred că am avut poate primii... Asta ne-a dat probabil primii 150, 200 de membri.

Bili: Apoi am organizat un giveaway, iar giveaway-ul a aruncat în aer grupul. Cred că a fost ca un card cadou de 100 sau 200 de dolari și tot ce trebuia să faci a fost să spui de ce îți place Tribe Beauty Box și să adaugi trei prieteni care ar putea iubi Tribe Beauty Box în grup. Probabil că a triplat numărul grupului într-o zi. Apoi, am continuat, am continuat, și cred că primul cadou ne-a ajutat să atingem pragul de 1.000 de membri.

Felix: Am înțeles. Ce zici de astazi? Mai desfășurați aceste cadouri sau există alte modalități de a genera înscrieri?

Bili: Da. Am pierdut membri, nu înscrieri. De fapt, organizăm cadouri pentru fiecare cutie care iese la fiecare două luni. Ceea ce facem este că le cerem oamenilor să creeze look-uri cu produsele pe care le-au primit în luna respectivă. Nu numai că menține grupul implicat, dar de fapt îi încurajează pe oameni să folosească produsul pe care l-au primit și să găsească modalități interesante și ciudate de a folosi articolele pe care le-am trimis în acea lună.

Bili: Luna aceasta, unul dintre adminii noștri a făcut o provocare zodiacală și nu trebuia să fie exclusiv produs Tribe Beauty Box, ci doar produse de machiaj pe care le ai în general, creează un look care a fost semnul tău zodiacal, așa că pur și simplu mișto astfel de lucruri pentru a menține grupul angajat. Adesea, găsim doar oameni care își adaugă prietenii în grup pentru că obțin conținut și informații atât de grozave prin intermediul grupului.

Felix: Consideri că acesta este cel mai profitabil canal pentru tine, având acest grup și descoperind produsele prin intermediul grupului?

Bili: Aș spune că ceea ce ne ajută să creștem vânzările și gradul de conștientizare este unul, YouTube, și apoi marketingul nostru prin e-mail. Avem o dimensiune de e-mail de 22.000 de persoane pe lista noastră de e-mail, dar pentru grup, pur și simplu ne ajută să păstrăm comunitatea și probabil ne ajută să reducem ratarea, deoarece oamenii se apropie mai mult de fondator, se apropie de ceilalți membri ai echipei. și învață să iubească produsele. Chiar dacă cuiva nu îi place un produs sau nu este mulțumit de cutie luna aceasta, va posta despre el în mod transparent, iar noi permitem asta. Alți membri fie ar fi de genul „Oh, da, îmi doresc atât de mult acest produs”, iar eu și administratorii mei le putem oferi sfaturi și modalități de utilizare a produsului, sau alți membri ai grupului ar fi de genul „Hei, cum despre tu încerci asta? Am asociat asta cu asta. Încearcă asta și probabil că o să-ți placă."

Felix: Am înțeles. Grupul de Facebook este util, din nou, pentru a reduce rata de pierdere, deoarece oamenii vor simți că fac parte din comunitate. Ce faci pentru a le obține... De exemplu, un client nou se înscrie pe site. Când și unde îi inviți în grup?

Bili: Avem o serie de e-mailuri. Folosim un software de e-mail foarte grozav numit Klaviyo, iar o parte din seria noastră de bun venit este un videoclip. Primul e-mail conține un videoclip cu mine în care îi prezint brandul și ne spunem: „Hei, bine ai venit la Tribe Beauty Box. Acesta este ceea ce ne referim și de aceea am înființat compania”. Al doilea videoclip este despre beneficiile de a face parte din trib și comunitate și aici intervine grupul Facebook. Apoi, după aceea, avem alte e-mailuri care le trimit promoții și coduri de reducere și articole cadou și lucruri de genul ăsta. .

Felix: Știi ce procent din baza ta de clienți ajunge să ajungă în grup?

Bili: Nu, nu știu exact procentul.

Felix: Am înțeles. Bine, să vorbim despre momentul în care ai lansat afacerea. De fapt, să presupunem că ai înțeles că acesta a fost un... Aceste două [inaudibile] pe care le-am predat devreme era ceva pe care ai vrut să-l urmărești și ai văzut că apar multe companii care o făceau deja. Ai fi putut merge pe o cale de a inventa propriul tău produs, de a-ți inventa propriul brand în jurul asta, dar ai decis să construiești acest tip de platformă pentru mărcile existente. Ai avut acest tip de dilemă în capul tău despre calea pe care ai vrut să o urmezi?

Bili: Absolut. Da, aș putea depune atât de mult efort pentru propriul meu brand și pentru a-mi promova propriul produs, dar asta va veni pe parcurs. Avem multe idei de extindere. Cred că ceea ce facem cu Tribe Beauty Box, nu suntem doar o cutie, ci suntem într-adevăr canalul de marketing. Suntem ca o agenție de marketing și este un tip de marketing cu adevărat interesant, deoarece este direct către consumator. Mărcile primesc feedback direct și recenzii despre produsul pe care l-am pus în cutia noastră și pot colecta acele date și se ajută cu adevărat să se dezvolte ca marcă. Așa începem, la început și, cu asta, putem crește o bază loială. De acolo, vom putea lansa propriul nostru produs și deja putem spune că are din ce în ce mai mult succes pentru că facem o mulțime de cutii în ediție limitată.

Bili: În aprilie, am lansat o cutie CBD în ediție limitată. A fost prima cutie de frumusețe CBD și practic ne-am epuizat în primele două zile. Am avut unele probleme logistice cu procesele de plată, dar în afară de asta, am vândut un număr destul de mare de cutii. Ne-am fi epuizat dacă nu am fi avut niciuna dintre problemele de procesare a plăților, dar vine doar să vă arate că clienții care sunt deja implicați cu dvs. prin intermediul unei alte platforme sau printr-o altă ofertă de produse, nu înseamnă că nu vor fi pregătiți să treacă într-o nouă ofertă de produse atunci când tu, tu, ca marcă, ești gata. Totul este despre acea fidelitate a mărcii, în primul rând.

Felix: Îmi place această abordare de a fi mai întâi o platformă și apoi de a construi un brand în jurul acelei platforme și apoi de a învăța multe pe parcurs pentru a aplica, apoi, la produsele pe care le-ai putea lansa. Când simțiți că veți ști când sunteți gata să eliberați sau să vă concentrați, într-adevăr, atenția asupra propriilor produse?

Bili: Am început deja să lucrăm la asta. De fapt, tocmai m-am întors de la [Cosmo] Cruise în Vegas ieri și am început deja să lucrăm la produsele noastre, dar asta nu înseamnă că vom înceta să facem cutia de abonament. Înseamnă doar că vom avea suplimente, iar clienții pot avea produse marca Tribe Beauty. Etichetăm deja câteva produse și vom continua să facem asta. De îndată ce este gata... Cred că, la începutul anului viitor, aș dori doar să obțin totul cât mai perfect posibil înainte de lansare, mai ales că ne extindem în Marea Britanie în T4 al acestui an, așa că avem destul de multe lucruri de făcut, dar cred că în primul trimestru al 2020 ar trebui să începem să avem propriul nostru produs.

Felix: Acesta a fost întotdeauna un obiectiv încă de la început, sau ați început să recunoașteți lucruri în interiorul afacerii sau cu clienții, care v-au făcut să realizați că „Ar trebui să ne lansăm propriile produse?”

Bili: Da. A fost întotdeauna o idee pentru mine, dar nu a fost ceva ce căutam în mod activ să-l fac, doar pentru că a avea propriul tău brand nu înseamnă că ar fi mai multă muncă, dar este un cu totul alt joc decât să pui produsele altora în cutia ta. . Cu clienții care solicită produse marca Tribe Beauty Box, avem PopSockets pe site și le vindem literalmente în fiecare zi. Vom începe cu instrumente precum pungi de machiaj și accesorii, pentru a începe, pentru a testa piața și a testa marca. Apoi, vom începe să lucrăm la produse, dar nu dorim niciodată să fim concurenți cu mărcile din cutiile noastre, așa că trebuie să luăm o decizie fermă de a trece complet la un brand cu produse similare cu mărcile pe care le-am prezentat în trecut, sau doar având produse complementare, cum ar fi unelte și accesorii.

Felix: Care crezi că sunt argumentele pro și dezavantajele celor două abordări?

Bili: Aș spune că, pentru unelte și accesorii, suntem evident foarte limitati, dar avantajul este că este un add-on ușor. Dacă aveți o cutie care are un ruj, o paletă și lucruri de genul acesta, de ce să nu adăugați o pungă de machiaj și să aveți ceva pentru a vă depozita produsele? Să ai propriul tău brand este, de asemenea, grozav pentru că într-adevăr ajungem să spunem: „Am avut toată această experiență, lucrând cu diferite mărci și iată-ne acum, cu propriul nostru produs ca experți și ca vârf al industriei pentru că” Am lucrat cu atât de multe mărci și știm ce își doresc clienții.”

Felix: Care sunt unele dintre lucrurile pe care le-ai învățat, de la a avea propria ta platformă, pe care vei dori să le aplici pentru a-ți lansa propriul produs, cum ar fi cunoștințele pe care nu le-ai avut dacă ar fi să începi cu propriul tău produs marca de la inceput?

Bili: Aș spune că una la care ne-am dori foarte mult să lucrăm este personalizarea. Este un lucru în care clienții... Mulți oameni... Ai fi surprins. Când iese o nouă paletă de fard de pleoape, să zicem, unii o cumpără doar pentru că le plac, poate trei, patru, cinci nuanțe în paleta de fard de pleoape și acestea sunt singurele nuanțe pe care le folosesc pentru machiaj. Să presupunem că este o paletă cu 12 tăvi. Le place doar o fracțiune din acele nuanțe și acesta este motivul pentru care l-ar cumpăra în continuare la preț întreg.

Bili: Un lucru la care vrem cu adevărat să lucrăm, la marca noastră, este personalizarea, permițând într-adevăr clienților să-și aleagă propriile culori, să-și aleagă propriile nuanțe și să-și aleagă lucrurile. În acest fel, îl folosesc pe deplin. Acesta este un lucru important pe care am învățat că unele mărci ratează, pe care am încerca cu siguranță să-l punem în brandul nostru.

Felix: Are sens. Vreau să vorbesc despre primele zile. Ne-ați menționat că ați avut o investiție inițială de doar 200 USD. Din nou, ați menționat că ați lansat afacerea prin vânzări de peste 360.000 USD în mai puțin de un an și jumătate. Să vorbim despre asta. 200 de dolari, cred, cu siguranță nu sunt mulți bani, deloc, și cred că este fezabil pentru mulți oameni care doresc să înceapă. Ce ai făcut cu primii 200 de dolari?

Bili: Da, cu siguranță. De fapt, este destul de fezabil când îl defalci. Am intrat pe fiverr.com. Sunt sigur că știi ce este, dar, pentru public, este practic o platformă în care poți lucra cu dezvoltatori, designeri și artiști externalizați și lucruri de genul ăsta. Este fiverr.com și am reușit să cumpăr un logo de la, probabil, cineva din India sau așa ceva. Mi-au făcut logo-ul pentru cinci dolari. Apoi, designul cutiei pe care încă îl folosesc acum m-a costat 35,00 USD, deci sunt 40 de dolari, chiar acolo.

Bili: Apoi, trebuia să creez notorietate pentru brand și să colectez e-mailuri. În acest fel, când lansez, sunt, oarecum, vânzări garantate, așa că am folosit KickoffLabs, care este una dintre aceste platforme virale de generare de clienți potențiali. Am creat o machetă a site-ului meu. M-a costat 79 de dolari pe lună, la momentul respectiv, așa că m-am asigurat că îmi stabilesc un obiectiv pentru lună pentru că nu îmi puteam permite o a doua lună. Scopul meu a fost 2.000 de e-mailuri și, în trei săptămâni, am reușit să strâng 2.300 de e-mailuri.

Bili: Eram aproape de câțiva administratori de grupuri Facebook, grupuri mari care aveau, de exemplu, 150.000 de membri, și îmi postam pagina de destinație acolo și spuneam: „Hei, asta facem. Dacă tu” Sunteți interesat să obțineți mai multe informații despre lansare și, dacă sunteți în căutarea unei casete de abonament care să ofere toate aceste lucruri, vă rugăm să vă înscrieți și să ne transmiteți e-mailul dvs..” Am făcut asta și am adăugat un card cadou de 50,00 USD pe care l-am folosit în grupuri. Am primit permisiunea, desigur. O persoană a câștigat cardul cadou de 50.000 USD și am făcut asta. Practic asta a fost tot ce am făcut. Până atunci, evident că găsisem angrosişti şi chestii de genul ăsta.

Bili: Lucrând cu angrosisti, la început, nu faci niciun profit pentru că ei îți oferă reduceri foarte, foarte mici, spre deosebire de a lucra direct cu mărci, deci în jur de 200,00 USD, în total, și am făcut asta, și am fost capabil să ridice 2300 de e-mailuri. Cred că încă eram în perioada de încercare Shopify de șapte zile când am deschis vânzările și am reușit să vând aproximativ 143 de cutii în prima mea săptămână. Apoi, am lansat. De fapt, am lansat de Black Friday, care a fost foarte inteligent pentru că este cea mai mare zi de vânzări din an. Oamenii erau pregătiți, aveau bani economisiți pentru a cumpăra lucruri. Îmi amintesc încă numele primului nostru abonat. L-am scris pe computer și am primit prima vânzare. A fost unul dintre cele mai uimitoare sentimente, vreodată.

Bili: Da, deci am primit banii. Le-am spus oamenilor că vom expedia în trei, patru săptămâni pentru că era prima cutie. Au fost de acord cu asta, atâta timp cât am fost transparent. Am primit banii, mi-am plătit furnizorii și am expediat cutia. Așa am făcut-o pentru primele, aș zice, trei cutii până am făcut suficient profit pentru a începe să plătesc în avans. Acum că lucrez direct cu mărci, unele mărci îmi dau un termen net-30 sau net-60. În acest moment, pentru fluxul de numerar, suntem încă grozavi pentru că taxăm pe 15 și livrăm pe prima, așa că de obicei plătim mărcile noastre înainte de orice. Da, așa a mers.

Felix: E minunat. Pentru a recapitula, ați folosit KickoffLabs. A fost, oarecum, ca o platformă virală de concurs și ai cheltuit 79 de dolari pe acel cont, ai primit 2300 de e-mailuri. Se pare că miezul a ceea ce a dat startul lucrurilor pentru tine au fost postările din cadrul acestor grupuri uriașe de Facebook. Ai menționat că ai fost aproape de administratori. A existat vreun motiv pentru care ai avut deja o relație cu ei? Cum... Dacă cineva spune: „Ei bine, vreau să iau acest tip de abordare metodică pas cu pas pe care a luat-o Bili”, să înceapă să stabilească relații în comunitățile din care vor să facă parte , cum ați reușit să obțineți acces la administratorii grupurilor de 150.000 de membri?

Bili: Aș spune, cu siguranță, că m-am gândit și am știut că atunci, fie trebuia să încep ceva ca o comunitate ca acele grupuri. Sunt atât de multe grupuri doar acolo. Aș spune că monetizați comunitatea, dar depuneți mult efort. Când ai o bază de membri de 150.000, vezi sute, dacă nu mii, de postări pe zi pe care probabil trebuie să le aprobați și trebuie să verificați și să vă asigurați că urmează ghidurile comunității dvs., așa că am început să vorbesc cu admins and just finding out their tactics on how they're managing their groups and just, when they're posting, I'd comment. I always know who the admin, and I'll comment, and I commented enough that they recognized my name.

Bili: It was, honestly, all strategic because I had an idea of what I wanted to do and what my vision was, and who I needed to be on my side in order for this vision to come to life. With that, I was able to get close to them, and we became friends. We were able to talk almost every day, and that was that. There was also some admins who I wasn't friends with. I just sent them a proposition like, "Hey, this is who I am. This is what I want to do. We're happy to give you 10% of each sale that you generate, from your group, for us. We'll send you a box. We'd love for you to do a Facebook Live. We'd love for you to post this landing page on your group."

Bili: It's really all about collaboration, and if they believe in what you do. It was honestly fairly easy for me. I would say I probably did a master list of, maybe like, 200 groups. Maybe it only worked out with 15 of them, but that was enough to get me 2300 emails and 140 sales, when I opened, which was more than enough for me.

Felix: Da. That's definitely not a bad conversion rate, at all. I think, in any industry, you could probably find 200 groups that you can try to message and see if anyone will want to work with you. Are sens. I want to talk about these specialty boxes that you ended up creating, which I believe is... Is it the limited edition boxes that you have on your site?

Bili: Right now, we have a tab for the limited edition box on my site, but the regular box is what's advertised on the home page.

Felix: Am înțeles. The limited-edition boxes that you create, these specialty boxes that you came up with, how did you know what kind of themes to go with?

Bili: That's also just being able to stay on-trend. I subscribe to quite a few professional industry news, not just what you see on social media, but actual research. I get trends and forecasts of what's to come in five years. I put my ear down. I talk to people. I ask them what they're doing, what they think will happen in a couple of years, in the industry. Myself and a couple of other indie brand owners have a group where we share articles and interesting things that we see on social media. Then, what we also do is that we follow other brands and see what they're venturing in.

Bili: There's a really awesome brand called Milk Makeup, and they basically revamped their brand entirely into a hemp-based brand, where they have a cush mascara, and CBD-based products, primers, mascaras, and things like that. We studied them very closely and saw how much more of response they got from consumers with that move, versus when they were just offering regular makeup like everybody else. With the laws and regulations of different countries changing, we will get to a point where CBD-based, hemp-based makeup products will be a norm, so we decided to do that limited edition box with hemp-based CBD products. It was extremely popular.

Felix: Okay, that makes sense. Let's talk about the curation process for your ongoing boxes, your monthly boxes. Povestește-ne despre asta. I imagine that there is a lot of work that goes on in coordinating all of the brands and products you want to put in each box. Let's say that you are planning the next box, and you're putting it together. Walk us through the steps that you need to take to make sure everything is ready to go, once it launches.

Bili: Absolutely. Absolut. What we do is themes. I have general themes for the year, in terms of Valentine's Day, summer, fall, Christmas. Then, we niche down those themes to products that are trending or products that are popular. For example, there's a product called the Beauty Blender, and you're supposed to change your Beauty Blender every three months. Although we don't send a Beauty Blender every three months, we'll maybe send it twice a year, and we'll curate the box around that. Most of the products in the box... The four products in the box are, sort of, complementary to the one hero product that represents the trend for that season. That's how I curate my boxes.

Felix: Am înțeles. When you figure out what you want to... I guess, like the theme, what's your research process to find out that vendors that make sets to put into the box?

Bili: We have pre-relationships with brands where they know that we could potentially ask them for X amount of products in two months, or in three months, or in four months. They usually tell us that, "Hey, we have inventory for this, this, and this." We have certain brands that update us with their inventory levels, almost every month, or we have brands that come up to us and like, "Hey, we have this new product launching. Will we be able to launch it with your box and put it in your box to have people test it?" We'll get feedback from it, and if ever we do a restock, we'll be able to use that feedback to revamp and make the product better, to improve the product, basically.

Bili: It's really all a process. It's definitely a lot of work because you're working with different brands, different timelines, different brand marketing goals, different brand awareness goals, and you have one product, which is the box, and you try to help everyone fill their goals all with one product. It's definitely a lot of work, and the way we put different brands on social media is very respective to what their advertising goals are. Certain brands don't want us to focus on the process point. Certain of them want us to focus on the ingredients. Certain of them want us to focus on the fact that they're cruelty-free. We have a lot of communication between us and the brand, and we've asked them, "Hey, we're basically a marketing agency. What is that you want us to market for you?" That's how we work.

Felix: Is it a pretty simple proposal to them, or do you have to do some convincing to get them on board?

Bili: Yes, definitely a lot of convincing because we're not asking for thousands of units, or even millions, like some of the big boxes, so we really have to show the results. We have to show them conversions. We have to show them how and what has worked for past brands that have been in the box, or we just have some brands that just really like us as a company and are happy to just sell us their products. I would say it's about a 60/40 balance. It takes some convincing in the beginning because they really could be selling these products at retail price and making much more profit. Thankfully, the fact that we buy products from brands, so they're not losing out on any money, and they're having their brands, and their product directly in the hand of X amount of subscribers every two months.

Felix: Usually, these brands that you work with, the value prop that they're attracted to, is it just new customers that try their products, or basically new customers? They're not looking to make a profit, necessarily, on this transaction. They're looking to get their product in the hands of new customers?

Bili: Yes, exactly. A lot of the brands, their marketing strategies are all different. Everybody has a different way of marketing their product, but really a subscription box is one of the easiest to get your products in the hands of real people. They could put $10,000 in an ad, and then try to convert sales, but if a customer hasn't had the first touch with your brand facilitated, it's difficult for them to make that purchase, especially if it's a big-ticket item. If I'm being advertised a $40 cream or a $50 cream, I want to make sure that it works first. That's why people read reviews, or people go to retailers and get samples and try the product out first, before buying the actual product.

Bili: If I received a product from a brand, through a subscription box, and I liked the brand, if the subscription box gives me a discount code, and even if they don't, I will most likely be more willing to try more from the brand because my first impression has been good. It could go two ways. It could either be a great impression, or you may just not like the product. That's why brands give us multiple products in a year to feature in a box, so it's not just a one-time experience. You get, maybe, two products in a year to try from the brand before you decide, "Hey, I like this brand or I don't," and "I'll purchase from them or I won't."

Felix: Am înțeles. When you do have a product that is a huge hit, everyone loves it, and everyone wants more of it, what can you do from there? I do see that you have your subscriber favorites section. Are those like a certain, kind of, a relationship that you established with the brands that you have noticed that they have a product that really resonates with your customers?

Bili: Yes, exactly. When there's a product that our customers really, really love, what we usually do is that we put it up on the website, or we give customers a code to allow them to replenish the product and get other items, too. There are certain skincare products in our Subscriber Faves tab that we created bundles of, because customers love it so much, and they want to have it for a certain amount of time. If the brand is okay with that, we're paying them regardless, so they don't mind us buying the product and putting it on the website for retail price, but some brands, obviously, want the direct sale, so they will give us a code, and we're actually able to track how many people used that code, and what they were able to purchase with that code, for our own stats and metrics.

Felix: Earlier, you mentioned that one of the most profitable or successful channels for you is with YouTube. What do you do on YouTube?

Bili: Why YouTube is so profitable and popular, for us, is because before we read reviews, I feel like we're such a visual generation, especially my generation. We are so visual. We need to see someone open product and their reaction, and the packaging, and the little details, and the little ribbon. People are so obsessed with the details. YouTube is a great lead for us because our, either influencers are just other subscribers who've gotten the boxes are able to share their experience with the world, and tell them, "Hey, I really like this product. I don't like this product. It was a good box, overall." Another thing that works really well for us is that people compare the present box to the past box, and future subscribers are able to know that we've been increasing in quality, month to month.

Felix: How do you find YouTubers to work with?

Bili: We get quite a few requests. I would say we probably get between five and 10 PR requests every day, so it is quite taxing, but twice or three times a year, we do something called the PR Search, where we basically post on Instagram or on the platform that we're looking to advertise. We'll be like, "Hey, if you have a Facebook group, please comment below," link to the group, and we'll check it out. That way, we have the power to really filter who and what works for us. We did that recently and that was pretty successful. The first one we did was with Instagram pages, but we're not focusing on Instagram influencers anymore, because we find that we convert into sales through Facebook groups and YouTube.

Felix: Am înțeles. Okay, and you also mentioned the other channel is with email marketing, with your 23,000-member email list. You don't actually have 23,000 customers. Dreapta? These are just prospects as well-

Bili: Email subscribers.

Felix: How did you build that list up?

Bili: We have a very easy way of building the list, and it's a Shopify app called Privy. I'm not sure if you're familiar with it, but it's actually really great because they have this amazing feature called Spin the Wheel. What you do is plug in different gifts, and codes, and coupons into the wheel, and when people log into your website for the first time, they can spin the wheel and get assurance to win... for us, it's either, like, a free eyelash, or a free mascara, or 10% off, or if you're really, really lucky, you'll get free shipping. You have to put in your email, first, before you spin, so there is a chance that you don't win anything, but most of the time you win at least a free gift or 10% coupon, which you can actually use when you purchase the box for the first time. It's a win/win for everyone.

Felix: Minunat. Any other apps or tools that you use, to run the business?

Bili: Yes. I think it's really important for brands to be transparent, so we have this great free app on the website called Customer... Let me just open it. It's called Products Reviews. Loyalty is really important, so we use Smile Rewards and Loyalty for our loyalty program. Every time a customer renews, buys a new box, they get points, and then they can redeem their discounts towards the next box. We use ReferralCandy for customers... for our influencers. We give our influencers a code, and they have their own dashboard where they can actually see the leads that they're generating to the website and who's converted, and we pay them automatically through PayPal. We use Pirate Ship to purchase our labels.

Bili: There are so many great apps on Shopify, and that's why it's honestly one of my favorite platforms, because it's so easy to build a platform with all these plug-ins and all these apps, and have an amazing store running smoothly.

Felix: Awesome, so tribebeautybox.com is the website. The last question to ask you is, what needs to happen for you this year, and for Tribe Beauty Box, for you to consider this year a success?

Bili: I think that for this year to be a success for us, we, obviously, have certain metrics that we need to hit, but I won't be sharing, on here, but the biggest thing is having a very smooth UK expansion, in terms of logistics. We're just about to start selling in the UK, so we'll have a UK website that charges customers in pounds. We've secured a fulfillment center in the UK, as well. So that's, honestly, one of our biggest focuses for this year, and we really do hope that we hit it out the park with that, as we did in the US, and it'll be a really great year for us.

Felix: Minunat. Thank you, so much, for your time, Bili.

Bili: No problem. Thank you, so much.